求创业之星的实验报告
目 录 一、 执行总结 二、 项目背景 三、 市场机会 四、 公司战略 五、 市场营销 六、 生产管理 七、 投资分析 八、 财务分析 九、 管理体系 十、 机遇与风险 十一、 风险资本的退出 附录 1． 市场容量估算表 2． 市场调查和定性分析表 3． 财务附表 1. 执行总结 1.1. 公司 甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。 我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。 1.2. 市场 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。 目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。 医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。 公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。 产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。 国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。 1.3. 投资与财务 公司设在无锡，享受“三免三减半”的税收优惠政策。 公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；×××专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；×××公司设备入股100万（8.33%）。 第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。 风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。 1.4. 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。 甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2. 项目背景 2.1. 产业背景 近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。 据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。 目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。 羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。 据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。 据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。 作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。 投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。 2.2. 产品概述（略） 2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点 经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点： ． 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； ． 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一； ． 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； ． 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收； ． 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求； ． 易保存，在空气中几乎不分解； ． 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等； ． 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。 2.4. 甲壳质应用前景 甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3. 市场机会 3.1. 市场特征 3.1.1. 概述 医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。 缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。 医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。 3.1.2. 购买决策过程 在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示： 图1.略 3.2. 市场细分 按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类： 3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场 是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。 ． 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场 这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 ． 大量使用羊肠线的市场 这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。 3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场 是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。 这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。 3.3. 销售渠道分析 据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： ． 厂家直销/当地代理商销售 PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这样的： 图2. 略 ． 通过医疗器械批发公司销售 主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。 图3. 略 3.4. 竞争分析 3.4.1. 竞争产品和竞争对手 ． 丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。 ． 羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。 ． PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。 据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。 3.4.2. 竞争影响力量分析（略） 3.4.3. 竞争优势 甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。 3.5. 市场容量 3.5.1. 市场容量 据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。 3.5.2. 趋势分析与预测 据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。 目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。 考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右 3.6. 政策方针和WTO的影响（略）
18款速腾1.6原厂刹车油是dot4。刹车油是型号LB000750M3的刹车油（制动液）。单瓶／L售价是87元。刹车油是汽车制动系统中很关键的环节，关系着车主的切身安全。但在刹车油使用上，市内多家4S店售后服务站和修车厂昨日提醒，车主使用刹车油要注意4点。不同类型和不同品牌的刹车油不要混合使用。由于配方不同，混合刹车油会造成刹车油性指标下降。
dot4刹车油特点
DOT4，一般为酯型。酯型则是在醇醚型的基础上添加大量的硼酸酯。硼酸酯是由低聚乙二醇或丙二醇通过和硼酸的酯化反应而成。硼酸酯的沸点比低聚乙二醇或丙二醇更高，所以其制动性能更好。硼酸酯还具有较强的抗湿能力，它能分解所吸收的水份，从而减缓了由于吸水而导致的沸点下降。所以酯型性能比醇醚型更好，价格也更高。
按照GB12981-2003《机动车辆制动液》，将制动液分为HZY3、HZY4、HZY5，分别对应国际上的DOT3、DOT4、DOT5。
DOT4较DOT3的性能更好，主要表 现在高温性能上，DOT4平衡回流 沸点为230℃，DOT3的平衡回流沸点为205℃，使用DOT4制动液的汽 车可以更频繁地刹车。
DOT5规格的制动液则属于赛车用途制动液，采用高成本的硅油基础油提炼而成，抗高温性能强、不易吸收水分，可以承受强大制动力所带来的高温。
女士信息办 电子商务组长辽宁瓦房店市北共济街一段1号116300有限责任公司(国有独资)zwzbcs@sina.com人民币 36000 万生产加工、 经销批发轴承 机械零部件加工 井盖 其他未分类 铸造 其他磨料轴承轴承专用工具机械设备、特种钢磨料、磨具、铸造汽车机车零部件及相关产品的制造和销售、住宿、饮服房屋租赁设备租赁1000 人以上人民币 1 亿元/年以上1995-12-22 年http://www.zwzdzsw.cn|
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先生总经理辽宁丹东市东港市新城区118300有限责任公司hj284@zgyysw.com人民币 5386 万生产加工鲜活水产品 饲料 冷冻蔬菜 其他食用菌 其他未分类 造纸设备及配件海上捕捞水产品加工鱼粉加工渔港码头加油站造纸机械501 - 1000 人1996 年http://www.dapinggongsi.cn|
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http://dapinggongsi.cn.alibaba.com|100001834中钢集团鞍山热能研究院有限公司0412 52225380412 521197613889718866徐立伟杨立国
先生进出口公司 经理辽宁鞍山市鞍千路301号114004有限责任公司rnyyjs@yahoo.com人民币 8771 万生产加工、 经销批发冶炼设备 工控系统及装备 污水处理设备 其他冶炼设备 热轧板(卷) 冷轧板(卷)钢材冶金设备化工产品饲料添加剂煤焦仪器仪表铬粉501 - 1000 人人民币 1 亿元/年以上1991-05-24 年http://www.chinasinosteel.com.cn|
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http://asrn.cn.alibaba.com|100001925辽宁吕氏化工(集团)有限公司0417-52028880417-5202999吕品经理中国辽宁省大石桥市金桥开发区吕氏工业园115100net@cheminfo.gov.cn2000-07-26http://saoqiang.b2b.hc360.com|
http://www.china-lushi.com|100001954铁岭阀门(集团)制造有限公司0410 41538850410 415388713804107321王振国朱绍清
先生国际贸易部 经理辽宁铁岭市南马路39号112000有限责任公司tielingxiue@163.com人民币 1000 万生产加工、 经销批发蝶阀 闸阀 止回阀 调节阀 排污阀 截止阀 排气阀蝶阀闸阀止回阀截止阀调节阀排气阀球阀旋塞阀闸门伸缩节及管路附件阀门成套管件组等501 - 1000 人人民币 1 亿元/年以上2004-07-15 年http://www.tlvalve.com|
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女士盘锦辽油晨宇集团有限公司塑料厂 厂长盘锦市兴隆台区辽宁省盘锦市兴隆台区渤海街供应委124012有限责任公司人民币 6100 万生产加工、 经销批发注塑加工棉安全帽单安全帽螺纹保护器51 - 100 人人民币 1 亿元/年以上2002 年http://www.cyjtslc2008.cn|
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先生供销部 业务辽宁阜新蒙古族自治县繁荣大街北段123100合资经营企业(港或澳、台资)lnfxzx99@126.com人民币 2000 万生产加工家用竹、木制品 其他窗 木质片材 木质线材叶片封板下轨shutter产品涂漆叶片涂漆封板涂漆下轨涂漆shutter产品501 - 1000 人人民币 1 亿元/年以上2003-12-09 年http://www.fxwooden.cn|
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女士销售部 内勤辽宁阜新市四合大街44-5号123000有限责任公司fxhpa@163.com人民币 1000 万生产加工液压机械及部件 高压泵 齿轮泵 泵配件 油泵 其他泵PVF系列叶片泵V系列子母叶片泵VQ系列叶片泵VPV系列变量叶片泵YB1型叶片泵FTZB汽车动力转向泵CBTK齿轮泵101 - 200 人人民币 2000 万元/年 - 3000 万元/年2002-11-13 年http://www.lntaike.net.cn|
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http://dkyyjx.cn.alibaba.com|100002185盘锦辽河油田华联实业集团有限公司0427-75556670427-7555791苏顺利杨雨刚经理辽宁省盘锦市兴隆台区锦采街121209有限责任公司fangxueliang2008@163.com人民币4149万元石油钻采工具研制及维修，石油机械加工、修理（除起重机外）；涂料、石油助剂、化工产品（除危险品）生产销售；国内劳务、房屋租赁、汽车租赁、PVC材料，防水材料，防腐保温材料加工及售后服务；服装；特种劳保用品（防静电工作服）加工（有效期至2010年3月30日），铅酸1998-10-29http://lhhualian.b2b.hc360.com|
http://www.lyhl.com.cn|100002219辽宁久隆泳装(集团)有限公司0429 35175550429 3517588王勇刘丽
女士总经理辽宁葫芦岛市兴城市兴海北路泳装城125001中外合资经营企业555555555555@126.com人民币 1246 万生产加工、 经销批发娱乐休闲产品加工 娱乐休闲产品代理加盟 水上游艺设施 水上游艺设施 服饰代理加盟 泳装、泳裤设计、生产、泳衣、泳帽等系列水上用品运动服饰休闲服饰健美服饰服饰系列产品销售上述系列产品1000 人以上人民币 5000 万元/年 - 1 亿元/年2004-03-29 年http://www.jiulonggroup.cn|
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先生销售部 部长辽宁兴城市兴海路五段125100中外合资经营企业info@cnfashion.net人民币 2000 万生产加工、 经销批发泳装、泳裤 水上运动用品 服装加工 手套游泳用品泳装泳衣泳裤布泳帽泳镜健身服硅胶泳帽比基尼沙滩泳鞋运动服瑜珈服氨纶泳帽排球服沙滩裤台球手套沃尔玛休闲装体育服装弹力服装501 - 1000 人人民币 3000 万元/年 - 5000 万元/年2003 年http://hlddrzy.cn.alibaba.com|100002305抚顺哥俩好集团有限公司0413 52604270413 5260481姜铁军姜铁臣
先生供应部 经理辽宁新宾满族自治县哥俩好工业园区113217有限责任公司fu1122@yeah.net人民币 3900 万生产加工合成胶粘剂白乳胶建筑胶装饰胶原子灰改性丙烯酸酯胶刹车油防冻液硅酮密封胶玻璃胶家庭便利胶PVC胶拼板胶502胶液态密封胶氯丁胶501 - 1000 人人民币 1 亿元/年以上1997-07-27 年http://www.glhhx.com.cn|
http://www.geliahao.com.cn|
http://geliahao2004.cn.alibaba.com|100002418辽阳千喜龙集团有限责任公司0419 36660550419 366605513904999690刘兵张志勇
先生综合管理部 文员辽宁辽阳市高新技术开发区科技路5号111050有限责任公司xinxi365@126.com人民币 3470 万生产加工、 经销批发化学纤维 纺织辅料 化纤面料、里料 钢结构、膜结构 织物阻燃剂 合成材料阻燃剂涤纶空气变形纱阻燃ATY各种有色ATY后整理阻燃剂各种彩钢板钢结构及设计各种缝纫线丝光线涤纶DTY各种DTY色丝涤纶FDY阻燃涤纶短纤纱阻燃晴纶短纤纱常规涤纶短纤常规涤纶短纤纱阻燃DTY501 - 1000 人人民币 700 万元/年 - 1000 万元/年1998-09-03 年http://www.qxljt.com|
http://lyqxljtyxzrgs.cn.alibaba.com|100002424辽宁万兴达特种漆包线集团有限公司0419 74733880419 747355513704992687胡魁王辉
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先生销售 区域经理辽宁辽阳市辽阳白塔区卫国路67号111000有限责任公司lyyb1958@163.com人民币 2800 万生产加工流量计 物位仪表 化工仪表 自动化成套控制系统各种物、液仪表LFD型粉体冲量流量UTD系列电动浮筒液位变送器UHZ系列磁浮子液位计等等51 - 100 人人民币 2000 万元/年 - 3000 万元/年2001 年http://www.lyjt1958.net.cn|
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先生国际贸易部 业务员辽宁灯塔市新生开发区111302股份有限公司net@cheminfo.gov.cn人民币 3350 万生产加工醇类 碳 二元醇 一元醇 通用有机试剂天然脂肪醇低碳醇高碳醇单碳醇AEO-9NP-10O-25平平加聚乙二醇301 - 500 人人民币 1 亿元/年以上1998-07-05 年http://www.1977adam.com.cn|
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http://1977adam.cn.alibaba.com|100002455抚顺北方建设(集团)有限公司宏升新型建材分公司0413-66726080413-6672608于世顺于世顺总经理辽宁省抚顺市望花区朝阳路西段60号-分支机构无需验资建筑材料销售，铝塑复合管、塑钢门窗、钢窗、铝合金门窗制作，木制品、建筑用石加工**2001-05-17http://bjhsyu.b2b.hc360.com| 姐 我是斗鸡走马。。
其实，工业生产工艺中使用的水源有时不需要纯净水或者自来水，只要不影响工业生产就可使用。“当前，许多技术针对这一现状做出调整，采用有针对性的处理工艺，使经过处理后的废水满足下一阶段客户要求就能被再利用，这样不仅节约了成本，又减少了污水排放。先是市政污水经处理后被用于印染，印染厂使用后成为工业废水，部分废水再经氧化、生化处理达标后仍然可再用于冲厕、浇花等，最后再经过提纯后沉淀，达到排放标准后排放。
