做瓷砖销售的要点是

1 锁定精准人群

由于传统建材产品单价高、同类产品差异性小，产品所用途径起到的作用重大，这些特点都决定了目标消费者在决策过程中会小心谨慎。首先我们要精准找到我们的目标用户，再将目标用户进行精准化的细分，针对不同消费者

2 多渠道多形式推广

百度公司创始人、董事长兼CEO李彦宏说：移动互联网时代，当前，苹果公司、腾讯、阿里都着力构建自己的生态系统。百度不能仅仅靠技术，也要建立自己的生态系统。这是行业趋势，也是市场需求。

比如：在刷新闻资讯的时候看到我们的产品、在搜索相关产品的时候优先看到我们的信息……互联网时代，互联网形象约等于门店，约等于实力。

百度推广，从客户转化到广告投放，再到内容管理，深入各个层面，是打好组合拳的一大利器。

3 精细化管理和优化

有点击没抵达：很多建筑行业的竞价落地页都是直接套用企业网站的模板，而且过大，导致打开速度变慢，抵达率过低。

页面承载能力和转化能力差：我们投放的关键词有产品词、型号词、厂家词等，访客搜索这些关键词时是带着明确的目的的，但是我们通常会把所有的关键词都指向到首页或者某个栏目页，访客没有看到自己想要的内容自然就流失掉了。

4 建立长效战略

缺乏大众熟知的品牌领头企业，是建材行业明显的行业特点。所以企业要制定可持续发展的长久有效的推广策略，与其他竞争品牌产生区隔，逐步树立起品牌形象和用户对品牌的认知度。

瓷砖行业格局为"大行业，小企业"，行业集中度较低。2017年我国规模以上建筑陶瓷企业1551家，主营业务收入4790亿元。目前知名度较高的企业包括东鹏瓷砖、欧神诺和蒙娜丽莎等营业收入均不超过50亿，市场占有率均不足115%。随着下游房地产行业全装修比例提高，行业落后产能的淘汰，以及大企业的规模优势，建筑陶瓷行业集中度将继续提高。

全装修住宅比例提升，将提高建筑陶瓷行业集中度

我国住宅全装修的历史较短，仍处于初级阶段。欧洲20世纪50年代伴随住宅工业化，住宅全装修兴起，20世纪60年代传入北美和日本。我国全装修兴起于20世纪90年代，与欧美日相比发展时间较短。全装修住宅在我国住宅总量中的占较低，不到20%，相比于日本、瑞典、法国、美国、德国等发达国家80%以上的住宅全装修比例，住宅全装修仍有较大发展空间。

相比于毛坯房，全装修不需要二次装修，因而减少建筑垃圾，降低消耗排放、实现资源节约。2017年，国家出台的《建筑业"十三五"规划》鼓励和推动"装配式建筑+智能化"实现建筑节能和绿色建筑发展，明确指出到2020年，城镇绿色建筑占新建建筑比重达到50%，新开工全装修成品住宅面积达到30%，绿色建材应用比例达到40%。装配式建筑面积占新建建筑面积比例达到15%。

地产商通过提高精装房占比提升产品价值和后续增值服务，少数几家大型房企的全装修比例达到80%以上。地产商集中度和精装房比例提高使地产商的采购话语权不断增强，因此工程端发力的建筑陶瓷企业集中度近年来逐渐提升。2013至2016年，建筑陶瓷行业复合增长率为954%，一半以上收入来自工程端的欧神诺和蒙娜丽莎的复合增长率分别为1356%和2309%;两家企业的市占率由065%提高至082%。

可以预见，随着我国全装修住宅比重的提高，前期在工程端发力且绑定大地产商的建筑陶瓷企业将进一步深化优势，促进市占率提升，行业集中度也将逐渐提升。

政策大力引导，鼓励建筑陶瓷企业做大做强

我国当前低端瓷砖产品生产工艺成熟，进入门槛较低，市场同质化严重。国家已出台多项政策，大力引导、鼓励我国建筑陶瓷行业进行产业升级。

2017年6月以来，中国建筑材料联合会和中国建筑卫生陶瓷协会相继制定《建筑卫生陶瓷行业淘汰落后产能指导意见》和《推进建筑卫生陶瓷行业供给侧结构性改革打赢"三个攻坚战"的指导与组织实施的意见》，提出"十三五"期间淘汰陶瓷砖产能30亿平方米，占总产能比例214%，陶瓷砖的产能利用率将由"十二五"末的729%提升至85%。同时提出，到"十三五"末，真正实现企业总数减少三分之一，前10家建陶企业生产集中度达到20%～30%，培育3～5家销售额超百亿元国际知名企业，行业在国际的竞争力得到显著提高。这些政策的提出不仅旨在淘汰落后产能，也鼓励优秀陶瓷企业进一步做大做强。

强环保+大企业，推动建筑陶瓷行业转型升级

在淘汰落后产能方面，2017年年初至今，各地陶瓷主产区从主动压缩产能到被封查关停的陶瓷厂家数不胜数。山东淄博建陶产能从7亿平米减到2亿;山东临沂建陶行业6成产能将退出;河北高邑、赞皇陶企全线停产;河南鹤壁陶瓷全部被要求企业停产整改;四川夹江未来将有约30%的产能彻底退出;福建闽清产区陶瓷厂停产，漳州8家陶瓷厂被限期整改;广东、贵州、山西等产区，各有不同程度的环保整改和停产事件。

在新建产能方面，2017年受国内环保持续高压的影响，国内瓷砖主产区的一些陶瓷企业产能被迫转移，纷纷落户生产环境更稳定、原材物料更便宜、交通区位更便捷的省份，新建的瓷砖生产线初现大扩张，东北、山东、山西、河南、重庆、江西、新疆等地累计投资额已过百亿。

除了严格的环保约束，成本也是限制小企业发展的重要障碍。2017年，受煤炭、化工原料和物流等方面的成本涨价压力影响，山东淄博、四川夹江、西北产区和广东部分产区陆续经历了几波涨价。部分企业利润同比下跌高达60-70%。小企业受环保约束和成本压力，存在倒闭风险;相比之下，大企业拥有资金优势，可以加强环保力度，并可以通过控制成本和新建产线的方式抢夺市场份额。

总之，随着国家产业政策的积极引导、环保门槛不断提升，落后产能以及环保不达标的企业将会被逐步淘汰及关停，而注重品牌形象建设、研发技术投入以及绿色环保制造升级的企业将会在行业洗牌中做大做强，推动行业转型升级。

以上数据及分析均来自于前瞻产业研究院《中国建筑陶瓷行业产销需求与投资战略规划分析报告》。

答复：如何做好销售工作？
着重归纳总结以下几点：
第一、作为销售员以责任心和事业心来对待本职工作，以销售为工作的重心，以稳步扎实推进每项工作进程，以高效率完成每项工作任务，为事务工作下一步进展做好准备就绪。
第二、作为销售员以真诚和友善来对待每位客户，以认真和勤肯的态度来对待本职工作，以不断培养客户情感营销的方式，以客户为中心的思想论点，以达成对客户的交流互信承诺。
第三、作为销售员以不断收集客户资料整理，以随时建立客户信息数据库档案，以及备忘录客户及家庭住址包括其它说明情况，以做好拜访客户的前提条件，和需要与客户交涉其它方面的问题。
第四、在销售过程中以做好工作计划安排的后续事项，以营销会议主题展开事务探讨和研究事项，以销售团队为号召力和凝聚力，以团队的协作能力为销售工作打下良好的基石，以提升销售团队的业绩而共同努力。
第五、在销售过程中以统筹规划好工作目标，以组成小组讨论方案，以实行精准营销策略和方案，以作出事务清单报告和销售可行性调研方案，以做好向上级领导汇报工作情况。
个人心得体会：
（1）、作为销售工作是要有耐心和毅力去做这些事情，以细心到细致入微的做好每一件事情，以全心全力投入到工作中去，以体现热忱与执着的工作激情，以注重销售员的高品味与财富价值的象征，以积极努力为销售工作打好坚实的基础，以销售员的职业荣誉和职业义务树立行业的形象。
（2）、作为销售工作，更重要的是细心到细致入微的做好每一件事情，能够不断的总结和学习身边的同事优秀例子为榜样，以不断学习和充电以提高自我业务能力与技能，并能够熟悉掌握业务技能知识和一技之长，以不断收集和整理客户的资料，以建立好客户资料数据库，以不断回访客户的需要，以随时为客户排忧解难，以建立起客户之间的信任和业务关系，以促使达成客户的认购产品的意向，以“顾客就是上帝”为中心的思想论点，以积极为客户处理相关的问题和相关要求，以积极响应客户提出的相关要求和诉求，以体现销售员的职业素质和职业义务，以销售员‘热忱与执着’，‘热情与服务’饱满的工作激情，以增强销售团队的凝聚力和号召力，以积极谋划好销售工作的重要事务和议程。
谢谢！

先说，不为分，为啥来，也不清楚！
公司品牌推广上的努力就先不谈了，若贵公司能像惠达一样投入营销成本，你也就不会在这里发问了。
先说你的区域。这2个地方我都曾做过。都在我自己开店以前。所以我就针对您的4点说下自己的拙见。
1）其实任何注册商标在消费者，或者经销商（至少是部分）眼中都可以是品牌。这个行业（卫浴，不局限于陶瓷类卫浴）早前出口型企业占很大比重，像广东做的陶瓷类，浙江做的五金类等等。可你看国内市场哪的陶瓷卖的最多？广东的；哪的五金卖的最多？浙江的。其实很多外转内的企业做国内市场是有很大优势的，他们在产品质量，技术标准，生产能力等方面都有经验和优势。而这些因素对于中高档次定位的品牌来说远比你投入多少钱来砸广告要重要的多。因为你公司的陶瓷不会卖到一线品牌的价格。你对公司品牌的信心影响着经销商对你的信任```成熟的影响力大的品牌并不是每个经销商都有实力和机会去操作，相比之下，你的可以更为灵活，更具潜力
2）价格。这里说2点，一是找对的人。你公司给你的是2个省，不是县，有品牌经营理念的经销商非常多；因为他们都清楚做品牌有利润且长久。你们总不会是直接让人开专卖，前期可以只上部分产品，慢慢调整。二是做好的产品。这个大部分是你公司生产部的事，但是需要你去更好的传达，一个办法就是，你要比任何经销商更懂你的产品。
3）努力跟能力也要建筑在某种基础上才能有效。如果前者你都明白，你可以琢磨下这些基础。
4）把握重点城市。郑州 洛阳 沈阳 大连 这4个城市里都有多个专业的中高档卫浴建材市场 ， 郑州跟沈阳还是批发积散中心。在各大建材门户网上都有其经销商信息，可以挑选后电话拜访，做初步了解。若跑市场的话。尽量申请更长时间，细致地走访。当这4个点你都建立起网点时，再做2省其他地市就轻松的多。
不知能否有用，还祝马到成功！
很荣幸，谢谢你看完我写的内容，今天抽出时间就你补充的问题进一步交流。若对你有些许帮助，不盛欣慰。
为方便交流，以下引你原话。
1）“我们公司一开始的开拓目标就是争取在每个城市成立一家代理商之后协助他开品牌加盟展厅，如果不能开展厅也需要有80平米的经营面积才可以，之后鼓励加盟商自己去发展县城业务之类，在政策方面也都有相应的补贴照顾”。说到目标。任何品牌的推广都需要有公司领导层制定合理的目标，他们把这个目标传达给你，你传达给经销商，而这个目标一般是终极的，既有美好的远景，又有残酷的现实。所以你灵活地看待它，圆滑地美化它是很重要。在每个城市建立一家代理商，然后让他们开展厅，其实经销商们多数已经不太信任这个远景。为什么呢？为什么目前中国就没有一家公司能做到，包括外来的洋品牌。就连你最耳熟能详的那些知名品牌也只是接近而已。所以这是你们领导层对其企业品牌的战略发展的预期。并不是要求你们中任何一个区域经理能够达到的。这个目标也许需要3年5年甚至10年来完成，但你所在职的每个阶段公司是需要看到你的价值的。在区域开拓过程中，在每个城市都能发掘到有能力，有潜力的经销商固然是最理想的结果；可行业内激烈的竞争未必都能让你如愿，此时你必然要去考虑是依据标准抓大鱼还是降低标准喂小鱼。这是区域市场开拓最纠结你的问题。一个区域内不是没人愿意代理你们的品牌最头痛，而是有的经销商实力一般，店面不大，位置不好，但是愿意跟公司一起发展，公司倡议的促销活动，市内分销，他都愿意实施；有的经销商规模大，网络广，运作能力强，却时常挑战公司标准，价格，返点，补贴，等方面狮子开口让公司难以招架。
就以上综合个人观点建议：政策标准是人定的，那么在市场经济的考验下都是灵活的，你不必担心经销商现状与品牌政策冲突的尴尬；个人能力范围内尝试协调经销商，并积极与公司领导沟通，毕竟你最了解你发掘的经销商，他以后能为公司贡献多少销量你比公司要清楚。陶瓷卫浴类（我不知道你们具体主打什么产品）专卖区的装修形象档次也不比面积对品牌的影响力弱。
2）“我现在也不是很清楚要如何开拓市场，比如该如何做细致的走访，能否举例说明怎么做走访呢？”这里说的区域市场开拓就是销售类，把销售方面的技巧，经验方法都可以运用上来。我谈下自己如何细致走访。在拟订出差线路以后（唐山-郑州-洛阳-），要对所到的每个城市中卫浴建材做信息收集工作，最好做出分类，比如档次分类，经营模式分类，产品线分类等。这样方便你下次在拜访同一城市时用最少的时间做最多的工作。比如郑州，第一次来的时候可以南三环市场也去，若无意想理想的客户下次就不用去了，而直接到郑州东建材、凤凰名优、郑州陶瓷大卖场、集美建材市场。因为你南三环市场相对价格较低而且批发经营模式多。要挑人气最好的，档次相同或者更高的市场走访。尤其对于重点市场，在实在无法收集其商户信息时，早上要早点起，市场开门和商户开店门中间有个时间差，跑去按门头抄下联系电话，经营品牌，这样以后可以先联系预约负责人再洽谈，效果要好很多。重要一点是，尤其没有足够意想客户时，不要轻易放掉具有规模的经销商。且不可看到同类竞争品牌就掉头的想法，因为跟他们多接触可以掌握你们品牌的短板，以及经销商甚至是店员，消费者对产品及品牌的理解，建议，意见等。这也是你出差开拓市场的重大收获。前期公司考量你们的标准不是业务量而是你对品牌产品，市场的看法，建议。（又跑题了，见晾）细致走访：相符档次，相关产品的建材市场和市场内经销商尽力多地拜访。拜访技巧需要慢慢积累。最简单的方式也可，寒暄之后找个切入点，介绍来意；介绍产品；介绍品牌；介绍公司规模等等
3）“是河南和辽宁都有可以做的城市和点，不过最终我只能选择一个”呵呵，这个其实没有太大问题。本身2个省差的并不大，有些人也许会认为辽宁销量会大些，可河南还有1亿多人呢，消费规模也具潜力。若是我的话，我选辽宁，因为我虽然曾长期负责整个华北跟华中部分省份，但我性格偏外向，而且喜欢北方风土，人文，饮食，还能说一口半标准的东北话。可以根据爱好及性格来选，毕竟是工作，本身压力很大，何不带着点愉悦快乐呢。城市决定不了销量的。