如何设计销售话术

由于设计销售话术是为了便于销售员能够更快速、更精准、更长久的获得销售业绩的结果；所以当你在设计话术时，也要遵守这样的规律，否则即使你在短期内获得了一定的销售业绩，也可能是违背了你的长期利益，从而就会给你的后期销售事业产生艰难的路程，由此导致你的整个销售事业不能获得更快速、更精准、更长久地发展。

那么，怎么样设计销售话术，才能秉承相应的销售原则呢？其实，只需要从销售业务各方利益的角度考虑，即可满足这一原则的同时又能够明确出相应交流内容的设计思路；也就是说当你在设计话术时，首先要明确销售员的动机与目的，从而便于你明确行动的动力与目标；其次要确定消费者的动机与目的，从而便于你明确客户的消费动力与期望结果；然后就是梳理客户需求的激活思路，从而便于你按照精准的流程激活客户对你的产品产生需求；最后才是分析推销过程中客户心中存在的七大疑问，从而便于你根据客户心中的疑问及时地表达相应的销售话术；由此得出，将销售话术设计原则的思路内容归纳为以下四个方面。

1、明确销售员的动机与目的

2、确定消费者的动机与目的

3、梳理客户需求的激活思路

4、分析客户心中的七大疑问

1．只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第1019页

2．客户是因为需求而产生购买的，要想让你的客户购买你的商品，你必须了解他的需求，并能投其所好，让他知道你的产品为什么能够满足他的需求，这样才能打动客户。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第1073页

3．销售人员在推销的时候，要根据客户身份、背景、特点的不同，分析他们可能的需求重点，然后把自己的产品能够满足他需求的特性重点强调出来，这样才能有效地打动客户，使之产生兴趣和决定购买。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第1084页

本书：《销售话术是设计出来的》

出版社：立信会计出版社

出版次：2014-6-30

书号：7-5429-4241-8/F713.3；H019

主题一 如何引起客户的兴趣

主题心得：

销售人员只有在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，才能活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。

1.提起客户的主要爱好。例如体育运动，娱乐休闲方式等

大部分的销售都是通过跟客户唠家常来增加情感交流，但如果跟客户不熟悉，则更多的选择客户的兴趣爱好来作为切入点。

2.谈论客户的工作，如客户在工作上取得的成就。

3.谈论时事新闻，跟客户谈论最新的重大新闻

4.与客户一起怀旧

很多时候，销售在跟客户谈论令人回味的往事时，则会跟客户产生共鸣。

销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣。

1．收集客户信息就像作战时收集情报一样，它直接影响到后面的销售决策。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第326页

2．对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，应该把对客户的调查看成是销售的一部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第342页

3．成功总是降临在有准备的人身上。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第367页

本书：《销售话术是设计出来的》

出版社：立信会计出版社

出版次：2014-06-01

书号：ECFD-N00009107-20161216

主题一 如何收集客户的信息

客户信息一般包括以下几点：

1．客户的基本信息： 客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电子邮编等

2．联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、决策关系等

3．客户来源信息

4．客户业务信息：所属行业、需求信息

5．客户交往信息：交往记录、交易历史等

6．客户价值信息

销售员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣、爱好，同时也要了解他的家人、亲戚朋友的兴趣爱好。

是否可以敏锐地判断对方是否是潜在客户。

与客户见面之前，销售员应该根据所有可以收集到的详细资料，描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话的情景，如此演练数次之后，他才会真正地去拜访客户。

初次拜访客户的注意事项：

1.准备好名片

2.列出客户能立即获得的好处

3.准备好请教客户的问题

4.能够解决客户尚待解决的问题

5.告诉准客户重要的信息

6.复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能

7.了解竞争对手产品的缺点及不足之处

8.掌握客户的需求及详细情况。

通过阅读书籍，我发现自己存在很多的不足，例如客户信息的收集和整理方面都是一个新手。我现在都未养成整理和手机客户信息的习惯。同时，自己对产品还不够熟悉，并没有经常复习产品的优点已经特色和功能。

不停地阅读书籍，才能明白自己存在的不足。一名销售人员不仅是一个咨询师，律师，经济师，专家等，还需要是一名心理学家。只有不停地提升自己的能力，增加自己的泛学体系，我们才能成为优秀的销售。

主题心得：

1.起：通过人们对专家更信赖提出了顾问式销售这个概念

2.承：具体讲述顾问式销售可以带来的好处。

3.转：如何成为一个顾问式销售

4.合：顾问式销售应该注意的地方。

1．无论何时，要获得对方的认同，就要先为对方着想，关心对方的利益，只有如此，销售员和客户才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第2547页

2．不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第2552页

3．站在客户的立场来考虑：如果是我，为什么要买这个东西呢？朝着这个方向去思考，才能深入了解到客户所要达到的目标。

本金句出自：《销售话术是设计出来的》第2579页

本书：《销售话术是设计出来的》

出版社：立信会计出版社

出版次：2014-6-30

书号：7-5429-4241-8/F713.3；H019

主题一 如何站在客户角度思考问题

主题心得：

顺着客户的思路，站在客户的角度，见缝插针，巧言善辨，才能进行零距离的交流。

说话的时候，如果能投其所好，沿着客户的思路对他循循善诱，则会更容易让客户排斥较少。

根据客户的口吻合说话的习惯，用心揣摩客户说话的心情、神态，同时调整自己，用客户说话的方式和他交流，更容易打动客户的心。

同时，如果能摸清客户的消费心理，再沿着他的想法，顺藤摸瓜地将它需要的产品推荐给他，一来，客户会觉得开心，二来，也能将产品卖出去。

在考虑自身利益的同时，考虑客户的利益，只有互惠互利的情况，才能把销售做好。只有让客户有利益，你才能有利益。

这些道理不管在书中见过，现实生活中，很多金牌销售也是在做这个事情。如果给自己的客户带来销量，同时，也会让自己的销量增加。

前段时间，听到一个朋友提到了一个故事，一个买检测设备的厂家，他想增加自己的销量，就将客户推荐给了自己的配套厂家。当对方的销量增加后，自己的产品的销量有开始增加。

我想这就是理论和实践相结合。

销售技巧和话术模板

销售技巧和话术模板，销售过程是一个说服客户的过程，销售牛人通常情况下一定也是一个口才牛人。人与人之间的沟通是感情的沟通，下面一起来看看销售技巧和话术模板。

第一种：要满怀自信，说话要强有力

销售是一个说服过程，你强有力的自信往往能给客户带来意识上的压制，如果你在对产品或者服务充分了解的基础上，就需要进行强有力的说服过程。比如，在销售的时候，你可以说：“我们一定会让您满意的”，“我们的产品一定是很安全的。”之类的。相反，不自信的销售过程，反而会让客户对你的产品产生迟疑。

第二种：适当重复说过的重点话

每个人的记忆都是遵循遗忘曲线的，你作为销售员，在给客户灌输了一堆销售话语后，客户一定不会100%记忆在脑子中，甚至你着重强调过的重点，对方都不会留意上心。

这个时候，你需要你进行适当的重复了，把你认为重点的要点，反复去讲给客户听，并且用不同的话语表达相同的意思，避免客户的反感，这样会让客户对你的销售重点记忆深刻。但是切忌一直喋喋不休，百无聊赖，这样反而适得其反。

第三种：用你的坦诚去感染客户

很多时候，客户不会喜欢一个油嘴滑舌的人，反而会去信任一个老老实实，踏踏实实，很坦诚的销售员，因为他们会对你很放心。所以作为一名销售，你只靠着背的很熟的专业知识和流利的话语不一定能打动客户，而是需要你的坦诚。

将心比心，坦诚相待。说话落落大方，做事光明磊落，让客户感觉到和你合作很放心，很踏实，对方自然就会和你签约了。

第四种：有时你要当好一个听众

虽然销售过程是个说服过程，但是说服并不一定只是喋喋不休的说话就能达成的结果，有时候你需要当好一名听众，去聆听客户的心声和需求，顺着客户的意愿进行引导也是销售的一种境界。

销售中，强迫客户或者吹捧自己，反而只会让客户感觉到不爽。所以一定要学会听取客户的意见，巧妙的去附和和引导，让客户在倾诉的时候，认可你这个听众，只要聊天过程顺利，对方和你签约的可能性就会大很多。

第五种：适当利用好“提问”技巧

高级的客户谈判技巧总是能够把握谈判的整个过程，“提问”就是很好的方式，通过提问可以很顺其自然地去引导客户的思维方向，让客户的思考跟着自己走。具体表现在：

1、可以凭借客户没有说好的话，猜测到对方的需求；

2、从客户的回答中拟定下一次你的决策；

3、当客户提出异议时，你可以提问说：“为什么？”、“怎么会呢？”这一类方式，引导客户继续说；

4、提问可以缓解聊天的气氛，让沟通过程更加轻松；

第六种：借助客户身边人的嘴巴

高超的销售技巧总是会给客户营造一种所有的东西都很好的氛围，销售牛人会通过客户身边的其他人进一步去说服客户，比如客户的朋友，客户旁边的其他客户。

举个例子说：你在卖房子给一个客户，如果客户身边的其他人都说这一套是好地段，好前途，值得买！那么，这个客户心理上也会认可这个房子。相反如果客户身边的其他客户都在说这个房子很差，不好，不值钱！你的这个客户一样也 不会去购买。

第七种：引用别人的好评

销售过程讲究的是“借力用力”，能引用其他的客户对这个产品或者服务的好评来说服新的客户，效果会好很多。举个例子：“这位客户朋友，我们的这款产品在上个月的时候，有很多的客户给了好评，而且纷纷晒了朋友圈，赢得了一片好评。”那么，你的这个客户一定会从心理上认可这个产品，因为你的销售对方可能会存在戒心，但是别人的评价一定对他有借鉴意义。

第八种：能借用对自己有利的资料

如果你的产品或者服务有相关行业认证资料的话，这就是一个非常有利的销售王牌了。因为客户一般都会认可官方机构给予的认可资料，客户心理就会放心很多。当然这些认可资料还可以是其它大型客户给予的认可函，或者合作证明，或者表扬信。如果有这些资料的话，拿给新的客户，这比你空口无凭去说管用多了。

第九种：讲话的时候要话语清晰，重点明细

优秀的销售员口才必须要好，这是毋庸置疑的，你铿锵有力的介绍，自信满满的推荐，口齿伶俐的推销，重点有序的说明都是给客户最好的沟通体验，能用三句话说清的事，就不要用十句话去说。能言简意赅去解决的事，就需要废话连篇说一堆。

第十种：不要给客户说“不”的机会

销售要引导客户的思考过程，不要让客户去做选择，而是让客户去认可。我们打个比方：

场景：“您对我们的产品有兴趣吗？”

更改后：“相信您一定对我们的产品有兴趣了，接下来请您再跟紧我的脚步！”

这显然更改后的销售过程，客户自然会认可你，如果是第一种，估计大部分客户都说：“不好意思，我没兴趣了”。

01、设计好三次介绍产品的话术

一个销售要想把产品卖出去，在销售过程中至少要介绍三次产品。很多销售只要有一次没介绍好，客户就不和你聊下去了。

第一次，也就是见面时。

销售要用最简单、精炼的语言对产品进行2分钟以内的介绍，不要有过多的专业术语，吸引客户的注意力，让客户觉得这个产品确实不错。最有效的方法就是用FABE的句式进行产品介绍。

第二次，也就是在了解了客户的需求后。

这次要用“说服性销售技巧”对客户进行第二次的说服-介绍产品，告诉客户我们的产品是如何解决他现在遇到的问题。

第三次，也就是客户提出异议后。

客户的意义销售是不能回避的，对客户的异议进行有效的回复，最好的工具是用“讲述成功案例”。

这三次产品介绍都需要销售提前设计好，最好的办法就是日常总结经验，毕竟一个销售总会接触到形形色色的客户，他们的.特点都不一样，日常整理好话术模板，从失败中总结经验。

02、学会提问

客户不说话，销售也不知道问什么，这是最尴尬的，往往这种情况下客户都会礼貌性地说一句“那我再看看”，然后走了。

当客户没话说时，销售的任务就是想方设法让客户开口，这样的目的有三个，一是可以挖掘客户的需求，二是可以让客户跟着我们的节奏走，三是拉近和客户的关系。

提问主要有两种方式。

1、开放性问题

开放性的问题可以让客户畅谈自己的经验、知识与担忧，这一类的问题可以了解客户背景、弱点，增加与客户沟通的话题，避免尴尬的情况出现，从而给到客户好印象，还可以让彼此延伸更多的话题。

一般来说，最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。

比如“你最关注的要求是什么呢？”当你知道对方想法，却不清楚具体要求时，可以借助澄清式提问，深入了解更具体的信息。

比如“我过去也接触过这类事情，除了你说的这几点原因，我觉得可能还有…你觉得呢？”当你知道对方想什么，又想融入自己的观点和建议时，可以增加补充类问题。

2、封闭性问题

封闭性问题的形式可以是：“这是不是因为……，如果是，有多少？”这一类的问题可以引导客户自己说出你想要的答案，转向你的销售方向。

有一点需要注意的是，封闭性的问题有点像在审问客户，容易让他感到不自在，所以销售必须时刻保持警惕，一旦客户表现出些许的不自在，就表示你操纵过头了，这个时候为了缓和气氛，销售不妨再回到几个开放性的问题，等到你觉得自然好感关系又回来了，再提封闭性问题。

03、讲故事

其实，销售和客户聊不下去的原因之一就是销售演示真的太乏味了，销售总是在夸自己的产品有多好，品牌有多好，客户其实是不在乎的，当你一个人在夸夸其谈的时候，客户基本上一点反应都没有，只求你赶紧说完。

好的销售演示一定能激发客户的想象力，而方法就是讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”

这里，销售可以好好研究自己成交过的1-3个客户，在他们的基础上加上一些情节，变成一个个精彩的故事，为你今后的销售演示注入感情力量。

04、浅谈资

一个厉害的销售总是能接上客户的话。有些客户除了产品的话题，还喜欢说一些自己的见闻，这个时候销售如果一脸懵逼，再热情的客户也不知道该怎么聊下去。因此，销售平时还需要积累谈资，谈资并不是说要了解得很深入，重点是当客户谈及到某一件事时，你可以说上一两句，客户自然会继续讲下去。

另外，销售如果能在关键时刻讲一些有趣的见闻，也会引发大客户共鸣，消除“身份阶级”的差别，增加自身威信与语言的影响力。

销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望

1、设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。

2、先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。

3、他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。

4、陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。

5、请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。

6、标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。

销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人

7、主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。

8、旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。

9、引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。

10、找准关注点，把问题问到客户心里去。

11、善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。

12、应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。

销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户

销售技巧三：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户

13、热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。

14、注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。

15、真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。

16、说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。

17、先攀感情，先交朋友，再谈生意。

18、寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。

19、掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。

销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户

20、用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。

21、强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。

22、介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。

23、发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。

24、少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。

25、适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。

销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力

26、利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。

27、借助权威、专家的意见，给客户吃一颗“定心丸”。

28、善于借助口碑和粉丝的力量，让客户去说服客户。

29、巧借名人、广告、媒体的影响力，能说明你的产品很受欢迎。

销售技巧六：利用人性的弱点，巧妙促成交

30、利用虚荣心，经过话术让客户为“面子”买单。

31、很多时候，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

32、欲擒故纵，有些时候，要敢于经过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。

33、利用稀缺心理，强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望。

34、利用客户的同情心理，敲打感情牌，以耐心和毅力去说服客户。

35、利用“逆反”心理，适当拒绝客户，也能激发客户购买欲望。

销售技巧七：说到就要做到，诚信方能赢得客户

36、用发自肺腑的真诚之言打动对方，提高客户的信任感和满意度。

37、在成交前的关键时刻，做出质量承诺，让客户感觉物有所值，放心购买。

38、成交时做出售后服务承诺，既促进成交，又培养客户忠诚度。

39、真正做到互利互惠，而不只是说说，如此，才能真正征服客户。

40、量力而行，千万别乱开空头支票，一锤子生意做不得