SCQA法则

SCQA模型是一个“结构化表达”工具，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。

C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。

Q（Question）疑问——怎么办？

A（Answer）回答——我们的解决方案是……

S情景陈述的通常是大家都熟悉的事，普遍认同的事，事情发生的背景。由此切入既不突兀又容易让大家产生共鸣，产生代入感，然后引出冲突C。Q是疑问，是根据前面的冲突从对方的角度提出他所关心的问题，最后A解答，是对Q的回答也是接下来我们要表达的中心思想。

整个结构其实是形成良好的沟通氛围，然后带出冲突和疑问，最后提供可行的解决方案。

得了灰指甲 ——陈述背景S

一个传染俩 ——在这个背景下发生了冲突C

问我怎么办？ ——站在对方的角度，提出疑惑Q

马上用亮甲！ ——给出解决方案A，这是文案要表达的重点

很多广告用的都是这个套路： 用一个观众已经知道的“故事”来建立跟观众的链接（他们有这方面的背景经历和情感痛点），接着用冲突引起共鸣，最后用问题引出解决方案——快买我们的产品！

再比如某公司在某大学的校园招聘，也是SCQA模型的思路：

应届大学生亟需就业岗位，是陈述事实背景S。而“大企业进不去，小公司看不上”，是冲突C，也是在背景S下很多人的矛盾点。“去哪好？”说出大家心中的疑问Q。最后给出回答A，同样A才是文案想要表达的关键。

1、用于开场白

正如《结构思考力》一书中所说，在任何场合的表达，都需要开场白。在工作中，做工作汇报时、在开会轮到你发言时，SCQA模型都可以帮助你快速组织内容。

比如下图的例子：

2、用在演讲表达中

比如，在行动派梦想训练营中，佳昕老师的一段关于梦想清单的分享我印象深刻，她说：

第二步是列清单，我知道在座的各位都能够列出自己的梦想清单(S)，(C)但是也许你在去帮助小伙伴的过程中，你会发现有一些小伙伴会说“我不知道我的梦想是什么？”(Q)，(A)那你回想一下你童年的时候做什么事情会比较开心呢？你童年的时候想完成什么呀？(Q)也有可能有的人会说“我不记得了”，(A)那你可以想象一下，如果明年就是你人生最后一年，有哪些梦想你没有完成很遗憾？实在写不出来，当我们举办活动的时候，有很多的小伙伴一起来讨论，你可以去看别人写的是什么，看到喜欢的就把它拿过来，用大家的梦想的万花筒来共创属于我们的梦想。

3、用在写作的表达思路中

比如文章 《古典想请你吃顿饭，敢来吗？》 ：(S)2018年古典可不清闲，但是他仍然想抽出时间，请优秀的生涯人吃顿饭，聊一聊生涯规划领域的发展。你们可以交换一下2018年各自的收获，2019年各自的计划。一顿饭下来，也许你们会碰撞出许多火花和合作的机会，也未可知啊。(C机会难得），(Q)怎样得到这个机会呢？(A)很简单，你只要将在新精英学到的生涯知识和工具付诸实践即可！我们为大家准备了三大路径：成为写作者，成为咨询师，成为培训师……

如果你留心去观察，就会发现很多例子可以用金字塔原理中的SCQA模型来分析。

在我们的工作生活中，我们既可以看到别人用SCQA模型思考、表达的逻辑，也可以学以致用作为自己思考、表达、解决问题的逻辑。

比如在小组会议中，通过SCQ的逻辑引出讨论话题后，大家共同讨论A(解决方案)。

也可以用于自我反思，举个我自己的例子：

(S)我觉察到一天里只要我面对手机的时间偏长，(C)就会出现效率底下，皮肤状态也不太好的情况。(Q)手机就是一个黑洞，是一个浪费时间的坑，我该如何改变，避免掉入这样的坑呢？(A)尽可能把零碎需要用手机的事情比如刷微博、逛淘宝、翻小红书、回微信、看闲鱼、查看手机短信……这类一打开手机就容易出现连锁反应不知不觉就浪费时间的APP都放在一个文件夹，然后集中在一个时间段查看，比如晚上泡脚的一小时里。其他时间有意识地觉察提醒自己不要翻看。

以上SCQA中的回答(A)，是我自己反思总结写出的解决方案，有时在自我反思中这个“回答”也可以是我和“其他人”的讨论共创的解决方案。这个“其他人”可以是百度、相关书籍、朋友等等渠道、方式、资源(参考 人事网书 的学习方法)。

有了解决方案A，接下来我会根据这个A，列出我的行动计划Plan，然后执行Do，过程中做检查Check和调整Action，也就是把SCQA和 PDCA循环 结合运用到我的实践中。

关于SCQA思考模型有很多场合我们可以有意识地去试试。比如在线上线下活动中，在小组会议中，引出一个讨论话题，引出一个有待解决的问题；在看完一部电影，读完一篇文章，看过一集综艺，听完一个分享后，做回顾总结时，都可以尝试用SCQA这个模型来表达、梳理和写作。

上周在健身房体验了一堂空中瑜伽课程，瑜伽老师有这么一段话：

我一直相信一旦你懂得了如何思考，真正开了窍，那你不仅瑜伽学得好，所有事情都能做得好。应该一下子参悟了思考这件事本身，而不只把自己局限在某件事的范畴中。正确的启动自己的身体，是正确启动人生的开始。

确实很多东西都是相通的，从SCQA的分析使用，延伸到与PDCA循环的结合。我在做 咨询复盘 时，其中简述咨询问题通过现状、期待、障碍、回应的框架来简述，我想到秦阳老师在《一个PPT主义者的成长故事》中讲到的小说课的结构，想到了生涯咨询中 成就事件的书写框架 很相似，又联想到写作表达的思路……

SCQA模型、PDCA循环、RIA便签读书法、FFC、PREP、曼陀罗思考法、小说课故事结构等等，我们要有意识地灵活地把这些结构化思考的模型、工具和方法运用于工作和生活。

在『了解』的基础上『归纳总结』，然后有意识地去『练习使用』，把别人的知识变成自己的知识，把自己的知识变成自己的能力，最终内化成我们自己的武功内力。

扩展阅读：

在SCQA模型中，冲突（C）是核心要素。围绕着这个核心要素，可以灵活调整S，C，Q，A的顺序，从而产生不同的表达效果。

SCQA的四种变形，突出不同的点，从而取得了不同的表达效果。如果用一句话来总结变形方式，那就是提问环节可省略，其他环节可调整。

完整的SCQA模型是一般的故事逻辑性框架，在此基础上灵活应用，还有更多写作思路和方法，这就是SCQA模型的变式。

扩展资料：

注意事项：

S情景陈述的通常是大家都熟悉的事，普遍认同的事，事情发生的背景。由此切入既不突兀又容易让大家产生共鸣，产生代入感，然后引出冲突C。Q是疑问，是根据前面的冲突从对方的角度提出他所关心的问题，最后A解答，是对Q的回答也是接下来要表达的中心思想。

整个结构其实是形成良好的沟通氛围，然后带出冲突和疑问，最后提供可行的解决方案。

参考资料来源：百度百科-逻辑表达：高效沟通的金字塔思维

就拿我之前工作来说，因为是创业公司，老板也异常的繁忙。我需要进行报告，有好几次进行详细的报告时，因为紧张，导致我的逻辑很混乱，有时候要讲将近1个小时，老板才开始明白。这个时候我就开始想到自己的语言逻辑表达能力已经有问题了。

为了交流方便，我找到了一本《金字塔原理》进行学习翻看，不看还好，一看我就觉得自己曾经错过了这么的一本好书。十分后悔当时买了却没有时间看。要是我能够提早的看到这一本书，那么我的工作效率以及报告效率必然会提升很多。里面的知识点很多，但全都是围绕着金字塔结构来进行说。

为了方便交流，我们必须要将思想归类分组，分为观点、结论、要点、论点、论据、建议、行动、步骤等等。然后我们需要讲分组后的思想，按照不同的层次，进行抽象提炼，然后总结概括，接着就是建立金字塔。

一般来说我们撰写内容或者是进行项目报告，我们需要快速的让对方明白我们的思想，都会采用结论先行，自上而下表达，也就是传递，阐述，论证。跟老板或者同事传递一项信息之前，我们需要先告诉结论，让他引起注意力，接着就是阐述，论证的工作。

在这个过程里我们需要恪守4个基本原则，结论先行，以上统下，归类分组，然后逻辑递进。

在金字塔结构的各个层级上包括各种思想，每一个思想都使受众产生疑问。在金字塔顶端就是中心思想，然后可以在中心思想上进行横向扩展以及纵向扩展，在中心思想下我们可以纵向延伸出各层级，各分支的思想。

在纵向方向上，我们各分支，个层级上的思想，与读者进行疑问/回答式对话。在横向方向上，各种思想进以演绎推理或者归纳推理方式回答读者的疑问，但两种方式不可以同时使用，会产生矛盾。

如何才能够构建起金字塔结构呢，这本书给出了两种方法：

自上而下法就是确定文章内容或者论述的主题，设定好读者会提出的疑问，然后再疑问下给出答案，接着就是证实答案，填写关键句要点。

自下而上法就是列出你所想表达的要点，找出各个要点之间的关系，然后得出结论，到推出序言。

这里需要注意的就是构建起金字塔结构的时候，我们需要去确定文章的主题，设定好疑问，接着在疑问下面扩展出答案，接着论证答案，证实。

这里需要着重的讲一下序言，在我们日常的工作当中我们需要开篇，开篇也就是序言，最好的需要就是通过讲故事的手段来开篇，吸引到读者的注意力。这本书也提供了撰写序言的方法：SCQA原则来撰写故事性的开头。

SCQA就是：背景、冲突，疑问，答案。

芭芭拉•明托在《金字塔原理》中给出了“SCQA”这个首段写作套路，让我们即使写严肃的公文，也能激发读者的阅读好奇心。

“SCQA” 具体是指：

Situation情境，

Conflict冲突

Question问题

Answer回答

芭芭拉•明托说，这是在用“讲故事的逻辑”来写文章的首段，或者是一本书的序言。什么是讲故事的逻辑呢？我们都知道一帆风顺按流程进行的事情不能叫做故事，例如你早上买了一张机票飞广州出差，当天办完事情后，晚上又买了机票回来，这就不能称之为故事。因为所有的故事逻辑都遵循着“一波三折”这样的逻辑。还是刚才的事情，假设是你早上临时接到通知要去广州出差，赶紧买了一张机票后去机场，结果到了机场后被告知自己所乘的航班晚点，你想要改签最近的航班，可是都已经没有舱位，正在绝望之际被航空公司通知说头等舱还有一个位置，免费升舱，这是自己人生中第一次坐头等舱，接着顺利抵达广州后，刚到客户办公室，客户就很抱歉的说因为自己母亲突然生病在医院里抢救，会议时间推迟，因为自己也没有事情可做就去医院看望客户母亲，一聊天竟然得知客户的母亲和自己母亲竟然是大学同学，这层关系的拉近，让客户在医院里就签署了协议，于是，当天晚上又顺利买机票飞回上海。如果是这样有波折的事情就可以称之为故事。

你肯定会说，现实中，哪有这么巧的事情？或者，工作中的汇报，都是按程序来的呀。其实，即使是平常的工作，我们也可以利用 “SCQA” 的写作套路来实现讲故事的逻辑。

第一步，情境。

 这里你写的是不具争议、无须佐证的内容，你挑读者最认同的事实和现象来写。通过这个部分，与读者合拍，取得他的信任。

这是建立信任感的基础，一定要描写一个读者熟悉的场景，或许是一段耳熟能详的话，或许是一个司空见惯的生活工作场景。

比如，你的文章是关于婚姻情感话题的，这个时候刚好真人秀节目《妻子的浪漫旅行2》正在热播，那你的文章就可以从这个节目里的现象入手来写。

第二步，冲突。

这里写你发现了一个问题，或者隐患。如果没有问题或隐患，你的另一条思路就是发现一个巨大的机遇。目的就是为了制造故事的“起伏转折”。只要有起伏转折，就是有讲故事的逻辑。

第三步，问题。

读者自然就会问，怎样解决这个问题，或者怎样抓住这个机遇。

能够激发其读者的好奇心和探究心，读者才会愿意继续读下去。

第四步，回答。

一般这一步就是引入文章的主题，即这篇文章的核心思想。

通过这个套路描述，我们就知道了，文章首段的逻辑，或者说一本书序言的逻辑，都是相当于引入某种“背景”，指出发生的“冲突”，并提出“解决方案”。这里的解决方案，就是你在文章中要表达的主要思想。

我们来看一个案例：

第一句话：

“增强团队凝聚力至关重要，紧密团结的队伍和雇员的业绩表现密不可分，甚至还会涉及到经营的成败。”

——这就是情境，你和读者都认同的。

接下来两句话：

“然而，团队效能的关键不在于每次沟通后达成的结果，而在于沟通方式。在对比了本公司的A部门和B部门两个团队后，我发现，个人才华和思维能力对团队的贡献远远没有预期的那么大，沟通模式才是预测团队能否成功最重要的指标，其作用甚至超过其他所有因素的总和。”

——这就是冲突，你指出了大家认知上的一个盲区。

下面，读者一定会问，怎样可以改善团队的沟通模式呢？

你的回答来了：

“我建议在本公司设置周五午餐会，来建立团队成员间的信任，提高他们加入团队谈话的参与度。接下来，我分三方面来详细阐述。”

——到这儿，你可能已经感觉到了，这就是已经让读者明白了这篇文章的中心思想。读者看到这儿，就会自然顺着往下阅读。

从应用“SCQA”的写作套路，我们就能发现，写文章，就是销售你的观点或建议。而销售的真谛，是供求关系。你认为自己的观点，自己提供的答案很绝妙，没有用的，你要制造出读者对你提供的答案的渴望。

SCQA的序言结构，就帮你制造出了读者继续阅读的渴望。

应用“SCQA”写作套路要注意的事项：

一、“C”冲突是最重要的

怎么制造冲突？在《麦肯锡不外流的简报格式与说服技巧》这本书里，有这样的建议。当我们为读者制造冲突时，有三种类型：

1、恢复原状（指的是不利情况已经突显，比如销量锐减）；

2、预防隐患（比如新客户继续增加下去会导致系统瘫痪）；

3、追求理想（理想和现实有差距，实现理想便是弥补了差距）。

如果很难说服读者承认发生了问题，那么，你不妨将它描述为预防隐患或追求理想。预防隐患永远比追求理想更能吸引读者。 因为帮他追求理想的结果往往是遭到“延后处理”。

并且，有经验的作者还会同时使用三个中的两个，也就是说，你按照我的来做，既能预防隐患，还能追求理想。

2、找到那时那刻的最佳SCQA排序

其实，SCQA中，Q这个要素可以省略不写，因为你不写，读者自己心里也会问。并且，根据读者不同身份和个性，这几个要素可以调整排列顺序。

如果读者是CEO， 对你写的话题本身就高关注度，而且工作繁忙。那么，你一上来就要提供方案，并省略Q要素。

采用最开门见山的方式，ASC：答案、情境、冲突。

如果读者没太关注过这个话题，你不想用突如其来的结论吓到他，那么，你可以采用最自然的顺序，从情境入手：SCQA。

还有一种情况，如果你并不要求读者马上接受你的答案，而是想引发他更多的关注和思考，那么，你可以先提冲突，给他认知上的冲击感，打开他的思路，采用CSQA。

3、可以采用更惊艳的“反义词”写法

“反义词”套路，制造冲突，即推翻或补充读者已有认知。

一直以来大伙儿认为“重要”的，你认为“次要”，因为还有比这个更重要的——反之亦然。

大家都觉得很“复杂”的问题，你却看出了“简单”的逻辑——反之亦然；

过去公司自信地认为这是“已知”的领域，你指出其实这个领域有很多要素“未知”，值得我们的警惕——反之亦然。

总而言之，你切入这个问题的角度和别人不一样，你推翻了过去的假设，你总结了没想到的方面，你揭示了没有预想到的问题。

你的独特角度，让文章有价值，有价值的文章能打开读者脑袋里的灯，照亮这个议题。

比如，谈心。有些人推心置腹，苦口婆心，但是，我们只想赶紧逃避。也有人说话比较容易听得进去，能够接受。

所以，你真的会谈判呢？

我们先来看看，谈判是什么。谈判是促使对方采取我们所期待行为的过程。交流是让信息接收方采取信息发送方所期待的行为的过程。所以，其实谈判是交流的一种。

不知道大家有没有注意，很多畅销书的名字中都带有“麦肯锡”三个字，，其实麦肯锡是一家咨询公司，他们培养出来很多优秀的咨询顾问。他们公司内部有一系列的培训方法，比如逻辑思维，金字塔结构等。

《麦肯锡教我的谈判武器》这本书比较与众不同，谈判和麦肯锡提倡的逻辑思维有什么关系呢？为什么是麦肯锡教我们学谈判呢？

作者高杉尚孝在前言中提到，很多人都会有关键词症候群，看了很多逻辑方面的书，觉得自己会了。但是这一切都是纸上谈兵，缺少实战演练。最好的学习方法就是运用在生活中。谈判就可以把学会的逻辑思维技巧运用到生活当中去。双赢，何乐不为？

今天我们就来讨论一下，一场良性谈判的背后，谈判者需要具备哪些能力。

逻辑金字塔是一个工具，也是一种思维框架图，以图形的形式，帮助我们梳理思维，清晰表达自己的主张。

首先，我们来看一看逻辑金字塔这张图的基本结构，主要包括主信息，关键信息和子信息。通俗点儿说，就是我们作文课上学到的论点、论据和论证。

除此之外，我们还要学习两个词：关键逻辑和子逻辑。关键逻辑是主信息和关键信息这条线上的逻辑，子逻辑是关键信息和子信息的逻辑链条。

不知道大家有没有这样的经历。写一篇底稿需要搜集大量的信息，搜集工作完成，动笔的时候就容易头蒙：这应该从何写起呢？也就是说， 如何把一堆散乱的信息分门别类放进逻辑金字塔呢？

有两种方法来构思一篇底稿：自上而下法，自下而上法。

自下而上法。

我们先来看一下自下而上的方法，也就是归纳法，过程是提炼主题。如何提炼主题呢？

首先把搜集到的材料分类，把相同的主题放到一块儿。从子信息提炼出主题，为关键信息，然后再次归类，变成主信息。提炼信息的时候，要多问so what，来明确上一层的信息。然后，基于同样的主题，进行归类。

比如，在总结《麦肯锡教我的谈判武器》这本书的信息的时候，我先是检查了之前记录的笔记，发现很多关于逻辑思维的东西，把他们放在一起，提炼为：底层逻辑思维。我还发现，这本书中对我最有帮助的，是如何发现对方的需求，这变成了我第二个主题：发现对方需求。最后，实战中如何问问题，如何回答，也是我的弱项，这个，就是实战的技巧。

这样，这篇文章就有了雏形。

自上而下法。

这种方法就是先从最顶端的主信息入手，提出一个价值主张，然后，为了证明这个论点，再逐步往下，找论点。

在自上而下法中，需要遵循的一个原则是MECE：不重叠，不遗漏。

自上而下找论证的材料的时候，要多问问： why so？就是为什么要这样做，来明确下一层的信息，

先给出论点，然后解释一下原因。

例子：

主信息：把商品X定位为优质品牌，价格设定在高档区，放在知名连锁店销售。

关键信息：

产品本身：优质类别处于真空状态，因此商品X可以定位为优质产品；

产品价格：既然是优质品牌，价格变为原来的1.5倍，也会有人买；

流通渠道：限定在优质连锁店，有利于优质品的塑造。

用SCQA发现对方需求。

这里再次强调一下， 谈判是促使对方采取我们所期待行为的过程 。要说服对方，首先要明白对方在关注什么，他最关心的问题是什么。

还要明确一个观念，需求分为个人需求和组织需求，有时候，个人需求和组织需求并不是完全一致的。所以，在准备阶段，如果能够明确对方的关注点，那么肯定会事半功倍。

在谈判的准备阶段，SCQA这个思维工具，可以用来分析对方的心理找出他感兴趣的事项，可以帮助我们找到对方的关注点。具体步骤如下：

第一步，明确对方的具体形象；

第二步，situation,对方处于哪种稳定的情景当中；

第三步，complication,设想破坏对方稳定情景的障碍，如果谈判进展不顺，是什么障碍造成的；

第四步，question,从第二步到第三步，找出对方的关注点，并以提问题的方式，表现出来；

第五步，answer,回答问题。这个答案要针对核心疑问，然后给出能够提高满意度的答案。

比如，运用SCQA说服管理层更新设备。

第一步，明确对方具体形象，企业管理层精英团队。

第二步，situation，依靠削减成本来维持竞争力。

第三步，complication，竞争压力增大，设备陈旧，增长空间有限；

第四步，question，如何维持竞争优势？

第五步，answer，采购新设备，虽然有成本，但是，新设备效率高，对于竞争力的提升有质的飞跃。

接下来我们来看看，在具体的谈判过程当中。如何进行提问，如何回答提问。

首先是提问，提问可以分为“基础信息收集型”和“问题发现型”两种。“基础信息收集型”问题是为了获得数据和事实，而“问题发现型”问题是为了明确对方的关注点。

如何提问绝对是一门很深的学问。不好的问题让人厌烦，如果提到一个让对方兴奋的问题，那么，是双赢。

第一种，基础信息收集型

对于“基础信息收集型”问题，需要把握一个度，别让对方厌烦。如果一个基础信息动动手指头就能找到，比如，通过搜索引擎，那么最好自己解决。如果把过多时间用在提问“基础信息收集型”问题，容易浪费对方的时间，引起不快。

问题举例：

第二种，问题发现型

关于“问题发现型”问题，是为了发现对方的关注点，找到对方对于现状的不满。然后试着提出解决方案。

比如：

这个时候的提问和回答都很重要，一来一回，让双方交换信息，试图找到双方都满意的解决方法。

只有这两种提问，只能做到及格。要想让对方得到120%的满意，必须搞一些大事情。也就是说，让对方产生一些物超所值的感觉，就要提高对方的满意度，也就是说，解决一些大问题！

第三种，详情发现型

通过“详情发现型”问题，可以找到对方尚不明确的需求，明确对方的问题，并提出解决方法。这样的问题才是大问题。比如：

接下来是如何回答问题。比较棘手的问题，通常可以分为以下三种情况：第一隐晦的提问，第二关于负面因素的提问，第三回答不了的问题。我们一个一个来分析。

第一，隐晦的提问，也就是说，不明白对方的问题是什么。

有些时候，提问者存在一边思考一边提问的情况，所以，听不明白对方的需求。

因为是在谈判当中，如果不明白对方的提问，强硬去回答，效果不好。这个时候，可以采取两种方法：

（1）明确对方的提问，比如可以这样说：“也就是说，您想提问的，是xxxx吗？”

（2）直接表达自己没有get到，请对方再讲一次问题。这也可以促使对方重新思考，并且提问的。

第二，关于负面因素的提问，策略是将贬义表达变成中性或褒义表达。

对方对于负面因素的提问，首先要判断一下，对方提出的负面因素，是否真的存在，然后分情况作答：

如果对方的质疑不存在，比如，“销售员为什么士气低迷？”如果不存在士气低迷，回答是这样的：首先非常感谢您提出这样的问题，然而根据我们的调查，不存在这样的状况。

如果对方的质疑确实存在，比如，“这个商品为什么存在销售额减少的趋势”。如果确实这样，就需要陈述理由，解释一下原因。然后添加说明，目前采取的策略，以阻止继续蔓延。

还有，这种提问，一般都会采用含有贬义色彩的词语，那么，在回答问题的时候，就需要转换为中性，甚至褒义的词儿。比如，激增，低迷，恶化，可以改为去世，转移，变化。

其实，在生活中，保持对语言中的感情色彩的敏感性很重要。可以改变我们对于事情的看法。

第三，回答不了的提问。

回答不了的问题并不是不知道如何回答，而是难以直接回答的问题。比如：

这个时候，对策是：消除负面因素，转换提问焦点，然后间接回答。

以“为何产品价格比其他公司贵很多？”这个问题为例，如果只是回答表面原因，并没有很好的效果。

如果这样做：首先，消除负面因素，“您是想问本公司产品价格吧？”然后，从价格转换到价值上，“这个价格反映了我们产品超高的价值以及可靠性。”

也就是说，提问者更加关注的，是高价格的前因后果以及背后所包含的意义。

一场良好的达到共赢的谈判，一个优秀的谈判选手，他们背后，是有一套综合能力的支撑的。比如，在底层思维方面，需要有清晰思考和表达的金字塔逻辑，在实战开始前，需要有洞察力，能够看出来对方的关注点，并且找出问题，给出答案。在实战谈判的过程中，提问和回答的能力，当然也需要不断磨练。

生活中充满了需要谈判的场景，把生活当演练，把书中的知识运用到生活当中，总会修炼成一个高手的。《麦肯锡教我的谈判武器》，浅显易懂，同时也包含了如何提高对方满意度，如何维持自己良好的心态等生活智慧，适合每一个人去读。

行动：2021年5月10日 14/100：结构化表达SCQA法则帮你针对问题设定课题

R 阅读拆页 《国际注册培训师》P7

表1.1 “从专业人才走向管理”课程大纲范例-课程背景

在企业内部培养人才，是许多知名企业的成功法宝！古人云：学而优则仕，技而优则管，将公司的专业人才提升到管理职位，让其学会带领团队，是企业立于不败之地的不二选择！

但每一位企业的领导者都应该认识到，专业人才离开熟悉的专业领域，进入管理领域，是一个化茧成蝶的过程，期间充满了痛苦和挣扎！刚刚转型做管理的主管和经理们能否迅速提升自身的管理技能，将直接决定这其能否成功转型、能否突破职业瓶颈，甚至决定着企业能否健康成长!

在转型的过程中，其将面临以下具体问题：

1.即是业务能手，又是团队领导，如何有效切换角色?

2.虽然人人头上有指标，可是团队成员没有完成任务最后却由经理承担责任，如何才能发挥员工积极性，使其积极高效地执行任务？

3.虽然团队人员不多，但年龄差异大，性格各异，如何实现有差别的管理？

4.处于中层，如何处理与上级、同级及下属的关系，做到畅通的上传下达？

5.如何让专业人才率领团队去完成企业的战略任务？

有没有简单、易懂、全面、实用的管理技术，让专业人才实现转型梦想，让企业健康成长？因此，专业人才急需通过专业的管理类培训达到岗位的任职要求。

I 拆书家讲解

【What】拆页讲述了麦肯锡公司提出的一种逻辑思维方法——SCQA法则。在培训课题设计中的应用SCQA法针对问题设定课题，提升了消费者的兴趣和接收意愿。

【why】SCQA法则的优势在于，引导你站在消费者的角度考虑问题，而非自说自话。在课程的文设计中，应用SCAQ可以提升消费者的兴趣与接收意愿。

【How】SCQA法则包含四个步骤：S情境、C冲突、Q问题、A答案，分别是：

S情境(Situation) 提供一个熟悉的情景。

C冲突(Complication)描述情境存在的矛盾。

Q问题(Question)指出问题所在。

A答案(Answer)提供可行的解决方案。

【Example】

SCQA法则经常用于广告中：

得了灰指甲 ，一个传染俩？问我怎么办？马上用亮甲！得了灰指甲，陈述事情的背景 ；一个传染俩？ 在这个背景下,发生了冲突 ；问我怎么办？是站在对方的角度，提出疑问；马上用亮甲！给出解决方案。这就是文案要表达的重点。

通过“SCQA”法，我们就可以发现日常生活和工作中的问题，并设定课题，快速给出解决方案。

【Where】 SCQA法则就是结构化的表达方法，用于针对问题提出可行的解决方案，该方法适用范围很广，不仅可以用在生活和工作中发现问题、制定解决方案，也可以用在写文章的课程背景、做演讲准备稿、进行工作汇报、做广告文案。

A1 反思加工

在过去的一个月的工作和生活中，你有没有遇到过一个问题、或迎接一个挑战，有可能是领导给你安排个重要项目、产品介绍、孩子上学等工作或生活问题。请大家想一想，是什么时候，发生了什么事情？

A2 规划未来

【编剧本】请大家思考一下现在你要进行一个关于《这样读书就够了》的拆书课，现在请你为这次拆书课写一个宣传文案，文案需要包括SCQA法的四个步骤：S情境、C冲突、Q问题、A答案，请大家写好后就发在评论区。

SCQA模型有4个部分组成，即Situation（情景），Complication（冲突），Question（疑问），Answer（答案）。

1.Situation（情景）

以情境作为开头，由大家都熟悉的场景、故事、事实引入。

2.Complication（冲突）

承接情景，表达实际情况和我们的要求是有冲突和差异的。

3.Question（疑问）

提出问题，遇到这样的冲突，我们可以如何来解决。

4.Answer（答案）

陈述我们的解决方案是什么。

对于创业者来说，SCQA模型也可以应用在商业计划路演中：

1.首先从情境入手，即当下的市场情况和现状，一些用户熟悉的案例。（市场情况及规模）

2.其次冲突表现为，用户存在哪些痛点，有哪些需求还没有被满足。（用户需求及痛点）

3.表达这些问题是如何引起的，可以通过怎样的方式来解决。（解决方案）

4.答案即是我们的产品是什么，有哪些功能和服务来解决用户的问题。（产品及服务）

好的故事往往离不开情景、冲突、问题和答案几个环节，这些环节也被总结成了SCQA模型。S是situation情景，C是conflict冲突，Q的question问题，A是answer答案。

在这四个要素里面问题部分不是每次写故事都需要的，因为读者往往可以通过情景冲突或者答案推出来问题是什么，SCA也可以作为一个简化的模型使用。

SCQA的顺序并不是一成不变的，可以根据我们的写作目的来调整顺序，以达到最好的效果。SCQA可以用在一般性的故事里，需要读者先了解一下背景，可以想一下我们自己玩过的剧本杀或者度过的童话故事等。ASC可以用在想开门见山表达核心主题的时候，先给出一个答案或结论，在补充情景和冲突，这个模式更多用在汇报比较合适。如果想要先给读者带来冲击感，也可以用CSQA的排序等。

只要当需要写故事的时候，就可以拿出SCQA模型来用，根据自己想要达到的目的进行排序，练习到一定程度，不论是单纯写一个故事，还是想通过故事表达某些内容，文字的吸引力会大大提升。