如何构建积分体系

本文大纲

会员&积分

会员与积分体系是线上平台或线下实体常用的促活手段，在产品设计时需要考的要素有哪些？本篇较为全面的概述可作为参考，实际系统设计时可取所需

会员体系 其实是平台的用户成长体系，将一个新用户发展为核心用户，并引导他在平台持续活跃，本质上是通过一些运营规则和专属权益来提升用户的忠诚度，并为其他业务提供基础支持；一般有一个成长值来评估。

积分体系 也是平台促进用户留存和增长的手段，本质上是通过一些任务让用户完成，并获取到相应的价值；积分可兑换，相当于平台的货币。

两者相同点：

1、会员判断依据为成长值，积分是用户可主动消费的，成长值而不会因为积分消费而被扣减

2、产品本质来看：会员强调身份地位，通常有 会员标志、和等级权益 来营造尊贵感与稀缺感；积分更凸显的是货币属性，利用用户的贪便宜心里来绑住用户

3、权益获取的方式来看：会员享受权益的门槛是等级；积分享受权益的门槛是积分数量

电商

视频

音乐

工具类

外卖

运动

社交

旅游

等等以上均为常见或亲身使用的，在仔细研究之后你就会发现不同类型的平台会员的设计就会有很大的差异，但共同点都是与产品业务/服务密不可分。所以在设计会员体系时一定要找到核心用户喜欢产品服务的需求点，即产品和用户间的维系点。

我们比较常见的会员类型主要包含以下三种：

针对所有用户的基本权益，例如：生日问候、节日祝福等

营造稀缺感、尊贵感，限制不同等级用户的专属权益，到达一定等级才能享受特定的权益

会员成长值是根据不同的成长策略进行量化赋分，并按照不同的权重进行综合加权得出的总值

成长值作为会员等级的判断参数，有很多获得方式，通常都与某种 其他维度的业务或者参数做特定比例 的兑换而获得。

根据自己产品 运营需求 去设计具体的成长值获得规则

成长值的计算周期决定了用户的会员等级是否持续增长以及等级调整的频率和幅度。

根据现有平台用户数量，按照一定的比例划分出不同的等级，高等级的用户数量一定是金字塔尖；

相对应的会员等级笔者将其分为：

监控所有会员的成长值增加/消耗，增幅是否过大，需要及时警示通知，查看用户行为有无异常，保证平台的平稳

数据或操作异常账号，可加入黑名单，对其有一定的限制

后台要预留人工手动扣减/增加的入口，以应对系统无法自动处理的场景

平台积分作为货币属性，由平台发行赠与用户，是凭空多出的，所以一定会存在通货膨胀问题，所以在设计积分体系时一个要考虑到获取和消耗的平衡机制。在促进用户留存的同时也要核算好平台的成本。

积分获取的设计主要包括两部分：一是确定哪些行为可以获取积分；二是确定积分兑换比例。

以增长黑客模型（AARRR）作为目标基础，奖励的行为可以一般分为四个维度： 打开、活跃、消费、传播。

根据任务属性划分新手任务和日常任务

积分的定价的本质是为用户的行为定价，需要按照一定比例获取，或者可随时调整比例，保证平台的平稳进行，例如：100元=1积分，主要包括这几个问题：

积分只有在被消耗的时候才能让用户感受到积分的价值，在积分消耗方面主要的考虑点有两个： 用户期待和长尾需求。

消耗的具体设置：

原因：人们对失去的东西更加珍惜，刻意提升积分的价值感，通过过期提醒来促进积分到订单的转化

成本控制：避免累计过高积分，造成段时间内成本飙升

一般为1年

同会员的风控方式

有现成的商品管理和前端页面，后期运营也有商品、配送、活动等，中小企业来说是一个很好的选择

用户行为数据留存在第三方系统；会出现不能满足运营需求的情况，需要定制；系统不可控，故障造成损失

自建商城的话等同于建立一个简版的电商系统，涉及模块较多，如下图所示：

自建商城是可以较大程度的满足运营需求，但是开发成本较大

SKU（最小库存量单位）、商品属性、商品积分价格、商品市场价、商品类目、商品描述、商品排序等

商品类型：实物商品、线上权益（第三方VIP）、话费流量——兑换流程有区分

自动上下架时间、人工操作

实时监控、及时预警

管理用户的积分兑换订单数据：状态变化、收货、物流等

积分支付

混合支付：第三方支付接口，订单号、支付状态等

发货后物流录入信息，调用第三方实时物流进度

操作记录、内容等

产品运营分不开，应该是两者共同主导，或许还有财务。

要分配工作任务，首先明白工作内容都是什么。

积分体系的核心有三：积分定价，积分发放和积分获取。

积分定价。积分是企业实打实的成本支出，是需要做严格的财务精算的，这里需要运营部门和财务部门提前确定积分的发放量以及价格；

积分发放。也称积分的入口，即用户通过什么方式获得积分。运营提出积分获取的方式，产品设计场景通路，分配入口的位置，这里需要运营和产品经理共同策划；

积分获取。也称积分的出口，即用户通过什么方式消耗积分，例如兑换、抽奖、抵现等，更多的玩法需要运营人员去挖掘。

积分体系设计是一项庞大的工作，不是由单个人去完成的，如果非要分个一二三，一定是运营主导的。

首先企业应该明确自己搭建积分商城的目的何在。不外乎以下5点：

1，提升用户忠诚度，回馈用户。

2，对用户的贡献行为进行奖励。

3，提升用户的活跃度。

4，获取用户信息。

5，出于商业目的引导用户进行特定操作。

如何获取积分，根据目的的不同，方式也不同。

1，提升忠诚度，回馈用户。只要消费就给予一定的积分，给积分客户优惠。比如：典型的如中国移动、银行、商场的消费积分。

2，对用户贡献行为进行奖励。客户只要对企业或者产品有贡献，就给予一定的积分。比如比如百度地图的上传地点、纠错，社区的发帖，CSDN的资源上传。

3，提升用户的活跃度。就要设置一定的奖励来引导客户不时登录，参与其中。比如社区常见的签到、看帖、点赞、评论，游戏中的各项主线和副本任务等，在这里经验就相当于积分。

4，获取用户信息。为了用户更完善自己的信息，给予填写人不一定的奖励。比如很多app就需要填写个人资料、注册、认证等，这些都是为了获取用户信息。

5，出于商业目的引导用户进行特定操作。需要有一些点能吸引客户，才能有效的引导用户操作。比如现在存在的标题党，今日头条的点击广告、斗鱼TV下载游戏APP等，都是通过一些点吸引用户，然后引导用户去操作

如何消耗积分

目前积分的消耗方式，大概有4种：

1，积分购买道具。这个消耗方式常见于很多游戏中，金币用于购买武器、材料等，金币也相当于积分。

2，兑换虚拟物品/实物。比如：58同城里面的金币商城；中国移动的流量、话费积分兑换，以及银行卡商场的购物卡、电影券、手机、手环的兑换。

3，积分会员等级制度。累计消费积分达到级别标准即可升级为相应级别的会员。比如：新东方的普通会员、黄金会员、白金会员和钻石会员四个级别。

4，积分抵现。比如天猫、京东的积分就可以直接抵扣现金。

同时，你可以外包给第三方，让他们给你们设计体系， 负责全部的运营工作。选择百礼汇，他们有经验，公司实力也不错，和很多大企业合作。

在搭建一个积分体系前，首先需要确定的问题是为什么需要为自己的产品搭建一套积分体系。是因为产品用户活跃度低，希望通过积分兑换奖品的方式激励用户使用产品获取积分？还是仅仅因为积分似乎成了互联网产品的标配，别人有，所以我也必须有？不同的目的导向不同的结果。如果仅仅是因为别人配置了积分体系所以我也要有，那么积分到最后很可能走向聊胜于无。

在解决这个问题前，需要了解的问题是积分是什么？

积分的诞生远早于互联网产品，积分从本质上讲是衡量用户消费或贡献行为的标尺，是维护忠诚度的一个重要手段。

在积分运营中，积分一般作为商家向会员或顾客发行的虚拟货币而存在。用户通过特定行为获取积分，再通过积分兑换奖品、优惠券、特权等商品来消耗积分。

在电商体系中，要获取更多积分往往需要产生更多消费额，而获得的积分又可以在消费时抵扣部分现金，这方面主要的代表是京东的京豆。

在兴趣社区中，用户发表越多精华帖子、参与越多互动，就能获得越多积分，积分不仅与社区内的虚拟身份等级挂钩，也能用来解锁某些特权或兑换社区周边。

可见，积分不同的产品形态下，积分所承载的功能也有较大区别，只有先确定积分在产品中的定位规划才能确定积分应该如何获取和如何消耗。

二、积分的获取

积分获取的设计主要包括两部分：一是确定哪些行为可以获取积分；二是确定积分兑换比例。以增长黑客模型（AARRR）作为目标基础，奖励的行为可以一般分为四个维度：打开、活跃、消费、传播。

打开。很多APP之所以设置签到领积分的功能，主要是因为打开是所有用户行为的基础。此外有些APP还会设置连续签到还能获得递增的积分奖励，很多游戏就采用每日签到领奖品的方式保持用户的打开习惯。比签到门槛更低的是每日登录，只要打开app，无需点击任何按钮就能获得积分。

活跃。只有打开还不够，为了让新用户快速了解产品，形成用户粘性，活跃维度的积分奖励一般远高于打开。一般社区类产品，一般会将UGC相关行为设置很高的积分奖励，尤其是精华UGC内容。

消费。一般电商类产品会尤其注重消费指标，消费获得的积分一般都可以方便折算出回馈比例，给消费者下次消费时的抵扣现金，用来鼓励用户复购。

传播。为了提升产品自传播，鼓励用户分享平台内容，内容类产品往往会设置转发积分，让用户更有动力去分享平台优质内容，进而达到拉新效果。这方便比较有代表性的是趣头条的邀请好友模式。

积分的定价的本质是为用户的行为定价，主要包括这几个问题：（1）消费多少钱算多少积分；（2）签到打卡奖励多少积分；（3）1积分的成本是多少；（4）1积分兑换能兑换多少钱的商品。这就关系到下面的问题：积分的消耗。

三、积分的消耗

积分只有在被消耗的时候才能让用户感受到积分的价值，在积分消耗方面主要的考虑点有两个：用户期待和长尾需求。

用户期待。积分所起到的激励作用主要通过用户期待实现。举个例子，当某个用户每天完成签到任务，持续一周后获得了200积分，而兑换他心仪的商品需要500积分，这时候他是否还在下周继续签到，就取决于他有多想要这个商品，或者说他觉得这样继续签到值不值得，一般来说，为积分定价的时候，需要让兑换的比率满足大部分用户期待。

长尾需求。虽然小部分忠实用户为平台贡献了大部分消费额，同时也获得了大部分积分，他们往往能通过积分换取优质商品，但这毕竟是少数用户，还有大部分用户持有积分较少，需要满足他们的需求才能让这部分用户也有动力去获取积分。这时候，就需要设置一些回报价值不高，但具备一定可用性的商品来满足长尾用户的积分兑换需求。

在搭建积分体系之前只有把这几个问题弄清，才能让积分体系摆脱“别人有我也要走式的存在”，真正起到激励用户的作用。

1.工具方面：社群群积分搭建可以通过一些社群管理工具来实现，目前大家要用的社群管理工具是都有“群积分”的功能，工具会自动记录对应的某个群、某个用户的积分数量，后台设置好触发检索的关键词回复就行了！那如何搭建一个社群项目的积分体系呢？

接下来关键是如何搭建社群项目的积分兑换体系

积分体系的搭建可以分为简单的三步走，好上手易操作！搞清楚“积分怎么来（积分怎么给到群成员）“，”积分的获取增长（如何定义给的积分数量和积分的意义）”，“积分的消费与兑换（如何把积分消费掉）”。最后将积分形成一个积分带动社群活跃及变现的闭环。

1. 积分获取：积分可以通过哪些渠道和行为去获取？

用户在社群内完成你的“关键行为”就可以获得行为，这个可以是多样化的，配合你不同的社群活动去做设计，这里讲究的是如何去设计你的积分获取规则。积分是你激励用户的手段跟红包是同样的逻辑，可以设计群友每参加一次群活动增加一次积分、用户分享一个干货文件增加一次积分、群友每签到一次增加一次积分。

用户在社群内获得积分的方式可单一、可多样这个要根据实际的社群项目情况做单独的设计，合理、轻操作就能获得积分才是重点，例如信用卡积分一样，信用卡积分的逻辑就是消费得积分，消费才是信用卡的关键行为，银行是鼓励用户去消费才给积分，根据你们想用户做什么事情，这个出发点去设计，尽可能的把动作简单化，这样用户才好理解。

2. 积分获取规则：每次获得积分的数量都是一样的么？

用户在社群内完成每一次“关键动作”的积分数量都是一样的，那你的积分获取规则就会非常单薄。必须要有特例才可以，更大的刺激的到用户。还是以信用卡消费积分为例子，信用卡消费在特定商家里面发生就会有五倍、三倍的积分这就是区别对待，在积分获取上有特例，刺激更大、并且更加复杂的行为，这个就是积分获取规则的核心。

我们可以设计，群签到加一分、发干货文件一次加三分，做社群内的分享加十分，积分获取的进阶体系要规划好，让用户在群里就像打游戏一样简单，刷一个副本就是能获得更多的奖励，签到一次就能获取一次，但是刷副本奖励是十次签到积分，鼓励用户往更复杂的行为更高质量的行为上去引导，不同的事情我们给不同的价格，阶梯式定价，设计出一个高额奖励，而不是在低质量的签到行为上去做太大文章，签到只是起点，而不是结束。

3. 积分兑换，不是每个积分都需要变现而是更高价值的礼物？

用户在社群经历了你设计一个个套路终于攒够了一定的积分，那积分是要消费的啊，可以被变现的积分才是好积分，如果你只是给用户一个“积分达人”的用户等级，那就太虚了，不能有效的刺激到用户，要给予跟用户切身利益相关的积分礼物。

实物的礼品成本太高、发红包太俗气不值得，我们需要从公司产品本身出发，从产品的本身价值去规划出一些可以被赠予的实际福利。

社群积分体系阶段总结：社群积分体系是辅助社群长期发展的运营策略

社群积分体系其实跟信用卡消费积分体系是共通的，本质上是用户干活，我们给他算业绩，最后结算，从用户的合集利益上去做设计，贴合产品体验和用户利益的点上去出发设计，这样才可以维系社群的长久发展和用户内部的会员升级，带来更大的业绩增长机会。

1、 会员体系存在的必要

会员体系作为现在互联网平台用户体系下的重要组成部分，对商品或服务的销售跟踪、二次营销以及大数据用户画像的分析具有举足轻重的作用，完善的会员体系能让用户既能用得爽，又能感觉到实惠，正向促进了用户活跃和交易。

2、 积分体系的价值

积分体系作为会员体系中关键性一部分，不仅能体现会员用户在各项服务上达成的指标的意愿和参与度，同时还能间接引导新用户加入到会员体系中。

二、京东会员及积分体系是什么

1、京东会员及积分体系

根据兑吧波总的课程中了解到，会员积分体系主要可以分为两种方式：荣誉激励&利益激励，京东根据平台属性，结合二者进行会员积分体系的设计，详情见下图：

会员及积分体系总体来看，京东整体的会员体系是比较完善的，目标也比较明确，提升用户活跃度，提高商品成交率和复购率。

2、 京东会员及积分运营策略

京东对积分生产途径、运营策略、消费策略、、销毁策略、防作弊策略等方面进设计，使得系统处于相对比较稳定可持续的运行状态，得力于京东平台庞大的SKU，在商品兑换可选择性上还是值得点赞的。

三、可以更好，更懂你

1、在积分内容运营上的有待提升，可以结合当下热点进行积分趣味活动，通过不同方式呈现给用户，乐在其中，购在乐中。

2、来得早，不如来得巧，积分背后承载着促进交易产生的艰巨任务，如何在合适时间给用户推荐需要的积分服务显得尤为重要；可以利用京东消费大数据（基因）和丰富的积分兑换SKU,定向向特定的用户推送属于他当下可能的积分兑换策略。

3、引入更多多样化跨平台兑换渠道，充分挖掘其他平台积分数据背后的价值，研究如何将其他平台冗余的积分化零为整，将闲置的积分用起来也将会正向促进用户的参与度和购买行为。