设计师是什么气质

肯定有联系的！

设计师的作品可以鲜明的反映他的个性气质，他的个性气质也融进了他的作品里。

个性叛逆的设计师往往其作品也是离经叛道标新立异的。

想象力丰富好奇心强的也会设计出有创意的作品来

性格诙谐的设计师的作品也带着玩笑的成分。

比如著名设计师香奈儿，其设计作品优雅高贵且在当时充满了反叛的气息，其个性气质也是高贵优雅叛逆的。

再如建筑设计师贝聿铭，其作品简约、大气、线条鲜明、富层次感，其性格也坚毅、刚正。

总之，设计师的作品与个性气质，相辅相成，窥其作可窥其性，观其性也可猜其作。

楼主在上面的文章再加几个人物介绍、加几段议论即可。

获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养

的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。

在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到

客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的

设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的

设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时

失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司

地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司

的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在

实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户

进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么

在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择

你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何

自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是

能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过

重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要

主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口

一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出

高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这

就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需

要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“

礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的

修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更

多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自

如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱

你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫

折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成

功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在

每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减

轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。

因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速

反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求

，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的

需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合

作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并

与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基

础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客

户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师

能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是

对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂

时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩

才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需

求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消

除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的

成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自

然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一

个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从

而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不

强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸

讨论。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去

一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，

反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非

常遗憾的。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起

。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得

签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承

担由此带来的后果。

五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消

费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分

类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

（二）、客户类型及消费心理

1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往

往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后

才决定是否与你和作。

B、自主型．控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影

响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型．冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

E、亲善型．犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不

定，反复无常

2、消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就

要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其

顾虑。

B、对于自主型．控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或

工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某

一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。

C、对于表现型．冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸

张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导

消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较

，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他

的助手。

三）、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、服务、企业知名度。

2、消费者心理：喜好、收入。

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

1、完成一次交易的过程

客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

2、电话应答技巧（咨询或反馈）

礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确

定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通

A、设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展

目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行

公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公

司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背

景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中

较好的几种，做到有备无患。

D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。

E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

六、面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客

户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物

有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，

避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的

问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

2、谈判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的

关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

3、谈判前准备的八个过程

A、谈判前的准备。

B、定立大目标，准备应变方法。

C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。

D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益

。

E、介绍利益。

F、应付反对。

G、建立弹性空间。

H、达成目标。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不

夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对

已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的

话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，

为下次谈话留有余地。

八、如何处理异议

异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但

这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未

满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，

以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生

。

2、有效的处理发生的异议

（1）、处理异议的态度

情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲

善，尊重客户，灵活应付。

（2）、处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公

司的优势来补偿缺点，具体方法有：

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对……但是

接受对方的反对，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

（3）、处理异议方法二

A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期服务

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到优惠的约束

告诉客户我公司的优惠政策。

E、你们的公司没听过

告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

F、坚持自己的意见

设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述

自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与

交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题

上来。

H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何

在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的

好处，以后有恰当的时机再加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客

户的渠道，也是你成功的秘诀。

九、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客

户反应信号的把握及时成交。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将

眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯

的，说明客户已准备成交。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他

人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛

盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇

，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把

客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不

绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用

，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示

客户已决定成交了。

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示

客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意

向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范

即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水

时，也表明客户准备成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司

相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况

时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重

新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨

言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异

议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不

良感受。

4、不做否定的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

十一、完结方式

1、直接行动完成

确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结

交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一

次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。总之我觉得一个好的设计师不只要具备专业的技术水平还要具备谈判技巧，在谈判中不能按照一问一答的方式，要做到一问多答，这才能成为一个优秀的设计师。 个人认为：首先你的“优秀”得到你周围那些认识、不认识的人的认可，再次你的设计理念和一些自认为满意的作品，至少有一个必须得到过好评或奖项。然后就是别人回答的那些说法了。其实，一个设计师优秀与否只要看他能否独树一枝，得到客户的认可,其他所谓素质、人际、洞察力都是空洞的，只要能设计出抓住别人眼球的作品，那你就是优秀的。

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

（二）、客户类型及消费心理

1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

B、自主型．控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型．冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

E、亲善型．犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。

2、消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

B、对于自主型．控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。

C、对于表现型．冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

（三）、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、服务、企业知名度。

2、消费者心理：喜好、收入。

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

1、完成一次交易的过程

客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

2、电话应答技巧（咨询或反馈）

礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通

A、设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、 面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

2、谈判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

3、谈判前准备的八个过程

A、 谈判前的准备。

B、 定立大目标，准备应变方法。

C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。

D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。

E、 介绍利益。

F、 应付反对。

G、 建立弹性空间。

H、 达成目标。

出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。

D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。

E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

设计师应如何谈客户4

八、如何处理异议

异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。

2、有效的处理发生的异议

（1）、处理异议的态度

情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。

（2）、处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对……但是

接受对方的反对，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

（3）、处理异议方法二

A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期服务

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到优惠的约束

告诉客户我公司的优惠政策。

E、你们的公司没听过

告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

F、坚持自己的意见

设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

九、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧*椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。

1.懂制图（土建制图、机械制图），能熟练地画出符合国家规范的设计图纸和施工图。

2.能看懂各种土建施工图纸，除了结构施工图纸外，对给排水（上下水）工程图、采暖工程图、通风工程图、电气照明与消防工程图等，也都非常熟练。这对搞好室内装修设计十分重要：可以避免装修设计与土建设施发生冲突，能更周到的进行装修设计、恰当的进行装修设计。

3.懂透视学，能快速地画出室内透视骨架线图，做到透视准确无误：会画轴测图（定轴测轴和轴间角度）。这是画好效果图的基础。

4.会画彩色效果图，能把房间的空间感、质感、色彩变化、家具设备的主体感、光环境效果等正确地表现出来。

5、熟悉各种土建材料和建筑装修材料（材料的PPP能、特点、尺寸规格、色泽、装饰效果和价格等），才能正确地选用材料和恰当地搭配材料。

6.懂得建筑的基本构造类型，特别是对每种构造的优缺点、常用的结构方式等要熟悉。

7.具备建筑风格、室内和家具风格方面的知识与修养，能熟悉各种的基本特征与变体。还了解各种陈设品的历史发展。

8.具备测绘的知识与技能，能正确地做好现场实测记录，为设计搜集资料。

9.对装修施工工艺要熟悉，以确保装饰装修的质量。

10.有广博的文化知识与修养，这对提高室内设计水平有利。

11.会并善于做设计资料的搜集与积累工作，列如，通过画速写、测绘、拍照、复印和记录等手段，不断积累有用的各种设计资料。

12.掌握专业调查的技巧，不论是综合PPP的，还是专业PPP的调查，都能抓住要点，得到设计师应掌握的情况与信息，以利于室内设计工作。

13.会独立制作高质量的模型，这就要求设计师懂材料、工艺做法，并会使用必要的工具和设备。这是设计师应具备的动手能力。

14.会摄影，懂暗房技术，还会摄像。这些技能设计师也能掌握。

15.室内设计师还会电脑辅助设计（CAD），掌握用电脑绘制设计图、施工图和效果图的技巧。

16.要具备园林艺术、盆景与插花艺术方面的知识与修养，懂得绿化树种、花草的特PPP与功能。

17.对3DMAX工程学要做深入地研究和了解。

18.加强对电光源、光源产品和照明技术的了解，从而有利于搞好室内照明设计。

19.室内设计师要研究社会学，了解人与人之间的关系、人群与阶层、阶级、生活方式和需求，这对搞好设计有帮助。

20.室内设计师还应对环境科学有深入的了解，并及时掌握新的发展趋势。另加两条：了解物理动力学、化学生物学

（一）、设计师应具备的基本素质。

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求

各种行之有效的办法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并

不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采

取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师

在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留

下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个

设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须

慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务

。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期

服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势

下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强

、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印

象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装

和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去

对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，

避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语

气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有

助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见

的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功

，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的

真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已

在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取

巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并

不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原

则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊

重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新

的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐

于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交

易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户

的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并

加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自

己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立

，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中

的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何

一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰

难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异

议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话

，这对于双方都是非常遗憾的。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进

行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维

，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。

这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

（二）、客户类型及消费心理1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格

，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

B、自主型．控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司

有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型．冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

E、亲善型．犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。

2、消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他

们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

B、对于自主型．控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈

时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。

C、对于表现型．冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司

与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看

清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

（三）、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、服务、企业知名度。

2、消费者心理：喜好、收入。

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

1、完成一次交易的过程

客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通

A、设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户

带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位

，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。

并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、 面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的

主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈

客”；要诚实可*，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，

掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

2、谈判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事

项，建立双赢的局面）。

3、谈判前准备的八个过程

A、 谈判前的准备。

B、 定立大目标，准备应变方法。

C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。

D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。

E、 介绍利益。

F、 应付反对。

G、 建立弹性空间。

H、 达成目标。

出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。

D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。

E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情

，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入

一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次

谈话留有余地。

设计师应如何谈客户4

八、如何处理异议

异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们

合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*

及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。

2、有效的处理发生的异议

（1）、处理异议的态度

情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。

（2）、处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体

方法有：

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对……但是

接受对方的反对，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

（3）、处理异议方法二

A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期服务

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到优惠的约束

告诉客户我公司的优惠政策。

E、你们的公司没听过

告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

F、坚持自己的意见

设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功

的目的。

G、不做确实回答

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的

问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何

在？有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再

加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘

诀。

九、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交

。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的

神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交

。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应

不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧*椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设

计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时

，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了

。

6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了

。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题

时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户

因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以

避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。

4、不做否定的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

十一、完结方式

1、直接行动完成

确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结

交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，

在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。

素质从心理学的角度来理解是指人的精神系统和感觉器官的先天特点。如记忆力、观察力、爱好、兴趣等等，它们多是由遗传和体质来决定的，称为自然素质。当然，自然素质是可以经过后天的培养而得到弥补的，这种素质便是精神素质，主要是指毅力和动力。毅力表现为对事和人所具有的责任感，是一种坚强持久的意志，而动力则表现为进取的事业心，这是推动设计事业发展和前进的力量。设计师的基本素质要求中，观察力、想象力、记忆力和思维能力是最重要的部分，不论它们来自先天的自然素质，还是来自后天的培养训练，这些基本的素质能力决定了设计师的客观条件和可塑性程度。美国著名设计师A·J·普洛斯总结出设计师应具备的基本素质包括：①敏感性：即关心周围世界，能设身处地为他考虑，对美学形态及周围文化环境的意义怀有浓厚的兴趣；②智慧：一种理解、吸收和应用知识为人类服务的天生才能；③好奇心：驱使他们想搞清楚为什么世界是这样的，而且为什么必须这样；④创造力：在寻求问题的最佳解决方案时，有一种坚韧的独创精神和热情的想象力。此外，综合、指导和协调素质对设计师来说有特殊意义，他常常在某一特定的时空范围内发挥综合、指导和协调作用，从而为人类不断创利新的设计成果，以不断地满足人们日益丰富的物质和文化需要。2．设计师的基本素质 　能力是胜任设计工作的主观条件，它对于基本素质的发挥水平具有决定性意义。设计师的能力要求包含着三方面内容：一、基本能力：作为现代意义的设计师必须具备想象、观察、认识、分析、判断、创造、综合和组织等多种能力；在从事设计活动的全过程中，必须以科学、客观的态度处理问题；具备与他人沟通合作能力。社会的发导致了分工的细致和价值观念的转变、使得任何一个设计师都不可能完全由一个去创造完成，设计师应能够以积极的态度与生产者达成共识，使设计意图、设计方案得以完美实现，而且还要求体恤消费者，使用者的参与心理，为他们提供参与完成过程的余地和空间，由此而产生的丰富的设计效果，绝非单一的设计方案可以达到。二、行动能力：设计师除了具备基本能力以外，还要拥有一定的行动能力，如果说基本能力是解决观念问题的基础，那么行动能力则成为实现观念、完成设计过程的操作表现。行动能力包括表现能力、解析能力、判断能力、调整能力以及使自身的素质能力得以有效发挥的综合能力。三、创造能力：在我们所谈的所有素质和能力中，有一种既来源于先天素质又可以得益于后天培养，并且是设计师的根本能力所在，它就是创造力，设计的过程就是创造的过程。美国创造学家罗伯特·奥尔森曾说过："那些思想执拗、顽因、缺乏随机应变的素质和生活态度，或者思想偏僻的人，是很难推出新思想的。"因此，真正的设计师必是那些不因循守旧，敢于标新立异的人，当大多数人还满足于已有的约定俗成的观念和形式时，设计师却能够从中发现问题，并通过自身具备的素质和能力，完成新的创造。　设计师的能力 ①造型基础技能是通向专业设计技能的必经桥梁，它以训练设计师的形态－－空间认识能力与表现能力为核心，为培养设计师的设计意识、设计思维、乃至设计表达与设计创造能力奠定基础，它包括手工造型、摄影摄像造型和电脑造型技能。②专业设计技能包括视觉传达设计、产品设计、环境设计三大类。三大类下面还有更细的专业技能。如视觉传达设计的书籍装帧设计、广告设计、包装设计、展示设计……；产品设计的工艺品设计、纺织品设计、工业设计、家具设计……；环境设计的建筑设计、室内外设计、公共艺术设计……。③设计师应掌握的艺术与设计理论知识，主要有艺术史论、设计史论和设计方法论等。属通史通论的如中外艺术史、中外设计史、艺术概论、设计概论、工业设计史、设计方法学等；属专业史论的如工艺史、建筑史、服装史、广告史、建筑学、广告学、服装学等。其中建筑作为"大艺术"、"大设计"，对其它各种专业设计都有直接或间接的影响，如哥特式、洛可可式的家具设计都是由相同风格的建筑设计直接影响而来的。设计师不仅要熟悉中外艺术设计史论，同时还要关注当代艺术设计的现状与发展趋势，这样才能开阔视野，加深文化艺术修养，增强专业发展的后劲。为自行车手设计的车轮矫正器（克劳威尔工业设计公司设计）设计师的知识结构是其进行创新的设计的基础，要成为一名真正的设计师，就要能静下心来钻研学习，这样才能真正拥有这一片蓝天。埃菲尔铁塔（法国） 4．设计师的专业知识结构 　设计师应具备多学科知识，而自然科学与社会学科知识是设计师设计创作思维的源泉。设计师必须掌握一些与设计密切相关的科技与社会学知识，如自然学科的物理学、材料学、人机工程学、人类行动学、生态学和仿生学等，以及社会学科的经济学、市场营销学、消费心理学、传播学、管理学、经济法、思维学和创造学等。

设计物理学主要提供产品或环境设计师关于设计所需的力学、电学、热学、光学等知识，并指明设计怎样才能符合科学规律与原则，以保证设计的科学性与合理性。

设计材料学可以使设计师了解各种材料的性能，熟悉各种材料的应用工艺，以便在设计中充分利用其特性之长，避免其不利的方面。

人机工程学（Man-Machine Engineering）是本世纪初兴趣的综合性边缘学科，根据国际人类工效学学会IEA为本学科下的定义："人机工程学是研究人在某种工作环境中的解剖学、生理学和心理学等方面的各种因素；研究人和机器及环境的相互作用；研究在工作中、家庭生活中和休假时怎样统一考虑工作效率、人的健康、安全和舒适等问题的学科。"人类行动学是日本长冈造型大学校长丰口协在最近一次有关设计教育的国际研讨会上提出来的新的学科，它不同于人机工程学一样把人类行动数值化，而是把立足点放在人类心理学研究辅的学问。在设计应用上，可以弥补人机工程学忽视人类感情与心理因素的不满足之处。全球定位导航工具莱卡高倍望远镜（Manfrd Meinzer设计 牙科治疗设备（德国西门子公司设计）设计从最初的动机到最后价值的实现，往往都离不开经济的因素。设计的这种经济性质决定了设计师必须具备一定的经济知识，尤其是市场营销知识。设计的最终价值必须通过消费才能实现，设计师应该了解消费者的需求，掌握消费者的心理，理解消费文化，预测消费趋势，从而使设计适应消费，进而引导消费，实现设计的经济价值与社会价值。虽然不可能要求设计师成为经济方面的专家，但是如果没有经济头脑，就很难成为优秀的设计师。

设计不止是设计师的个人行为，也是设计师的社会行为，是为社会服务的。设计师必须注重社会伦理道德，树立高度的社会责任感。同时，设计还受到国家法律、法规的保护与约束。因此设计师必须对部分法律、法规，尤其是与设计紧密相关的专利法、合同法、商标法、广告法、规划法、环境保护法和标准化规定等有相应的了解并切实地奠定。既要维护自己的权益，也要避免侵害他人与社会的利益，使设计更好地为社会服务。学科知识对于设计师的设计既然十分重要，设计师就应勤于学习，不断扩大自己的知识范围，不断提高自己的技能水平，这样才能随着时代的进步不断涌现新的设计创造，离开了知识设计便成了无源之水，无根之木，更谈不上有所创新，有所突破。　

设计师的成功，设计水平的高低受到设计师知识技能水平的制约，这决定了设计师必须不断地学习，要象海绵一样不断汲取知识的营养，以使自己健康成长。设计师应该根据自己的兴趣、基础及潜质，以及社会的实际需要及自己所处的设计环境进行学习，在学校学，在社会学；向师长学，向学友学，向其他设计师学，向非设计师学，从书本学，从实践学。

设计是设计师的实践行为，不能停留在空洞的理论上，也不能一个人闭门造车。设计师除了要有艺术设计实践技能和科技应用实践技能以外，还需要有较强的社会实践技能，包括较强的组织能力、善于处理各种公共关系的能力等。设计的调查，设计的竞争，设计合同的签订、实施与完成，设计师与设计委托方、实施方、消费者及设计师之间的合作、协调，设计事务所的设立、管理等，都是设计师的社会实践，设计师社会实践能力的高低，直接影响着他的事业的成败。社会实践技能的获得与提高，离不对各学科知识勤奋学习，也离不开长期的社会实践磨炼。

对于设计的学习研究的热情与能力，是一个人成为设计师的关键，没有这种热情与能力，设计才思就会枯竭，创作灵感就难以闪现，同时学习的本身也是一种设计，设计师需要在学习的过程中不断探索适合自己的学习方法、学习目标和学习步骤，一旦目标明确就要为之付出艰苦的努力，只要志存高远，就一定能激发出学习的热情与能力。

学习的过程要特别重视实践的意义，设计是实践性的学科，读死书、讲空话都对设计无任何帮助，设计师要善于边学边用，边用边学，在学习和实践中不断提高自己的设计素养，将零散的知识汇聚成系统的知识，将实践经验提高到理论认识的高度。