销售团队管理
销售团队管理
销售团队管理。团结就是力量是我们从小就知道的真理，无论有多少人，如果不团结那么就会一事无成，因此一个团队最重要的就是团结，团队建设一定要好，下面和大家分享销售团队管理。
销售团队管理1一、科学严谨地进行销售规划管理。
在销售规划管理方面，销售总监主要要做四件大事：市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。我们中国企业有个通病，认为市场潜力是无法计算的，只能凭经验和感觉判断，而且坚持市场是做出来的，强调的是现有看得见市场的份额的争夺，而不是市场潜力的挖掘。销售队伍规模设计中，经常性犯的错误有两个：
第一，销售区域经常性调整或者不调整，销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员，销售额反而下降。
第二，销售管理出现管理效率边际递减现象，销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是，官兵比例逐年增多，出现增加销售管理者，工作量大增而销售业绩不见得好转。对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略，即根据市场规模决定销售组织结构。
无论在那个行业，只要是执行计划的地方，在分配计划时，都会出现棘轮效应。企业应采取市场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配销售指标，最后采取二元组合或三元组合得出最终销售指标。如果有历史数据，也建议采取“市场潜力、历史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配销售指标。
在“民主、自由和公平”的选项中，我们的国民最关注公平，尤其是机会的公平或方法的公平，组合法就是方法的公平，尽管其无法杜绝棘轮效应。
二、人性化进行销售队伍的人力资源管理。
销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计，销售管理代表的招选与培训，以及销售管理队伍薪酬的设计。很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情，其实这是误区。
人力资源部的管理者很多不是销售人员出身，对销售业务流程与销售人员的胜任能力的体验不深。
有些陶瓷企业的销售业务员都是人力资源部招选与培训的，其直接管理者没有招选的权力。销售经理没有参与招选，在实际工作中就延长他们之间的磨合时间。由于销售代表不是他们招选的，业绩不好的时候，销售经理就归因于人力资源部招选能力较差，两个部门的冲突由此产生。
销售队伍是企业里流动率最大的队伍，最近陶瓷业的销售队伍流动率超过20%，这给人力资源部和销售管理者带来巨大的招聘压力，销售管理者还要接管原先离职销售员腾出的客户，还要面临融合新销售员和训练新销售员的巨大压力。人们在提拔或招选过程中，一般喜欢招选或提拔与自己性格差不多，能力却比自己差一些。
这种现象被称为俄罗斯套娃现象，为什么会这样?主要是因为人们在职场中都会面临帕金森氏定律的困局。由于销售部招聘频率过高，俄罗斯套娃现象发生次数就越多。因此，销售总监和人力资源部经理就要商议出防止俄罗斯套娃现象的体制。
三、科学务实地进行销售队伍的运作与辅导管理。
这包括指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的训练和实地辅导、销售业务内容管理、销售费用管理、销售会议管理与销售报表管理。
中国销售队伍的激励管理中主要是激励方法的变化，而忽视结构性激励制度的建立，陶瓷业的销售激励很容易出现销售曲棍球棒效应和卡尼曼厌恶损失效应。
由于历史的原因，国内陶瓷业销售员的专业销售技能非常欠缺，现代推销就要求销售员必须具备“三化”：销售技能专业化、销售内容专业化和销售行为规范化。对于销售技能，中国人把技能与技巧混淆在一起，认为有销售经历的人都会有销售技巧，销售技巧是靠悟性而来，是靠经验而来，技巧有行业性。其实这是极大的误区!专业的销售技能需要靠训练而来，而非经历和悟性，也不是仅仅培训授课。
四、战略性地进行销售队伍的评估管理。
销售总监一般重视销售代表的绩效评估管理，忽视销售经理的绩效评估管理。而且侧重绩效结果的评估，忽视利用评估进行辅导，忽视把周期绩效评估作为实现销售目标的加油站。
一般是绩效评估不合格者，进行劝退或者进行扣罚，结果把绩效评估作为销售队伍流动的加速器。在销售经理的绩效评估中缺乏客观的科学评估标准的建立，他们经常把绩效评估指标一般交给人力资源部去制定。
销售团队管理2严格要求自己，以身作责，做出表率。贯穿整个部门，就象一根绳子一样将每颗珍珠都穿起来。在生活上关心团队中的每个成员。设定一个明确的业绩目标，然后，再根据每个人的情况做目标分解。
1、 先对事后对人，明确责任，事事有人负责。
销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的.目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
2、 以结果为导向，量化管理。
销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。
3、 可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力。
进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。
4、 销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。
对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。
5、 对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。
往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
6、 建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。
对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。
7、 每月安排全国性主题终端营销活动。
主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。
销售团队管理3团队目标
销售主管带团队一定要有自己的团队目标，首先目标要符合实际但是要高于实际，就是说团队的销售目标要定的比实际可以完成的高一些，这样有助于促进更大的团队进步，有了目标就有了动力和方向。
销售主管带团队制定的团队目标要根据公司的年度目标划分到季度目标、月度目标和周目标，这样有助于工作进度的推进，也有助于细分目标，更快完成工作任务。
销售主管带团队制定的团队目标还要自己先领一个比其他人更高的目标，这样才能服众，才可以带领着所有的团队成员将工作任务更好的完成，身先士卒比什么都重要，尤其是对于一个主管来说。
团队计划
销售主管带团队制定了销售目标后还要有团队计划，计划对目标而言是不可或缺的，有了计划，我们可以按部就班进行销售工作，对任务目标的计划，主要体现在细化目标上。
团队计划还需要销售主管根据每个团队成员的情况进行计划，对团队成员进行人员的计划，比如团队的扩招、团队的分组、团队的区域划分等，这些都是销售主管在带团队的时候要做的事情。
销售主管带团队，制定目标设定计划，都要符合实际情况，符合公司的经营理念和经营方针，要有理有据的进行销售工作，不能背离公司的宗旨和服务理念。
奖惩措施
销售主管带团队一定要有明确的奖惩措施。带团队有目标有计划更要有行动力，一般销售主管要奖惩结合，做的好的有奖励，做的差的相应惩罚，当然奖惩措施多半是实实在在的钱。
销售主管带团队的奖惩措施除了钱，还有对员工的培训机会、旅游机会等的奖励，而惩罚也有降级、辞退等方式，不管是哪一种方式都是为了鼓励销售团队成员积极工作，努力完成任务。
销售主管带团队在实施奖惩措施的时候一定要坚持不能过度的原则，销售是为了成单，但是不能为了销售而销售，我们要给员工大气，当然也要给一些骄傲的员工适当泼泼冷水。
陶瓷十大品牌：
一、新中源陶瓷
广东新中源陶瓷有限公司，专注于陶瓷技术创新，被业界誉为建陶航母，广东省著名商标，广东省名牌产品，集科研、生产和销售为一体的知名建陶企业。
二、OCEANO欧神诺
高端瓷砖定制家欧神诺瓷砖，品牌诞生于1998年，是融合技术研发、设计、生产、销售、服务于一体现代化制造企业，隶属于帝欧家居集团。公司致力于为消费者提供综合性高端产品与整体家居解决方案，拥有三大现代化生产基地，生产包括岩板、瓷砖、人造石、马赛克、厚砖、实验室陶瓷台面以及铺贴辅助材料7大品类产品。
三、EAGLE鹰牌陶瓷
“鹰牌”的名称来源于自然界的鹰，寓义高瞻远瞩、积极进取。一直以来，鹰牌坚持“人无我有、人有我优、人优我新”的创新理念，凭品质和创新引领着中国建陶行业的发展，在国际上享有“世界抛光砖看中国，中国抛光砖看鹰牌”的美誉。
四、CIMIC斯米克
斯米克磁砖以“中西合璧”的时尚理念为设计源泉，选用意大利、瑞士全套专业瓷砖生产线，通过智能仿真技术，精选不含辐射物质的原料，生产出自然亮丽的瓷砖产品。
五、HONGYU宏宇
继承佛山千年古镇的精髓，宏宇陶瓷自1997年成立以来，秉承“大宇宙、大胸怀、大发展”的品牌理念，历经多年奋发图强，已发展成为享誉国内外的大型现代化建筑陶瓷企业，是业内少有的“国家标准制定企业”。
六、KITO金意陶
广东金意陶陶瓷有限公司是国内第一家生产喷墨薄板砖、第一家在意大利和西班牙生产陶瓷产品的企业，目前拥有佛山、景德镇和三水3大生产基地。拥有仿古砖、瓷釉砖、内墙砖、抛晶砖和配件配饰5大系列，出品含规格在内的上千款产品。
七、LOLA楼兰陶瓷
楼兰是国内较早的瓷砖知名品牌，多年的耕耘和沉淀成就了楼兰国际著名品牌的地位，先后从意大利引进了国际一流的生产线、精密仪器和原材料，从国内外汇聚了著名设计大师，就连奔驰汽车的设计师也为楼兰设计瓷砖。
八、唯美L&D陶瓷
隶属唯美集团旗下，突出家居生活气息的瓷砖设计品牌，集品质陶瓷系列产品的研发、设计、生产、销售于一体的企业。
九、路易摩登陶瓷
路易摩登陶瓷，是争创中国陶瓷产业链领跑者的广东新明珠陶瓷集团旗下主力品牌。自2005年以来，路易摩登陶瓷以强大的研发实力、庞大的生产规模、先进的生产设备、专业的营销团队、鲜明的精英生活主张等优势，迅速成长为中国具有影响力的瓷砖品牌，被誉为建陶行业“瓷质仿古砖”的典范。
十、汇亚HUIYA
广东汇亚陶瓷有限公司，创立于1998年，广东省著名商标，提供全方位的瓷砖应用解决方案，以善于创新能力而蜚声界内的新型现代化大型企业。
2012中国陶瓷十大品牌排名如下：东鹏瓷砖、博德陶瓷、王者陶瓷、冠珠陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、百特陶瓷、马可波罗陶瓷、金意陶陶瓷 斯米克陶瓷、鹰牌陶瓷
中国陶瓷十大品牌排名一直是人们很关心的话题，下面百家信建材网小编为大家详细展示2012中国瓷砖十大品牌排名榜上的各企业风采，以供行业人士和消费者们参考。
东鹏瓷砖
广东东鹏陶瓷股份有限公司，陶瓷十大品牌，瓷砖十大品牌，十大抛光砖-地砖-仿古砖-瓷片品牌，中国驰名商标，中国500最具价值品牌，中国建筑陶瓷行业标志性品牌，广东省百强民营企业。
广东东鹏陶瓷股份有限公司位于全国著名陶瓷之乡——佛山石湾，秉承“和衷共济，诚信立业”的核心理念，专业生产地砖、墙砖、工业用砖及卫浴产品，是全国规模最大、品种规格最齐全、信誉最好的专业生产企业之一。企业通过ISO9001管理体系认证和ISO14001环境体系认证及产品质量“3C”认证、中国环境标志认证等。先后被评为“中国驰名商标”、“中国制造行业内最具成长力自主品牌企业”、“中国500最具价值品牌”、“中国建筑陶瓷行业标志性品牌”、“广东省十大标志性品牌”、“广东省著名商标”、“广东省高新技术企业”、“广东省专利试点企业”、“广东省百强民营企业”等。
博德陶瓷
广东博德精工建材有限公司是国家高新技术企业，是中国建筑陶瓷行业高科技新型、环保磁砖产品设计、研发、生产的重要基地。
博德公司采用当今世界一流的建筑陶瓷生产线，实行国际先进的经营管理模式，全面通过了ISO9001国际质量管理体系、ISO14001国际环境管理体系认证、国家首批优质陶瓷产品认证和国家强制3C企业认证。公司具备强大的研发力量，同时拥有广东省省级企业技术中心和广东省工程技术研究开发中心，研发和生产水平名列行业前茅。
博德品牌建设硕果累累，已经获得中国陶瓷行业名牌、中国建筑卫生陶瓷行业知名品牌、国家免检产品、广东省名牌产品、广东省著名商标、广东省出口名牌、广东省用户满意产品、影响中国建筑卫生陶瓷30年30品牌以及全国第一批“中国陶瓷企业信用AAA级企业”和“国际质量信用AAAAA级企业”等荣誉称号。公司还先后被评为广东省民营科技企业、广东省清洁生产企业、改革开放30年中国建筑装饰行业发展突出贡献企业、广东省建材行业30强企业。2011年博德再次蝉联“中国500最具价值品牌”，品牌价值30.92亿元。
博泽天下，德益四方，精湛技艺，工于品质。广东博德精工建材有限公司，致力于攀登世界建筑陶瓷的巅峰，永远为社会创造最具性价比的建筑装饰元素。
王者陶瓷
王者陶瓷来自全国最大的建筑陶瓷产区—广东佛山，2011年”中国陶瓷十大品牌”,”奥林匹克体育中心指定专用产品”,”国家专利双重防伪抗菌产品”,”央视热播品牌”,”全国用户满意产品”,”中国陶瓷行业名牌产品”, ,自2000年成立以来，以做“世界领先的陶瓷制造商和具有全球竞争力的销售集团”为发展愿景，发扬诚、专、强、效的精神，致力于发展高水平的民族陶瓷工业。经过多年来的不懈努力，王者陶瓷现已发展成为国内规模实力最雄厚、产能产值最大、配套最完善的陶瓷行业旗舰企业之一。
王者陶瓷，用智慧将创造力融汇到每一件产品之中，把产品、艺术、空间完美协调统一，充分展现建筑生活空间的外在意境和内在品位。王者陶瓷拥有完美的产品品质、遍布全国的专卖网络、专业的营销团队、一流的空间服务，并期待与您一起创造更多的合作机会，传递更丰富的王者价值！
马可波罗陶瓷
广东马可波罗陶瓷有限公司，十大瓷砖品牌，陶瓷十大品牌，地砖-仿古砖十大品牌，中国名牌，中国驰名商标，中国建筑陶瓷知名品牌，中国最具价值品牌500强，中国建材行业百强企业。
广东马可波罗陶瓷有限公司总部位于现代制造业名城一一东莞市，是国内规模最大的建筑陶瓷制造商和销售商之一，建陶行业自主创新企业典范。
马可波罗品牌先后荣获“广东省名牌产品”、“广东省著名商标”、“中国建筑陶瓷知名品牌”、“世界市场中国(陶瓷)十大年度品牌”、“中国名牌”、“中国驰名商标”等荣誉，是建陶行业内为数不多的品牌荣誉大满贯得主之一。从2004年起，马可波罗连续6年被评为中国最具价值品牌500强，品牌价值高达21.85亿。
马可波罗全面通过国家3C体系认证、英国BSl公司IS09001:2000国际质量管理体系认证，IS014001环境管理体系认证和0HSAS18001职业安全管理体系认证，位列中国工业企业500强、中国建材行业百强，是广东省高新技术企业、知识产权优势企业!企业拥有工装、家装、超市和电子商务等立体营销网络，目前在国内建有l000多家专卖店，产品同时远销东南亚、欧美等国家和地区。
金意陶陶瓷
金意陶陶瓷，勇于创新，善于思考，被誉为“有思想的瓷砖”，风向中国，引领品质生活。
金意陶整体空间领航，尊贵生活无疆，风向中国，放眼世界。“尊贵空间，普世共享”，自成立之日起，金意陶陶瓷有限公司即以此立业，“始终坚持国际化”，以全球同步的瓷质饰釉砖（仿古砖），独家提供“瓷砖空间整体解决方案”，矢志不渝兑现“尊贵”承诺，襄助从国内到国外、从家用到工程的无数KITO用户，打造尊贵空间，尊享高质生活。
广东金意陶陶瓷有限公司是国内第一家生产喷墨薄板砖、第一家在意大利和西班牙生产陶瓷产品的企业，目前拥有佛山、景德镇和三水3大生产基地。拥有仿古砖、瓷釉砖、内墙砖、抛光砖和配件配饰5大系列，出品含规格在内的上千款产品，全国100多家思想馆，1000多家专卖店星罗棋布，6年销售增长十几倍，创造陶业销售增长奇迹，被称道“金意陶速度”。
斯米克陶瓷
上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司，瓷砖十大品牌，十大陶瓷品牌，中国名牌，上海市著名商标，上海市建材行业名优品牌，中国建筑卫生陶瓷协会副会长单位，中英合资企业。
“我们只做最好的”是斯米克公司的追求目标。1997年通过IS09002国际认证，2003 年又通过IS09001和IS014000 国际认证，2006年通过CE认证。产品先后被评为“上海名牌产品”、“工程建设推荐产品”、“中国名牌产品”。斯米克产品有近30多个磁砖品种获得国家专利，同时通过国家“3C认证”，是国家权威机构检测合格的“绿色建材”产品。
在新世纪里，斯米克将继续秉承让更多的客户享受“时尚空间•健康生活”的理念，不断地推出更多、更好的绿色产品，为中国人争取建筑陶瓷的世界地位。
鹰牌陶瓷
鹰牌控股有限公司，陶瓷十大品牌，知名(著名)瓷片-地砖品牌，中国驰名商标，中国名牌，中国500最具价值品牌，中国陶瓷行业名牌产品，极具规模的专业化生产建筑陶瓷的企业
广东鹰牌陶瓷集团有限公司是当今世界上极具规模的专业化生产建筑陶瓷的企业之一。自1974年创立至今的37年中，鹰牌公司一直是中国建陶行业的领导者。
鹰牌集团坚持“不断创新，向客户提供差异化的高附加值的产品和服务”的企业经营理念，以“传承建陶文明，让生活更美好”为使命，以“世界品牌，行业标杆”为愿景，以海纳百川，唯德唯才” 为人才观，通过持之以恒地全面精益管理，全面实现鹰牌的腾飞。把事业推向更高的巅峰，为中国陶瓷最终成为世界陶瓷业的主流做出应有的贡献!
王者陶瓷确实是十大品牌之一。
佛山市高明王者陶瓷有限公司来自建筑陶瓷产区——广东佛山，自2000年成立以来，以做“世界领先的陶瓷制造商和具有全球竞争力的销售集团”为发展愿景，致力于发展高水平的民族陶瓷工业。经过近20年的不懈努力，现已发展成为国内规模实力雄厚、产能产值大、配套完善的陶瓷行业旗舰企业之一。
王者陶瓷，用智慧将创造力融汇到每一件产品之中，把产品、艺术、空间完美协调统一，充分展现建筑生活空间的外在意境和内在品位。王者陶瓷拥有完美的产品品质、遍布全国的专卖网络、专业的营销团队、一流的空间服务，并期待与您一起创造更多的合作机会，传递更丰富的王者价值！
最近王者陶瓷推出了防渗王--内墙砖，仿石技术的内墙砖--王者荣耀系列，还有最新、国内最火热的喷墨瓷片--王者天赋系列。
王者陶瓷以全球化的视野投入巨资，引进世界一流的陶瓷生产线，不断加强自主创新研发能力，并与意大利、西班牙等陶瓷强国进行全面技术合作，建有大型技术研发中心和产品检测中心，建成广东、湖南占地面积逾4000亩的三大现代化生产基地，形成高级釉面墙地砖、钻石抛光砖，钻石抛釉砖，喷墨微晶石等四大品类、数百个系列、上千个花色品种的产品体系，树立了高档奢华、品质卓越、品类齐全、独具特色的产品优势。
路易经典:佛山市路易陶瓷有限公司,成立于 2001 年,经过 18 年来艰苦卓越、开拓创新的发展, 是国内具有规模化、现代化、集约化的陶瓷生产企业之一,营销总部位于佛山市华夏博览城。
路易摩登瓷砖，是全球最大的陶瓷企业之一新明珠集团股份有限公司旗下现代、时尚品牌。自2005年品牌成立以来，路易摩登瓷砖、现代砖以强大的研发实力、庞大的生产规模、先进的生产设备、专业的营销团队、鲜明的精英生活主张等优势，迅速成长为中国具有影响力的瓷砖品牌，被誉为建陶行业“瓷质仿古砖”的典范，并与恒大、万科、保利、富力等大型地产公司成为战略合作伙伴。目前，路易摩登瓷砖代理、瓷砖加盟的经销网点遍布全国各省、市、自治区，产品远销欧美、中东等100多个国家与地区。
