当下家具经销商最大的痛点和困惑，新零售如何一一化解

即使您花大价钱，在连锁卖场买品牌 家具 ，也可能会遇到这种意外：明明买的是外地生产的一品牌家具，结果它却是在济南一个小加工厂贴牌生产的。据业内人士透露，经销商自主“贴牌”、找当地小厂加工品牌家具，已成为行业的潜规则。

据了解，现在很多厂家往往只重视对经销商业绩的考核，而忽略了对产品质量的监督和监管，这就让不少经销商钻了空子，在当地生产贴牌产品以次充好，赚取更多的利润。

消费者：大商场里居然买到“假货”

家住济南工业南路的董磊2011年住进了新房。2010年新房交房之后，他特意在济南一大型家具卖场定做了一品牌衣柜和鞋柜。因为董磊的爱人正处孕期，他特别看重家具的 环保 性能。

但等工人上门安装时，董磊却发现了问题。工人送来的衣柜上，并没有长途运输应有的包装，而是简单的包装硬纸。打开包装在安装过程中，他发现家具的做工非常粗糙，封边也出现了“绷瓷”的现象。除了家具的封边外，连接板子的五金件上也没有品牌标志。更令他惊讶的是，工人在安装鞋柜时，其中一块木板明显不合乎尺寸，虽然隔天工人又换了一块木板，但尺寸还是不那么合适。

随着一家人入住后，董磊发现了更多问题，衣柜不但味道比较重，而且出现了封边处破损、衣柜倾斜等问题，他这时意识到自己可能买到了假冒伪劣产品。

在向厂家咨询的过程中，工作人员告诉他，消费者可通过衣柜上的编号在官方网站验证真伪，他向专卖店要了家具序列号，在官方网站输入后却没有此衣柜的信息。厂家在电话中初步认定这衣柜不是厂家生产的。“这衣柜可是花了6000元钱呢。”董磊生气地说。

加工厂：只要给图纸，什么牌子都可以做

通过朋友介绍，记者联系到了在济南经营一家家具加工厂的李 老板 。李老板的加工厂位于济南经十西路沿线一村子的西头，几百平米的院子被篷盖起来，地上摆满了木板，两名工人正在忙碌着。李老板告诉记者，他有两个厂房，这个厂房主要是做自己品牌的家具，另一个厂房则对外接一些订单。

说到产品的质量，李老板拍着胸脯向记者保证，“肯定没问题。”据李老板介绍，他们工厂在济南家具生产圈内也是数得着的，以质量好著称，不但到他们这边定做家具的散户比较多，也有品牌家具销售商到他们这里定做。

“你可能不信，我们给几个大品牌家具做过衣柜柜体、橱子等，他们给我们图纸，我们都可以做出来。”李老板说，家具的牌子主要表现在封边Logo上，只要能达到一定数量，封边Logo也可以做，保证以假乱真。

在济南工业北路一家家具加工厂，工作人员也向记者证实了本地代工的说法。当记者要求看看他们为品牌家具做的样品时，这位工作人员称现在手上没有样品，有订单的时候，对方会给他们发图纸，做好之后就直接给客户送货了。

这位工作人员还告诉记者，由于他们工厂不能自己生产这种封边，品牌家具销售商下订单时，有时会自带封边Logo条。他说，现在很多厂家往往只重视对经销商业绩的考核，而忽略了对产品质量的监督和监管，这就让不少经销商钻了空子，在当地生产贴牌产品以次充好，赚取更多的利润。

在调查采访过程中，多位内部人士告诉记者，济南当地生产家具的工厂比较多，其中以华山、黄河北最为集中。

促销员：经销商自主“贴牌”成潜规则

销售了几年板式家具，济南一家商场的导购黄蕾算是摸清了其中的门道。她说，在家具生产方面，有一种非常流行的生产模式OEM,也称为代工或者是定点生产，这种模式下，品牌所有者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的 其他 厂家生产。之后将定做的产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。

据黄蕾介绍，正规的代工生产当然没问题，关键是现在板式家具市场存在的所谓“贴牌”之说，只是当地经销商的自主行为。这些经销商指定当地一加工厂，由经销商提供图纸，加工完成后，经销商再把这部分家具当成某品牌家具出售。

“很普遍，而且很多较大品牌的家具都存在这个问题。”黄蕾说，防伪不突出，消费者收货时也只是验一下家具的颜色、款式，对这些家具是不是厂家原货根本无从得知。

黄蕾称，当地生产的家具除价格优势外，在环保、板材质量等方面都不合格。很多消费者买回家后，才发现家具散发的气味非常大，“甲醛释放量肯定超标，而且你明明花钱买的是某品牌，但送到家的却是在一个小工厂生产的，消费者如果知道了，会不会很闹心呢?”

23日，记者以消费者的身份到济南北园大街上的一家家具卖场探访，发现板式家具的价格相差很大。以一个长2.2米、宽2.6米的衣柜为例，价格高的能到六七千元，低的则3000余元就能买到。

导购人员何聪说，他们展区内出售的家具大多是广州原厂货，每一块木板上都有防伪Logo。也有少数价格稍低一些的产品是在济南当地的小厂加工的，为了能进入连锁卖场，这些在当地生产的家具也打上了品牌家具的标签。

在记者走访的十多家板式家具展区内，有两家导购人员坦承，正在促销的家具是济南厂子生产的，但也属于品牌产品。但根据记者了解到的信息，这些品牌在济南并没有正规生产点。黄蕾说，板材运输成本较高，一套家具的运费就能占到销售价格的5% 左右 ，而且厂家用的板材经过了严格的检测，一米裸板板材的价格比当地产一般板材贵30—40元。

“之前，我们只卖厂家品牌产品，但其他家的价格比我们有优势，很多客户跑到别人家定货。我们也没办法，大家都这么做。”何聪说，他们现在也定做济南当地生产的家具，进入卖场时也都被标注为某品牌，否则连样品都进不了卖场。

在现代家装过程中， 家具 已成为生活不可缺少的一部分。哎!生意太难做了!这是近几年很多家具人的切肤之痛，尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商，每一刀每一枪都是直接打在经销商的身上，是以最先受伤、出血的往往总是经销商。那么， 家具市场 的生意为什么难做?经销商到底该怎么走下去呢?别急，下面就随我一起来分析下 家具市场 的情况。

家具市场的生意为什么难做?

一、市场整体不景气，从宏观上受四个方面的影响

1.第一个受地产影响。

14年，地产企业关掉100多个，家具就很难受。例如：国内地产企业的利润下滑，包括商业综合体万达，现在负债率高，资金缺口3个多亿。

2.第二个是过剩。

据统计：卖场是4000万平米，但中国2000万平米就够，所以过剩了一倍。物竞天择适者生存，这个事实摆在面前。

3.第三个是受移动互联网的影响。

受互联网冲击的是百货和家电，家具弱些，但是未来冲击很大，这是趋势。马云说过：“未来你还不懂电子商务，将无商可务”。所以移动互联直接影响产业的发展。现在是手机时代，现在为什么生意难做?就因为渠道已经多样化了。

4.第四个是受政策影响。

政策的关键字就是反腐，这对高端市场消费影响大，例如：红木，低价抛售，因为红木也要算入官员的个人资产。

二、经销商生意难做，从微观上受三个方面的影响

1.第一个是消费者已经变了。

今天是个性化的消费时代，90后买东西是感性，60、70后属于感情的感性，服务对60、70后特别重要。有多少人去研究这些消费者变化了?没有。

2.第二现在是全民创客化。

今天所有行业的老大，都到各地去演讲、参加论坛，为企业铺道，获取粉丝。以前都是请明星代言。再看大自然 地板 促销为什么成功，从安装工到导购员，再到经销商 老板 都卖卡，无缝隙去实现销售。这就开创全民创客化的时代，没有客流，怎么做生意?家具行业为什么很难受?就是人员素质偏低与管理水平偏差。家具向家电学习是因为家电走得比较前。家电是从一开始就面临跟世界五百强企业竞争，很残酷的， 美的 怎么跟 西门子 打仗，怎么攻城略地。但家具有吗?没有!一开始就日子过得很好。

3.第三是平台化。

多数经销商根本做不了平台。但未来就是要打造平台，未来就是一站式的服务，可以通过联盟来做的。现在家电已经开始做了。但家具做不了，还是素质低，很难操盘。所以今天为什么说经销商难受，就因为他渠道太窄，很难跟上这个时代的步伐。

三、破局之道：经销商到底该怎么走下去?

1.首先办教育。提升老板和员工的综合素质。在终端市场中，没有哪个经销商做得很好，首先要从学习开始改变，如此才能走得更远。

2.第二是换圈子。今天是一个资源整合的时代，必须要用平台来做。但是平台就必须要有圈子。俗话说：“人脉就是钱脉”，所以圈子很重要。今天为什么很多老板难受?要钱没有钱，要资源没资源，招个人不知道怎么培养。因为你品牌太小，思想太落后了，所以没有圈子。未来的老板一定要把圈子放大，不只是老板的圈子，员工的圈子也要扩充。

3.第三是粘用户。用户跟你发生关系之后，一定要做深度捆绑。一个客户粘住了，可能会帮你影响几百个客户，就像病毒式一样传播。

4.经销商的短板是没团队。没有团队怎么做营销，怎么粘用户?如果说，没有钱打广告，店面又少，就连团队也没有，三个都不通，你经销商怎么会做得好呢?

编辑总结：以上就是家具市场的生意为什么难做 经销商到底该怎么走下去的相关知识介绍，希望能够帮助到有这方面需求的朋友们!如需了解更多相关资讯，请继续关注我们网站，后续将呈现更多精彩内容哦!

随着我国民族地区家具卖场实力的不断增强,家具销售企业经营自有品牌成为未来家具市场的发展趋势之一。以下是我为大家整理的关于家具销售的渠道，欢迎阅读!

家具销售的渠道

1、要确立并完成核心品牌(掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝)的个性打造与宣传推广，以及双品牌组合(依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合)推广，通过一年的时间，将重点品牌打造出来，最终目标是要让消费者先认可品牌的个性特点，进行有针对性的选择，而将XXX家具城推到一个品牌家具卖场的地位，从而与全友避开正面的竞争

2、需要花大的气力，重点完成组织建设和人员的专业性管理，要制度明朗化、行为规范化、操作表格化，从而形成简单的管理模式，制度要分批次执行，确保执行力度

3、必须要完成对20xx年入住的小区进行宣传布点，主要宣传XXX家具城

组织架构的调整与工作流程优化

关于组织架构，主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从具体的事物中解脱出来

(一)组织结构图

(二)组织结构说明

1、组织结构图是按照执行20xx年战略目标而制定的，总体思想是在总经理统筹下的店长负责制，将扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制，明确责权机制

2、设立办公推广版块，单独划分办公推广平台，与民用家具分开，由总经理直接管理并推广

3、营销人员主要是协助店长处理有关促销、商场形象管理、培训等工作

(三)岗位说明

1、主持公司大政方针工作，主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作安排

2、设置公司各项职能机构，制定各职能工作职责，设定工作指标

3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成情况

4、负责对公司各项事宜进行裁决，处理日常事务，员工培训、指导、激励等工作

5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活，了解员工心态，随时跟员工谈心

6、处理公司与外部环境的的关系

营销主管工作职责：

1、制定全年营销工作计划(宣传方案、促销方案、销售达成措施等)

2、负责具体营销工作执行(组织活动、协调公司资源)

3、研究促销方案，并进行制定，调动人员进行宣传工作

4、协助店长处理相关管理流程与导购员培训等工作

价格策略

1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应该将这些品牌中的80%产品的价格系数提到2.5，另外的做为特价款进行销售，系数控制在2.5，然后再打6折，保证每个品牌都有特价款，这样才能渐渐消除品牌家具”贵“的概念，从而形成口碑

2、对于赶集超市里的普货，统一按照定价销售，全场常年特价

3、由高标低折销售方式向定价销售转变，需要一个缓慢的过程，可以采用特价的形式，先做20%产品，视情况渐渐增加

销售策略

1、重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，主要操作方式就采用周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变

2、进一步加强小区工作推广，要处理好与物业的关系，最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来

3、重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口

活动策略

1、在以单品牌行销宣传为主，家具城宣传为辅的方针指导下，开展有声有色的品牌个性宣传与品牌组合宣传(但要值得注意，单品牌只做行销宣传，不做广告宣传，广告宣传还是要以XXX家具城的宣传为主)

2、坚持专场团购，进行隐性促销(专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购)

3、以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点，将市场销售推向高潮

4、对于长期性活动(劳动节、国庆节)，以周末促销为基础，进行月销售促销

定位好家具市场销售的渠道

对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

渠道管理：

由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

信息管理和利用：

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

关于传播

：报刊媒体方面目前非常弱，只有XX城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

关于经销商：

目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

供方名称：_______________需方名称：_______________

供方身份证：_____________ 需方身份证：_____________

供方电话：_______________需方电话：_______________

供方地址：_______________需方地址：_______________

供需双方根据要求，并经过协商一致达成以下家具购销合同。

一、产品清单及合同总金额：

序号：_______________

产品名称：_______________

规格型号：_______________

单位：_______________

数量：_______________

单价：_______________

合计：_______________

合同总价款为(人民币)大写：_______________

二、家具质量要求、供方对质量负责条件以及供货期限

1、家具具体技术质量标准见投标书。

2、_____提供的家具必须具有合法手续及相关文件。如涉及知识产权则必须是自己拥有或合法使用的。

3、供方提供的家具必须是全新(包括零部件)，家具必须符合国家检测标准以及该产品的出厂标准。供方承诺所供家具与中标所示设备明细完全一致，不存在任何偏差，如出现不一致，供方将承担违约责任。

4、供方对所提供的家具提供三年的上门维修保质期，保质期内非因需方的人为因素而出现的质量问题，由供方负责。供方负责保修、包换或者包退，并承担修理、调换或退货以及由此给需方造成的实际费用。供方不能修理或不能调换的，按不能交货处理。

5、供方产品售后服务承诺见投标书及应答。

三、交货时间和地点

合同签订后，于________年____月____日之前将所供家具运送到需方(用户)指定地点，并于________年____月____日之前完成安装、调试工作，家具运送产生的费用由供方负责。

四、付款方式

1、本合同以人民币进行结算。

2、货到学校指定地点并安装、调试完毕，经验收合格后付合同总额的90%，余款一年后付清。

五、违约责任

1、供方的违约责任

（1）供方逾期交货的，每日须按所涉金额的千分之三的标准向需方支付违约金，违约金总额不超过合同总额的5%。

（2）供方不能交付设备的，供方向需方支付设备款总值的30%的违约金。

（3）_____交的家具品种、规格、型号、生产厂家及质量不符合合同规定标准的，需方有权拒收设备，供方向需方偿付设备款总值的30%的违约金。

2、需方的违约责任

（1）需方无正当理由拒收设备的，由需方向供方偿付设备款总值的30%的违约金。

六、出现其他未尽事宜，由双方协商解决。

七、本合同未作明示约定的，而又有相关法律、法规的，从其规定。

八、合同的生效和变更

本合同一式四份，自双方签字盖章时生效，需方执三份，供方执一份。供需双方均不得随意变更或解除合同，所有合同条款以打印文本为准，所有手写、涂改无效。如一方需要变更合同，要经另一方书面同意，并就变更事项达成一致意见，方可变更。

九、合同特殊条款

由供需双方根据设备项目的具体情况协商拟定。合同特殊条款是合同一般条款的补充和修改，如果两者之间有抵触，应以特殊条款为准。

供方（盖章）：__________ 需方（盖章）：__________

法人代表：_____________ 法人代表：_____________

________年____月____日________年____月____日