空调销售技巧和话术
在推销的时候 ，一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
1、学会封闭性的提问
销售的过程中，导购要学会针对每个卖点设计并提问一些封闭性问题，简单点说，就是让顾客只回答一些“是”与“不是”的问题。比方说，“先生，我们的空调看起来是不是高端大气？”、“这样的空调难道不是最智能最健康吗？”，顾客需要去引导他们对产品给予肯定，假如顾客回答的都是“是”的话，剩下的工作就只需引导他消除购买的顾虑了。
2、让顾客参与互动
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动增加产品信服力，也能最大限度使顾客关注讲解的内容。例如，在讲解空调面板和导风条的材料时，可以让顾客摸下感受下。在讲解空调的材料的时候，拿演示机做比较。志高的HEPA技术和除PM2.5装置、显色除甲醛的功能就是最好的示范素材。眼见为实，要传递给顾客一种“货真价实”的感觉。
3、要学会讲故事
虽然要面对的是不同类型的消费者，但无一例外地都需要让其理解产品的功能，加强对志高产品的印象，利用讲故事或潜意识的暗示能很好地把消费者引入话题。比如顾客说家里人对空气质量要求特别高，想买健康一点的空调。就可以跟对方聊到朋友诉苦说儿子有鼻炎，开空调睡觉就不舒服，经常打喷嚏。后来给她介绍了哪款空调，室内的空气质量问题都可以解决，儿子睡觉起来再也不打喷嚏。
4、学会观察与比喻
事实上，顾客对产品解说里很多专业的名字并没有太多理解的能力，在实际的销售过程中，也要学会利用比喻的手法，把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。介绍别静音效果的时候，可用一根针掉到地上的声音作比较，明智的消费者一定会做出最合适的选择。
5、找准决策者
销售的过程中还要区分好谁是购买者、谁是决策者，尽力吸引决策者的关注，同时，也要兼顾影响者的感受，因为其可能会影响到整个销售过程。例如，年轻夫妇一同买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。对于空调一类的家用电器，一定要找准决策者，全面传递优惠信息，一定能事半功倍。
针对卖空调：
一、上班前的心理调整：脑海提前预演下有客户来的情景，可把客户想象成是你隔壁的邻居在你第一天上班时，正好遇到你在卖空调，她也正好要买空调，两人本身熟悉，定然没有隔阂感，你话语也都是亲切的家常话，推荐空调也会站在她的角度考虑，如何选择节能环保的、智能的等，关键是在买到物美价廉空调的同时，你还会考虑到替她省钱，一切的出发点都是利她，因为是朋友，你的热情她会感受的到。此例子也适用于其他面对面跟客户的销售。亲切、利她原则。
二、跟客户正对面的前5秒是决定客户是否能成交的关键时间，前5秒不需要你的专业术语，一定要微笑，目光注视着客户，亲切相迎。客户第一时间接触的是你这个人，通过你的态度，她会感受到你代表的产品，好的开端首先是客户对你这个人的认可，不讨厌。在微笑的同时可以亲切的说句欢迎光临，语速要诚恳，而不是机械，如果机械的说出欢迎语，倒还不如不说，只是微笑相迎就好。
三、5秒过后，看客户的眼睛注视的方向：是看新款的空调，还是看店里放置的活动标语，顺着他眼神的方向，伸出你的手，掌心朝上指引向他目光所在的地方，具体介绍新款空调的优点，或店里活动标语上的具体优惠力度。让客户跟着你的指引，你的节奏走。
四、顾客漫无目的的看，与顾客保持脚步距离，轻轻跟在身后，可以先说几个新款空调的亮点，或现在活动的力度，抛出一个疑问：“您是喜欢节能型的呢？还是智能型的呢？”目的是让客户回复你，打开话题，不至于冷场。
另外关键的产品专业知识必不可少，一定要了解自己所卖的产品与别的产品之间的区别，亮点在哪里，这将是你们聊天的核心话题。
放松自己，自信起来，你一定可以做到，加油！
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