推进金融业全面智能化，2018智能金融峰会解析FinTech新进程

问题一：金融业务员怎么找客户 最笨的办法是扫街和搞号码电话营销，高级点参加各种活动、各种会议拓展人脉，有一定客户后做好客户服务让客户介绍客户

问题二：业务员如何寻找客户 首先业务员下车后就要安顿好住所，通过旅馆老板或员工了解当地的市场情况，你要找的客户一般都会集中在几个专业市场或某个集中地方，因为生意一般都会成行成市，如果太分散，客户生意肯定太难做。

了解目标客户的集中地后，业务员就要带上有关产品资料

，去那个地方扫街，挨家挨户一个一个门面地走过去，察看有那些门面经营与你相同或近似的商品、销售的商品知名度如何、门面位置是否临近交通要道、货物的堆积状况怎样、上门要货的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有谱了，那个门面适合做你的产品，那个陌生客户适合成为你的产品经销商。选定你的目标客户后，业务员就开始思考怎么样与些陌生客户商谈。

2、利用集团公司现有渠道拜访陌生客户实现资源共享借船出海有些大企业产品在市场上已经有一定规模的销售渠道，销量也还比较稳定。为了减低企业的经营风险，集团公司会利用下属子公司开发新产品，而新产品也许与现有产品属一大类，但还是在行业细分方面还是有所区别，于是只得重建销售队伍去开拓市场。

新产品新团队开拓新市场，大企业的子公司可以对现有客户资源去进行招商，即使不做新产品销售，也会对新产品入市提供必要的市场帮助。

3、先对市场目标客户定位，再进行招商

业务员在下市场招商前，公司领导一般都会告知业务员招商地域范围和目标客户，是要销售性的客户还是做形象性的客户。目标要求明确了，业务员才不会盲动，才能根据目标方向去寻找客户。

4、对沉淀客户招商，实现客户资源再利用

许多企业经营若干年后，总会在市场上遗留一些沉淀客户。何谓沉淀客户，即曾经销售过公司产品，后来由于某些原因而放弃的老客户。对沉淀客户招商，业务员一 定要谨慎，而且要言而有信。如果再次对沉淀客户造成伤害，不要说这个客户不会销售你的产品，就是这个市场其他客户也不会接受你的产品，因为客户之间的信息 是相通的，尽管客户生意是各自为战，但有一点是客户们相同的，就是希望厂家信守成诺。

沉淀客户对厂家或多或少都有抱怨，业务员在拜访之前，一定要弄清楚产生抱怨的原因，是厂家销售方面造成的，还是客户不符合公司发展要求。

5、利用朋友提供的客户资源，拉近陌生客户与你的距离

俗话说“在家靠父母，出外靠朋友”。业务员在外招商，经常单枪匹马，面对陌生的市场，面对陌生的客户，为了自己的生存和销售业绩，不得不去结交一些朋友， 也许是同道中的业务员，也许是谈得投机的经销商。在与这些朋友的交谈中，业务员可能会对一个陌生市场产生大概认识，了解一些客户信息，再过对这些信息的进 行筛选，总可以找到一些符合招商的目标客户。

6、利用互联网搜索目标客户招商经济又快捷

现在是一个信息发达社会，很多客户信息都可以在互联网上找到，这种方法既经济又快捷，而且还可以减少业务员车马劳顿之苦。业务员在网上搜索到客户信息后，可以充分利用**、MSN、电子邮件、电话等方式与客户取得联系

，从项目投资收益与风险，到产品的市场卖点、销售政策、售后服务等，都可以祥细地与客户商谈，直到双方都有合作意向时，才可以上门拜访。

在上门拜访时，业务员不过要多长一个心眼，毕竟网络是一个虚拟世界。首先要看客户是否有固定的办公场所和各种营业证件，其次是否有相对固定的营销团队，最终还要看客户是否有一定的资金实力。如果客户没有固定的营业场所和各种证件，业务员不要贸然签约，避免上当受骗。

大千世界，无奇不有。业务员在外单枪匹马，面对陌生客户时一定多长一个心眼，避免造成不必要的损失。

，各路业务精英都可以与笔者共同探讨。不管采取何种方法，但都必须有实效，能寻找到陌生客户，与客户谈判签约，把客户的货款拿回来，把产品销......>>

问题三：金融销售如何寻找客户？ 30分 找有钱人，你得知道哪儿有有钱人或者谁有这样的资源。银行的理财客户，一些基金信托等的理财客户。还有就是高端物业的业主，高档车车主，高档会所的，玩高尔夫的，企事业单位的等等找这样的话单或者去找这样的人。方法很多啦。

问题四：金融行业的销售怎么找客户 金融行业一般针对的都是有点积蓄的人，像老师，公务员，白领以及一些大大小小老板，你可以试着加群

问题五：投资理财业务员怎么找客户 您好，非传统金融行业的理财产品做网络推广效果不明显，主要还是通过身边亲戚朋友开始挖掘，然后尽量接触身边的生活圈。

问题六：我是一个金融投资方面的业务员，请教一下怎么去寻找客户啊 30分 电话，短信，见面，网络，扫街，所有能让你接触人的事情都能帮你找到客户，有人的地方就有客户，加油吧。

问题七：在小额贷款公司做业务员应该如何去找客户？ 10分 一、目标客户群体选择

小额贷款公司的目标客户群体主要具备以下特征：客户具备有生产经营能力以及贷款偿还能力，且得不到所需的金融服务,没有充分享受到金融服务的群体。贷款客户定位主要包括贷款客户定位和合作单位定位两部分内容。

（一）贷款客户定位

客户定位是小额贷款公司对服务对象的选择，也是小额贷款公司根据自身的优劣来选择客户，满足客户需求,使客户成为自己忠实合作伙伴的过程。以中、低收入者为群体一直是小额贷款公司所提倡和坚持的经营和服务取向,包括农牧民，个体工商户以及小微企业都是小额贷款公司可以选择的服务对象。

1.小额贷款公司个人贷款客户申请贷款的参考条件：

(1)具备完全民事行为能力的自然人,年龄在18-65(含)周岁；

(2)具备合法有效的身份证明(居民身份证、户口薄或其他有效身份证件)及婚姻状况证明等；

(3)遵纪守法,没有违法行为,具有良好的信用记录和还款意愿,在中国人民银行个人征信系统中没有严重的违约记录；

(4)具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；

(5)具有还款意愿；

(6)贷款具有真实的使用用途等。

2. 小额贷款公司企业客户申请贷款的参考条件：

(1)符合国家的产业、行业政策，不属于高污染、高耗材、高耗能的微小企业；

(2)企业具有工商行政管理部门核准登记，且在工商、税务、技术监督局及人民银行年检合格；

(3)经营期3年以上，并有透明的审计和会计账目；

(4)法人代表有良好的经营信誉和执业经历；

(5)在社会责任方面已做出表现；

(6)企业在行业内有一定的竞争力；

(7)企业决定申请贷款担保的股东会或合伙人意见统一；

(8)特殊行业生产经营已获得行业许可。

（二）合作单位定位

小额贷款公司除了直接面向贷款客户主体外，还可以借助其他平台扩展自己的业务链条来提供金融服务。

二、客户选择的主要方式

（一)区域性选择

（二)收入结构选择

（三)行业差别化选择

（四)个性化服务目标客户选择

三、客户选择的工作要点

（一）以微小或小型企业、中低收入者为主要贷款对象；

（二）资金需要以“小额、快速、分散”为主要特征；

（三）缺乏传统银行机构要求抵押担保品，但从贷款申请人一些非财务的“软信息”能够判定其具有良好资信，具备还本付息能力与意愿。

四、小额贷款公司的业务范围

（一）现行试点政策规定的业务范围

在现行试点政策框架下，各地监管部门对小额贷款公司业务范围的规定有所不同。但基本上为不吸收公众存款，办理小额贷款，办理票据贴现，及相关的咨询活动和其他经批准的业务。

（二）一般贷款业务

贷款业务是指小额贷款公司自有资金以货币资金形式，按照一定的贷款利率贷放给客户并约期偿还的一种运用资金的方式。

1.贷款期限

2.贷款按用途分为流动资金贷款和固定资产贷款

3. 贷款按有无担保分为信用贷款和担保贷款

（三）小额信贷中间业务

小额贷款公司除了开展一般的贷款业务以外，在其允许的经营范围内还可以开展一些中间业务。不过在实际运营过程中，中间业务基本属于空白。

问题八：那些金融投资的业务员，都是通过什么办法开发客户的啊？ 10分 首先自己的业务知识要丰富，面对市场做好目标分析，找准客户的需求，这样对开发就容易多了。比如这人没有脚你要买鞋子给他你说现实吗。去见客户不被骂就烧高香了，哪里能谈开发了。

问题九：为什么做金融销售想找一个客人都那么难啊？ 你是资方？ 找项目？ 我们是秒虎金融 如果你需要资金可以找我们！

利用人脉呗 什么事其实都不容易的！慢慢来！别急！

但你要想干好金融，就必须有敏锐的商业嗅觉！善于挖掘潜在的客户！

问题十：问下找客户的办法！ 像是那些做贷款金融的都是怎么找客户的？ 插卡，挂横幅，朋友介绍

互联网金融方兴未艾。

国家从宏观层面对互联网金融做了种种制度性的安排

说明，

十分鼓励互联网金融发展。

从互联网金融行业发展来看，

以互联网金融重要组成部分

的

P2P

网贷为例，

2015

年度交易额超万亿，年网贷行业投资人数与借款人数分别达

586

万人和

285

万人。交易数额增长之快，惠及投贷人数之广，在全球范围内可谓独树一帜。

互联网金融究竟以什么样的方式参与金融业的发展，会对金融业的发展产生什么样的影响，

是我一直思考的问题。

结合我们网贷平台的运营经验，

愚以为互联网金融在业务模式、

服务

模式和思维模式上正在重构金融业。

第一，对金融业务模式的重构。

目前，互联网金融已经延伸到银行支付、融资等核心业

务，

对银行金融中介职能的冲击是全方位的，

形成了对金融业务模式的重构。

第三方支付兴

起，

银行传统支付方式面临挑战，

随着互联网技术的发展，

以及国家对第三方支付的相关规

定，

P2P

网贷、众筹，互联网基金、保险、信托和消费金融，深刻改变着银行的存款业务，

等等。未来发展，业务模式、发展版图面临着，个人领域和企业领域两分市场的重构可能。

即，

在个人投资、

消费领域，

互联网金融具有得天独厚的优势，

在单位存款和对公业务方面，

银行有着不可撼动的优势地位。

第二，对金融服务模式的重构。

互联网时代，数字终端、移动终端成为人们的“数字器

官”

。互联网金融形成了以客户为中心的服务模式重构。一般来说，传统金融行业以产品为

中心，对借款的评估则集中在固定资产、业务流水、产值与营收等有限且固化的信息。而互

联网金融，超越时空限制，运营信息技术，实现投贷双方的高效匹配和撮合，低廉的交易成

本，形成了诸多极致客户体验。其注重体验、流程简化、大数据、云计算、广覆盖、普惠金

融的特点，

深刻影响着金融的服务模式的重构。

金融服务模式的互联网化将是不可阻挡的天

下大势。

第三，对金融思维模式的重构。

互联网金融是互联网与金融的结合，其本质在金融，其

实质是运用互联网思维来发展金融。

互联网思维集中体现在四个方面：

一是跨界思维，

其精

髓在于重新定义和发现价值，重构价值链。俗话说的“羊毛出在猪身上让牛来买单”

。二是

用户思维，用“用户的眼睛看世界”

，一切从用户的立场重塑产品、功能、流程和场景。三

是大数据思维。运用大数据进行产品设计、风控、征信、评估等，让数据说话。四是平台思

维。就是坚持开放、共享、共赢的思维，打造各方互利的生态圈。互联网金融对金融思维模

式的重构，

就是要打破传统基于渠道的金融服务链条，

聚合各类资源形成新的网络金融服务

生态体系。

我们正处在一个急速变化和发展的互联网时代，

“重构”不是“钢结构”

，而是一个不断

和创新发展的过程。以客户为中心，在创新中重构，在重构中创新，将是金融业发展的不变

主题。

我的讲话完了，不足之处还请各位多多批评指正。

1、汽车金融行业

汽车产量线性增长的同时，我国汽车信贷具备指数增长的潜力。据华兴资本的《中国汽车金融研究》统计，2016年我国汽车金融渗透率仅为21%，不到发达国家的1/4。我国汽车金融资金端，长期依赖于银行借款，二手车金融更是依赖于高额利率的互联网金融平台，不仅压缩了汽车金融利润空间，同时也无法满足日益增长的资金需求，为此汽车金融ABS需求旺盛而又势在必行。

2、汽车金融模式

汽车金融是以供应链、融资、消费信贷为基础，由汽车生产厂家主导的，以汽车及其相关衍生产品和服务为载体的金融业务。汽车金融业务本质并不复杂，但是由于汽车金融的业务链条比较长，业务涉及到的范围非常广泛。

3、汽车金融参与主体

汽车金融公司是汽车金融最大市场份额的参与主体，近几年汽车金融公司融资虽仍以传统银行贷款（利率偏高、融资额受限、期限错配大）为主，但已渐趋多元，如发行金融债、资产证券化、同业拆借、跨境融资等。

这其中，随着政策的放宽，汽车金融ABS因其基础资产标准化程度高、有强大市场支撑、风险低等优势，发行个人汽车抵押贷款资产支持证券已成为汽车金融公司的重要融资渠道。无论是外资、合资汽车金融公司还是本土汽车金融公司都在积极运用此金融杠杆。

二、汽车金融ABS市场规模

从中国货币网公布的汽车金融公司发行ABS产品统计，2017年以来，有12家汽车金融公司和2家财务公司共发行26单ABS，发行规模近910亿元（包括汽车金融公司自身持有次级证券）。

而中国汽车金融公司行业发展报告统计的数据显示，2015年共10家汽车金融公司发行了资产证券化产品，ABS备案额度295亿。2016年，10家汽车金融公司获得ABS备案额度总计472亿元。

由此可知，相较2015、2016年，2017年汽车金融公司发行ABS的节奏明显加快，宝马金融、东风日产金融、大众金融均发行了三期ABS产品，发行额也不断扩大，大部分汽车金融公司每单ABS的体量在30亿元~50亿元。在发行数量上，26单ABS也超过汽车金融公司2017年发行的金融债。

三、汽车金融ABS—以汽车贷款ABS为例

1、汽车贷款ABS的概念

汽车抵押贷款资产证券化（汽车贷款ABS）是指发起机构以合法拥有的汽车贷款及其抵押权和附属担保权益作为基础资产，以其产生的现金流作为偿付基础，通过交易结构设置及信用增级措施将其转变为可在金融市场出售和流通的证券。

车贷ABS的主要发行机构为汽车金融公司和商业银行。在机构自身发展需求和监管层政策的双重激励驱动下，作为消费信贷资产证券化的主流品种之一，车贷ABS产品不断发展，发行规模不断扩大。对汽车金融公司而言，车贷ABS的发行有利于汽车金融公司打破融资瓶颈，为汽车金融这一资金密集型行业提供资金来源；对银行而言，车贷ABS的发行有利于其盘活存量贷款、滚动个金业务，打开融资新渠道。

2、基础资产特点

汽车贷款ABS产品基础资产的典型特征在于其高度的分散化程度和较高的同质性。一般而言，汽车贷款ABS产品基础资产的贷款金额在1万-5万左右，单笔贷款占比较低，因而单笔贷款违约对资产池整体产生的影响较小。且汽车贷款人分布在全国各地，入池资产地区比较分散。其次，车贷ABS基础资产的汽车贷款合同的标准化程度比较高，具有较强的同质性。此外，汽车贷款信用质量高，拖欠比例和违约比例低，总体而言，车贷ABS基础资产信用状况良好。

3、交易结构

汽车贷款ABS的交易结构相对简单，和一般的贷款抵押债券基本相似。汽车贷款ABS资产池以静态为主，较少设置循环购买，主要采用了分层结构、储备金账户（包括流动性、混同、服务转移和通知等多种类型）、超额利差、超额抵押等增信措施以及权利完善事件、加速清偿事件、违约事件等信用触发机制。

大众旗下华驭系列汽车贷款ABS交易结构较为复杂，其根据其全球ABS产品标准设置，采用了折后本息确定发行金额、“红池”和“黑池”转换模式、非完全顺序的现金流支付机制等方式，在交易结构上与其他同类产品存在明显差异。

4、产品结构

从发行ABS产品的结构看，采用了顺序优先/劣后的分层结构，基本分为优先A级（A1、A2）、优先B级和次级三档。此是ABS产品信用增级的一个重要措施，作为发起机构的汽车金融公司往往通过自持次级资产支持证券来进行内部增级。比例越高，意味着发起机构承担了更大风险，信用增级的比例也相对较高。

从2017年发行的26单汽车贷款ABS产品看，次级档比例最高的是由东风标志雪铁龙汽车金融发起的“融发2017年第一期个人汽车抵押贷款资产支持证券”，比例为16.67%，东风日产发行的三期唯盈资产支持证券，次级证券所占比例也较高，分别为15%、12%、15.66%。

5、增信措施

（1）优先/次级结构的设置

对于所有ABS产品而言，分层结构是保证ABS产品信用的一个重要措施。作为最基本的增信手段，分层结构是保障交易结构风险隔离的基础，基础资产回流现金所包含的风险也因此能按照既定的分级结构切分。一般而言，次级档会对优先档产生一定的支持作用，因而次级档的比例越高，其信用增级的比例也相对较高。

（2）部分交易条款对优先级利息偿付的保障设置

在车贷ABS的交易条款中，几乎所有的条款都会为优先级倾斜，以保证产品存续期间优先级利息的支付和风险的控制。具体的包括：

①流动性储备账户和混同储备账户流动性储备账户是指在信托生效日，受托机构根据发起机构的指示，向流动性储备账户中存入一定比例的流动性储备金，用于支付限额内税付、费用、各优先级利息的款项金额，以避免短期现金流波动对优先级利息支付产生不良影响。混同储备账户则通常要求贷款服务机构在触发评级下调或其他重大事件时，向混同储备账户存入一定的储备金，以应对可能发生的混同风险。

②超额抵押设置本金支付的上限，同时约定资产池超出部分的额外贷款资产产生的回收款将被用于弥补贷款违约损失及因低利率贷款造成的利息回收的不足。

③加速清偿事件和违约事件是指当资产池累计违约率、严重拖欠率到达一定水平或相关中介机构发生重大事项时，加速清偿事件触发，事件触发后将加速优先级本息的偿还。违约事件通常在未能偿付优先级利息或法定到期日未能偿付优先级本金时触发，事件触发后“本金分账户”和“收入分账户”不再区分，将进一步加速优先级本息的偿还。

（3）触发机制

汽车贷款ABS的交易结构中，有触发机制来控制风险。一旦贷款服务机构的评级下调至一定程度或出现加速清偿事件、违约事件，触发机制就会启动。一般而言，触发机制的存在会保证优先级本息的偿付。

四、汽车金融ABS发展痛点

我国汽车金融ABS发展却较为滞后，虽然有银行ABS、企业ABS、票据ABS和保险ABS四大场内市场发行渠道，但依然存在以下三个方面的发展瓶颈，首先是金融牌照稀缺性，对于大部分非持牌金融企业，难以登陆银行ABS市场，享受信贷ABS低利率融资；其次是汽车资产筛选及风控能力薄弱，难以在证券公开市场发行企业ABS；再者是企业股东资质薄弱，不仅让其难在证券公开市场发行ABS，同时在场外私募找投资人也困难重重。但同时，大数据技术的发展为未来汽车金融以及汽车金融ABS业务的提供了推动力，在资产筛选、大数据支持、风控支持及资质增信方面有望提供解决方案。

（1）混业经营使银行优化资产结构，实现资产多元化和资产风险分散化，降低非系统性风险，使商业银行资产比分业经营具有更大的整体稳定性。

（2）混业制度下银行新增投资业务，对企业提供包括投资在内的全方位的金融服务，既有利于企业的发展，又有利于建立起密切协调的银企关系，增强银企综合的竞争能力，使银行在经济发展中发挥更大的作用。 　

（3）从效率方面看，混业制度下全能型银行通过向客户提供全面的金融服务，一方面，银行业可以利用客户资源加长业务链条，另一方面，证券业、保险业等也可共用银行网点、设备、人员，接受银行客户委托买卖有价证券及办理保险业务，大大方便银行客户的资产“一条龙”运作。另外，金融业共用日益更新和增加的技术、信息和设备资源，可以大大降低各自经营成本。

但是，实施混业经营也有它的缺点：　

（1）如果允许银行资金直接进入证券市场，会产生三个问题：一是银行运用他人资金买卖证券，但一般投资者是用自有资金进行证券买卖，显然，在资金方面一般投资者与银行相比处于不平等的竞争地位。二是相对一般证券投资者，银行可更方便迅速地获得外界难以知道的各种内幕信息，从而容易造成内幕交易。三是由于银行负债具有流动性的特点，因而进入证券市场的银行资金不可避免地带有短期的特性。这将加大证券价格的波动性，影响证券市场的稳定。四是证券市场风险大，而银行在经济中扮演极重要角色，允许银行资金直接进入证券市场，容易产生泡沫股市，一旦泡沫破裂，会引发股市危机－－银行危机－－经济危机。

（2）金融业务多元化可能会引起在经营方面的一系列问题：一是从事多元化经营的全能金融机构，在其不同的侧面、不同的服务对象和不同的服务品种上，有不同的文化、不同的传统、不同的运行机制，它们交织在一起必然有显现的和潜在的矛盾和冲突。二是为保持多元化的经营优势，全能金融机构必须不断推行金融创新，如果在新业务领域的创新活动不幸失败，很容易会传染开去，导致其他业务也会遭受挫折。三是容易形成金融垄断，不利于竞争。

（3）金融机构复杂的混业经营结构，产生了不利于实施有效的金融监管的问题。如果实行功能型监管，期货证券、保险和银行业的监管结构界限分明，这些监管部门如何进行协调，谁负责牵头监管者并负总责任等问题尚需妥善解决。

供应链金融是一种金融服务：

银行围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，将风险控制在最低的金融服务。

国内，一般认为是一种针对中小企业的新型融资模式，将资金流有效整合到供应链管理的过程中，既为供应链各环节企业提供贸易资金服务，又为供应链弱势企业提供新型贷款融资服务，以核心客户为依托，以真实贸易背景为前提，运用自偿性贸易融资方式。

拓展资料：

供应链金融产生背景

作为供应链贸易中的一个重要组织部分，资金流贯穿供应链系统的经营和管理过程。在一般供应链运营中，原材料的采购、加工最终到销售牵涉各环节企业的资金支出和收入，由于支出和收入的发生存在时间差，因此形成了资金缺口。

一般在企业下达订单和接收货物之间存在资金缺口，在接收货品到完成销售之间存在资金压力，同时库存管理需要资金支持。此外，在销售产品与下游客户支付货款之间也存在一定的资金缺口，而在接收货款与实际接受现金之间存在现金转换周期，或对企业现金流产生不利影响。基于业务开展过程中存在资金缺口的情况，供应链金融应运而生。

参考资料：供应链金融 （金融服务）_百度百科