家装谈单的基本步骤是什么

谈单流程与技巧

谈单流程与技巧，作为一个设计师不仅要设计能力好，也要掌握一些相应的技巧，这样才能更好的工作。接下来我为大家收集了一些关于谈单流程与技巧的相关资料，希望大家一起来了解一下吧！

1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的`原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。

2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望

这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。

第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

3、第三步，进入签单模式。

以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图.

开门见山。

如果你作为一名销售人员，已经看到了客户的购买信号，这个时候就不要拖拖拉拉的，而应该想办法赶紧跟客户开门见山的要求成交。成交成功的关键因素是，你要看到客户有明确要购买的欲望或者信号，这样的办法才能行得通。

利益清单。

如果客户对购买还存在疑虑，这个时候的你可以想办法将客户关心的利益都一一罗列出来，这样客户在事关自身利益的时候，就会更加用心的思考，一旦发现对自己确实非常有利的话，就会愿意跟你快速达成交易的。

两种选择。

一般来说，如果客户对于想要购买的物品还犹犹豫豫的话，你这个时候不妨直接跟客户说，根据客户的情况给他列出了两个方案，一个是怎样怎样的，另外一个又是如何如何的，让客户自动选择。一旦客户陷入你拟定的模式中，说不定就中招了呢。

特殊优惠。

客户其实都有一种爱占便宜的小心思，如果我们能抓住客户的这一心理，那么成交也是很容易的事情。尤其是当一些客户看到自己能拥有一些特殊优惠，而别的客户没有的话，这个时候他们的购买欲望可以直接从八分上升到十分，还是非常容易掉入你设立的陷阱中的。

用激将法。

如果你经过跟客户的接触后，发现你的客户有一种好胜心，或者说比较注重面子，这个时候你可以采用激将法让客户达成交易，比如说借助他人的言语评论来刺激这名客户，激起这名客户的好胜心，这样客户说不定就愿意直接下单了。

从众心理。

其实大部分人都有一种从众的心理，即便是买东西的时候也愿意购买那种处在销售排行榜的，因此若是你遇到这样的客户，你可以直接跟客户推荐店里卖得比较好的，或者说最近比较红火的产品，这样客户购买的几率就会大大提升很多。

装饰装修谈业务有几个需要注意的方面：

1、博得客户的信任。这点非常重要，客户对你产生信任，意味着你的话有着很大的影响力接下来的沟通将会非常容易。

2、了解客户的意图。客户分为几种：有钱不在乎多花的，着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华；有钱但不想多花的，可从简约设计风格入手，适当降低预算，当然设计还是首要考虑的。

精心设计、正确编制预算报价：

1、 热情主动接待客户，为客户提供装修方面的咨询和服务。

2、 设计人员应该理解客户的设计要求，完全表达并升华客户的设计要求，引导客户的创意设计理念，做出客户满意的设计图。

3、 勘测要求：设计人员接到设计任务后,要求到现场一次性勘测。勘测内容完整，数据准确，并且对原房型中进水、排水、烟道、空调位置及强弱电进户情况做好记录，如有墙体移位要知道墙体质量情况。

4、 接到新设计项目后，认真及时填写客户沟通跟踪记录表，确保项目成功率。

以上内容参考：百度百科-装饰设计师

带领客户走到提前安排好的座位上，这时候前台过来询问客户想要喝饮料还是白开水，然后给客户倒上。并拿来谈单夹，方便记录。

家装顾问跟客户聊天，这个就要看个人的聊天能力了。要想办法在聊天的过程中了解到客户的一些基本信息。

聊到一定阶段，适时叫来设计师，向客户引荐设计师，配合设计师谈单。

聊天过程中激发客户对本单位业务兴趣，带客户看单位材料，工艺方面的`东西。一般看完材料后，客户会想走，这时候我们拿出设计方案吸引客户，邀请客户继续看设计方案，了解客户的需求。

促单。如果不能马上签单，就要根据客户的需求去解决客户的疑虑，为以后促单做准备。

合作。家装行业需要业务员与设计师双向努力配合才能取得成功，因此，在工作中要树立团队意识，切忌独来独往，我行我素。

装修公司接待上门的的客户一般都是怎么走流程的呢？以下是我帮大家整理的装修公司接待的流程，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

接待客户流程：

1、面带微笑（微笑是建立亲和力的最重要的因素之一），说每一句话时最好都带着笑容；

2、学会点头（见面时点头，与客户沟通时频频点头，客户提出不同意见时也要点头）

3、热情与客户打招呼（大声说“您好”），与到场的客户家庭所有成员一一打招呼

4、与他们握手（自己的手一定要干净，干和净都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握手是与客户第一次肢体接触，肢体接触能增加客户对你的信任度

5、安排他们坐下（为他们递上水）

6、递交名片（正面朝上、名字朝向客户），做自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推崇自己的专业能力）

7、恭喜他们来到今天的活动现场，与他们开玩笑（恭喜你们全家来到我们今天的活动现场，我们今天有多轮的抽奖活动，看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖）

8、注意与小朋友或者老人进行互动（小朋友们的情绪不好，可能会影响大人们在会场的时间；老人一般都比较保守，只有让他们兴奋，才能化解现场下订单的阻力），如对小朋友说“今天穿得真漂亮，我觉得今天你们全家能抽到大奖，你说呢？”，对老人说“大爷您身体看起来挺好的啊！真硬朗！今天我们现场的大奖您肯定能中上，到时安排抽奖环节时，您一定要上去作为抽奖嘉宾哦，把您自己家给抽到！”

9、把会议现场的资料推到客户面前：这是我们本次活动的资料，你们全家看一看哦！

10、 介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的实力与服务品质）

11、 再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的专业能力，在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户）

12、 了解客户情况（一定要做记录，可以在客户档案上做记录，也可以在笔记本上做记录），不失时机地赞美客户（您新房所在的小区真是不错的小区，地段很好……您真有眼光！您真会抓住机会！……您的户型不错，客厅宽敞明亮……您真有眼光！您真会抓住机会！……您真有眼光！您真会抓住机会！），不断暗示客户会抓住机会。

13、 与客户进行到公司或新房现场的预约（造成对方先同意与你进行再次接触，用暗示的心理让客户感觉以后肯定会找你）：见到你们真是开心，通过刚才咱们简单的几句沟通，我发现你们的观念还真是先进，你们有想把自己房子装好的想好，我们合作以后，肯定能实现你们的愿望！我做过的客户，95%以上都对我的能力比较认可，对我的服务比较满意，相信你们最后肯定也是，保证你们满意，而且你们肯定会给我介绍很多的客户！看你们性格这么好，人缘肯定很好，所以，咱们合作以后，你们一定会给我介绍很多高质量的新客户。今天现场的客户很多，声音也比较大，我们这样吧，回头我们做一个1—2小时的《家装一席谈》，你们全家都来，我和我们公司比较专业的客户经理，一起好好地沟通您家的方案，沟通一定要彻底才能出很好的方案。我们把《家装一席谈》安排在后天下午或晚上，你们是选下午还是晚上，只要不超过10点钟，都可以。您说是不是？

14、 要求客户下单（所有下单都是要求的，不能等着客户说我下个订单吧！）：真的是很感谢你们全家对我的信任，我们沟通真是很愉快。来，我帮你们填个今天活动现场的订单，今天我们有三项预订政策，我觉得你们选择A8政策会比较好，这个政策的优惠力度很大，3000=6500呢，而且是负风险订单政策，全盐城就我们一家有负风险订单政策，7天可以自由来退还订金，不问任何理由，没有任何风险的政策，我想你们是不会有任何担心的是吧！来，A8项订单政策，我已经写好了，这是我们的副券，正券你们一会保留，副券一会在投进抽奖箱，刚才你们刚坐下时，我就觉得你们今天面带喜气，我们这一桌今天的客户都面带喜气，相信今天中奖的肯定会很多！来，恭喜你们！

15、 推动客户去交钱：填写好订单以后，要马上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一把或推动客户一把，来，小朋友和爸妈一起去下单，换成我们的VIP客户红色胸牌，来！（谈单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处）

16、 与同桌的其它客户进行互动：这个家庭真好，小朋友真可爱。他们都去订了，你们还等什么啊，刚才我们已经做过简单的沟通，今天的政策又这么好，负风险订单政策全盐城绝无仅有，没有任何担心，是吧！来，我刚才给你们写的订单呢，一起去下订单吧！你们全家今天都面带喜气，我保证你们一定能中奖，相信我，中不了奖您找我！走吧！

17、 与一组客户沟通时，要用眼光与其它客户进行互动，始终面带微笑。

18、 正在与一组客户沟通时，又增加一组客户时，要先与后来的客户进行简单的沟通，然后把重点再放在先沟通的客户上，不要不理会后来的客户，也不要冷落了先沟通的客户，要学会趁热打铁！

19、 要利用已经交钱下订单的客户来引导未下订单的客户：客户交完钱以后，肯定会回到原来的.座位，这时客户已经换上了红色的牌子，看到他们重新来到洽谈桌，要引导其它客户：看看，他们马上就可以参加我们的订单抽奖了，你们还等什么呢？换成了红色的牌子罗，今天是负风险订单政策，相信他们的选择和眼光是不错的，不用再犹豫不绝了，赶快下订单去吧，把礼品和奖品都带回去！

20、 活动正式开始以后，要动员本组的客户积极互动，谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进行互动，带动其它客户，如果谈单人员自己的表情很冷淡，如何调动本组的客户情绪呢？可以这样说：来，我们这一组的积极与主持人互动起来，主持人越关注哪个组，哪个组的运气就会特别好！

21、 在正式演讲时，不要与客户进行沟通，要让客户聆听现场的演讲。如果有客户小声在说话，要制止他们一下：先不要说话，看看舞台，等一下主持人会给我们沟通的时间的。

22、 如果有客户纠缠谈单人员沟通自己家的具体户型与装修情况，不要打开CAD，更不要打开效果图，也不要与客户纠缠太久，把时间留给下单，把时间留给其它客户：您家的户型我们专门研究过，做过空间分析、功能分析和风水分析，有成套的图纸和预算，您不用担心。今天现场太吵，而且我们设计方案前，要进行全面的了解，包括您全家的职业、生活习惯和性格，我们是为生活而设计和策划最后的装修效果，而不是为了房子来设计装修效果。人为主，生活为主，高品质生活为主，房子次之。所以，关于您家具体的装修以及您担心的话题，我们在《家装一席谈》时都会全面谈到。今天我要照顾这一组的大多数人，您说是不是？

拓展阅读： 装修公司前台接待礼仪

1、负责来访客户的接待工作（引位、倒水），咨询客户来访意图，对客户来访进行登记（填写客户《来访登记表》）。

2、负责为前来咨询装修的客户，安排接待设计师。在给客户介绍设计师是，应对设计师进行推崇。

3、在安排设计师接待工作前，应对设计师手头现有的工作充分掌握（设计师工作量、工作水平等），做到合理安排。

4、及时对设计师服务的客户进行跟进，督促设计师对咨询客户进行追踪服务，然后填写《意向客户沟通记录表》。

5、对已与我公司签单的客户，进行施工跟进回访，了解客户对施工服务上的看法，并及时将跟进记录上报给公司经理。

6、对已竣工的客户进行电话回访，在保修期内的每季度回访一次，并填写《竣工客户售后服务记录表》，及时将客户反映的问题，反馈给公司经理，及时安排保修、维修。

7、每天打扫办公室的卫生，桌椅摆放整齐，安排好茶水工作，并保持办公室的整洁干净。

8、负责前台服务热线的接听和电话转接，做好来电咨询工作，重要事项认真记录并传达相关人员，做到不遗漏、延误。

9、对客户的投诉电话，应及时填写登记表，并于第一时间传达到经理处，定期将客户投诉记录汇总给执行经理。

10、 负责签收和发放快递，信件，邮件，报纸等。负责办公室仓库的保管工作，做好物品出入库的登记。仔细核对发现问题及时解决，补缺。

11、 负责办公室的文秘、信息、机要和保密工作，做好办公室档案收集、整理工作。

12、 会议室的安排。做好会前准备、会议记录和会后内容整理工作及开会时需要配合的一些相关后勤工作。

13、 公司电话、电脑、打印机、复印机等设备，发现故障应及时通知维修人员或供货商修复，确保设备正常使用。

14、 公司员工外出做好外出登记表，及公司车辆使用登记表。

15、 安排员工轮休日，排好每月值班表。监督公司的考勤打卡，做好每月的考勤记录。统计员工的公休假及事假上报财务，负责考勤资料及请销假单的存档。

16、 协助各部门之间的协调工作。做好招聘及安排员工面试的工作，建立完善员工个人档案。及时完成上级交付的其他任务。