如何进行陶瓷销售

在景德镇陶瓷销售行业流行着这样一句话：“七死八活九翻身”。七月是一年当中比较炎热的一个月份，同时也是景德镇陶瓷销售行业的“黑色七月”。

　七月份陶瓷生意难做　时下，正逢酷热的七月，我市陶瓷市场销售在炎热天气中面临着惨淡经营。在国贸陶瓷销售市场，前来问津的客商寥寥无己。一位陶瓷销售商告诉记者，今年七月和去年一样，到现在才做了两单100元的生意，连房租和工商管理费都不够。　华扬商城一家陶瓷销售店店主告诉记者，他现在把主要精力都放在迎接10月份国际瓷博会上了，一心专攻陶瓷创作。　尽管户外天气炎热，但当记者走进金昌利陶瓷大市场，里面开着的空调带来了阵阵凉意。凉爽是件好事，为消费者创造了良好的购物环境，不过这凉爽并没招来多少顾客，许多陶瓷店店员对记者表示生意不好做。　淡季与无序展销有关　采访中，记者了解到，随着市场开放了，只要是赚钱的行业，总容易导致生意人一窝蜂地去抢夺“蛋糕”。一些陶瓷展销商，带着瓷器，打着千年瓷都的招牌，在外面赚了不少钱。　随后，从无业人员、下岗工人到失学的学生、失地的农民，听说跑展销赚钱,也来沾这股“财运”。从本地各大陶瓷市场购买廉价陶瓷，到了外省历经“天价、地价、水价”地胡乱卖。　一位陶瓷销售商告诉记者，他的许多顾客多次反映一个问题。那就是跑展销的人次太多了，以至于山东、河北、云南等省份的陶瓷经销商的生意受到了极大冲击。景德镇在以上那些省份的展销尚是一波接一波，将大量贴花陶瓷充当名人名作出售，导致景德镇形象大损。　业内人士称，景德镇陶瓷销售淡季不仅仅表现在具体的时间季节上，一些无良陶瓷展销商，给景德镇陶瓷市场埋下了祸根。　专家支三招应对淡季　陶瓷销售情况低靡，就像股市行情出现熊市一般，让陶瓷销售商们心里发慌。可记者在采访中采访江西省陶瓷艺术家魏小毛先生时，在他看来，淡季一样有钱赚。　魏小毛对记者介绍，景德镇的陶瓷销售淡季，有其根深蒂固的原因，已渐渐形成了一种惯性。面对淡季，首先，可采取“推陈出新”的办法，在继承传统技艺的基础上有所突破。根据市场需求设计制作广大消费者喜爱的作品。比如说，在陶瓷画面设计上，他就突破传统藩篱，将细腻的工笔技艺与豪放的手指画技艺相结合，使整个陶瓷艺术画面形成强烈反差，做到收放自如。　其次，要分析和适应购买者的消费心理，南方人喜欢清淡优雅的，北方人喜丰润大气的，在色彩方面北方喜欢浓重、艳丽，南方人喜欢隽秀。　最后就是要拓宽信息销售渠道，建立稳固的消费群体。利用现代通信工具，特别是互联网，及时告知顾客最近自己的新作。与此同时，做好各项销售服务，主动与顾客交朋友，处处为他们着想。　魏小毛告诉记者：对于陶瓷展销商，他不会拒绝，相反他更愿意与他们合作，提供有关陶瓷技艺、陶瓷文化方面的知识及信息，在和他们交流当中，潜移默化地让他们懂得更多的陶瓷方面的知识，从而更好地在外地宣传景德镇陶瓷文化。

陶瓷市场需求减少，同行企业增多，导致整个市场供过于求。受市场规律的影响，整个陶瓷企业的变化和调整幅度不小。然而，即使动荡是巨大的，陶瓷企业在这个时候也不能失去判断力。俗话说，“英雄出乱世”。在这样的逆境中，它可以使企业更快地成长和转型。中国的瓷片已形成统一的“未售出”趋势，产销率低达20%。在过去的三个月里，甚至有很多企业因为销售不佳而暂停了瓷片的生产。

在情况相对较好的广东，销售情况并不乐观。广东现有的陶瓷芯片制造商很少。一家仍坚持生产陶瓷芯片的大型企业的营销总监告诉陶瓷信息，该公司今年的陶瓷芯片销售额比去年下降了50%，这在广东不是一个例子。基本上，每个陶瓷芯片制造商都面临着同样的情况。尽管许多生产线已经退出，但新建和改造的陶瓷生产线的生产能力是以前旧生产线的几倍。

佛山只有十几条瓷器生产线，平均生产能力只有10000平方米/天左右。但以广西、河南等地近年来新建的瓷器生产线为例，小到3万~4万平方米/天，大到5万~6万平方米/天。虽然整体市场形势不确定，但品牌企业和中小企业的市场表现是不同的。市场上有两种不同的现象：知名品牌减产的迹象并不特别明显，其他中小企业亏损严重。

佛山一些小陶瓷企业今年已经倒闭，中低端产品的下滑更为明显，因为其渠道相对狭窄，区域相对较小，中低端的产能增长非常快。这里的供应正在迅速增加，但出口渠道无法迅速拓宽，新渠道的开发也需要时间。因此，一旦此时终端发生微小变化，就会立即对上游生产企业产生强烈反应。目前，该行业的发展空间仍然很大，尤其是对于有竞争力的品牌企业。在没有品牌影响力的企业遭遇现状并放弃市场后，将为这些品牌带来更大的机遇。

只有淡季的思维，没有淡季的市场，任何时候，做任何生意都是可以的。这些年随着城镇化的发展，二手房的改造呈现井喷发展，陶瓷生意还是大有可为的。还是建议选择广东佛山的厂家⌄有实力，产品好，质量可靠，其中喜力瓷砖是新一线陶瓷品牌，正在全国招代理商，产品好，模式好，云商系统，又能帮助代理商从线上拉客，将生意做大做强，还有活动的支持。

1、现有渠道优劣比较

建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有两种:一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训一是以台资企业为代表的分公司制，他们一般有成熟的生产技术，科学的管理模式，雄厚的资金力量。

1、1代理制

代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。

*其优点在于:

1}充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络抵达市场终端

2}渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低

3}企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的领先优势

4}将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低

5)与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。

*其缺点在于:

1}产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱

2)市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速

3}经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略

4)各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。

1. 2分公司制

分公司制是指生产企业在市场中心地域自己设立从事批发业务的机构，再以其为依托向分销商批发商品形成的一种分销网络。

*其优点在在于:

1)对渠道及渠道成员控制能力强，结构相对稳定

2)能迅速建立营销强势，控制市场终端

3）渠道各层次间的成员沟通更迅速有效，可以及时将市场信息反馈给公司

4)公司可以有效统一管理，有利于公司形象的树立和品牌声誉的建立

5)利用分公司的直接管理，可以保证企业长期战略的实施，有效避免分销商的短期行为

6)市场信息的收集更真实、及时、有效，便于市场策略的制定。

*其缺点在在于:

1}由于投资建设众多分公司，先期投资成本高，后期管理成本高

2}需庞人有效的组织机构支持，否则会降低运行效率，甚至成为管理负担，导致渠道的失败

3)各分公司均占有一定库存，影响了存货周转率，对流动资金有较高要求

4}渠道组织欠缺灵活性，即使知道市场行情发生变化，但渠道难以迅速作出调整。

2.渠道变革的动因

2. 1市场环境的变化

1}市场的发展已进入重视消费者一阶段，人们生活水平的提高，审美观的变化对家居环境有了更高的要求，越来越多的人希望得到专业机构的咨询或提供相关服务。于是家庭装修公司、工程装修公司，建材超市等一些配套机构发展迅速，在引导消费中发挥着越来越重要的作用，并直接导致了建筑卫生陶瓷产品消费模式的变化。

2}随着北京申奥、上海申博的成功，以及各地积极推进城市化建设，必然带来集团采购的大量:增加，可以预计，几年后的建筑卫生陶瓷产品消费将以工程为主，零售为辅。

2.2消费过程的变化

2. 2. 1零售渠道成员变化

流通成员主要为:专卖店、建材超市。辅助成员主要为:家装公司

2. 2. 2工程渠道成员变化

流通成员主要为:建材超市(团购部)、专卖店、厂家(分公司)。辅助成员主要为:工装公司、设计院、合同甲方(使用单位)、合同乙方(建筑单位)、房地产开发商。

要经营好一家陶瓷店，你就必须要有好的员工。\x0d\x0a正所谓，无论你一个人怎么厉害，你能谈单的同时不能跑业务。所以，必须要有一两个业务为你跑业务，前期跑不到单不重要，先推广好你店的名声。然后你必须要有一个能帮上忙的导购，导购可以不用考虑用熟手，因为新手比较勤快。\x0d\x0a要记得，旺季做销售，淡季做名声。只要你的名声做开了，就会有很多客户转介绍上门。所以，必须要善待好每一个客户，千万不要以为跟这个客户完成了目前这单生意，以后就很少来往了。不是的，如果你这家店把这个客户照顾好了，这个客户心里舒服了，开心了，就会记得你。以后如果是街坊邻居或者亲戚朋友要装修就会第一时间想到你。\x0d\x0a然后要跟当地的装修公司和游击队都打好关系。你可以让业务员去打关系，如果你们介绍单来了，成功成交了，就开始请他们吃饭啊，过年过节送点水果礼物之类过去。\x0d\x0a最重要的一点，你的员工可以从新手招进来，然后适当的施加一点压力给他们。等他们做好起来的，一定不要忘了善待他们。对员工的苛刻，是现在很多老板的致命点。就算做的生意再好，员工换了一批又一批的，对老板的打击也很大，记得要留好自己的第一批员工，适当的给一点好的待遇，对老板也不会造成什么损失。\x0d\x0a能懂吗，希望对你有帮助！

通俗地讲:用陶土烧制的器皿叫陶器,用瓷土烧制的器皿叫瓷器.陶瓷则是陶器,炻器和瓷器的总称.凡是用陶土和瓷土这两种不同性质的粘土为原料,经过配料, 成型,干燥,焙烧等工艺流程制成的器物都可以叫陶瓷。

陶瓷包括的范围较广,有些能耐水,有些并能耐酸.广泛应用于建筑, 化工, 电力,机械等工业及日用装饰等方面.此外,用粘土以外的其它原料, 依陶瓷制造的工艺方法制成的制品,也叫做陶瓷,如块滑石瓷,金属陶瓷,电容器陶瓷, 磁性瓷等. 广泛应用于无线电,原子能,火箭,半导体等工业.目前,将所有陶瓷制品通称为无机非金属固体材料。

陶器和瓷器是人们经常接触的日用品，有时从表面看来很相似，但是，它们毕竟各有其特色而不同。

陶器一般是用陶土作胎。烧制陶器的温度大体在900－1050℃之间。若温度太高，陶器就要被烧坏变形。陶器的胎体质地比较疏松，有不少孔隙，因而有较强的吸水性。一般的陶器表面无釉，即使有釉也是低温釉。

我国烧制陶器的历史约有1万年之久。原始社会制造陶器，开始是用手工捏制的方法制成一定器形，后来发展为将陶土搓成粗细一样的泥条，再把泥条盘筑成一定器形，将其内外用手抹平。到父系社会阶段出现了轮制法。进入封建社会后，又发明了模制法，即将陶泥填入模中，脱出器物的全形。人们推测，最原始的烧制方法是堆烧法，把晒干的陶坯放在露天柴草中烧。在六七千年前，开始使用陶窑烧制陶器。

文物考古工作者根据陶器的颜色，把陶器分为红陶、灰陶、彩陶、白陶、彩绘陶、黑陶和釉陶等系列。

红陶是原始社会最常见的一种陶器，它的颜色有如红砖色。这是在烧窑时，充分供应气体，形成氧化气氛，使陶土中的铁转化为三价铁，便呈现出红色了。

灰陶即指陶器为灰色或灰黑色。这是在烧窑后期，控制火候，形成还原气氛，由于窑中缺少氧气，陶土中铁的氧化物转化为二价铁，陶器便呈灰色或黑色了。灰陶最常见，一般都比较粗糙。

彩陶是陶器入窑前，在陶坯上进行彩绘，烧后有赭、黑、白等色。西安半坡遗址的人面鱼纹盆即为一例。

白陶，即白色的陶器，这是新石器时代后期才有的，主要是因为陶土中氧化铁含量少，排除了一些色素的干扰便呈现白色了。

彩绘陶也是带彩色的，它和彩陶的区别是陶器烧成后再着色。由于颜色没有经过焙烧，与坯体粘结不牢，很容易脱落。西安出土的秦兵马俑就属于彩绘陶。

黑陶是指光亮漆黑的陶器主要见于母系氏族社会阶段。这是在焙烧后期用浓烟熏翳，使烟中的碳微粒渗入，充填陶器的空隙，便能呈现黑色。黑陶制品中有的壁像蛋壳一样薄，被称为“蛋壳陶”，十分珍贵。

釉陶是指陶器表面有一层石灰釉的陶器。釉的主要成分是氧化硅、氧化铝、氧化钙、氧化钠等，用石灰加粘土就能配制成，烧融后呈一种玻璃态。在釉中若再加进一些金属氧化物如氧化铜、氧化钴等，焙烧后就会出现绿、蓝等色泽，常见的唐三彩就是釉陶。

加入时间：[2008-9-9]

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