你好，请问那些买家具的顾客一般都会问什么问题呢

一、目前家具销售存在的问题\x0d\x0a1.作业(营业)流程不规范、不细化,商场各部门职能划分不明确。\x0d\x0a2.营业员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务。\x0d\x0a3.营业员服务标准不统一,随意性大,给顾客造成不良影响。\x0d\x0a4.货源品种杂乱,市场细分不够,目标市场(产品定位)不明确。\x0d\x0a5.商品陈列和摆放凌乱拥挤,缺乏情调和内涵,致使现场诱导不够。\x0d\x0a6.营业员缺少家具知识,在服务上创新不够,因而很难实施知识化营销和全程式\x0d\x0a营销。\x0d\x0a7.厂商关系不稳固,双方仅仅以利益关系为纽带,没有把利益共同体上升至命运\x0d\x0a共同体。\x0d\x0a8.商业品牌意识不足,忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。\x0d\x0a9.商场管理方式落后,手段单一, 除了物质刺激外,缺乏有效的激励机制,且企\x0d\x0a业文化氛围不足,凝聚力不强。\x0d\x0a10.员工学习意识不强,商场人员的培训缺乏制度化,更谈不上规范化。\x0d\x0a二、家具销售面临消费者主导的营销时代\x0d\x0a1.家具的个性消费将会逐步凸现。\x0d\x0a消费者选购家具已不单是其使用价值,而且还包括其他的延伸物,而且每一个消\x0d\x0a费者都是一个细分市场。\x0d\x0a2.消费的主动性有所增强。\x0d\x0a消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销感\x0d\x0a到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求\x0d\x0a心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。由此家具的知识化营销就\x0d\x0a显得尤为重要。\x0d\x0a3.消费心理稳定性减少,转换速度加快。\x0d\x0a现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动\x0d\x0a,稳定性降低,在心理转换速度上趋向社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周\x0d\x0a期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快\x0d\x0a。要适应消费者的这一心理变化,就必须建立动态的家具进货渠道。\x0d\x0a4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。\x0d\x0a一部分消费者由于工作、生活节奏加快,希望商场提供方便性购物另一部分消\x0d\x0a费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲,家具商场如何利用有限的空间,给消费\x0d\x0a者提供家具文化,增添购物的方便与乐趣,就成为实施差别化销售的关键。\x0d\x0a5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。\x0d\x0a不管如何实施营销的差异化策略,也不管你的促销技巧多么高明,在目前中国的\x0d\x0a消费市场上,价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素,这就要求商场巧妙\x0d\x0a地利用价格工具,让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。 \x0d\x0a家具销售商的重点销售策略：\x0d\x0a1.素质化销售\x0d\x0a要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状,利用“黄鱼互补原理”,实行动\x0d\x0a态管理,切实建立一支眼光敏锐,意识明确,服务优良,吃苦敬业的高素质营业员队伍\x0d\x0a。\x0d\x0a2.知识化销售\x0d\x0a业员应当成为商品知识的专家,对家具知识了如指掌,同时学会观察和分析判断\x0d\x0a顾客,了解顾客知识和接待技巧,把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情\x0d\x0a感性的人与人之间的有效沟通。让顾客明白消费,放心使用。\x0d\x0a3.服务化营销\x0d\x0a随着生活水平的提高,消费者的消费品位也不断提高,许多消费者已不再满足传\x0d\x0a统的“笑脸相迎,百讲不厌”的服务模式,而是渴求售前消费引导,售中商品指导,售\x0d\x0a后使用辅导等方面的专业知识服务。因此,商场的服务不能仅仅停留在服务态度上\x0d\x0a,更重要的是根据服务内容有服务创新的理念,应把服务当作一门艺术研究。\x0d\x0a4.品牌化销售\x0d\x0a品牌是一个系统,一个经销商的品牌至少包括以下三个要素:一是所售产品的功\x0d\x0a能要素二是商场的购物氛围和形象要素三是消费者的心理要素。因此要树立品牌\x0d\x0a,就要以需求为依据,以优质产品为标准,形成动态的进货渠道进一步提高商场的美\x0d\x0a誉度、知名度和信任度让消费者购后产生良好的评价,满意的评价。\x0d\x0a5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利其次要做到不仅出\x0d\x0a售家具,还要出售家具文化出售生活的温馨和情调最后要把握一个原则:即从顾客\x0d\x0a踏入商场,到顾客离开商场,不论是否购买,每时每刻,每一个环节都要渗透优质满意\x0d\x0a服务。\x0d\x0a日前家具界的竞争十分激烈,而且由于进入这一行业的技术壁垒较低,竞争会愈\x0d\x0a演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分\x0d\x0a清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，\x0d\x0a充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。

一般质保十年的家具价格都不便宜，那么我们可以通过性价比的优势来体现回答1：是的 我们的家具是质保2年的，但是您放心，我们的家具都是经过层层质检和压力测试，您可以看看我们的家具做的细节，是不是做的很好，细节处理的也很到位，而且我们的销售量也有***万，而且每年都在上涨，服务了上千万的客户，如果说我们的家具质量不合格的话也不会有那么多人选择我们，您说是吧，所以您不用担心，放心购买回答2：是的 我们家具都是走性价比路线的，质保2年并不是说我们的产品只能使用2年，前期1-2年没有什么问题，后期的话就没什么问题，就好比您买手机一样 质保是一年，但是您还是可以使用很长时间的，家具使用时间长了家具都会有磨损变旧，像您这么有品位的客人，您肯定也会想换得新的，您说呢？

与客户的简单寒暄发现客户的优点，学会夸奖客户询问客户拿房时间和装修现状需要家具的风格和款式以及预算对自己产品非常的熟悉包括 颜色 尺寸  价格  材质 环保   厂家资质  优惠政策   售后服务  保障  安装 送货安装时间周期 最重要的是自己的特色和卖点建议多看些家具销售的书籍，如吴老师的千万别卖家具，家具就该这样卖等好多，，自己多反思，我想亲会做到水到渠成的。。

熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任 对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手： 如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。 3、了解顾客 销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。 4、抓住时机 根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。 5、引导消费 在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。 6、处理意见 在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。 7、抓好售后 售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

会问，家具的木料是什么木，尺寸，工艺，价格，很多客人对红木没有太深的了解和造价概念，所以他们的顾虑会比较多，你需要用专业的沟通技巧让客户相信你说的是真的，他们才会打开心扉去跟你沟通他们的顾虑，最后才能成就！