当下家具经销商最大的痛点和困惑，新零售如何一一化解

在现代家装过程中， 家具 已成为生活不可缺少的一部分。哎!生意太难做了!这是近几年很多家具人的切肤之痛，尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商，每一刀每一枪都是直接打在经销商的身上，是以最先受伤、出血的往往总是经销商。那么， 家具市场 的生意为什么难做?经销商到底该怎么走下去呢?别急，下面就随我一起来分析下 家具市场 的情况。

家具市场的生意为什么难做?

一、市场整体不景气，从宏观上受四个方面的影响

1.第一个受地产影响。

14年，地产企业关掉100多个，家具就很难受。例如：国内地产企业的利润下滑，包括商业综合体万达，现在负债率高，资金缺口3个多亿。

2.第二个是过剩。

据统计：卖场是4000万平米，但中国2000万平米就够，所以过剩了一倍。物竞天择适者生存，这个事实摆在面前。

3.第三个是受移动互联网的影响。

受互联网冲击的是百货和家电，家具弱些，但是未来冲击很大，这是趋势。马云说过：“未来你还不懂电子商务，将无商可务”。所以移动互联直接影响产业的发展。现在是手机时代，现在为什么生意难做?就因为渠道已经多样化了。

4.第四个是受政策影响。

政策的关键字就是反腐，这对高端市场消费影响大，例如：红木，低价抛售，因为红木也要算入官员的个人资产。

二、经销商生意难做，从微观上受三个方面的影响

1.第一个是消费者已经变了。

今天是个性化的消费时代，90后买东西是感性，60、70后属于感情的感性，服务对60、70后特别重要。有多少人去研究这些消费者变化了?没有。

2.第二现在是全民创客化。

今天所有行业的老大，都到各地去演讲、参加论坛，为企业铺道，获取粉丝。以前都是请明星代言。再看大自然 地板 促销为什么成功，从安装工到导购员，再到经销商 老板 都卖卡，无缝隙去实现销售。这就开创全民创客化的时代，没有客流，怎么做生意?家具行业为什么很难受?就是人员素质偏低与管理水平偏差。家具向家电学习是因为家电走得比较前。家电是从一开始就面临跟世界五百强企业竞争，很残酷的， 美的 怎么跟 西门子 打仗，怎么攻城略地。但家具有吗?没有!一开始就日子过得很好。

3.第三是平台化。

多数经销商根本做不了平台。但未来就是要打造平台，未来就是一站式的服务，可以通过联盟来做的。现在家电已经开始做了。但家具做不了，还是素质低，很难操盘。所以今天为什么说经销商难受，就因为他渠道太窄，很难跟上这个时代的步伐。

三、破局之道：经销商到底该怎么走下去?

1.首先办教育。提升老板和员工的综合素质。在终端市场中，没有哪个经销商做得很好，首先要从学习开始改变，如此才能走得更远。

2.第二是换圈子。今天是一个资源整合的时代，必须要用平台来做。但是平台就必须要有圈子。俗话说：“人脉就是钱脉”，所以圈子很重要。今天为什么很多老板难受?要钱没有钱，要资源没资源，招个人不知道怎么培养。因为你品牌太小，思想太落后了，所以没有圈子。未来的老板一定要把圈子放大，不只是老板的圈子，员工的圈子也要扩充。

3.第三是粘用户。用户跟你发生关系之后，一定要做深度捆绑。一个客户粘住了，可能会帮你影响几百个客户，就像病毒式一样传播。

4.经销商的短板是没团队。没有团队怎么做营销，怎么粘用户?如果说，没有钱打广告，店面又少，就连团队也没有，三个都不通，你经销商怎么会做得好呢?

编辑总结：以上就是家具市场的生意为什么难做 经销商到底该怎么走下去的相关知识介绍，希望能够帮助到有这方面需求的朋友们!如需了解更多相关资讯，请继续关注我们网站，后续将呈现更多精彩内容哦!

1、家具厂家质保的年限时间一般是三年，而经销商质保一般是一年。

2、家具厂厂家保修是全国联保，商家保修只是商家个人保修。以上就是家具厂家质保和经销商质保的区别。

随着我国民族地区家具卖场实力的不断增强,家具销售企业经营自有品牌成为未来家具市场的发展趋势之一。以下是我为大家整理的关于家具销售的渠道，欢迎阅读!

家具销售的渠道

1、要确立并完成核心品牌(掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝)的个性打造与宣传推广，以及双品牌组合(依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合)推广，通过一年的时间，将重点品牌打造出来，最终目标是要让消费者先认可品牌的个性特点，进行有针对性的选择，而将XXX家具城推到一个品牌家具卖场的地位，从而与全友避开正面的竞争

2、需要花大的气力，重点完成组织建设和人员的专业性管理，要制度明朗化、行为规范化、操作表格化，从而形成简单的管理模式，制度要分批次执行，确保执行力度

3、必须要完成对20xx年入住的小区进行宣传布点，主要宣传XXX家具城

组织架构的调整与工作流程优化

关于组织架构，主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从具体的事物中解脱出来

(一)组织结构图

(二)组织结构说明

1、组织结构图是按照执行20xx年战略目标而制定的，总体思想是在总经理统筹下的店长负责制，将扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制，明确责权机制

2、设立办公推广版块，单独划分办公推广平台，与民用家具分开，由总经理直接管理并推广

3、营销人员主要是协助店长处理有关促销、商场形象管理、培训等工作

(三)岗位说明

1、主持公司大政方针工作，主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作安排

2、设置公司各项职能机构，制定各职能工作职责，设定工作指标

3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成情况

4、负责对公司各项事宜进行裁决，处理日常事务，员工培训、指导、激励等工作

5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活，了解员工心态，随时跟员工谈心

6、处理公司与外部环境的的关系

营销主管工作职责：

1、制定全年营销工作计划(宣传方案、促销方案、销售达成措施等)

2、负责具体营销工作执行(组织活动、协调公司资源)

3、研究促销方案，并进行制定，调动人员进行宣传工作

4、协助店长处理相关管理流程与导购员培训等工作

价格策略

1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应该将这些品牌中的80%产品的价格系数提到2.5，另外的做为特价款进行销售，系数控制在2.5，然后再打6折，保证每个品牌都有特价款，这样才能渐渐消除品牌家具”贵“的概念，从而形成口碑

2、对于赶集超市里的普货，统一按照定价销售，全场常年特价

3、由高标低折销售方式向定价销售转变，需要一个缓慢的过程，可以采用特价的形式，先做20%产品，视情况渐渐增加

销售策略

1、重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，主要操作方式就采用周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变

2、进一步加强小区工作推广，要处理好与物业的关系，最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来

3、重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口

活动策略

1、在以单品牌行销宣传为主，家具城宣传为辅的方针指导下，开展有声有色的品牌个性宣传与品牌组合宣传(但要值得注意，单品牌只做行销宣传，不做广告宣传，广告宣传还是要以XXX家具城的宣传为主)

2、坚持专场团购，进行隐性促销(专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购)

3、以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点，将市场销售推向高潮

4、对于长期性活动(劳动节、国庆节)，以周末促销为基础，进行月销售促销

定位好家具市场销售的渠道

对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

渠道管理：

由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

信息管理和利用：

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

关于传播

：报刊媒体方面目前非常弱，只有XX城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

关于经销商：

目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

佛山家具城批发市场推荐

1、乐从家具城(家居)

乐从家具城是国内外最大的家具集散地之一，起源于20世纪80年代初，主要是以乐从红星美凯龙、罗浮宫家具博览中心、顺德皇朝家私有限公司、顺联家具城北区这四大商场为主。

其现拥有180多座现代化的家具商城，商铺总面积达400多万平方米，容纳了海内外4000多家家具经销商和1300多家家具生产厂家，汇聚了国内外高、中档的家具品种4万多种。

2、家博城(建材/家居)

佛山国际家居博览城定位为批零结合的国际化顶级家居主题博览中心和全球一站式贸易平台，项目首期建筑面积80万平方米，由四座楼高9层的主体建筑构成，产品囊括家具、陶瓷、卫浴洁具、床上用品、家居饰物、建材等十七大类，品种达数十万种。地址位于佛山市禅城区镇中路。

3、宜家家居(家居)

宜家家居是来自瑞典的全球知名家具和家居用品品牌，立足于全球化的采购模式，以种类繁多、美观实用、平实价格而著称，销售主要包括座椅、沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等。

4、罗浮宫国际家具博览中心(家居)

广东罗浮宫投资集团旗下大型家具博览中心，总体建筑面积达38万平方米，为单体建筑面积最大的家具展览馆之一，正面主体建筑8层，汇聚2000多家国内一线家居品牌及上百个欧洲优质进口家居品牌，20个主题展馆，涵盖家具、卫浴、饰品、灯饰、床品等各大家居品类。地址位于顺德区325国道乐从路段。

经销商能卖你就卖，你不能卖，你不做了，我再通过展会找别人卖。你要是让我告诉你产品怎么卖，对不起，我也不知道！在这种情况下，经销商虽然有了更大的门店产品采购权，但是，无法从工厂获得持续的帮扶。工厂拓客高度依赖展会，经销商卖货完全是『自力更生』。厂商之间好像谁离了谁都能过！

一场疫情，家具厂商都被逼着去突破自己的『能力边界』。

2020年的第一季度，家具工厂及其经销商的业绩『惨不惨』，就说明这个品牌厂商之间的关系『铁不铁』。

疫情发生后，很多工厂都出台了『疫情政策』，对于疫情政策，经销商有人欢喜，有人想骂娘，因为某些工厂出台的疫情政策简直就是在耍流氓。

01 展会依赖，死循环

每到岁末年初，都是经销商确定切换品牌的高峰期。每年的3月份都是工厂招商的黄金月。

为啥？

因为3月份有家具展览会。

每年3月份，经销商『集中切换』品牌。每年3月份，家具工厂『集中优化』经销商。

如果你仔细观察你会发现，很多参展的品牌，年年展会都在招商，但是，每年其整体经销商的数量没怎么增加，也没怎么减少。

为啥？

原因就是，工厂每年『开店的数量』和『关店的数量』旗鼓相当。

如果你仔细观察你会发现，很多工厂每年都会参展。

为啥？

因为很多家具工厂都有『展会依赖症』。不参展，就没有客户，没有客户它就活不下去！

2020年，一场疫情，彻底把『展会依赖』的死循环打破了。

疫情下，岁末年初，经销商考虑的不再是切换成哪一个品牌了。而是直接『撤店』了。不干了！

一场由工厂和家居卖场物业方主导的『保商、稳商、赋能』行动开始了。

02 保商、稳商、赋商

工厂有实力保商吗？

对于深度依赖展会招商模式生存的家具企业而言，工厂和经销商是产销分离的两端，是两层皮。工厂和经销商表面上是“夫妻”，实际上是『同床异梦』。如果在某一时间段不能彼此满足需求的话，立马分手！

工厂有必要去保这个常年不见面，还有可能随时抛弃自己的经销商吗？

即使工厂想去保商，自己也要掂量一下，能保几个？口袋的钱够吗？怎么保？谁去保？我有保商的团队吗？

工厂和家居卖场有条件稳商吗？

工厂如何稳商？

工厂要稳商需要做到：资金稳、原材料稳，生产稳，营销团队稳，产品交付稳，疫情下的厂商协同稳，终端门店获客应对措施快、准、狠、稳。

对于深度依赖展会，产销分离的工厂而言，上述稳商的条件有吗？没有这些是稳不住经销商的。

家居卖场有条件稳住经销商吗？

除了免一个月租金，家居卖场还有什么筹码稳住商户？对于有些家居卖场而言，连免一个月租金的余粮也没有，甚至卖场复工后，第一件事要办的是还是涨租呢！

可以预见，2020年，家居卖场的空租率会创造历史新高。对于无赋能能力的家居卖场而言，有可能会撑不过2020年。

家具工厂和家居卖场有能力赋能经销商吗？

2020年，赋能是家具行业的高频词，也是家具工厂口中的稳商兴商的关键词。

赋能是保商、稳商、营商、兴商、赢商的良药。

经销商的『选品』逻辑很简单：疫情下，谁能赋能给我，我就跟谁合作。谁能帮我度过难关，我就与谁合作。

疫情下，经销商的选品逻辑由『产品』导向转向了『谁能持续赋能给我』导向。

为什么经销商会有这样的变化?

因为疫情下，终端门店的销售变得复杂了。这种复杂，在经销商及其团队的能力边界内已经无法应付了。

经销商需要依靠其上游的工厂或者其所在的卖场赋能来突破自身的能力边界。疫情下，这是经销商及其团队的『刚需』。

什么样的工厂和家居卖场能活的好，活的滋润？

很显然，能满足经销商『被赋能』刚需的工厂和卖场将获得经销商的青睐。对经销商的赋能能力将成为工厂与工厂之间，卖场与卖场之间竞争和赢得经销商的核心因素。（来源：家具行业操盘手 作者：王献永）

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红木家具厂家批发在浙江东阳、福建仙游、广东中山、河北大城、广西凭祥、云南瑞丽。

目前，行内公认的比较大的红木家具基地有六个，分别是浙江东阳、福建仙游、广东中山、河北大城、广西凭祥、云南瑞丽。不同生产基地，各有不同特色。其特色依次如下：

浙江东阳是我国中高端红木家具采购中心，拥有全国单体面积最大的红木家具专业批发市场，目前，全国各地的红木家具经销商都涌向东阳红木家具市场，年成交额惊人。

分类

红木家具按产品用材分可分为全红木家具、主要部位红木家具和红木包覆家具三种：

1、全红木家具是指产品所有木制零部位（除镜和镜托板、线条外）都采用红木制作。

2、主要部位红木家具是指产品外表目视部位必须使用红木制作，内部及隐蔽处可使用其他深色名贵硬木或以外的其他优质木材。

紫檀木：亦称“青龙木”。堪称稀世瑰宝的紫檀被世人誉为“木中之王”。紫檀木生长于热带丛林，因其材质绝伦，生长缓慢是一种百年生长一寸的硬木，非数百年不能成材，加之紫檀十檀九空出材率极低，故十分珍贵，自古以来都有“寸檀寸金”之说。