教你如何为陶瓷地砖店做营销

1、现有渠道优劣比较

建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有两种:一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训一是以台资企业为代表的分公司制，他们一般有成熟的生产技术，科学的管理模式，雄厚的资金力量。

1、1代理制

代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。

*其优点在于:

1}充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络抵达市场终端

2}渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低

3}企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的领先优势

4}将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低

5)与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。

*其缺点在于:

1}产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱

2)市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速

3}经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略

4)各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。

1. 2分公司制

分公司制是指生产企业在市场中心地域自己设立从事批发业务的机构，再以其为依托向分销商批发商品形成的一种分销网络。

*其优点在在于:

1)对渠道及渠道成员控制能力强，结构相对稳定

2)能迅速建立营销强势，控制市场终端

3）渠道各层次间的成员沟通更迅速有效，可以及时将市场信息反馈给公司

4)公司可以有效统一管理，有利于公司形象的树立和品牌声誉的建立

5)利用分公司的直接管理，可以保证企业长期战略的实施，有效避免分销商的短期行为

6)市场信息的收集更真实、及时、有效，便于市场策略的制定。

*其缺点在在于:

1}由于投资建设众多分公司，先期投资成本高，后期管理成本高

2}需庞人有效的组织机构支持，否则会降低运行效率，甚至成为管理负担，导致渠道的失败

3)各分公司均占有一定库存，影响了存货周转率，对流动资金有较高要求

4}渠道组织欠缺灵活性，即使知道市场行情发生变化，但渠道难以迅速作出调整。

2.渠道变革的动因

2. 1市场环境的变化

1}市场的发展已进入重视消费者一阶段，人们生活水平的提高，审美观的变化对家居环境有了更高的要求，越来越多的人希望得到专业机构的咨询或提供相关服务。于是家庭装修公司、工程装修公司，建材超市等一些配套机构发展迅速，在引导消费中发挥着越来越重要的作用，并直接导致了建筑卫生陶瓷产品消费模式的变化。

2}随着北京申奥、上海申博的成功，以及各地积极推进城市化建设，必然带来集团采购的大量:增加，可以预计，几年后的建筑卫生陶瓷产品消费将以工程为主，零售为辅。

2.2消费过程的变化

2. 2. 1零售渠道成员变化

流通成员主要为:专卖店、建材超市。辅助成员主要为:家装公司

2. 2. 2工程渠道成员变化

流通成员主要为:建材超市(团购部)、专卖店、厂家(分公司)。辅助成员主要为:工装公司、设计院、合同甲方(使用单位)、合同乙方(建筑单位)、房地产开发商。

提供您两个案例。当然不是针对你那个产品的。

仅供参考。

可爱的瓷砖营销策划方案

在成熟期的市场，要使产品成功的关键在于差异化的策略。面对建材市场的春秋战国局面，许多建陶生产企业都意识到品牌运作的重要性。

在接下天地瓷砖的案子召开脑力激荡会议时，才发现我们与日常生活息息相关的瓷砖，竟然是那样陌生。遵照毛主席他老人家的教导，没有调查就没有发言权，于是南下北上搞调查，在大大小小的建材市场里取经。

针对建陶业的行业与市场现状，我们从两大方面入手，一是加强观念革新与营销基础管理的“内部革命”；二是加强市场运作的“外部革命”。

加强企业内部观念革新与营销基础管理的“内部革命”，是我们实施品牌规划的坚实基石。

第一，过思想观念关。建陶企业的主力是乡镇私营企业，不少拥

有较先进的设备，但市场观念与手段非常落后。当我们的品牌小组入驻客户后，发现这是一个相当严重的问题，不少销售人员甚至认为企业根本没必要做品牌，个别还有抵触情绪。企业老板做品牌的信心与热情令我们感动，在销售公司全员会上，老板的表态是铁板上钉钉：“品牌建设是集团的重大决策，不论是什么样的人，必须尊重这一决策，否则，就是自己砸自己的饭碗！”

饭碗虽然小，但被砸了却事大。

于是，我们展开了一场市场观念与营销、品牌基础知识的普及活动。围绕品牌建设方案，我们的专业人员与公司顾问团专家轮流登台授课，在理念上进行灌输，并趁热打铁，成功召开了客户建厂以来的第一次全国经销商会议，响亮地提出了“我们一起来赚钱”的口号，与经销商共议发展大计，各方面形 成了做品牌的共识，对下一步的品牌运作有了清晰的认识，鼓舞了士气，得到经销商的热情支持。

第二，组织结构重整。成立了品牌管理委员会，老板亲自抓。按照营销型公司的结构，销售公司下设了销售部、市场部，明确了各部门的职责，并强化对销售人员的管理。在此基础上，我们为其导入了《销售管理体系》，包括销售管理、终端管理、广告管理，要求达到表格化、数字化、书面化。

第三，重视经销商管理与激励。在建陶行业，厂家与经销商是一对永远的矛盾，行业内曾发生过经销商联合搞垮一家大型瓷砖生产企业的不良事件，因此经销商管理是极其重要的，不能再重复相互倾轧的恶劣结局。我们提出了“服务年”的规划，并真正贯彻“厂商一体，利益共享”的双赢观念，出台一系列对经销商的物质与精神激励并重的政策，推出《经销商协力奖励办法》，实实在在让利于经销商，促进了库存滞销品的销售。同时，加强对经销商的管理，经销商必须按照厂家的规定履行自己的义务，形成互动，建立起厂家与经销商的mis系统，解决了信息不畅的老大难问题。

接下来，是如何在市场上塑造良好的品牌形象，以此带动良好的销售。

对瓷砖市场游戏规则进行界定。通过调查，我们发现瓷砖市场竞争表现为“哑铃型”，一端是为数众多的杂牌产品，一端是处于市场高端的名牌。杂牌的游戏规则：低质、低价、以量取利；名牌的游戏规则：高质、高价、专卖、高利润。而我们的品牌产品质量高，但形象暗弱，处于中低档次，同时价格又高于同档次产品，是一种“夹在中间”的状态。接下来，是对消费者的分析。购买瓷砖时，价格成为第一敏感因素，在同等价格下，瓷砖花色又成为第一敏感因素，在价格相差不大的情况下，他们愿意为中意的花色而承受部分购买成本的增加。当消费者来到建材市场后，往往在同质化的产品面前变得无所适从，经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点的产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”的促进成交的作用。并且，在品牌众多的市场上，知名度一般的品牌在终端上很难凸现，最好的形式仍然是专卖店。在深入调研的基础上，我们对天地瓷砖的品牌进行了规划。

生了两个小精灵

清洁、美观、潮流、心情-----人们希望磁砖能够带来美好的生活体验，拥有轻松、明快的家居环境。然而，选购磁砖时“乱花渐欲迷人眼”的纷纷扰扰，装修过程中的忙忙乱乱，却让人轻松不起来。磁砖本身的物理属性是一种冷冰冰、硬邦邦的建筑装饰材料，如何让消费者感知“天地”品牌的个性，并使其从数不胜数的建材中脱颖而出？

托比、多多——天地磁砖的品牌代言人走进了我们的视野。

托比、多多各自有着鲜明的性格特征。托比有点懒惰却很忠诚，爱多多却因不时耍点小聪明而产生爱的误会；多多聪明伶俐，爱清洁，富有爱心，整天背着一只装有天地磁砖的“魔包”。他们的性格将融汇于我们的传播中，赋予天地磁砖以活泼、可爱的品牌形象，让精神负重的现代人在天地磁砖营造的家园中，感受有情天地的美好情愫。

我们选定了两个卡通形象作为品牌代言人，让灵性附着于我们的磁砖之上，把我们的磁砖人性化——天地磁砖，“可爱的磁砖”。

活泼、可爱的的小精灵，在有情天地、有情家园里，与无拘无束、自由自在的心灵一起飞翔。托比、多多是为磁砖而诞生的，磁砖是他们生活的世界，他们生活于磁砖的世界。托比、多多是天地磁砖可爱的小天使，当消费者选择了天地磁砖时，也把托比、多多的故事带回了家，让情的阳光与爱的雨露洒满心灵的家园，真的，你会发现，生活是因为可爱而美丽、生动起来------

当你与他们不期而遇时，可能要问：他们是谁？他们为什么在这里？噢，关于托比、多多和天地磁砖的故事，在今后的日子里，还是由他们自己来讲吧。

托比、多多的诞生，为磁砖行业凭添了一道亮丽的风景。

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奉献给懂得生活的人

在确立了认同点及价值主张后，实践才能展开，而起始点则是确立一个品牌的定位主张——所以传播计划的基础。品牌定位是品牌认同和价值主张的一部分，该定位将被积极地传播给目标对象，用以显示相比于竞争品牌的优越之处。天地品牌的定位主张是：可爱的瓷砖，奉献给懂得生活的人。首先，站在服务的角度，鲜明地提出了品牌的价值主张,“奉献”就是最佳的服务态度。“懂得生活”是对每一位消费者的评价，语气中饱含着鼓励和赞赏，选择天地瓷砖，就代表着对生活态度的要求，是在倡导一种积极的人生观。“懂得生活的人”选择“天地瓷砖”，给消费者一种情感上的利益与满足，因为人们都自信自己懂得生活，无形中形成区隔，为消费者的选择树立了一个标准鼓励和肯定了消费者，并与其在沟通上产生了互动和亲近感，同时有一种引而不发的王者之气，大品牌之势，足以使消费者产生因拥有天地瓷砖而心理满足的感觉。

基于品牌代言人、品牌定位主张、传播主旨的确立，天地的传播调性为：可爱、活泼、轻松。

衣冠不整者不得入内

vi是什么？打个比方来说，就象在高雅的场合的提示：衣冠不整者不得入内。它犹如人的外在形象。

品牌的脉络与架构清楚了，如何使其形象丰满与鲜明，则是传播的任务了。而作为传播的基础，vi及其应用，将起到“提纲挈领，百毛皆顺”的作用，统一的形式、风格服务于品牌形象，体现出“一个声音说话”的力量。作为瓷砖这一类产品，终端对于进入“临界购买”状态的消费者起着“临门一脚”的作用，因此，vi系统在终端展示中的应用有着及其重要的意义。在我们确立的“终端辐射”的策略下，vi部分的实施加快了步伐。

品牌建设的一项任务，就是要建立一个“参考构架”，让消费者可以依据这个构架，来评估与判断天地是一个什么样的品牌，给消费者一个购买理由。因此，我们的目标是，经过传播，天地品牌的写真得到广泛的认可。

天地瓷砖的品牌写真：

产品：高品质的墙地砖。

品质/价格/服务：高品质/价格适中/服务好。

顾客：有生活情趣，懂得生活。

品牌个性：活泼可爱、轻松。

品牌定位主张：可爱的瓷砖，奉献给懂得生活的人。

标志/符号：现有标志与符号。

代言人：卡通人物——快乐天使。

广告语：可爱的瓷砖。

实用功能方面：高品质瓷砖，且价格比较适合我。

顾客感觉方面：选天地瓷砖，物有所值。

品牌感觉方面：一个有情趣的牌子。

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推广策略

在品牌规划的基础上，我们提出了“终端辐射”的核心推广策略。以核心策略为中心的解决之道从四个方面入手：市场区域分类与产品层级整理；导入《营销管理体系》；终端推广；传播支持。

一、市场区域分类与产品层级整理

1、区域分类。因为面对的是不同的市场与消费者，为了使资金的使用更有针对性，我们对市场进行分类操作。决定市场类别的重要因素是销售额，其次是经济发展状况、居民收入水平、消费习惯、市场容量、占有率等因素。我们把以上因素化为市场分类评估表，并据此把整体市场划分为二个类别。

2、产品层级整理

亚光复古系列砖

顾客可填写《客户登记表》预约进行上门指导安装铺贴与其他事项。

顾客购买产品后，向顾客建议选择正规的装饰人员或推荐装修公司。

(3)售后跟踪服务

凡购买天地产品__________系列达__________平方米，特殊情况可根据顾客需求，公司业务人员与经销商应派人员现场指导安装铺贴以及其他有关事项。

顾客在购买天地产品后，销售人员应做到购买后或正式使用后进行电话联系或登门回访，及时解决使用中遇到的问题进行有关的咨询、指导和建议。此后应不定期的与顾客以电话、传真、信件或人员拜访的形式进行联系、沟通、了解需求、表达问候、传达新产品讯息等，不断满足顾客需要。

顾客因产品质量问题引起损失或者对服务方面有任何不满与意见，可以书面向经销商或公司投诉，在经销商或公司派人进行核实后妥善的进行处理和解决相关事项。

·公司实现要求

《客户服务登记表》的建立：请购买天地的顾客填写，由终端控制，每月月底由公司业务员回收，资料核实后参加全国范围抽奖，每月一次。对消费者中奖者赠送礼物或奖金；对终端，每回收______份有效表格，可得______奖励。

定期回访制度：每个业务员每月应完成______例回访任务。

有条件的区域可以和专业装修公司建立长期合作关系，提供专业装修指导。

3、与装潢装修公司的联动。

4、终端人员“专家型”推介。进行经销商培训，为其配备一系列的销售手册。

四、传播支持

由于客户资金投入方面的限制，我们不可能预算太多的传播费用，因此，针对瓷砖购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放了15秒电视广告，新颖的创意取得了很好的效果。

·天地社区新文化

·天地杯“我们的小天地——家的故事”

·天地卡通形象征集名称活动

促销活动：“意大利，天地故乡文化游”——为庆祝天地瓷砖新产品全面上市、全部设备采用意大利进口，凡在4月1日——10月30日期间购买天地瓷砖，将“天地顾客档案卡”填好并寄回的顾客，将有机会赢取到天地瓷砖的故乡意大利一游的好运气。

打开我们的工具箱

明确了天地瓷砖的品牌策略之后，进入传播工具的整和阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具。

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在首选工具里面，我们为天地瓷砖的终端展示设计了《天地瓷砖产品画册》，以使顾客对瓷砖的拼贴效果有一个最直观的认识，对顾客来讲，也是一个选购的参考标准；重新设计了不同规格的产品标贴，要求所有的展示瓷砖上必须有统一标准的产品标贴；在专卖店的布置上，还设计制作了挂旗、门贴、海报等。针对天地经销商在推介产品时不规范的现状，我们专门设计制作了精美、生动通俗的《天地宝典》，对天地瓷砖的基本知识、如何向顾客推介、如何回答顾客的疑问等进行详细列举，该册子的使命有两个，一是对经销商起到指导性、规范性的作用；二是在终端上可以让感兴趣的顾客带走，以便对天地瓷砖有更深、更全面的认知，达到影响其购买、进行口碑传播的目的。另外，赠送给顾客的手提袋、精美小礼品等，也都起到了很好的作用。在所有的终端助成物的设计中，托比与多多始终活跃其中，象两个可爱的有生命的小精灵，拉近了与顾客的距离，可以说是天地瓷砖的“亲善大使”。

户外广告以大型为主，以达到脱颖而出的目的。作为一个全国销售的瓷砖品牌，传播上必须保持一致性。因此，天地瓷砖所有的户外，无论规格大小，都采用统一的设计稿。在其每月的销售人员例会上，从各地反馈回来的消息，使我们的品牌助理服务组的人员感到比较欣慰。在进行市场巡视时，天津组的巡视报告写道：在天津市区那家曲曲折折、有些破落的建材一条街上，天地瓷砖的户外成为一道亮丽的风景，托比、多多象骄傲的公主与白马王子------

第三类工具是电视广告。由于各地消费者每体接触偏好的差异，各地经销商对电视广告的要求也存有较大差异。作为一套整和的传播策略，电视广告当然是不可或缺的。

偶然发现

冰冷也能融化

因为爱

音符变得活跃

迸发着兴奋、愉悦、惊喜

的确

有情天地，有情家园

天地瓷砖，可爱的瓷砖

在紧张工作一天后，回到家，让自己的神经松弛一下，在天地瓷砖铺设的家里，踩在每一块瓷砖上，都是一个优美的音符，两个人的小天地里，两个人尽情地跳啊、唱啊，在这心灵小憩的港湾。因为托比、多多的形象，广告片采用二维与三维相结合的制作方式，工作量相当大。原画的难度大，动画既有难度、工作量也相当大，广告片的每一秒需24祯动画，这还不算重画的。作曲请来了高手，配音请来的是名角，形象设计是国内一流的动画大家，红火公司制作总监李军的要求是，一切都要是一流的。为了做好这个片子，李军花了大气力。当平面上凝固的托比、多多真正动起来时，天地瓷砖的品牌形象也就真正鲜活起来，可爱起来。

经过红火与天地的共同努力，天地的市场规范化了，产品一直处于供不应求的状态，经销商拿钱排队提货。同时，一直困扰企业的提价难的问题得到了有效解决，其改进产品策略后的高光镜面、无缝拼贴产品，规格为60×60cm的瓷砖，单片价格有的卖到40元/片，经销商由过去的建材市场的“搬运工”，变为“轻轻松松当老板”，对天地品牌的归属感增强了，也使得天地的营销系统进入良性运转状态。

品牌建设实施方案得以顺利推行，各地市场反馈回的效果令我们项目组的成员欣慰。以上海市为例，方案推行三个月后，旺季月销售量稳定在100万元左右，共投入广告费用30万元，而上年全年的销量仅为200多万元。

相关文章1：

瓷砖营销终端制胜

通过调查，我们发现瓷砖市场的竞争形态为“哑铃型”，一端是为数众多的杂牌产品，低质、低价、以量取利；一端是处于市场高端的名牌，高质、高价、专卖、高利润。部分品牌虽产品质量不错，但形象暗弱，同时价格又高于同档次产品，处于“夹在中间”的状态。消费者在购买瓷砖时，价格成为第一敏感因素，在同等价格下，瓷砖花色又成为第一敏感因素，在价格相差不大的情况下，他们愿意为中意的花色而承受部分购买成本的增加。当消费者来到建材市场后，往往在同质化的产品面前变得无所适从，经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”促进成交的作用。并且，在品牌众多的市场上，知名度一般的品牌在终端上很难凸现，最好的形式仍然是专卖店。因此，根据瓷砖市场的竞争形态、消费心理、购买地点的特性等，我们认为瓷砖营销行之有效的策略是“终端辐射、终端制胜”。

一、终端规划

根据销量与辐射影响力，可将终端店头分为a、b、c三类，须采用不同的出样方式。瓷砖的终端按照建材市场的情况来区分，主要标准是其市场面积，地理位置和人流量、成交量、影响力等。

1、a类终端规划

设立专卖店，包括经销商自己筹建的专卖店和厂家自筹的专卖店。厂家与经销商合作专卖店，能减轻双方的资金压力；厂家自建专卖店，一是可控制性强，对经销商起到示范作用，二是起到市场“了望哨”的作用，便于厂家把握市场脉搏。厂家对a类终端专卖店建设管理、终端户外广告、促销、人员、服务、终端展示品上给予最大支持。

2、b类终端规划

和经销商合作或经销商建立准专卖店。准专卖店保证本品牌瓷砖品牌的陈列不少于一面墙的陈列，如同时经销几种品牌的，保证经销产品不多于3家。可以在其他小规模二级商处摆放样品，但要求只能根据其实际情况提供一个系列的样品，且每种样品不得少于两片，不准将样品放置地面上，否则不提供样品。在准专卖店管理、终端户外广告、促销、服务、终端展示品上给予一定支持

3、c类终端规划

可以在建材市场内发展有合作意向的二级商，根据其实际情况提供一个系列的样品，且每种样品不得少于两片，不准将样品放置地面上，否则不准提供样品，样品上必须有产品标签。

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各区域应首先做好a类售点的的终端布置，随后逐步扩展至其他类别的售点。终端布置和产品出样的原则是统一风格，争取最佳展示效果、提供便捷的购买地点、维护并提升品牌形象。出样的要求是争取建材市场的最佳陈列处。

二、终端展示规范：

1．产品展示要求：当前主推产品展示在最醒目处；产品按照统一规格系列摆放，同一系列的产品摆放在一起；样品展示注意规模效应，除非是特定的花色组合，否则绝对禁止单片砖的陈列；地面如陈列本品牌瓷砖，则要求全部铺设本品牌地砖（可全部提供样品）；绝对禁止单片砖在地面的铺设。

2．终端标识的要求：每片本品牌瓷砖上必须有品牌标签；保证有本品牌瓷砖样品的店头有品牌的明显识别；保证有本品牌瓷砖样品店头的宣传单页；保证本品牌瓷砖展示面在一面墙以上的店头都有授权书、品牌的各种荣誉与专利证件展示。

3．终端推荐的要求：终端人员要主动推介本品牌瓷砖；能对本品牌瓷砖比较了解，特别是产品优势、特性、和主推产品系列；能对前来咨询购买者主动散发本品牌瓷砖的宣传单页。

4．厂家营销人员操作终端的要求：如无意外情况，对a类终端要保证每周拜访两次，b类终端保证每周拜访一次，所需的c类每两周拜访一次。保证终端助成品的摆放无误，保证所需的物品充足，保证产品出样符合标准。终端信息及时反馈；软终端的执行，每月对所辖终端的营业员进行一次培训或奖励活动，并将情况及时反馈。

5. 终端考核

制定终端考核制度，每月由公司市场部派人到各区域进行市场巡视和终端检查，按照标准进行考核打分。

三、终端助成品的管理

1、终端助成品的设计制作

为保证传播的一致化，建立鲜明的品牌形象，终端助成品的设计、承制原则上由厂家统一设计制作。各区域可以结合当地的实际情况提出建议，供厂家参考。

对于具有当地市场特点且批量小的终端助成品，经厂家市场部同意后，可在当地制作。但其设计稿仍由厂家掌控。

终端用品计划审批后，由市场部负责汇总终端助成品数量，制作完毕后须验收入库。

2、终端助成品的保管

厂家市场部须设终端用品保管员（可由仓库保管员兼职），建立终端助成品进出台帐。各区域要设立终端助成品收支明细帐，每月定期盘存，作为上报下月计划的依据之一。

相关文章2：

瓷砖广告的现状

瓷砖是建筑陶瓷中的一大家族，主要用于地面和内外墙的装饰。瓷砖美丽的釉色和丰富的质感，既美化了建筑物，又有很好的保护作用，被广泛运用于家庭、楼堂馆所之类公共场所。

一、瓷砖购买的特点

瓷砖与人们的生活息息相关，但在一般情况下，除了专业人士，普通消费者对其基本处于熟视无睹的状态，在没有购买需求时极少去关注它，谈到对瓷砖的鉴别更是茫茫然。因此，瓷砖是一种高关心度、高学习度的产品，具有特定的购买时机（买房、换房、二次装修等）、购买地点（建材市场、瓷砖专卖店、建材零售店等），销售渠道有长有短（大量购进的工程消费与进入家庭的个体消费并存）。

二、目前瓷砖广告的主要形式与特点

我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以瓷砖广告的形式在各地有不同的侧重。

1、户外广告。

这是一种被普遍运用的形式，也是瓷砖广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。

流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。

2、电视广告。

由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现，如在上海，瓷砖广告比较密集，竞争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大，厂家与经销商对此都比较看重；而我在山东市场对消费者进行调查时，消费者的第一反映则是：瓷砖这种东西还需要做电视广告？在当地消费者的心目中有一个固定的看法，买瓷砖就去建材市场，这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好，头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可能就去找这个品牌的产品。瓷砖厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有cf片，又有栏目冠名、赞助、角标等。

从中国最权威的cctv来看，除个别瓷砖厂家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争中，主产地企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势，振兴民族建陶业将不是某个企业独有的口号。当然，由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为瓷砖广告的主流媒体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富人的游戏”。

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3、印刷品广告。

此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、拼贴装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。此外，有些售点还悬挂吊旗，与售点的整体展示相配合；有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋。

4、店头灯箱、立牌。

瓷砖只有大面积展示才能产生较好的效果，因此，以增强产品展示效果的店头灯箱都起到积极的作用，把售点装扮得富丽堂皇，多姿多彩。立牌大都采用硬度高的纸板制成，造型各异，可手提移动，也可以壁挂，使售点陈列生动化。还有些企业运用了代言人的形象，在售点展示中更具人性化。

5、报刊广告。

一是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。

三、瓷砖的广告诉求

瓷砖广告的表现方式与诉求风格各不相同，各有各的特点。以下，笔者选取几个品牌，对其中诉求形式的分类：

通过调查，我们看到，瓷砖业的传播还比较混乱，很多品牌在用许多种声音讲话，这与目前瓷砖业的产品分类有密切关系。各个生产厂家在推出系列产品时如走马灯一般，但缺少系统性的规划，有些系列产品的推出让人摸不着头脑，随意性比较强，所以在广告表现上也是乱七八糟。

四、瓷砖广告的趋势

从整个瓷砖市场的结构来看，第一军团为台资品牌（现代、亚细亚、罗马等）及少数国产品牌（佛陶、鹰牌、东鹏等）；第二军团为中型企业的国产品牌；更多的则是在低质低价的层面上进行竞争。台资品牌挟资金、管理、营销等优势，对瓷砖市场形成很大的冲击，随着我国加入wto，国外瓷砖生产商会大举进入，竞争将更加激烈，国内生产企业纷纷寻求突围，一场围绕建设强势品牌的营销战役即将展开，在广告方面的较量是首当其冲的。

我们看到，本土瓷砖生产厂家开始注重品牌形象的传播与塑造，有些开始尝试与营销策划、广告传播、发展咨询一类的专业化公司合作，聘请这些外脑机构做自己的顾问，共谋企业发展大计。但是，由于瓷砖企业的行业特性和诸多历史原因，据笔者掌握的情况，企业与外脑机构的合作，成功者寥寥无几。对于企业来说，有了进行品牌形象建设的模糊认识，至于如何去做就更为模糊了，一旦进入合作的状态，与专业公司首先在观念上产生强烈的碰撞，进而出现合作上的

为了确保活动能无误进行，就不得不需要事先制定活动方案，活动方案是对具体将要进行的活动进行书面的计划。活动方案要怎么制定呢？下面是我整理的2021年瓷砖的活动策划方案，欢迎大家分享。

一、活动主题

红人集结会，将省钱进行到底

红蜘蛛瓷砖5.1全国联动豪情巨献

二、活动目的

☆通过促销，提升品牌知名度

☆通过促销活动，全面展开渠道攻势，实现销售目标。

☆拉升经销商零售业绩，处理积压库存、滞销产品、优化库存结构。

三、活动地点

全国旗舰店、专卖店、专卖区

包括分销网络同步展开，主力为二级市场。

四、活动时间

4月10日至5月8日(5.1之后第1个周末)

宣传发动时间较长、有利于多层次立体化传播、口碑营销周期长。

五、活动内容

1、全场直降70%，超省一口价

选定部分瓷片、小地砖和抛光砖进行特价销售其余产品统一6折。(根据经销商库存、当地市场定)

2、温馨套餐，省心省钱

厨房(20平米墙地一体)+卫生间(20平米墙地一体)=2880元。(制定型号搭配，建议3款，库存产品、小色号产品或不畅销产品)

一、活动主题

盛世中华庆华诞——马可波罗瓷砖百万让利豪礼献庐州

二、活动思路

国庆黄金周来临之际力争打造一场完美的建材盛会。本次结合国庆黄金周的人气、品牌的优势、家装的联合、小区的联合，聚集人气提高销售业绩。各店认真布置店堂，增加节日气氛。

三、促销目的：

简单、直接的力道，提升销售业绩，为全年目标的.完成冲刺。

四、活动时间：

9月29日—10月5日

五、活动细则

【百万让利】

全场6.5折

注：促销品除外

【钜献豪礼】

笔记本电脑、豪华冰箱、高档洗衣机等——敬侯尊驾

购马可波罗瓷砖满3000元送XXX牌折叠自行车一辆（价值300元）

购马可波罗瓷砖满5000元送XXX牌微波炉一台（价值500元）

购马可波罗瓷砖满8000元送XXX一台（价值800元）

购马可波罗瓷砖满10000元送XXX一台（价值1000元）

购马可波罗瓷砖满15000元送XXX洗衣机一台（价值1500元）

购马可波罗瓷砖满20000元送XXX牌冰箱一台（价值2000元）

购马可波罗瓷砖35000元以上送联想笔记本电脑一台（价值3700元）

促销品除外

注：具体电器需根据当地电器卖场定

【华诞特供品】

建议：推出几款特惠砖价格有史以来最低。

【节日礼上礼、送又送】

活动期间凡在本店购砖的顾客，可领取精美礼包一个。每户限领一个，送完为止。（礼包：环保袋、金属钥匙扣、保鲜杯、围裙、多功能工具箱每样一个）

①“至尊服务”

②“800电话”

注：特价品除外；活动期间购砖，退货不超过购买金额的5%，退补货执行实际购买金额的相应优惠。工程销售和特价产品不享受以上优惠。

六、氛围宣传建议：

1、物料制作：单页、海报、X架、横幅、喷绘、地贴、吊旗。

2、布置：所有宣传物料请各工作人员认真布置，整齐、到位、美观。

3、店内

店内店店头内侧悬挂“盛世中华庆华诞——马可波罗瓷砖百万让利豪礼献庐州”KT板吊牌；

a、张贴活动主题海报、摆放X架（画面朝外），形象台摆放活动单页；

b、统一摆放促销产品堆头；门店保持清洁，样品堆放整齐；

c、所有导购人员必须统一着装、佩胸牌；

d、做好店内绿化、备足咖啡、牛奶等饮品；

e、营造气氛（如布置气球及气球门、挂海报等），店内播放节日类型的音乐。

4、店外：（在店门口或争取建材市场较好位置）

a、气拱门、门头主题横幅；

b、橱窗张贴海报；

c、在店外或市场内主要入口摆放大太阳伞；

d、争取在市场周围插上“马可波罗”刀旗（早插晚收）；

e、争取在市场内贴上“马可波罗”地贴；

f、建材市场（超市）主要出入口、停车场及附近的公交站台派发单页。

3、双休日攻势：

目的：通过派发传单、举牌队等方式吸引眼球、扩大影响、形成气势、提升销售、展示品牌。

A、发传单（建议请临时派单员）。

B、举牌：4至6人举牌队伍巡回市场及人流量集中区域。

4、期间应发动团购、推进小区宣传。

小区宣传；网络宣传。

七、前期宣传建议：

1、大众媒体：建议促销前期在大众媒体以硬广加软文的方式进行宣传。从9月22日开始，每周在当地最有影响的报纸上投放活动软文及硬广。

2、户外媒体：充分利用现有的户外广告，营造气势。

3、公交媒体：公交广告跟上；已有的公交广告加贴横幅。

4、其它媒体：

网络媒体：尤其是在当地有影响的网站做硬广或发文、发贴。

手机短信：小区短信（定位）、全球通用户短信。

小区传播：新建小区或在售小区，悬挂喷绘、条幅、张贴海报及派发传单。

商业区传播：在人流密集的高级商业区（商店、写字楼）专项宣传。

5、将活动单页以夹报、建材市场派发、小区派发等方式派发至各渠道；

6、经销商投入广告，市场部样稿支持。（请速报规格）

八、注意事项：

1、重点门店新品X架展示到位。

2、活动按时结束，到期后不再享受优惠。

3、做好促销登记表。

4、详情敬请惠顾各店。

5、以上活动法律范围内最终解释权归广东唯美陶瓷有限公司所有。

◆致经销商：

一、促销注意事项

1、宣传物料及赠品支持请查阅《经销商合同》相关条款；

2、宣传物料及赠品单价请洽询相关业务代表；

3、宣传物料及赠品直接向业务代表申请，业务代表按公司规定办理手续。

4、活动期间，应要求店长认真做好促销登记工作。活动结束后，需将促销登记表和出货单据交至财务部核查，如不实将取消下一次大型促销活动参与资格。

二、本次促销操作

1、本次活动经销商的结算工作直接向所属分公司商议。

2、本次促销小赠品和宣传物料记入支持额度；

3、活动按时结束，到期后不再享受优惠；

4、活动结束后，需将促销登记表和出货单据交至财务部核查。如有不实将取消下一次大型促销活动参与资格。

最好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员的后续沟通非常重要。不要活动结束就跟着结束。只有这样，听一线销售员的总体评价，整个活动才能慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

我作为一位无锡圣凡尔赛陶瓷的经营者，进入陶瓷行业有三年多了，总结以下几点我的工作经历给您做参考，希望对您有帮助。

首先：新品在淡季切入，为新产品在旺季夯实市场基础。

淡季是新产品切入的最佳时机，如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，圣凡尔赛的新产品在无锡市场就能全面启动。

其次：新产品推广要“推拉结合”

只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。所以，铺市是圣凡尔赛新产品推广的重要工作之一。这涉及到圣凡尔赛新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成首次购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。

按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：

1、先推广，后拉动。

首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。

这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货，无锡红星美凯龙每在重大的节日都支持这样的促销，无锡圣凡尔赛陶瓷（仿古砖）一次都没落下。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。

一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，根据我的经历，无锡圣凡尔赛（仿古砖）推广、拉动循环至少要进行三轮，才能见到效果。

以上几点拙见，希望对你有所帮助，祝你成功！

一是关于陶瓷的专业知识，即陶瓷是怎么回事？这里面可以细分为陶瓷基本专业知识、陶瓷选购知识；陶瓷铺贴知识、陶瓷使用与保养知识；

二、陶瓷的营销知识，如何去卖方面的；

方便时可以看下本人在百度的同名博客空间，里面有些论述，可以作为您参考；

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批发中央；到现在建陶营销已经进入了一个全面营销的时代，其营销模式显然涵盖了多种营销手段。

1、定点经销商模式：

拥有九百六十万平方公里面积的中国建陶营销市场，自负盈亏的定点经销商模式解决了陶瓷企业销售治理跨度太大的挫折，如今中国建陶企业，大部份都实行定点经销商营销模式，她能使企业减少销售渠道建设的投入，同时因为经销商认识当地的环境和市场，能够在比较短的时间内打开市场。如新中源、新明珠等企业，在全国各地选择数百家代办代理经销商，陶瓷企业在整体营销策略方面进行同一策划、同一形象，而详细营销渠道、方法由代办代理经销商自己负责。进销专卖店的建设使企业和经销商合二为一，大大地进步了经销商的忠诚度，使销售长期不乱；同时也同一规范了终端市场的企业形象。

2、企业自建终端

建陶企业为了高效地控制终端市场，树立自己的产品品牌形象，维护和扩大产品的市场据有率，维护公司的价格体系，在建陶行业营销以定点经销商模式为主流的今天，仍有不少建陶企业自建专卖店或分公司，直接控制销售终端。目前华东地区的部门企业，如此米克、诺贝尔等企业，以雄厚的资金实力，采用自建终真个营销模式；福建的大部门建陶企业，因其主流产品外墙砖的工地销售特色显著，长期以来一直采用自建终真个营销模式。企业自建终真个营销模式，是销售终端与企业绝对地保持同步的发展，一致的步履，但要求较高的终端建设投入，也增加了远程治理的用度与难度，一般资金实力雄厚的公司以及家族式建陶企业较多采用这种销售模式。

3、大展厅战略

对建陶企业来说，实施“大展厅战略”，一是显示企业实力，树立企业形象；二是营造“体验式销售”环境。建筑陶瓷的“体验式销售”简朴地说就是把时尚的家居文化设计和陶瓷产品展示联系在一起，根据不同的消费层次，把客厅、饭厅、卧室和厨房、卫生间做成样板房，经销商和消费者看到不仅仅是单纯的产品，而且是整体的空间效果。大展厅战略已经得到陶瓷行业的认可。目前，佛山陶瓷产区内豪华营销中央的建设蔚然成风，展厅面积也从数千平方米发展到逾万平方米，展厅的装修设计在豪华、个性、文化等多方位的拓展，并且有向全国终端市场纵深推进的趋势。

4、区域大市场营销：

广东中国陶瓷城、华夏陶瓷城、淄博中国财富陶瓷城等区域陶瓷大市场的建成，为建陶企业提供了国际化、环保化、智能化的新一代现代交易市场，区域大市场集中了各大中型建陶企的业经销店，根据建筑陶瓷、卫生陶瓷、工艺陶瓷等进行分区经营，使其产生规模效应，利便客户采购，并对市场实行仓储集中治理，引进现代物流，注重配套服务，使市场“社区化”。

5、多品牌策略；

现在大部门建陶企业，都拥有多个产品品牌，多品牌策略使良多建陶企业获益许多，在品牌竞争激烈的建陶市场，多品牌策略是一道亮丽的风景线，固守单一品牌的建陶企业已经很少，多品牌经营已成为陶瓷企业拾遗补缺、整合资源、增大市场份额、应对价格战的一种常规的应对策略。建陶企业推出不同档次、不同价位的多品牌产品，主要目的一是为了用不同的品牌来区分自己不同档次、不同类型产品，从而采用相应的营销攻略；一是为凝结更多的经销商，扩大市场份额，多品牌策略已经成为我国建陶企业普遍采用的营销手段，多品牌策略应根据企业的自身前提来实现，假如陶瓷企业实力不足、规模不大，单品牌不够强势，过多的新品牌势必造成产品差异不显著，易造成经销商同室操戈、冲突加剧，类同产品在不同品牌的治理混乱。

6、服务营销

服务营销是指将对客户的服务溶于产品的销售之中，用对客户的服务来促进产品的销售，现代建陶企业越来越留意营销的服务，保修、质量题目保换是服务营销的低级阶段，现在有不少建陶企业针对家装市场推出了免费设计的服务（如：鹰牌）。服务营销是一种以顾客为中央的销售模式，建立客户资源治理，开展产品的终身保养和维护服务，匡助客户解决使用产品过程中的一切挫折，如：设计施工、维护保养等。

7、设计师营销：

在现代社会越来越多的人追求个性化、差异化的装饰设计，这样通过设计师设计，推荐选择产品，成为建陶产品销售的一个重要环节，建陶企业为了做好这个环节，所以有设计师营销，一方面建陶企业举办、赞助产品设计大赛，同时大打“文化牌”，更加正视产品文化韵味的展示，致力于在产品上附加更多的文化内涵，大打“文化牌”成为建陶产品的新形象。通过设计师营销，塑造自己的理念和文化，并运用提高前辈、时尚的观念和文化来引导消费者，主动开拓市场。

8、大额直销行销：

大额直销是通过上下游企业强强联合，没有传统营销过多过长的环节，顺应个性化销售，减少库存，与客户建立长期战略合作关系。在建陶行业，与大房地产商建立大额直销关系，特别是大品牌直接对接，团体采购，大量批发，全面减少销售、采购本钱。如：鹰牌陶瓷与恒大地产的战略合作，

9、建材超市：

建材超市是以明码标价、敞开售货、顾客自理、定量包装、计算机结算、知足一站式购物需求为特征的超市业态，是应用超级市场进行建材零售的一种销售方式。建材超市在发达国家已是一种成熟的、主要的建筑卫生陶瓷营销模式，近几年来发达国家的闻名建材超市连锁店都纷纷开进中国的大城市，1996年年底，全国第一家仓储式建材超市“天津家居”在天津落户。1999年6月18日，英国闻名的建材超市B＆Q“百安居”，率先在上海开办了一家连锁店。现北京、上海、天津、广东等16个大中城市里，较大规模的建材超市已经超过四十家。

10、电子商务：

电子商务目前在建陶行业的发展仍有一定的局限性，目前主要在B2B方面有一定的应用，大多建陶企业仅仅是利用了其中电子样板的传递，速度快，效果好， 完整的建陶电子商务系统有待不断完善发展。

我国建陶行业的全面营销还包含了其他形式多样的旅游营销、概念营销、体育营销等，各有特色与内涵。而且这种全面营销的时代还将继承发展下去，而不像一些欧美国家建陶营销主要以建材超市为主的模式。

瓷砖销售的技巧如下：

1、明确好自身的角色，把自己定义为帮助客户解决问题满足客户需求的产品顾问，而不是一心想着推销；

2、明确好自身心态后，就要有着顾问式销售的意识，前期少介绍自己的产品，多重视与客户沟通，了解清楚客户的需求及想解决的问题和愿意付出的价格，进而促成成交。

3、最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。

4、平常多学习，多看书籍，销售层面书籍建议详读《输赢》、《销售巨人》两本书，是讲解顾问式销售及大客户销售方面非常棒的书籍。

销售人员应该具备的其他销售技巧：

1、销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。

2、提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

3、如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。

4、积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

5、提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

6、管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

参考资料来源：百度百科-销售