电动葫芦是什么时候有的

昨日今晨，任正非忽然间又成了车圈的热门话题。

从昨天下午开始，华为内部网站心声社区开始流传一份名为《关于智能汽车部件业务管理的决议》的内部文件。

其中三点重要决定中第三点赫然写着“以后谁再建言造车，干扰公司，可调离岗位，另外寻找岗位。”而文件的签发人署名为任正非。

一时间，无数网友对任正非这一严正表态感到既敬佩又惊讶，敬佩于华为坚持深耕技术的决心如此决绝，惊讶于任正非竟凛然至此愿意为了坚定军心而清除风言风语者。

那么，到底是怎样的缘由能让任正非如此震怒？在严厉重申不造车之后，华为在汽车领域的定位就真的注定成为技术的供应商了吗？

空穴来风，事出有

这份流传的文件性质是EMT文件，EMT指的是经营管理团队(Executive Management Team)，华为的EMT成立于2004年，由董事长、总裁及6位分管不同领域的副总裁组成。华为EMT构成群体决策的民主机构，在华为拥有最高决策权。

而在这份编号【2020】007号的华为EMT决议流传之前，11月25日，一条标题为“汽车基金路演华为汽车速记”的微信聊天记录在不少微信群中流传。

聊天记录称，最新近况：车已经造出来了，明年底上市。不同于手机，传统汽车有巨大的既得利益链，上汽一汽是共和国长子，十几万人的就业。华为定位中国的博世，长安是打手，未来都会合作。长安新款，除了外壳车轮电芯(宁德）座椅外都是华为的，为了避免成为靶子披了长安新品牌的皮。三年保护期内长安等于华为。

此聊天中提到的与长安的合作，指的正是大事君此前探讨过的长安携手宁德时代、华为联合打造的全新高端智能汽车品牌。（详见文章：“姗姗来迟的长安高端品牌，竟然拉来了这两个世界级帮手”）

此前的文章中，大事君也曾提到过，“这场三大领域头部企业的联手并不是简单的产业链合作”，在这个全新品牌的关系中，宁德时代和华为的地位并不是传统的供应商，更有可能在决策上影响品牌的发展。

而群聊中流传的这段速记，更是直接指出，除了外壳车轮电芯(宁德）座椅外都是华为的，华为是披着长安的皮为了避免当靶子。也就是说在携手打造的的新品牌当中，华为已经掌握了动力、底盘、变速箱以及车机系统等核心技术。

但是，在2019年上海车展演讲时，华为轮值董事长徐直军就明确表示：华为不造车，聚焦ICT技术，帮助车企造好车。

这段不知从何而来的速记，无疑是在给华为打脸，又或者说是在造谣。

是打脸还是造谣？

流传的EMT文件中指出，其实早在华为董事常委会决议【2018】139号《关于应对宏观风险的相关策略的决议》就已经明确“华为不造车，聚焦ICT技术，帮助车企造好车”的方针。

其后，华为多位高层在公开场合也多次申明华为不造整车。

按照当前媒体公开的资料，华为当前在汽车领域的主要动作包括，联合数十家车企成立了“5G汽车生态圈”，以及发布涉及自动驾驶和电动车辆驱动电路的多项专利等。

关于聚焦ICT技术方面，华为目前是肉眼可见地稳步推进，但是真要说华为已经掌握了三大件的技术并且付诸行动，目前尚未有明确证据可以证明。

此外，这份流传的EMT文件的发布日期，写的是2020年10月26日，也就是说，在一个月前就已经有某些引子触动任正非作出了严正表态，只不过是因为今日群聊中又有新的风言风语兴起，于是华为再次将这份文件放出来以正视听。

而且在这次重申不造车的决定当中，任正非除了明确表明要扫除动摇军心的异己之外，还进一步公开了关于ICT技术相关业务的人事调整。

其中包括：

将智能汽车解决方案BU（IAS BU）的业务管辖关系从ICT业务管理委员会调整到消费者业务管理委员会，同时任命汪涛（华为智能汽车解决方案BU总裁）为消费者业务管理委员会成员。

重组消费者BG IRB为智能终端与智能汽车部件IRB，将智能汽车部件业务的投资决策及组合管理由ICT IRB调整到智能终端与智能汽车部件IRB。任命余承东（华为消费者业务CEO）为智能终端与智能汽车部件IRB主任。

在华为的ICT业务组织架构中，原本有三大BG和两大BU。分别是运营商BG、企业BG、消费者BG 和 Cloud&AI BU（云业务）、智能汽车解决方案BU。

而在今年年初， 任正非亲自签发公司文件，Cloud&AI升至华为第四大BG，由侯金龙担任Cloud&AI BG总裁。此后，王军领导的智能汽车解决方案BU成为华为内部唯一的BU部门。

最新调整前的华为组织架构图（注：BU即业务单元business unit、BG即业务组business group，IRB即投资评审委员会Investment Review Board）

而这次将智能汽车解决方案BU（IAS BU）的业务管辖关系从ICT业务管理委员会调整到消费者业务管理委员会，无疑是让余承东亲自担纲，进一步提升ICT业务中智能汽车解决方案BU的核心地位，也表明了未来华为在汽车技术领域的关键方向。

不做手机，不做电视，也不造车？

当前，能看出华为造车的端倪的确不明显，而且若文件真实，任正非如此严厉的表态无疑是整个华为拦在了“上车”的车门前。

但就真的不可能见到华为造的车吗？倒也不能下死结论。

2002年，徐直军安排前华为人张利华准备一份手机立项材料，汇报给任正非。会上，张利华对任正非说，华为的3G设备只能卖一次，但是消费者一年会换好几部3G手机，中国有好几亿手机消费者。华为应该尽快立项3G手机！否则会失去巨大的市场机会。

但是，由于此前在无绳电话产品上的失败，任正非对手机这类终端产品长期提不起兴趣，于是拍桌子发怒道，华为公司不做手机这个事，已早有定论，谁又在胡说八道！谁再胡说，谁下岗！

所幸当时有陈黎芳站了出来，她指出，虽然华为要做手机业务会非常吃力，但这件事绝对是一件高投资，高回报的事情。因为手机更新换代的速度非常快，而且手机业务能面向全世界的消费者，所以这个市场绝对是潜力无限，未来会越来越红火。

其次面对问题，最好的办法是积极地去解决它，而不是去逃避。人类的进步不都是在一次次解决问题的过程中产生的吗？

正是她的这一番话触动了暴怒的任正非，才有了后续华为兴盛的手机终端业务。

此外，2018年开始，华为进军电视行业的消息就接二连三传出，不过，对此华为方面回答：“我们不做传统电视。”

其后，余承东在上海举行的华为HILINK生态大会2019上再次表示，“我们不做电视机，传统家电坚决不做。我们做4K高清电视机芯片，也会和合作伙伴做些带屏的家电设备。”

于是，华为推出了“智慧屏”，并强调“智慧屏”并不是智能电视，而是比智能电视还要更加智能产品。

在造手机上这件事上，同样是任正非的亲自表态，最后尚且仍有可能审时度势顺应潮流；而在电视这茬上，华为只是表示不造传统电视，于是搞了个更高级智能产品，有人说这只是电视换了个名字，但占据的仍然是电视的市场。

所以回到造车这件事上，首先聚焦ICT技术这方面华为的确是在踏实进行中，但是尚且不能完全排除制造整车的可能。

或者以后汽车会进一步从工业产品转向为科技产品，又或者将来会有比陈黎芳更加大胆不怕被调离岗位的人。

一言以蔽之，华为并非一言堂，任正非也并非绝对正确。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

一、展台的搭建

象其他家电产品一样，进场是空调实现终端销售的第一步。无论是建店中店、园中园、柜中柜，首先是选位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都要以人流量为准绳，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就尽量往一线品牌的专柜靠。

二、展台的装修

如果你交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。

三、展台的个性化设计

如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地，都让展台成为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。

四、样机的产品结构

分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机是按老机型还是新机型陈列，是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列；不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准，让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。

五、样机的生动化

样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。从科龙空调的样机陈列来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯的，如强能龙柜机的小蓝屏，健康龙柜机的莹光闪烁；三是带表的，如科龙新宠双效王、节能先锋32／DF，为突出其省电功能，实体样机旁安装电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或定制的沙发椅上。

六、样机的队伍建设

展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。

七、售场的物料新闻

售场的宣传物料有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌。这些物料是卖场的广告，卖场的新闻。条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动，其次为形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上报，后制作发放）悬挂要整齐美观无折皱。吊旗悬挂不厌其多，少则吊一条一串，多则吊十条八条。若商场同意且收费不高，最好是印几百张上千张大吊旗，挂满商场的全部家电卖场，甚至整个商场。

海报要少而精致，随写随换，若是全省全国的大型促销活动，最好统一印刷，并且画面设计要大胆、主题鲜明、排版科学，有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位置，如柜机机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等。宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种，产品宣传单用得好可以缩短与顾客交易的时间，用书面参数弥补口说无凭的不足；活动宣传单是当期活动的提示和细则，配有临时促销员的商场可以由专人向行人派发，无临时促销员的地方可以在通道、展台周围的地面上粘贴（但画面要绚丽精美，否则就成了牛皮癣）。机身贴多由总部统一印制下发，机身贴下发到卖场时一定要有图例指引，让促销员依葫芦画瓢。

八、物料广告的三维布局

POP的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的POP起不同的作用。天上、地上的POP引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题。机上机身贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。

九、促销品的堆码

空调的促销品五花八门，小至汽球、钥匙扣、开瓶器，大至自行车、消毒柜、电冰箱，还有不大不小的电风扇、沙滩椅、收音机、台灯、箱包、茶具甚至空调罩、空调被、保暖内衣。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场的促销品摆放总是星星点点杂乱无章。促销品也是商品，促销品的堆码展示有这三种方式：一变三，一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱上就成了三；死变活，电风扇通电让其吹，收音机打开让其唱；小变大，折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；少变多，沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以上，几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了。促销品不足，内衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在外面，让“诱饵”变得数量多个头大，并不时动一动，这样顾客才会购买。

十、缩短促销品的交易时间

促销品要因地制宜，谨慎选择。促销品档次太低不足以吸引顾客，档次太高就有人为地增加交易时间和交易成本的风险。如吸尘器、消毒柜、数码相机等。前期有家商场推出买空调（再加钱）送洗衣机的活动，活动力度很大，效果却不大，问题就出在洗衣机这个促销品上。想买空调的顾客看到洗衣机后有几个疑问，质量怎样，是否为积压品，原有的老洗衣机能否回收，导购员解释了半天，顾客仍不放心，一定要促销员通电上水试试，消费者终因不满意洗衣机，而放弃了空调器的购买。科龙送数码相机同样遇到了类似问题，好在五一之后的促销品改用了新包装，包装盒上就顾客关心的几个问题配图做了说明，使顾客一目了然，大大缩短了交易时间。

十一、促销品的收发管理

任何促销品都要建立收发台帐。台帐的建立不仅能防止促销品的流失，还能及时发现促销品是否发挥了促销的作用。要严格促销品收发的签字制度。总部到货，零售管理专员要签收。各地配发计划，经理要签批。托运员、业务员、导购员接收要签字，顾客领取促销品要登记电话、住址，以便回访抽查。托运要点对点直发，尽可能减少中间环节，延误促销时机。

十二、延长顾客在展柜前的停滞

买不买看看，聚人即聚财。聚人气的小窍门不外以下几种。一是拉人，让气模卡通人或临时促销员在商场门口派发传单，将有兴趣的顾客拉到自己的展柜前；二是留人，设一茶几，让顾客座下来细谈，没有茶几用沙滩椅即可；三是敬人，对有意向的顾客敬烟、敬茶、敬水、敬阅企业报；四是骗人，将顾客交过钱的商品堆在卖场，贴上送货通知单，将未开包装的商品堆在卖场附近引起行人的注意，让临时促销员穿便装扮演顾客做“托”，编笼子。只有人才是最吸引人的东西，滞留下来的人越多购买的人就越多；购买的人越多，顾客对产品的挑剔对服务的要求就越少。

十三、演示演示再演示

让行人站在启动的空调前感受自然风、健康风，让顾客手握遥控器使用“一键通”，让消费者启动电表开关与电暖器、电饭煲做省电对比实验，把顾客的手按在窗机上让其感受压缩机平稳地运转而听不到噪音，让顾客站在柜机三米外感受“强能龙”远距离送风。打开室外机壳，让顾客亲眼目睹“节能先锋”的双排铜管及散热器，把实体机放在秤上让顾客称重等。优秀的促销员要多耍手艺，少耍嘴皮子，演示产品的功能比讲解产品的功效更有效。

十四、产品有三个点，讲解有两要点，要抓住一个点

产品有特点、优点和利益点三个点。促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能即特点，第二境界能与竞争产品对比讲出产品的优点，最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益。前者讲的“产品好”，后者讲的是“对你好”，前者宣传的是“卖点”，后者宣传的是“买点”，把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天，是促销水平质的飞跃。一个产品必须有一个卖点，即唯一的销售主张。这一主张应具有重要性，给目标顾客带来高价值，如科龙宁静龙最适合易失眠的中老年人；先进性，对手无法提供，如科龙双效王；优越性，华宝32分体三线品牌的价格；专有性，如小帅哥，强能龙的外观设计。因此促销员要抓住一个点，反复重复让目标顾客产品共鸣。

十五、现场巧答顾客72问

学龄前儿童提的问题很多，比学龄前儿童提问题更多的是顾客。顾客有以下层出不穷的问题，空调的面板为什么会自动除尘？空调为什么会静音？鸡蛋粗细的管子能换新风吗？空调压缩机到底是不是原装进口的？连接管为什么是3米而不是4米？顾客总有问不完的话题。这些问题要广泛采集，专人整理，会集技术员、促销员、业务员集思广益，提炼浓缩，统一口径，巧讲巧答。不能让促销员信口开河，随意发挥或来个脑筋急转弯。

十六、临时促销员的有效管理

卖空调看天吃饭，一到夏天各空调厂家都会大量招聘毫无工作经验的大中专学生做临时促销员。临时促销员双休日节假日上岗助销，平时上课。临时促销员管理不好，帮忙就变成了帮倒忙。首先是培训，企业简介，产品功能必须让他们象背书一样死记硬背；其次是偷师，冒充顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧；然后是学艺，在专柜前没有顾客的情况下，向正式促销员学艺；再次是分工，正式促销员与顾客深度沟通，临时促销员派发传单，引领顾客缴款、提货、试机；最后是管理，一个正式促销员必须管理一个或几个临时促销员。即，每位临时导购员必须有一个临时师傅。上班前要布置工作，收工要总结考评，每天在业绩考勤表上给他们打分，写实习鉴定。变临时促销员为卖场的预备役或正规军。

十七、终端行销的整合

终端行销的效果是各项工作简单的相加，若几项活动整合在一起，效果就变成了相乘。以华宝32GW／K2D1降价为例，实体演示机为该机机型。条幅为“华宝降价40％，全面颠覆空调价格”。粘贴的海报，派发的传单为“二战”打响了，32GW／K2D1等系列产品降价近千元。购买该机型送电风扇、沙滩椅，卖场促销员首推该机型，工资表中销售该机型则重奖，一时间该机型在某地的销售占科龙·华宝各机型销量的60％。

终端行销的整合离不开与新闻广告的整合，如配合卖场促销，我们在几大媒体投放软文“华宝降价40％，再送680元数码相机”，硬性广告空调“二战”打响篇，与报社合办“走近华宝”专栏，让商家老总，十年华宝老用户细说华宝。户外巨幅：华宝空调全线降价，单项传播不可能解决所有问题，室内与室外、空中与地面遥相呼应协同作战收效更加显著。

十八、检查监督与整改落实

无论是选位置摆展台或是促销品的堆码，首先要取得商家的配合与支持。公关须由当地业务主管出马；摆放样机、收发促销品、挂条幅、写海报须业务主管与促销员共同操作。一把剪刀，一卷胶纸，一套彩笔是业务主管手袋里必备的卖场化妆品。厂家主推机型就是商家必备机型，是卖场主销机型也是促销员叫卖机型，业务主管要做到要货、备货、售货环环相扣。POP是否随时更新、促销品是否按时到位，样机、专柜卫生是否及时清扫，安装是否快捷，面对“井喷式”销售如何及时妥当地疏散分流顾客，都要业务主管不停地对照前“十七招”检查监督整改落实和创新。

结束语

象自然科学的宇宙论和粒子论一样，营销的范围是无穷无尽的。大到石破天惊的营销策划，欧洲货币，WTO与世界贸易，小到精雕细刻的三尺展台前蚂蚁打架一样的阻击蚕食。营销的竞争有时是比宏观战略、远期规划，但更多的时候还是比赛谁做得勤、做得细、做得痴。如果所有厂家都不做终端行销，产品随便丢在商场里也一样卖得出去；如果有其中一家此时做促销，他的产品会格外好卖；如今，大多数厂家都在重视终端这临门一脚，你的临门一脚就必须踢得更加细致、规范、鲜活、连续。所以今天你不能忽视终端，并要做透这个市场。

希望有用