光伏安装免费经销商靠什么挣钱

三天暴涨80%，市值突破100亿港元，股价一向疲弱的创维集团（0751.HK）成了市场焦点。

这家老牌电视机厂商，突然暴涨是发生了什么？

10月26日，创维集团发布了2021年三季报。这份财报显示，前三季度光伏业务给公司带来了21.82亿元收入，占总收入比重5.8%，而在上半年，光伏业务还只有8.29亿元收入。这意味着第三季度，创维集团的光伏业务收入有一个惊人的增长。

10月27日，创维集团股价即大涨59.17%；10月29日，再次大涨14.21%，市值跃升至115.80亿港元。

自2020年以来，创维光伏借助华夏金融租赁的资金支持和创维的品牌影响力，凶猛扩张光伏电站业务，并且短期内有明显的业绩增长，这似乎是一块比新能源 汽车 更现实、更靠谱的“蛋糕”。

但对用户来说，签定长期租赁协议，让创维在自家屋顶装光伏电站，真是一个好生意吗？

家电厂商涉足光伏并不新鲜，创维也并非最早涉足光伏的家电企业。

格力早在2013年便推出光伏直驱离心机系统，号称是“不用电费的空调”。如今，董明珠正高呼“光伏+储能+空调”。

2020年7月，TCL 科技 摘牌收购中环集团100%股权，由此成为中环股份间接控股股东，而中环股份主要业务就是生产、销售半导体光伏材料及组件。

2021年上半年，深康佳先是通过控股子公司江西康佳新材料新增新能源光伏玻璃项目，涉及投资20亿元，8月份刚刚电炉开火；后又募集资金收购了海四达、明高 科技 两家公司，切入新能源及电池、电路板领域。

北京特亿阳光新能源总裁祁海珅向市界指出，在家电等产品市场增长乏力的情况下，开拓新能源市场是传统家电企业积极转型发展的表现。

在他看来，家电企业在老百姓心中的品牌影响比较大，容易取得信任与支持。

泓达光伏创始人刘继茂则指出， 户用光伏直接面对终端客户，和家电的客户群有重合之处，因此家电厂商还有渠道优势。

就创维而言，虽然前期“雷声小”，但目前在业绩报告中已有切实增长的光伏业务收入，进程和收益超出了市场预期。

创维开拓光伏其实经过了多年的考察。相关业务正式开展也有一年以上的时间。

据公开信息，深圳创维光伏有限公司成立于2020年1月15日，由创维RGB电子有限公司（90%）与创始人金鑫（10%）共同出资成立，是一家集光伏等多种新能源模式电站的开发、设计、建设、运维和咨询服务为一体的新能源互联网企业。

按照创维设想， 目前分布式光伏最贴近终端下沉市场和创维熟悉的客户端零售领域，成为它在光伏领域的早期主营业务选择。 以户用光伏开端，之后，创维还将逐步开拓工商业光伏、用电侧综合智慧能源管理等业务。

所谓分布式光伏，就是指在用户场地附近建设，将光伏产品铺设在屋顶、空地上，由用户侧光伏系统自发自用，多余电量上网的一种发电模式。

相对应的集中式光伏，一般是国家级电站，通过大面积铺设光伏产品获得电能，并直接输送到电网，由电网调配向用户供电。

2013年，集中式光伏的新增装机规模占比高达 91%。之后因为受供应链价格等因素的影响，集中式光伏市场持续低迷，截至2020年底，分布式光伏的占比已经达到约31%，2021年前三季度新增的25.55GW装机规模中，分布式光伏占比达到64.2%。

更具体地看， 创维所做的，是一种融资租赁模式的光伏业务。

创维并不涉及光伏设备制造，而主要采取光伏设备融资租赁模式，由业主与创维光伏合作的金融公司签署融资租赁协议。租赁期内用户分期向金融公司支付租金，期满后，光伏电站归属业主所有。

目前创维合作的金融公司，为华夏金融租赁有限公司。后者是华夏银行股份有限公司的控股子公司，而华夏银行的股东涉及国家电网方面。这成为创维光伏业务的一大卖点。

在具体的业务运作上，简单来说，就是由创维提供光伏电站设备硬件，以及后期维护。华夏金融买入设备，然后再出租给业主。承租人需要缴纳租赁押金，不过这部分由创维代付。

光伏电站发电产生的收益，一部分成为租金，支付给华夏金融。华夏金融赚取租金和利息，业主赚取发电剩余收益。而创维赚取电站销售收入和长期运维服务收入。

只要电站发电效率和收益有保障，那么三方得利。

就业主所得而言，创维光伏宣传称，以山东区域安装20KW电站来算，首年电站收益1万多,除去支付租金和运维费共7000多元，首年到手收益3600多元，15年到手收益可达2.2万多，25年到手总收益11万左右。

且创维光伏表示，如遇特殊情况导致发电量不足，创维会通过智能监测系统及时发现问题，第一时间排查出原因并处理，若因为电站产品质量问题导致租金偿还不上，由创维光伏公司替业主偿还。

看起来，业主坐地生财，白捡了一个可以生金蛋的母鸡。但实际上，业主也要承担一定义务和风险。

比如合同约定，在租赁光伏电站期间，承租人应采取一切合理措施防止对租赁物的侵害。租质物的损坏、毁损、灭失风险等由承租人承担。即便遭受不可抗力，也不可免除租金支付义务。

在百度贴吧，有安装过电站的业主结合发电量实际情况吐槽：发电站亏不了，但是大头都被银行和创维赚走了，而且没风险。承租人则是担风险，赚点小钱。

此外，户用光伏电站的骗局乱象，成为人们接纳这种事物的阻碍。在创维之前，已经有不少企业涉足到户用光伏电站。尤其在农村地区， 居民屋顶本就长期处于闲置状态，听说可以安装光伏电站赚钱后，不少人拿着半辈子的积蓄或是贷款进行投资。

但一些无良企业只善于做宣传，安装的电站设备常出问题，用户收益没有保障。甚至出现一些骗子公司，收钱跑路，连光伏设备都没给用户装好。最终，有不少农民没有获得发电带来的收益，还背上了一大笔债。

创维光伏方面强调融资租赁并非银行贷款，同时有相关代理人士称，业主不会上征信。如果创维这类大企业能利用自身面对C端用户的品牌信誉，保证产品质量并做好后续维护，那么拓展光伏确实是一个弯道超车的机会。

根据网传创维电话会议纪要，截至6月，有超过3万个家庭用户接入了创维光伏电站业务。不过这部分业务目前的毛利率没有传统家电那么高，有待开发，这也是三季报创维毛利率有所下滑的原因。

在此次因光伏业务“出圈”之前，创维一直以老牌电视机厂商的形象示人。

2020年全球彩电销量榜上，三星、TCL、LG、海信和创维位列前五位，出货量从1380万台到4270万台不等。

国内市场方面，小米销量高居第一，出货量约900万台，接下来依次是海信、创维和TCL（含雷鸟），出货量在700万台到710万台之间不等，竞争焦灼，再往后就是海尔、长虹、康佳等电视厂商。

最新三季报显示，创维集团营业收入和净利润分别为373.08亿元和7.63亿元，同比分别增长32.36%和40%，均属于近五年来的较高水平。

根据创维集团的业务划分，包括多媒体业务、智能系统技术业务、智能电器业务和现代服务业业务四个板块。

其中包括电视销售、互联网增值服务和光伏业务在内的多媒体业务，2021年1-9月给创维带来了193.21亿元收入，同比增长35.85%，仍是集团内最为重要的一部分业务。

但从销量上看，2021年1-9月，创维集团在海内外市场的智能电视销量都有所下跌，合计从上年同期的1205.6万台降至993.3万台，降幅17.6%，并不算小。

多媒体业务板块之所以还能实现增长，一方面是创维集团将重心转移到了OLED高端电视产品线上，通过提高平均售价带动整体业绩，弥补销量减少带来的损失，另一方面则是光伏业务突飞猛进，收入从上年同期的800万元增至21.82亿元，增幅达到271.75倍。

除了纵向比较，横向比较更能看出创维集团的行业水平。

由于小米并不是以智能电视作为主要业务，因此拿创维集团和TCL电子、海信视像比较更为理想。

最直观的市值方面，1年前创维仍属于四家中最低的，当时其57.9亿元的市值还不到另外两家的一半。但近期光伏业务在三季报中大放异彩后，创维集团市值已经超过了TCL电子，直逼海信视像。

“较劲”的市值背后，三家电视厂商的收入和净利润其实也是高低交错。

2014年至2017年，创维集团的收入曾领先另外两家，之后和海信视像共同处于第二梯队；净利润方面，三家都经历过一个“探底——回升”的过程，目前创维集团和海信视像也同样处于第二梯队，被TCL电子以更大比例反超。

WitDisplay分析师林芝告诉市界，电视业务领域，液晶电视仍是主流，各家厂商均有涉及，在高端电视显示技术选择上有所差异。

除此之外，海信的激光电视有长期的研发基础，现在属于液晶电视之外的一个主打新品类；TCL 科技 则在上游通过TCL华星布局液晶面板，虽然某种程度上限制了TCL电子的技术路线，但也提供了液晶电视范围内的供应链优势，这种优势在液晶面板价格波动时尤其明显。

相比之下，创维集团的亮点在于参股了LGD（LG Display），后者是全球OLED电视面板唯一的供应商，可以在供货上获得一定优势。

但基于液晶电视多年的技术发展，其在成本、产能、成熟度、供给丰富度方面都有优势，OLED电视目前仍属于受众较窄的高端产品，短期内无法动摇液晶电视市场主导地位。

从国际化程度来看，创维集团的主要收入仍然来自国内，海外业务占比从2011年的11.89%逐渐增至2021年上半年的35.13%，与TCL电子、海信视像相比仍属于全球化程度较弱的阶段，但优于四川长虹。

资金压力方面， 创维集团的资产负债率虽然并不突出，但其带息债务始终居于高位，且短期带息债务一直高于现金及现金等价物，比另外两家更激进一些。

这种局面之下， 创维集团整体上处于资金状况略显紧张、业绩上不占优势、主推的OLED电视也很难出现爆发式增长的尴尬局面。

但就在此时，光伏业务扮演着“英雄”的角色，横空出世。

创维集团在2021年半年报中提及光伏业务时，那还只是一个仅带来8亿元收入的“饼”，而2021年三季报中光伏业绩的大幅增长，让资本市场认识到创维涉足这项业务是认真的，也更加确信这不仅仅只是一个“故事”。

创维是不折不扣的老牌家电企业。它的诞生并不顺利，后来的发展也几经曲折。

1977年恢复高考，黄宏生考入了华南理工大学的无线电工程系。班上有两个特别的同学，一个叫陈伟荣，一个叫李东生。

三人合在一起，日后被称为家电界的“华南三剑客”。

黄宏生打造创维，陈伟荣创办康佳，李东生执掌TCL。鼎盛时期，这三位同学拿下了中国彩电市场40%的市场份额。

2000年4月，创维顺利在香港主板上市。

（黄宏生）

然而动荡很快来了。当年底，曾跟随黄宏生打拼的战友陆华强与之反目，带走了大批营销精英。2004年岁末，黄宏生又被香港廉政公署传讯。

2006年7月，因串谋盗窃及串谋诈骗创维数码5000多万港元，黄宏生被判监禁6年。直到2009年7月获保释提前出狱。

企业创始人身陷囹圄，创维不是孤例。更为知名的一个例子是国美的黄光裕。但与国美因黄光裕事件元气大伤不同，在黄宏生入狱期间，创维保持了稳定发展。

现在，黄宏生的妻与子，林卫平和林劲均担任创维集团执行董事，黄宏生本人担任集团顾问，就集团战略目标等提供建议。

对创维来说，除了最近突然因为光伏业务引起市场追捧，近年来整体表现还缺乏亮眼之处。根据它的规划，未来目标是成为 “用电侧清洁能源产业互联网的行业领导者”。

愿景虽好，能否实现还只能观望。

2021年6月，国家能源局下发通知，开展整县（市、区）推进屋顶分布式光伏开发试点工作。户用光伏的发展趋势日益明朗。然而除了早先涉嫌骗取农民贷款和积蓄的“光伏骗局”遗留下的信任问题，户用光伏商业模式还面临更具体的问题。

保障用户收益是一个坎，光伏设备质量和天气环境等多重因素，都会影响发电效率。如果不能达到宣传预期，用户与运维方、租赁方必然产生矛盾。

对创维来说，从公开信息可以看到它在大力推进光伏业务，但也会看到诸如“创维光伏靠谱吗”的质疑。

中国的商业生态需要一批行稳致远的老企业，如果真能在光伏事业开花结果，那创维有可能是其中之一。但它要想实现光伏上的野心，需要更长效的业绩来证明自己。

老牌家电企业，尤其是彩电品牌在触碰到天花板，以及互联网品牌的冲击之后，基本已经到了不得不改变的情况，纷纷开始二次创业。

他们有的成功，有的碰壁，有的还在苦苦挣扎。

同为三剑客之一的TCL转型得算是成功，但李东生胜在启动早，2010年华星光电项目就上马，十多年的积累后，华星光电已然是面板行业的豪强之一。

三剑客的另一家康佳，在2017年受到小米等互联网品牌的强势冲击后，也开始制定未来五年转型升级战略。2017年，康佳开始拓展工贸业务。2018年，康佳又进军环保行业，同年进军半导体显示及材料领域，要做出Micro LED芯片掌握通向未来的船票。但工贸利润微薄，彩电业务进退两难，半导体崛起还需时日，康佳的二次创业进入了深水区。

如今的家电巨头，海尔、格力、美的，虽在强大的综合实力之下，暂未有致命危机，但也纷纷在光伏、新能源、芯片、物联网抓紧布局。

时移势易，经济周期的脚步匆匆，总有巨人落幕，也总有新贵崛起。《变形记》里有句话说：“大自然最爱翻新，最爱改变旧形，创造新形。”放在经济规律中，似乎也同样适用。

主要参考资料：

《创维黄宏生重来 进军新能源 汽车 市场》，中国经济和信息化；

《解码创维：老板缺位下的公司生存样本》，第一 财经 日报。

（文丨林夏淅 李楠 编辑丨李曙光）

模式一：以园区为单位，集中连片开发模式；

建议：

1、采用园区内统一开发模式。单个工厂屋顶开发费用高，建议采取“园区屋顶、集中开发”的模式，即集中连片区域由单一开发商统一开发，体现规模性、规范性、展示性多样多元推进示范应用，建设模式以屋顶为主，兼顾路灯、户外棚体等。

2、管委会出面统一管理屋顶。对已建成的厂房等建筑物，充分发挥管委会引导、协调作用，统一管理园区内有条件的建筑物屋顶，通过组织屋顶企业业主现场参观、提高企业有序用电等级、优先办理新增用电容量等举措，提前与屋顶企业签订安装光伏电站协议，统一实现光伏发电系统的覆盖。对新建建筑，提前配套分布式光伏的设计和安装、并网等。

3、光伏物业公司统一电站管理。由园区管委会、开发商（或加上电网）成立专业光伏物业管理公司，负责辖区内所有分布式光伏电站的电网对接工作、电费结算、运行维护等服务工作，一旦业主出现用电波动，可以尽快找到新的用电户，最大程度上保障分布式光伏的经济性，彻底解决电费收缴难、常期运营预期收益不确定等问题。

4、国有大型电力开发商等具有较强融资能力的公司，可以直接向政策银行贷款，以获取尽可能低息、长期的融资支持。而民营企业等其它投资机构可成立“专业投资实体”，以股权基金或投资公司的形式，从公有、私营机构或社会民众等多元化投资主体吸引资金投资分布式电站的建设。引导国内分布式市场逐步由实体项目层面的商业模式转变为聚焦于开发、融资和运营一体化，实现实业与资本相融合的商业模式。应用受到认可的PPA和融资租赁模式引入更多长期资本。

模式二：节能服务公司为主，分散零散开发模式；

建议：

1、中小型电力开发商和节能服务公司很难参与第一种集中连片的开发模式，由于规模较小，也较少采取与地方政府和电网合作或合资的模式。但为鼓励分布式光伏的应用和屋顶资源的有效利用，我们仍需要为中小型电力开发商、节能服务公司以及业主营造良好的市场应用条件和配套机制。

2、为解决融资难问题，可借鉴佛山三水案例中应用的“统借统还——融资平台”的模式，鼓励地方政府和企业在试点地区，成立以企业信用为基础，以市场化运作方式为核心的融资平台。政策性银行向具备借款资格和承贷能力的融资平台提供授信，或鼓励大型光伏企业参与并承担融资职能，融资平台则以委托贷款等有效的资金运作方式，向符合条件的对象提供融资支持。

3、针对中小型企业一次性投入成本过高的情况，可配套初装费用补贴(包括设备补贴和工程补贴)，可按照装机规模采用阶梯补贴方式，鼓励屋顶资源的使用效率。此外，鼓励地方出台分布式光伏项目补贴政策，加大支持力度，并在税收优惠上进行调整。

4、上网电量的统一消纳和协调。分散式的分布式光伏项目一般装机规模较小，部分地区负荷主要集中在夜间，日间自用电量较小，导致项目可获收益相对较差。建议电网以“高于脱硫标杆电价，低于销售电价”的价格收购分布式光伏的上网电量。

皇明公司提供全方位光伏电站服务。

随着被称作史上最严光伏政策“5·31”新政的出台，近年来高速发展的光伏行业出现“降温”。面对新建规模严控、补贴下调等政策，15家A股光伏企业发布的2018年半年业绩报告预告显示，近一半企业净利润较去年同期有所下降。在未来一段时间里，光伏行业去补贴化将成主流，行业洗牌在即，不少光伏企业开始谋转变求生存。

6月后光伏不再进行补贴

据前瞻产业园产业研究院发布的《光伏行业投融资前景与战略分析报告》数据显示，在产业层面，上半年抢装不如预期，1-5月组件价格基本处于持续下降状态，尤其是“5·31”新政后，组件价格甚至跌破2元/瓦，半年降幅达到近30%。多家组件企业处于亏损状态，中小企业更加明显。

从光伏上游企业来看，“5·31”新政后，国内多家硅料厂开始停产检修，总计超过10家，同时硅料价格跌幅也进一步加快

硅片方面，上半年一些多晶硅片企业受制于设备、资金等因素，陆续停产或破产，6月以来有加速趋势，而且硅片价格持续下降，平均每月下降0.3元/片。

去年有半数以上企业净利润下滑，今年一季度又有13家继续下滑。其中，组件企业形势尤为严峻，净利润率降至1%以下，部分企业甚至出现亏损，光伏行业已经进入了“微利”时代。

光伏海外市场前景广阔

实际上，光伏行业去补贴是必由之路。如果去年底存量130GW未进目录的光伏项目全部进目录，则每年补贴需求为700亿元以上。到2020年平价上网到来之前，增量项目大概需要160亿元的补贴。这样算来，平价上网之前，中国光伏行业每年需要超800亿元的补贴。面对国内市场的低迷，不少骨干企业已加速开拓国外市场，部分光伏企业海外市场已占自身出货量的70%以上。

“跑步”进入平价上网时代

与此同时，光伏企业想要继续谋求发展，就必须快速转变发展思路、迎难而上，“跑步”进入平价上网时代。未来光伏行业发展的重点在于“降本增效”。会在逆变器内部大量使用自制件，降低生产成本，为投资商提供性价比更高的产品。目前很多企业都在推广半片组件等高效产品，在增加一定设备投入的同时，明显提高发电效率，从而在降本和增效之间取得平衡，技术的进步，能够早日实现平价上网。

此外，新政严控光伏新增规模也并非一刀切。新政的出台不是为了控制光伏规模发展，对于先进技术、高质量产品、不需要国家补贴的电站项目“是留了口子的”。

在光伏企业看来，下一阶段，分布式光伏仍是行业发展重点。目前我国已有12个省市提供地方性补贴，个别地区盛市、县补贴叠加最高可达0.75元/千瓦时，仍可以开展户用光伏项目，下一步将把资源聚焦在收益较高的地区。下半年常规户用光伏市场整体会有下降，重点开发有地方补贴的城市，以及一些小型工商业项目。

分布式装机呈现出多样化发展态势

目前，我国分布式装机占比已经从去年的30%增长到今年上半年的接近50%，并呈现出多样化的发展态势。未来，随着分布式电源市朝交易的推广，将会促进更多商业模式的创新。我国光伏行业从过去追求速度和规模转向高质量和高效率方面，这对光伏行业发展有非常重要的意义。

相比集中式电站，补贴强度更高的分布式光伏面临的补贴退坡压力更大，未来分布式光伏发展将逐步由“补贴驱动”发展为“配额驱动”，最终过渡到“完全市场驱动”。

优化光伏发展环境

对此，光伏企业对优化行业环境也有所期待。在成本问题上，光伏电站建设的非技术性成本已占总投资成本的20%以上，包括土地成本、财务成本和并网成本，希望政策制定者加强落实、创新手段，切实降低光伏电站建设的非技术成本。而“融资难”问题上，要形成规范成熟的融资体系，来保障光伏行业健康有序的发展。

光伏未来发展趋势分析

下一步将着力优化光伏发电的发展环境，通过开展光伏发展专项监管工作，建立市撤境监测评价机制，出台减轻可再生能源领域企业投资经营负担政策文件等，加大行业监管力度，引导企业理性投资，优化行业发展环境，着力解决制约光伏发展的突出矛盾和问题，不断完善光伏发电的发展政策，发挥市场配置资源的决定性作用，完善市锄制。

光伏(Photovoltaic)：是太阳能光伏发电系统(Solar power system)的简称，是一种利用太阳电池半导体材料的光伏效应，将太阳光辐射能直接转换为电能的一种新型发电系统，有独立运行和并网运行两种方式。

同时，太阳能光伏发电系统分类，一种是集中式，如大型西北地面光伏发电系统一种是分布式(以>6MW为分界)，如工商企业厂房屋顶光伏发电系统，民居屋顶光伏发电系统。

截至2020年我国光伏市场累计装机量为253GW，新增装机量为48.2GW。2020年我国光伏新增装机中集中式装机32.7GW，我国光伏市场并网装机主要集中在Q4，2020年Q4并网装机为29.4GW。

截至2020年我国光伏市场累计装机量为253GW，新增装机量为48.2GW

截至2020年我国光伏市场累计装机量为253GW，2020年新增装机量为48.2GW，同比增长60%。2020年我国光伏发电量为2605 kWh，同比增长16.2%，占总发电量比重3.5%。

2020年我国光伏新增装机中集中式装机32.7GW

2020年我国光伏新增装机容量为48.2GW，其中集中式装机32.7GW，分布式装机15.5GW。

我国光伏市场并网装机主要集中在Q4，2020年Q4并网装机为29.4GW

2019-2020年期间我国光伏市场并网装机主要集中在Q4，2020年Q4我国光伏市场并网装机为29.4GW，远大于Q1-3装机容量。

2020年1-11月我国户用光伏市场装机量总体呈逐月增长态势，装机容量集中在Q4。2020年11月我国户用光伏市场装机量为3497MW，远高于其他月份。

2020年我国光伏制造端中国多晶硅产量为39.2万吨，电池片产量为134.8GW，硅片产量为161.3GW，组件产量为124.6万吨。

—— 以上数据及分析均来自于前瞻产业研究院《中国光伏发电行业市场需求与投资战略规划分析报告》。

【会议要点】

未来规划：2022年全年的开发量不低于6GW，是公司持续快速发展的业务，推动公司增速快速发展。

行业变化：2021年最大的变化是国央企对户用资产认识度已经提高。 一个是从资本金收益率上来讲，户用的资产比地面电站资产要高三个点以上，从收益的角度更优质；第二个来讲，他们原来担心的货运资产广而散，难运维的问题，一律已经打消掉了。央企会收购项目，也会拿到项目转包给民企。

行业未来格局走向：这行业是一定会是马太效应，做的强的企业会越做越大。 首先拼的是全能力，一个电站能不能以更低的成本进行，这是核心关键。第二个拼的是如何能够以更低的成本去管理电站，正泰已经是累计有8GW，边际成本很低。但是对友商来讲，规模小，管理成本就很高。

壁垒：品牌渠道。与渠道商形成利益共同体 ： 针对如何渠道的管控方面，公司有自己的一套抓手的，就是和渠道商形成命运共同体。第二部分公司运维最后都是由代理商去做，成为公司的运维商， 这里边会给他带来是差不多是1分钱/W以上的利润空间。 第三部分公司在做很多创新的业务方面又带来利润。

正泰品牌成为用户首选： 是公司希望成为户用选择，对于用户来讲是第一的选择。

【正文】

整体三方面去给大家做一个介绍，一个是行业的发展趋势，第二个正泰安能在户用方面的一些发展情况，特别21年情况。第三方面是公司在22年具体的一些规划内容。

首先第一个我想从行业发展趋势来看 ，2021年户用行业公司预估应该是整个开发量会在20GW左右，22年公司预估会还是保持在比较高速的增长30-50%，所以预估在2022年整个户用市场还是会到26-30GW。

第二方面在整个户用开发的特征上来讲 ，户用开发会更加规范有序，品牌产品服务会成为影响用户心智的根本要素。我在21年已经明显感受到了这样的变化。组装商是会逐步的会退出 历史 舞台。今年的数据来看，21年年初，整个数据来看，品牌企业是在30-40%左右，但到了今年年底可能会达到50-60%左右。

第三个从户用业务的整个未来3-5年，大家会比较关心是说会不会存在天花板 ，电网的消纳能力会不会从影响业务发展。从我们目前来看，包括从成熟市场跟新兴市场来看，这个情况在未来3~5年是不存在。量级上来讲还没有到天花板，今年的从市场上来看，应该是已经从原来传统的山东、河北、河南占据全国80%的市场，21年已经呈现多点开花。

今年最大的变化是国央企对这资产的认识正确，认识度已经提高了。

原先他们顾虑的一些问题，在现在半年合作下来以后，问题都已经打消掉了。

一个是从资本金收益率上来讲，户用的资产比地面电站资产要高三个点以上 ，资本金收益率户用在9~10%，地面在6~7%，这个是是最核心的原因。

第二个来讲，他们原来担心的户用资产广而散，难运维的问题 ，特别像我们今年合作的一些国家级，一律已经打消掉了。

我们在前面交易的电站1GW左右的时候，半年下来以后，我们把半年的整个运营数据给到我们的合作伙伴，他们看的是非常满意的，因为基本上这半年下来发电量比它原来收购的发电量还高了1~2个点，这也体现出来就正泰对这些资产有效管理能力，是国央企最看重的一点。

另外我想在供应端角度来讲，明年特别是逆变器的国产化，芯片的导入，包括组件上游产能的释放价格下降，对我们终端的开发企业来讲是利好。 所以综上我们认为在户用光伏市场，在22年还是保持着强有力的增长速度。我们龙头企业在这一波里边应该会获得更大的红利空间，是比较确定性的一件事情。

此外，我想分享一下安能在这近年的发展情况，在21年我们预估的整个开发量是超过了4个GW以上 ，我们认为是从原来20年的1.8GW到4GW，它不是简单的数的问题，而是从量变到变成质变的过程。市场占有率我们还是在持续在提升，2021年应该是提升了3~4个点以上的市场占有率。

从业务的范围上来讲，我们今年应该实现了比较好的阶梯式的跨越式发展 ，从年初的主要战场是集中在6个省，目前已经扩到17个省份，基本上涵盖了全国所有可开发的户用市场，剩下的基本上都是因为光照条件差或者不具备开发条件放弃掉的，这也是我们今年在21年在整个渠道业务的布局方面的调整。

业务组织方面，从年初的是6个办事处的配置，现在已经扩展成为8个区域公司，20个办事处，5个全国的配送中心。

今年的4月份我们成立了子品牌光伏星目标通过是双品牌驱动，带来是我们在渠道的开发能力上的进一步提升，现在看起来成果也是比较显著的。12月单月开发量90MW以上，折算一下一年1GW，在户用企业里面排名4、5，光伏星集中三个省，都铺垫完成了，未来2年光伏星会成为行业前三的品牌企业，安能2021年聚焦点不仅在优势区域，在一些提前布局方面，也投入了很多资源，为明年高速增长奠定了基础。

从预估上来讲，公司2022年全年的开发量是不低于6GW以上。

【问答环节】

Q： 国家最新的一些政策变化或者实际上的一些操作的情况。一方面我们在前段时间看到各地区有出台一些文件，就说户用光伏项目要先备案，要先暂停下来，等待当地政府的统一规划，或者有其他的一些原因，包括可能有一些地方也是以电网接入为理由，有一些暂停。我想问一下卢总，现在的整体这个情况这个原因是什么？然后现在的目前这个状态怎么样？

A： 这个问题应该是说在发展中不断在解决优化，从国家能源局出台原则，包括后来是从河北、山东、河南都已经出台了，在省一级出台相应的政策，它的背后逻辑是 一个方面是跟县域政府它是具有招商引资的压力有关系 ，所以会导致极个别的部分区县希望拿整县推进资源去换取一些投资指标。 但这个情况在四季度应该是比较好地扭转回来了。

Q： 整县推进这个事情对于咱们的业务开展之前和之后有什么变化？然后目前来看，我们这种地推模式和向央企的转让的这种模式，具体来看，这个政策会带来什么样的帮助？

A： 其实这个来讲对生态来讲，整县推进对我们来讲，应该是我们2021年上帝给我们最好的礼物， 是因为它解决了我们一个最核心的问题， 原来我们在21年整个最近之前，我们是非常重资产的行业，与地面电站是一样的， 而过去户用又没有像地面这样纳入到整个可以成为央企收购这个目标，现在被纳入目标了 ，第二个它来讲 它也是需要寻找J具有更好的投资收益的像这样户用光伏这样的标的 。

整县推进是催化剂，这个药引子刚好通过这个催化剂引起了5大4小等这些国央企的高度的关注。央企了解并 感兴趣以后，最后发现收益率又比地面好，而且开发周期又只要2~3个月就可以开发完成。

第二是与优质的企业合作，风险可以控制，这些方面促进了国央企对这方面的资产的投入。

目前据我们现在了解应该是有2~3个5大4小里边，他们正在调整十四五的规划，原来在21年年初的时候，他们定十四五规划的时候，没有 把户用的开发任务指标是下放到给二三级公司的，目前我们了解有2~3家非常大的这样一个国企，正在调整实施规划，调整完了以后未来每年都有这样一个任务会下发下去到户用这一块。

Q： 我们看到之前公司有一些户用的出售也公告了，按照公告计算，盈利能力还是非常强的，基本上单瓦净利润在3毛5以上。未来体量变大了之后，是否还能保持这样的一个高盈利的水平？

A： 整体会有一些波动，它会随着比方说像组件的成本波动起伏一点，但基本上目前来讲，我们保持在百分之整个利润率是保持在10%，是没太大问题的。

而且随着明年到了二、三季度整个组件价格下降下来，我们与国央企的资本金的收益率基本上是锁定掉的，所以随它组件成本下降，我们的利润空间可能还会得到进一步的一些改善。

Q： 22年23年包括以后，我们大概会呈现出一个什么样的增长的情况，能不能给我们一个大概的方向和体量？

A： 我们最核心的是市场占有率， 第二个来讲，我们与国家企业之间会签订一些年度收购，会根据我们正泰安能的负债率做适当的控制，然后明后几年的我们还是希望作为长远3~5年的规划来讲，我们未来是希望是光伏星能成为行业前三。

Q： 在拿项目的阶段，理论上来讲，央企和国企有可能是我们的竞争对手？

A：央企是合作伙伴，不是竞争对手 ，因为这个市场本身就没有垄断的市场，签了整县推进跟不签，你最后是客户的权利，客户最后选择a跟b是客户的权利，所以不存在是说跟地面电站不一样，地面站跑马圈地，我圈个地，这地方是我的，整县推进户用都是农户家庭的，农户家庭他愿意装a装b这是他权利，完全是市场化行为。

Q： 我理解的我们的核心竞争力是我们的品牌和渠道，这个渠道也主要是代理商，我们如何保证代理商的忠诚度？它存不存在说会被竞争对手挖墙脚的风险，你能不能和我们分享一下？

A： 核心竞争力有三个方面， 一方面是我们的品牌渠道 正泰83年84年开始做渠道、分销做了38年了， 针对渠道的管控，我们有自己的一套抓手，我们会和渠道形成命运共同体。在商业模式上设计方面，会考虑短期利益跟长期利益的结合。 比方说我们现在核心的代理商，它在一个区县一年的利润收入会有三部分组成，一部分是来自于它的一次性的开发收入，是当期可以确认的开发销售的利润； 第二部分来自于我们电站要干25年的运维，运维最后都是由我们的代理商去做，成为我们的运维商。 这里边会给他带来是差不多是一瓦是在一分钱以上的利润空间。 第三部分我们在做很多创新的业务，包括光储充的结合我们的产业链这一块，这方面会给他又带来100万。 所以核心是形成利益共同体。

Q： 再请教您一个关于品牌方面的问题，您能不能和我和我们分享一下我们这个品牌利益主要是体现在哪个方面？因为我们的组件很多其实是外采的，我不知道我理解的对不对，可能这个品牌是体现在服务，无论是售前还是说售后，还有一些质量把控的方面一些口碑，您能不能和我分享这个品牌，这个怎么体现？

A： 你这两个问题都比较好啊。品牌这方面来讲，是有两方面，我们认为品牌是用户选择的一个心智， 我们认为品牌的一个定位，这也是我们一直在强力在打造，安能是希望成为用户首选 。

我们认为跟各个企业对户用业务的理解是不一样的，户用的业务是资产管理类的业务 ，户用电站在用户买了以后，客户是希望是给他带来是长时间稳定的收益，是对他来讲是作为一个资产管理类的产品。我们从2015年一直到2020年，已经走了5年的时间，我们已经很清晰知道如何给一个客户一个非常稳定发电量能满足客户需求的电站。

所以 为什么像央企它愿意高价的去收购安能的户用资产，核心逻辑是他看到了我们在5年前6年前建的电站，每年还是保持在比理论发电高1~2个点的发电效率 ，而且整个故障率非常低，这是他们最看重的。

第二方面我们在早几年的时候，我们更借助什么借助是在正泰低压电器的品牌资源，特别是低压电器，我们一开始在户用企业，它最难是一个获客的能力，他的获客是老百姓能不能吸引你这个产品， 低压因为做了三四十年以后，他在有十几万的这样一个终端的渠道，普通的老百姓很了解正泰是干什么的，这是一个什么样的企业。

Q： 用户在选择的时候，他其实并不在意说我们用的是谁的组件，更在意的是否是正泰来负责这个事情的，我是这样理解吗？

A： 正泰提供解决方案，我们所有的整套系统，可能我们有部分是OEM代工，但它所用的比方说组件我们有自己的生产基地，让外部的组件厂进行一些代工，但生产的还是我们正泰标准，标准都是一致的。

Q： 随着未来几年新玩家越来越多，其实竞争肯定会加剧，如果竞争加剧了以后，利润率变化？

A：这行业是一定会是马太效应，做的强的企业会越做越大。 首先拼的是全能力，一个电站能不能以更低的成本进行，这是核心关键。第二个拼的是如何能够以更低的成本去管理电站，正泰已经是累计有8GW，边际成本很低。但是对我的友商来讲，规模小，管理成本就很高了。

Q： 然后关于渠道这一块，比如说一个村会有多个渠道的重叠，或者说跟友商之间会有渠道的重叠吗？

A： 现在还是很少，因为一个村我们有村级合伙人，比方村长村支书会成为我们的合伙人，然后他再次推到他本村去，通过这个进行业务操作。如果一个县我的覆盖率比如说已经达到了20-30%，其实我的边际成本非常低，这时候也许有其他人进来，但是它没有办法能抵得过我这么大的成本的降低，这个问题还是得回到成本的问题上来看。

Q： 咱们对自持电站和开发电站比例的关系是有大致一个固定的比例，是根据还是说根据咱们的资金的情况来进行调节的？

A： 我们会根据自己的经营情况，特别主要是负债率情况，我们会灵活在进行调配掌握。当然我们可能一年的开发量是在60-70%左右。

Q： 我们看到有一些整县的时候，有一些是县政府跟央企这边签约会比较多，然后有一些声音说可能他们会选择跟央企合作，然后跟民企这边可能会有一些担忧这些方面。然后您觉得这块对于我们的业务的开展会有什么样的影响？

A： 这个消息刚才可能也有或多或少带到一些，我们认为这个是从目前的整个业务开发上来讲，这种情况碰到还是比较少的， 一般刚才讲的是央企他这种合作开发还是个市场化行为，是我们在在终端开发业务方面是不存在阻碍的。 然后另一方面，像我们很多地方我们会采取是叫联合体开发，就相当于我们跟央企是做联合开发的，比方说我们现在在河南很多地方也有合资公司。

相当于是他在当地可能有这样一个资源，他获得了这样一个合作机会，最后的落地是交给我们去做，种种情况合作形式是比较多样化的。

Q： 是不是意味着有更多的转包的单子会出来，然后给到民营企业帮他们去做这个项目的落地的?

A： 会有的，他不光是转包，可能还会有一些收购。

Q： 有两个问题想请教一下，有人跟我们说，这个地方政府把整县开推进，它作为一种资源，甚至地方政府它自己想利用城投公司来承接整县推进，想听听您的看法？

A： 我想这样的一个情况事实是存在的，但是它的占比并不高 ，我们可能现在碰到的在全国范围之内17个省里面可能碰到十几个区县会有这种情况，人之常情，对于地方政府来讲，它是希望是招商引资，GDP发展是它很核心的一块，我们现在发现，理想是美好的，最后现实是很骨感的。 原来有些地方是通过城投或者是想引进资源，最后发现户用业务一般的央企城投公司根本干不了。 第二个资产管不好， 户用是一个很锻炼功夫的，不是说是说可以大包大揽，然后大干跃进， 像我们正泰这几年走下来，从19年的1gw，再到2020年的1.89gw，关键在于业务能力能不能支撑把这些资产管理好，是最核心要点，这就需要是从正泰内部的团队，我的运营体系上要具备管理资产能力，在终端的开发，渠道的代理商的服务能力上也能跟得上。

所以原来我们最大天花板不在于市场的开发端，而是在于我们整个各方面的端到端的能力。 户用是资产管理类的，这是很强的护城河。

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《促进法》明确，鼓励和支持使用清洁能源、可再生能源，保障乡村发展能源需求，县级以上地方人民政府应当统筹规划、建设、管护城乡供水供电供气等公共基础设施和新型基础设施，保障乡村发展能源需求，满足农民生产生活需要。

据《证券日报》记者了解，随着近些年国内光伏产业的迅速崛起，为我国大部分农村地区解决用电问题提供了重要支撑，同时，我国户用光伏从2013年的0.42元/度电的补贴政策到今年0.03元/度电的最后一年财政补贴，已经实施了8年的时间。

以北京为例，2018年3月底，北京市印发《“阳光富民工程”实施方案（征求意见稿）》，主要帮扶范围是低收入农户、低收入村和乡镇。低收入农户财政资金直接补贴的每户装机容量不超过5千瓦；低收入村和乡镇财政资金直接补贴的每村和每乡镇的装机容量不超过100千瓦。

弘达光伏创始人刘继茂在接受《证券日报》记者采访时表示，光伏行业为我国农村发展做出了巨大贡献，主要体现在两个方面：

解决了很多无电地区的用电问题，比如在西部无电地区安装的数十万套光伏系统。

光伏扶贫项目为农村数百万户贫困户增加了一项稳定收入。比如在山东、河北等地区的农村，由于光照条件好，前几年组件价格低的时候，20kW的光伏项目每年能增加1.2万元左右的电费 收益 ，大约5-6年的时间就能收回投资成本。

同时，我国农村地区对于光伏产业的普及程度和市场需求也在逐年提高。

北京特亿阳光新能源总裁祁海珅在接受《证券日报》记者采访时表示，目前我国户用光伏领域的商业模式、销售渠道、安装队伍培养以及金融配套政策等都已基本成型，主要分为三种商业模式。

第一种，居民自己投资，5年左右回本，可以享受20年的发电收益（例如自投资10万元，每年收入2万左右，考虑到光伏发电效率衰减，每年接近2万元，连续20年的收入，也被称为“光伏养老”）。

第二种，光伏EPC企业租用老百姓的屋顶，根据装机容量（屋顶面积）每年支付租金，普遍在500元-2000元不等。

第三种，光伏EPC公司引入金融机构 贷款 模式，可以每年用光伏发电收益还贷款或者居民不出钱，只提供屋顶，8年后光伏电站免费给居民。

据祁海珅介绍，户用光伏市场目前是一片巨大的蓝海，根据农村可利用屋顶测算，至少还有30多倍的增长空间。2020年户用光伏安装了10.1GW，而2019年是5.3GW，预计2021年户用光伏会达到15GW的新增装机容量，同比增长约50%，占比光伏电站总装机容量从去年的近21%提升到25%左右。

“而在国家政策方面，最初电网公司要求从变压器台区容量的20%给到光伏发电装机配额，到现在可以100%的容量配额甚至更多，给予了户用光伏很大支持。虽然农村户用光伏屋顶比较分散不利于集中管理，给专业运维带来了一些挑战，但也是培养运维人员本地化的机会，相信未来有了规模效益，运维成本也会随之降低。”祁海珅说。

此外，随着我国户用光伏工作的持续推进，光伏产业链上的 上市公司 也迎来了不小的业绩增长。

东方财富Choice金融终端数据显示，A股光伏设备板块（按申万行业分类，下同）34家上市公司，2021年首季度实现净利润合计约67.75亿元，同比增长74.39%。

西部证券方面表示，在碳达峰碳中和目标大背景以及多个可再生能源相关政策利好的共同带动下，2021年光伏下游装机量将会进一步增长，光伏发展前景十分乐观。