家具门店销售技巧和话术：抓住客户的5个心理特征

随着我国民族地区家具卖场实力的不断增强,家具销售企业经营自有品牌成为未来家具市场的发展趋势之一。以下是我为大家整理的关于家具销售的渠道，欢迎阅读!

家具销售的渠道

1、要确立并完成核心品牌(掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝)的个性打造与宣传推广，以及双品牌组合(依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合)推广，通过一年的时间，将重点品牌打造出来，最终目标是要让消费者先认可品牌的个性特点，进行有针对性的选择，而将XXX家具城推到一个品牌家具卖场的地位，从而与全友避开正面的竞争

2、需要花大的气力，重点完成组织建设和人员的专业性管理，要制度明朗化、行为规范化、操作表格化，从而形成简单的管理模式，制度要分批次执行，确保执行力度

3、必须要完成对20xx年入住的小区进行宣传布点，主要宣传XXX家具城

组织架构的调整与工作流程优化

关于组织架构，主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从具体的事物中解脱出来

(一)组织结构图

(二)组织结构说明

1、组织结构图是按照执行20xx年战略目标而制定的，总体思想是在总经理统筹下的店长负责制，将扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制，明确责权机制

2、设立办公推广版块，单独划分办公推广平台，与民用家具分开，由总经理直接管理并推广

3、营销人员主要是协助店长处理有关促销、商场形象管理、培训等工作

(三)岗位说明

1、主持公司大政方针工作，主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作安排

2、设置公司各项职能机构，制定各职能工作职责，设定工作指标

3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成情况

4、负责对公司各项事宜进行裁决，处理日常事务，员工培训、指导、激励等工作

5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活，了解员工心态，随时跟员工谈心

6、处理公司与外部环境的的关系

营销主管工作职责：

1、制定全年营销工作计划(宣传方案、促销方案、销售达成措施等)

2、负责具体营销工作执行(组织活动、协调公司资源)

3、研究促销方案，并进行制定，调动人员进行宣传工作

4、协助店长处理相关管理流程与导购员培训等工作

价格策略

1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应该将这些品牌中的80%产品的价格系数提到2.5，另外的做为特价款进行销售，系数控制在2.5，然后再打6折，保证每个品牌都有特价款，这样才能渐渐消除品牌家具”贵“的概念，从而形成口碑

2、对于赶集超市里的普货，统一按照定价销售，全场常年特价

3、由高标低折销售方式向定价销售转变，需要一个缓慢的过程，可以采用特价的形式，先做20%产品，视情况渐渐增加

销售策略

1、重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，主要操作方式就采用周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变

2、进一步加强小区工作推广，要处理好与物业的关系，最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来

3、重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口

活动策略

1、在以单品牌行销宣传为主，家具城宣传为辅的方针指导下，开展有声有色的品牌个性宣传与品牌组合宣传(但要值得注意，单品牌只做行销宣传，不做广告宣传，广告宣传还是要以XXX家具城的宣传为主)

2、坚持专场团购，进行隐性促销(专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购)

3、以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点，将市场销售推向高潮

4、对于长期性活动(劳动节、国庆节)，以周末促销为基础，进行月销售促销

定位好家具市场销售的渠道

对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

渠道管理：

由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

信息管理和利用：

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

关于传播

：报刊媒体方面目前非常弱，只有XX城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

关于经销商：

目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

2、分析顾客购买心理，察言观色，要能从顾客的一言一行中推测出顾客的真实想法进而采取策略。

3、把要推销的家具的有点特点结合客人的要求给予解说，最好配合演示。

4、谈及价格时口气不能太强硬，只需明确的说出即可，要配合店内有关活动一同推出。

要注意：勤快，多跑，脸要厚，直接跑消费者或者办公楼，只要体力和说话得体你会有收获的。

中国四大家具批发市场是：广东乐从国际家具商贸城（佛山顺德华南地区最大家具城）、江苏鑫口国际家具商贸城（苏州华东地区最大家具城）、四川武侯家具城（成都西部最大家具城）、河北香河国际商贸城（廊坊华北最大家具城）。另外中山红木家具市场是全国最大的红木家具销售市场。

1、乐从家具市场主要由乐从国际家具城、乐从国际家具博览中心、顺联北区家具城、豪达家具城等国内著名家具商城构成，是目前全球最大的家具销售中心。

2、江苏蠡口国际家具商贸城

华东最大、目前全国第二大家具市场。位于苏州市区东北面，相城区元和街道（口镇，因经济发展需要2002年将邻镇陆慕合并为元和街道）家具产业现已成为相城区税收支柱，家具城横跨原蠡口，陆慕两镇由38栋大型家具广场组成。现有1600多家家具生产厂家，3000多家家具销售商。

3、四川武侯家具城

成都市武侯区名豪精品家私八一经营部是一家家居用品的企业，是经国家相关部门批准注册的企业。主营家具，公司位于中国四川成都市成都市武侯区八一家具城精品家具城a座102。

4、河北香河国际商贸城

香河家具城位于香河县县城东南端，北起淑阳大街、南至南环路、东至永泰路、西至安抚路及段庄以东区域，道路布局为五横三纵。且设有花园广场、绿地、环岛及停车厂。

同时还配有生产、仓储、办公、金融、餐饮、服务及生活等功能区。香河家具城将建成一个环境优美、功能齐全、设施完善、管理现代化的宜商、宜贸、宜住、宜乐的高标准的经营场所，开放型国家级大型成品家具及相关材料综合批发市场。

5、中山红木家具市场

如果目标是红木家具批发，那maigoo小编比较推荐中山红木家具市场，市场主要分布在大涌镇、沙溪镇，选用红檀、鸡翅、花梨、酸枝和紫檀等名贵木材设计制造中高档红木家具、古典家具为主，以材质优良、做工精巧的设计制作中国传统艺术特色的红木家私而著称，生产家具所需的红木主要依靠从非洲、巴西、东南亚等地进口，是全国最大的红木家具销售市场。

以上内容参考百度百科-乐从国际家具城百度百科-苏州蠡口家具城

中国家具批发市场：乐从国际家具城、成都八益家具城、苏州蠡口家具城、香河家具城、南康家具市场。

1、乐从国际家具城

乐从国际家具城是中国乃至全世界最大的家具批发市场和生产基地，经销家具商铺总面积达300万平方米，容纳了海内外3450多家经销商，展示各式家具2万多种，每天进出乐从运送家具的车辆达2万多台次，销售量居全国家具市场之冠。

2、成都八益家具城

成都八益家具城是国内最具规模的家私批发市场之一，始建于1991年底，由家具、沙发、办公家具、金属家具、精品家具、灯饰、装饰材料、家具材料、电动车九大专业商场组成，总规模33万平方米，经营厂商1800余户，经营产品1万多种。

3、苏州蠡口家具城

苏州蠡口家具城是华东第一，全国第二大的家具批发市场，家具城横跨原蠡口，陆慕两镇，经营面积超过120万平方米，卖场有数十个展馆，由38栋大型家具广场组成，现有1600多家家具生产厂家，3000多家家具销售商。

4、香河家具城

家具城面积120万平米，拥有红木家具、实木家具、家居套房、办公家具、宾馆套房家具、中高档沙发、软床、户外类、藤艺类、工艺品类等专业家具展厅39个，城内参展企业5000多家，汇集了国内外名优品牌家具上千件，并形成了产、供、销一条龙的市场格局。

5、南康家具市场

南康家具市场也是国内有名的家私家具批发市场，南康虽然没有木材资源，却形成了全省最大的家具市场，完善了木材加工基地、家具生产基地、家具贸易基地、相关配套市场和木材、五金、皮革等交易市场，规划布局完善合理，成为了中部家具产业基地。

（1）从事货物的生产、批发或者零售的单位和个体工商户的混合销售行为，按照销售货物缴纳增值税；（2）其他单位和个体工商户的混合销售行为，按照销售服务缴纳增值税。兼营：纳税人的经营中包括销售货物、劳务以及销售服务、无形资产和不动产的行为。（各算各的）

1、生客卖的是礼貌

王小姐是第一次来这家家具店，对店里的产品也不是特别熟悉，就四处慢慢逛，慢慢看。这时你要想快速王小姐建立良好的印象，首先做的就是接人待物，从礼貌开始，三步一微笑，两步一问好，从礼节礼貌中，提高王小姐对这家店的好感，增加客人的信任感，从而提升销售的几率。

2、熟客卖的是热情

何先生是这家家具店的老顾客了，并且还时常会转介绍带顾客过来。熟客基本上都是对我们的家具产品有认可，并且是忠实的老客户，对待他们，我们更多的就是要去了解他们的习惯，在他们未吩咐之前提前做好安排。节假日多送上祝福，了解他们及家庭成员的生日，并送上祝福，这样会让顾客体会到别样的温暖和热情。

3、急客卖的是效率

所谓急客，你能比较容易从他的行为和语速中察觉到，这类顾客办事会很痛快，他们要求的就是要你的办事效率，所以一定要具备较精湛专业的业务水平，并且销售的话语也不能操之过急，避免适得其反。

4、慢客卖的是耐心

慢客与急客是相反的一类客群，这类的顾客要求相对来说会多一些，询问的环节也会细致一些。这时我们就需要通过我们的专业水平和细致入微的服务去“应对”他们。可以带领他们先了解我们的产品，逐一的进行介绍，他们最不缺考虑的时间，所以一定要懂得不要急着去强力推销产品。等他们参观完可以询问他们的意见，看哪一款是他们比较感兴趣的再做相应的回答。

5、有钱卖的是尊严

卖家具的碰到有钱人那是习以为常的，所谓有钱人他们最不差的就是钱，他们要求的就是“份儿”和“特殊性”。对于这类顾客，我们要充分了解他们的需求，推荐一定要恰到好处，避免他们产生反感的情绪。见面一定要懂得“总”前“总”后，价位可以贵些，但一定要有一个“交情”的折扣在里面，让他感觉到你的“诚意”是对他的尊重。

6、没钱卖的是实惠

进店的这小两口马上就要成亲了，过来挑选家具，本来买房子已经让手头比较拮据了，就想在家具上省点钱，在家里精打细算好之后过来店里挑选。第一句话问的是：你们店里最实惠的一套沙发是哪一套。很多导购一听这话会开始带着“有色”眼睛了。切记，这一类客人最讨厌的就是别人拿这种眼神看他们，他们不是没有钱，但是他们更需要的是性价比高的产品。所以我们在介绍产品是要从价格较为低，性价比好一些的产品开始介绍。让客人觉得轻松自在，从而提高销售成交率。

扩展资料

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

参考资料来源：百度百科：销售技巧和百度百科：门店销售与服务技巧