不同国家和地区的消费者对陶瓷产品的需求为什么会有很大的差异
思想不同,爱好不同。
1、中国的人民大部分都是中国古代的思想,都会使用中式风来选择陶瓷产品,外国的人更喜欢近现代的陶瓷产品。
2、中国人比较喜爱中国的古风文化,会选择古风类的陶瓷,而外国更加喜爱欧美风格的陶瓷。
一般做业务员要了解下面的基本知识和技巧的,变通一下,做那行销售都不成问题了,做陶瓷业务员应该用得上吧!以下的内容希望对你有所帮助:1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。2、销售的产品可以帮助客户,满足什么样的需求与期望的。3、顾客之所以选择自己的产品,是因为顾客对所推销的产品的期望比较高,因此千万不要让顾客的期望变成失望。总结一句:要销售产品,是需要了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满足客户,销售就会容易得多了。 当然,也要求业务员具备相应该的销售技巧才行:如:胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧一、胆大
1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?
3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。
二、心细
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。
3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚
1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。
4、要正确认识失败。失败是成功之母。
5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。四、说服客户的技巧:1、说话要真诚
2、给客户一个购买的理由
3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
4、热情的销售员最容易成功
5、不要在客户面前表现得自以为是
6、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想
7、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看
8、不要在客户面前诋毁别人
9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
10、攻心为上,攻城为下
新型陶瓷则是采用人工合成的高纯度无机化合物为原料,在严格控制的条件下经成型、烧结和其他处理而制成具有微细结晶组织的无机材料。
陶瓷行业发展趋势指出,我国陶瓷行业规模以上企业主营业务收入年复合增长率稳定在16%左右。主营业务收入前三位地区依次是江西、广东、山东。在市场需求方面,欧洲、中东、北美和亚洲是主要的陶瓷需求区域。我国的陶瓷出口市场主要集中在美国、日本、韩国、欧盟等。
陶瓷的发展已成为文化艺术和时代进步的重要标志。
目前,受国家节能环保政策的影响,陶瓷行业的发展模式也正在发生转变,从过去以“量增长”为主的模式转向“调整优化存量、做优做强增量”并存。未来陶瓷产业以品牌、质量、服务、技术和设计创新为核心的内涵式、创新性发展成为主导。
伴随着互联网及大数据等科学技术的快速发展,“互联网+”已成为促进中国经济发展的重要推手。它不仅颠覆传统商业模式,还深刻改变人们的思维及生活消费习惯。在当前陶瓷市场环境下,传统实体店面临着严重的危机。
当下市场竞争进一步加剧,现传统的陶瓷店正面临着销售品类单一,无法跟上新零售的脚步,线上线下不通、缺少流量等问题。传统实体店的痛点也在不断加剧,商家无法打造品牌,进店客流低、营销宣传成本高、收入利润薄、效率低成为传统实体店需要解决的命题。
瓷品汇作为国内首个日用陶瓷连锁品牌,采用线下展示销售+线上宣传引流的新零售模式,保姆式的经营战略方针。以互联网为依托,以大数据、人工智能为技术手段,瓷品汇推动新零售与新物流相互融合,实现即时消费供给本地化。
瓷品汇汇聚千款产品:餐具、茶具、花瓶、摆件一应俱全。在保证产品多样化的同时,对每一款产品进行严格甄选。
日用陶瓷与人们生活密切相关,渗透到我们的一日三餐,瓷品汇除了解决传统的日用陶瓷重金属超标问题,还发展了新型的健康陶瓷,坚持走节能、降耗、减排、环保的发展道路。
在互联网经济的快速发展和新零售时代的到来,瓷品汇坚信,只有通过品牌形象的塑造,提高产品的统一性和稳定性,并赋予深刻的企业文化,未来才能在竞争激烈的市场中可持续的发展。
陶瓷业务员跟客户沟通的方法01
1介绍简洁明了
首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2业务员不要谈与销售无关和主观性议题
业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3交谈时不要讲太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。
4面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。
5理智交谈
在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。
陶瓷业务员跟客户沟通的方法02
一、要与老客户保持联系,让他们不断为你推荐新客户
我们知道,凡是由客户推荐过来的新客户,其成功率一般是相当高的,所以我们就更应当发展自己的客户关系网,让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户:
1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户
2、最近服务的客户,也在不断为自己介绍新客户
3、即将服务的客户,又会成为你的老客户,他们也将为你介绍新客户
4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户,通过这个关系,每年就可以发展更多的新客户资源。
二、让新客户推荐新客户
在我们实时联系的新客户当中,也可以通过他们来推荐新客户。比方说,在一个刚交房的新小区,如果你联系到一个新客户,就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司,一般来说,新客户推荐客户的能力也很强,平均一个新客户,在他签单前或洽谈中,就可以为你推荐2-3个新客户。
三、可以事先在附近的城市,布下网点
业务员不能只满足于做本地市场,应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务,业务员在本地小区不多的时候,可以到离本市不远的 其它 城市,去寻找小区,并在小区内找到合作伙伴,给他们留下一些宣传资料,请他们代你做一些远程的业务同时,也可以在外地建立网络咨询点,比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。
但是,进行远程业务开拓的时候,一定要得到公司的配合,首先是公司想到外地去拓展业务其次是这个城市离本地不远,不会超过100公里的距离,最好是一个小时的车程其三是公司有远程施工的能力。
四、与自己的人脉保持不断的联系,总会有人为你介绍客户
1. 业务员如何与客户沟通:五大技巧
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7. 个人销售年总结范文
瓷砖的挑选方法:
家庭装修时都要选购瓷砖,怎样买到物有所值、称心如意的瓷砖也有一定的学问,总的来说选购瓷砖的原则是:一看、二听、三滴水、四尺量。
一、看外观瓷砖的色泽要均匀,表面光洁度及平整度要好,周边规则,图案完整,从一箱中抽出四五片察看有无色差、变形、缺棱少角等缺陷。
二、听声音用硬物轻击,声音越清脆,则瓷化程度越高,质量越好。
也可以左手拇指、食指和中指夹瓷砖一角,轻松垂下,用右手食指轻击瓷砖中下部,如声音清亮、悦耳为上品,如声音沉闷、滞浊为下品。
三、滴水试验可将水滴在瓷砖背面,看水散开后浸润的快慢,一般来说,吸水越慢,说明该瓷砖密度越大;反之,吸水越快,说明密度稀疏,其内在品质以前者为优。
四、尺量。
瓷砖边长的精确度越高,铺贴后的效果越好,买优质瓷砖不但容易施工,而且能节约工时和辅料。
用卷尺测量每片瓷砖的大小周边有无差异,精确度高的为上品。
另外,观察其硬度,瓷砖以硬度良好、韧性强、不易碎烂为上品。
以瓷砖的残片棱角互相划痕,察看破损的碎片断裂处是细密还是疏松,是硬、脆还是较软,是留下划痕,还是散落的粉末,如属前者即为上品,后者即质差。
尺寸是否标准是判断磁砖优劣的关键,用卷尺或卡尺测量磁砖的对角线和四边尺寸及厚度是否均匀,好的瓷砖,声音脆响,说明瓷质含量高。
如果声音“嗒嗒”带破茬声,说明砖内藏有裂纹。
好的磁砖,师傅安装也方便施工,安装出来的效果也规范。
第一、打造权威形象,挖掘顾客需求 什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定,同样是买药,在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷,自己选择,而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于,在顾客的心中,药店的导购人员只是一个销售人员,推销商品的,而医生则是一个专家一个权威人士,也就是说,顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的,在销售瓷砖的过程中,顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。
对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面,这四大信任中,产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的,只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的,如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时,你就向销售成功迈出了一大步。
打造权威形象只是成功销售的第一步,成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点,如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品,就只有失败。同时,如何让顾客感到有新鲜感,而不是千篇一律的说法呢?因此,在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的,便宜又实惠”、“请四处看看”等这类无效话,销售人员应该有自己精心设计的话术语,在顾客回答的过程中,渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么,接下来的事情就容易多了。
第二、影响思维,引导消费
让顾客产生渴求是取得订单的核心,导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事:
一个年轻人去百货公司应聘销售员,老板问他曾经做过什么?
他机灵的说道:“我曾经挨家挨户的推销过商品。”
他的机灵让老板录用了他。
隔天老板来视察工作,问他说:“今天成了几单啊?”
“1单,”小伙子回答说。
“只有1单?”老板非常生气:“那卖了多少钱?”
“3,000,000元,”年轻人说道。
“怎么可能,你是如何做到的?”老板惊讶道。
“事情是这样,”小伙子说,“有位男士进来公司买东西,我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后,我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线。接着我问他要到哪里钓鱼,他说去大海边。然后我建议他要买条船去,所以我把他带到公司售船的专柜,他买了一艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的大众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区,他买了辆新款豪华型丰田车。”老板退了退,难以置信万分惊讶地问道:“一个顾客只是来买个鱼钩,你居然卖给他那么多商品?”
“他不是来买鱼钩的,”年轻人说道,“他只是来给他妻子买卫生巾的。然后我就对他说‘你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?’”
你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?虽然是个故事,但从股市里销售人员一步一步的引导顾客来看,他完全对男人休闲放松心理了如指掌,从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求,并且通过购买一系列必要工具而实现。瓷砖销售也是一样,顾客需求并不是你家的瓷砖,只不过是实现需求必须工具而已,顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家,至于这个实现需求的工具是哪个品牌,就要看你销售人员如何引导了。
第三、阐述利益,提供证明
在推销产品过程中,最让客户看重的是产品感观还是产品功能,是客户的自我表现型利益还是情感利益?面对精神情感利益与经济物质利益的交错,将客户的需求转换成客户自身的利益是销售人员成功的关键。客户有很多,各自需求也都不一样,有看吸水率,有看综合效果、有看核心花色、有看品牌,面对客户的不同需求,销售人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍,然后击破客户最关心的利益。当然,在阐述完利益之后,还要用些手段去强化客户的感受,即提供参照物或提供证明。有这样一个案例:
客户进店就问道:“你家这种砖耐磨吗”,店主回答到:“我家这种砖那可好了,十大名牌之一,经过7800吨压机压出来的,很结实很耐磨,7800吨啊,那可是装满货物的130节火车皮的重量,如此重的压力压出来的砖,可是非常耐磨的?”,客户点头赞同,但最后还是走出了店门。店主的介绍已经算不错了,但客户为什么还是走掉呢?原因是店主阐述的可信度不够――有句话叫做,眼见为实耳听为虚,你说耐磨就耐磨啊,你说7800吨就7800吨啊,客户又不是三岁小孩。没有事实的足够证明,客户对你说的耐磨也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了,但如果你在说完耐磨后,用钥匙用钢钉在砖上划几下,用事实证明给他看,那结果客户还会走吗?后来,当另一个客户来店里的时候,店主就把这个“体验营销”的方法用上了,很快一笔几千块的订单成交了。说不如做,耳听为虚眼见为实,在体验的过程中,让客户对你的话得到验证,让他真正的相信你所说的耐磨。
第四、与客户互动
与顾客的互动有四方面:即表情、动作、语言、思维四个方面互动。
表情的互动对于销售效果十分重要,冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理,想要说的话也就不愿意说出来了,而欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到鼓舞,从而打开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的生活环境中呢,一个会心的微笑往往能引发客户的认同。
语言的互动,通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中,隐藏于语言的表述中进行,就是通过对方交谈中所传递出来的信息,抓住关键点深入沟通交流,让双方就某个问题上,思维在同一轨道进行。
`互动还要有动作,一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风,而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。
所以,在销售的过程中,适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果,客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。
第五、处理客户异议
在销售过程中很容易碰到类似的问题:
客户:“我家在三楼,光线很不好,用颜色浅的砖”
导购:“是啊,颜色浅的砖用在比较低的楼层是再合适不过了”
客户:“但是浅色的砖很容易脏,卫生难搞啊”
沟通过程中,客户无意间给我们挖了个坑,不是说这有问题就是说你家的价格很贵,每个客户都会有自己的意见。能否恰当的处理好客户的异议,则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等工作没有白做。一个优秀的销售人员要学会做好台词,把平时遇到的问题记下,并整理出来,然后针对不同客户列出不一样的答案,如此,经过一段时间的琢磨与积累,当你熟背台词的时候,就能够做到兵来将挡,水来土掩了。
第六、临门一脚达成交易
很多销售人员都曾经后悔过:明明谈的时候很好,但客户就是不下单走了呢?
其实,这跟我们平常求婚是一样的道理,主动逼婚的女孩只是少数,很多谈得好的女孩最后跟别人结婚,而不是你。不是她不想嫁给你,而是你在当时没把握时机向她求婚,最后被其他人抢走了。这就跟销售人员在最后时刻问客户:“您认为可以吗,还有哪些不符合您要求的地方?”一样,结果是客人想一下,来一句:我再考虑一下……转身出门走了。
所以,一个优秀的销售人员一定要避免上述现象的发生,在感觉与客户谈得可以的时候,要主动跟客户要求成交,如“这是订货单,您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八,您是交定金还是交全款呢?”,如此,在前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于顾全面子的心理和前面的销售认同,很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。
第七、跟上时代,人有我有,人无我有
在这信息高速发展的网络时代,跟不上时代的洪流,你就会被淹没在时代的汪洋大海中。百事可乐与可口可乐是对死对头,众所周知。但之前百事可乐只是个默默无名的公司,甚至一度濒临破产,但现在百事可乐不仅起死回生,而且在中国的销量远超可口可乐。2000年的时候,可口可乐为其进入中国制定了一套系统,即可口可乐101系统,这套系统为可口可乐在2000年到2004年的销售立下了汗马功劳,恰好也是这四年间中国经济发展最快,城乡变化最大的四年,中国市场的环境发生了翻天覆地的变化。
最开始百事可乐和可口可乐一样,但在研究市场变化之后,百事可乐提出了“通路精耕”策略。其结果就是新兴渠道包括中小超市、网吧、餐饮、工厂,由于专门的投入和促销,百事可乐全面领先于可口可乐;终端几乎看不到可口可乐的形象广告,可口可乐淹没在百事可乐的终端形象广告的海洋里。现在到处都是百事可乐的广告,喝百事的人比可口的多得多。
因此,任何时候都要跟上时代的步伐,不要固步自封。做瓷砖销售也是一样的,先前的营销手段是不错,但你应该再想想,还有什么可以增加瓷砖的销售。比如说,先前你向客户展示了瓷砖的耐磨,接下来客户要选择瓷砖,怎样选择,如何搭配,你就在那滔滔不绝跟客户说,哪种颜色配哪种;但是客户都没看到效果,耳听为虚眼见为实。这时,你就该想想,有什么办法或者有什么瓷砖软件,能让客户看到你所说的效果,让客户信服你的话,找到满意的瓷砖,为销售成功奠定基础。东西再好,客户看不到优点,也是枉然的。在别人没有的时候,你有了样优势,那成功的天平就会向你倾斜。