车险欺诈成产业链，该条产业链都涉及到了哪些相关单位

       你好，欢迎来到《汽车保险事故车业务15讲》。前两讲分别说完了“新保”和“续保”，以车险为核心，以其他非车险产品或者服务保障产品为补充的销售在汽车销售服务场景是最为常见的销售模式。这一讲，我们会讲到这一门课的“题眼”。这15讲的主题的关键词有三个，分别是“汽车”、“保险”、“事故车”。关于汽车和保险，我已经用开篇词和四个专题从不同角度进行了思考。这一行只讲唯一的“事故车”这个关键词。

车辆事故发生后的故事

        假如一位客户叫李三，很不幸他驾驶的车辆遇到意外的交通事故，事故的起因是因为上班路上着急赶时间，变道的时候没有及时注意到左后方来车，结果发生了刮蹭。那么李三接下来要经历什么样的流程呢？

       第一步是报案。这里包含两个步骤，第一拨打110，报警。接下来，李三收到了交警电话，确认了事故现场情况、地点、以及有无人伤等等。接下来，就是拨打保险公司电话，进行出险报案。保险公司会详细了解事故经过，并且给李三发了链接，详细说明了需要提交的信息和照片等材料（特别说明的是，在上海，已经实现了上述两步的合并，通过一个叫“快处易赔”的小程序，客户只要提交报案信息，保险公司就实现了案件的联动，这在以后相信会成为一个大趋势）。

       第二步是责任划分。涉及到多方事故情况下，案件就必须经过公安机关的事故责任认定程序。交通事故责任认定是指公安机关在查明交通事故原因后，根据当事人的违章行为与交通事故之间的因果关系，以及违章行为在交通事故中的作用，对当事人的交通事故责任加以认定的行为。在这个案例里，由于李三的违规变道超速，后车来不及避让，情形在后车的行车记录仪视频里得到了复现。因此较为清楚了划分了责任。李三付全部责任。有了《交通事故责任认定书》之后，双方关于事故责任的划分和承担才有了依据，接下来就进入的就是损失确定环节。当然，如果车辆无法移动，则还需要用到道路救援车辆了！

       第三步车辆的定损。根据《中国保险行业协会机动车综合商业保险示范条款（2020版）》第十五条：“因保险事故损坏的被保险机动车，修理前被保险人应当会同保险人检验，协商确定维修机构、修理项目、方式和费用。无法协商确定的，双方委托共同认可的有资质的第三方进行评估。”

        李三根据保险公司指引，提交了所需要的材料和照片，由于责任是李三的，所以对应的，双方车辆的损失都是由李三通过自己的车险进行赔付承担，感兴趣的可以结合我们在《 第2讲 汽车相关的保险产品 》讲到的内容，考虑下，李三和对方车辆的损失分别由哪些保险进行偿付呢？接下来，双方车辆就需要面临一个问题，到修理厂进行维修。那么到哪里维修？

        李三平时对车辆事故的流程所知不多，正在不知所措的时候，保险公司发来了一条短信，上面推荐了一家4S店，他也就随手点击了确认。也等来了保险公司事故查勘人员的电话，电话里再次确认了事故的细节信息，以及双方车辆受损部分的情况，同时约定好了到确认的4S店。需要补充两句的是，但在这之后，李三的手机分别了接到了好几个电话。这些电话都是干嘛呢？获知他车辆出险，“征询”他车辆维修的意愿，有附近的4S店，也有社会上的修理厂，都宣称自己和保险公司深度合作，配件服务绝对没问题。李三同学就有些纳闷了?怎么自己车辆出个险，满大街都知道了啊！

       由于车辆还能移动，所以李三自己开车去了确定的4S店。到达店里之后，又是一番复杂的车辆交接流程。李三同学对保险、对汽车都知之甚少，虽然他试图认真地去了解自己车辆到底能否会有什么遗漏或者维修质量问题，但由于保险公司人员介绍了这次事故损失都可以通过保险理赔，所以他也就先后在《车辆交接单》、《车辆事故定损协议书》和《委托维修任务书》等文件上签上了自己的名字，然后约好了可以提车的日期。上述文件中，《车辆事故定损协议书》和另外两份不同，它是由保险公司和李三双方之间关于保险损失认定的确认文件。

        第四步 提车结算。过了一周之后，李三如约根据前一天电话确认的提车时间来到了4S店，他看到了自己车辆完好的停在了那里。然后办理了结算手续。在家里的时候，他以为自己需要先垫付修车的费用，没想到在现场的服务人员告诉他，他们已经和李三的保险公司启用了“直赔修车”的模式，他只要签署好维修确认结算单，就可以开车回家了。当然，最后，4S店的人还介绍了客服人员添加了李三的微信，赠送了他维修代金券和续保代金券。

       李三的故事讲完了，为了简单，我尽量减少了其中的花絮和角色。其中你会发现，车险客户遇到意外事故出险后，最核心的角色里除了他和保险公司之外，还有一个角色是无法回避的，那就是汽车的维修服务商。保险公司的义务是对直接损失提供补偿，但客户需要的并不仅仅是钱，他需要的是把车修好或者是重新买一辆车。

汽车行业为什么必须把保险和事故车放到一起谈？

       卖保险的渠道有很多，唯独汽车销售服务商这一个是独特的存在。先从销售和理赔两个独立的案例说起：

       单纯的卖保单、拿佣金的纯销售模式。比如银行渠道卖保险、互联网平台卖保险，包括个人代理人也可以卖保险，但他们都是对于理赔除了提供咨询和流程之外，往往并不介入到被保险人和保险公司之间对于定损、核赔的双方利益链接中。这种模式只卖保险，没有后端。

       单纯为保险公司的客户提供服务。比如医院，有的是客户自费就医后凭借单据找保险公司理赔，也出现了保险公司与合作医院建立无需自费的“垫付”结算机制。医院自己并不直接卖保险，保险公司的赔款为客户在医院就医住院进行“买单”。这种模式，只有后端，不卖保险。

       说完上面两种场景，再来回顾下在《 第1讲 汽车销售服务中的保险链接 》讲过的，汽车销售服务商是一个比较独特的渠道存在。它与银行渠道、互联网渠道一样卖保险（无论是否存在监管层面的中介资质），同时，又与医院的角色一样，是保险公司赔款“买单”的对象。两者兼而有之，这就是最为独特的一种渠道形态，而这种特殊也恰恰产生了新的机会的利益链条。

“保费换送修”模式的前世今生

        保险公司所有业务的出发点都是保费。为了获取更大规模保费和更大竞争优势体验的市场份额，也可说八仙过海、各显神通。对于汽车销售服务商来讲，是既要卖保险，同时开展事故车维修的生意。

        事故车维修是汽车经销商售后业务中收入和毛利占比最高的业务板块。说到汽车经销商的售后业务，这里有一个专有名词“零服吸收率”。这是丰田最早提出来，评价一个汽车经销商售后服务能力的指标，也反映出汽车经销商抗风险的能力。这个指标怎么计算呢？售后毛利（营收-配件成本）/公司运营成本（固定成本+变动成本）*100%。请你注意他的分母是整个公司的运营成本，而不仅仅是售后业务本身。“零服吸收率”越高表明售后利润越好。例如，一家4S店的“零服吸收率”为80%，则表明该店的售后利润可以支持企业八成的运营成本。经销商零服吸收率大于等于100%的话，也就意味着这个经销店即使不计算新车、精品、二手车等营业利润，它的经营正好处于盈亏平衡点上。之所以说这么多，是你看出来了售后业务在汽车经销商业态里面的重要性了吧。

      为了提高售后业务的产值，汽车经销商（或者是修理厂）一般有四个维度：质保索赔维修、一般维修保养和事故车维修。事故车的最大源头来自于哪里呢？对了，保险公司啊！神通广大的保险公司也早就意识到这了一点。

        现在已经无法准确查证具体是从何年何月开始，事故车送修资源成为这其中的神通之一了。不过我们前面讲到“4S”模式时提到，2006年开始，我国开始推行交强险制度。随之而后的第二年（ 2007年），原保监会批复了中国保险行业协会拟定的行业ABC条款和统一费率。横空出世的电销正式获得了15%的价格大杀器。在之后的几年里，车险的竞争越来越激烈，行业头部的份额和市场位次也经历了不断的变化。行业头部玩家一方面基盘越来越大，另一方面也逐渐发现了自身所拥有的事故车资源的价值。于是，一个新的模式开始了……

       我们假定保险公司A和汽车经销商B两个角色，A目的明确，希望B能给到他更多的保费特别是新车保费。于是向B开出条件说：你给我保费，除了给你结算“手续费”，我司按照1:0.7的比例，每10万元保费，给你店里推送7万元事故车的产值。B看到了保险公司的雪中送炭，于是双方一拍即合。

      双方的故事表面看来是友好和谐的。A保险公司在他们的内部系统中，给B店配置了一个叫“推荐送修码”的系统标签。每当有客户出险，就会通过系统设置触发短信给到B店，提醒他们联系客户，同时也给客户发送信息，推荐他去B店维修。对于不同类型客户呢？还定义了两个名字：如果是B店出单的客户呢，叫返修，返回的返；如果不是B店买保险的客户呢，叫做推修。

        返修和推修合起来啊，被业内称之为“事故车推送修资源”，也有简称叫做“送修”。这就是后来，汽车行业和保险行业相爱相杀的“保费换送修”模式。 保费与事故车资源置换，本身属于商业互惠，这不但不可厚非，也相互支撑了两方的深入业务融合。如果某个地域只有一家经销商集团的话，相信也会是一段美好的异业合作佳话。

        毫无疑问，保费换送修模式是大的保险公司发明起来，并且越来越主导的。毕竟只有大公司才有更多的事故车资源，小公司迫于无奈为了求生存，要么在前端费用上更多投入，要么将区域内有限的事故车资源集中投放到个别合作对象了。这个模式的诞生是出于竞争，平衡的打破也是由于更激烈的竞争。 想象一下，同一个区域市场上，会有多个保险公司和多家汽车经销商存在的，于是A公司会根据每个"车商"的保费产能情况动态调整事故车送修资源，经销商呢，则反之，根据A保司的事故车送修任务完成表现调整期保费份额。相爱的互惠，越来越夹杂着相杀的博弈。

        随着汽车市场从增量向存量的转化，车险改革“降价、增保、提质”的政策导向以及汽车后市场惨烈的竞争态势，保费换送修的模式虽然现在仍占据双方合作的主流地位，通识也越来越受到挑战，汽车端受制于保险公司事故车赔付成本管控的压越来越大，以至于出现了“无奈哭诉”的申请了。先有杭州260余家修理厂联合签署维权申请书，向当地保险公司进行抗议，要求上调理赔政策，牵出保险公司不发原厂件、结算慢、事故车维修亏损等后端理赔合作问题。 后有某地汽车行协发布《紧急通知》，对当地保险公司打压新车返点进行抵制，呼吁经销商等会员单位要抱团齐心，暂停某头部财险公司车险出单，引发前端承保合作博弈。两起事件虽均属“集体维权事件”，但诉求群体并非消费者群体，而是曾经与保险公司一拍即合的“车商修理厂”渠道。

汽车经销商保险事故车业务的出路在哪里？

        保费换送修的商业本质是资源互换。当行业出于增长期，所有的矛盾都会在彼此的业务数字增长下被掩盖。而一旦一方资源增长失衡，平衡的“保费送修比”就会面临挑战。先来看几个数据：

       1）从保费的角度，2019年商业车险平均保费为3209元，到了2022年1季度变成了2630元，降幅为18.05%。

       2）从事故车角度的数据可以参考案均赔款金额（包含有人伤赔付），2019年案均赔款金额为5940元，而到了2022年1季度，这个数据变成了5745元，下降幅度为3.28%。

       发现问题了吗？对于保险公司来讲，同样支出赔款提供事故车产值，但是可以换取的保费却下降了，相当于原来的保费送修比逻辑，分子下滑更严重，而分母下滑比例相对变化不大。保险公司同样支出10万元事故车资源，但是可以换来的保费金额也就少了。保险公司当然也不会白白坐以待毙，要么把事故车资源支持保费产能更高的“车商”，对于保费产能不够的店呢？手续费减少、零配件折扣、定损额度严格管控等等。所以上面说到的“维权”事件的根源也就不难理解了。

        说句大白话，当送修换保费的平衡被打破，保险公司就要改变原来的玩法了！那么对于汽车经销商怎么办？原来的规则玩不下去？这里我给出几个思考的方向，供你参考：

        1）回答好“客户到底是谁的？”这个问题，让更多“推修”，变成“留修”。保费换送修的两方逻辑里，你有没有发现一个奇怪的现象，竟然没有客户什么事？交保费、修车的车主虽然全流程参与，但在整个“资源互惠”的双方博弈里，客户确实被“推”、被“送”的。有哪些客户互动，让客户愿意主动回到你店里来维修？有哪些利益刺激，让客户在出险的那一刻也愿意第一时间联系店里的售后人员？有哪些差异点，能够让本店买车、本店续保的客户愿意留在店里维修？在常熟，有个特别典型的案例，有家店，客户的维保保持率可以稳定在75%的时候，他们都可以说出不在乎保险公司的送修了，9800的保持客户，月度钣喷产值能够实现135万元。原因呢，就是客户自己都回来了。

       2）无保费无外交，要数量也要质量。与保险公司竞争，没有保费就没有话语权。虽然更多的保费，不一定能换来更多的事故车，但如果保费基盘不稳，势必会导致保险公司的“特殊对待”。保费数量的外延认知要打开，不仅新车续保保费要，非车等意外险也需要关注，不仅强化必须含车损险的逻辑，效益险种的逻辑也需要重点钻研。一句话，越是竞争参与，保费、效益险种的保费就原来越关键。逻辑一点都不复杂，保险公司关心的事情你不关心，它会关心你关心的事情吗？

       3）事故车全流程的精细化管控。关于精细化有几个要点必须做到：一是复杂的问题简单化，针对事故车全流程数字化，统一指标、统一口径、统一计算规则。不仅内部统一，与保险公司也需要逐车、逐单、逐项进行周期对账和核算。二是简单的问题标准化，无论是事故车资源的邀约、接待流程还是定损核赔的估价考核标准，都需要在数字化的基础上建立起对外核算、对内审计的标准。最后是标准的问题流程化，通过业务流程设计，规避个人能力、利益导向（事故车资源外露）存在的管理问题和成本，向无法增量的事故车基盘要精细化效益。

  好，这一讲，我就分享到这里，如果你在汽车行业从事保险相关角色，或者是保险行业面向汽车业务的专业人士，感谢你关注《汽车保险事故车业务15讲》，听我分享，给我指正或者是深入探讨。我们下一讲再见。

《汽车保险事故车业务15讲》由未然工坊出品。

君子防未然，弭灾忧患前。

让汽车人深入保险，让保险人走近汽车。

常见的种类有人身险：保人的生命和身体财产险：保财产及相关利益。常买的有：意外险、医疗险、重疾险、防癌险、理财险、车险、家财险、养老险、分红险、万能险、少儿险、建工险、旅游意外险等

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

保险公司过得什么样？他们面临那些变化？

        既然说汽车保险，这里的保险公司具体指的是财产险公司。

        保险公司在意什么？我们就需要说一说保险公司的盈利模式。

        财产保险公司的盈利一般认为由承保利润和投资收益两大来源构成。承保利润是保险公司经营保险业务所得的盈余。它是所收保险费减去保单获取成本和赔付成本、以及运营成本后的余额。 投资收益就比较容易理解了，它是保险公司资产规模和资产管理能力的体现。这里我们只讲与汽车保险事故车业务直接相关的承保利润。

        在承保利润中，保单获取成本即销售保险产品过程中为获取保费而发生的全部费用，包括保单保费的折扣、优惠及支付给中介机构的中介费用、销售费用、税金、宣传印刷费用等；赔付成本即根据相应赔付责任发生而赔付给客户的款项，包括已决赔款、未决赔款准备金和已发生未报告赔款准备金等；运营成本，即维持企业正常运营所付出的成本，包括营业费用、管理费用及员工工资福利等。基于承保的已赚保费和成本，通常采用综合成本率来衡量车险承保盈利能力。赔付和费用与已赚保费的比值构成了赔付率和费用率，两者之和为综合成本率，因此综合成本率衡量了险企承保盈利能力。这里，你需要知道的就是费用率、赔付率和综合成本率这样三个指标，简称“三率”。这是保险公司的业务指标、也是决定汽车经销商前端毛利和后端事故车产值的信号灯。

       说完盈利构成，还需要再看看关键的收入结构。在财产险公司的业务结构里，车险在1988年保费规模超越企业财产保险，成为财产保险的第一大险种，自此一直至今。2016 年之后，受汽车市场景气度下滑和商车费改的影响，车险业务在财险公司业务中的占比呈下降趋势。

        讲完了基本的逻辑，接下来我结合2021年的一些数据，可以发现保险公司的“小日子”有如下变化：

        1）车险仍是绝对大头，但车险非车险此消彼长。到2021年，车险业务占财产险业务的比重为56.8%。非车险不仅业务规模在扩大，业务增长贡献也超过了车险。2021年，按照可比口径，财险业保费增速约为2%！其中，车险约-5%，非车险增速约12%，分别为行业增长贡献增速为-3%和5%。

        2）车险业务整体亏损，综合成本结构朝着更高赔付、更低费用转化。上面说到三率，2021年，车险综合成本率为100.96%，其中综合赔付率为72.41%，综合费用率为28.55%。相比之下，2020年综合赔付率为59.47%，综合费用率为39.52%，综合成本率为98.99%。

       3）强者通吃，只有大公司在盈利。2021年，财险公司合计盈利523亿，较上年同期增加29.4亿，涨幅近5.9%。听起来还不错吧？但别忘了将近60%业务占比的车险是亏损的哦！更有意思的是，83家财产险公司里，只有人保、平安、太保三家公司的盈利总额为456亿，占比多少？87%！！！也就是说，剩下的80家公司，盈利总额只有13%。

       聚焦到车险，就算车险成本率上升，老三家在车险业务端成本率也低于100%，也就是还是盈利的，只是多与少的问题。其中，人保的车险成本率为97.3%，平安为98.9%，太保为98.7%。龙头险企车险保费降幅整体低于行业，人保、平安、太保“老三家”市场份额达 68.9%（YoY+1.3%）。龙头险企具有较大的规模优势，渠道掌控力较强，在附加费率下降的情况下，费用压缩空间相对中小险企而言更大；同时在定价能力、定损能力、理赔服务等方面具有比较优势，进一步巩固其领先地位。

        站在财产保险公司角度，面临这样的局面，他们会如何对待车险和非车险市场？面对车险市场，他们会如何应对费用率降低和赔付率上升的改革导向？大小公司分别处于什么样的市场地位和竞争状态？这些直接影响到他们如何与“车商渠道”打交道。了解保险公司，才是与保险公司打交道需要的基础工作。

保险公司如何看待车险和“车商渠道”？

       在一份保险行业的研报里，专业的保险行业分析师是这样表述汽车产业链的：车险产业链参与主体较多，除了供给端的保险公司和需求端的车险用户外，还包括渠道端、风控端、服务端和监管端等。财险公司作为产品和服务供给端，主要负责承保和理赔。需求端的客户则是车险产品购买者和保险服务使用者。渠道端负责产品的销售，其中很大一部分则来自保险中介，包括专业分销机构和兼业分销机构。专业分销机构主要为保险经纪公司和代理公司；兼业分销机构则主要包括4S 店和维修店。服务端主要由 4S 店和医院等提供车辆维修和人员医疗服务。 风控端第三方公估公司等负责预估赔付金额。整个产业链受银保监会和保险行业协会监管。

       上述的分析逻辑，是保险行业对于汽车、车险和车商渠道的一个比较典型的认识。“兼业分销机构”和“车辆维修服务端”也是比较完整的认识。对于保险公司来讲前端意味着费用投放，后端意味着赔付成本，这就成为了影响其综合成本高低的“零和博弈”对象。同时，由于前端在一定程度上新车保险被车辆销售场景把控，所以双方一直都在合作和竞争的利益平衡点上拉扯。

       站在保险公司视角，对于车险一方面要新车保费，另一方面要控制费用和理赔成本。同时，车险又处于下降态势和盈利堪忧的状态。于是行业头部的保险公司董事长喊出的这样的声音：坚定推进“去中介、降成本、优体验、强黏性”、加大直销司控渠道发展力度、保持成本领先等重点工作，在巩固车险、政策性业务发展的同时，着力加大商业非车险发展力度……

       如果说上面还是保险公司内部对于“去中介”、“抓非车险”的业务导向声音的话，那么下面的这段话就是再直白不过的对于“车商渠道”的态度了：考虑到客户对车险的刚性需求，以及大型保险公司遍布全国的分支机构和电网销，4S店等中介渠道在保险销售上并不能创造额外的社会价值，反而使大量的利益漏损在中间环节，形成了投入“黑洞效应”。随着客户保险意识的提升，从客户角度讲，长期来看这样低效率的商业模式显然是缺乏生命力的。

       这是保险公司的所思所想。当然还有在实际付诸的行动。从广汇汽车年报佣金代理手续下降8.34%是对费用率下降最直观的反馈。售后理赔由于综改后车险赔付率急剧上涨，几乎绝大部分的控赔压力，都落在了车险理赔人的头上。降赔、减损、卡人头，几乎没有一家公司不是这么做的。有公司透露：没办法，车损类案件赔件价格上涨明显不说，欺诈类案件今年也开始抬头，而人伤类案件的赔付金额涨得更快，因为十级伤残已经被交强险的限额覆盖了，曾经许多可进行调解的地方，如今全都得赔。但是管理层不管这个，别说涨，必须比去年同期压30%。压不下来怎么办，要么走人，要么想办法甩锅。

       相比于车险的煎熬，非车险业务的增长观点也得到了业务数据的验证。财险的头部公司与中小公司的保费增速差距，主要体现在业务差异上，凡是抓住非车机遇的，2021年增速大多都能跑赢市场。来看另外一家头部保险公司的数据，2021年保费同比下滑3.7%，但是责任保险保费收入同比增加29.8%，意外伤害保险保费收入同比增加20.2%。具体做了哪些？这里举两个案例：一个以挖掘车商场景客户需求、拓宽汽车经销商合作宽度、助力保费增长为目的的“车主服务包”项目，囊括了产品质量保证保险、售后服务代用品费用补偿责任保险和产品置换责任保险。另一个是保障范围主要包括驾乘意外险、人身意外伤害险、医疗保险、重大疾病保险等责任内容的“车主尊享保障”。

      说完大公司，再看小公司， 2021年非上市险企净利润榜的前两名，分别是鼎和财险和英大财险，它们两家公司都以非车险业务为主，企财险不是第一大险种，就是第二大险种，还都是支撑公司承保盈利的核心！

      上述就是保险公司的所思、所言和所为。想和保险公司打交道，你想过他们要什么吗？

资源互换——与保险公司打交道的本质

       这是我为数不多的的不卖关子，直接在标题就把观点亮出来。资源互换，我在《 汽车保险事故车业务15讲（5）保险事故车业务 》里重点分析了“保费换送修”的前因后果，无他，就是资源换资源。可以说，一方要保费同时控制成本，另一方呢要手续费收入和事故车产值，商业互惠，无可厚非。原本相安无事，各取所需。然而当上面我们提到的变化来临，原有的平衡被打破，我们就听到“去中介”的呼喊声，听到了手续费“自律”和送修零配件打折的精准打击，也听看到某地汽车行业协会倡导“暂停出单、抱团取暖”的红头文件。

       之前遇到过汽车经销商投资人交流：我和保险公司又“打”起来了。“是想打还是想和？”我反问道。“打就是继续僵持和互相砍刀，和就是坐下来相互退一步”我之所以这么反馈他们，原因就是那就军事上很有名的话：“战争得不到的东西，在谈判桌上也得不到！”既然双发是资源互换，那么决定主动权的就是资源优势更多的一方。人情世故是润滑剂，决定动力的确是发动机。

关于如何与保险公司打交道我给的建议

       接下来，回到这一讲的题目：如何与保险公司打交道?下面的个人思考希望能给你带来一些启发。

       各取所需，知彼知己。这是我多年来在这个领域感受最深的一点。链条的两方虽然天天打交道，但在杯盏交错、相爱相杀的同时，对于对方的关切却往往知之不多，我给你讲一个例子。很多保险公司往往会在规模较大的4S店安排进驻专职的“出单员”，我曾与多家店聊到过驻店出单员的目的是什么？往往得到的答案就是报价出单，实际上这样吗？保险公司愿意付出高额的人力成本，对出单员的岗位职责有哪些要求呢，在某家保司的驻店出单员招聘信息里，我找到了如下的描述：

        1）公司与车行4S店的业务对接。平时进行车行维护、单证管理、台帐登记；

        2）车险业务咨询，报价跟踪，核保和理赔材料处理、协调等；

        3）专职维护车商渠道，定期进行活动量管理，并在活动管理系统中签到、签退和录入收集的车牌信息……

      这里面有几个词你注意到了吗？单证管理、台账登记、业务咨询、报价跟踪是常规的，业务对接、专职维护也可以理解。而活动管理、车牌信息这些与出单员并不直接的，意味着保险公司还对其有信息采集的职责要求，具体哪些信息呢？除了车牌信息、活动信息之外，还会有店里新车销量信息、续保单数信息、同业的业务量和份额信息、同业政策信息这些都是保险公司非常感兴趣的内容了吧！保险公司可以做到专岗专人收集信息，汽车经销商呢？能及时了解到某一家保险公司在同城不同渠道、不同车商之间的“政策差异”吗？能及时对于各品牌、同品牌各店的手续费水平、推送修比例和配件、工时折扣情况进行对标吗？能及时知道和你合作的保险公司业务人员今年的考核指标导向和去年有什么变化吗？

       在“不知彼”的情况下，想要取得保险公司更好的政策、更多的资源，如果没有“更硬”的关系，我想应该只有更多的保费了吧？资源互惠是目的，而知彼知己则是必需的手段了。这里我列出一个提纲，作为与保险公司谈判前的准备“作业”，供你参照：

     1）各个保险公司在当地的市场份额、业务结构以及同比、环比趋势。大公司和小公司明显有不一样的市场地位和打法策略，大公司之间的博弈往往也是可以借力的点，各个公司之间总能有一些差异化的资源需要识别和争取；

     2）各个保险公司最新的考核导向，知道对方要什么这是关键；很多的时候，往往都是只知道自己要什么，而不知道别人要什么？如果别人要做更多的保费和份额，你一定能满足吗?如果给不了，那么还能给到对方什么有吸引力的谈判筹码？是效益险种渗透，是非车合作还是专属的营销活动？

     3）各个保险公司与店里的合作情况。业务状况要精确到每一笔保费佣金、每一辆送修短信最终闭环情况、每一个台事故车产值的定损和结算差额。要比保险公司更了解它与你合作的业务。更有甚者，要知道保险公司与店里对接所有人员的个人情况、人脉关系等等；

      4）你想得到的内容。这往往最简单，也是最难。有的变为了主观拍大腿，张口开价被对方反过来将一军要更多的保费；有的随行就市，跟随行情，完全不顾自己业务的规模、结构、趋势和差异点。你想得到东西，列个清单，哪些是你自己关注的，哪些是对方关注自己可以操作的，这都是你想要得到内容的挖掘机会。比如同样的保费规模，你有注意区分三者险的保额分布和座位险的渗透比例吗？你有关注本品牌和同类型品牌的单车保费、维修零整比差异吗？而既能决定你自身业务的关注点，也是你有更大可能与保险公司除了在保费佣金和事故车送修比之外，可以额外争取资源支持的空间。

        做好了准备功课，与保险公司如何沟通，那就是谈判的技巧和策略了。谈判是个专业性很强的活。一是有专业的课程可以学，另外需要持续的“斗争”经验积累。这方面恕我并不专业，斗胆给你分享我的几点不成熟的建议：

      1）从实力的地位出发。这句话说的就是“弱国无外交”，个人再有谈判经验和魅力，酒量再高，情商再好，如果没有足够多的“保费”做筹码，你都无法去跟保险公司说：别人多少，我也要多少。如果你盘子够大，资源够多，只要挥一挥手中“切蛋糕的刀”，也就足以了；如果你盘子弱小呢，也别指望保司能手下留情。谈判桌上不是有句很有名的话嘛：在战场得不到的东西，别想在谈判桌上能得到。如果你处于相对弱势的地位，那就尽可能用数据、用细节去争取自己应得的利益没有被“侵蚀”。

        2）用数据说话。实力有大小，用心无边际。除了对于“敌我”双方诉求、资源的判断，更重要的是让数据开口、用数据说话。保险公司与你约定的承诺都实现了吗？结算的周期与其他保司比有没有差异？推送修的短信清单有没有一一比对？事故车定损清单与结算清单存不存在遗漏或偏差？这些既是业务提高的抓手，也是与对方算账的“账本”。

        3）判的目的是让对手获胜，让自己获益。谈，是指双方之间的沟通和交流；判，就是决定一件事情。前提是你得把对方当成合作者，而不是对手或敌人。合作者之间有共同利益，会想办法推动合作，实现双赢。有这样一个小测试。30个学员，分成15个小组。每组2人，面对面坐在桌子两侧，伸出右手相握。游戏开始后，每个人的右手背敲一下桌子，可以得一分。游戏的目的是，在规定时间内尽量多的获得分数，参与者被告知，“对方得分多少跟你没关系。”但游戏开始后，每个人都想办法挡住对方的人，把自己的手背往下压。因为相互较劲，几乎每人只能得1~2分。

        但有一组很特别。这组有一个人不仅没有阻止伙伴得分，反而主动把对方的手背压到桌面上，帮对方得了一分。对方开始有些诧异，不过反应过来后，投桃报李的帮他得了一分。于是两人的手来回地敲击桌面，各自得了20多分。这个测试中，虽然没有强调坐在对面的就是对手。但大部分人，不自觉地把对方当成了对手。自动带入了“不能让他赢”的思维。这种思维又影响了行为，于是双方相互较劲，都不让对方得分。结果呢？谁也得不了分。

      如果不把对方当对手，会发生什么变化？首先，你的关注点可能会从“不让他得分”，变成我怎么得分。接着，你会发现，你得分的关键是，对方不会阻拦你。怎么做，对方才不会阻拦你，你不要去阻拦他。 当你迈出了第一步，对方投桃报李也会迈出第一步。结果是，你们都得到了高分。

       格兰特在《重新思考》这本书中，有一个比方，他说， 谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作，但是她可能会抗拒你，所以你得设法引导她，让她接受你的节奏，达成和谐一致。   在男女情感中有句更有名的话叫“谁主动，谁就被动”，不盲目出牌，否则只能是谁吃亏谁占便宜的赌局。回到对方感兴趣的话题，一起做大蛋糕，才是操控牌局的胜负手。

   好，这一讲，我就分享到这里，如果你在汽车行业从事保险相关角色，或者是保险行业面向汽车业务的专业人士，感谢你关注《汽车保险事故车业务15讲》，听我分享，给我指正或者是深入探讨。我们下一讲再见。

《汽车保险事故车业务15讲》由未然工坊出品。

君子防未然，弭灾忧患前。

让汽车人深入保险，让保险人走近汽车。

我认为犯罪分子非常聪明，已经形成了一条产业链，将高速公路上车祸车辆第一时间将车拖入修理厂，干扰规避保险公司进行定损，直接走了评估诉讼途径，同时在这个流程上，第三方评估公司和代理律师，全部在这条产业链上掺和着。

我认为应该严厉打击这种违法行为，完全干扰了车险的正常办理流程，形成了一个庞大的产业链，造成了大量经济损失，这种产业链组织明确，分工明确，做案又非常隐蔽，这种一整套流程如果长期存在会严重干扰车险公平合理性，也会严重干扰整个车辆定损维修流程。

一、这条车险产业链如何作案？

通过调查，汽车维修公司会在第一时间将事故车辆，第一时间拖至修理厂，干扰了正常定损流程，规避了保险公司第一时间赶赴现场定损，将整个保险理赔直接推上了评估诉讼途径，通过评估诉讼会将该起案件中第三方评估机构以及诉讼律师纳入产业链，在这个过程中三家一条线将整个理赔流程完全控制在自己手中，从中赚取大量金钱。

二、如果不将这条产业链打击将会造成很大的后果。

我认为这条产业链最恐惧事情就是他们通过诉讼流程，将他们非法牟利手段变得合法化，他们利用案件审判程序掩盖着自己欺诈行为，保险公司没有办法第一时间赶到现场进行勘察，导致整个保险公司被欺诈性骗保，他们作案隐蔽，钻了法律漏洞。

三、要严厉打击这种行为。

我认为这种行为非常恶劣，一方面它损害了保险公司的利益，另一方面他们损害了法律威严性，操控了整个保险理赔过程，损害了国家、保险公司以及车主利益，为了自己不法牟利而操纵整个过程，行为极其恶劣。

在车险赔付的环节中，有涉及财产的损失，也有对人员伤亡的理赔。虽然涉人伤的案件数量较低，但残疾赔偿金及精神抚慰金在理赔款中金额较大，于是，人伤理赔就成了犯罪团伙眼中的一块肥肉。7月15日，上海市公安局对外披露了一起特大虚增伤残等级骗取保险理赔金案件，抓获“人伤黄牛”犯罪嫌疑人125名，涉案金额近亿元。

而“骗保”的背后竟是一条完整的犯罪产业链：由于人伤的赔付直接与伤者的伤残等级挂钩，“人伤黄牛”勾结鉴定人、律师等环节，在虚增伤残等级上做起了文章。

投机者无孔不入。“人伤黄牛”长期在上海多家医院附近，冒用律所或鉴定所名义与伤者搭讪寻找目标，利用“伤者”贪图省事儿、希望获得更多赔付的心理，与其签署《事故理赔代理协议》。有的伤者与“人伤黄牛”协商分成，获得不法收入，但更多的只拿到承诺的部分赔款，殊不知得到的只是理赔款的零头。

在“人伤黄牛”利益“黑链条”中，关键环节是鉴定意见书。一些鉴定人滥用资质，原本是长期吸烟导致的肺功能受损，却被“移花接木”变为交通事故造成的呼吸功能障碍；在鉴定意见书上载明的“四级伤残”，伤者实则已痊愈，甚至没有实际开展鉴定，就有了残疾等级虚高的鉴定意见书。这些虚假的材料成了“人伤黄牛”在法庭上的利器，若协商调解下没能获得保险公司的赔付，他们会委托勾结的律师提起民事诉讼。

“发现伤者并获得授权——出具虚假鉴定意见书——完成超额索赔”，在“人伤黄牛”背后的利益“黑链条”中，通风报信的医院“眼线”、丧失医德的鉴定医生、罔顾法律的代理律师都成了不可或缺的助推者。他们在“骗保”产业链中，或多或少不当得利，造成伤者权益受损。从更长远的角度来看，保险公司“小伤大赔”对车险长期经营的影响，最终也将由消费者买单。

此次上海警方打击“人伤黄牛”大快人心，落网者将得到法律的制裁，观望者在“风口浪尖”不敢再轻举妄动，“骗保”产业链曝出后，一些问题值得深思。

其一，相对于一般的“票贩子”，“人伤黄牛”能够在环节繁多、手续复杂的理赔环节上下打通，属于熟悉保险理赔、且精通法律知识的“专业人士”。他们将“专业”用错了地方，往往给社会带来更大的危害。

其二，“人伤黄牛”设下的骗保之局，环环相扣，较难找到漏洞。从另一方面看，“人伤黄牛”恰恰是找到了从车险事故发生，到保险公司理赔之间的诸多“槽点”。

其三，保险公司是“人伤黄牛”谋取不当得利的来源，此次“骗保”案件的曝出必然有利于缓解人伤理赔虚高的问题。如今，车险市场的竞争越来越激烈，虚高的人伤理赔给保险公司的赔付率带来额外的压力，让车险经营雪上加霜。

斩断“人伤黄牛”背后的利益黑链条，莫让“骗保”生成产业链。

一方面，如果能加大宣传力度，让当事者了解司法鉴定等相关信息，帮助其识破“人伤黄牛”的诡计，破解伤者和“人伤黄牛”之间信息不对称带来的问题。

另一方面，“人伤骗保”犯罪团伙亟待惩治的同时，各方通力协作，更应从源头上让“人伤黄牛”无所遁形。

一个值得关注的现象是，在“骗保”产业链的最后一环，律师会根据“人伤黄牛”反馈的鉴定意见书虚假程度，掌握与保险公司的谈判尺度，以避免保险公司在诉讼期间申请重新鉴定推翻原有鉴定结论。除了申请重新鉴定，若保险公司能加强出险后的服务，更早掌握伤者的情况，必然有利于提升话语权、识破骗子的伎俩。

（文章来源：每日经济新闻） 郑重声明：发布此信息的目的在于传播更多信息，与本站立场无关。

首先此次改革是以保护消费者权益为主要目标：

1、交强险责任限额提高利。交强险总责任限额从12.2万提高到20万”无责任限额同比例调整从1.21万提高到1.99万；

2、商业三责险限额也提高了，示范产品商业三责险责任限额从5万-500万元档次提升到10万-1 000万元档次；

3、费用降低了。在道路交通事故费率调整系数中引入区域浮动因子，浮动比率上限不变仍为30%下浮最低由-30%扩大到-50%。这意味着，如果安全驾驶最多可享受五折优惠；

4、保障更全了，服务优化了。具体来看支持在现有基础上增加保险责任如机动车全车盗抢、玻璃单独破碎自燃、发动机涉水等。支持开发附加险产品如车轮单独损失险、医保外用药责任险等。

其次这次的车险改革对于大小保险公司而言都是一样的。具体表现为以下几点：

1、附加费用率合理下调。附加费用率的上限由35%"下调为25%预期赔付率由65%提高到75%；

2、纯风险保费测算完善。根据市场实际风险情况，重新测算商车险行业纯风险保费每1- 3年调整一次；

3、逐步放开自主定价系数。浮动范围将“自主渠道系数”和“自主核保系数”整合为“自主定价系数”。第一步范围确定为[0.65-1.35]，第二步适时完全放开，但是在初期更加严格管控；

4、手续费比例上限限制。合理设定手续费比例上限降低过高的手续费水平。

我们大家都知道在购买汽车之后一定会购买保险，因为有一些保险是我们国家强制性必须购买的保险，比如说交强险，但是最近汽车保险行业就出现了亏损的现象，有许多的专家认为，这些公司可能面临的非常大的风险和威胁，很有可能面临这么破产的现象。之所以发生这样的现象是由于政策的突然袭来，因为在我们国家的政策来看的话，对于汽车保险的费用也是与之前相比下调了很多，所以说会导致许多的车险行业出现里亏损，这也是必然的现象，因为保险的费用降低了这就直接影响了他们的收益。还有一个原因，就是现在市场上增加了许多的新能源汽车这些汽车。我们国家是积极的进行推行许多的政策都在保护着新能源汽车。所以说，这些汽车可能对于未来的保险行业都有一定的影响，因为这些新能源汽车有规定的新能源汽车车险，所以说也会导致许多的车险行业出现非常严重的亏损，还有一个就是因为现在许多的人都在购买汽车，许多家庭都已经有了汽车汽车本就是一个使用时间比较长的设备，所以说现在购买新车的人比较少，也就直接导致了车险行业利益，不是特别的可观。这些原因都可能导致车险行业出现非常严重的亏损现象。专家对于这一现象的认为就是可能。由于是我们国家的政策就直接导致的亏损，还有就是我们国家积极地推行新能源汽车，导致新能源汽车在车险方面有着其他的一些优势可能对于车险就需要交的钱比较少，所以就导致许多的车险行业出现了非常严重的亏损现象，所以说车险行业在未来可能会面临着更大的风险，因为未来可能会有更多的新能源汽车，还有就是国家可能会一直降低保险的费用，毕竟现在购买新车的人非常多。