面对全棉时代不断丰富的产品类别,公司如何设计合理的产品矩阵
身处数字化时代，如何通过高效的数字化工具一键获取从研发到供应链全链路的产品数字化运营能力是众多品牌思考的问题，同时，面对人货场加速迭代，如何及时捕捉消费者需求相应市场变化，对母婴企业提出了考验。近日，在母婴行业观察主办的“精进的力量·2021第七届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”上，Centric（赛趋科）软件新零售行业咨询总监周平通过一系列实操打法和案例给出解答。以下为精彩演讲内容：
作者/周平
我们是一家总部在美国硅谷的PLM软件公司，服务的客户渗透到零售快消品的各个领域，包括服装、食品、化妆品、玩具、电子产品等，连续8年每年有60%的增长。2021年12月份赛趋科收购了欧洲创新零售规划解决方案供应商 Armonica Retail，其端到端的解决方案，涵盖了商品财务规划、范围规划、选品和采买规划、门店配货和补货、预测和供应商补货、分销规划和预测等，是对 Centric PLM 、 Centric 可视化创新平台（CVIP），Centric 的数字仪表盘套件等 Centric 产品的补充。Armonica 和 Centric 强强联合，将帮助企业能够协调从规划、开发、交付到全渠道销售的一体化流程，从设计到零售，实现前所未有的更快速度。
如何打造爆款？
我们在做咨询项目时，很多企业的都会遇到两个问题：
第一点，我的库存周转率控制得非常好，为什么电商部门或营销部门不断在卖一些滞销的货？很多货品为什么会无促不销？是否要持续去找爆品？整个SKU库里面到底哪些产品可以拿出来做爆品备货？
第二点，到底怎样做能够更好地支持产品打动消费者心智？例如美妆领域从她经济、他经济到无性别的化妆品，母婴益智玩具从以前的2-6岁一直延伸到0-12岁甚至更长的客户覆盖群体。从中我们会发现传统的人货场、1.0时代的人货场以及2.0时代的人货场，已经有很大区别。
例如有个客户说他的库存周转率一定非常健康。我们就问了一个问题，在你的库存里有没有爆品。他说没有。我们就发现一个情况，很多爆品卖得好甚至在缺货，但库存里也可能会有很多非爆品或市场转换率比较低的产品，要想办法促销掉。这对于消费者心智的影响，和当初产品的组合卖点会有比较大的偏差。
很多客户之前他们内部有客户管理软件，也有基于企业的信息化、供应链软件，也想基于爆品进行品类的拓展。在持续寻找市场卖点和热点的过程当中，内部会发生很大的内耗，这是什么情况呢？
首先从感知力来讲。我们通过数字工具、营销机构或私域运营，把消费者画像描述细分细分再细分，标签化再标签化之后。从市场角度来说，市场调研、用户洞察和产品策略应该会有比较明确的方向。但往往事实情况是我有方向之后，找不到比较成功的具有市场转化率的产品库。
其次从反应力来讲，产品经理、外包研发或者说OEM的厂商，自己实验室的项目跟进程度是没办法很好去控制的。由此来讲，因错过了最佳的产品上市机会而导致浪费了前期做的市场调查和私域培养。
我们服务的很多客户在品牌营销和生产这块发力很大，从产品品质合规和评审协同，会复盘当初的产品市场计划开发卖点，包括口味、功能是否能够很好的符合当初做的营销预测。基于这个逻辑不断进行产品内部迭代，所以从爆品角度来讲，一个企业如果盲目追逐每个产品都是爆品，是不科学的。一个好的产品体系是在爆品这块有绵延不息的转换力，并且爆品会有很长的研发周期，爆品也可以去带其他延伸品类的组合。所以在爆品这块给到大家的意见是，要持续从产品的工艺、物料、设计以及基于爆品的场景服务去做更好的深耕。对于跨品类，建议大家要非常小心抱以科学的态度，可以基于跨SPU的组合去把利润率提高。
未来产品矩阵的管理，企业需要关注三大关键能力：，
第一，在产品力上怎样通过数据提炼卖点并转换到产品研发上。
第二，在研发过程当中，多项目的协同以及基于项目群下面子项目进度的透明度，对于企业管理层来讲，要非常注意项目中材料的预备、供应商的报价，对应来讲，从供应链准备到产品计划、时间进度，一定要多方内在协同，才能高效运行产品。
第三，从科技和创新力这块。基于大数据以及完善的产品矩阵，怎么样快速指导营销，让滞销率、压货库存能够降低是非常重要的。
以数字化业务中台打通全链路
传统的PLM，包括现在很多企业的数字研发库、知识库，从产品设计、构思、开发到工艺指导，以及过程当中的产品迭代，这些数据当中有哪些穿插？我需要穿透性地看到。基于此，就可以去做物料替代，像食品行业的物料、配方直接影响到总成本。例如企业在做经营企划的时候，某个价位段要专门成为品牌护城河，可以牺牲一定的产品利润，使得包装设计能够打中目标客户群，会有很多产品试错、评审和版本修改，这个过程叫做基本产品协同。基于产品协同，我们再看为什么这些产品能够很好地打中消费者群体。
以前做消费者画像分析，往往说15岁到20岁、25岁到30岁，什么层次年龄消费阶段是我们的目标客户。但这些都非常粗，再精细下去的话又有更多。例如现在很多消费者可能是二元消费，会花很多钱买一双限量运动鞋，但是牛仔裤却是越便宜越好。所以我们不一定要完全根据用户画像来针对消费者，而是要看我的材料、工艺到底跟同行竞品有哪些区别，我的优势又在哪。比如说一个产品主打某个口感配方功效，最后落到销售数据上与当初的预测有多少偏差，这个是可以反复推敲的。再比如一些核心产品是否能把周边产品一起带出来，比如盲盒，我们把很多单品组合到大产品里，那前期要预估卖多少钱，里面每一个产品组合是1+1大于2还是大于3，从欧盟标准到国内标准要高百分之多少。这些点在后期产品上市后，要反过来去看当初的经营计划、产品布局到底行不行。
那么在这个过程中我们需要一个数字化的业务中台，包括研发过程、产品售后等是否有数据的连贯性，能否十分钟之内就做到产品复盘，这是一个很大的问题。
下面分享几个案例。
全棉时代
大家知道疫情阶段很多企业都在收缩，尤其在数字化投入这块，全棉时代投了很多钱在之前的ERP和供应链上，唯独在产品生命周期这块，李总（李建全）亲自加入到产品选型过程当中。因为始于棉花、透气纯净这些都是信号，如何通过产品让消费者体验出来，同时光靠一个单品爆品不足以支撑几何业务的增长，肯定需要代入更多的场景，覆盖产品生命周期、消费者生命周期以及各个场景，这些给他内部的产品经理和研发采购提出很大的挑战。
在快消品中，尤其是B2C的新消费品，创始人就是最大的产品经理，怎么设计出让客户满意、客户体验度高的产品，需要内部去复盘。从时间上来讲，确定一个项目需要2-3个月甚至更长，但往往产品上市倒退可能就三个月的时间。在这个过程中，就给采购、物料、包装设计和供应链提出很大的压力。那么我们为什么不可以把产品材料包括备货、产品数据在企划阶段就前置呢？把产品开发周期缩短，这样就可以更好地将产品扩到其他业务场景。
好孩子
好孩子有非常多的产品，他们老板在选型时也遇到很大的问题。有些时候产品不好卖、滞销往往是产品经理背锅，研发相当于内部资料库的输出。我们在做方案的时候，特地在想，如果以后要拓到更多品类、更多赛道，他的产品和研发一定要更加集中。从设计、物料、财务到企划部门一定要围绕产品形成一个核心团队。物料基础的复用，包括哪些物料属于A产品、哪些物料属于B产品，这些物料的利润点是多少，主打的客户需求点又是多少。这一块在内部选型上是唯一困扰他的，这个时候我们就要满足他的需求。
Centric PLM的解决方案旨在致力于为企业提供从研发到供应链的全链路产品数字化，帮助企业快速捕捉和响应消费者的需求。Centric PLM可以缩短产品15%-50%上市周期，增加产品5%-10%的销售，降低5%-15%成本，提高10%-50%的管理和开发效率。
没看够？加入母婴核心群，直接开聊！
群满加母婴行业观察创始人微信
回复“母婴”关键词，拉您进群
免责声明
本文来自腾讯新闻客户端创作者，不代表腾讯新闻的观点和立场。
打开腾讯新闻，阅读体验更好
河南持续实施文旅文创融合战略，通过创意驱动、美学引领， 科技 赋能等措施，打造富有特色的全链条文旅新业态，把丰厚的文化资源优势转化为发展优势。
“这是我们和 时尚 芭莎开发的三批多款联名珠宝，正在陆续上市，还有我们的文创 旅游 项目‘一起去唐潮’预计第二季度上线运营……”在河南广电唐宫文创集团，一系列文化创意项目和文创产品开发正在加紧推进。河南广电唐宫文创集团去年成立以来，依托“中国节日”系列节目，倡导“IP+文化+ 科技 ”，运营的唐宫夜宴、洛神水赋、龙门金刚三大IP，最近全部入选中国十大IP。成立一年来，唐宫文创营收突破6000万元，利润1000多万元，开发产品200多种。河南广电传媒控股集团总经理助理、唐宫文创集团董事长张建生：“继续加大新产品的研发力度，力图引领国风国潮。争取用2到3年的时间，把河南广电唐宫文创打造成中国文旅文创融合公众公司和中国文化超级IP。”
去年以来，河南省围绕中华文化传承创新中心、世界文化 旅游 胜地两大战略定位，大力打造“行走河南 读懂中国”文旅品牌。去年6月开城的只有河南•戏剧幻城，是目前国内规模最大、演出时长最长的戏剧聚落群，以传承演绎黄河文化为主基调，21个剧场变换不同形式讲述黄河故事，不到一年的时间便成为知名的网红文旅打卡地。“只有河南•戏剧幻城”营销负责人毕超：“很多省外游客经过两天的观剧，对河南进行了更多的了解，通过这里爱上河南。”
依托我省厚重的 历史 文化资源，文旅文创融合新业态正在形成，文旅文创融合新项目正在建设。目前，大河村国家考古遗址公园、黄河国家博物馆已经雏形初现，郑发集团黄河国家博物馆项目负责人 赵欢说，不久的将来，一个新的“黄河风光”打卡地将要诞生。“黄河国家博物馆目前已经完成主体结构的50%左右，我们紧抓项目建设增势，努力把它打造成为一个聆听“黄河故事”、领略黄河风采、学习黄河文化的新去处。”
“十四五”时期，我省通过实施文旅文创融合战略，全省 旅游 业综合收入将超过1万亿元； 旅游 业综合贡献占GDP比重将超过12%；文化产业增加值占GDP比重将超过5%；文旅文创将成为全省战略性支柱产业。河南省文化和 旅游 厅副厅长 周耀霞：“我们河南文旅在全国出圈，就是来自于挖掘整理我们河南优秀的传统文化， 科技 赋能，文化创意。下一步我们按照省委的文旅为创融合战略，抓好我们“十四五”规划的落实，给我们河南人民带来美好的文化 旅游 生活。”
中文名：矩阵式 营销定义：实战营销理论
英文名：Matrix Marketing 适用对象：企业
创始人：王敏逸 创立时间：2015年
矩阵式营销理论概述
矩阵式营销理论诞生于21世纪的中国，是基于中国在互联网经济、共享经济、人工智能、物联网、众筹、产业投行、资本运作等商业运营变更浪潮下众多品牌建设及营销运用的相关问题。私董汇王敏逸提出的新的企业实战营销理论体系，适用于直面互联网及行业竞争激烈的市场下,真正意义的一套切实可行的实用营销模型。
矩阵式营销的理念，并不是简单根据企业品牌、战略、推广、团队、运营等工作模块或者线上线下各类渠道单一的去形成组合，而是把企业经营的几个重要因素自身优势结合管理，策略，方法，内容，效果进行有效的融合，形成一个网状的立体营销组合，通过实战运用从而助推企业发展，建立品牌，扩展渠道的有效模型，称之为矩阵式营销。
矩阵式营销理论可拆分为六大独立的理论模块，策划定位系统、营销展示系统、精英团队系统、精准推广系统、数据分析系统和高效转化系统。每一个系统又为一个独立的运营版块可以进行深入研究。六大版块缺一不可，同时相辅相成，融合企业内外资源成为矩阵式营销系统，企业可通过对照审视检查和完善矩阵式营销体系的版块来强化企业自身在各个方面的经营现状，建立营销体系及提升实际经营能力。
现代产业体系的构成不是独立的，而是产业链条健全、专业协作机制完善、竞争力强劲的产业集群，既有主导产业和其他产业的多层次联合发展，又有三次产业的相互促进。加强产业集聚发展，一是实现县域内各产业的关联、组合发展。主导产业生产技术先进，增长率高，产业关联度强，对其它产业和整个区域经济发展有较强的带动作用。其他产业的发展要根据自身特色，结合主导产业的导向，积极做好专业分工和协作配套，延伸产业链条，形成相互依托、相互支持的产业集群。二是实现各产业园区协调发展。现代农业产业园区是集群发展的基本环节，产业集聚区、专业产业园区是集群发展的关键着力点，商务中心区是集群发展的战略重点，各产业园区的协调均衡发展能够加强三次产业的联系，形成互促、互动、互补的产业发展格局。三是实现各产业园区低碳环保发展。坚持把生态环境保护摆在产业发展的首要位置，以“建设生态宜居郏县”奋斗目标为工作要求和标准，形成优化经济发展的长效机制，形成全社会参与环境保护的共识。
二、优化投资结构，提高质量效益
近年来，我县全社会固定资产投资始终保持快速增长的态势，投资增速连年保持在20%以上，对经济增长拉动作用明显。由于多年的快速增长，投资总额已接近GDP总额，投资增幅的上行空间变窄，持续增长压力日显。因此，必须推进投资结构的调整，提高投资的经济社会效益。一是优化投资结构。加快构建战略性新兴、高新产业体系，把新兴高新产业加快培育成为先导产业和支柱产业。以工业产业集聚平台为载体，大力发展生物、医药、新材料等高新技术产业。以服务业产业集聚平台为载体,引导社会投资向第三产业倾斜,发展金融、现代物流、研究与开发、电子商务、法律、资询、会计等生产性服务业和医疗卫生、社区服务、文化休闲等消费性服务业。以农业产业集聚平台为载体，加快土地流转，延伸农产品生产和加工链条，提高土地产出效益。二是推进各集聚区内项目建设进度，紧抓建成项目的投产达产。加快推进重点项目前期工作，落实开工条件，争取尽早动工建设，对久拖不动的项目启动退出机制。坚持实行企业全程跟踪服务制度，解决问题，积极支持，促进项目尽早投产、达产，尽早将投资转化为生产力和经济社会效益。
三、注重科技发展，强化创新驱动
随着经济增长方式的深刻变化，创新已成为经济社会发展的“第一驱动力”和区域之间竞争发展的关键。产业层次和竞争力的提升必须依靠科技进步、劳动者素质提高和管理创新,以科技创新破解经济发展的要素性、结构性矛盾和问题。一是引导企业加大技术创新投入，支持企业建设研究院、工程技术中心、等各类研发机构和产业技术创新战略联盟，加快建立以企业为主体、市场为导向、产学研用紧密结合的技术创新体系。加大对科技型中小企业技术创新的培育扶持力度，落实财税、金融等优惠政策，建立健全政府投入示范机制。积极申报由企业牵头实施重大科技项目。二是建设科技创新公共服务平台。结合集聚区内主导产业发展方向，依托龙头企业，重点对行业共性、关键性、前瞻性技术进行联合开发，探索建立科技租赁公共技术服务平台，进一步面向社会搞好技术服务。三是加强专业人才培育。制定人才培养计划，合理配置教育培训资源，研究和优化人才引进政策，建立健全培养、引进、激励高技能人才的工作体系和政策体系，努力建设一支与产业发展和创新需求相适应的高技能人才队伍。
四、紧扣产城互动，发展惠及群众
产业发展的最终目的是为了改善人民群众的生活条件，提高生活水平。因此，产业集聚发展应与现代城镇体系建设有机结合起来，以产兴城、依城促产。推动产城互动融合发展需要突出抓好两个方面，一是实现产业集聚发展平台与城市建设有机对接。按照产城一体发展思路，统筹各产业集聚发展平台和城市建设，强化功能集合构建。推进产业园区内金融、邮政、卫生医疗、生活服务区等功能设施项目的建设；推进城镇与产业集聚园区发展规划和设施建设的无缝衔接和功能共享，提升产业集聚园区的综合承载能力，加快城镇化建设步伐，改善人民群众生活条件。二是以产业集聚发展带动人民增收。产业集聚的直接效应是人口集聚，产业的发展决定了劳动力的流向。要及时引导和推进农村人口向城镇转移，创造更多就业岗位，鼓励创业并且注重劳动力技能培训，提高劳动者素质。
