气动工具销售专案怎么做

1，对自己或别人的品牌要了解

对机组性能的了解，你的东西比别人好在什么地方你得知道，别人的机子比你的好在什么地方，你也得知道，如果你的机组性能上和别人的一样（都是组装厂），那就在价格上打动他。另外客户问你一些相关的技术问题，起码你得知道，别到时候让客户感觉，我买的人比你卖的人知道的更多，所以我们干销售的不说是空压机行业的专家，但起码是个行家。

2，沟通能力

要学会和各种人打交道，不知道你卖的是哪种机型，活塞？螺杆？更或者是离心式的？

如果你销售的产品是活塞的，那基本上等着顾客上门的那种了，那种机子几百，几千，撑死几万块钱的买卖，大部分都是些私人企业或老板自己来买的，看重的只是价格。

如果销售的是螺杆空压机更或者是离心空压机等比较大的，最少都要几万，甚至几十万亦或则几百万的买卖，那就要学会见人说人话，见鬼说鬼话了，跟各级领导该怎么说，跟科长经理该怎么说，跟买东西跑腿干活的人该怎么说都要会。

3，观察能力

现在的一些大企业或大单位有权管采购的，一个比一个精，你的谈吐举止方方面面都要注意，有的人可能喜欢你和他勾肩搭背，哥长弟短的称呼，有的人可能给你张臭脸看，摆个架子在那，什么科长，经理，处长，主任的得想着办法恭维着，而且这帮人话只说一半，回扣，好处从来不明着跟你要，这些东西是行业的潜规则，虽然说他没明着和你说，我买你的东西，你得给我回扣什么的，但你得会观察，人家没说，不等于不要，哪怕有的人说不要，但你还得给，一帮虚伪的家伙。

介绍计划书的内容：

对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的专案，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一专案有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。

其次，创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创业计划书必须要说明：

(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？

(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业档案中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？

一、怎样写好创业计划书

那些既不能给投资者以充分的资讯也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：

1．关注产品

在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2．敢于竞争

在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3．了解市场

创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种型别的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4．表明行动的方针

企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和装置的成本是多少？企业是买装置还是租装置？解释与产品组装，储存以及传送有关的固定成本和变动成本的情况。

5．展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6．出色的计划摘要

创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的资讯，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

二、创业计划书的内容

1．计划摘要

计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”

2．产品(服务)介绍

在进行投资专案评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、效能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么使用者会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、效能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。

3．人员及组织结构

有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

4．市场预测

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩充套件时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。

在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集资讯的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

5．营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

6．制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术装置现状；新产品投产计划；技术提升和装置更新的要求；质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、装置情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；装置的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。

7．财务规划

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的资料得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支援和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务资讯较多的已有市场。

着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的资料、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的资讯的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。

企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。

三、检查

在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：

1．你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

2．你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

3．你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

4．你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的资讯流是有逻辑的和现实的。

5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。

6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。

7．你的创业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。 创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的创业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。

大概可以按照这样写：

1、专案概要(总论)

2、专案背景、存在的问题与需求

3、目标与产出

4、受益群体

5、解决方案与实施方法

6、专案程序计划

7、专案组织架构

8、费用、预算与效益

9、监控与评估

开盘前的策划主要有三个方面的工作： 1、是针对开盘时间倒推制定专案的整体营销工作计划，这个计划包括推广计划、销售认筹计划以及开盘当天的组织计划。 2、根据营销工作计划，对开盘准备物料制定计划，有些需要报公司进行招标的需提前，对整个物料的预算需详细且充足，有些物料制作需要一定时间，为保证开盘前物料充足尽量多准备，这就需要在预算时有一定余量。 3、针对性的推广计划，计划分为两个部分，一个是专案的形象推广计划，这个计划主要是针对专案定位的主题进行推广，包括专案区域、专案自身的价值以及针对性的卖点进行推广；另外一个是开盘资讯推广，主要考虑在认筹、解筹、开盘当天等资讯的推广，注重专案卖点和开盘优惠两个方面。

一个完整的BOT专案运作过程包括确定专案、选择专案公司、专案建设、运营和移交五个主要步骤。

第一步，确定专案

1． *** 根据当地经济社会发展情况提出专案设想。

2．聘请咨询机构对专案进行技术、经济论证。

3．按照基本建设程式完成专案立项审批手续。

第二步，选择专案公司

专案公司的选择有两种方式：一种是协商方式，另一种是招标方式。我国现有BOT专案基本都是采用协商方式，国外应用较多的是招标方式。由于BOT方式需要谈判的条件较多，协商方式成功率较低，即使成功，由于缺乏竞争，专案成本往往较高，但有时速度较快。采用招标方式，步骤如下：

1．委托咨询机构编制招标档案。

2．公开招投标（发表招标公告、进行资格预审、发售招标档案、投标者准备标书、开标与评标）。

3．合同谈判（开标评标后，要对评标结果进行排序，选择2～3家公司进行合同谈判。首先与第一标进行谈判，若成功，则转向下一步，否则，转向第二标进行谈判）。

4．与专案公司签约（内容通常包括特许权期限、专案的技术和经营、材料的供应、税收、出资者的信用程度、 *** 的支援和专案设施移交的期限、争议的解决方式等）。

第三步，专案建设

1．专案公司（一般是委托一家咨询机构）对专案进行详细设计。

2．融资。

3．专案公司与一个建筑公司签定承包合同，通常是总承包方式的交钥匙合同。

4．建筑公司对专案进行施工并交付专案公司（期间，承包商一般不欢迎 *** 干涉专案，但专案成本的最终承担者是使用者，专案的最终拥有者是 *** ，为保证专案质量，降低成本， *** 对专案进行监督并适当参与专案工作是必要的）。

第四步，运营

专案公司在BOT专案期内，自己来运营，或者通过合同，委托一家独立的专业运营公司来运营。

第五步，移交

当BOT专案期满， *** 或其委托机构对专案装置进行检查，以确认是否符合规定的质量要求。若装置有问题，则 *** 可以要求专案公司作一定的修理或更换工作。然后，专案公司把整套装置移交 *** 。 *** 可以自己运营这些装置，也可以选择与该专案公司议定延续特许协议，或者与具有竞争力的公司议定一个新的特许权协议。

采用BOT方式发展城镇供水事业应注意的问题

1．认真做好专案论证的前期工作

城镇供水专案实施BOT需要做大量的前期工作，如对专案进行技术的和经济的详细论证，提出符合立项审批要求的专案建议书和可行性研究报告。专案论证要建立在城镇水资源综合利用规划的基础上，而一个城镇的水资源综合利用规划应包括水资源中长期供求、供水水源、节水、污水资源化和水资源保护等专项规划。规划里要明确城镇供水水资源必须依照“先地表水、后地下水，先当地水、后过境水”的次序，采取“多库串联，水系联网，地表水与地下水联调，优化配置水资源”的方式，提高城镇供水保证率。

2．理顺水资源管理体制

要想顺利地采用BOT 方式积极发展城镇供水业，就必须首先建立科学合理的水资源管理新体制——对区域的防洪、除涝、蓄水、供水、节水、水资源保护、污水处理回用、地下水回灌等实行统一规划、统一调配、统一发放取水许可证、统一征收水资源费、统一管理水量和水质，实现城乡水务一体化。

3．牢牢抓住BOT专案的核心——特许合同

特许合同是BOT专案的核心，它明确了在特许期内 *** 和专案公司的权利与义务，反映了双方的风险与回报。合同条款一定要严密，过于简单，一旦出现遗漏问题，往往会由此产生纠纷。因此， *** 应该聘请有经验的专业咨询公司作顾问，在专案合同的严密性上狠下功夫。特别强调，在特许期内，专案公司虽拥有特许权专案设施的所有权，以及为特许权专案进行投融资、工程设计、施工建设、装置采购、运营管理和合同收费的权利，并承担对特许专案的设施进行维修养护的义务，但更要明确和细化 *** 部门具有对特许权专案监督、检查、审计，以及如发现专案公司有不符合特权协议规定的行为，予以纠正并依法处罚的权力。

4．创造良好的投资环境，尽可能降低投资风险

投资环境的建设包括经济环境、政治环境和法律环境等。应该充分认识到，BOT专案的前期工作较为复杂，它既涉及到 *** 部门与非 *** 部门之间的谈判与合作，又牵涉到许多需要相互之间良好协调的关键机构，如 *** 部门、专案部门、专案投资者、使用者等，它既涉及包括金融、税收、外汇等经济问题，也涉及法律、公众利益、环境保护等社会问题。由于BOT专案涉及到公众利益并且需要以土地、交通、能源、通讯、人力资源等为基础进行实施，因此，BOT专案的成功在很大程度上取决于专案所在地 *** 是否给予强有力的支援，即专案所在地的投资环境是否有利。

可以看看网上的模板

主要自己要有想法

才能策划出活动细节

这个我不太清楚，不好意思啊，我们公司一直都是找的领悟策划做了这些，从没出过错．呵呵．

无非就是笔墨纸砚咯，也有的是直接买墨水写，而不用墨条在砚台上磨墨。

再就是镇尺，压纸用的，使纸面保持比较平整的状态方便书写。

还有印章，(引首章、姓名章)以及毛毡，反正墨水弄到桌上。

也就是说主要用的有笔、墨、纸、砚、镇尺、毛毡、印章。

我也是 做软体专案的！

我们做软体专案的流程：

1 接专案

2 做专案

3 销售

这三个主要的步骤！

我们专案小组 有专案部 研发部 销售部

专案部 接专案 研发部做专案 销售部搞推销的！

研发部 有程式设计 网路 等等很多小组！

正规公司里面的软体工程：

系统分析

软体专案计划

需求分析

软体设计

编码

软体测试

软体维护

通常认为最重要的“程式设计”就是编码，在软体开发中占的比重是有限的，软体要赚钱，要执行稳定是需要很多人协作完成的

可行性研究 需求分析 概要设计 详细设计 编码测试 执行维护

其实就是把东西寄存到伺服器，老外玩文字游戏，叫了个云。

比如大家都把课本放教室，而不是放在自己的书包里，上课的时候去教室拿课本，这就叫“云上课”。

现在你知道上课的地点，知道具体的拿课本的地方，这不符合现在云的理念。云端的理念是你不知道课本在哪里。你在那里大吼一声“课本飞来”，课本就自动过来了，你并不知道它是从哪里来的。你用完课本，吼一声“课本放回去”，课本就消失了，你也不知道它飞到哪里了。这就是云系统中的透明传输，透明储存的概念

做软体专案，基本上必须和网际网路挂钩，也等同于网际网路创业，但在网际网路时代，同质化的产品，几乎是老大坐拥90%的市场，老二5% ，剩下所有的总和占5%。其难度是可想而知的，软体专案创业又有一个特性，也就是使用者的认可度决定你的市场，做软体专案：

第一专案要好，设计出的软体必须实用，且有特色，能快速获取使用者的认可；

第二推广一定要快，不然，速度慢了，资金回笼困难，专案很容易死掉；

第三，也就是最重要的，必须提防大企业复制你的模式，比如米聊，被腾讯的微信一复制，基本上就半死不活了，就算是本身实力雄厚的CS，还是死在了CF的脚下，就连DOTA，也逃不过LOL的肆虐。

单独拿出第1项x-1，其他四项乘积x^4的系数为1，所以x^4的系数为-1

单独拿出第2项x-2，其他四项乘积x^4的系数为1，所以x^4的系数为-2

。。。

单独拿出第5项x-5，其他四项乘积x^4的系数为1，所以x^4的系数为-5

所以x^4系数为-1-2-3-4-5=-15

全面体检一共分为五个科，分别是眼科、耳鼻喉科、外科、内科、神经科。

此外还要进行血、尿、便的常规检查，肝功化验，胸部X线透视、胸X线摄片、心电图、心功能、B超、脑电图检查等。

每个科的检查还要分很多专案。比如眼科检查除了初检中检查的视力、外眼、色觉外还有近视力、隐斜、散瞳后查屈光、屈光间质、眼底等。耳鼻喉科除初检中检查的专案外还有耳气压机能、前庭功能、嗅觉、听觉等。如果要细分，每一项检查中又要分很多内容，如外科测量，就要分别测量身高、坐高、腿长、臂长、胸围、握力、肺活量等。

参加全面检测

(一)时间：通常在次年2至3月份。

(二)地点：选拔中心所在地和部分省会城市。

(三)组织者：各地市和县区招生部门或高校。

(四)办法：初检合格的考生，由组织者派专人带领前往参加全面检测。部分高校学生和“三自生”，根据招飞中心要求，自行前往参加全面检测。全面检测包括体检、心理选拔和文化测试等内容。每个考生完成全面检测通常需要3-4天。

全面检测后，由各选拔中心会同地方有关部门对合格者进行政审，通常在次年4至5月份实施。

这和回火温度有关，回火温度高低不同，会导致工件有不同的外观颜色，比如蓝色、金黄色、花斑色、棕色等。

1.需求调研

2.需求分析（出相应的需求文件[需求规格说明书，概要设计文件，详细设计文件]）

3.系统设计

4.系统功能开发

5.系统测试（单元测试，功能测试，整合测试，效能测试等）

6.系统交付

7.后期维护

因f(x)的值域是【3/8，4/9】,则√1-2f(x)的值域为【1/3，1/2】。令√1-2f(x)=a,则f(x)=1/2 (1- a^2),

g(x)=1/2 (1- a^2) a=-1/2 (a-1)^2 1

因为a的值域是【1/3，1/2】,g(x)在此值域内为增函式,所以g(x)的值域为【7/9,7/8】

文章 来 自地产E网

怎样做好一名合格的销售案场经理

1、首先组建一个销售团队，提拔认真、负责、听指挥的助手也就是主管，由于项目的不同，也就是说，高档中档低档项目的不同，你需要的团队人员特质也不同，这个需要你影响行政人事部门按你的思路组建队伍；

2、你的销售队伍最需要知道他的气质，高端盘需要好的服务气质，需要大方的举止和得体的销讲，这个是由你来决定和打造的，是队伍的第一要素；

3、接下来你要负责和策划部、甲方沟通你的销讲，常说的“销讲百问”，内容包括产品，交通，价格，区位，规划，绿化，面积，功能，卖点你必须随时准确记得，并对销讲内容进行考核，置业顾问的销讲过关后方可接待客户，接待客户过程中你还要在旁听取，不行要重新考销讲；

4、在向客户公布价格，签订协议，签订合同前，必须从你这里确认价格和房源，方可办理，同时，哪些房源要销控都需要现场经理来掌握，并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐；

5、同时整个销售队伍如果过了公提（即开盘期，统一平均分发提成）时期，进入个人打单期，置业顾问会因为强弱和运气的不同，销售业绩也不同，总的来说，所有人实力平均的团队最好带，而有特强的，特弱的团队就需要高超的带队能力了，一定要提防互相抢单的现象；

6、和甲方和策划部门的交接需要正式的文字手续，大忌口头传达的指令，也是经常出现错帐的原因，所以价格的调整、甲方的特别优惠、项目的策略优惠，需要一清二楚，落实到文字，公事公办；

7、另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺，对项目是致命的，至少不要留下文字；

8、和现场甲方财务的关系要处理好，为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择，甚至要熟到可以违规操作的境地才算完；

9、银行的关系也是重要课题，要常维护，开发商的各个部门，包括销售部、工程部、财务部都是大力公关的重点，方便你的现场管理，也方便你的佣金的提取

如何自律：

一个优秀的案场经理首先应具备较高的责任心与敬业精神，并有较强的自律能力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分，

1、要有以身作则的心态，只有自己首先做的最好，才有资格去领导别人，所以在各项规章制度的遵守执行上，首先以身作则，更难能可贵的是先照顾下属的利益，再考虑自己的得失。

2、培养良好的习惯，很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能坚持几天，难就难在长期如一日的保持高效的管理。因此优秀销售经理若想做到这一点，就必须在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一种习惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。

如何管理：

从一名置业顾问向案场经理过渡最大的区别就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此，管理能力的培养则成为案场经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。

1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。

2、做好销售案场的现场卫生管理，现场的卫生一方面是使自己每天的工作环境良好，更重要的也是客户进门第一眼产生对楼盘的印象，因此清洁卫生很重要。卫生管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯，客户走后桌椅归位，台面清洁，早晨的清洁卫生分工，下班后柜台的整理等，同时要求案场经理有高标准要求及唯美的清洁态度。

3、让业务员保持良好的习惯：有的时候案场经理担当的是销售人员的家长的角色，对业务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是案场经理以身作则、时刻督促。

4、要时刻保持高度的嗅觉，要求案场经理身在案场能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，必须具有这方面的敏锐力。

5、平等公正，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的销售人员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。

6、案场奖罚制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。因此奖罚一定要分明，如果一个案场经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧，要罚得心服口服。

7、销售人员心态要时刻调节，人无完人，每个人都有弱点，业务员更是如此，因此优秀的案场经理能够在最适当的时机时常与销售人员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心理上的症结，调整好心态，让销售人员时刻保持高度的工作积极性。

8、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。

如何开展业务：

管理最终是为销售服务，案场经理最终的能力大小是表现在销售业绩的带动上，最终顺利完成销售指标。

1、充分利用各种业务报表。实际上日报表、周报表、周分析表等都有极有价值的作用。善于利用报表、分析形势，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能，使报表成为形式化而已。

2、培养销售

人员珍惜客源、珍惜时间的习惯，要让每个销售人员珍惜每一个电话，珍惜每组来人，珍惜每一分钟上班时间。要做到这点，案场经理必须对每一个销售人员的客户有充分的了解，用你的珍惜意识去感召每一个销售人员，并给他们一种压力，及时督促销售人员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。

3、做好项目销售控制，一个项目开案前，对销售策略的订制，楼盘推进顺序及开盘后的价格调整策略等都有讲究。总而言之，好的案场经理有能力使一个案子能够均匀地、有条理地销售。

4、制定销售计划、指标，项目销售过程中，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推动销售工作的顺利开展。

5、发现瓶颈，解决困难，一个案子在销售过程中常会遇到很多困难。有的来自于市场，有的来自于产品，有的来自于自身，也可能兼而有之。因此，案场经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或调整广告方向，或调整价格策略，或解决业务说词，或提高业务员的积极性等。

6、阶段性的做好业务培训，优秀的案场经理明白一个道理，只有让大家的业绩普遍提高，才能使个案业绩广泛提高。充分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。

7、做好销售总结，销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价。

8、广告企划：案场经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的楼盘好的广告，能够和策划部人员沟通广告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。

9、市场调查：市场时刻在变化，市场的任何风吹草动都可能对项目的销售造成一定的影响，所以要求案场经理充分的做好市场调查工作，包括市场动态以及竞争对手的走势，并做好建档工作，定期分析，为营销策划提供最新最真实的市场依据。

综上所述，一个优秀案场经理的三方面要求完整呈现。确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每个人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大变化，在此，也许真的已插上成功的翅膀。

作为一个合格的案场经理，除了搞好上述本职工作之外，保持一个自我不断学习的心态非常重要。要不断充实自己的知识储备。除了规划、建筑等专业专业知识，更要对政策、法规保持及时的认识。因为每个项目每个案场总会有新的问题暴露出来，销售员往往会想你求救，因为专案是置业顾问的顾问，如果不能妥善回答销售员的咨询，轻者影响成交，重者会给项目带来意向不到的损失。

1，负责公司产品中某一系列的产品销售。IC行业对销售人员专业水平较高，越是大型企业销售部门分的越细。主要工作专门负责这一系列产品的区域销售工作。要求掌握负责产品的应用与客户不同行业市场分析。

2，负责某一行业的产品销售。不知道你们做什么电子产品。比如做公司产品有电容，加密模块，电源模块等，销售行业车载GPS拉，电视盒拉，手机设计拉。要求你负责手机行业的产品专案销售工作。那就要熟悉负责的行业特征，能用到你公司什么样的产品，知道应用产品的一点相关专业知识。

不管是哪一种，都需要去做客户开拓，老客户维持和市场竞争分析这些工作。

记住，永远不要在电话里过多的介绍专案，但可以在电话里和客户聊天。等到彼此建立了良好的沟通基础，约至售房部面谈，不要怕辛苦，客户都会记住心里。

首先要打破自己的恐惧心理。

恐惧多是因为害怕被客户拒绝才难于开口。

其实客户拒绝你是很正常的，不然的话销售是人人都能做的。客户拒绝你了你不会损失什么的。再说了，客户也不认识你，不会对你产生坏映像的。人说“做销售的都是精英”。

卡耐基的《语言的突破》看看

1、打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 2、电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。三、多出去拜访客户：可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。出去见客户，与客户进一步的沟通时签单最重要的四、应具备的心态1、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连线企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 2、自信心自信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 3、做个有心人 作为一个业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 4、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 5、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 6、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个业务员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功 五、应掌握的专业知识作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、 百度操作流程的学习； B、百度运价知识的掌握； C、 对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、 了解同行的运价水平； B、 预见将来市场情况。 4、调整自己的心态：积极，乐观，向上 A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。 加油吧！万事开头难，我当初做业务时也是害怕，担心，但是当你成功签成第一单后，你就会感觉如释重负，加油，祝你成功！相信你的业务路上一切都不是困难 追问： 谢谢啊。看了之后我很有感悟。能交个朋友么？ 回答： 可以啊

亲～弱弱的说句～是想帮你全面解答的，但无奈只是相关内容实在太多啦～不如你就直接找度娘搜“房产推销话术”或是“XX电话推销话术”之类的～直接“唰唰唰”的各种技巧和经典话术就都出来啦～再根据您需要的随意看～不过～以个人10年销售经验来讲感觉最快的方法还是得实际运用的去多练磨嘴皮子～～～祝你好运～

作为一个中介，

最简单粗暴的且前期唯一的办法

只有拨打1万个电话。

没有之一。

可以去租铺网看看，是湖南大集房地产顾问有限公司旗下的商铺交易服务网路平台，专业的商业地产顾问公司，依托租铺网平台进行商业地产领域中包括商家资源、专业机构和专业人才的整合，成为了一个非常具有实战能力的的商业地产专业团队，可为客户提供商业策划咨询、专案招商代理、建筑规划顾问、商业运营管理在内的商业地产全程服务。那上面应该有你想要的资讯。

首先确定客户的型别，是意向客户还是盲打的，这一点很重要。建议，可以打电话去其他售楼中心，听听他们怎么介绍的。来自我爱铺网的回答。

心理学解秘“似曾相识”的感觉 你是否有过这样的经历：突然感觉眼前的场景无比熟悉，所有的一切每一个细节，甚至是接下来的所要发生的一幕，你都了如指掌，就好像曾经经历过。然而，事实上并非如此。据最近相关调查显示，有2/3的成年人至少有过一次这种“似曾相识”的经历。据北京大学心理学教授、博士生导师分析，“似曾相识”的感觉，在每个人身上都会发生：不过，如果这种感觉过于频繁，过于强烈就是一种病态。 *为什么似曾相识 有时候，你会对眼前发生的事情产生“似曾相识”的感觉。这是由于正在经历的事激活了大脑记忆库中一段相似的经历，并错误地给它贴上了“曾经发生过”的标签。 知觉与记忆相互作用 “似曾相识”是人们大脑中知觉系统和记忆系统相互作用的结果。要想了解为何出现“似曾相识”的感觉，科学家得从知觉和记忆中的分类进行。分类的过程是知觉的一个基本特征，也是记忆的一个基本特征。知觉包括对面孔的知觉，对物体的知觉对位置的知觉等等。以这3类为例，由于它们的物件不同，因此，当我们到一个地方以后，方位和空间关系，周围的物体，人物，可能同时出现。然而，我们对它们的知觉却是由大脑中3个不同的空能回路，即位置知觉的回路，物体知觉的回路和面孔知觉的回路分别去完成。与知觉类似，记忆也分很多型别。 知识和感念的记忆被称为语义记忆：针对情节、经历、事情经过的记忆，即情景性记忆，这是无意识记忆。其中每一类记忆，又可以分为很多个子类。正因为知觉和记忆都是“分类”进行的，我们曾经经历的一些场景的众多特征存放在不同的记忆系统中，而我们无法意识到，当我们走到一个新的场景，场景中的某些部分就可能会 *** 我们的一些记忆，调动大脑中并不同的记忆系统和与之相匹配。一旦场景中的某一特征和过去的经历匹配上，就会产生“似曾相识”的感觉。生活经历每个人都会有，因为积习的东西很多，偶尔出现“似曾相识”这种主观体验是很正常的现象。对“似曾相识”这一主观体验的最初认识可从医学上的癫痫病开始，可以追寻到半个世纪以前，正常人也会出现这种主观体验，随着脑科学知识的积累逐渐达到了今天的认识水平。 多发生在情绪不稳定时 体会到“似曾相识”并非易事。“似曾相识”容易发生在情绪不稳定的状态下和对场景的体验上。尽管所有的人都会出现“似曾相识”的主观体验，但并不意味着“似曾相识”在所有人身上发生的频率都是一样的。一般来说，与情绪密切相关的事情容易记得比较牢。因此如果处于一种情绪不稳定的状态，那么“似曾相识”发生的概率就大。而在人的一生中，更年期和青春期时，人体内分泌会发生剧烈变化，从而使人处于一种情绪不稳定的状态记忆也会变得很活跃。这时候比较容易发生“似曾相识”的现象。“似曾相识”主要发生在对场景的体验上。是因为每一个知觉都是在一个具体的场景下出现的。这种场景往往是一个大的背景，不需要特别的注意就会跑到脑子里形成无意识的记忆。这种无意识的记忆有时候在一个具体的场景中就会蹦出来，与知觉混在一起。在“似曾相识”的现象中，被调动的大多是无意识的记忆。从童年开始，所有的经历不管是想记的还是不想记的都在脑子里有这些记忆的痕迹，在一些极特殊的情况下就蹦出来。透射到意识中，就产生了“似曾相识”的感觉。 其实这是典型的Deja-vu现象 Deja-vu现象，原文为法语dé jà vu，中文翻译为“即视感”，简单而言就是“似曾相识”，未曾经历过的事情或场景仿佛在某时某地经历过的似曾相识之感。 可是现代科学里解释这一现象成因的理论却远未让人满意。根据问卷调查显示，三分之二的成年人都至少有过一次“似曾相识”的经历。而且越有想象力的人越可能经历奇特的感受；经常在外旅行的人比长时间留在家的人更容易经历“似曾相识”；另外，受过高等教育的人也比其他人更多经历这种感觉（也许这是因为他们在托尔斯泰或哪位文学巨匠的著作中经历过独特的感受）。调查还显示，“似曾相识”的发生率在青年时期最高，此后随着年龄的增长而逐渐降低。特别是当人们真正开始重复日复一日的单调生活时，它的发生率反倒降低了。一个世纪以前，当弗洛伊德理论还是领导心理学研究的主流时，分析家就把“似曾相识”解释成潜意识矛盾冲突的体现。但是现在心理学家提出，“似曾相识”不一定发生在深层次潜意识矛盾冲突基础之上。一般健康的大脑都会产生这种感觉。而且，人们在疲惫和压力状态下时很容易出现这种感觉。此外，它还可能会与“jamaisvu”相伴出现，即见到熟悉的事物或文字时却一时间什么都回忆不起来的感觉。心理学家还指出，“似曾相识”感的出现可能是因为人们接受到了太多的资讯而没有注意到资讯的来源。熟悉感会来源于各种渠道，有些真实，有些却是虚幻的。当你遇到已经忘记的小说描写的情形时，可能会把它当作自己前世的记忆。或者，当身处了曾经看过电影的真实场景时，虽然表面上已经完全忘记了这部电影，但脑子里还是会勾起惊心动魄的回忆。心理学家还指出，人们有时根本不需要真实的记忆，大脑内部就有可能自己制造一种熟悉的感觉。 剔除先入为主的所谓科学观的诸种解释： 1、人的大脑时刻在虚构各种情景，主要是潜意识活动，当你遇到现实中近似的情景时，就会与你记忆中以前大脑虚构的情景相呼应，加上心理强化的作用，你就会有似曾相识的感觉。因为人在睡眠中，大脑仍在对现实中的一些引数运算，得到许多种结果。似曾相识的情景是大脑运算的结果之一。 2、研究人员认为这可能是某个印象早已潜藏在做梦者的潜意识里，然后偶然再在梦里显现出来，也有些研究指出这种现象和另一种超越时空的潜意识有关。另一方面，有些大脑活动研究专家指出这种现象也有可能是我们的大脑某半边处理讯息的速度稍为快过另半边所做成的。 3、这是时空隧道的碰撞或对梦的记忆。在梦里已经看到了将要发生的场景，只是记不清梦境了，所以你遇到事情发生的时候会觉得好像那里经历过。其实是勾起了你自己的记忆，对梦的记忆。 4、这个在医学上还有一种解释是大脑皮层瞬时放电现象，或者叫做错视现象，也可称为视觉记忆，经常会发生在你身处于非常熟悉的环境时。我们的大脑有一个记忆快取区，当你看见一见东西或者遇见一件事情的时候是先把记忆储存再快取区。之所以会发生眼前的事情好像已经经历过这种感觉，是因为我们在记忆储存的时候发生了错误，把它存在历史记忆中去了，在看着眼前的事情的时候你又从历史记忆中把它找出来，你就觉得好像以前已经发生过了。在大脑疲劳的时候会比较容易产生这样的错觉。 5、生死意识流动的差异。死/^^^^\生\____/死。这是人的意识流动图。人出生有了意识，到死之前这个意识一直是平坦的流动。到死了之后，人的意识会按照曲折的路线回到出生时，从而一直往复。因为死后的路线曲折，致使生时的记忆被分段的记录，只有处在接点的记忆才有可能被下一段“生”的意识绞缠，就会出现deja-vu现象。至于为什么年轻人和老人会有这一现象，也很好解释。年轻人的正常的意识形态还再形成中，而老年人的大脑的记忆回述功能较强。而中年人由于生活压力过大，而经常忽视这种感觉，而不是不存在。 6、物理学上称这样的现象是时光倒流，也就是在速度大于光速后时空交错，四维空间偶尔发生混乱的特殊人体感觉。当发生某个场景的时候，人的控制神经（中枢神经一部分）就会以极快的速度传送于记忆神经，这时大脑的反应还没有传达到记忆神经，所以当大脑的反应传到记忆神经的时候，就会让人感到以前发生过一样。有科学家猜测，这时控制神经和记忆神经的传输速度会大于光速。这是对相对论的一个巨大挑战，当然现在这个理论并没有得到证明，只是猜想阶段。 7、虽然正统派的科学者们拒绝谈论灵魂的有无，或是毫无余地地否定这一观点，但是高能物理学及一些其他的边缘物理学对这个问题的牵涉是不可否认的。首先，是探讨灵魂的构成物质。有一些异端物理学者提出灵魂的本质是一种高能粒子（物理学上有很多推测得来的证据，因为虽然人类可以依赖物理法则和规律预言它的存在，但人类的科技力量不足无法验证，包括很多种高能粒子等），本身携带巨大的能量，可以突破时间及空间的障碍，就是说可以在时间及空间中进行移动。这种推论完全符合爱因斯坦的相对论。它的特异性质在于它可以作为资讯的载体进行无序性时空移动。我们头脑中所有的记忆所有的思考都可以称之为资讯，虽然现在还无法搞清资讯的本质是什么，但却可以肯定脑电波对它有一定作用。这就是我们所说的思考或是脑内意识活动。而这种粒子平时就大量散播在我们周围的空间，当然也存在于我们的脑内。正因为它的特性，我们才可以接收到外来资讯进行思考、记忆、回忆，还有遗忘。所谓遗忘就是一部分带有资讯的粒子游离开我们脑部的意识空间。遗憾的是至今都没有搞清楚是什么原因诱发这种粒子间的吸力和斥力的，或许与我们的脑电波及其他脑内化学物质有关。但是，当我们的脑死亡后就会有大量的粒子游离开我们脑中的记忆区。由于尚不清楚这种粒子的相吸和相斥的原理，也就无法解释和推算它们的游离比率。在机率很低的情况下，这种粒子在游离之后仍然保持着它在原来在人脑中的排列性状，换言之也就是保持着这个人（已经死亡）的基本人格和记忆。当它们在遇到新的结合目标（另一个人的脑）并结合之后，在这个人是新生儿（没有已经形成的记忆的情况下）就会发生人格的转移，也就是我们通常所说的轮回或夺舍。但也有意外的情况发生，比如在结合后保持着潜伏状态到一定时间才突然觉醒，这也就是我们常说的人格突变现象.(也存在于记忆已经形成的人身上结合后觉醒，使其丧失原有人格的情况) 。事实上,我们是无时无刻都会与这种粒子结合，比如我们突然冒出个怪想法，脑子里突然出现一些词句……甚至是做梦和预言等现象也都可以用这种理论解释。即视感也可以这样解释。 8、时空错乱。举个例子：你需要一个工具，但满屋子都找遍了就是找不到，但过了一会儿或一段时间，这个工具明明摆在平时放它的地方。用爱因斯坦的观点解释，就是这个世界有很多时空，每个时空都按照一般的规律执行着，他们是平行的，一般不会有交叉，只是有时间的先后，但也有例外的情况，出现时空交叉，即时空错乱，这是就会发生工具消失的情况，例如一把钳子没了，转眼它又在那儿了，也就是说，钳子暂时到其他的时空转了一圈，这个时候正让你碰上，当然，这样的巧合还是很少的。人也一样，如果碰巧你存在的时空和未来的时空交叉，也就是说，你有很短暂的时间进入了未来时空，很快又回来了，假如你在未来时空用钳子修了一辆脚踏车，你回到现在的时空后，还要进行同样的动作（修脚踏车），但你的记忆里已经储存了这件事情，所以你就感觉这件事，这个景象好像在哪里经历过。这和年龄与其他经历没什么关系。 9、神经学家认为，记忆其实是由众多脑细胞构成的，脑细胞之间通过极强的化学反应相联络，想唤醒记忆，就要定位和 *** 某组脑细胞。大脑清楚记忆之间有相似性，如树莓酸酸甜甜的口感和草莓差不多，也能分清相似但不完全相同的记忆，如食用某种红色浆果会让人反胃。这种能力就是所谓的“模组分离”。大脑中的“模组分离”线路有时会失灵，这样一来，新体验和旧记忆似乎就成了完全相同的了，这正是人们产生“似曾相识”感觉的原因所在。 行文至此，说实话，我还是对deja-vu不甚了了。我也只能就自己的感情倾向选一个解释，或者说认定一个。时间的温度变化无端，我们只能无奈的看着时间流逝，却无能抓住，这不仅是人生的残酷，同时也是人生的幸福——我们慢慢变老，如果儿孙还能记得你，这就是你在这个时空唯一的遗迹了呢。或者，这是祖先崇拜的意义呢。