光伏用地政策

光伏项目管理流程简介

光伏项目前期工作主要分为项目立项阶段、预可行性研究阶段、可行性研究阶段、项目申请核准阶段四个部分。下面我收集了有关光伏项目前期工作流程简介案例，供大家阅读。

1 、项目立项阶段

1.1内蒙古自治区太阳能资源分析

内蒙古地区海拔较高，地处中纬度内陆地区，以温带大陆性气候为主，全年降水较少，晴朗天气多，云量低，日照时间较长，日照时数在2600~3400H之间。太阳能辐射较强，全区年辐射总量在4830~7014MJ/㎡之间，仅次于青藏高原，居全国第二位。全区太阳能资源的分布自东向西南增多，以巴彦淖尔市及阿拉善盟最好。一年之间，4~9月辐射总量与日照率都在全年50%以上，特别是4~6月，东南季风尚未推进到内蒙古境内，阴天天气少，日照充足。

1.2风电公司光伏项目分析

目前，风电公司立项的光伏项目共计17个，主要集中在巴彦淖尔市、阿拉善盟、锡林郭勒盟、鄂尔多斯市及乌兰察布市，都位于自治区西部。其中三个项目（卓资巴音一期10MW、红牧一期20MW、杭锦旗巴拉贡一期10MW）已进入核准阶段，两个项目（卓资九十九泉35MW光伏、锡盟胜利20MW光伏）已取得自治区大路条。

对于新兴的光伏农业和光热发电项目，由于目前国内技术还不是特别成熟，投资收益低，风险大，风电公司主管前期工作的领导指示“抢占资源、择机开发”。

自治区能源主管部门对于光伏发电持以支持的态度，也出台了许多光伏优惠政策，在电价、地价、税收上都有照顾。而去年以来，国内光伏组件价格持续下降，提高了光伏发电项目的收益。

20xx年4月，笔者赴四子王旗、达茂旗两个太阳能资源丰富的旗县实地调研结果显示，光伏行业的竞争已进入白热化状态，多家能源公司已入驻抢占资源，并已有投产的光伏电站。而光热发电由于受当地水资源限制，难以开展。

从20xx年风电公司成立以来，总公司对光伏项目的资金批复也呈现逐年递增的趋势，可见上级公司对风电公司光伏项目越来越重视。

总之，风电公司领导对光伏项目给予了高度重视，调整前期工作发展方向，并取得了一定的成效。20xx年三个光伏项目的核准以及两个光伏项目取得大路条，都证明了公司领导决策的正确性。

以后的工作中，应重点开发风光同场光伏项目，加速推进核准阶段和已取得路条阶段光伏项目，保持太阳能资源储备持续增长，储备光热和光伏农业资源。

1.3  签订太阳能资源开发协议的选择

1.3.1未来可能形成的太阳能能源基地分布

大规模光伏电站需占用较大土地面积，且需要尽可能长的日照时间。美国宇航局（NASA）基于卫星可以测得地表太阳能数据（太阳辐射能、辐射功率、云和风的资料等），初步确定一下两个地理位置可以作为未来太阳能能源基地的候选点：

（1）内蒙古A（北纬42°，东经101°），位于戈壁滩，包头市与二连浩特市之间，在四子王旗附近，距离超高压主电网200KM，距离华北电网负荷中心400KM。

（2）内蒙古B（北纬40°，东经101°），位于巴丹吉林沙漠，甘肃张掖市北约100KM，酒泉东约150KM。

受国家宏观调控政策、各地区经济发展、各地区支持光伏产业发展力度、开发规模的大小和先后秩序等诸多因素影响，未来太阳能能源基地可能与上述分析不符，但总体上应该在太阳能丰富的沙漠及沙漠化地带。

1.3.2 风光同场等政策扶植项目

如风电公司卓资、红牧风场，锡盟东二矿矿区，鄂尔多斯市杭锦旗巴拉贡光伏、光热等项目，武川县光伏农业项目等，都是政府政策支持的项目。风光同场项目可以与风场共用升压站、主控楼等设施，土地方面可以采用点状征地；巴拉贡园区采用土地租赁的方式等，都极大的缩减了项目成本，增大了投资收益。

1.3.3太阳能资源开发协议的签订

在太阳能资源开发协议的选择上，应通过对当地气象资料的了解，紧跟国家、自治区及当地政府的政策，选择资源丰富、政策有利的项目优先签订协议。

在实际的工作中，前期人员应主动加强与地方政府协调，取得政府的支持和帮助，同时向分公司、总公司沟通请示，迅速抢占有利资源，签订开发协议。

1.4 太阳能资源测量与评估

1.4.1 向气象局购买资料

据呼和浩特市气象科技服务中心王主任介绍，内蒙古自治区各地方气象局近年来只采集了日照时长数，并未对辐射值等进行测量。所以，在太阳能资源评估方面，最好是企业采购测光设备进行测光，并购买气象局近20年来气象资料进行补充分析。

1.4.2 测光设备采购安装

目前，风电公司采购的测光设备为锦州一家气象科技公司生产，含日照时长表、总辐射表、净辐射表、雨量计等组件，数据采用U盘存储，以30分钟（可设置）的间隔通过GPRS模块向远程终端发送数据。

1.4.3太阳能资源评估

测光满一年后，风电公司、分公司与总公司将逐级对太阳能资源进行评估审核，并明确项目筹备机构。

1.5 太阳能资源维护

对已批准开展前期工作的项目，自批准之日到具备核准条件的时限为2年，到期后不再办理延期手续。

2 、预可行性研究阶段

2.1 申请开展预可研

预可研的开展由项目单位申请，经二级单位审核、总公司审定后，方可由项目单位推荐可研设计单位，并由二级单位出具预可研委托函，项目单位组织现场勘察，召开可研启动会议。

需要说明的是，根据实际情况，为不造成可研编制费用的浪费，实际工作中一般是取得路条之后才启动可研和各项专题。

2.2 项目单位组织设计单位编制预可研报告

在预可研报告的编制过程中，项目单位需要向设计单位提供图纸、数据等技术资料，根据所签订合同内容的不同，有时还需要向气象局购买近20年气象数据提供给设计单位。（如某风电公司主管前期工作领导介绍，该公司的可研涉及购买数据等事宜皆由设计单位自行解决。）

项目单位需要督促设计单位预可研报告编制的进度，保证预可研保质保量按时完成。

2.3 预可研报告内审

预可研报告编制完成后，由项目单位、二级单位对可研进行审查，并召开可研内审会议。

2.4 申请资源配置（路条）

2.4.1 申请资源配置请示文件

设计单位提交预可研报告修订稿后，由项目单位（风电公司）向二级单位（内蒙古分公司）提交开展前期工作许可申请，并由二级单位（内蒙古分公司）出具申请资源配置请示文件。

需要说明的是，根据实际工作情况，一般路条在预可研报告完成之前便已取得，也可以同时进行。

2.4.2 资源配置申请报告

根据自治区能源主管部门要求，申请太阳能发电项目前期工作的企业应提供项目所在区域测光方案、企业营业执照、项目单位简介、上一年度有资质的审计单位出具的财务报告。

2.4.3 满一年的测光数据

去年11月与乌兰察布市发改委能源科沟通中得知，提交的测光数据应使用光盘存储。

2.4.4 财务报表

经有资质审计部门出具的上一年度财务报表。

2.4.5 资源配置承诺函

企业出具的资源配置承诺函。

2.4.6 向能源主管部门提交有关资源配置的请示文件

前期工作人员向旗县发改局提交分公司出具的申请资源配置请示文件、企业编制的《资源配置申请报告》、满一年的测光数据（光盘）、经有资质审计部门出具的上一年度财务报表以及企业出具的资源配置承诺函。

2.4.7 旗县发改局出具的上报盟市发改委的有关资源配置的请示文件。

2.4.8 盟市发改委出具的上报自治区发改委的资源配置的请示文件。

2.4.9 自治区发改委出具的同意开展前期工作的批复（大路条）。

需要说明的是，实际工作中，一般是取得大路条后，才启动可研和各项专题。

3 、可行性研究阶段

3.1 申请开展可研

3.1.1 可研报告的开展

可研报告的开展由项目单位（风电公司）申请，二级单位审核，总公司审定。

3.1.2 推荐可研编制单位

可研报告编制单位由项目公司（风电公司）推荐，二级单位审定并出具可研委托函。

3.2可研报告的编制

在可研报告的编制过程中，项目单位需要向设计单位提供图纸、数据等技术资料，根据所签订合同内容的不同，有时还需要向气象局购买气象数据提供给设计单位。

项目单位需要督促设计单位预可研报告编制的进度，保证预可研保质保量按时完成。

3.3 可研报告的内审

可研报告内审会议由总公司工程部组织，发规部参加，项目公司或筹备处承办。参加人一般应当有设计单位、总公司工程部、综合计划部、安环部，项目公司工程部、分管领导、特邀专家等。

内审的目的是落实开发单位对项目的个性要求，消除可研报告一般性问题，为顺利通过外审打基础。内审后应出具内审会议纪要，设计单位应根据会议纪要对可研报告进行修改。

3.4  专题工作及支持性文件取得

3.4.1 开展专题工作

项目单位提交专题论证工作计划，二级单位审定专题论证工作计划后，由项目单位与有资质设计单位签署专题研究合同，委托设计单位编制必要专题研究报告，并进行审查和修订。

专题研究报告主要有：接入系统方案设计、项目选址报告、环评报告、地质灾害评估报告、安全预评价报告、节能评估报告、勘测定界报告、土地利用总体规划实施影响评估报告、水保方案报告。

在这个过程中，项目单位应督促设计单位加快专题报告编制进度。

3.4.2 支持性文件清单

项目单位提交支持性文件清单，二级单位审定清单，项目单位提出取文申请，二级单位审定取文申请后，可以向主管部门提交取文申请，并取得主管部门批复。

3.4.3 建设项目用地选址意见的取得

项目单位应向旗县规划局出具自治区能源主管部门关于同意开展前期工作的批复（大路条）、项目勘测定界报告、土地利用总体规划图、总体规划实施影响评估报告、地质灾害报告。

旗县规划局统一协调规划后出具报盟规划局有关建设项目用地选址意见的请示文件。

盟市规划局收到旗县规划局请示文件后出具报自治区住房与建设厅（住建厅）有关建设项目用地选址意见的`请示文件。

自治区住房与建设厅（住建厅）收到盟市规划局的请示文件后，出具关于建设项目选址的批复。

根据住建厅蔡处长介绍，目前自治区风电项目可以在核准前出具《建设项目选址意见书》，但光伏项目必须核准后方能出具。

3.4.4 建设项目用地预审意见的取得

按照正常程序，应该在取得住建厅选址批复，列入规划后方可向旗县国土局提交土地预审请示。

但在实际工作中，由于审批手续非常复杂，占用时间太多，两项工作可以同时进行。

向旗县国土局提交土地预审请示应具备以下条件：

（1）      土地预审申请报告

（2）      建设项目用地预审申请表

（3）      初审意见审查稿

（4）      总体规划修改方案论证意见

（5）      征地补偿的函

（6）      勘测定界报告

（7）      土地利用总体规划图

（8）      听证纪要

（9）      总体规划局部调整方案

（10）    总体规划实施影响评估报告

（11）    可行性研究报告

（12）    地址灾害报告

（13）    地价评估

盟市国土局收到旗县国土局请示后，出具报自治区国土厅的有关土地预审的请示。

自治区国土厅收到盟市国土局请示后，出具建设项目用地预审意见。

3.4.5 未压覆重要矿藏的函

项目单位向自治区国土厅提交申请文件和项目可行性研究报告，自治区国土厅出具未压覆重要矿藏的函。

3.4.6 接入系统审查意见的取得

在取得路条和入网承诺函，一般由拟接入电网所属设计院承担。接入系统设计方案由拟接入电网公司规划部门组织审查，并由该公司出具接入系统审查意见。

接入系统报告的编制和审查过程中，前期人员应加强与设计院和电网公司沟通协调，保证接入系统报告和审查意见尽快出炉。

3.4.7 环评审批意见

环评审查意见由权限范围内环境保护主管部门（一般为盟市环保局）出具。

3.4.8 节能评估审批意见

节能评估审批意见由自治区节能主管部门（经委）出具。

3.4.9 安全预评价报告备案的函

安全预评价报告备案的函由自治区安全生产监督管理局二处出具。（办公地点已从党政综合大楼迁至如意开发区海关大厦附楼7楼）

3.4.10 贷款承诺函

贷款承诺函由自治区级或以上银行出具。

3.4.11 其他支持性文件的取得

根据政策和发规要求，可能需要其他支持性文件，如的未覆盖重要文物的函、水土保持意见等。

3.5 可研报告的外审

水利水电规划总院是项目外审的首选单位，但根据发改委的意见也可委托其他有资质的单位审查。

一般在取得路条后，土地等建厂条件基本落实后进行可研外审。外审后，设计单位应根据可研审查意见对可研报告进行修改

参加外审的单位有自治区发改委、盟市及旗县发改委、电网公司、有资质的中介咨询单位、总公司工程建设部和发展规划部、内蒙古分公司、风电公司、可研报告设计单位等。

外审会议结束后，应督促设计单位根据会议纪要尽快修订可研报告，并协调中介咨询单位出具外审意见。

4 、项目核准阶段

4.1  光伏项目核准必要条件

应自治区发改委要求，申请太阳能项目核准应具备以下条件：

（1）      符合自治区确定的太阳能电站建设指导思想、总体规划和重点领域。

（2）      盟市能源开发主管部门核准请示文件。

（3）      甲级咨询资质单位编制的项目申请报告和可行性研究报告。

（4）      自治区电网公司出具的电力接入系统审查意见。

（5）      自治区国土资源主管部门出具的建设项目用地预审意见和未压覆已查明重要矿产资源的意见。

（6）      权限范围内环境保护主管部门出具的环评审查意见。

（7）      自治区建设厅出具的建设选址意见。

（8）      自治区级或以上的银行机构出具的贷款承诺函。

（9）      法定咨询中介结构出具的项目可行性研究报告评审意见。

（10）    自治区节能主管部门出具的节能评估审查意见。

（11）    太阳能光热发电项目还需提供自治区水资源管理部门出具的水资源论证意见和水务部门的用水意见。

（12）    根据有关法律法规应提交的其他文件。如安评备案的函、水土保持意见、未压覆重要文物函等。

4.2 项目申请报告的编制

根据自治区能源主管部门要求，委托有资质的咨询单位编制的项目开发申请报告中应明确项目所在区域太阳能初步测量与评估成果、工程地质勘查成果和工程建设条件，并说明有无对环境影响，建设必要性、工程规模、设计方案、负荷情况和电网接入条件以及综合效益；涉及光热发电项目应说明水资源、使用天然气和用水条件分析。

4.3 提交核准申请

具备核准条件后，项目单位应出具所有核准必须文件，向旗县发改局提交核准请示。

旗县发改局收到请示后，向盟市级发改委提交核准请示。

盟市级发改委收到请示后，向自治区发改委提交核准请示。

自治区发改委出具同意项目核准的意见。

2013年，华为在行业内开始有动作，行业峰会常有露出。有一次，在上海的一个高峰论坛，刷地上来十多个大热天还穿着西装、系着领带、皮鞋锃亮的男士，个个气宇轩昂，踌躇满志。一看注册名单，才发现都是华为的。那时候在光伏圈无论是见客户，还是参加峰会，着装都比较随意，华为的出现尤显不同。更令人好奇的是，当时行业内的逆变器公司基本都还在卖盒子，逆变器只是一个直流转交流的设备，大家讲的最多的还是效率高、故障率低。华为在业内却提出了一个叫“智能光伏”的理念，号称在光伏产业融入了其领先的数字信息技术、4G无线技术、互联网技术，能给客户带来“更高收益、智能营维、安全可靠”的价值。

华为就这样悄然进入了光伏界。

2014年，我有幸加入华为。从上海研究所入职培训完，被带到附近的逆变器研发基地。工作地点是一栋略为破旧的小楼，旁边小卡车上喇叭里“香蕉、香蕉，一块一斤”“地瓜、地瓜，一块三斤”的叫卖声不绝于耳，办公位在一楼，没有窗户，长年需要开着灯，洗手间的蚊子又黑又大，被咬上一口没个三天消不下去。

报到之时，部门正在紧锣密鼓地筹备在浙江江山举行的新型农光互补智能光伏现场交流会。听同事说，华为根据不同的应用场景，在格尔木、嘉兴、顺德等地已经密集举行多场现场交流会，在业界掀起了一波智能光伏热潮。

某客户在浙江省江山市新并网了一个农光互补的电站，农光互补就是在既有农林业设施、或养殖大棚上敷设光伏组件，在大棚下面开展农业、苗圃或养殖的项目，提高土地利用率。客户在太阳能电池板下首次试验种植了水稻和大豆，又选用了华为逆变器，实现板下种植、板上发电，真正实现土地的综合利用，发电效率显著提升，这是一个非常典型的农光互补的场景。

如何能让客户快速认可智能光伏的价值？如何让客户来了觉得不虚此行，干货满满？如何让客户有舒适的体验？这都是我们奋力要解决的问题。为了让客户能更系统了解方案，我们邀请了中国可再生能源学会、中国电力科学研究院及设计院的专家、海外的同行来共同激荡思想，共同探讨行业问题及发展方向。

在思想的火花激烈碰撞后，我们又把客户都请到风景秀丽的江山凤林村光伏电站现场。逆变器作为光伏发电系统的大脑，是整个光伏电站的核心部件。为体现华为逆变器IP65产品防水防尘的特性，我们创新性地把逆变器放进密闭的水箱、高温的玻璃柜里展示。客户透过玻璃柜，看到逆变器在高温和淋水下，仍然能稳定运行，赞叹不已。

一位上海的客户董事长对我说，“之前听你们讲PPT，总怀疑你们在吹牛，今天现场看到这一切，非常震惊！华为是真的走在技术最前沿，我们相信智能化一定是未来的趋势！”随后，他立即打电话给下属设计部门负责人：“昨天给我汇报的XX项目，立即更改设计，采用华为的智能化方案”。现场的我听了这番话，激动得一时说不出话来，成就感充盈心间，再看一起奋战的小伙伴们脸上欣喜若狂的表情，我想他们应该也和我的感受一样吧。

这是华为光伏在业界首创的围绕客户体验而设计的创新品牌活动，之后在中国大地遍地开花，河北、新疆、四川……我们通过行业意见领袖和实地参观打出的“组合拳”，很快深入人心，华为在业界初步树立了“智能光伏”的品牌形象。

汉武帝时期打通的丝绸之路让东西方世界得以互通有无，不仅带来了汉唐盛世繁荣，还促进了东西方经济文化的交流。但如今，要在国际市场中，打造中国制造的高价值品牌，却存在着更大的挑战。为了改变海外客户的“刻板”印象，2014年，我们特意策划设计了一条“逆变器丝绸之路”。

这是一条从深圳总部—松山湖产线—营维云中心—GCTC的参观线路。先参观华为总部园区，再到行业解决方案展厅，接着到松山湖的大规模自动化生产线，最后到自建的屋顶样板点电站及全球营维中心，通过不同维度展现华为公司实力。

欧洲B公司是全球的能源巨头，之前一直选择友商品牌，而且CTO对中国企业并没有什么印象。经过不懈的努力，2014年，我们邀请B公司访问华为坂田基地的工作终于取得进展，CTO答应来华为参观。访问期间，华为网络能源高层和客户一行在会议室做了交流，可以感觉到客户在言辞之间对公司的实力和产品性能还是持保留意见。

接下来客户在松山湖实地参观了华为的自动化产线、全数字化的营维云中心，营维云中心可以让设备能全量数字监视，故障快速处理，能精准诊断，客户只要登录系统就能实时监测全球的电站运行情况，实现运维可视、可管、可控。

在走完“丝绸之路”后，没想到客户的态度发生了180度转变，反复说，“太震撼了，华为不是我想象中的中国公司。”最后一天临走前，CTO更是对客户经理竖起了大拇指：“华为的产品，绝对信得过。”

访问结束后，由于客户决策层对华为的认可，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加B公司的采购招标并成功获得大量订单。

根据客户的体验，我们也调整了“丝绸之路”的参观顺序，将实地体验放到了前面，会议交流放在了最后环节。

作为客户交流的重要一环，“丝绸之路”一直在精益求精提升体验。通过这样一条路，绝大多数海外客户无论对中国、对华为都会经历一个从陌生到熟悉、从拒绝到惊喜的心理转变，使客户从直观认识转变到对技术认同、理念认同、品牌认同的全方位认同。

光伏界不得不提的行业盛会，是一年一度的上海SNEC展会，全球的重磅客户都会齐聚上海，共襄盛举。这是百家争鸣、百花齐放的大平台，我们也深知，这是“秀肌肉”的最佳时机。

2015年华为智能光伏解决方案全面升级，融合了采用PLC（电力线通信） 技术的新型智能光伏控制器、智能光伏无线传输系统、以及智能营维云中心管理平台。为了展示营维云中心的“可视可管可控”的价值，我们决定通过远程体验展示，把千里之外位于呼和浩特的客户智能营维中心远程镜像到上海展台，和托克托县电站现场实时智能远程运维。

计划总是美好的，但行动起来却是压力山大。先不说演示至少需要上海、呼和浩特、托克托县电站三个地方的人员配合，仅呼和浩特的营维中心和上海站台对接，之前预定的网络根本无法满足带宽需求。项目组开始紧急行动，联系负责展会网络的运营商，被告知按标准流程，拉通一条专线需要三个月。但展会只剩一个多月时间，于是我们成立了一个攻关小组，部门一位同事Bin专门负责专线事务，天天在运营商客户那里蹲点，软磨硬泡一周后，客户被诚意打动，克服内部诸多困难开辟绿色通道，开通了专线。

专线开通后，Bin立即赶往位于内蒙古的托克托电站和当地合作伙伴一起调测。当时那边条件比较艰苦，大家基本招待所、电站两点一线，白天搭环境，挖坑竖CPE、拉专线、装机器等，半夜回去睡一觉早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，终于调通。回到上海再见面时，我差点没认出他来，以前他是海外留学归来的才子，英俊潇洒，头发打着发腊，皮鞋总是一尘不染，现在胡子拉碴，皮鞋前面已经开裂了，裤腿还有泥，我忍不住心下生叹：果然能在华为坚持下来的都不是一般人啊！

展会搭建时间只有三天，我们的展台设计比较复杂，要凸显数字化元素，还要演示4G-LTE和智能营维云中心，部门所有人几乎都是通宵达旦，品牌组负责展台搭建，媒体组负责媒体宣传，MO组负责内容输出及调试，分工明确、各司其职、忙而有序。开展前一天晚上十点，我们开始彩排，发现展馆的网络非常不稳定，内蒙的画面传过来有迟延，影响观看体验。Bin又连夜处理专线问题，运营商客户的工程队工人本来在上海的郊区加班，Bin过去陪他忙完工作，又把他请回展馆，调试了一个通宵，终于调通专线。这一次，画面非常流畅，我们都暗暗地松了一口气，抓紧回酒店洗澡换衣服，再回展台准备开门迎客。

借助4G、智能光伏终端等，展会现场的华为专家通过实时视频和语音通讯，远程指导电站现场运维人员自动化高效运维，成功演示了移动运维、远程诊断、大数据分析、无人机热成像巡检、智能安防等功能，一片树叶、一条电线的阴影或者一个有热斑的落后组件对发电量的影响，都可以实时精确地看到，吸引了几百位客户驻足观看。身临其境的体验，让现场不时爆发出阵阵掌声。三天我们共接待了一万多人次的客户，展台从早到晚始终人潮汹涌。展会结束后，一线的订单激增，这也振奋了我们。

我们力求将华为光伏打造成展会每年的标杆，每年都会在形式上追求不断创新、精益求精，内容上精心展示华为在智能光伏领域的最新创新成果，并策划一系列的主题活动，如逆变器丝绸之路、GCTC参观、智能光伏答谢晚宴暨新品发布会、海外渠道大会、中国生态合作伙伴大会、海外VIP客户招待酒会等。通过一系列的活动和运作，创造与客户亲密接触的机会，拉近了与客户的距离，增强了客户的粘性，从而赢得客户认可。

到2015年底，我们在民企一路高歌猛进，但在央企、国企一直未有大规模突破，成为大家的一块心病。

大型能源央企S客户，是新能源行业的领军者之一，华为一直不得门而入。年末，一线打听到他们的年会在北京某区的培训中心举行，各省市负责人都会来参会。于是华为迅速锁定附近的宾馆，在客户年会前一天晚上通宵搭建了一个全场景的智能光伏解决方案，并派遣一级专家在现场，方便和客户随时交流。

第一天，外面还飘着雪，我们早早地开门迎客。上午，客户经理反馈说，客户在开会，没人愿意来；中午，客户都在聚餐，不方便出门；到下午六点多，还是没有一个客户来。我们急得像热锅上的蚂蚁，到了晚上快九点，终于等到客户经理的电话，说已经邀请到部分区域的客户高层，正在来的路上。一天的焦虑不安，瞬间化成无穷的动力。当晚的接待特别成功，客户被我们的诚意感动，也被方案吸引。第二天，陆陆续续又来了好几拨区域的客户，到了晚上，还有客户特意打电话来要求我们加开一天，他们的集团董事长也要来参观。我们迅速安排高层对接，并让他们和技术专家就华为最新的智能光伏解决方案进行了深入探讨。

新的解决方案切实满足客户的痛点，能契合不同地区、不同场景的电站建设需要，实现如渔业和农业场景的融合，客户董事长看到实时的电站数据后，当场对其团队表示，要尽可能多采用这种和场景深度融合的智能化光伏方案。

本次活动的效果非同凡响，在客户特别是高层领导的心中，对华为有了充分的认识和高度的重视。有了第一次的成功，我们立即快速复制了这种模式，在北京、上海、武汉、乌鲁木齐等13个城市举办了20余次精准营销，覆盖1500多家央、国企客户。

2019年中，随着平价上网指标的发布，中国光伏市场焕发新生机，Q省作为中标份额最大的省份，自然成为兵家必争之地。然而，跟几个客户初次接触下来，众人的反应都出乎我们意料的冷淡，其中X公司的态度尤为明显。

X公司是当地电力机构下属的新能源公司，一直以来对华为的态度比较友好，2017年采购过一批华为逆变器，但2019年我们再次拜访时，公司一把手表现得兴致索然，和我们表示，他不负责技术，让我们和项目主任对接就好。

这让我们百思不得其解，经过一番走访才发现，之前的一期项目合作中，我们的几台设备出现故障，但华为未能及时处理，这让客户对华为的好感大幅下降。加之负责为客户进行方案设计的设计院仍在采用上一代华为方案进行测算，在客户看来，华为的方案竞争力较低。

摸清症结所在后，我们快速调整了策略。我第一时间求助当地运维团队上站检查问题，并找到研发专家和客户运维团队交流，澄清故障问题源自安装不当，升级系统后即可彻底解决。两天以后，一份完整的故障分析报告提交到CEO手里，CEO对华为的响应速度大为改观。

同时，我们抓紧一切时机向客户传递华为的新一代方案，具有更低度电成本的价值理念。客户一开始在意的是每一台设备的价格高低，但实际上，我们方案的优势并不是降低每一台设备的价格，而是从设备本身、线缆选择到施工流程等端到端来帮助客户降低成本，带来更大的收益。

带着这样的理念，营销团队输出了一整套解决方案营销资料，每次去见客户我们都会带去新料，客户技术工程师后来直言，他们每次都在期待我们又会带来什么让他们耳目一新的东西。在多次讲解后，CEO终于感受到华为的诚意及方案的优势，把我们和设计院叫到一起，说优先考虑采用华为的方案，但前提是不增加初始投资。

转机终于来临！我们和设计院一起把项目一项项拆开，包括优化线缆、关断盒及开关选型、缩短施工及消缺周期等方式，连续奋战几天，最终将华为方案的初始投资降低至客户的预期内。这个结果得到设计院的确认时，我和客户经理长出了一口气 —— 这个原本希望渺茫的项目，成了！

最终，华为独家拿下项目。CEO有一次和我以及客户经理闲聊，说每天一到公司就看到我们俩在办公室门口等他，项目不给华为，他都觉得不好意思了。但是我们都清楚，“端到端投资持平，度电成本更低”的新一代解决方案核心价值，才是我们能顺利拿下这个项目的关键。

诚如大家所言，产品是王道，客户关系是第一生产力，而我觉得营销则是催化剂。作为一个新参者，华为逆变器业务在短短几年时间里能够做到全球第一，除了产品本身，个人认为，营销也起到了非常重要的促进作用，特别是在进入市场的早期阶段，比如现场会的产品可靠性体验、展会的远程运维体验、公司总部参观的公司实力体验、样板点电站现场参观的发电量提升体验等，这些营销举措始终围绕客户需求和产品价值，通过客户亲身体验的方式，让客户信得过、忘不了，最终赢得忠诚客户。

品牌的建立是一个艰苦而循序渐进的过程，坚持价值营销，让客户深度体验，真正了解我们产品的核心价值，不仅会赢得客户的认可，也会引导和改变行业，直至引领行业。