如何做好客群定位

目标客户群 是营销学里的说法

如果你是个服装厂老板 在对市场调查分析之后，你会发现市场上有不同年龄阶段的人，有的人喜欢前卫，有的人喜欢朴素 这叫做市场细分 是选择目标客户的前提

如果你选择为年轻而前卫的人生产服装那么这群人就是你的目标客户群

也立刻理解为你想从他们身上赚到钱的一群人

面对竞争，只有让自己具备差异化，才能有一线生机。服务对象越广，市场竞争压力的压力越大，所以，我们需要进行“客户细分”，选择目标客户，聚焦资源，让投入产出最大化。

“只服务于谁”，才是市场的“后来者”、“弱小者”较为合适的竞争方式。

譬如，电商平台实现“千人千面”后，每一个用户打开平台首页，所看到的内容和推荐是不一样的，都是通过大数据为其量身定制的，这样的首页，更适合每一个人自己，每一个首页都只服务于一个个体，这是大大提升了流量的精准度，间接提升了成交概率。

客户细分，就是用一个或者同时用几个维度来将客户分群。

客户分群的维度可以是多样的，如地域、年龄、可支配收入、性别、家庭角色、对某个产品的关注度等等。切分的维度越多，客户就能够被分得越细致。但并不意味着需要分得太小，还需要注意市场量级的问题。

目标客户选择，是从所有的子客群中，只选择部分作为主攻目标。通过单点突破的思路，提升自身相对于同行的差异化和竞争力。

例如：长城汽车，只服务于越野车客户。

背后一般都有客户细分和目标客户选择这两步。

客户细分上，把客户从车型偏好、价格区间进行细分。

目标用户选择上，越野车、15万以下，则是在多个客户分群中进行取舍而锁定的目标客户群体。这个过程需要充分考虑自身的优劣势、外部的竞争情况等等，避开强大的直接竞争者，另辟蹊径。所以，决定“只服务于谁”这个过程，需要企业领导者有极强的能力和胆识，取舍不易，但选对了，后续的工作开展都将事半功倍。

借助——网格模型

网格模型是客户细分和目标客户选择的工具。

进行客户细分的时候，很可能可以把所有客户细分成几个到几十个不等的客户群，然后从这些客户群中进行筛选，确定自己的目标客户，这个过程最大的难度在于要将数据“结构化”、“可视化”，提升决策的效率。

实际应用场景中，不会只有单一的维度把客户细分出来，而更可能是多维度交错的。

常规的二维网格，横纵轴如果都已经满了，可以通过给切分维度拆分并添加编码的方法，把其中一轴的维度，进行更细的划分，如此便能增加维度。例如：

A大类与B大类，B大类下有4小类，如此便突破了二维的限制。

小结：正常来说，客户细分、目标客户选择，是两个有先后顺序的步骤，是两件事情，前者相当于切蛋糕，采用什么切法的问题；后者相当于分蛋糕，采用什么标准去派给不同的人的问题。

核心观点来自《极简市场营销》

工业化时代，卖家强势，产品极度匮乏，生产出来就被抢光，不需要广告，企业也在乎消费者的感受和需求。

不知道从什么时候开始，买家开始强势，卖家之间开始金竞争起来，为了把东西卖出去，开始打广告，做促销，开始去了解消费者的需求，然后根据需求生产产品。

于是有了那句经典的台词：顾客就是上帝。

可并不是所有的消费者都是你的上帝，企业所确定他们希望竞争的客户群体和细分市场，也就是我们马上要说的平衡计分卡的客户层面。这部分细分市场代表了财务目标的收入来源。

二、细分市场和目标客群

这是所有企业必须考虑的第一个问题，你准备进入那个细分市场，服务哪一部分客户群体。

大部分的企业对于细分市场和目标客户定义过宽，过于笼统，从而无法完成准确定位，一个企业如果连定位都是错误的，谈何后续发展？

比如：一个朋友开餐厅，他定义的目标细分市场是火锅，客户群体是中产阶级。

火锅是个很大的行业，可以细分成很多市场，比如从吃的东西进行划分，有牛肉火锅、羊肉火锅、鱼火锅，老鸭汤火锅、菌类火锅等等。

鱼火锅再继续细分，有大锅、每人每锅。

每人每锅再细分，有商务宴请、有专供女性的，还有针对小孩子的。

商务宴请再细分，还分高中低不同档次。

其实还可以继续细分，这个例子就举到这里。切入目标细分市场，一定是一个点开始做，点多了，连成线，线多了，组成面。面多了，变成一个体，一个生态系统。腾讯帝国从聊天工具QQ做起来的，阿里巴巴最早从一个B2B发布商家信息的网站开始做起来的。

找到了目标细分市场，往往也就找到你的目标客群。

永远不要用中产阶级、80后、90后来定义你的目标客群，这些词太大了也太空了，对于你来说毫无帮助。你需要的是一个目标客群的精准画像，一定是区别于其他客户群体的特征。

三、客户层面的几个结果指标

这个层面的结果指标分别是：市场份额、客户保持率、客户获得率、客户满意度、客户获利率。可以用一个公式来串起来。

这是所有商业都通用的一个公式：

销售收入=流量*转化率*客单价

我们把公式里的每一项继续细分，得到如下几个公式：

1、销售收入=目标市场总额*市场份额

2、流量=老客户数量*客户保持率+发展新客户数量*客户获得率

3、转化率=K（正常数）*客户满意度，而客户满意度决定客户保持率和客户获得率

4、客单价=客户获利率，客户满意度也决定客户获利率

小结，今天先做个铺垫，明天我们再来详细讨论这5个结果指标。

目标区域内客群(消费者)的所属的阶层、数量、教育背景、年龄构成、收入构成、家庭人口构成、消费能力、消费行为习惯、日常消费支出及不同阶层和不同收入水平的消费者不同的消费习惯、倾向、特点的分析。

一、商品定位与市场分析。你所经销的是什么类的商品？是大众化的还是定位高端消费领域？是日用消耗品还是大宗销售物品？是使用价值明显还是保值增值效用明显？这一商品的定位与当前市场地域是不是契合？这都需要在事前进行明确分析。最简单的例子，销售高端别墅的目标客户群众肯定不在农村，购买奔驰宝马汽车的也大概率不是工薪阶层。通过这样的分析，把大致的营销地域和营销对象范围先行确定下来。

二、由营销对象到目标客户的精准定位。找到大致的营销地域和营销对象范围并不难，难的是如何确定”他们“中的某一个”他“能够买这个商品。货卖用家是营销精义，所谓的把鞋子卖给从不穿鞋的非洲人只能是一个不可复制的营销传说。同时，就某些特殊商品来说，你推着卖远远不如勾着客户来买有效果。这就需要在现有的地域和范围中进一步压缩水分，具体措施包括行业性历史数据分析，年度购买力预测以及特定人群众的消费心理预测等等，基本上如果需要进行大规模的客户群众精准分析，则必需构成融合前述数据的数据模型。举例，某公司新研发一款高仿车型，他的适配客户分析的精准定位就必然涵盖车型喜欢程度目标人群、购买力目标人群、公司历史车型销售地域及销售趋势、近期广告推介反馈等等。

三、营销手段与媒介。

这一点尤为重要。传统数据表明，如何洽如其分的将商品推介到客户的心里是判定其是否为目标客户的最后一关。有的时候措施不当会适得其反。现代作法多是广告轰炸加上电话营销，已经远远脱离精准营销的标准，极容易招致反感。个人建议，专业的商品需要专业的营销手段。比如，医疗器械的营销必然需要销售代表针对目标客户的亲自推介与示范；高端奢侈品则必需营造高冷的商品气场来勾人购买；而优质楼盘的推介则需要制造抢购效应来刺激客户群买盘增量。没有一定之规，只需要用合适的手段在合适的时间来刺激已经确定的合适的人。