卖高档家具如何介绍产品?
对于销售这个行业,不管是销售什么产品,都需要学习销售技巧和心理学。懂得如何看顾客脸色行事,不可胡乱答题和滔滔不绝。
介绍产品技巧:
1、基本礼仪
无论做哪一类的销售,都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了,来买家具的都是带着热忱来的,为了一个温馨的家,当然要最好的服务和舒心的指导员来解答。因此,首先要会基本礼仪,比如顾客前来,可以先上一壶茶,因为买卖中是会有比较多的交流,提供暂时休息的地方以及室内灯光无需过于明亮,或设计成暖色调哦。
2、看顾客的年龄段
家具的使用,会随着时代的变化而变化,因此要看顾客的年龄段。一般年龄比较大,但经济能力一般的人会比较喜欢深木色的家具,看起来比较贴心。而年轻的小伙子们变比较喜欢布艺的。而小孩子用的话,就更倾向于彩色的家具了。这些就要靠自己的眼色判断啦。
3、根据顾客的房屋构架
家具的使用都是需要跟房屋配套的,否则会不伦不类。因此做为销售也是需要了解一下顾客的房间设计,适合用哪一类的家具。还要看房屋的图墙,是什么颜色的,窗户是否通光等等,当然这些是没有必要去家主家里去看,只要在顾客看家具的时候询问下就可以了哦。
4、取得信任感
家用品,都会考虑到安全问题,家具是家里使用最频繁的东西,如沙发、床之类的,都是需要给予安全感的,因此,顾客在买家具的时候,都会考虑到是否安全。那么,销售人员第一感觉给人家的就应该是信任感。如果一个人对你不够信任,那说什么都没有用的。可以通过一些比较简单的交流来建立起信任,不要一味的唠叨没完,很容易让人厌烦的哦。
5、了解顾客买家具的目的
买家具的目的大概就几种:旧换新,搬新家,新婚。了解一下顾客买家具的目的,好做好推荐。如新婚的买家具,几乎比较喜欢喜庆的,颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话,可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此,可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。
6、详细讲解家具的功能和优缺点
销售并不是只推销产品,而是要介绍产品的性能和优缺点,以利于顾客思考和判断。那么。当顾客看中一系列的家具之后,作为销售就要给于中肯并准备的性能介绍啦。除了优点要说尽以外,也要注意点出家具的缺点和可能存在的问题隐患点。当然,一般家具是不会存在安全隐患的。只是对于部份家庭可能会存在隐患,比较家里有小孩的,有老人的。那么一些过重或者设计过于复杂的则不适合他们适合。这些作为销售应该要提醒。
不知你要那方面的,我是家具厂的。很多资料都是PPT的
实战情景1:顾客第一次进店后,你太热情也
不对,太冷淡也不行,那么该怎么办呢家具就该这样卖第一章迎专家点题
作为一名销售人员,首先应该让到店的顾客感受到你对他们的欢迎、尊重,所以适度的热情是非常重要的。从首印理论讲,第一印象一旦形成往往很难在短时间内改变,所以家具等生活耐用品的销售人员不可能有第二次机会去塑造第一印象。
失败案例
一次我去某家具专卖店调研,结果门铃响了很长时间也没人出来迎接,心里多少有点儿不舒服,于是继续往里走,只见一名销售人员坐在桌前看报纸,她抬头望了望我(可能认为旁边的销售人员会接待)没有任何表情,也没有起身迎接;另一位销售人员走了过来,同样没有任何表情、任何问候,站在我旁边看了我10秒,转身就走了。大概中间3分钟没有人理睬我,3分钟后还有一位销售人员回来了,可能去拿饭了。这次接待让我非常不舒服,如果您是顾客您会怎么想?我相信您可能再也不会进这家店了。
错误应对
(1)非常热情地迎上前去,向顾客问长问短。
(2)紧贴顾客去推荐产品,甚至采取高压式的推销。
(3)显得比较冷漠,任凭顾客随便看看。
问题分析
2、最后要说的是在介绍家具时,不能夸大其词,只说家具的好处,这样显得比较假,不真诚,客户在购买时就会产生压力,所以销售人员在说家具的优点以外,还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患。
做好家具销售需要以下几步:
一、事先准备
兵法说,不打无准备之仗。做为促销一线人员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销一线人员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
做办公家具销售我喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销一线人员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销一线人员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身。
二、注重细节
现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到促销一线人员待客要主动热情。但在现实中,很多促销一线人员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。
其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开。随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
三、善于借力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销一线人员,这点同样重要。
四、当机立断
办公家具销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销一线人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们促销一线人员的使命,就是促成销售。不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。
五、最后一步
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍。要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。
卖家具的销售技巧如下:
1、第一、要讲究迎宾礼仪。在迎接顾客时,需肢体站立,双脚八字站开,两手自然交叉,放在腹前。面色亲和,轻轻微笑,语气平和,迎宾语吐字清晰,脱口而出。
同时,在迎宾时,不应站在家具店门口或者门外,这样会把客人吓走。应站在店内门口靠后两步处,这样就不会给客户予以推销的压力。
2、第二、说好迎宾词,突出品牌价值。在迎接顾客进店后,应主动给顾客打招呼,迎宾词应当简洁明了,突出品牌。这里的品牌可以使自己家具店的品牌,也可以是销售的家具品牌。
3、第三、学会观察,掌握接待时机。当判断出顾客的类型后,对于目的型的顾客,应当主动热情地进行接待,接待时伴随在顾客身。
4、第四、要做好产品的介绍。自己要对产品熟悉,要能做到以专业的言辞和态度应对客户。介绍家具,要从家具的材质、风格、工艺、尺寸、甚至历史方面去介绍。平时多看产品说明,并且多学习了解产品的制作等工艺流程,当顾客问到产品情况时,要如数家珍。
5、第五、做好劝销。当顾客确定要买时,通常关心的是价格问题。要用赞美、感情与柔情应对并肯定自己的客户。
除了自己要讲,还要学会倾听顾客的意见,多和顾客交流。要站在顾客的角度为其去提供解决方案,给到顾客专业、负责的意见。细节的把握和心灵的沟通时做好劝销的关键。