日用陶瓷渠道策略的重要性

首先，你要明确，你这个目标客户群体是哪一类，所谓的陶瓷原料那么它能应用到哪些方面？你应该想清楚。比如说应用到一些电力设备，一些工业设备，还是说应用到其他一些领域或者说家庭日用品的加工。你要明确这个下游的范围。这样才好进行下一步的营销，毕竟你的目标客户群体一旦确定了就可以根据这些群体的特点，有针对性的进行营销。而不仅仅局限于通过互联网的方式，因为你这种销售的产品更多是直接和工厂打交道的需要线下的途径和负责采购的和工厂的人员进行沟通线上的方式，虽然有前景，但是未必能够很快的打开局面。

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批发中央；到现在建陶营销已经进入了一个全面营销的时代，其营销模式显然涵盖了多种营销手段。

1、定点经销商模式：

拥有九百六十万平方公里面积的中国建陶营销市场，自负盈亏的定点经销商模式解决了陶瓷企业销售治理跨度太大的挫折，如今中国建陶企业，大部份都实行定点经销商营销模式，她能使企业减少销售渠道建设的投入，同时因为经销商认识当地的环境和市场，能够在比较短的时间内打开市场。如新中源、新明珠等企业，在全国各地选择数百家代办代理经销商，陶瓷企业在整体营销策略方面进行同一策划、同一形象，而详细营销渠道、方法由代办代理经销商自己负责。进销专卖店的建设使企业和经销商合二为一，大大地进步了经销商的忠诚度，使销售长期不乱；同时也同一规范了终端市场的企业形象。

2、企业自建终端

建陶企业为了高效地控制终端市场，树立自己的产品品牌形象，维护和扩大产品的市场据有率，维护公司的价格体系，在建陶行业营销以定点经销商模式为主流的今天，仍有不少建陶企业自建专卖店或分公司，直接控制销售终端。目前华东地区的部门企业，如此米克、诺贝尔等企业，以雄厚的资金实力，采用自建终真个营销模式；福建的大部门建陶企业，因其主流产品外墙砖的工地销售特色显著，长期以来一直采用自建终真个营销模式。企业自建终真个营销模式，是销售终端与企业绝对地保持同步的发展，一致的步履，但要求较高的终端建设投入，也增加了远程治理的用度与难度，一般资金实力雄厚的公司以及家族式建陶企业较多采用这种销售模式。

3、大展厅战略

对建陶企业来说，实施“大展厅战略”，一是显示企业实力，树立企业形象；二是营造“体验式销售”环境。建筑陶瓷的“体验式销售”简朴地说就是把时尚的家居文化设计和陶瓷产品展示联系在一起，根据不同的消费层次，把客厅、饭厅、卧室和厨房、卫生间做成样板房，经销商和消费者看到不仅仅是单纯的产品，而且是整体的空间效果。大展厅战略已经得到陶瓷行业的认可。目前，佛山陶瓷产区内豪华营销中央的建设蔚然成风，展厅面积也从数千平方米发展到逾万平方米，展厅的装修设计在豪华、个性、文化等多方位的拓展，并且有向全国终端市场纵深推进的趋势。

4、区域大市场营销：

广东中国陶瓷城、华夏陶瓷城、淄博中国财富陶瓷城等区域陶瓷大市场的建成，为建陶企业提供了国际化、环保化、智能化的新一代现代交易市场，区域大市场集中了各大中型建陶企的业经销店，根据建筑陶瓷、卫生陶瓷、工艺陶瓷等进行分区经营，使其产生规模效应，利便客户采购，并对市场实行仓储集中治理，引进现代物流，注重配套服务，使市场“社区化”。

5、多品牌策略；

现在大部门建陶企业，都拥有多个产品品牌，多品牌策略使良多建陶企业获益许多，在品牌竞争激烈的建陶市场，多品牌策略是一道亮丽的风景线，固守单一品牌的建陶企业已经很少，多品牌经营已成为陶瓷企业拾遗补缺、整合资源、增大市场份额、应对价格战的一种常规的应对策略。建陶企业推出不同档次、不同价位的多品牌产品，主要目的一是为了用不同的品牌来区分自己不同档次、不同类型产品，从而采用相应的营销攻略；一是为凝结更多的经销商，扩大市场份额，多品牌策略已经成为我国建陶企业普遍采用的营销手段，多品牌策略应根据企业的自身前提来实现，假如陶瓷企业实力不足、规模不大，单品牌不够强势，过多的新品牌势必造成产品差异不显著，易造成经销商同室操戈、冲突加剧，类同产品在不同品牌的治理混乱。

6、服务营销

服务营销是指将对客户的服务溶于产品的销售之中，用对客户的服务来促进产品的销售，现代建陶企业越来越留意营销的服务，保修、质量题目保换是服务营销的低级阶段，现在有不少建陶企业针对家装市场推出了免费设计的服务（如：鹰牌）。服务营销是一种以顾客为中央的销售模式，建立客户资源治理，开展产品的终身保养和维护服务，匡助客户解决使用产品过程中的一切挫折，如：设计施工、维护保养等。

7、设计师营销：

在现代社会越来越多的人追求个性化、差异化的装饰设计，这样通过设计师设计，推荐选择产品，成为建陶产品销售的一个重要环节，建陶企业为了做好这个环节，所以有设计师营销，一方面建陶企业举办、赞助产品设计大赛，同时大打“文化牌”，更加正视产品文化韵味的展示，致力于在产品上附加更多的文化内涵，大打“文化牌”成为建陶产品的新形象。通过设计师营销，塑造自己的理念和文化，并运用提高前辈、时尚的观念和文化来引导消费者，主动开拓市场。

8、大额直销行销：

大额直销是通过上下游企业强强联合，没有传统营销过多过长的环节，顺应个性化销售，减少库存，与客户建立长期战略合作关系。在建陶行业，与大房地产商建立大额直销关系，特别是大品牌直接对接，团体采购，大量批发，全面减少销售、采购本钱。如：鹰牌陶瓷与恒大地产的战略合作，

9、建材超市：

建材超市是以明码标价、敞开售货、顾客自理、定量包装、计算机结算、知足一站式购物需求为特征的超市业态，是应用超级市场进行建材零售的一种销售方式。建材超市在发达国家已是一种成熟的、主要的建筑卫生陶瓷营销模式，近几年来发达国家的闻名建材超市连锁店都纷纷开进中国的大城市，1996年年底，全国第一家仓储式建材超市“天津家居”在天津落户。1999年6月18日，英国闻名的建材超市B＆Q“百安居”，率先在上海开办了一家连锁店。现北京、上海、天津、广东等16个大中城市里，较大规模的建材超市已经超过四十家。

10、电子商务：

电子商务目前在建陶行业的发展仍有一定的局限性，目前主要在B2B方面有一定的应用，大多建陶企业仅仅是利用了其中电子样板的传递，速度快，效果好， 完整的建陶电子商务系统有待不断完善发展。

我国建陶行业的全面营销还包含了其他形式多样的旅游营销、概念营销、体育营销等，各有特色与内涵。而且这种全面营销的时代还将继承发展下去，而不像一些欧美国家建陶营销主要以建材超市为主的模式。

瓷砖不同于其它耐用消费品，它需要更多的专业化服务，只有通过切割，混搭，各种瓷砖的重新组合，才会展现出诱人的风格，这需要瓷砖销售人员在销售过程中一步步的引导。本期为大家带来瓷砖销售技巧的七招，给瓷砖销售人员参考。

第一、打造权威形象，挖掘顾客需求

什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。

对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。

打造权威形象只是成功销售的第一步，成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点，如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客感到有新鲜感，而不是千篇一律的说法呢?因此，在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的，便宜又实惠”、“请四处看看”等这类无效话，销售人员应该有自己精心设计的话术语，在顾客回答的过程中，渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。

第二、影响思维，引导消费

让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事：

一个年轻人去百货公司应聘销售员，老板问他曾经做过什么?

他机灵的说道：“我曾经挨家挨户的推销过商品。”

他的机灵让老板录用了他。

隔天老板来视察工作，问他说：“今天成了几单啊?”

“1单，”小伙子回答说。

“只有1单?”老板非常生气：“那卖了多少钱?”

“3，000，000元，”年轻人说道。

“怎么可能，你是如何做到的?”老板惊讶道。

“事情是这样，”小伙子说，“有位男士进来公司买东西，我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后，我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线。接着我问他要到哪里钓鱼，他说去大海边。然后我建议他要买条船去，所以我把他带到公司售船的专柜，他买了一艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的大众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区，他买了辆新款豪华型丰田车。”老板退了退，难以置信万分惊讶地问道：“一个顾客只是来买个鱼钩，你居然卖给他那么多商品?”

“他不是来买鱼钩的，”年轻人说道，“他只是来给他妻子买卫生巾的。然后我就对他说‘你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢?’”

你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松一下呢?虽然是个故事，但从股市里销售人员一步一步的引导顾客来看，他完全对男人休闲放松心理了如指掌，从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求，并且通过购买一系列必要工具而实现。瓷砖销售也是一样，顾客需求并不是你家的瓷砖，只不过是实现需求必须工具而已，顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家，至于这个实现需求的工具是哪个品牌，就要看你销售人员如何引导了。

第三、阐述利益，提供证明

在推销产品过程中，最让客户看重的是产品感观还是产品功能，是客户的自我表现型利益还是情感利益?面对精神情感利益与经济物质利益的交错，将客户的需求转换成客户自身的利益是销售人员成功的关键。客户有很多，各自需求也都不一样，有看吸水率，有看综合效果、有看核心花色、有看品牌，面对客户的不同需求，销售人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍，然后击破客户最关心的利益。当然，在阐述完利益之后，还要用些手段去强化客户的感受，即提供参照物或提供证明。有这样一个案例：

客户进店就问道：“你家这种砖耐磨吗”，店主回答到：“我家这种砖那可好了，十大名牌之一，经过7800吨压机压出来的，很结实很耐磨，7800吨啊，那可是装满货物的130节火车皮的重量，如此重的压力压出来的砖，可是非常耐磨的?”，客户点头赞同，但最后还是走出了店门。店主的介绍已经算不错了，但客户为什么还是走掉呢?原因是店主阐述的可信度不够――有句话叫做，眼见为实耳听为虚，你说耐磨就耐磨啊，你说7800吨就7800吨啊，客户又不是三岁小孩。没有事实的足够证明，客户对你说的耐磨也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了，但如果你在说完耐磨后，用钥匙用钢钉在砖上划几下，用事实证明给他看，那结果客户还会走吗?后来，当另一个客户来店里的时候，店主就把这个“体验营销”的方法用上了，很快一笔几千块的订单成交了。说不如做，耳听为虚眼见为实，在体验的过程中，让客户对你的话得到验证，让他真正的相信你所说的耐磨。

第四、与客户互动

与顾客的互动有四方面:即表情、动作、语言、思维四个方面互动。

表情的互动对于销售效果十分重要，冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理，想要说的话也就不愿意说出来了，而欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到鼓舞，从而打开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的生活环境中呢，一个会心的微笑往往能引发客户的认同。

语言的互动，通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中，隐藏于语言的表述中进行，就是通过对方交谈中所传递出来的信息，抓住关键点深入沟通交流，让双方就某个问题上，思维在同一轨道进行。

互动还要有动作，一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风，而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。

所以，在销售的过程中，适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果，客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。

第五、处理客户异议

在销售过程中很容易碰到类似的问题：

客户：“我家在三楼，光线很不好，用颜色浅的砖”

导购：“是啊，颜色浅的砖用在比较低的楼层是再合适不过了”

客户：“但是浅色的砖很容易脏，卫生难搞啊”

沟通过程中，客户无意间给我们挖了个坑，不是说这有问题就是说你家的价格很贵，每个客户都会有自己的意见。能否恰当的处理好客户的异议，则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等工作没有白做。一个优秀的销售人员要学会做好台词，把平时遇到的问题记下，并整理出来，然后针对不同客户列出不一样的答案，如此，经过一段时间的琢磨与积累，当你熟背台词的时候，就能够做到兵来将挡，水来土掩了。

第六、临门一脚达成交易

很多销售人员都曾经后悔过：明明谈的时候很好，但客户就是不下单走了呢?

其实，这跟我们平常求婚是一样的道理，主动逼婚的女孩只是少数，很多谈得好的女孩最后跟别人结婚，而不是你。不是她不想嫁给你，而是你在当时没把握时机向她求婚，最后被其他人抢走了。这就跟销售人员在最后时刻问客户：“您认为可以吗，还有哪些不符合您要求的地方?”一样，结果是客人想一下，来一句：我再考虑一下……转身出门走了。

所以，一个优秀的销售人员一定要避免上述现象的发生，在感觉与客户谈得可以的时候，要主动跟客户要求成交，如“这是订货单，您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八，您是交定金还是交全款呢?”，如此，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于顾全面子的心理和前面的销售认同，很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。

第七、跟上时代，人有我有，人无我有

在这信息高速发展的网络时代，跟不上时代的洪流，你就会被淹没在时代的汪洋大海中。百事可乐与可口可乐是对死对头，众所周知。但之前百事可乐只是个默默无名的公司，甚至一度濒临破产，但现在百事可乐不仅起死回生，而且在中国的销量远超可口可乐。2000年的时候，可口可乐为其进入中国制定了一套系统，即可口可乐101系统，这套系统为可口可乐在2000年到2004年的销售立下了汗马功劳，恰好也是这四年间中国经济发展最快，城乡变化最大的四年，中国市场的环境发生了翻天覆地的变化。

最开始百事可乐和可口可乐一样，但在研究市场变化之后，百事可乐提出了“通路精耕”策略。其结果就是新兴渠道包括中小超市、网吧、餐饮、工厂，由于专门的投入和促销，百事可乐全面领先于可口可乐。终端几乎看不到可口可乐的形象广告，可口可乐淹没在百事可乐的终端形象广告的海洋里。现在到处都是百事可乐的广告，喝百事的人比可口的多得多。

因此，任何时候都要跟上时代的步伐，不要固步自封。做瓷砖销售也是一样的，先前的营销手段是不错，但你应该再想想，还有什么可以增加瓷砖的销售。比如说，先前你向客户展示了瓷砖的耐磨，接下来客户要选择瓷砖，怎样选择，如何搭配，你就在那滔滔不绝跟客户说，哪种颜色配哪种。但是客户都没看到效果，耳听为虚眼见为实。这时，你就该想想，有什么办法或者有什么瓷砖软件，能让客户看到你所说的效果，让客户信服你的话，找到满意的瓷砖，为销售成功奠定基础。东西再好，客户看不到优点，也是枉然的。在别人没有的时候，你有了样优势，那成功的天平就会向你倾斜。

最好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员的后续沟通非常重要。不要活动结束就跟着结束。只有这样，听一线销售员的总体评价，整个活动才能慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

我作为一位无锡圣凡尔赛陶瓷的经营者，进入陶瓷行业有三年多了，总结以下几点我的工作经历给您做参考，希望对您有帮助。

首先：新品在淡季切入，为新产品在旺季夯实市场基础。

淡季是新产品切入的最佳时机，如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，圣凡尔赛的新产品在无锡市场就能全面启动。

其次：新产品推广要“推拉结合”

只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。所以，铺市是圣凡尔赛新产品推广的重要工作之一。这涉及到圣凡尔赛新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成首次购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。

按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：

1、先推广，后拉动。

首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。

这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货，无锡红星美凯龙每在重大的节日都支持这样的促销，无锡圣凡尔赛陶瓷（仿古砖）一次都没落下。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。

一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，根据我的经历，无锡圣凡尔赛（仿古砖）推广、拉动循环至少要进行三轮，才能见到效果。

以上几点拙见，希望对你有所帮助，祝你成功！

小清新是我会所的主题，每一个顾客进来就会发觉会所里面绝大多数的东西都是市场上所没有的，每一件都不是去市场上淘来的，而是，与作者合约化制作生产的，这类产品不会进入市场销售，完全由我和作者共同研发，而我独家销售。这样，就避免了同质化竞争，而且，会在自家销售的产品中，融入了自己的主题，自己的元素，有了自己的风格。那种到处淘来的东西是没有连续性的，没有主题的，没有可深度开发的。

我首先会拿出10多平米做一个阅读与闲聊区，用惠威的音箱，那种1000多的2.0音箱就可以了，加上合适的灯光，我不支持射灯，我会采用led灯，第一是节能环保，更为重要的是led灯比较亮，而且是白光色谱，对于瓷器有增益作用，而射灯，没有这种增益作用。对于销售来说，艺术陶瓷中的高端陶瓷是靠人品的，而普通家居装饰陶瓷是需要靠音乐和灯光来辅助的。有时候，顾客在店里面采购，很大的购买意愿的释放是由店里面的音乐所带动，灯光所迷离。然而，当顾客把陶瓷买回去以后，没有了灯光，没有了音乐，味道已经完全不同了。所以，这和卖玉石是一样的，你要去买玉，一定不要在玉石店的灯光下看玉，那怎么看都是好看的，你要看玉，就离开店面，到外面阳光下面看玉，那才是玉真正的颜色与光泽。

这个阅读闲聊区里面放上几套原木的座椅，和书柜，墙上挂上几个很有创意的瓷板画，外面用有机玻璃做一个卡套，防止被损伤或者丢失。这个阅读区专门开一个门对外供游客进来，自己免费斟茶水，自己找书看，凭借我在景德镇这几年积累的媒体关系，应该可以拿到很多赠阅性的书籍，这样既解决了阅读书籍的购买成本问题，同时也不怕别人顺手牵羊的拿走。在这个10多平米的阅读区里，实际是就是给我自己留了一个讲评的角落，陶瓷历史，人文故事，工艺技术的地方，我这人好为人师，喜欢被听众包围，喜欢情感被宣泄出来。

在店的主要展示销售区域，我会在门正对的墙上放置一块颜色釉京剧系列的瓷板，章朝辉，杨杰的都可以，我喜欢那种京剧的原汁原味的美，更喜欢那种颜色热烈奔放的绘画模式。假设你要我在正对面放一个古代仕女，婴戏花鸟，呵呵，我才不放了，你问问，那个80后，那些喝了点洋墨水，接受了新派教育的人群，那个会把那种像年画一样的婴戏图放在自己的空间里面，你放眼看看今天的景德镇，满街都是那种和年画一样味道的婴戏图，孩子们穿的都是古装，玩的不是风筝就是蟋蟀，这又不是拍穿越剧，现代那个孩子还这样穿，还这样玩，完全脱离了时代的发展性。之所以这样画，完全是满足了一批批60岁以上的收藏群体的审美，跨界就不可能了。而我的想法这种店应该针对的目标群体就是80后的一批群体，在景德镇尽淘一些稀奇古怪，但是很有生活乐趣的瓷器进行销售，这类瓷器，一定是看重创意，看重装饰，看重实用。

我考虑拿出一面墙顶天立地的全是小格子的博古架连接在一起，里面皆是杯子，香炉，小瓶等精美小件，你想想，一面墙全是小玩意，这种品种丰富，色彩多变，款式新颖的一面墙，几百个东西，那震撼，足以秒杀所有客户。从入瓷器这行的那一天起，我就喜欢小玩意，包括我自己做东西，也非常倾向于做小玩意，我一直想不通，我如此块头的家伙，竟然有着小家家的心态。其实小家家那种上手，把玩与指尖的感觉是那么的美妙，而如果是几百件，上千件的大东西，你唯一和他接触的方法就只有拥抱了。陶瓷是有灵性的，就像茶宠一样，要拿在手上，触摸，眼光的交流，油脂的渗透，让那陶瓷赋予了你的灵性，因为这玩意，能够活在你子子辈辈的生命中，让他传延你的审美，你的认知，您对世世代代的教诲。

既然是陶瓷会所，门口自然少不了的是两件大件，这两件大件自然是要我李申盛这高工的作品啦，首选的是500件台湾缸，一个是宝石蓝，一个是花釉绿，底部用红木底座垫起来。这种台湾缸，寡放在地上不好看，一定要垫起来，一垫起来，气势很足的。颜色上，我不喜欢红色，在我自己做的颜色釉陶瓷中，我很少触及红色，这完全是个人喜好，并不代表什么，但是有一点，红色这玩意烧了一千年了，也就是那么几种发色，祭红，郎红，铜红，审美也疲劳了。这两口大缸一个养鱼，一个放画；一个为动，一个为静，相得益彰，寓意又好。属于那种矮墩型的，放在门口，没有压抑感。

店里面自然要有书桌啦，一个一体机，减少了体积，同时也能让我在书桌上可以做点文章。书桌是最为能够发挥的地方，也是你的客户很关注的地方，你在书桌上面放的什么，如何展示自己的品位，也能影响客户的购买意识。那么书桌上，自然也是我的东西啦，三足蛤蟆不能少，那是招财的，一个陶艺的烟灰缸不能少，精美的笔筒不能少，还有的就是一个精美的小香炉，最近朋友们送了我很多线香，有时候想起来就点上一根，那么精美的小香炉上面插上一根线香，袅袅之中，既养生也充满香道的乐趣。

作为传统的瓷器店铺，主力销售的应该是瓶子，因为就我了解，瓶子好卖，甚至占去了很大的销售份额。而当代艺术陶瓷，是以创意为主，往往板子多，小玩意多，当代艺术陶瓷在意的是家居装饰的协调，情调等等，传统陶瓷在意的是文化语言的释放，如多子多福，梅妻鹤子等等。所以当代艺术陶瓷中，瓷板成为了一个主要承载的因素，它是平面的，一眼将作者所要抒发所要表达的意愿一口气的展示出来，没有瓶子的二维连续，没有繁杂的构图，它是心灵的释放。当代艺术陶瓷第二位主力销售是陶瓷首饰，茶杯，雕塑等，陶瓷首饰关系的是与佩戴者肌肤接触，服饰搭配的感觉。茶杯关系着茶道文化在当代艺术的外延。雕塑关系着家居装饰中3d效果的真实互动。

所以，在店铺里面，需要的是更多的墙面，用于挂瓷板，更多的小格子用于摆放小玩意。你的审美决定了采购的方向，你对陶瓷工艺的了解决定了你销售的前景。做这类当代艺术陶瓷，你必须对工艺进行全面的了解，因为和你合作的艺术家往往都是不成熟的，这里面有学生，也有本地的小艺术家，他们一棒槌的买卖做的太多，很多人都没有树立起道德观，诚信观，完全为了一点蝇头小利而伤害客户。我自己深有体会，为了挽回成本，他们会隐瞒陶瓷上面的问题，瑕疵，等拿走了以后，就算是发现，你也不会为这点东西再带回来换；他们的报价忽高忽低，同样的陶瓷，加上点所谓的工艺，遇到能宰的时候，敢卖出天价，就算是数钱也不心慌，也不害怕，我就有过几次难受的经历，表面上老师长，老师短的，甜甜的，蜜蜜的，什么都是最低价，结果左右一打听，才知道被忽悠了。还好没有经济上的损失，毕竟我的眼线较多，很快就查出了最真实的价格。但这些前奏还不算什么，至多也就是一点经济上的损失，更为严重的是，你和他们合作的时候，你也会感到很麻烦，说好的交货时间，能被他们一拖再拖，而且品质上面无法保证。去老师那挑瓷器，我一个人去就可以了，老师们会跟我说的很清楚，有什么样的问题，去这些学生那挑瓷器，我往往要带老婆两个人一起去，就这样，也经常吃亏上当，等里面夹杂的有问题的东西发出去了，客户收到货了以后，转过头来是对我的一阵埋怨。尤为可恨的是，有一次一个订单，给我拖了半年，客户的预付款已经打到了他账户里面去，结果这家伙不知道那根神经不对了，把过年都拖过去了，我这边的锦盒，坯啊，全部准备好了，送了过去，半年每次去催都有一个新的理由，结果最后，一晚上给全部搞定了，从那次被折磨的佩服了以后，我是精挑细选合作对象。

因而，和小孩子们合作，你要天天去催，天天去监督啊，和挤牙膏没有区别，挤一下，动一下。这里面就是懒散，前面是散慢，后面要提的就是懒了，我叫一个小孩子加工一个创意产品，因为是死党，我把工艺都手把手的交给他了，只要他去实践一下，总结一下，就基本可以上手了，结果这家伙就是不肯去做，嗨，无语啊。我真不知道这些小孩子的脑袋里面到底在想些什么，他们没人买的时候，慌，什么价格都卖，一旦你要买了，他又犹豫了，觉得卖的低了，卖的便宜了，价格高高低低，态度忽左忽右，那种心情，用语言不好形容，只能用变态二字来说明了。

如果要真的去做陶瓷创意产品，还真得有个人在景德镇死盯着，才能做的红红火火，如果那种跑来跑去打货的，很难做的好，做的久，其实啊，只要做关于陶瓷类的生意，哪怕就是这种当代创意陶瓷，也没有安稳的日子过，这一篇文章写下来，才发现，想轻松开店是不可行的。像做手机啊，电子产品，顶多与一两个渠道接触，而做陶瓷，你要做百家货，就要和百位艺术家接触，每一个人的素质，态度，经营方式等等，等等都截然不同，这里面太多琐碎的事情，别人眼里做名人名作或者文化艺术是很风光的事情，很体面的事情，而在我实际经历过程中，这是一件让人极其心力疲惫的事情，你上午去和下午去，会有两种不同的遭遇；你前面一句话说对，后面一句话说错，会产生截然不同的结局；甚至艺术家翻个身，做了一个梦，那么你拿到的东西，拿到的价格都不可预料。你不得不去揣摩着艺术家的心思，观察艺术家的脸色，投艺术家之所好，想艺术家之所想。我真的不知道，我们是在搞艺术，还是在搞公关；是在搞文化，还是在搞经济。很多人说，今天的瓷业已经越来越乱，或许这样下去会乱倒无可收拾，我辩驳不了，空穴来风，未必无因。艺术陶瓷经历了黄金的十年，但却在畸形的发展，但，1000年的瓷业，1000年经过战火动乱都没有倒，也必将延绵数千年。我现在才30多岁，至少还得再活个几十年吧，估计这下半生已经与陶瓷休戚相关，逃无可逃了啊。了了亭 李申盛/文