空调销售技巧
1、学会封闭性的提问
销售的过程中，导购要学会针对每个卖点设计并提问一些封闭性问题，简单点说，就是让顾客只回答一些“是”与“不是”的问题。比方说，“先生，我们的空调看起来是不是高端大气？”、“这样的空调难道不是最智能最健康吗？”，顾客需要去引导他们对产品给予肯定，假如顾客回答的都是“是”的话，剩下的工作就只需引导他消除购买的顾虑了。
2、让顾客参与互动
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动增加产品信服力，也能最大限度使顾客关注讲解的内容。例如，在讲解空调面板和导风条的材料时，可以让顾客摸下感受下。在讲解空调的材料的时候，拿演示机做比较。志高的HEPA技术和除PM2.5装置、显色除甲醛的功能就是最好的示范素材。眼见为实，要传递给顾客一种“货真价实”的感觉。
3、要学会讲故事
虽然要面对的是不同类型的消费者，但无一例外地都需要让其理解产品的功能，加强对志高产品的印象，利用讲故事或潜意识的暗示能很好地把消费者引入话题。比如顾客说家里人对空气质量要求特别高，想买健康一点的空调。就可以跟对方聊到朋友诉苦说儿子有鼻炎，开空调睡觉就不舒服，经常打喷嚏。后来给她介绍了哪款空调，室内的空气质量问题都可以解决，儿子睡觉起来再也不打喷嚏。
4、学会观察与比喻
事实上，顾客对产品解说里很多专业的名字并没有太多理解的能力，在实际的销售过程中，也要学会利用比喻的手法，把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。介绍别静音效果的时候，可用一根针掉到地上的声音作比较，明智的消费者一定会做出最合适的选择。
5、找准决策者
销售的过程中还要区分好谁是购买者、谁是决策者，尽力吸引决策者的关注，同时，也要兼顾影响者的感受，因为其可能会影响到整个销售过程。例如，年轻夫妇一同买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。对于空调一类的家用电器，一定要找准决策者，全面传递优惠信息，一定能事半功倍。
首先一定要介绍空调的卖点，例如它的性能如何？他有什么优点或者是有超静音等优点，可以向顾客一一进行详细介绍。而且一定要了解品牌的文化，知道空调产品的优势有哪些。有顾客一个优质的服务体验，然后向他介绍产品的详细情况以及各种卖点。首先一定确定好顾客想要买的产品类型，然后进行详细讲解。然后再确定顾客有购买意向之后，可以给顾客展示该产品的优点，例如，省电超静音等。并且在平时一定要积累品牌的理念和相对应的知识，做到有问必答的情况，更好的能够给顾客进行销售，并且还要学会揣摩顾客的心理，因为每个顾客的心中都有他对产品的一个衡量度，所以，每一位顾客的倾向是不同的，一定要根据顾客的具体需求进行判断推荐。
销售之前，一定要知道中央空调的一些知识，比如说：功效和用法。自己要弄明白，打好基础。
第二，做好用户的需求分析。
客户来了之后，一定要做好需求分析，看看客户的真正需求是什么。
第三，对待客户一定要热情。
接待客户的时候一定要热情，让客户感受到你的热情，拉近距离。
第四，对于客户的疑惑耐心的给予解答。
客户刚开始买中央空调的时候会有很多的疑惑，要给予正确的引导和解答。
第五，好好的给客户介绍中央空调的功效和用法，你们家空调的优势在哪。
一定要好好的给客户介绍一下你们家的中央空调的优点，功效和用法都介绍一下。
第六，及时的做好电话回访工作，跟客户做好沟通和交流。
及时的跟客户做好电话回访，跟客户做好沟通和交流。
最后，让客户对你产生信任和依赖。
3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。
6、中国的中央空调销售还很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。
7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。
8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。
9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。
11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。
12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
13、 个人素质第一 技术知识第二
关系网络第三 产品质量第四 金钱支持第五 工作责任心最重要了！14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。
我总结一下做销售很重要的几点： 勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。 作者:
针对卖空调：
一、上班前的心理调整：脑海提前预演下有客户来的情景，可把客户想象成是你隔壁的邻居在你第一天上班时，正好遇到你在卖空调，她也正好要买空调，两人本身熟悉，定然没有隔阂感，你话语也都是亲切的家常话，推荐空调也会站在她的角度考虑，如何选择节能环保的、智能的等，关键是在买到物美价廉空调的同时，你还会考虑到替她省钱，一切的出发点都是利她，因为是朋友，你的热情她会感受的到。此例子也适用于其他面对面跟客户的销售。亲切、利她原则。
二、跟客户正对面的前5秒是决定客户是否能成交的关键时间，前5秒不需要你的专业术语，一定要微笑，目光注视着客户，亲切相迎。客户第一时间接触的是你这个人，通过你的态度，她会感受到你代表的产品，好的开端首先是客户对你这个人的认可，不讨厌。在微笑的同时可以亲切的说句欢迎光临，语速要诚恳，而不是机械，如果机械的说出欢迎语，倒还不如不说，只是微笑相迎就好。
三、5秒过后，看客户的眼睛注视的方向：是看新款的空调，还是看店里放置的活动标语，顺着他眼神的方向，伸出你的手，掌心朝上指引向他目光所在的地方，具体介绍新款空调的优点，或店里活动标语上的具体优惠力度。让客户跟着你的指引，你的节奏走。
四、顾客漫无目的的看，与顾客保持脚步距离，轻轻跟在身后，可以先说几个新款空调的亮点，或现在活动的力度，抛出一个疑问：“您是喜欢节能型的呢？还是智能型的呢？”目的是让客户回复你，打开话题，不至于冷场。
另外关键的产品专业知识必不可少，一定要了解自己所卖的产品与别的产品之间的区别，亮点在哪里，这将是你们聊天的核心话题。
放松自己，自信起来，你一定可以做到，加油！
