设计即沟通

墨西哥设计师盖布丽拉.罗德瑞桂兹说，平面设计是一种很好的沟通方式。

我们相信设计是一种明智的思考方式，从任何意义上来说，设计都是极富有沟通力量的。设计是缩短我们之间距离的一种绝好方式。

例如：平面设计师要用图形的方式与公众沟通时，就需要向建筑设计师、城市设计师、社会学家和工业设计师展示设计方案。然而，我们的设计应将人放在首位，为城市和环境考虑，对新文化有所贡献，用一种新的美学感觉和对市民的尊重来从事设计。

一、在谈论设计创意行为时，我们不可能不提及热情：表达自己的热情；表达我们信仰的热情；表达变换的热情；表达创造的热情。最终所有的热情都会渗入到"别人"的世界里。希望就是热情，就是爱的寻求。交流者总是想要说些什么，我们总是寻找不同方式来表达自己。这就是那种深深感动我们的感觉。

设计师在用眼睛不停的搜寻，这双眼睛一直在不断寻找新的、变换的东西。它伴随养成朝阳而开启，进入到未来的世界。用眼睛来思考让我们成为视觉交流者，作为设计师的我们要用各种不同的方式来观察世界。

二、设计是绝妙的工具，最令人激动的地方是它可以为大多数人带来好处，因为设计本身就是一项社会活动。用感觉来设计，在形式和内容之间创造完美的结合，并同时表达个人的想法。杰出的平面设计加上各学科之间的交流沟通，可以创造最不可思议的事情，设计只是一个图像，是一种抽象的表达，但是可以用这种抽象的表达来创造美好和谐的环境，激励人们的精神，改变人们的态度。我喜欢用平面设计创作新的空间，传达、理解并感知。

如果你想知道你所设计的目标是否与客户保持一致，那你一开始就要知道这个目标是什么。我们该从哪里开始？

重点：（与客户见面）

记录下来：创意简介是整个项目的蓝图，它是设计师与客户的合作成果。它包括项目的概述、目标、信息、受众描述、预算、进度安排等等。将所有东西都写下来意味着双方已经进行过深入的沟通，并且双方都已经对设计中所涉及的各种要求达成一致。

项目描述：

项目描述是这个设计的概述，主要是写下“我们要做的是什么”及“为什么要做此项设计”。因为蜻蜓对于詹尼弗及她的家庭都具有特殊的象征意义，在一开始就已经定下要采用“蜻蜓”这一形象来作为标志的主要图案，所以这个要求应该开门见山地指出来。

聆听：当你与客户见面时，你最有价值的工具就是你的耳朵。听听他们是谁，他们所说的内容。当双方的观点基本一致时，可以探讨这个设计所要达成的目标（这个目标与标志“应该是什么样子”无关）。我们这个时候可以开始起草一份创意简介，记住，简介就应该象个简介，不要写起来就一发不可收拾。各项要点要清晰列出。

因为在我们的日常生活里，平均每个人要和两万多件东西打交道，大到、汽车、小一个钥匙扣，每件物品都有它自己的用途，也都要经过设计师的手。

设计师要做的，不是让你觉得它多好看，而是让人一看到这件东西，就马上知道它是干什么用的，正确的使用方法马上就会自己跑到脑子里。

比如，汽车门上的车窗按钮、卫生纸上的虚线、易拉罐上的拉环、手机上的音量键，都有这个特点——上手就会用，完全不用人教。

所以，设计的根本，是设计者和使用者之间的沟通。你要把自己想表达的一切——这件东西是做什么的，怎么操作，都传达给用户。靠什么传达？当然不是说明书，就像我们前面说的，一般人要和两万多件物品打交道，假如每个都配说明书，就算一本说明书只有100个字，加在一起也要200多万字，根本记不住。

所以，产品和用户之间的沟通，依靠的其实是一个比文字更古老，而且根本不需要记忆的东西，那就是本能。

你的产品要在设计上调动起用户的本能，让他意识到正确的使用方法，而且还要让他避开错误的使用方法。

联系到设计里来理解的话，首先，即使所设计的产品是静默存在的，该产品也以其存在的形态和功能与用户进行着无时无刻的“沟通”。产品不仅仅是在传递背后的设计者希望传递给用户的信息，同时也会与用户建立一种关系。所以，有效的产品沟通不仅需要传递的信息是对的，而且还需要建立的这个关系是对的。另外，产品设计中的反馈系统在做的事情就是确认与否认的过程。最后，我理解治愈态的沟通是产品和用户之间心领神会的状态，甚至用户在与产品互动的过程中感受到了积极的启迪；而病态的沟通则可以理解为产品晦涩/难懂/奇葩的沟通方式让用户感到抓狂，甚至怀疑自己的能力与价值。

设计师与客户沟通的方法01

1、每个人都能尽一己之力

“创意人”这个概念一直很难以界定。每个人都很有创意，包括你。研究表明，创意和新奇的想法需要持久的练习，并让自己不断接受新讯息。如何变得更有创意?关键是要让自己处于合适的大环境中。

对于非设计师而言，这意味着你可以积极地参与到设计过程中。如果你愿意大胆尝试的话，你会发现自己也能提出宝贵的意见，而且，相信我，这很值得一试。

对于设计师而言，你需要运用专业知识来扮演一个创意引导者的角色。鼓励那些非专业的团队成员，给予他们指示，你的意见会得到他们的尊重和重视。

编者注：可以理解为在设计过程中多让甲方参与，甲方有精力投入，对作品有自己的感情，就不会无端改稿，不然否认的是自己之前的想法，简称打脸。

2、为具体可衡量的目标做设计

好设计可以带来意想不到的收益。不仅得到了美学上的提升，设计还能帮助你更清晰地表达自己的想法，让你离最终的作品更近一步。

我们先来彻底地弄清楚设计到底是什么。当我们一起做设计时，我们有一个共同目标。通过设计，我们也在摸索和练习着与他人交流该注意的一切：拿捏好重点、语调，并适时表达同感。设计就是阐释自己想法的一种方式，借助设计可以让别人更好地理解自己。

3、每个人都要学点设计

当设计师和非设计师站在了共同的立场上，互相理解，争执就能化解了。如果你参与到设计中，不管你是什么角色，懂一些基础知识可以让项目获得更好的效果。

如果你不是设计师，你对设计了解得越多，对设计师理解得就越深刻，离目标也就越近。

如果你是设计师，告诉你的客户或非设计师同事一些设计方面的基础，他们会感激你所做的，也更容易接纳你的意见。

编者注：对于非设计师来说，提高审美是第一步，学习基础的平面知识是第二步。第三步是好好说话。

4、合作，但不是妥协

成功的设计不是通过妥协得到的。

设计师和非设计师一起工作，目的并不是让每个人都开心，而是去实现具体某些目标。

事实上，如果项目进展顺利的话，可能会有人因为没有得到自己希望的结果而离开。这样挺好的，如果在考虑自己的喜好之外，更多地考虑那个想实现的目标，这样，做出来设计将更有可能成功(不管是设计师还是非设计师都是如此)。

所以，用最可能的方法是一起让设计来实现那个目标吧，尽管它可能在某些方面并遵循按照你的喜好。

5、保持中立和中肯

设计是比较主观的东西，但也有海量研究表明，设计是一门科学，设计原则可以给人造成影响。设计改变了我们理解想法、记住想法的方式。它影响了我们的信念。

很多人有一种错误的观念，认为创意空泛而不可靠。其实所有设计的背后，都有上百年的科学研究数据做支撑。

而且，如果我们以科学的方法来对待设计，设计将不再完全关乎个人品味，而更多的是关乎结果。这对所有人都有好处。

设计师与客户沟通的方法02

1、争取客户的信任。为了使居室设计更适合于户主个性，本着诚恳负责的态度，取得客户的信赖。

2、注重装饰范例的介绍。这是设计师与客户沟通的重要步骤，对设计定向有直接的影响。博览优秀的家庭装修范例，能直观、全面、快速地启发双方的思路，找到结合点介绍设计师自己的成果，给客户以信任感。

3、了解客户的资金概算。只有充分了解客户的资金情况，才能在有了限的预算下，发挥最大的效益。装修费用是室内设计的重要环节，直接影响室内建材品质和文件次定位。因此应在了解了客户的资金的概算前提下做合理的设计与规划，以免因为资金的限制而与设计错位。

4、当好客户的省钱顾问。向客户介绍选选材与设计、选材与档次、选材与造价的关系以及设计与造价、设计与施工的关系，使其了解所选材质的优劣、工艺的繁简以及适用范围，使居室选材更合理、施工更简便、费用更节省、效果更理想，避免因豪华的设计而带来的超支和浪费。

同时设计师应掌握业主的一些基本资料，包括家庭人口、性别、年龄，每间房屋的使用要求，各人的 爱好 等等，以及你们不喜欢的格调(包括造型、布置、颜色)，不喜欢那些材料和颜色，将来准备选择什么样的家具，还有在生活上有什么特殊要求等等，这些条件都是设计师在设计中必须掌握的基本素材，这样设计师设计出来的方案才能符合业主的“口味”。

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设计是一项服务

任何一项为客户服务的工作都需要服务提供者和客户之间的沟通，任何设计都不例外。作为一项客户服务，客户和设计师间总有很多来来回回的沟通。很少有项目能让你一拿来就自己设计，其间不经过与客户沟通，就出来最终设计稿的。对于一个设计师，创意是每天工作的一部分，那么沟通也是每天工作的一部分。

客户比你更了解市场

你为客户的设计是针对一定的行业，并要达到一定产出的。作为设计师，我们比起客户对这一行业了解的要少。他们知道自己的目标市场定位在哪，并知道这个目标在市场上如何呈现(希望都是这样)。他们知道消费者会对哪些方面感兴趣。他们还知道自己公司的哪些细节需要通过设计传达给观者。如果没有有效的沟通，收集这些信息将会很困难甚至无法收集。反之，你能和客户一起探讨，达到目的就是轻而易举了。

你依靠客户、客户依靠你

作为设计师，你需要从客户那儿得到一些信息，以尽自己最大能力来完成项目。你还需要他们的原始资料，以及在设计过程中的反馈。对于客户，他们则希望你能设计一个既吸引人又刺激购买欲的设计作品。由于这是一个相互依存的过程，所以沟通是不可或缺的，不仅可以消除分歧，还可以创造双方都满意的效果。

客户不知道你在说什么

如果你在和客户沟通的时候用到专业术语或技术用语，他们大多总会不理解。是的，你会有些客户对设计有卓越的认知和理解，但是大部分客户是做不到这一点的。毕竟，他们找你来帮忙，那很可能他们对这一领域知道的并不多。能通过简单易懂的方式有效沟通本身就是一项技巧。如果你能做到这一点，你的客户将会更好的理解你在做什么以及为什么这么做!

有时候客户会担心

在设计过程中时常与客户核对，沟通会有益于他们了解你的进展，这点对你是很重要的。一些客户给你设计的时间很短，如果不时常联系他们会疑惑事情是否顺利。你要是告知他们每天的进展，他们会很高兴的，并且你还可以从中得到反馈。

良好的沟通技巧、更容易获得客户

到这里我们以上提到的所有因素都是基于客户关系成立的假定前提下。但事实是，大部分的客户都会在决策之前到处走走，与不同的设计师交流。如果你可以和潜在客户有效的沟通，充分展示你能为他们做好设计，那么你会因此获得更多的客户。推荐阅读：沟通的艺术!轻松搞定甲方

让自己能随时联系到

为了使双方间有效沟通，客户需要一种简便的方式来联系你。给他们你的邮箱，手机号，或者其他你认为合适的联系方式。如果你不能被随时联系到，反馈就会迟来，你也只能毫无必要地浪费很多时间。

避免用专业术语

就像我上面提到的，如果你用技术术语，大部分客户会不理解。要养成习惯用简单、每个人都易懂的方式交流。你还需要知道一些关于客户的信息，从而更好的和他们沟通。一些客户会比其他人有更好的理解能力。

在设计过程中鼓励反馈

设计的`时候鼓励你的客户提供想法和意见。沟通不仅仅是发生在项目初期和末尾。鼓励客户反馈，你能更好的设计一个既高效客户又喜爱的设计。因为最终，客户的意见是要决定一切的，所以你必须确保你的设计是按着他们需要的方向进行。

小心邮件

邮件是常用而又快捷的沟通方式，但是其中的语气又很容易被误解。发邮件给客户时，要确保你的内容清楚，以免引起客户误解或对信息产生歧义。

可能的话采用面对面交流

很多设计师的客户遍及世界各地。而一些则专做本地项目。在项目中只要有可能，都要安排至少一到两次与客户的面对面交流(或更多，取决于项目的大小和范围)。亲自谈话更简单有效，而且有益于加深你对客户了解以及他们对你的信任。

前期应优先沟通

设计开始的时期很可能是沟通最重要的时期，如果没有对客户的需求和期望有一个明确的概念，你可能会在错误的方向上浪费很多时间。对于小的项目，在初期你就可以从客户那儿获得你需要的资料，这样接下来设计你会更得心应手一些。

避免假设

设计师很容易倾向于假设一些客户的信息或者他们的期望。要努力丢掉这种习惯，并确保所有的东西都已经过有效沟通。从最基本的开始。

为自己辩解

作为设计师，我们设计的东西客户可能无法理解。向他们解释为什么你要这样处理是一种好习惯。推荐阅读：设计师必读!如何轻松搞定甲方。

与设计师沟通的有效方法：与设计师五个沟通技巧

(1)知道自己喜欢的是什么。要仔细地跟设计师说明自己的喜好，有的人花很多时间在睡觉上，卧室就要特别注意若是很重视社会交际活动，家里经常来客人，客厅的设计就要特别讲究等等。

(2)在会面前，最好先确定装修的大概预算，清楚并老实地告知自己负担的上限，弄清哪些项目是一定要做的。万一预算不够的话，设计师会协助你订出项目的优先顺序，合理分配预算，而不至于草草完工。

(3)在与设计师见面时，要清楚地列出所有问题并决定优先顺序，以防自己忘记也确保重要问题都能得到解决。

(4)最好和设计师约在要装修的房子里见面，可以让他看看房子，有助于现场沟通与解决问题。

(5)要懂得看设计图，设计师在完成设计时一定会有设计图纸给业主看，设计图有很多种，如平面图、立面图、透视图等等。若会看图，沟通也就顺畅多了。

总之，真实地说出自己的喜好，坦城地与设计师沟通。为了沟通也对相关的知识进行前期了解，这样才有可能与设计师进行比较完整的沟通，使自己的房子舒适、方便、有个性

与设计师沟通的有效方法：几个需要注意的问题

首先，作为居室的主人，要尽量提出自己的想法和要求，最好对于一些细节，有详细的要求。你要考虑每个房间的功能和布局安排，是否要“惊动”房间的面积等等，这些要求必须是在设计师开始着手设计之前就全部提出来的，所以你在向设计师提出要求之前必须同你的家人仔细商量每一间居室的功能和布局，一旦设计师设计好了再要全盘否定，重新来过，无论对于设计师，还是房主都是比较麻烦的事情。

其次，尊重设计师，放手让他去做，切忌盲目跟风。比如看到东家的 浮雕 好，要照样搬来，看到西家的吧台酒柜不错，也要弄上一个，这样就会干扰设计师的创作，最后设计出来的东西，双方都不会满意。一旦房主与设计师之间对于某个设计产生矛盾，房主应当尽量听取设计师的意见，而不要固执己见，毕竟设计师的设计眼光要比你专业得多。当然房主应当尽可能地把自己的想法传递给设计师，让他能够参考你的建议互相“妥协”。这里有必要指出的一点就是，既然请了设计师，此时设计师和你的家人是为了实现一个共同的目标，即创作出一个新颖、个性的“家”。尊重设计师，相信他，放手让他去做，这样他才能做出一个好的设计来。

第三，在设计师完成初稿以后，你同家里人应该仔细审看研究，随后提出修改意见，再与设计师商量定夺。宁可在图纸上多花些时间，以免日后返工费时费工费料，一旦图纸确定了，接下来就是按图施工，房主就不能改动施工要求，因为这时改动一处，往往会影响全局，影响设计风格，万一必须修改变动也一定要征得设计师的同意，通过设计师作修改，保持设计风格的一致性。

第四，居室设计不单单是设计师的事，要获得令房主满意的设计方案，没有房主的配合，几乎无法完成设计任务。房主向设计师提供设计愿望和必要的设计条件，是设计成功的前提，当然，好的设计师是个善于发掘房主“想象”的行家，每一个房主都会想象自己未来新居将装饰成什么样，以及如何展现它的功能，怎样显现漂亮舒适，这种想象当然只是一种朦朦胧胧的意识，却又难以具体诉说出来，而正是这种潜意识，却是设计师灵感的来源。

设计前房主要为设计师提供一些基本资料，包括家庭人口、性别、年龄，每间房屋的使用要求，各人的 爱好 等等，还要提供准备添置设备的品种、型号、规格和颜色插座、开关、电视机、音响、电话等日后摆放的位置想要留用原有家具的尺寸、材料、款式、颜色等家庭主妇的身高、她所喜爱的颜色，习惯于使用左手还是右手等以及你们不喜欢的格调(包括造型、布置、颜色)，不喜欢那些材料和颜色，将来准备选择什么样的家具，还有在生活上有什么特殊要求等等，有条件的最好都详细写给设计师，这些条件都是设计师在设计中必须掌握的基本素材，这样，他设计出来的方案才能符合你们家庭的“口味”。

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设计师如何谈客户（一）、设计师应具备的基本素质。任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。 二、人品与性格1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。5、可信性在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。7、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 四、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。2、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。3、喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。4、谈话无重点如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。5、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。（二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型．理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。B、自主型．控制型消费者此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。C、表现型．冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。E、亲善型．犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 2、消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。B、对于自主型．控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。C、对于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影响和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度。2、消费者心理：喜好、收入。3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项1、完成一次交易的过程客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 3、初次接触的咨询和沟通A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、 面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。3、谈判前准备的八个过程A、 谈判前的准备。B、 定立大目标，准备应变方法。C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、 介绍利益。F、 应付反对。G、 建立弹性空间。H、 达成目标。 出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 七、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。八、如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。2、有效的处理发生的异议（1）、处理异议的态度情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A、质问法对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。B、对……但是接受对方的反对，然后转变为反击。C、举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。D、充耳不闻法不完全把对方的话当真，而是转移话题。E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法对顾客所讲的话予以否定。G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次。（3）、处理异议方法二 A、报价价格强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 H、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。I、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。 九、完成交易谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止1、惊慌失措成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。2、多说无益既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。3、控制兴奋的心情在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式1、直接行动完成确定细节安排付款方法。2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。十三、总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

家里装修准备工作开始了，在与设计师的沟通中丢三拉四的比较多，不停的要改设计，花了很多时间，于是回家翻了些资料做了点功课，与大家共享，希望能提供些帮助。

一、基本装修了解

1、你对哪个地域的文化，生活更感兴趣?

2、你个人着装的风格和最喜欢的颜色是什么?

3、你有宗教信仰吗?

4、你在装修中是否有禁忌?

5、你喜欢的装饰风格(最好提供图片)?

6、对以前房屋的装修及设计有何遗憾?

7、是否需要在某一局部考虑特殊文化氛围?

8、有无旧家具或特殊物品的安置?

9、你养宠物吗?

10、这次装修后更换周期大概是多长时间?

二、有关玄关

1、是否介意入门能直观全室?

2、是否考虑设置衣柜，鞋柜，或只作为装饰区域?

3、对玄关地面有无特殊要求?

三、有关客厅

1、主要功能是家人休息看电视听音乐，读书，还是接待客人?

2、是否要与其它空间结合在一起?如厨房，餐厅或书房?

3、家中来客人主要是聊天还是聚会?

4、是否安装家庭影院设备?你的音像制品有多少?是否需要特别安置?

5、客厅主要是为了展示，还是为了更实用?

四、有关餐厅

1、使用人数，频率是多少?

2、是否是家人或朋友聚会的主要场所?

3、是否会在这里做娱乐活动?看电视打牌等?

4、对于色彩与灯光有无特殊要求?

5、家中有无藏酒?是否需要配餐柜、酒柜、成列柜?

五、关于厨房

1、格局是什么?是开放式还是封闭式?

2、主要用于陈列还是实用?

3、你最喜欢那种口味的菜肴?

4、通常家中谁做饭?保姆还是女主人?或者是...

5、你希望厨房更多是电器化还是传统操作?

六、有关书房

1、只是展示藏书还是每天会使用?

2、会有几个人使用?主要是谁使用?

3、在书房主要是工作阅读还是会客品茶?

4、藏书种类主要是杂志、书籍、工具书，还是纯装饰书?

5、你更习惯以什么姿势看书?

七、有关主卧室

1、你喜欢什么类型的床?尺寸多大?

2、是否要有更衣间或衣柜?

3、女主人需要梳妆台吗?

4、是否需要视听设备?

5、对灯光有无特殊要求?喜欢一盏主灯还是壁灯、台灯?

八、有关老人房与儿童房

1、 对这个房间的规划有无时间段?

2、居住者的兴趣、爱好?

3、是否要考虑老人的特殊身体状况?

4、孩子的玩具、书籍有多少?

九、有关卫生间

1、对环境、颜色、材质有无特殊设想?

2、是要浴缸还是淋浴?

3、在这里有收纳需要吗?

4、你在这里会做些浪漫的事，或享乐的事吗?

5、会在这里化妆吗?

十、有关更衣间

1、家中谁的衣物最多?比例是多少?

2、喜欢如何收纳衣物?按人员?按季节?按衣物种类?

3、 你是否会将杂物放在更衣间里?

十一、有关配饰

1、你最喜欢什么色彩?

2、希望家中饰品是一个风格体系里的还是多种风格并称?

3、希望一下装饰到位还是慢慢积攒?

4、你有没有特殊物品需要展示?

5、喜欢柔软的东西还是造型感很强的东西?

十二、有关阳台

1、保留独立的阳台还是让它成为居室的一部分?

2、有无特殊功能?如储物，健身，养花?

十三、其它

1、家中的供暖设备是否需要改造?

2、你采用中央空调还是分体空调?

3、电话和电脑的位置在哪里?

其一，从客户需求角度进行沟通，了解客户到底需要什么……其二，从专业角度与客户进行沟通，从而让客户知道设计师能给他带来什么……这样一来，双方就可以形成良好互动，最终实现合作愉快的目标。