卖家具的培训知识有哪些

以下是相关的培训知识。

希望能够帮助到您，还请您及时采纳，谢谢。

首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？

二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！

三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的.

本书是张屹老师二十多年来家具终端销售实战经验和长期以来进行家具导购员技能培训工作的总结。本书从消费心理学、导购行为学的深度上提炼出浅显易懂的实战导购技巧，将一个完整导购过程分解为若干个小的导购节点，并对各个导购节点进行了细致的讲解。确定了导购的语言规范、动作规范、礼仪规范。对门店常见的顾客质疑，提供了标准的话术范本；对常见的卖场问题进行了深入分析，并给出了全面的解决方案。

《手把手教你导购》一书，详细的告诉广大读者，怎么样把顾客迎进门店？怎么样判断顾客进行有效导购？怎么样和顾客进行沟通？怎么样进行产品的推介？怎么样和顾客讨价还价？怎么样打消顾客的各种质疑？怎么样快速促成？怎么样搞家具门店促销？

目 录

前 言

导购员应该具有的素质

一、导购员是热情动人的迎宾小姐

二、导购员是技艺出色的演员

三、导购员是产品的“发言人”

四、导购员是不期而遇的贵人

五、导购员是弱小可怜的羔羊

六、导购员是相面先生

八大家居导购基本模式

一、放纵式导购模式

二、亲情式导购模式

三、示弱式导购模式

四、互动式导购模式

五、高压式导购模式

六、服务式导购模式

七、帝皇式导购模式

八、拦截式导购模式

导购员不能不会的几件事

一、制造气氛，让顾客非理智购物

1、吵闹的气氛

2、热销的气氛

3、机会的气氛

4、争抢的气氛

5、捧杀的气氛

6、优惠的气氛

二、欲擒故纵，让顾客预算外购物

1、规定所优惠的商品的数量和优惠时间

2、总经理或店长签字优惠日

3、特定的顾客群优惠

4、限量购买

三、商品渲染，终端再次包装

1、仿造居住环境的装修

2、贴近生活的陈列

3、用饰品烘托主品

4、灯光、音乐的烘托

四、把鸡蛋当原子弹卖

1、位置

2、顾客群

3、包装的形式

4、定价技巧

5、标高价格

五、玩概念的技巧

1、高品味的生活

2、环保

3、保健

4、专业词语

导购员必练的本领

一、导购员常见的几句台词

1、“和他们的不一样”

2、“我们是厂家直销”

3、“是的”

4、“两个都好”

5、“算了，算了，回来吧！”

6、“你看看别人的再回来吧”

7、“您坐下来，我拿份资料给您看看”

8、“您可以留个电话给我吗？”

9、“这个我做不了主，我帮您问问领导”

10、“随便看看”

二、导购员常用的几个动作

1、邀请顾客进店的示意动作

2、给顾客让座

3、给顾客倒水

4、跟随

5、站立

6、点头

7、微笑

8、让路

9、挡路

10、提高声音

三、导购员常演的几出戏

1、顿足捶胸

2、说服劝解

3、热情似火

4、毫无经验的人

5、装专家

6、装成弱者

四、导购员常备的几件道具

1、茶几、沙发

2、茶杯

3、企业的产品介绍资料和书刊杂志

4、纸、笔

5、儿童玩具

6、吸烟区

7、纸巾

8、香烟和烟灰缸

9、售货记录

10、名片

11、门店管理工具

家居导购各阶段基本规范与要领

一、迎客阶段基本规范与要领

1、迎客阶段的要点

2、迎客阶段的注意事项

3、迎客阶段的标准流程

4、迎客阶段规范用语

二、顾客识别阶段的基本规范与要领

1、导购工作首先要识人

2、顾客识别的步骤

3、顾客识别的常识

4、顾客识别阶段标准流程

5、顾客识别的具体方法

6、顾客识别阶段的规范用语

三、沟通阶段的基本规范与要领

1、沟通的常用手段

2、沟通阶段的准备

3、沟通的常见误区

4、沟通阶段的十大要领

5、沟通阶段的标准流程

四、需求探询阶段的基本规范与要领

1、需求探询的基本内容

2、需求探询的工作重点

3、需求探询阶段的标准流程

4、需求探询阶段的规范用语

五、推介展示阶段的基本规范与要领

1、产品推介展示的“五要五不要”

2、在产品展示阶段常犯的错误

3、产品推介展示的“三慢一看”

4、产品推介展示阶段的标准流程

5、产品推介展示阶段规范用语

6、产品推介展示阶段应注意的行为

六、客商博弈阶段的基本规范与要领

1、客商博弈阶段的要点

2、对应打折的技巧

3、应对材料的疑问

4、应对品质问题的疑问

5、客商博弈阶段的注意事项

6、客商博弈阶段标准流程

七、促成阶段的基本规范与要领

1、顾客的购买信号有哪些

2、促成的十二大方法

3、促成失败的几种情形分析及解决办法

八、服务送客阶段的基本规范与要领

1、服务送客阶段的工作内容

2、送客阶段的基本要求

3、服务送客阶段的基本流程

4、送客阶段的常见错误

5、售后的其他工作

第六篇 家居导购时，常见的50个问题及其回答

后 记

1、生客卖的是礼貌

王小姐是第一次来这家家具店，对店里的产品也不是特别熟悉，就四处慢慢逛，慢慢看。这时你要想快速王小姐建立良好的印象，首先做的就是接人待物，从礼貌开始，三步一微笑，两步一问好，从礼节礼貌中，提高王小姐对这家店的好感，增加客人的信任感，从而提升销售的几率。

2、熟客卖的是热情

何先生是这家家具店的老顾客了，并且还时常会转介绍带顾客过来。熟客基本上都是对我们的家具产品有认可，并且是忠实的老客户，对待他们，我们更多的就是要去了解他们的习惯，在他们未吩咐之前提前做好安排。节假日多送上祝福，了解他们及家庭成员的生日，并送上祝福，这样会让顾客体会到别样的温暖和热情。

3、急客卖的是效率

所谓急客，你能比较容易从他的行为和语速中察觉到，这类顾客办事会很痛快，他们要求的就是要你的办事效率，所以一定要具备较精湛专业的业务水平，并且销售的话语也不能操之过急，避免适得其反。

4、慢客卖的是耐心

慢客与急客是相反的一类客群，这类的顾客要求相对来说会多一些，询问的环节也会细致一些。这时我们就需要通过我们的专业水平和细致入微的服务去“应对”他们。可以带领他们先了解我们的产品，逐一的进行介绍，他们最不缺考虑的时间，所以一定要懂得不要急着去强力推销产品。等他们参观完可以询问他们的意见，看哪一款是他们比较感兴趣的再做相应的回答。

5、有钱卖的是尊严

卖家具的碰到有钱人那是习以为常的，所谓有钱人他们最不差的就是钱，他们要求的就是“份儿”和“特殊性”。对于这类顾客，我们要充分了解他们的需求，推荐一定要恰到好处，避免他们产生反感的情绪。见面一定要懂得“总”前“总”后，价位可以贵些，但一定要有一个“交情”的折扣在里面，让他感觉到你的“诚意”是对他的尊重。

6、没钱卖的是实惠

进店的这小两口马上就要成亲了，过来挑选家具，本来买房子已经让手头比较拮据了，就想在家具上省点钱，在家里精打细算好之后过来店里挑选。第一句话问的是：你们店里最实惠的一套沙发是哪一套。很多导购一听这话会开始带着“有色”眼睛了。切记，这一类客人最讨厌的就是别人拿这种眼神看他们，他们不是没有钱，但是他们更需要的是性价比高的产品。所以我们在介绍产品是要从价格较为低，性价比好一些的产品开始介绍。让客人觉得轻松自在，从而提高销售成交率。

扩展资料

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

参考资料来源：百度百科：销售技巧和百度百科：门店销售与服务技巧

家具导购员的精神风貌应该是：精力充沛，表情轻松，面带微笑，亲切和蔼，端庄稳重，落落大方，不卑不亢。反之，在顾客面前绷着、撅着嘴、皱着眉，或忸忸怩怩、缩手缩脚、过于拘谨都是不恰当、不礼貌的。导购员的精神风貌应表现在：

热情周到服务

这就是要求导购员在为顾客提供服务时真正用“心”，要以“情”见长，以“情”动人，以“真”感人，最重要的是这一切都必须出自真心，杜绝面笑心不笑，虚情假意，逢场作秀。

诚意礼待顾客

这就是要求导购员在家具销售过程中要在自己内心真正认识到顾客至上，并在为其服务的过程中，运用准确、规范、得体的语言，加之神韵、动作配合，去接受对方，显示出对每一位顾客的友善与尊重。

服务以质见长

这就是要求导购员在为顾客服务的过程中，不是肤浅的、表面化的、数量化的服务，而是质量化、系列化、规范化、标准化的服务，

精神风貌是一种服务。导购员的形象、家具店面的形象被塑造好后，不仅会令顾客受到应有的尊重，而且还会使之在购买家具过程中到赏心悦目，轻松舒畅，进而增加顾客选购家具的时间。

精神风貌是一种宣传。导购员的形象、家具店面的形象被塑造好，就会使其家具品牌有口皆碑，广为宣传，进而能够吸引更多的顾客。

精神风貌是一种品牌。在任何一个家具商场，导购员的形象、家店面的形象真正被顾客所接受，被社会所认同，久而久之，就会形成一种“服务品牌”。

二、家具导购员的仪容规范

顾客进入家具商场，首先接触的是家具导购员，第一印象是影响顾客购买家具的因素之一。因此家具导购员的仪容规范尤为重要。

发型发式

头发是人体的制高点，很能吸引顾客的注意力。所以在选择发型发式时，要考虑与脸型、身材、发质、发色、服饰等相适应、协调。

男导购员不准留怪异发型，不得留长发、大鬓角和胡须；要经常修边幅，发型前不遮眉，后不过领，两侧不盖耳，以非常清新的象出现在顾客面前。

女导购员头发不宜长于肩部，不宜挡住眼睛，不得梳披肩发。长发者应将头发盘成发髻，并在规定位置别上统一发饰。

面部修饰

导购员不要求化妆，而女导购员则应化淡妆，但不准浓妆艳抹，离奇出众，切忌使用香味很浓的化妆品。化妆的总体要求是庄重、淡妆、简洁、避短和适度。同一品牌家具店，女导购员建议使用同一颜色的眼影。

服饰选择

一般说来，导购员在着装方面，要按照所在品牌家具店要求穿毫工装，其型号一定要合体、整洁。同外一位著名的服务设计大师说：“服装不能造就出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”因此，Ri于家具导购员来说，要有效地推介自己，进而成功销售家具，掌握—定的着装技能和规范是非常必要的。

导购员在着装方面应该按照所在企业穿着统一规定的工作装，佩企业LOGO、工号，着装整齐干净，纽扣齐全。不能赤背赤脚、敞胸露背、穿着拖鞋、挽袖、卷裤腿，家具导购员的鞋也要统一。这样也有利于增强家具导购员的职业意识和责任感，同时也有利于树立企业品牌形象。

1，有关家具的知识，像家具尺寸风格，材料，生产工艺，装修设计等。

2，销售知识，怎么销售退关产品，怎么追单，怎么达成交易，促销，策划等

3，运营能力，如店员管理，产品规划，仓储物流等

4，社交能力，

一、 家具漆面修复技术

适用于各种实木、红木、板式家具、免漆类、烤漆类、彩漆类家具、实木复合门、高分子门、钢木门、木塑门、地板、楼梯、木雕、工艺品等。

主要讲授：

各种实木、红木、板式家具的修复、白亮光修复、彩漆修复、松木本色修复、地板修复等课程。

1、家具不同损坏情况的修复方法和工序。

2、调色原理和各种颜色系列的配色规律和容

易出现的问题。

3、哑光大面的高技术要求的独特处理方法。

二、皮革家具修复技术

主要讲授：各种单色皮、花色皮、青光皮、珠光皮、磨砂皮、凹凸皮等的修复和造皮纹的方法。

1、皮革修复材料的功能和特点。

2、皮面各种损坏情况的处理方法和修复工序。

3、调色原理和配色中的注意事项。

4、皮革的清洗、保养和翻新技术。

三、理石、玉石家具修复技术

主要讲授：

1、大理石的生产工艺和结构。

2、各种理石（包括天然理石、拼花理石、白

面理石等）不同损坏情况的修复工序和注

意事项。

3、调色原理和方法。

先培训维修保养是当务之急。