高分征求瓷砖投诉案例

销售技巧 瓷砖销售

瓷砖不同于其它耐用消费品，它需要更多的专业化服务，只有通过切割，混搭，各种瓷砖的重新组合，才会展现出诱人的风格，这需要瓷砖销售人员在销售过程中一步步的引导。本期为大家带来瓷砖销售技巧的七招，给瓷砖销售人员参考。

第一、打造权威形象，挖掘顾客需求

什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。

对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。

打造权威形象只是成功销售的第一步，成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点，如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客感到有新鲜感，而不是千篇一律的说法呢?因此，在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的，便宜又实惠”、“请四处看看”等这类无效话，销售人员应该有自己精心设计的话术语，在顾客回答的过程中，渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。

第二、影响思维，引导消费

让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事：

一个年轻人去百货公司应聘销售员，老板问他曾经做过什么?

他机灵的说道：“我曾经挨家挨户的推销过商品。”

他的机灵让老板录用了他。

隔天老板来视察工作，问他说：“今天成了几单啊?”

“1单，”小伙子回答说。

“只有1单?”老板非常生气：“那卖了多少钱?”

“3，000，000元，”年轻人说道。

“怎么可能，你是如何做到的?”老板惊讶道。

“事情是这样，”小伙子说，“有位男士进来公司买东西，我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后，我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线。接着我问他要到哪里钓鱼，他说去大海边。然后我建议他要买条船去，所以我把他带到公司售船的专柜，他买了一艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的大众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区，他买了辆新款豪华型丰田车。”老板退了退，难以置信万分惊讶地问道：“一个顾客只是来买个鱼钩，你居然卖给他那么多商品?”

“他不是来买鱼钩的，”年轻人说道，“他只是来给他妻子买卫生巾的。然后我就对他说‘你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢?’”

你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢?虽然是个故事，但从股市里销售人员一步一步的引导顾客来看，他完全对男人休闲放松心理了如指掌，从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求，并且通过购买一系列必要工具而实现。瓷砖销售也是一样，顾客需求并不是你家的瓷砖，只不过是实现需求必须工具而已，顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家，至于这个实现需求的工具是哪个品牌，就要看你销售人员如何引导了。

第三、阐述利益，提供证明

在推销产品过程中，最让客户看重的是产品感观还是产品功能，是客户的自我表现型利益还是情感利益?面对精神情感利益与经济物质利益的交错，将客户的需求转换成客户自身的利益是销售人员成功的关键。客户有很多，各自需求也都不一样，有看吸水率，有看综合效果、有看核心花色、有看品牌，面对客户的不同需求，销售人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍，然后击破客户最关心的利益。当然，在阐述完利益之后，还要用些手段去强化客户的感受，即提供参照物或提供证明。有这样一个案例：

客户进店就问道：“你家这种砖耐磨吗”，店主回答到：“我家这种砖那可好了，十大名牌之一，经过7800吨压机压出来的，很结实很耐磨，7800吨啊，那可是装满货物的130节火车皮的重量，如此重的压力压出来的砖，可是非常耐磨的?”，客户点头赞同，但最后还是走出了店门。店主的介绍已经算不错了，但客户为什么还是走掉呢?原因是店主阐述的可信度不够――有句话叫做，眼见为实耳听为虚，你说耐磨就耐磨啊，你说7800吨就7800吨啊，客户又不是三岁小孩。没有事实的足够证明，客户对你说的耐磨也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了，但如果你在说完耐磨后，用钥匙用钢钉在砖上划几下，用事实证明给他看，那结果客户还会走吗?后来，当另一个客户来店里的时候，店主就把这个“体验营销”的方法用上了，很快一笔几千块的订单成交了。说不如做，耳听为虚眼见为实，在体验的过程中，让客户对你的话得到验证，让他真正的相信你所说的耐磨。

第四、与客户互动

与顾客的互动有四方面:即表情、动作、语言、思维四个方面互动。

表情的互动对于销售效果十分重要，冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理，想要说的话也就不愿意说出来了，而欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到鼓舞，从而打开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的生活环境中呢，一个会心的微笑往往能引发客户的认同。

语言的互动，通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中，隐藏于语言的表述中进行，就是通过对方交谈中所传递出来的信息，抓住关键点深入沟通交流，让双方就某个问题上，思维在同一轨道进行。

互动还要有动作，一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风，而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。

所以，在销售的过程中，适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果，客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。

第五、处理客户异议

在销售过程中很容易碰到类似的问题：

客户：“我家在三楼，光线很不好，用颜色浅的砖”

导购：“是啊，颜色浅的砖用在比较低的楼层是再合适不过了”

客户：“但是浅色的砖很容易脏，卫生难搞啊”

沟通过程中，客户无意间给我们挖了个坑，不是说这有问题就是说你家的价格很贵，每个客户都会有自己的意见。能否恰当的处理好客户的异议，则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等工作没有白做。一个优秀的销售人员要学会做好台词，把平时遇到的问题记下，并整理出来，然后针对不同客户列出不一样的答案，如此，经过一段时间的琢磨与积累，当你熟背台词的时候，就能够做到兵来将挡，水来土掩了。

第六、临门一脚达成交易

很多销售人员都曾经后悔过：明明谈的时候很好，但客户就是不下单走了呢?

其实，这跟我们平常求婚是一样的道理，主动逼婚的女孩只是少数，很多谈得好的女孩最后跟别人结婚，而不是你。不是她不想嫁给你，而是你在当时没把握时机向她求婚，最后被其他人抢走了。这就跟销售人员在最后时刻问客户：“您认为可以吗，还有哪些不符合您要求的地方?”一样，结果是客人想一下，来一句：我再考虑一下……转身出门走了。

所以，一个优秀的销售人员一定要避免上述现象的发生，在感觉与客户谈得可以的时候，要主动跟客户要求成交，如“这是订货单，您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八，您是交定金还是交全款呢?”，如此，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于顾全面子的心理和前面的销售认同，很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。

第七、跟上时代，人有我有，人无我有

在这信息高速发展的网络时代，跟不上时代的洪流，你就会被淹没在时代的汪洋大海中。百事可乐与可口可乐是对死对头，众所周知。但之前百事可乐只是个默默无名的公司，甚至一度濒临破产，但现在百事可乐不仅起死回生，而且在中国的销量远超可口可乐。2000年的时候，可口可乐为其进入中国制定了一套系统，即可口可乐101系统，这套系统为可口可乐在2000年到2004年的销售立下了汗马功劳，恰好也是这四年间中国经济发展最快，城乡变化最大的四年，中国市场的环境发生了翻天覆地的变化。

最开始百事可乐和可口可乐一样，但在研究市场变化之后，百事可乐提出了“通路精耕”策略。其结果就是新兴渠道包括中小超市、网吧、餐饮、工厂，由于专门的投入和促销，百事可乐全面领先于可口可乐。终端几乎看不到可口可乐的形象广告，可口可乐淹没在百事可乐的终端形象广告的海洋里。现在到处都是百事可乐的广告，喝百事的人比可口的多得多。

因此，任何时候都要跟上时代的步伐，不要固步自封。做瓷砖销售也是一样的，先前的营销手段是不错，但你应该再想想，还有什么可以增加瓷砖的销售。比如说，先前你向客户展示了瓷砖的耐磨，接下来客户要选择瓷砖，怎样选择，如何搭配，你就在那滔滔不绝跟客户说，哪种颜色配哪种。但是客户都没看到效果，耳听为虚眼见为实。这时，你就该想想，有什么办法或者有什么瓷砖软件，能让客户看到你所说的效果，让客户信服你的话，找到满意的瓷砖，为销售成功奠定基础。东西再好，客户看不到优点，也是枉然的。在别人没有的时候，你有了样优势，那成功的天平就会向你倾斜。

现在经常看到一些客户去退没有使用完的瓷砖，结果发现有些不能退货，原因是瓷砖泡过水了。现在的厂家或者商家一般都不能退换，如果有没有使用完的瓷砖这样就会造成不必要的浪费。建议：需要的用多少泡多少，能够施工多少泡多少，不要全部一次性都泡完，泡水要结合工人的施工进度。

2、瓷砖在铺贴前作好排砖计划

很多的施工的工人都是一拿到砖就可是铺，等铺到一定程度结果发现瓷砖排砖效果不好，比例不协调，于是拆下重新铺贴，而造成不必要的损耗和浪费。建议：在铺贴前先作好铺贴的排砖计划。

3、正确的选用水泥标号和调配水泥沙子的混合比例

接触到很多的朋友反映瓷砖开裂的案例，其中有一些就是由于水泥沙子的混合比例不当所造成或者水泥标号过高所致，水泥的比例大，瓷砖的黏结力强，砖能很快的沾牢，但水泥混合比例高，水泥沙浆的膨胀系数大，容易在铺贴后将砖挤裂。建议的比例，墙砖为1：3，地砖为：1：2--3，水泥的水泥标号为32.5号水泥。

4、瓷砖加工要小心

特别时墙砖在碰阳角时，磨边要小心，不要破坏瓷砖的釉层，链接时注意缝隙，不能太小。

5、在处理烟道时或者砌墙时墙体一定要规范处理

重新砌墙不能使用大芯板做墙面材料(这种做法都知道不可行，但现在的施工中工人经常这样处理，所以作为业主而言一定要注意)，贴砖容易引起瓷砖拱起脱落和开裂。

6、瓷砖的留缝不能太小

瓷砖留缝太小容易减小瓷砖使用寿命，瓷砖在经过热胀冷缩时挤裂釉面。建议：无论是有缝瓷砖也好还是无缝瓷砖也好，在施工时一定要注意留缝。

7、让工人在施工中发现瓷砖问题要及时的通知

这点是目前的装饰公司在施工时做得比较差的地方，遇到这种情况，特别是材料不是他们推荐的时候，往往会继续施工，其实这个做法是完全不负责任的做法。等到全部铺好后，你发现有问题了，处理起来就比较的麻烦，施工方和材料方相互的推委，最后返工的话，这个过程就要耗费很大的精力和财力了。所以在施工时，要明确的告诉工人，一发现问题，要及时的通知。建议：为了避免这种情况的出现，最好是发现问题及时得到通知，可以请销售方和施工方一起鉴定，不要把事情拖到最后施工完后来解决。

8、填缝最好等瓷砖干固后再进行

勾缝现在很多的工人是在瓷砖铺好后就马上开始勾缝，这样处理是非常不妥当的，由于瓷砖未完全干固，在勾缝的过程中，容易造成瓷砖松动，后期会造成瓷砖脱落，留下安全隐患。建议：瓷砖勾缝在瓷砖干固后再进行。一般24小时之后的任何时间都可以。

9、墙面在贴砖前要清理墙面

有些不负责任的施工队在铺贴墙砖时，墙上刮过腻子的墙面贴砖，没有将腻子铲掉就直接贴砖，这种做法的安全隐患非常的大，由于水泥劲大，腻子上挂不住水泥，容易造成瓷砖的脱落。这样也是非常不安全的!建议：在贴砖前必须对墙面进行检查，如果墙体有裂纹必须先进行处理，同时对墙面进行清理。

10、瓷砖在铺贴时作好保护，不要划伤砖面，污染砖面

在没有干固的砖面走动，做墙面刷漆、涂料地面没有使用保护膜等情况是在施工的过程中经常会发生的，这些都会对瓷砖造成破坏

更多卫生间设计：黑白配卫生间装修效果图 小户型卫生间装修案例 卫生间装修颜色搭配

卫生间瓷砖铺贴效果图案例（一）

【点击图片查看更多卫生间相关内容】

编辑点评：黑白色的卫生间瓷砖交错拼贴，让小户型的卫生间层次感更强烈。经典的色彩组合造就了它时尚、气质型的空间环境。加上精致的卫浴家俱，一点也不缺失家的温馨。

卫生间瓷砖铺贴效果图案例（二）

【点击图片查看更多卫生间相关内容】

编辑点评：小清新的卫生间色彩，有着地中海的清爽，也有着田园风格的自然朴实。干湿分明的有效划分让整个空间保持整洁的状态，合理的收纳将小户型的卫生间布置的有条不紊。

卫生间瓷砖铺贴效果图案例（三）

【点击图片查看更多卫生间相关内容】

编辑点评：淡紫色的卫生间瓷砖营造出欢乐的生活空间，现代风格的时尚设计，一体式的白色洗面台，加上空间的精致格局，让家居生活更精彩。

卫生间瓷砖铺贴效果图案例（四）

【点击图片查看更多卫生间相关内容】

编辑点评：三种花色的卫生间瓷砖，将卫浴空间明显的划分开来，淋浴房的独立设计，干湿分明空间规划让整个卫浴空间保持干爽整洁。更能让居住者的心情随时都保持的愉悦的状态。

卫生间瓷砖铺贴效果图案例（五）

【点击图片查看更多卫生间相关内容】

编辑点评：彩色的瓷砖加上不同的图案，让沉闷的卫浴空间瞬间有了活力。亮丽的色彩交错组合，呈现出五彩斑斓的生活画面，这种现代风格的卫生间设计总是能给人出乎意料的惊喜。

我推荐：欧式卫生间装修效果图 现代风格卫生间设计 地中海风格卫浴用品

再说案例这个东西模仿就没有笑过了

记得有一个马桶的额

当时口号是选总统不如选马桶

你如果再来炒冷饭就没有意思了