陶瓷产品销售渠道怎么做

1、现有渠道优劣比较建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有两种:一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训;一是以台资企业为代表的分公司制，他们一般有成熟的生产技术，科学的管理模式，雄厚的资金力量。1、1代理制代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。其优点在于:1}充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络抵达市场终端;2}渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低;3}企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的领先优势;4}将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低;5)与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。其缺点在于:1}产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱;2)市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速;3}经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略;4)各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。1 2分公司制分公司制是指生产企业在市场中心地域自己设立从事批发业务的机构，再以其为依托向分销商批发商品形成的一种分销网络。其优点在在于:1)对渠道及渠道成员控制能力强，结构相对稳定;2)能迅速建立营销强势，控制市场终端;3）渠道各层次间的成员沟通更迅速有效，可以及时将市场信息反馈给公司;4)公司可以有效统一管理，有利于公司形象的树立和品牌声誉的建立;5)利用分公司的直接管理，可以保证企业长期战略的实施，有效避免分销商的短期行为;6)市场信息的收集更真实、及时、有效，便于市场策略的制定。其缺点在在于:1}由于投资建设众多分公司，先期投资成本高，后期管理成本高;2}需庞人有效的组织机构支持，否则会降低运行效率，甚至成为管理负担，导致渠道的失败;3)各分公司均占有一定库存，影响了存货周转率，对流动资金有较高要求;4}渠道组织欠缺灵活性，即使知道市场行情发生变化，但渠道难以迅速作出调整。2渠道变革的动因2 1市场环境的变化1}市场的发展已进入重视消费者一阶段，人们生活水平的提高，审美观的变化对家居环境有了更高的要求，越来越多的人希望得到专业机构的咨询或提供相关服务。于是家庭装修公司、工程装修公司，建材超市等一些配套机构发展迅速，在引导消费中发挥着越来越重要的作用，并直接导致了建筑卫生陶瓷产品消费模式的变化。2}随着北京申奥、上海申博的成功，以及各地积极推进城市化建设，必然带来集团采购的大量:增加，可以预计，几年后的建筑卫生陶瓷产品消费将以工程为主，零售为辅。22消费过程的变化2 2 1零售渠道成员变化流通成员主要为:专卖店、建材超市。辅助成员主要为:家装公司2 2 2工程渠道成员变化流通成员主要为:建材超市(团购部)、专卖店、厂家(分公司)。辅助成员主要为:工装公司、设计院、合同甲方(使用单位)、合同乙方(建筑单位)、房地产开发商。