空调销售技巧

第一，销售之前，一定要把中央空调的有关功效和用法弄清楚，打好基础。

销售之前，一定要知道中央空调的一些知识，比如说：功效和用法。自己要弄明白，打好基础。

第二，做好用户的需求分析。

客户来了之后，一定要做好需求分析，看看客户的真正需求是什么。

第三，对待客户一定要热情。

接待客户的时候一定要热情，让客户感受到你的热情，拉近距离。

第四，对于客户的疑惑耐心的给予解答。

客户刚开始买中央空调的时候会有很多的疑惑，要给予正确的引导和解答。

第五，好好的给客户介绍中央空调的功效和用法，你们家空调的优势在哪。

一定要好好的给客户介绍一下你们家的中央空调的优点，功效和用法都介绍一下。

第六，及时的做好电话回访工作，跟客户做好沟通和交流。

及时的跟客户做好电话回访，跟客户做好沟通和交流。

最后，让客户对你产生信任和依赖。

3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。

4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。

6、中国的中央空调销售还很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。

7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。

8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。

9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。

11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。

12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。

13、 个人素质第一 技术知识第二

关系网络第三 产品质量第四 金钱支持第五 工作责任心最重要了！14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。

我总结一下做销售很重要的几点： 勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。　作者:

针对卖空调：

一、上班前的心理调整：脑海提前预演下有客户来的情景，可把客户想象成是你隔壁的邻居在你第一天上班时，正好遇到你在卖空调，她也正好要买空调，两人本身熟悉，定然没有隔阂感，你话语也都是亲切的家常话，推荐空调也会站在她的角度考虑，如何选择节能环保的、智能的等，关键是在买到物美价廉空调的同时，你还会考虑到替她省钱，一切的出发点都是利她，因为是朋友，你的热情她会感受的到。此例子也适用于其他面对面跟客户的销售。亲切、利她原则。

二、跟客户正对面的前5秒是决定客户是否能成交的关键时间，前5秒不需要你的专业术语，一定要微笑，目光注视着客户，亲切相迎。客户第一时间接触的是你这个人，通过你的态度，她会感受到你代表的产品，好的开端首先是客户对你这个人的认可，不讨厌。在微笑的同时可以亲切的说句欢迎光临，语速要诚恳，而不是机械，如果机械的说出欢迎语，倒还不如不说，只是微笑相迎就好。

三、5秒过后，看客户的眼睛注视的方向：是看新款的空调，还是看店里放置的活动标语，顺着他眼神的方向，伸出你的手，掌心朝上指引向他目光所在的地方，具体介绍新款空调的优点，或店里活动标语上的具体优惠力度。让客户跟着你的指引，你的节奏走。

四、顾客漫无目的的看，与顾客保持脚步距离，轻轻跟在身后，可以先说几个新款空调的亮点，或现在活动的力度，抛出一个疑问：“您是喜欢节能型的呢？还是智能型的呢？”目的是让客户回复你，打开话题，不至于冷场。

另外关键的产品专业知识必不可少，一定要了解自己所卖的产品与别的产品之间的区别，亮点在哪里，这将是你们聊天的核心话题。

放松自己，自信起来，你一定可以做到，加油！

家用分体式空调产品就这样儿，一旦购买并安装使用，不管你是用了两个月还是三个月，空调本身价值都会大打折扣。

因为此时涉及到空调移机，重新安装，厂家售后服务等等。

能找到5千的买家就可以出手了。

调新的买回家使用过，再卖就成了二手的了。所以价格不会太高，可以告诉对方九成新，让人家看着给你，人家处于同事的关系，不会给你太低的价格。若卖给二手店，人家会把价格压的很低。

从大一十一开始，我就开始做空调协销，一直到大四十一结束，一直在长虹空调做协销，四大卖场和郊县的渠道推广都去过，得到了长虹集团为学生颁发的优秀销售证书。

长虹空调在国内不算一线品牌，所以更需要推广技巧，我学到了很多东西，这也极大地帮助了我在毕业时早早地找到了一份在F500的工作机会，现在我将四年的协销经验简单列出来，希望可以帮到你。

1.卖场顾客过来，应该先热情地打招呼。

国美苏宁都有一个“三米原则”，就是顾客出现在你三米之内的距离时销售人员就应该迎接。

“你好，看多大的空调？”“欢迎光临XX空调，您看多大的？”都可以，这个你在卖场站一会就学会了。

2.顾客在展台站定之后，眼光会迅速在样机上一扫而过，这时你仔细观察他的目光走向，基本就可以判定他中意的款式和能接受的价格了。

仔细点说，顾客的目光一般会首先被新品样式花哨色彩鲜艳的高档机型所吸引，然后会看对应的价签，这类机一般价格偏高，这时顾客就分化成三类了：

第一，继续岿然不动地继续仔细研究高档机型的。

这类客户钱包不成问题，对健康、性能、细节较注重。

第二，注意力迅速往其他价签上转移，然后搜寻到一款数字比较小的价签，再转而去看对应的机型。

卖场的机型一般一种型号直挂一个样机，所以价签一个样机上可能会有两三个，没有购买经验的顾客在你解说之前是弄不明白那几个价签的意思的，这就需要你解释了。

第三，一眼扫过，哇，这么贵，直接走人的。

这类顾客一般签单的意向不大，多数抱着闲逛加看看的心理，如果是促销期顾客多的时候，你完全可以等他在别的地溜一圈过来再介绍。

当然，也有可能是吃点菜的顾客，心中早有认定的品牌和机型，很难改变他们的固有看法，若有别的顾客在场，你把他留住，他来一句“我只要格力/三菱的！”反而会给你正在搞定的顾客带来巨大的负面影响，所以，还是少招惹为上。

3.如何迅速在三句话内探寻清楚顾客的购买需要。

4.如何根据顾客的需要迅速判定成功率最大的机型重点介绍。这一步，直接决定你的销售效率。

5.如何答疑顾客的关于耗电量，迅速制冷制热，保修，售后等。

6.价格拉锯战，礼品攻略，一把拿下。

7.如何最后写单，跟单，说明售后安装等小细节。

想说的有很多，光前面两点就指头都打累了，问主，给分啊，给点分激励一下我，咱在这种平台玩的就是图一个好玩，不给分不接着说下去了。

另学生协销竞争很大的，每个公司一到旺季都招一大批礼仪和协销和发单员，根据销售情况每天淘汰人，我从一个发单员到公司首席协销，得到了最多的兼职机会和最高的日薪+提成，曾创造过五一七天挣3000多奖金加提成的业绩，当然我大二的时候还是七天大假。如果你够诚意，倾囊相授。

原创，谢绝转帖和抄袭，跟楼算抄！

要想选好的空调产品，先了解一下空调的工作原理吧。

1制暖： 家用空调：

近年来，随着空调行业技术的发展，冷暖空调的制热能力也取得了较大突破。像美的空调就因特设了智能冰点制热系统和辅助电加热器，在阴冷的冬天，当室外处于超低温环境时，空调与暖气、取暖器一样可以营造出温和舒适的室内环境。

电辅助加热 外机通过电热丝加热，可达到低温启动，最低启动温度-10℃。

空调器通电后，制冷系统内制冷剂的低压蒸汽被压缩机吸入并压缩为高压蒸汽后排至冷凝器。同时轴流风扇吸入的室外空气流经冷凝器，带走冷水机组放出的热量，使高压制冷剂蒸汽凝结为高压液体。高压液体经过过滤器、节流机构后喷入蒸发器，并在相应的低压下蒸发，吸取周围的热量。同时贯流风扇使空气不断进入蒸发器的肋片间进行热交换，并将放热后变冷的空气送向室内。如此室内空气不断循环流动，达到降低温度的目的。

中央空调 ：这个一般是写字楼或者别墅预装的就不多介绍了。

以下就说说怎样选择好的空调

1选择合适的。不要最新款。

促销语录：既然是新购空调，干脆应该买个最新款的，一分钱一分货嘛，贵的肯定更好用。 空调的技术革新虽然层出不穷，其实对于空调来说只是外围技术，其基本技术是非常稳定的，就是实现最基本也是最终极的功能——制冷。而大多数消费者对空调的需求也就是如此。所以千万不要在卖场里被这样的新词所“忽悠”。而且，即便是“高效”，也不等于“永远高效”，空调的性能会随着使用时间的延长而降低。

2选择效率合适

促销语录：你看见空调机上的“能效比”标志了吧，到了明年，现在的二级能效就成了最低指数了，就淘汰了。

空调的确有“能效比”一说，这是衡量其品质的重要概念。根据国家的能效标准，空调能效比分为5级，1级为3.4，能效最高；5级为2.6，能效最低。随着市场竞争的加剧和国家对节能产品开发的重视，空调的“准入最低能效比”的确会逐步升高，但这要取决于市场和消费者等多方面因素，“明年就淘汰”并不现实。此外，消费者需要明确的是，“能效比”只是一个初始数值，真正意义上节能应该注重“长效节能”。据专家介绍，目前空调企业提高能效比的办法大多是“小马拉大车”式的设计，会缩短压缩机的寿命。因此消费者在选择时还应该多方考虑。

消费提醒：并不是能效比越高的产品越省钱，这涉及到产品成本与节约电费之间的衡量。综合考虑投入、收益，有时选择第2、3级能效比的空调会更合算。

3看空调的功能

促销语录：现在买空调最好买变频的，这个省电，多花钱也值。

“变频空调”的确能省电，但消费者购买时一定要分清是“直流变频”还是“交流变频”。直流变频压缩机的效率比交流变频压缩机高10%至30%，噪音也可以降低5至10分贝，相比而言可真实省电。

4货比三家，比较服务，并非大卖场最好。

在空调业，素来就有“三分质量、七分安装”之说。对于空调产品来说，与一般家电最大的区别在于其本身属于“半成品”，且是一种季节性比较强的产品，也就是说，购买了空调以后，安装、售后服务等等方面的内容，都是消费者关注的焦点。因此，选择一家服务规范、售后网点齐全、安装及时的品牌非常重要。

国内空调企业当中，格力空调、美的空调、大金空调、志高空调等均属于专业性的空调企业，售后网点比较齐全，服务比较规范，消费者尽可以放心购买。其中，格力空调的“无尘”安装，体现了服务的快捷和周到；而美的在国家规定“整机包修1年，主要部件包修3年”的基础上，承诺整机及主要部件6年包修、10年免检，彻底解决了消费者的后顾之忧，受到了外界的广泛好评。

消费提醒：事实上，大型连锁家电卖场已经越来越转向以信誉和服务取胜，由于经营成本的上升，不可能向消费者让很多价格空间。而街边的很多空调小店其实也是一个不错的选择，这些小店多为某品牌的专营店，其成本更低，消费者的议价空间也更大。精明的消费者不妨一试。

如果用户看过多家，而且心里有机型选择了，你要么就用价位来打动他，要么就用售后服务和发货、安装速度来取胜！

现在的零售基本上没有多少利润了，需要多发展集团客户，做好售后维保质量速度，一般都会有很多回头的几率，这个需要平时的积累了！

1、热诚友善：

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信销售员说的话，乐于接受销售员。这样才有机会介绍自己的产品、步入正题，把自己推销出去，商品才能推销出去。

2、不卑不亢：

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，所以有时价格不是万能的，但这个要好好把握客户是意向。

3、意志坚定：

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

4、漠视挫折：

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振，做销售经常面对、克服的问题。

5、渴望成功：

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6、争强好胜：

成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。

7、明察秋毫：

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8、随机应变：

销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。