如何保证设计品质

1、良好的个人素质，比如说文化底蕴。了解中国的历史，从室内设计发展史的角度来看，任何设计的发展都是和历史的发展密不可分的，尤其是和那些达官贵族的荣辱兴衰有着直接的关系，这样的事实随处可举，这里不赘述。只有了解了历史，才能真正的了解设计发展的真谛。另外，多了解一些姊妹艺术的知识，装修设计是一门综合的设计学问，它是多方面艺术的综合，所以对其他姊妹艺术的知识了解的越多，越有助于启发你的灵感，才有更多的创作激情。

2、良好的表达和沟通能力。设计的最终目的是让别人（客户或甲方）了解并同意设计师的设计，表达设计的方法一方面是各类的效果图（草图、手绘图以及电脑效果图等）和口述表达。前者需要掌握各种表现技法，而后者则需要具有良好的沟通和说服能力，这种能力除了天生的个人性格决定外，还需要设计师了解一些客户心理学方面的知识。

3、优秀的设计水平。优秀的设计水平来自于以下几方面：

（1）扎实的美术基础知识

（2）对理论知识的良好把握

（3）合理的工作流程和 工作习惯

（4）经典设计合理的借鉴

（5）实际工作经验的积累。

另外，如果需要查询资深设计师，中国建筑装饰协会设计委员会 作为官方机构的设计师，不仅是设计理念，而且能令作品具有个性化、专业化和与众不同的效果。并且设计师会随时更新最新作品方便查看。

设计是把一种计划、规划、设想通过视觉的形式传达出来的活动过程，设计是艺术与技术的统一，是在这个发展迅猛、多元化的世界，人类不可或缺的视觉享受。而设计师则是通过设计这座桥梁，在从事的领域里创造，创新，为人类的造福。 人们常常把设计师和艺术家混为一谈，将需要感性的理念，突然地灵感，生活的经历杂合一起，便可称为艺术家，但要称的上设计师，那仅仅的感性，仅仅的灵感是远远不够的，他需要具备更多的能力，更多的素质。 作为一名设计师要具备很多的素质，有些素质是必不可少的。如： （１）有全面的综合素质 设计师除了专业知识和技能外，要不断提升审美能力，要具备广博的知识和阅历，才可能创造出感动人的设计。 （２）有敏锐的洞察力 对时尚敏锐的观察能力和预见性是设计师自我培养的一种基本能力，站在一个高度上讲，设计师担负着引导时尚的责任。 （３）细致入微的追求 好奇心（发明创造的能力）-----激发设计师的创作欲望；感性-----促使设计师关心周围世界，对美学形态及周围文化环境的意义怀有浓厚的兴趣。设计师的观察和感受能力是设计创造的基础。设计师所面临的是环境中各个不同的细节，对细节的处理，关系到整个设计的成败，越是简约的设计，细节越重要，要注意角色的互换。 （４）有很强的表现能力及丰富的表现手段（专业设计能力） 设计师要清晰准确地表达自己的设计意图和思想，让业主能够很容易的理解和沟通。（５）要有准确把握材料信息和应用材料能力 市场的发展、科技的进步使新产品、新材料不断涌现。及时把握材料的特性、探索其实际用图可以拓宽设计的思路，紧跟时代，在市场中占居先机。（6）重视概念设计，风格定位 作为一个设计师，创新是非常重要的，概念设计是对项目的设计思路，它是一个综合结果。它是一个总的思路，包含对各个方面的综合考虑，有设计者对设计项目独特的认识因素和个性特征，是有别于其他设计方案的根本。着重体现设计中在满足功能前提下，独特个性的植入。所以不要形成固定的风格，但可以形成固定的思路。（7）好的人际交往与社交能力 设计是服务性行业，是服务于大众的，不是做艺术品，很多事由业主说了算！与业主的沟通、磨合是达成一个方案的关键。只有理解了，设计才有方向——正如能够成功的艺术家都是其风格迎合了一定人群的需求。（8）可信性 在这个竞争的市场下，设计师常常面临客户左右徘徊的两个局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。（9）善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交（10）重视对市场的调查：对市场的预测能力和超前意识。（11）设计师的自身形象也是非常重要的 作为现代设计师，必须是具有宽广的文化视角，深邃的智慧和丰富的知识；必须是具有创新精神知识渊博、敏感并能解决问题的人，应考虑社会反映、社会效果，力求设计作品对社会有益，能提高人们的审美能力，心理上的愉悦和满足，应概括当代的时代特征，反映了真正的审美情趣和审美理想。 设计师一定要自信，坚信自己的个人信仰、经验、眼光、品味。不盲从、不孤芳自赏、不骄、不浮。以严谨的治学态度面对，不为个性而个性，不为设计而设计。作为一名设计师，必须有独特的素质和高超的设计技能，即无论多么复杂的设计课题，都能通过认真总结经验，用心思考，反复推敲，汲取消化同类型的优秀设计精华，实现新的创造。 设计师要想把自己的创意表达出来，需要具备全面的专业能力，这些专业设计能力能够帮助设计构想的表达。如果没有扎实的绘画造型的基本功，就无法表达出自己的设计意图，也无法使设计构想付诸实现。 作为一个设计师，无论遇到多么复杂棘手的设计课题，都要通过认真总结经验、用心思考、反复推敲，才能达到最理想的效果。设计专业人才应该拥有敬业精神。作为一种职业，设计师的职业道德的高低和设计师自身人格的完善有很大的关系。决定一个设计师设计水平的就是其人格的完善程度。程度越高其理解能力、把握权衡能力、辨别能力、协调能力、处事能力。而以下几条则是设计师在与客户交谈方面该具备的素质：1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。3 z! T( N* W&A4 W 2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。/ a' N0 K+ H) Z) ^R m 3、智力. g) d3 y# i' X/ B4 \0 C `智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。' D# S3 W* y H2 a0 m% S8 m 4、圆滑的态度) h8 X4 Q3 b2 R" l$ d一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。! B2 J97、想象力$ ^. D( F8 j% ]r9 Y- S优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功 当然，设计源于生活，作为设计师，我们更应该在生活中找创意，找乐趣，对人和环境要热爱，这种热爱不是伪装的，而是要发自内心的，你不可以因为自己是设计师，具备一定的美学素养，便觉得老百姓都是一帮没有审美观点的平常之辈，他们有，你要做的只不过是发掘和唤醒，并且加以引导。他们的审美情趣只不过不如你有条理和敏锐而已，因此我们也该具备这些素质： （1）热爱生活的态度作为设计师，首先要有一颗热爱生活的心。就象作家写小说一样，只有感动自己，才能感动别人。而一个设计师如果对生活冷漠，那怎么能发现生活中的乐趣呢？又怎么能创造出有生活乐趣的生活与工作空间呢？ （2）深厚的生活积淀优秀的设计师通常对生活有深厚的积淀。一个设计师，如果开始涉猎这个行业的时候是二十几岁，那么经过十几年的探索与实践，通过对生活的积累与沉淀，到四十岁的时候，正好到了一个厚积而薄发的时候，也只有到了这个火候，才能称得上是个称职的设计师。有人说过，文学即人学。设计师只有对人学认识深刻，才能设计出更适合人的需要的空间。在设计界流传着一句话：装饰设计，即设计生活。含义不言而喻。有良好的文学修养的设计师，往往对生活的认识较他人深刻，对生活的积累也比较厚重。另外，一个好的设计，往往离不开一个好的创意和主题，而这创意和主题的表达，首先要通过文学思考的过程。一个好的设计，要象一个完整的故事，有开头、有结尾。一个好的设计，在满足使用的同时，还要有一个诗的意境。这一切能离开文学作底蕴吗？（3）丰厚的人生阅历设计在玩中产生。只有深入生活，才能对生活有深刻的认识。玩，在这里主要是指到各地的采风与旅游，在旅途中，经意或不经意地将有许多灵感诞生的源泉。伟人毛泽东早就说过：没有调查研究，就没有发言权。想搞艺术设计（既发言权），就得有调查研究。（4）多种的艺术爱好与修养“建筑是凝固的音乐”说的好，一个好的设计，也要象一首旋律优美的乐曲那样，或舒缓、或浪漫、或庄重。一首好的乐曲要有个性鲜明的主旋律，还要有优美的和声与配器。最后一点，也最重要的一点，身为设计师,其必须具有社会职责，商业美术设计是创造，是自觉的、有目的的社会行为，不是设计师随心所欲的“自我表现”。它是应社会的需要而产生，受社会制约.并为社会服务的。因此，作为设计创作为主体的设计师.应该明确自己的社会职责，自觉地运用设计为社会服务，为人类造福。 时刻记住，你不是艺术家，是设计师。

程序员基本素质：

作一个真正合格的程序员，或者说就是可以真正合格完成一些

代码工作的程序员，应该具有的素质。

1：团队精神和协作能力

把它作为基本素质，并不是不重要，恰恰相反，这是程序员应该具备的最基本的，

也是最重要的安身立命之本。把高水平程序员说成独行侠的都是在呓语，任何个人的力

量都是有限的，即便如linus这样的天才，也需要通过

组成强大的团队来创造奇迹，那些遍布全球的为linux写核心的高手们，没有协作精神是

不可想象的。独行侠可以作一些赚钱的小软件发点小财，但是一旦进入一些大系统的研

发团队，进入商业化和产品化的开发任务，缺乏

这种素质的人就完全不合格了。

2：文档习惯

说高水平程序员从来不写文档的肯定是乳臭未干的毛孩子，良好的文档是正规研发

流程中非常重要的环节，作为代码程序员，30％的工作时间写技术文档是很正常的，而

作为高级程序员和系统分析员，这个比例还要高很多。缺

乏文档，一个软件系统就缺乏生命力，在未来的查错，升级以及模块的复用时就都会遇

到极大的麻烦。

3：规范化，标准化的代码编写习惯

作为一些外国知名软件公司的规矩，代码的变量命名，代码内注释格式，甚至嵌套

中行缩进的长度和函数间的空行数字都有明确规定，良好的编写习惯，不但有助于代码

的移植和纠错，也有助于不同技术人员之间的协作。fan

s叫嚣高水平程序员写的代码旁人从来看不懂，这种叫嚣只能证明他们自己压根不配自称

程序员。代码具有良好的可读性，是程序员基本的素质需求。再看看整个linux的搭建，

没有规范化和标准化的代码习惯，全球的研发

协作是绝对不可想象的。

4：需求理解能力

程序员需要理解一个模块的需求，很多小朋友写程序往往只关注一个功能需求，他

们把性能指标全部归结到硬件，操作系统和开发环境上，而忽视了本身代码的性能考虑

，有人曾经放言说写一个广 告交换程序很简单，这种人从

来不知道在百万甚至千万数量级的访问情况下的性能指标是如何实现的，对于这样的程

序员，你给他深蓝那套系统，他也做不出太极链的并访能力。性能需求指标中，稳定性

，并访支撑能力以及安全性都很重要，作为程序员需要

评估该模块在系统运营中所处的环境，将要受到的负荷压力以及各种潜在的危险和恶意

攻击的可能性。就这一点，一个成熟的程序员至少需要2到3年的项目研发和跟踪经验才

有可能有心得。

5：复用性，模块化思维能力

经常可以听到一些程序员有这样的抱怨，写了几年程序，变成了熟练工，每天都是

重复写一些没有任何新意的代码，这其实是中国软件人才最大浪费的地方，一些重复性

工作变成了熟练程序员的主要工作，而这些，其实是完全可

以避免的。

复用性设计，模块化思维就是要程序员在完成任何一个功能模块或函数的时候，要

多想一些，不要局限在完成当前任务的简单思路上，想想看该模块是否可以脱离这个系

统存在，是否可以通过简单的修改参数的方式在其他系统和应用环境下直接引用，这样

就能极大避免重复性的开发工作，如果一个软件研发单位和工作组能够在每一次研发过

程中都考虑到这些问题，那么程序员就不会在重复性的工作中耽误太多时间，就会有更

多时间和精力投入到创新的代码工作中去。

一些好的程序模块代码，即便是70年代写成的，拿到现在放到一些系统里面作为功

能模块都能适合的很好，而现在我看到的是，很多小公司软件一升级或改进就动辄全部

代码重写，大部分重复性工作无谓的浪费了时间和精力。

6：测试习惯

作为一些商业化正规化的开发而言，专职的测试工程师是不可少的，但是并不是说

有了专职的测试工程师程序员就可以不进行自测；软件研发作为一项工程而言，一个很

重要的特点就是问题发现的越早，解决的代价就越低，程序

员在每段代码，每个子模块完成后进行认真的测试，就可以尽量将一些潜在的问题最早

的发现和解决，这样对整体系统建设的效率和可靠性就有了最大的保证。

测试工作实际上需要考虑两方面，一方面是正常调用的测试，也就是看程序是否能

在正常调用下完成基本功能，这是最基本的测试职责，可惜在很多公司这成了唯一的测

试任务，实际上还差的远那；第二方面就是异常调用的测试，比如高压力负荷下的稳定

性测试，用户潜在的异常输入情况下的测试，整体系统局部故障情况下该模块受影响状

况的测试，频发的异常请求阻塞资源时的模块稳定测试等等。当然并不是程序员要对自

己的每段代码都需要进行这种完整测试，但是程序员必须清醒认识自己的代码任务在整

体项目中的地位和各种性能需求，有针对性的进行相关测试并尽早发现和解决问题，当

然这需要上面提到需求理解能力。

7：学习和总结的能力

程序员是人才很容易被淘汰，很容易落伍的职业，因为一种技术可能仅仅在三两年

内具有领先性，程序员如果想安身立命，就必须不断跟进新的技术，学习新的技能。

善于学习，对于任何职业而言，都是前进所必需的动力，对于程序员，这种要求就

更加高了。但是学习也要找对目标，一些小coding有些codingTO就是这样的coding上只

是一些Cfans们，他们也津津乐道于他们的学习能力，一会学会了asp，一会儿学会了ph

p，一会儿学会了jsp，他们把这个作为炫耀的资本，盲目的追逐一些肤浅的，表面的东

西和名词，做网络程序不懂通讯传输协议，做应用程序不懂中断向量处理，这样的技术

人员，不管掌握了多少所谓的新语言，永远不会有质的提高。

善于总结，也是学习能力的一种体现，每次完 成一个研发任务，完成一段代码，都

应当有目的的跟踪该程序的应用状况和用户反馈，随时总结，找到自己的不足，这样逐

步提高，一个程序员才可能成长起来。

一个不具备成长性的程序员，即便眼前看是个高手，建议也不要选用，因为他落伍

的时候马上就到了。具备以上全部素质的人，应当说是够格的程序员了，请注意以上的

各种素质都不是由IQ决定的，也不是大学某些课本里可以学习到的，需要的仅仅是程序

员对自己工作的认识， 是一种意识上的问题。

那么作为高级程序员，以至于系统分析员，也就是对于一个程序项目的设计者而言

，除了应该具备上述全部素质之外，还需要具备以下素质：

第一，需求分析能力

对于程序员而言，理解需求就可以完成合格的代码，但是对于研发项目的组织和管

理者，他们不但要理解客户需求，更多时候还要自行制定一些需求，为什么这么说呢？

一般而言，进行研发任务，也许是客户提出需求，也许是市场和营销部门提出的需

求，这时候对于研发部门，他们看到的不是一个完整的需求，通常而言，该需求仅仅是

一些功能上的要求，或者更正规些，可能获得一个完整的用户视图；但是这都不够，因

为客户由于非技术因素多一些，他们可能很难提出完整和清晰，或者说专业性的性能需

求，但是对于项目组织者和规划者，他必须能够清醒认识到这些需求的存在并在完成 需

求分析报告的时候适当的提出，同时要完整和清晰的体现在设计说明书里面，以便于程

序员编码时不会失去这些准则。

程序设计者必须正确理解用户需求所处的环境，并针对性做出需求的分析，举例而

言，同样一个软件通过ASP租用方式发布和通过License方式发布，性能需求可能就是有

区别的，前者强调的是更好的支撑能力和稳定性，而后者则可能更强调在各种平台下的

普适性和安装使用的简捷性。

第二，项目设计方法和流程处理能力

程序设计者必须能够掌握不少于两到三种的项目设计方法（比如自顶至下的设计方

法，比如快速原型法等等），并能够根据项目需求和资源搭配来选择合适的设计方法进

行项 目的整体设计。设计方法上选择不当，就会耽误研发周期，浪费研发资源，甚至影

响研发效果。

一个程序设计者还需要把很多功夫用在流程图的设计和处理上，他需要做数据流图

以确立数据词典；他需要加工逻辑流图以形成整体的系统处理流程。一个流程有问题的

系统，就算代码多漂亮，每个模块多精致，也不会成为一个好的系统。当然，做好流程

分析并选择好项目设计方法，都需要在需求分析能力上具有足够的把握。

第三，复用设计和模块化分解能力

这个似乎又是老调重谈，前面基本素质上不是已经说明了这个问题吗？作为一个从

事模块任务的程序员，他需要对他所面对的特定功能模块的 复用性进行考虑，而作为一

个系统分析人员，他要面对的问题复杂的多，需要对整体系统按照一种模块化的分析能

力分解为很多可复用的功能模块和函数，并针对每一模块形成一个独立的设计需求。举

个例子，好比是汽车生产，最早每辆汽车都是独立安装的，每个部件都是量身定做的，

但是后来不一样了，机器化大生产了，一个汽车厂开始通过流水线来生产汽车，独立部

件开始具有一定的复用性，在后来标准化成为大趋势，不同型号，品牌甚至不同厂商的

汽车部件也可以进行方便的换装和升级，这时候，汽车生产的效率达到最大化。

软件工程也是同样的道理，一个成熟的软件行业，在一些相关项目和系统中，不同

的部件是可以随意换装的，比如微软的许多桌面软件，在很多操作模块（如打开文件，

保存文件等等）都是复用的同一套功能模块，而这些接口又

通过一些类库提供给了桌面应用程序开发者方便挂接，这就是复用化的模块设计明显的

一个佐证。

将一个大型的，错综复杂的应用系统分解成一些相对独立的，具有高度复用性的，

并能仅仅依靠几个参数完成数据联系的模块组合，是作为高级程序员和系统分析员一项

最重要的工作，合适的项目设计方法，清晰的流程图，是实现这一目标的重要保证。

第四，整体项目评估能力

作为系统设计人员，必须能够从全局出发，对项目又整体的清醒认识，比如公司的

资源配置是否合理和到位，比如工程进度安排是否能最大化体现效率又不至于无法按期

完成。评估项 目整体和各个模块的工作量，评估项目所需的资源，评估项目可能遇到的

困难，都需要大量的经验积累，换言之，这是一种不断总结的累计才能达到的境界。在

西方一些软件系统设计的带头人都是很年长的，比如4，50岁，甚至更老，他们在编码方

面已经远远不如年轻人那样活络，但是就项目评估而言，他们几十年的经验积累就是最

重要和宝贵的财富。中国缺这么一代程序员，主要还不是缺那种年纪的程序员，而是那

种年纪的程序员基本上都是研究单位作出来的，都不是从专业的产品化软件研发作出来

的，他们没有能积累那种产品化研发的经验，这也是没有办法的事情。

第五，团队组织管理能力

完成一个项目工程，需要团队的齐心协力，作为项目设计者或研发的主管人，就应

当有能力最大化发挥团队的整体力量，技术管理由于其专业性质，不大同于一般的人事

管理，因为这里面设计了一些技术性的指标和因素。

首先是工作的量化，没有量化就很难做到合适的绩效考核，而程序量化又不是简单

的代码行数可以计算的，因此要求技术管理人员需要能真正评估一个模块的复杂性和工

作量。

其次是对团队协作模式的调整，一般而言，程序开发的协作通常分为小组进行，小

组有主程序员方式的，也有民主方式的，根据程序员之间的能力水平差距，以及根据项

目研发的需求，选择合适的组队方式，并能将责权和成员的

工作任务紧密结合，这样才能最大发挥组队的效率。

一个代码水平高的人，未必能成为一个合格的项目研发主管，这方面的能力欠缺往

往是容易被忽视的。

综上可以看到，作为一个主管研发的负责人，一个项目设计者，所需要具备的素质

和能力并不是程序代码编写的能力，当然一般情况下，一个程序员通过不断的总结提高

达到了这种素质的时候，他所具有的代码编写能力也已经相当不简单了，但是请注意这

里面的因果关系，一个高水平的项目设计者通常已经是代码编写相当优秀的人了，但是

并不是一个代码相当优秀的程序员就可以胜任项目设计的工作，这里面存在的也不是智

商和课本的问题，还是在于一个程序员在积累经验，逐步提升的时候没有意识到应当思

考哪方面的东西，没有有意识的就项目的组织和复用设计进行揣摩，没有经常性的文档

习惯和总结习惯， 不改变这些，我们的合格的项目设计者还是非常欠缺。

另外，为防止有无聊的人和我较真，补充一点，本文针对目标是作商业化的软件项

目和工程，那些科研机构的编程高手，比如算法高手，比如图象处理高手，他们的工作

是研究课题而非直接完成商业软件（当然最终间接成为商业

产品，比如微软研究院在作的研究课题），因此他们强调的素质可能是另外的东西，这

些人（专家），并不能说是程序员，不能用程序员的标准去衡量。

最后补充一点东西，一个软件项目研发的设计流程是怎样的呢？以通常标准的设计

方法为例，（不过笔者喜欢快速原型法）。

第一个步骤是市场调研，技术和市场要结合才能体现最大价值。

第二个步骤是需求分析，这个阶段需要出三样东西，用户视图，数据词典和用户操

作手册。用户视图是该软件用户（包括终端用户和管理用户）所能看到的页面样式，这

里面包含了很多操作方面的流程和条件。数据词典是指明数据逻辑关系并加以整理的东

东，完成了数据词典，数据库的设计就完成了一半多。用户操作手册是指明了操作流程

的说明书。请注意，用户操作流程和用户视图是由需求决定的，因此应该在软件设计之

前完成，完成这些，就为程序研发提供了约束和准绳，很遗憾太多公司都不是这样做的

，因果颠倒，顺序不分，开发工作和实际需求往往因此 产生隔阂脱节的现象。

需求分析，除了以上工作，笔者以为作为项目设计者应当完整的做出项目的性能需

求说明书，因为往往性能需求只有懂技术的人才可能理解，这就需要技术专家和需求方

（客户或公司市场部门）能够有真正的沟通和了解。

第三个步骤是概要设计，将系统功能模块初步划分，并给出合理的研发流程和资源

要求。作为快速原型设计方法，完成概要设计就可以进入编码阶段了，通常采用这种方

法是因为涉及的研发任务属于新领域，技术主管人员一上来无法给出明确的详细设计说

明书，但是并不是说详细设计说明书不重要，事实上快速原型法在完成原型代码后，根

据评测结果和经验教训的总结，还要重新进行详细设计的步骤。

第四个步骤是详细设计，这是考验技术专家设计思维的重 要关卡，详细设计说明书

应当把具体的模块以最‘干净’的方式(黑箱结构）提供给编码者，使得系统整体模块化

达到最大；一份好的详细设计说明书，可以使编码的复杂性减低到最低，实际上，严格

的讲详细设计说明书应当把每个函数的每个参数的定义都精精细细的提供出来，从需求

分析到概要设计到完成详细设计说明书，一个软件项目就应当说完成了一半了。换言之

，一个大型软件系统在完成了一半的时候，其实还没有开始一行代码工作。那些把作软

件的程序员简单理解为写代码的，就从根子上犯了错误了。

第五个步骤是编码，在规范化的研发流程中，编码工作在整个项目流程里最多不会

超过1/2，通常在1/3的时间，所谓磨刀不误砍柴功，设计过程完成的好，编码效率就会

极大提高，编码时不同模块之间的进度协调和协作是最需要小心的，也许一个小模块的

问题就可能影响了整体进度，让很多程序员因此被迫停下工作等待，这种问题在很多研

发过程中都出现过。编码时的相互沟通和应急的解决手段都是相当重要的，对于程序员

而言，bug永远存在，你必须永远面对这个问题，大名鼎鼎的微软，可曾有连续三个月不

发补丁的时候吗？从来没有！

第六个步骤是测试。

测试有很多种：按照测试执行方，可以分为内部测试和外部测试；按照测试范围，

可以分为模块测试和整体联调；按照测试条 件，可以分为正常操作情况测试和异常情况

测试；按照测试的输入范围，可以分为全覆盖测试和抽样测试。以上都很好理解，不再

解释。

总之，测试同样是项目研发中一个相当重要的步骤，对于一个大型软件，3个月到1

年的外部测试都是正常的，因为永远都会又不可预料的问题存在。

完成测试后，完成验收并完成最后的一些帮助文档，整体项目才算告一段落，当然

日后少不了升级，修补等等工作，只要不是想通过一锤子买卖骗钱，就要不停的跟踪软

件的运营状况并持续修补升级，知道这个软件被彻底淘汰为

止。

写这些步骤算不上卖弄什么，因为实话讲我手边是一本《软件工程》，在大学里这

是计算机专业的必修课程，但是我知道很多程序员似乎从来都只是热衷于什么《30天精

通VC》之类的，他们有些和我一样游击队出身，没有正规学过这个专业，还有一些则早

就在混够学分后就把这些真正有用的东西还给了老师。

fans乱嚷嚷，混淆视听，实际上真正的技术专家很少在网上乱发帖子的，如笔者这

样不知天高地厚的，其实实在是算不上什么高手，只不过看不惯这种对技术，对程序员

的误解和胡说，只好挺身而出，做拨乱反正之言，也希望那些还fans们能认真想想，走

到正途上，毕竟那些聪明的头脑还远远没有发挥应有的价值。

从程序员到工程师

从程序员升级到工程师大多数象我这样对软件有浓厚兴趣的人，毕业后义无反顾地

走进了企业，开始了程序员的生涯。那时，我们迷恋“大全”、“秘籍”一类的书籍，

心中只有代码。当我看到一行行枯燥的代码变成了能够打电话的设备，变成了屏幕上漂

亮的表格，变成了动听的音乐，成就感油然而生。我觉得自己也是一个出色的程序员了

。在用户的机房中苦熬三昼夜解决软件的bug，也成了一种可以夸耀的资历。五年前的某

一天，我把曾经让我兴奋自豪的大量代码和少得可怜的文档移交之后，来到了华为。这

里有更多的年轻人，我如鱼得水，可以充分发挥自己的想象力。依然是代码，依然是匆

匆地在纸上记下稍纵即逝的灵感（我们把它称作文档），依然是无休止地和bug作斗争。

当有一天，一个新来的同事拿着署着我的大名的文档，小心翼翼地来问我时，我发现自

己好象有点不认识它了。我心里有点沮丧，再看看代码，发现文档上记录的一些灵感已

面目全非。我当时不知道那位新来的同事感受如何，但我从那时起，好象意识到什么。

现在来看，那时的很多事情都是事倍功半。

我也见到了我的项目经理，一个个子较高，瘦瘦的年轻人，据说刚从美国回来，已

工作了五、六年。我听了心里很高兴，这回要一招一式地学两手。需求分析的时间是一

个月，项目经理和我们（实际上代表客户 ）讨论了proposal中的内容，确定每一项都是

需要的。然后他把模块大致划分了一下，开始进入计划中的学习阶段。每个人在学习阶

段要写出功能描述的胶片，给其他人讲解，不知不觉中，项目组的所有人对项目有了整

体的了解。

他还安排了一些培训，如他们公司的软件开发模型、项目组中各角色的定义，以后

及时的培训不断，只要项目组中有需求，他总是把qa或相关的人请来，培训很专业。需

求分析完成后提交了一份四十多页的文档，当我看到这份英文文档中我写的部分整整齐

齐地列在其中时，我的感觉很复杂，有些喜悦，但更多的是苦涩，我以前怎么就从来没

有这样做过需求分析呢。

在我写文档的过程中，qa给我们培训过srs的写作模板，后来我还是不放心，让他们

一个有经验的工程师写了一段，我们再琢磨着照着写。这份srs虽然是多个人合写，但风

格一致，内容详实。更为可贵的是，一直到最后，这份需求分析的内容都没有改过，以

至于我们没有机会走一下他们的需求更改流程。

需求分析是项目的第一阶段，第二阶段的开发时间要根据需求分析的结果来确定。

当对方的首席技术官（相当于我们业务部的总体组长）来和我们讨论计划时，他们已列

出了对每个 模块的代码行数的预测，可能存在的风险。根据他们公司的生产率－－300

行/人月，他得出了项目第二阶段需要多少周。

我们当时就提出了异议：1）公司对该项目需求很急；2）每月300行是否太少；3）

我们还有下载的源代码参考。他解释说，300行/人月是使得项目能达到他们质量标准的

经验数据，考虑到有源代码参考，生产率最多不能超过350行/人月。

当他问我们公司的生产率时，我脑袋里转了三个圈，没敢多说，大概六、七百行吧

。他沉默了一会儿，然后坚定地说，我们这个计划是建立在确保质量的基础上的，我想

你们到印度来开发软件，首先看中的应该是我们印度公司的

质量保证。我知道你们不缺乏软件开发人员，你们为什么不选择下载的软件呢。几句话

说到了我的痛处，现在国内的弟兄们还在为使用下载软件移植的产品四处奔波呢！

随后的开发活动有条不紊，我们老老实实地跟着做。系统测试计划、用例，概要设

计，集成测试计划、用例，详细设计，单元测试计划、用例，编码，单元测试，集成测

试，系统测试。一个完整的v模型开发过程，其中每个过程都有review。当我们对一些设

计的方法不太明白时，项目经理给我们发来了相关的资料，我不知道他当时是怎么想的

，一些基本的分析、设计方法是十年，甚至二十年前的软件工程书中就讲到的，印度每

个计算机专业的人员都是必修这些内容的。而我们除了对一些具体协议的代码很熟之外

，对这些常用的方法似乎一无所知。我感到一些羞愧，进城直奔书店，把他给我开列的

书找了出来，晚上躺在床上，仔细研读，我仿佛突然又遇到了能给我指点迷津的良师益

友。现在印度所已形成了强烈的学习风气。我回来后也推销了700多本书，这些书教我们

如何用工程化的方法开发软件，是成为一个软件工程师必读的资料。

我们的项目经理的计划控制能力很强，当有什么影响到项目计划的事情发生时，如

人员辞职、实验室搬家、某一模块预测不准（该模块是我们预测的），他总是采取必要

的措施，减少延期，调整计划。刚开始，我们对他们每天上午11点，下午4点下楼喝咖啡

还有点意见，后来也跟着喝去了，原来，喝咖啡时的交流非常丰富，从项目管理到设计

方法，从技术发展到风土人情，无所不包，对我们互相之间的理解，对团队的气氛很有

帮助。我们项目的QA也在适当的时候出现在我们的面前，我们对她的工作只有一些感性

认识。她每次参加会议时，手里时常拿着一个check list，项目经理准备相应的资料，

回答一些问题，她打着勾，或写着项目经理的解释。她给我们做培训时也很耐心，体现

出很好的职业素养，我至今还在怀念她给我们的帮助。

我从事软件开发已有九个年头了，可我现在仍然不能说自己是个合格的软件工程师

，更不用谈什么合格的管理者。我看到一份报道说，瑞士洛桑一权威机构把中国的科技

综合竞争力从原来的第十三位调到二十多位，原因是他们调整了一些评估标准，其中有

一条是中国合格工程师的可获得性非常低。想着弟兄们熬红的双眼，四处奔波升级的疲

惫身影，我有一个强烈的愿望：快把我们自己升级成合格的工程师吧!

所谓设计的“人性化”是设计师通过对设计形式和功能等方面的“人性化”因素的注入，赋予设计物以“人性化”的品格，使其具有情感、个性、情趣和生命。设计人性化的表达方式就在于以有形的物质态去反映和承载无形的精神态。一般而言，设计人性化的表达方式有如下几种：

a)通过设计的形式要素(如造型、色彩、装饰、材料等)的变化，引发人积极的情感体验和心理感受，可称为设计中的“以情动人”。

b)通过对设计物功能的开发和挖掘，在日臻完善的功能中渗透人类伦理道德的优秀思想如平等、正直、关爱等，使人感到亲切温馨，让人感受到人道主义的款款真情，可谓是设计中的“以义感人”。

c)借助于语言词汇的妙用，给设计物品一个恰到好处的命名，往往会成为设计人性化的点睛之笔，可谓是设计中的“以名诱人”。

1、有全面的综合素质：室内设计师除了专业知识和技能外，要不断提升审美能力，要具备广博的知识和阅历，才可能创造出感动人的空间。而素描、速写、色彩构成、设计制图与识图、设计原理、手绘与效果图表现技法、装饰构造、装饰材料与施工工艺、装饰设备与工程实例、预算报价与招投标、AutoCAD、考察与实践环节、居住空间设计、办公空间设计、商业空间设计、餐饮空间设计、展示空间设计、3D MAX、Photoshop、Lightscape、Vray等都是一个优秀设计者必须涉及的方面。设计师对设计理念的认识、个人的文化修养和对美的感受能力以及对市场的了解程度等因素都影响着企业出口产品的设计质量。

很多人选择学习设计其实都是三分钟热度，最好在学习之前先来做一个小测试→点击测试我适不适合学设计

2、有敏锐的洞察力：对时尚敏锐的观察能力和预见性是设计师自我培养的一种基本能力，站在一个高度上讲，设计师担负着引导时尚的责任。设计的行业是最时尚的行业，它融合目前全世界最精端的设备和软件，集合全世界最新的信息科技，在这网络高速发达的社会，其任何对设计有关的技术、设备、信息都必须了解善用，运用最有效的武器装备自己，集中最新的信息丰富自己，跟紧时代变幻步伐，使自己立于不败。

学设计不难，难就难在找一个好的培训机构，深圳天琥教育开设各种基础的平面设计课程，平面设计培训班《平面设计培训全能精英班》，由零基础开始系统学习平面设计四大软件，结合了大量设计广告公司实战例子，融合了现代设计的创意理念，通过课程的学习，培养学生在设计行业的综合设计能力，使学生可轻松加入设计类行业。

服装的功能设计就是主要为了改善或增加使用功能而作的一种设计如改善保温性透气性耐磨性方便性舒适性增加新功能。服装品质不仅是指服装质量的好坏，而是指产品自设计至消费体现其品质的全过程。

在进出口贸易中，服装的品质要求包括文字叙述和实物标样。

文字叙述中，除了一般较为熟悉的服装统称外，还常常会根据穿着部位下装，穿着功能（如晚礼服睡衣运动装等）的分类进行描述有时也将面料的材料、结构，颜色等作为定语，描述毖葑臣装的总体特征。

服装基本品质要求包括三个方面。服装的内在质量各项性能测试果符合产品输入国的产品标准。服装的合体质量在规格尺寸部位结构上符合穿着者的体型。服装的加工质量服装在裁剪缝纫熨烫加工中保证服装外观形态良好且无明显疵。

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判

获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养

的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。

在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到

客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的

设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的

设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时

失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司

地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司

的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在

实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户

进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么

在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择

你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何

自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是

能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过

重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要

主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口

一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出

高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这

就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需

要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“

礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的

修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更

多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自

如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱

你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫

折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成

功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在

每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减

轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。

因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速

反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求

，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的

需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合

作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并

与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基

础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客

户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师

能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是

对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂

时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩

才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需

求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消

除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的

成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自

然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一

个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从

而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不

强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸

讨论。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去

一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，

反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非

常遗憾的。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起

。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得

签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承

担由此带来的后果。

五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消

费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分

类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

（二）、客户类型及消费心理

1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往

往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后

才决定是否与你和作。

B、自主型．控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影

响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型．冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

E、亲善型．犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不

定，反复无常

2、消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就

要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其

顾虑。

B、对于自主型．控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或

工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某

一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。

C、对于表现型．冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸

张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导

消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较

，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他

的助手。

三）、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、服务、企业知名度。

2、消费者心理：喜好、收入。

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

1、完成一次交易的过程

客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

2、电话应答技巧（咨询或反馈）

礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确

定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通

A、设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展

目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行

公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公

司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背

景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中

较好的几种，做到有备无患。

D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。

E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

六、面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客

户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物

有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，

避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的

问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

2、谈判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的

关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

3、谈判前准备的八个过程

A、谈判前的准备。

B、定立大目标，准备应变方法。

C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。

D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益

。

E、介绍利益。

F、应付反对。

G、建立弹性空间。

H、达成目标。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不

夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对

已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的

话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，

为下次谈话留有余地。

八、如何处理异议

异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但

这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未

满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，

以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生

。

2、有效的处理发生的异议

（1）、处理异议的态度

情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲

善，尊重客户，灵活应付。

（2）、处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公

司的优势来补偿缺点，具体方法有：

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对……但是

接受对方的反对，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

（3）、处理异议方法二

A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期服务

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到优惠的约束

告诉客户我公司的优惠政策。

E、你们的公司没听过

告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

F、坚持自己的意见

设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述

自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与

交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题

上来。

H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何

在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的

好处，以后有恰当的时机再加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客

户的渠道，也是你成功的秘诀。

九、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客

户反应信号的把握及时成交。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将

眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯

的，说明客户已准备成交。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他

人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛

盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇

，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把

客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不

绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用

，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示

客户已决定成交了。

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示

客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意

向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范

即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水

时，也表明客户准备成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司

相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况

时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重

新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨

言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异

议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不

良感受。

4、不做否定的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

十一、完结方式

1、直接行动完成

确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结

交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一

次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。总之我觉得一个好的设计师不只要具备专业的技术水平还要具备谈判技巧，在谈判中不能按照一问一答的方式，要做到一问多答，这才能成为一个优秀的设计师。 个人认为：首先你的“优秀”得到你周围那些认识、不认识的人的认可，再次你的设计理念和一些自认为满意的作品，至少有一个必须得到过好评或奖项。然后就是别人回答的那些说法了。其实，一个设计师优秀与否只要看他能否独树一枝，得到客户的认可,其他所谓素质、人际、洞察力都是空洞的，只要能设计出抓住别人眼球的作品，那你就是优秀的。