家具销售开场白技巧

1、多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。

2、这次优惠力度不大，工厂家具生活馆搞了一个内购会，年底工厂冲量，所有的家具都是内部员工价低出外平时7-8千，这可跟您外面看的那些联盟活动，砍价会活动大不一样没有半点虚头巴脑的东西。

3、这套家具，不仅价格合适，而且从颜色、使用功能、配色上面，都是您的最佳选择。您如果今天交定金，还可以赠送您运费和安装费。

4、橡木家具的木材主要产地是在美国和俄罗斯，目前美国是橡木最大的产地。再有就是橡木又分白橡木和红橡木两个总类。白橡木是其中最为耐用的木材，因为白橡木本身内部的木孔被矿物质堵住后密封性很好，有天然的防水性，在家具防污渍方面表现的比较好。

5、只有最好的品质才能卖最贵的价钱，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

家具的销售技巧有：微笑打招呼、产品吸引点。

1、微笑打招呼

这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

2、产品吸引点

即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。

3、家具的销售话术

1、亲，您现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？

2、您对那套家具满意吗？买了多长时间？

3、在购买那套家具之前是否对家具做过了解？

4、现在使用的家具有哪些不足，有哪些地方需要加强更改？

5、如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的家人或朋友呢？

销售锻炼口才的方法

1、学会赞美别人

你的赞扬是对他人努力的真诚欣赏。例如：您真的很专业，希望以后能向您学习，也请您以后请多多指教。赞扬别人是沟通的有效武器。

2、说话简明扼要

与客户见面时，无论是自我介绍还是产品介绍，都应该简洁明了，最好两句话就能完成。语速一定要适中不拖沓，说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

3、认真回答问题

对已经清楚的话，应该做出肯定的回答；如果不清楚，可以直接告诉客户，不知道的事不要装懂，也不要含糊不清地回答，更不要说一些废话避开客户的问题。

销售话术，是销售人员与客户沟通的范文资料，视销售行业类别而定。下面就是我整理的家具电话营销话术范本，一起来看一下吧。

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？

因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。

所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！

技巧学起来！

成章法定

一、迅速的建立信任：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。

③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。

④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的

⑤不明白追问，不要抢答

⑥停顿3～5秒，然后开始说话。

赞美顾客，加强信任

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同我很佩服您

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？

②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼？您房子买哪里？

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床？⑦您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。

②事先想好答案。

最全的家具销售技巧和话术

三、顾客异议通常表现的几个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

做个顶尖的销售

1、如何回答异议：(肯定认同法)

有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词： 我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词： 但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

多快能到货啊？

反问：您希望我们在什么时候到最合适？

回答价钱不能接受的方法：

①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的`价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵

e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

2、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感谢您的建议

③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

3、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。

b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？b.你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？

c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？d.我想问一下家人的意见？

成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

成交的方法和技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。

说话真诚一些，“您好！请问是XX公司的XX部吗？"  “不好意思打扰您了，我是XX”

在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意谈话。

销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

自己是谁/自己代表那家公司？

自己打电话给客户的目的是什么？

公司的服务对客户有什么好处？

有下几点要说清楚：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。（最好直接说，不要拐弯抹角，浪费客户时间）

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

这个是常规的销售开场白，你就按照这个步骤，慢慢来。

成功电话销售的5绝招

1. 建立好的第一印象。别再以"可以打扰几分钟吗？"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上姓名，然后再问："现在是不是方便？"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。反而会问为什么打电话来，这就暗示可以继续说话了。

2. 直接、诚实。如果真的在进行电话销售，就千万不要说"不是要推销产品"：或者"在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，想不会挂电话吧？"

3. 说明优势。远离无意义的宣言，像"产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。应该说明产品如何能帮助顾客解决问题，如此才会买你的东西。说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，可以说："类似这样的新顾客告诉我们，产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让省去了购买新安全软件的费用。"这些对新顾客而言，可能是很重要的。

4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出首要问题，就要立刻去了解这个问题。只有当彻底了解对方的特殊问题时，才有可能为他提供解决方案。

5. 确保面对面接触的机会。

对于电话销售，我们还可以做以下几点分析：

1、 电话销售心态调整

2、 快速陌生电话约访

3、 电话中的销售技巧

4、 电话销售自我管理

家装电话销售的开场白及话术【1】

一、建立梦想与目标(有目标才有动力)

梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松快乐。

目标衡量我们的成果，明确目标就是为了实现梦想。

梦想是目的，目标是方向。

二、良好的心态与信念。

1、积极乐观的心态

2、喜悦的心态

3、包容的心态

4、抗拒绝的心态

5、老板的心态

6、虚心学习的心态

7、坚持不懈的心态

8、不达目的的不罢休的心态(强烈的企图心)。

信念：

A、100相信成交的信念。

B、助人的信念。

C、追求成功的信念。

电话的流程：

1)大胆的使用电话。

2)礼貌的问候：姓名+全名+先生或者小姐。

3)自我介绍。

家装高级顾问营。

俱乐部小 XX。

4)询问交流。

目前我们公司正在针对 XX 小区，在搞示范工程的装修征集活动，电话向您咨询一下，您家的新房。

近期考虑是要装修和设计的是吗? (备注) 已在考虑装修的客户，您设计有没有在做?没有。

建议您装修之前先分 2 个步骤来：

1、先将平面、立面、材料，价格这一块先做起来，然后再考虑施工一块。

这样装修起来比较省时省力你看我们这些活动比较省事、比较丰富、比较精彩。

相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次的活动内容有所了解，您看这样可不可以。

我们也愿为您做个设计方案。

也好和其它公司有个比较、有个参考。

其实做装修和买东西一样，您肯定也要货比三家。

比设计，比施工，比材料，比服务。

如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意，那您再做个选择，毕竟装修不是一件小事情，您说对吧?那好吧! 您看你是周 1—周 5 有空?还是双休日有空?您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便?

为何测量：

1)粱的位置和高度确定。

2)采光通风怎样。

3)窗子的情况不一样(落地窗，飘窗，常规窗) 。

4)下水道马桶的位置，及是否移位。

2、已装了。

你有朋友需要装修吗?帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。

3、(我没有考虑好)XX 先生、小姐，我想再问一下，您家的房子确定是自住的是吧!

4、号码怎么知道的?—我们王经理给我的，非常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何?

5、如何邀约已在平面设计中的电话?

1、打招呼

2、自我介绍

3、重点询问平面设计中的情况

4、找出问题，给出建议(配合设计)

5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。

如何邀约已在立面设计中的电话

1、打招呼

2、自我介绍

3、重点询问立面设计中的情况

4、找出问题，给出建议

5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。

如何邀约已在预算中的电话

1、打招呼

2、自我介绍

3、重点询问预算中的情况

4、找出问题，给出建议

5、邀约再一次的碰面洽谈预算。

顾客关心的重点话题

一、你们公司怎样?好在哪里?

二、你们价格贵不贵?

三、你们设计、施工，怎么样?

电话话术大全【2】

您好!请问是XX先生(小姐)，我是XX设计俱乐部的，我姓xx，目前我们俱乐部正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗?

客户回答分五类：

一、己经装修好的：xxx先生(小姐)打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下， 介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您。

二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。

设计当中：xxx先生(小姐)，您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。

装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊!那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊?

设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：

1)先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。

2)然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。

一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的`邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：xxx先生(小姐)我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧!

五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说 您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。

现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。

你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1. 介绍你和你的公司

2. 说明打电话的原因

3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。

对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。

你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.

1. 能激起兴趣的通用说明

费计划能使您的费用减少一半……”

2. 用问题来取得对方的注意力

“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。

目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢?”

3. 由衷的赞扬

“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15%为高……”

4.提出问题的严重性

“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。

如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”

5. 用类比方式

“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。

”小区的犯罪得逞率比咱这下

6. 提及客户熟知的同行已采用

“您好!李总。

我是王红燕，是信达公司的培训顾问。

我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。

我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。

7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。

介绍致电目的的方式

1. 第三方引介

“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”

2. 直邮跟进

“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”

客户关系管理课程表明了……”

4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来

“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。

你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”

站在给客户提供价值的角度设计对话

即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。

比如，

如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。

在介绍公司和产品时也是印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。

如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”

让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。

然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

家装公司电话营销话术教程：接待电话日常规范用语 “您好，XX设计工程公司 ”

一、客户

1.咨询：(客户)我想咨询一下你们的操作方式

回答： “您房子多少面积?喜欢什么风格?我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。

2.正在施工的客户：

“请问您有什么事?”

客户回答：“…….”

1.“我帮你接过去。

2.“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。

手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧!”

3. “他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。

二、找人电话

1.通知本人接电话或转接过去。

2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗?

回答：(同客户类2)

三、建材商电话

1. 我给你接到我们的材料部(X总)好吗?

2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。

四、前台

1.“请问你找谁?”

回答：“……”“您有预约?”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。

)(会务室等候)

2. “您请进。

3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。

4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水(夏天)，注意端水杯的动作和提示客户用水语言(请用茶)。

销售技巧和话术开场白

销售技巧和话术开场白，在现在的工作中，大部分的工作都是和销售有关系的，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。

销售技巧和话术开场白1

一、肯定性诱导提问

肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?”

二、与类似问题相比较

简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是

否适合我来确定买不买，对不对?”

小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”

客户：“是国产产品。”

小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”

客户：“没有。”

小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把

车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

三、拆分问题引导

在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”

销售人员：“您认为贵了多少?”

客户：“贵了1000多元。”

销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

客户：“是的。”

销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?”

客户：“对，我就是这样认为的。”

销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?”

客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。”

客户：“是的.。”

销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?”

客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”

销售人员：“当然!”

四、把问题化繁为简

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”

“价格方面是否有什么不满意呢?”

“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”

“您是不是暂时还不想买?”

“你是不是已经向其他地方订购了?”

“您是否考虑向其他买家购买?”

“您不喜欢这个款式吗?”

“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”

“对于这家制造商您觉得如何?”

用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：

1、引导客户的思路

首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。

其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2、掌握主动权

一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。

3、要做到心中有数

销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢?

4、掌握丰富的专业知识

销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。

专家点拨

值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。

销售技巧和话术开场白2

一、直接客户或相关人

直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权，或者对决策人是否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。

1、利益诱惑

2、用“与众不同”来吸引

3、用大企业或竞争对手做背书

4、谈及客户熟悉的话题

5、由衷的赞美客户

6、熟人引荐

7、幽默地自报家门

8、从对方最关心的话题入手

9、要不要问“您现在是否方便？”

10、用关键数字增加说服力

11、提意见

12、打错电话

13、正话反说

二、给“非直接客户”电话

这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤电话。

1、礼貌应对接线人

2、避免太过“程式化”的说话方式

3、“不在一棵树上吊死”

4、暗示操控

5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能

6、在电话里“沉默”施压

7、“质疑”接线人

这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思路，避免其提出更多问题。举例如下：

销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。

接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。”

销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。”

有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。

销售技巧和话术开场白3

第一阶段：寻找客户

我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。

我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！

自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。

客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。

我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面：

1、客户为什么要拒绝？

2、客户拒绝的本质是什么？

3、我们公司的优势是什么？

4、劣势是什么？

5、竞争对手如何打电话？

6、竞争对手有何优势劣势？

7、如何突出公司的优势？

8、如何改变或隐藏公司的劣势？

9、如何第一通电话让客户印象深刻？

10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？

11、客户利益是什么？

12、客户的痛点在哪里？

通过以上提问，我了解到我们公司

公司的优势：

1、装修性价比高；

2、装修经验比较丰富；

3、是正规的注册装修公司（非私人工程队）；

4、免费量房，设计，报价；

5、专业做写字楼装修，专注程度高；

公司的劣势：

1、公司规模不大；

2、工程队专业度不高（很多都是临时请来的）；

3、成立时间太短，行业累积不够；

4、知名度较小（基本无知名度）；

客户的利益和痛点：

1、工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）；

2、希望找到性价比高，有知名度的公司。

3、希望得到多家公司的报价和设计方案。

4、希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰）

针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。

如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。

为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。”

到这里，客户一般都会有两种回答：

1、肯定的回答（较少）：

装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里；

我恰好在工地，你过来吧；

今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。

2、否定的回答（较多）：

我有个朋友帮我做了，谢谢；

暂时还不用急，谢谢你啊”；

我不负责这件事情。

针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

导语：任何销售工作都讲究一定的技巧。其中与客户沟通的技巧尤为重要。下面是我收集整理的定制家具营销的话术技巧。

定制家具营销话术技巧 篇1

一、迅速的建立信任：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。

③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。

④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的

⑤不明白追问，不要抢答

⑥停顿3～5秒，然后开始说话。

赞美顾客，加强信任

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同我很佩服您

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼？您房子买哪里？②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗？我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床？⑦您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。②事先想好答案。

最全的家具销售技巧和话术

三、顾客异议通常表现的几个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

做个顶尖的销售

1、如何回答异议：(肯定认同法)

有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词： 我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词： 但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

多快能到货啊？

反问：您希望我们在什么时候到最合适？

回答价钱不能接受的方法：

①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

d、塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵

e、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

2、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感谢您的建议

③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

3、成交的语言信号：

a、注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。

b、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a、这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？b、你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？

c、还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？d、我想问一下家人的意见？

成交的行为信号：

a、顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b、突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c、几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d、仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

e、顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

成交的方法和技巧：

a、大胆成交(反正不会死)

b、问成交

c、递单法(点头、微笑、闭嘴)

d、沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e、成交后，转移话题。

定制家具营销话术技巧 篇2

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的、---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事

你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心、

端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益、---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同

体现”我能做”的态度

(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力、

无能为力的想法:我怎么会这么傻

我这次吹牛了,我是个傻瓜

我的老板是个讨厌的家伙

她对我怎么这么冷漠

(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战

有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训

下次我会……

我应该更加明确老板的要求

如何跟她相处是个挑战,我要……

带上你的笑容说话

当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中、

二、确立目标---让你有明确的方向

1、你要打的电话次数

2、你与决策者联系的次数

3、你的销售次数

4、其他

工作效率高低的影响因素:

每个电话需要的时间多长

你销售的是什么产品

与一个客户建立关系的难易程度如何

你联系客户的数目是多少

你使用的是什么样的通讯器材

你的客户名单是怎么样得到的

三、安排你的工作环境

1、我有一个没有环境噪音干扰的工作地点

2、我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法

3、我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话

4、有个显眼处的钟表,合理地利用好时间

5、有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单

6、备好用品以记录打电话所获得的`信息

7、有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用

8、把需要随访的信息存档

9、有相关的设施使工作更容易进行

四、掌握产品知识

1、产品出厂方面的知识

2、产品安全性方面的知识

3、产品效用方面的知识

4、厂家义务支持方面的知识

五、了解客户

1、以前的帐目卷宗

2、其他的销售代表

3、行业出版社

4、报纸的商务栏目

5、股票的价格

6、竞争对手

7、使用你的产品或服务的情况

六、准备传递的信息

1、介绍你自己

2、认定或再认定你的顾客

3、正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要

4、准备好应对异议

5、懂得何时设法结束谈话

6、保证说话不离题

定制家具营销话术技巧 篇3

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3、随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5、以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6、不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话营销开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，李总，我是早上XX公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

定制家具营销话术技巧 篇4

必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

定制家具营销话术技巧 篇5

问候客户，做自我介绍的电话营销技巧 。

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

寒暄赞美并说明意图的电话销售技巧 。

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”

拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售技巧 ：

（1）“不行，那时我会不在。”

电话销售技巧 应对：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？

（2）“我对网络没有兴趣。”

电话销售技巧 应对：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

（3）“我很忙，没有时间。”

电话销售技巧 应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。

（4）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

电话销售技巧 应对：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。 您看是（明天）或（后天）比较合适。

（5）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

电话销售技巧 应对：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

（6）“我有个朋友也在网络公司。”

电话销售技巧 应对：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

面谈邀约的电话销售技巧 。

电话销售不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈！

每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，下面由我为您整理出的卖家具沙发销售的技巧内容，一起来看看吧。

卖家具沙发销售的技巧 篇1

一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品，更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱，因此，要想成为一名优秀的家具促销员，就必须要把销售的重点放在客户身上，快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点，运用有效的技巧介绍产品，进而促使交易的达成。此外，家具促销员在于客户交流时，其交流时间的分配比例如下：建立信任----40%发现需求----30%介绍产品----20%促成交易----10%。

1. 建立情感营销氛围的家具销售技巧

建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服。

建立情感营销氛围的开场白：

“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。

2.寻找客户需求的家具销售技巧

寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等

赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……偷换概念：这说明……只是……说明举例：其实……实际上……例如……顺势推理：所以说……归谬引导：如果……当然……

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。

了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：

(1). 您以前听过我们的品牌吗?

(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?

(3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!

(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

3.家具产品介绍技巧

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?

导购员可分为4个层次：

(1)低级的导购员讲产品特点，希望客户购买

(2)中级的导购员讲产品优点，让客户知道

(3)高级的导购员讲产品利益点，让客户动心

(4)顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例：

(1)此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

(2)款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

(3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味。

解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!

4.促成家具销售的技巧

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1)制造感情空间，让客户参与决策购买

(2)不要再主动制造新的问题

(3)尝试多次促成，迅速达成交易。

5.留住客户的家具销售技巧

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会，留住客户常用的话术：

(1)您对我的服务有什么意见和建议吗?

(2)请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?

(3)是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?

(4)您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

(5)您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

(6)没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

客户未购买，留下客户联系方式的话术：

(1)您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

(2)您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

(3)您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

(4)这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

解密：销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

6.在家具销售中寻找商机的技巧

客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

7.提高客户成交率的家具销售技巧

运用销售笔录，获取成交。导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的.意向，提高成交率。

卖家具沙发销售的技巧 篇2

一：首先要注意自己的仪表和礼仪。

穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 “信任”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开。

二：如何迎接顾客。

这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻快的脚步迎上两步（以显示对顾客的欢迎）、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候：“您好！××专卖店，您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。

三：如何跟进顾客。

顾客进门后，导购员要跟随顾客挑选沙发。跟进顾客的主要目的是：了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通，激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢？一般距顾客2米左右，但是也要因人而异、视情况而定，感觉顾客有不舒适感时，那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面，顾客眼睛的余光不会触到及你的地方，切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时，要始终观察顾客的眼光和脚步，判断分析顾客的行为。

四：对不同类型顾客的应对措施

1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。或者顾客发现沙发的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。

由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术：“我们××已经在本地经营了8年，已经售出各类沙发5000多套”；“××产品的设计理念是强调环保与舒适”；“××产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。

2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。面对这种类型的顾客，是体现导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是：在某款沙发前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看沙发，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客，主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法：

话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样顾客比较能够接受。比如“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。”

话术二： 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的沙发一定很适合您。”

话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心沙发环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款沙发，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”

话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等，

3、第三种类型的顾客：目标性客户

第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高，一般让有经验的导购员或经过沙发导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征：

1.进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。

2.直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。

3.主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。

4.比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。

5.与家装修设计师一起过来。并对沙发的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。

6.与导购员谈论产品价格，进行讨价还价。

卖家具沙发销售的技巧 篇3

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销工作人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销工作人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销工作人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

二：关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销工作人员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销工作人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销工作人员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销工作人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销工作人员最容易犯的错误。

五：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!