怎样向设计公司推销陶瓷

营销说起来也很简单，无非就是用你的产品满足用户的需求，你在提供服务的过程中获得你的回报。

但是这里有个难点就是如何了解用户的需求。

可能你是刚准备创业，现在处在选择产品的阶段，你需要了解用户的需求来指导你选择产品；

可能你产品已经选好，但是不知道从哪一点切入做产品定位来打动客户，这也需要了解用户的需求；

可能你产品定位已经做好，但是遇到推广的困境，是否定位有偏差呢？通过用户需求的分析可以帮助你判断产品定位是否需要调整；

这些问题也都是我在工作中遇到过的问题（PS：我目前在一家电商公司做运营），今天主要跟大家分享我如何通过数据分析找到产品定位方向。

好了，话不多说，下面上干货

背景：

我们公司的产品是一款祁门红茶产品，目前已经上市快一年，销量一直没有突破，做了很多活动但都没有效果，经分析其中一个很重要的原因就是品牌定位不明确（PS：当时我还不会下面分享的数据分析方法，所以公司没有做产品定位分析）。

来源1：百度搜索数据

工具： 百度关键词规划师 （如下图）

来源2：淘宝生意参谋

工具： 生意参谋搜索词查询 （如下图）

下面是具体分析过程……

一、 分析 茶叶市场做品牌是否 还 有机会

首先看茶叶市场的认知需求：

用 百度关键词规划师 ，导出“茶叶”相关的232个搜索词，并按需求分类，得到下表：

从表可以分析认知需求如下：

品类： 搜索占比高达39%，说明在茶叶市场客户的认知还是在品类（说明品牌有机会）

功效： 搜索占比17%排第2，说明茶作为健康饮品得到大家的认可（说明茶是好产品）；

生意： 搜索占比13%，说明大部分人想做茶方面的生意（发展品牌代理有空间）；

价格： 搜索占比7%，买茶先来搜索了解下价格，说明客户不信任市场（品牌可建立价格信任）

品牌： 搜索占比仅3%，说明还有很大的提升空间（更证明做品牌还有机会）

剩余 包装、衍生品、口感、文化、品质 等需求，都是建立品牌的基础；

综合以上：从认知需求看，做茶叶品牌还有很大机会，因为还没有品牌占领客户的心智。

再看茶叶市场的认可需求：

用 淘宝生意参谋搜索词 查询，导出“茶叶”相关的470个搜索词，并按需求分类，得到下表：

通过上表可以分析出茶叶市场认可需求如下：

品种+品类 ：两项搜索占比高达55%，跟百度数据相似，说明没有品牌占领客户心智（品牌有机会）；

生意： 搜索占比达10%，也跟百度数据相似，说明可以发展品牌代理；

品牌： 搜索占比仅38%，跟百度数据基本一样，说明还未有品牌占领客户心智，还有机会，并且在线商品数占比仅028%，说明品牌竞争小，品牌还有机会；

其它 性价比、口感、周边、礼品、品质、功效、便捷 等是品牌建设基础，可满足这些需求；

综合以上，从认可需求看，做品牌也是有很大机会，因为没有品牌占领客户心智；

通过认知需求和认可需求分析，均说明做品牌还有很大的机会；

关键问题是怎么切入市场，在客户心中占领哪一块的位置？下面继续分析……

二、品牌定位（从哪一点切入市场）

因为我们有祁门红茶的产品优势，合作厂家还比较靠谱，主要做线下，是中国驰名商标。

看红茶类目市场是否还有切入的机会，导出淘宝数据。

用 淘宝生意参谋 搜索词查询，导出“红茶”相关的429个搜索词，并按需求分类，得到下表：

通过上表，可分析出红茶的认可需求如下：

红茶： 搜索占比26%，在线商品占比40%，说明竞争大，且客户无品牌认知；

国外红茶： 搜索占比17%，需求很大，我们不是，所以没法切；

国内红茶： 我们也属于国内红茶，因为都是同质化，无特色，正是我们面临的问题；

调饮红茶： 是个可以切入市场的机会点 ， 搜索占比11%，说明需求大，在线商品占比47%，说明竞争小。

正山小中： 三大红茶之一，我们不是，所以没法切；

金骏眉： 三大红茶之一，我们不是，所以没法切；

周边： 茶杯、茶具、茶壶等，我们不是，所以没法切

立顿： 袋泡茶强势品牌，我们不是，所以没法切；

祁门红茶： 搜索占比最小，我们是，正在找点切入市场，扩大市场；

综合以上，结合我们自身的情况，从 调饮红茶切入市场 是最佳的机会。

那么客户需要的调饮茶究竟是什么样的呢？下面进一步分析……

三、“调饮红茶”消费者需求细分

再进一步对调饮红茶进行消费者需求细分，将红茶 淘宝生意参谋 数据进一步处理，得到下表：

奶茶： 搜索占比达51%，占调饮红茶搜索量一半，竞争也大，在线商品占比60%；

柠檬、生姜、荔枝、麦香、茉莉、蜜桃、桂花、薄荷 等口味均还有市场的机会（在线商品数占比小于搜索数占比）；

从需求看， 如果切入调饮茶市场，必须做奶茶产品，因为需求占一半以上；

从祁门红茶及奶茶的历史看 ，也要做奶茶，因为红茶在世界上出名，就是起源于英国皇室的下午茶，而下午茶最讨人喜欢的就是加奶的红茶，口感最好，就是奶茶。

所以下面进一步对奶茶市场进行需求和竞争分析

四、奶茶的市场需求和竞品分析

首先看市场需求：

通过 百度关键词规划师 导出“奶茶做法”关键词的相关数据，通过归类统计，百度关于奶茶做法的日均搜索量达12710次，说明调饮奶茶还是有很大的市场需求的。

市场竞争：

用 淘宝生意参谋搜索词 查询，导出“奶茶”相关的222个搜索词，并按需求分类，得到下表：

总搜索人气在 104200 以上，说明奶茶的市场需求很大，细分如下

奶茶： 搜索占比51%，超过一半人心智中没有品牌认知（ 所以做品牌有机会 ）

品牌： 搜索占比近25%，主要集中在香飘飘、优乐美、立顿等奶茶品牌（如下图）。

不过这些品牌产品都有个共性， 都是速溶奶茶，并且是含有如植脂末等化学合成添加剂的产品，而对于化学合成剂，消费者有普遍的认知，是不健康的

淘宝搜索全部是含植脂末的速溶奶茶

所以我们如果定位在“健康的调饮红茶”；是“不含植脂末的调饮红茶”，将形成鲜明的产品差异化，容易被客户接受和记住。

所以综合以上数据分析，建议我们的品牌定位在：

健康的调饮红茶

以调饮红茶切入市场，占领客户脑海中调饮红茶的心智定位。

如奶茶诉求“ 不含任何植脂末的奶茶 ”

开发产品时再根据具体的产品在做产品卖点的提炼；

整体的品牌方向就是 健康的调饮红茶 ；

以上就是我通过百度关键词规划师和 淘宝生意参谋 两个工具，做的品牌定位分析，找到调饮红茶这个品牌切入点的整个过程。

当然，数据的分析只能作为品牌运营的一个参考，这还只是开始，还要通过不断的尝试以及根据市场的反馈来验证定位是否正确。

不过通过这样的数据分析，在品牌运营的过程中，如果遇到什么问题，不至于像无头的苍蝇没有任何的头绪，另外通过数据分析，可以判断出某些定位是否正确。

瓷砖销售方法
第一步、塑造声威抽象。>
顾客在什么时分最容易搞定？当然是顾客把你当成专家当成声威人士的时分最容易搞定。药店拿药顾客面对导购员的举荐极有可能会自己另做选择，异样是拿药。而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢？原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的声威性而对他发作更多的疑心感和依赖感。异样，陶瓷的出卖进程中，顾客也会由于导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。

决议顾客置办决策的疑心要素主要来于于四个方面。这四大信任中，即对品牌的怀疑、对产品的怀疑、对导购的疑心和对销售环境的怀疑。品牌、产品、出卖环境都是客观的有着既定看法的唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的假设导购员能在抽象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特地是综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的觉得时，出卖也就成功了一大步。一次培训会上，笔者曾问到会的学员：为什么顾客要和你讨价还价呢？由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！塑造声威抽象的好处由此可见一斑！

塑造声威笼统只是出售的基础任务。假设不了解顾客需求而盲目的去推销产品，成功出售的前提则是解顾客的需求并找到出售的切入点。就有可能会出现 “ 对牛弹琴 ” 景象。同时，顾客到每家商店碰到都是这种千篇一律的说法，假设来点新鲜的招术，效果会怎样呢？因而，导购员在接待顾客的进程中最好不要用类似于 “ 请随便看看 ” 产品质量很不错，低价又实惠 ” 等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，应当去设计一套问话术语，让顾客在答复的进程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了上面的事情就好办多了

第一步 塑造权威形象 顾客在什么时候最容易搞定当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己
第二步发现顾客需求 塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现
第三步 阐述利益提供证明 恩格斯曾经说过