卖家具的培训知识有哪些

以下是相关的培训知识。

希望能够帮助到您，还请您及时采纳，谢谢。

首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？

二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！

三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的.

张屹老师被誉为策划业最懂家具的人，家具业最懂策划的人。张屹老师用策划的灵魂去指导家具营销，将表演的技巧融入自己的授课。

张老师的课激情豪放，生动幽默，妙语跌荡起伏；

张老师的课通俗实用，精彩纷呈、妙计不胜枚举。

家具导购员培训导购八步曲

一、迎客——全力吸引顾客进店

二、识客——精准分析辨别顾客

三、沟通——亲近顾客赢得好感

四、探询——掌握顾客购买需求

五、推介——展示产品精准推销

六、博弈——排除顾客所有疑义

七、达成——抓住时机速战速决

八、送客——深入服务扩大战果

本书是张屹老师二十多年来家具终端销售实战经验和长期以来进行家具导购员技能培训工作的总结。本书从消费心理学、导购行为学的深度上提炼出浅显易懂的实战导购技巧，将一个完整导购过程分解为若干个小的导购节点，并对各个导购节点进行了细致的讲解。确定了导购的语言规范、动作规范、礼仪规范。对门店常见的顾客质疑，提供了标准的话术范本；对常见的卖场问题进行了深入分析，并给出了全面的解决方案。

《手把手教你导购》一书，详细的告诉广大读者，怎么样把顾客迎进门店？怎么样判断顾客进行有效导购？怎么样和顾客进行沟通？怎么样进行产品的推介？怎么样和顾客讨价还价？怎么样打消顾客的各种质疑？怎么样快速促成？怎么样搞家具门店促销？

目 录

前 言

导购员应该具有的素质

一、导购员是热情动人的迎宾小姐

二、导购员是技艺出色的演员

三、导购员是产品的“发言人”

四、导购员是不期而遇的贵人

五、导购员是弱小可怜的羔羊

六、导购员是相面先生

八大家居导购基本模式

一、放纵式导购模式

二、亲情式导购模式

三、示弱式导购模式

四、互动式导购模式

五、高压式导购模式

六、服务式导购模式

七、帝皇式导购模式

八、拦截式导购模式

导购员不能不会的几件事

一、制造气氛，让顾客非理智购物

1、吵闹的气氛

2、热销的气氛

3、机会的气氛

4、争抢的气氛

5、捧杀的气氛

6、优惠的气氛

二、欲擒故纵，让顾客预算外购物

1、规定所优惠的商品的数量和优惠时间

2、总经理或店长签字优惠日

3、特定的顾客群优惠

4、限量购买

三、商品渲染，终端再次包装

1、仿造居住环境的装修

2、贴近生活的陈列

3、用饰品烘托主品

4、灯光、音乐的烘托

四、把鸡蛋当原子弹卖

1、位置

2、顾客群

3、包装的形式

4、定价技巧

5、标高价格

五、玩概念的技巧

1、高品味的生活

2、环保

3、保健

4、专业词语

导购员必练的本领

一、导购员常见的几句台词

1、“和他们的不一样”

2、“我们是厂家直销”

3、“是的”

4、“两个都好”

5、“算了，算了，回来吧！”

6、“你看看别人的再回来吧”

7、“您坐下来，我拿份资料给您看看”

8、“您可以留个电话给我吗？”

9、“这个我做不了主，我帮您问问领导”

10、“随便看看”

二、导购员常用的几个动作

1、邀请顾客进店的示意动作

2、给顾客让座

3、给顾客倒水

4、跟随

5、站立

6、点头

7、微笑

8、让路

9、挡路

10、提高声音

三、导购员常演的几出戏

1、顿足捶胸

2、说服劝解

3、热情似火

4、毫无经验的人

5、装专家

6、装成弱者

四、导购员常备的几件道具

1、茶几、沙发

2、茶杯

3、企业的产品介绍资料和书刊杂志

4、纸、笔

5、儿童玩具

6、吸烟区

7、纸巾

8、香烟和烟灰缸

9、售货记录

10、名片

11、门店管理工具

家居导购各阶段基本规范与要领

一、迎客阶段基本规范与要领

1、迎客阶段的要点

2、迎客阶段的注意事项

3、迎客阶段的标准流程

4、迎客阶段规范用语

二、顾客识别阶段的基本规范与要领

1、导购工作首先要识人

2、顾客识别的步骤

3、顾客识别的常识

4、顾客识别阶段标准流程

5、顾客识别的具体方法

6、顾客识别阶段的规范用语

三、沟通阶段的基本规范与要领

1、沟通的常用手段

2、沟通阶段的准备

3、沟通的常见误区

4、沟通阶段的十大要领

5、沟通阶段的标准流程

四、需求探询阶段的基本规范与要领

1、需求探询的基本内容

2、需求探询的工作重点

3、需求探询阶段的标准流程

4、需求探询阶段的规范用语

五、推介展示阶段的基本规范与要领

1、产品推介展示的“五要五不要”

2、在产品展示阶段常犯的错误

3、产品推介展示的“三慢一看”

4、产品推介展示阶段的标准流程

5、产品推介展示阶段规范用语

6、产品推介展示阶段应注意的行为

六、客商博弈阶段的基本规范与要领

1、客商博弈阶段的要点

2、对应打折的技巧

3、应对材料的疑问

4、应对品质问题的疑问

5、客商博弈阶段的注意事项

6、客商博弈阶段标准流程

七、促成阶段的基本规范与要领

1、顾客的购买信号有哪些

2、促成的十二大方法

3、促成失败的几种情形分析及解决办法

八、服务送客阶段的基本规范与要领

1、服务送客阶段的工作内容

2、送客阶段的基本要求

3、服务送客阶段的基本流程

4、送客阶段的常见错误

5、售后的其他工作

第六篇 家居导购时，常见的50个问题及其回答

后 记

一、 家具漆面修复技术

适用于各种实木、红木、板式家具、免漆类、烤漆类、彩漆类家具、实木复合门、高分子门、钢木门、木塑门、地板、楼梯、木雕、工艺品等。

主要讲授：

各种实木、红木、板式家具的修复、白亮光修复、彩漆修复、松木本色修复、地板修复等课程。

1、家具不同损坏情况的修复方法和工序。

2、调色原理和各种颜色系列的配色规律和容

易出现的问题。

3、哑光大面的高技术要求的独特处理方法。

二、皮革家具修复技术

主要讲授：各种单色皮、花色皮、青光皮、珠光皮、磨砂皮、凹凸皮等的修复和造皮纹的方法。

1、皮革修复材料的功能和特点。

2、皮面各种损坏情况的处理方法和修复工序。

3、调色原理和配色中的注意事项。

4、皮革的清洗、保养和翻新技术。

三、理石、玉石家具修复技术

主要讲授：

1、大理石的生产工艺和结构。

2、各种理石（包括天然理石、拼花理石、白

面理石等）不同损坏情况的修复工序和注

意事项。

3、调色原理和方法。

先培训维修保养是当务之急。

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《板式家具》

《实木家具》

《中国家具市场分析》

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