销售团队管理

一、人员编制配备

1、店长2名

2、仓管员2名

3、财务出纳2名

4、店面营业员10

5、设计师1名

6、司机1名

二、工作考勤制度

为了规范公司考勤管理，严肃工作纪律，有效提升员工的敬业精神，并使员工的工资核算做到有法可依，结合我公司实际情况，特制定本规定。适用范围，本制度适用于所有员工。

1、工作制度

工作时间（夏令时）上午8：40—下午6：30 （冬令时）上午9：00—下午6：30

2、打卡制度

公司实行上、下班电子打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间。打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；员工因公外出，或其他特殊原因未能按时打卡，但实际上班的，需填写未打卡证明，并由店长批准，否则按旷工处理。

3、请销假制度

员工因私事不能出勤的，需要请事假，请假需提前1天，当天请假无效（特殊情况另议），未请假擅自离开工作岗位的，按旷工处理，旷工1天扣发3天工资，无特殊情况连续两月超额请假，按双倍扣罚

4、加班管理

定义：加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。加点是指员工在正常班次内已保质保量完成额定工作之后，为完成领导安排的额外工作或超前性工作而延长工作时间的情况。本规定中所指的“加班”，包括以上加班、加点两种情况。员工在完成计划工作目标过程中，因个人原因而产生的加班加点不作为加班，因增加非计划内工作且必须在限定时间内完成时，可申请加班，加班的最终审批权为公司执行总监，否则为无效加班。公司提倡员工提高工作效率，不允许因低效及能力原因完不成本岗位工作。

A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制,严格按个人月工时标准,合理安排工作班次。

B因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天，不足4或8小时按每小时15元。

三、岗位工作职责：

1、店长工作职责：店长是店面的灵魂，主要负责店面的日常管理（人、财、物）、也是公司执行总监的得力助手，平时工作汇报直接对公司执行总监负责。组织、激励、培训工作，全面负责店内员工的管理工作，主要包括如下内容：（1）员工管理：对员工日常工作进行监督和管理，包括迟到、早退、仪容仪表、待客礼仪、卫生等的全面管理；a、帮助员工做好正确的职业规划、职业定位，帮助员工快速成长；b、做好员工的激励工作，根据店面管理及考核制度，对员工工作进行准确评估，以鼓励先进，形成比、学、赶、帮、超的工作氛围；c、经常与员工沟通，协调人际关系，努力创造积极、愉快的工作氛围。d、带领销售代表了解本地市场的销售情况，帮助其制定相应的销售计划，协助其进行业务开展、项目攻关等工作。 e、协助店员进行店内的销售接待工作，随时纠正店员的不良行为，与员工一起学习探讨正确的工作方法，学习执行总监交代的学习任务；（2） 店务管理：对店内的瓷砖样板、销售账目、安全措施等进行全面管理，具体为；a、账目管理――督促财务出纳员，做到销售帐目清晰，钱账相符；认真做好产品的销售统计工作，保障合理库存。b、样板管理――展厅内的瓷砖样板根据销售的业绩情况不定期的进行更换，停产或销售不理想的样板及时撤换，瓷砖样板的数量管理等！c、安全管理――对门窗、电器开关进行检查，消除安全隐患；d、每日工作做到日清日结，日结日高。（3）培训管理：对新进员工及老员工做好日常的培训工作，帮助新老员工提高专业技能，具体为：a、根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划；b、培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客反对意见及疑议等。c、根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩；（4）客户管理：对店内的顾客进行科学有效的管理，提高顾客对品牌的认知度，具体为；a、根据与客户的成交情况，督促员工做好顾客信息的录入工作，以备后期查询和汇总，有可持续发展的客户，要及时跟踪反馈；b、经常对顾客档案进行分析整理，将顾客进行等级区分，督促员工做好顾客的回访工作；了解客户的用砖铺贴情况。c、定期作顾客消费记录查询及分析，了解客户的最终成交金额，分析客户的消费能力，喜欢的产品款式、最终的畅销品等，针对不同的客户群体做针对性的产品促销活动、撤换店内样板等到工作。（5）销售管理：根据店面的实际情况做好店内的业绩管理工作，具体工作为：a、根据店面实际情况，制定合理的月、季、年销售计划及制定销售目标；b、根据销售计划，制定适应当地消费情况的促销方案，报执行总监批准并执行；c、根据方案，实施销售计划及促销方案，对销售方案进行最终总结，吸取经验，不断提高店面的销售业绩！d、对员工销售能力的管理，及时对员工在工作中出现的销售问题进行培训及解决；2、导购员职责及要求：店员是基层工作人员，其仪容仪表代表了品牌形象，其言谈举止处处显示了品牌及服务理念，具体工作职能为：（1）严格遵守员工日常工作规范；上岗工作前，要穿支付、佩带好工作牌。上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休，需要调班或公休者须事前请示店长批准。（2）热情待客、礼貌服务，主动介绍产品，做到精神饱满，面带微笑，有问必答。无顾客时要整理保持好良好的心态，整理样板或学习产品识或互相交流销售技巧，不能随意坐卧、聚众聊天、大声喧哗，不能随意长时间离岗办理私务。不可随意谩骂顾客或与其他店员吵架，影响店内营业违者按公司相关规定进行处为，情节严重者即可开除处理。（3）每天对店面、店内地砖、样板间等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。（4）所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。（5）全店人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。不准提前下班或提早关门停止营业。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。（6）每月填制销售明细表，便于月底销售统计。查看库存表，了解现有的产品，对产品性能和优势有更多的学习，并针对库存的产品进行针对性的销售。

保驾护航网为您整理

我的意见是，在做陶瓷的在策划促销活动之前，先要寻找整个活动的亮点和产品的卖点，预计活动会达到怎样的一个效果，给店铺销售带来多大收益（有形和无形），然后再经过科学的评估，减少活动的盲目性。

最好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员的后续沟通非常重要。不要活动结束就跟着结束。只有这样，听一线销售员的总体评价，整个活动才能慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

我作为一位无锡圣凡尔赛陶瓷的经营者，进入陶瓷行业有三年多了，总结以下几点我的工作经历给您做参考，希望对您有帮助。

首先：新品在淡季切入，为新产品在旺季夯实市场基础。

淡季是新产品切入的最佳时机，如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，圣凡尔赛的新产品在无锡市场就能全面启动。

其次：新产品推广要“推拉结合”

只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。所以，铺市是圣凡尔赛新产品推广的重要工作之一。这涉及到圣凡尔赛新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成首次购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。

按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：

1、先推广，后拉动。

首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。

这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货，无锡红星美凯龙每在重大的节日都支持这样的促销，无锡圣凡尔赛陶瓷（仿古砖）一次都没落下。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。

一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，根据我的经历，无锡圣凡尔赛（仿古砖）推广、拉动循环至少要进行三轮，才能见到效果。

以上几点拙见，希望对你有所帮助，祝你成功！

那么，这一时期团队到底有哪些特点？针对这些特点又该如何操作呢？ 团队经过风暴期，成员之间已相互了解，对团队具体工作的开展已形成一致意见，大家对彼此的人格特质都有了了解，对于工作的分工、任务的分解等也已确认，这一时期是团队的正常期。 1.正常期有如下特点： ◆ 共同的愿景、认同感逐渐产生 团队进入正常期，成员之间的想法和对团队愿景的设想经过风暴期的冲撞后开始趋于一致，形成了共同的愿景，相互之间的认同感也逐渐产生，业务的开展也慢慢得心应手，成员之间已能进行协同作战 ◆ 沟通较开放，团队成员敢于面对问题 在正常期，大家自然而然地常常进行沟通，敢于面对问题，敢于冲击难关，敢于承担有挑战性的问题，而且成员之间在问题的讨论中能够畅所欲言，相互补充，时间久了默契自然就慢慢出现了。 {案例}?? 山榕陶瓷公司下属的销售人员分成了很多小组，一个小组有1 个业务经理，下面有6 位业务人员，通过这样的小组来构成公司的小团队。有一天晚上，郑州办事处的业务经理带着他下面的6 位业务人员去南普陀寺烧香，希望借此活动增强团队凝聚力，但时间太晚了，南普陀寺已关门了，这6 位业务人员就坐在寺前的草地上谈公司的事，他们讨论最喜欢的人和喜欢的原因，讨论不喜欢的人和不喜欢的原因，还有关于公司的前景展望、改革的措施等等，虽然烧香的事没有办成，但大家在一起交心谈论，反倒更增强了大家的凝聚力。 另一家叫南天足的鞋业公司，他们下属的业务团队每个月都要跟一些厂商搞篮球比赛，虽然他们的球打得不怎么好，但是他们玩得很高兴，比如他们与安踏、三兴特步、凯具鞋业等很多厂商的员工一起打球，会打的就上场参加比赛，不会打的就在旁边加油，通过这些沟通活动，他们整个团队的向心力得到了加强。 ◆ 互信与依赖感在增加中 通过问题的解决，成员之间的信赖感和信任感就会慢慢增加，个人不能解决的问题，就会互相请教，而不再担心被对方耻笑。信赖感和信任感的另一方面表现就是大家的工作和生活融洽度开始增加，互相能分享工作乐趣。 ◆ 共同工作的创新方式被讨论和使用 这个时候大家就敢于把自己在这个团队中所感受到的、觉得操作需要改进的、能够更加提高效率的、应该改善的问题提出来，大家会在工作中进行一些这类问题的讨论，到后来就会自动自发地形成正式的讨论，自然而然就会进行协调工作。因为大家都为了团队好，为了 团队的效率高，这种讨论就会自然而然成为模式。 ◆ 特殊的价值观和工作方式被接受 团队进入正常期，这个时候宽容的心胸和容人的情怀开始出现，特殊的工作价值观、工作方式会慢慢地被别人接受；别人不同的价值观、不同的工作方式也能够被自己接受；大家彼此尊重对方，并会为对方所遇到的问题出谋划策，在有些时候，甚至可以放弃自己的工作方式来配合别人。 ◆ 整体灵活性和默契仍处在较低水平 在正常期整体的灵活性也比较突出地显现于工作中，大家在正常的工作中得心应手。另一方面，默契已经产生，在普通情况下可以配合得天衣无缝，但这种默契还处于较低的水平，如果遇到新的情况，有时也会有手足无措的情况发生。 ◆ 总结经验的能力尚低 通过一系列的团队工作，大家会遇到很多前所未有的问题，而这些问题的解决又令大家欢欣鼓舞，但是，作为走向成熟的团队，这时总结经验的能力尚低，甚至大家还未形成总结经验的习惯。 2.误区及改进措施 ◆ 成员状况开始稳定，角色呆板 这时的团队运作很有效率，有人就会被胜利冲昏头脑，也有人会有傲气出现，而且大家因为太相信整个团队的运作，对团队中的人很信赖，但对除了这个团队之外的人就会有明显的抵制情绪出现。 ◆ 冲突开始出现 这个时候的每一项工作都开始进入到正常轨道，整个团队已开始创造业绩了，但是也存在一些潜在的问题，这时团队中就会开始出现冲突了。 ◆ 领导对个人表现出喜恶 团队进入正常期，这时大部分的团队领导者会对其中某几个人产生特别的好感，因为这几个人的想法是跟他比较接近的，或者其他人下午5 点半下班，而这几个人每天下午都是6 点多才走，等等原因，大部分的团队领导者都会喜欢这些与他想法比较接近和比较常接触的人，在处理各种事情上就会比较偏向这几个人。 ◆ 成员的工作能力开始真正显露 团队初创时期，可能也有滥竽充数的人混迹其中，而另一些人则有怀才不遇的惆怅，但随着工作的不断开展，滥竽充数的人会越来越感到吃力，最终在团队中显出原形，而真正有工作能力的人也将在工作中得心应手，游刃有余。 ◆ 领导的精力主要关心的是业绩 这个时候团队的领导者和主管人员，就开始重点考虑业绩目标，将精力放在业绩目标上，而对于团队中的其他事务很少去关注。 ◆ 领导自身的缺点开始显露 事物是多变的，管理也应该是多变的，在团队中，领导和主管人员的角色应该是多元化的，要让一个团队能运作得很好，则团队领导和主管需要采取很多的手腕和方式，要用变的方式来处理不同的事务，但团队进入正常期以后，很多领导和主管人员习惯于用一种方式来面 对所有不同的事和人，这就会产生一种定势思维和处事方式，这样，领导和主管人员的领导缺陷就会出现。 综上所述，可以对正常期的特点、误区、操作技巧等予以归纳，如表4-1 所示： 特点 误区 对策 成员状况基本稳定 各项工作进入正常的轨道，可以松口气了，维持现状就行了。公司的精力主要应该多为公司销售产品、创造利润，其他就不那么重要了 树立团队的形象 冲突开始出现 让成员掌握有效沟通方式 领导对个人表现出喜恶 使大家认同目标，消除不和谐的声音 成员的工作能力开始表现出来 多授权给团队成员 领导的精力主要关心的是业绩 学会随时激励成员 领导的自身缺点表现出来 创新与自省 表4-1 正常期的特点、误区、操作技巧总结表 团队实行期的操作技巧 在团队的正常期的后期，团队的具体工作已取得一定的进展，团队成员开始分担并接受自我管理的责任，工作模式已具有很强的灵活性和默契性，团队可以在公认可接受的模式内持续进行学习，但也会有人被胜利冲昏头脑，领导也许会忘记对大家的个人发展和奖励等承诺，这一时期就是团队的实行期。 1.实行期是新的发展开端，具有如下特点 ◆ 明确了共同的愿景和目标观念 在实行期，对于共同的愿景和目标观念将不再存在异议，大家目标一致，甚至个人的价值观和利益要求也在团队的工作中被潜移默化得到修正，劲往一起使，心往一处想，大家都会以团队的最高利益作为自身利益的保证。 ◆ 沟通相对开放 沟通不再限于工作范畴，甚至自身的私事也会被别人关心，大家就如同一家人，处处站在一条战线上，维护彼此的利益，活动和聚会开始大量出现，大家在相互充分信任的氛围中进行沟通交流。 ◆ 信任度及依赖感相对较高 信赖感开始增多，互相之间不再借助于第三方就可以协调一致的工作，而对于取得的成果，也能够与其他成员分享。 ◆ 团队成员分担并接受自我管理责任 团队进入实行期，成员在前期的成长中已认识到自我管理的重要性，这时候，大家就会不自觉地开始承担自我管理责任，在工作中自我规范、在学习中自我成长、在生活中自我完善，朝着团队的价值目标修正自我管理的内容。 ◆ 确定了共同工作的程序并适时调整 团队的工作需要分解到个人，而个人的目标总和一定要以“1+1>2”的结果才能构成团队的整体目标，正如亚里士多德所言“整体大于各部分之和”，这就涉及到了工作的交叉问题。对于工作内容，能够确立共同工作的程序并适时调整，并在完成个人分工的基础上完成交叉部分的内容，为整个团队的工作完成提供接口，这也是实行期的重要特点。 ◆ 高度认可每个人的才干、技能和工作风格 俗语说要奏出曲子，“锣儿鼓儿都要动”，这就要求锣儿认可鼓儿的节奏，鼓儿也要认可锣儿的声响，大家互相捧场，才能曲子动听。认可别人的工作，认可别人的才干，认可别人的技能，认可别人的工作风格，这四个认可代表了团队成熟期时团队成员的心理状态，同时也标志着团队高效率的出现。 ◆ 工作模式内有灵活性和默契性 高效率出现的同时，团队的合作互助也会使得质量稳步提升，团队在固有的工作模式内又会出现灵活性和默契性，对于新问题可以从容处理。 ◆ 在公认可接受的模式内持续进行团队学习 团队进入实行期，团队的高度认可性同时也会促使团队成员在公认可接受的模式内持续进行团队学习，这不仅使自己得到了知识能力的补充，也让优秀的经验得以传播，成为团队文化的一部分。 2.误区及改进措施 实行期也可以称为突破期，团队成员已经磨合得差不多了，彼此之间也已经有了共同的想法，共同的目标，平常也能常进行沟通，信赖感也已很强，团队当中已能开展互相学习，但是在这个时候还有潜在的一些危机存在，这些问题包括： ◆ 缺乏新目标 团队辉煌的目标之上，成员的奋斗力和向上心已被发掘利用，大 家都会产生疲劳感。缺乏新目标，也就缺乏新动力，止步不前，更担心“一失足成千古恨”。 ◆ 放松管理 这时的团队工作效率比较高，团队成员也就比较忙，所以成员常用旧有的经验来操作现在的工作，不能用新的观念、新的知识来操作现在的事物，没有时间进行新知识、新观念的学习，团队的后续性发展就会存在危机。所以突破期有一个观念很重要，就是要让团队成员了解学习新知识、新技巧的重要性，要不断学习，通过学习掌握最新的理念，通过强化的管理，这样才能对当前团队的工作有所突破。 ◆ 忽略对成员的承诺 这时的团队管理人员关注于目标的实现，一旦达成目标，则管理人员一定会建立新的目标，而对于先前为达成目标而许的承诺会有所“遗忘”。虽然这时候团队一定要建立更高的目标和愿景，让这一群人朝着更高的目标往前走，但更要鼓励所有的团队成员持续成长，而且要建立学习的平台，而付出就会有收获，并以此作成为鼓励大家的动力。 {案例}?? 东莞金宝电子公司的人力资源部有一个团队，由主管经理和8 位员工构成。这个人力资源的主管经理经常自己掏腰包买书，然后将这些书送给他的某个员工，针对这8 个员工不同的情况买相应的书送给他们，并告诉员工哪本书的哪几页是非常适合的，是需要重点学习的。通过这种鼓励学习的方式，这个团队的员工非常好学，并且整个团队的持续性发展潜力也得到了有效的开发。 ◆ 领导忙于各种事务 这一时期，团队领导人员的心思会整个地投入到工作上面，只对工作事务上的事情感兴趣，这就会忽略整个团队的运作。 ◆ 新提升的管理人员缺乏技巧 部分表现得非常好的人会被提升为主管人员，但有的人一旦成为领导，则可能出现摆官架子的现象，即对于管理技巧等不太擅长使用，导致人员关系紧张。 综上所述，可以对实行期的特点、误区、操作技巧等予以归纳，如表4-2 所示： 特点 误区 对策 能胜任自己的工作 被胜利冲昏了头脑 建立更高的目标，有新希望，新愿景 派系观念消除，成员开始合作 确信不会出现问题，放松管理 鼓励优秀员工制定个人发展规划，鼓励员工发展 成员对未来充满信心 忘记以往承诺，不关心、忽略成员的成绩和个人发展 保持清醒的头脑，发现繁荣表面下的矛盾与问题，并寻求解决矛盾和问题的方法，并及时解决 团队出现 忙于事务，不再 最佳表现 有心思放在团队上了 团队成员能为领导分担工作 认为团队力量形成了，其中若有人想走就走吧

瓷砖，是以耐火的金属氧化物及半金属氧化物，经由研磨、混合、压制、施釉、烧结之过程，而形成之一种耐酸碱的瓷质或石质等之建筑或装饰之材料，总称之为瓷砖。为此，下面由我为大家整理瓷砖的市场调查总结相关内容，欢迎参阅。

瓷砖的市场调查总结篇一

一、 回忆过去

1. 对新销售区域的拓展。

以开发区市场为重点开拓市场，培养了多个新客户，到7月底止，虽店面装修，但还是与不同小区的客户建立了关系。

2. 注重品牌意识。

一个公司的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。近几个月成功品牌产品销售到各个小区，就目前来说，销售情况虽欠佳，但是我相信会在以后的销售历程上节节升高。

3. 对老客户的优质服务。

重点为开发区市场各小区客户的跟踪和服务。历时7个月，各式客诉问题得到了很好的解决，并积极的跟踪工地做好服务。

二、 总结现在

1. 产品质量有待进一步的提高。

无论是公司的主打产品还是畅销产品，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者，新客户的开发周期过长，就产生了老客户不成熟，新客户又不敢推荐的怪现象。

2.跟单工作的艰难。

按照公司以往的销售周期，一般为1--3天。以XX周来衡量，远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到对客户的销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每到发货时，不是这种型号少两片就是那种型号多两片，不仅对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。

三、 展望未来

1、开拓

本开发区地区外市场的开拓没有终点，近几个月对于我们来说只是起点。在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷。今年必将是我更加兢兢业业工作的一年。我坚信，在拓展外围市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品!

2、对待客户投诉并及时、妥善解决。

以前客诉问题虽得以解决，但销售是一种长期循序渐进的工作，而产品铺贴缺陷普遍存在，所以店面人员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导，在接到领导的指示后会同相关人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

3、产品认识

认真学习我店面产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可销售的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对店内生产的产品的基本知识能做到有问能答、必答，对产品基本能掌握铺贴知识。

瓷砖的市场调查总结篇二

在繁忙的工作之中，不知不觉的又迎来了新的一年。

回顾2015，是东营诺贝尔磁砖旗舰店发展的一年，其间既有收获，也有辛酸在诺贝尔济南分公司的领导下及东营联络处刘建兴主任的关心和支持下，东营诺贝尔磁砖取得了很大的收获!

展望2016，我们东营诺贝尔人将一鼓作气，敢于当先，在新的一年里，新的起点上，与时俱进，积极投入到竞争激烈的市场热潮之中，为诺贝尔磁砖2016年的丰硕收获且更上一层楼而努力!拼搏!

根据分公司2016年度东营地区销售任务及2016年度的渠道策略做出以下销售计划：

一、 市场分析：随着国家经济发展的不断深入，2015年东营市区及周边居住

环境改变日新月异，不断推陈出新，新建楼盘及高档社区也在夜以继日不断追赶工期，为改善广大居民的生活水平和居住环境提供了极大地便利。根据市场调查及分析，2016年上半年预计交房楼盘为：天昊梅园(高层)、伟浩御景广场(高层)、新邦涌金门(别墅)、名仕嘉园(高层和多层)、城投丽日(复式和双拼)、富海城市印象(高层)、格林枫景三期枫桦邸(别墅)、天籁华都.福临苑(别墅)，香格里拉(别墅)等。2016年下半年预计交房楼盘为：里奥英伦尚品(别墅)、盛运家园三期(高层)、欧诺.尚城(小高层)华都橄榄城二期(高层)、东方明珠(高层)、阳光丽景(高层)、奥林匹克春天花园(别墅)、京华官邸(别墅)等。纵观市场行情，市场形势固然美好，但市场综合竞争趋势愈演愈烈，你方唱罢我登场，恶性，低价竞争层出不穷，在坚持诺贝尔磁砖品质优良，“创享生活之美”的同时要积极调整营销策略，积极投入市场竞争之中。

二、 销售计划：

根据2016年度销售任务，制定销售计划，主抓以下工作

1、销售业绩：

根据分公司下达的年销任务，月销任务，根据市场情况进行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在完成任务的基础上提高销售业绩，主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)，此项工作不分淡旺季，时时主抓，强势推进。

2、促销活动的策划与执行

① 促销活动的策划与执行主要集中在2016年3月15日—2016年12 月31日，期间抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定节日经济，制造热点、创造卖点，引领消费，并借机各种时事新闻热点营销，创造诺贝尔磁砖新的增长点，占尽先机，抢占终端卖场。

② 严格执行分公司的促销活动规定，届时将根据东营地区市场情况和竞争对手的销售策略，灵活策划一些促销活动，主题思路以“避其优势，攻其劣势”为方针，根据公司产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

③ 对于促销活动的策划与执行，实行各司其职，各负其责，跟踪并落实促销活动的执行过程。

三、 团队建设与渠道管理

1、团队建设：2016年，对于新员工继续进行系统的强化培训，包括企业与品牌。陶瓷生产工艺知识，积极的职业心态等，本着“强品牌、强产品、强渠道、强团队”四强人才战略政策，培养一支能战、善战、会战的狼性之团队。

2、渠道管理：东营诺贝尔磁砖销售中心营销渠道分为：门市部、小区推广部、家装部、工程部

① 门市部：以东城银座家居，西城诺贝尔磁砖旗舰店为店面，各展厅配备导购员3-4名，店长1名，主要负责店面销售、人员培训、卫生、考勤等业务，对于门市部导购人员实行量化考核机制，并进行销量跟进。

② 小区推广部：小区推广是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，2015年由于人员紧缺，小区开展不够全面，小区内客户需求集中，可有机会组

织团购，若宣传造势得当，可快速切入目标群体的生活，所以是各商家的必争之地，因此小区推广作为2016年的重点来抓。

Ⅰ、小区推广部组织架构：业务经理1名，业务员5名组成，以市场为导向，以组为单位，分头进行。

Ⅱ、明确业务经理及各业务人员的岗位职责，建立完善部门管理制度。 Ⅲ、小区推广部业务人员必须实施过程管理，通过“三会制度”，即早会、周会、月会。随时了解各小组业务进展状况、疑难问题以及准客户要求等，便于及时找出更好的办法和确定下一步的工作方向

Ⅳ、对于东营地区的小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的价位、定位、户型、户数，配套、开发商、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手等登记在册。

Ⅴ、进行楼盘分类，评估开发价值，确定进驻方式。进驻方式可选择：

单独进驻、异业联盟、与家装公司联合进驻等方式进行。

Ⅵ、展开入户拜访，寻找客户资源：

小区未装修和正在装修的业主 包工头 已在公司建档或未建档的装修公司，装饰游击队 非陶瓷类的建材供应商 同小区关系密切的新闻媒体 小区楼盘开发商 物业管理部

Ⅵ、小区团购：小区推广受地域和资源限制，无法将产品品牌优势完全展示给业主，致使小区现场成交量较小，所以在通常情况下，小区推广渠道可借助团购活动，邀请小区业主集中至各门店进行现场采购。

Ⅶ、小区推广宣传方式：在小区做广告是关系到在该小区推广有没有成效的关键所在，小区广告直接面对小区的广大业主，对广大业主的购买欲望起到了刺激作用。

瓷砖的市场调查总结篇三

转眼间2016的脚步已悄然到来，我们又迎来了新的一年。回首2015这是一个不寻常的多事之秋，在全国统一调控房地产政策的前提下，家居建材市场整体大环境都受到严重影响，同时也影响到人们的日常生活和消费习惯，也对商场的销售造成一定影响。公司领导根据实际情况及时调整方针战略，出台各种促销计划，以保障年度任务的完成。下面，本人就本年的工作做以下汇报。

一.一年工作回顾，移走三座大山

续约、招商以及清欠是今年横在我们面前的三座大山，也是今年工作的重中之重。2015年3月份开始，我们便遇到了合同续约这一大难题，在整体大环境的影响下，许多商户提出撤场，让续约工作陷入困境。在最初的一筹莫展之后，在领导的指导下以及各同事的协助下，让我找到了方法，在大棒加糖的双重手段下各个击破，在商场不好好经营并宣扬负面消息的商的直接清场，比较配合并愿意与居然之家合作的商户给予优惠政策，分别找到瓷砖与洁具区签约的带头商户，以此来与其他商户谈判，箭牌、摩恩、安华、蒙娜丽莎、鹰瓷砖等撤场意向较大的商户最终签约正常营业。

在续约工作稍见成效后，紧接而来的就是撤场后空租摊位的招商问题，还记得那一段时间每一天都会给各个市场的经销商打电话，也记得电话中被无视、被嘲讽和话还没说完被直接挂断的尴尬，更记得成功约到商户前来看位置时的喜悦，功夫不负有心人，在领导的帮助推荐以及同事的共同努力下，恒洁卫浴、圣鲸卫浴、惠万家瓷砖进场，中宇洁具、九牧洁具、加西亚瓷砖调整到空租摊位，保证了一楼瓷砖及洁具区域正常经营。

每年的年底都是比较繁忙的，年底是每个公司资金回笼的最后阶段，商户欠费的催缴成为我们最大的难题。对此领导只有一个指示：不给我们交钱的人就是我们的敌人，我们要做的就是消灭敌人，每天电话催缴费用就成了我们最大的工作，与道格拉斯代理商东拉西扯，和TOTO负责人软磨硬泡，对博雅老板威逼利诱，目的只有一个就是清费。

这一年来在各位领导的关心，同事们的支持配合和通力协作下，较好地履行了自己的工作职责，把洁具区空租摊位控制在一家并按时收取各商户租金等各项费用，基本完成了领导交办的各项任务。但如何做好楼层主管，对我来说依然是一个全新的课题。为此，我要不断学习，充实自我，做到干一行，爱一行，专一行，一方面要读好无字之书。还要虚心向领导，同事，员工学习。学习他们的专业知识，工作方法，营销技巧，为人处事艺术等。同时在日常生活中坚持“多看，多听，多想，多做。”通过学习与实践的有机结合，逐步提高自身理论和业务素质.

二.工作中的经验与不足

我们的日常工作中与之打交道最多的就是商户，我们一方面既要有服务意识，为他们的工作提供方便，不推卸责任和工作，又要以身作则，不触犯公司的规章制度，主动承担该承担的事情另一方面要刚柔并用，避免简单粗暴的管理方式。对于不同的商户，要学会用不同的方式，多交流多沟通。在今年的现场管理工作中，我深深体会到工作上的不足之处，在商户展员管理当中，部分商户展员出现逆反心里的现象，不能很好的配合商场日常活动，也反映了我们在工作中与她们的沟通与交流出现问题，不能很好的了解他们内心的想法。

另外，有效落实商场活动方案和促销计划，提升公司以及商户的销售业绩，也是工作的重点。加强与商户之间的沟通与交流，活跃商场气氛，营造更好的购物环境，以达到吸引顾客前来消费的目的。在过去的一年中，这一方面我做的还远远不够好。总结原因，一方面主要是由于我涉足建材行业时间较短，无法预计市场动向，不能向商户企划和负责人提供合理的建议和意见另一方面，在公司制定出促销方案后，不能迅速有效的与商户。

三.对2016的展望

1.加强店面管理，明确工作职责。对于2015还残留下来的问题，在今年的工作中，要继续解决，不能放任不管。明确日常店面管理的主要内容，坚决杜绝违反公司规定的各项行为，以确保公司日常营业。

2.更加深入了解商品知识。在新的一年工作中，不仅仅要了解本楼层的商品知识，更要有目的的去了解其他楼层的商品知识，认真对待每一次的滨湖店大讲堂，丰富自己的专业知识，能够随时配合各个工作岗位，完成公司指定的任务。

3.了解学习商场各项促销活动方案的制定，并且主动积极参与制定过程。对于营销方面的不足，在新的一年，通过多问，多查，多想的方式，尝试制定营销方案，通过自己的积极参与，不断提高自己的营销水平，最终为公司提出有效的促销方案。

4.把握市场行情动态，做到未雨绸缪。还记得今年年初商户续约的时候所面临的压力，因为准备不足事先没有积累潜在的商户，在商户续约的那一段时间工作不能顺利开展，虽然最终在领导及集团的支持与帮助下度过难关，但是却给我上了生动的一课。在来年我要积极出动了解整个建材行业的市场行情，多与商户负责人及店面负责人沟通，把握每个商户的思想动态，做到未雨绸缪，把事情的发展控制在自己可把握范围之内。

2016年马上就要来临， 居然之家滨湖店也即将迎来自己三周岁的生日，回想和居然之家共同走过的岁月，心中真是激动不已。为此，我向公司领导保证，在新的一年，我会为居然之家更加茁壮、健康的成长贡献我自己的微薄之力。

1、要有创新思维，创造出附加价值

无论各行各业，都需要创新独特，只有努力创新的瓷砖加盟店才会有前途，创新现在就是在一件事情上起到了灵魂的作用。任何店铺，只有表现出自己的特色才能创造出附加价值，也不能不断增加顾客。做生意总会遭到困难和挫折，这就要靠自己去突破，不可为商品的滞销找借口，也不可借机轻易削价出售。

2、进货合理化，避免仓储成本过高

瓷砖加盟行业销售的产品的特点往往是大、重、多、繁需要较大面积的仓储空间，虽然大部分的地板存储不需要考虑商品保质期，但由于占用面积较大，运输不方便。所以应该根据门店实际的情况，当地消费水平以及最近城中楼宇建设情况判断，避免由于不合理的进货导致前期运作困难，仓储困难较大等问题。

新手开瓷砖拿货技巧

技巧一：进货需谨慎，避免压货过多

开瓷砖店容易，但卖瓷砖难。瓷砖销售的特点是量大、重、占面积大，还有运输不方便，虽然瓷砖不需要考虑保质期，但是因为有些瓷砖其占地面积比较广，所以要根据自身店铺附近的环境状况，消费水平来进货，做好市场调查，避免资源的浪费，货存过多。

技巧二：要经常与厂家交流，建立良好的合作关系

加盟店有一个明显的优势就是直接跟厂家进货，可以省掉很多麻烦，而且厂家背后有一个完整的策划团队，你只需要把心思放在销售上。而有特色的加盟店可以降低恶性竞争的风险，提高成功的机会。不同地方的人群有不同的需求，这时候就需要跟总部沟通，制定一个适合的方案去应对。

技巧三：把握行业动态是关键

现在的80 、90后逐渐成为市场消费的主流人群，他们最突出的特点就是：不会像上一代人一样，按规章制度办事，循规蹈矩，他们更加有个性，有思想，因为只有创新，才能把握机会。而现在网络购物和团购成为当今最为潮流的购物方式。线上购买、线下体验已经成为主流行为。

邓波老师   营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

曾任： 霍尼韦尔朗能电器（广州）| 华北大区经理

曾任： TCL-罗格朗国际电工（惠州）| 江西办事处总经理

曾任： 昆明嘉和泵业集团| 华中大区总监

擅长领域： 销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、门店管理、

经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升、导购技巧等

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其23年的丰富工作经历中有 16年营销实战及管理经验，7年商业培训师经验 ，曾任TCL罗格朗（外企）、 霍尼韦尔（世界500强）高管 ，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列， 共计培养办事处总经理3名 ；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与， 现场达成订单近2000万元 。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域， 销量增长了300%以上 ，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人， 以销售技能、大客户营销、门店管理、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主 。任职 昆明嘉和泵业有限公司 期间，成功开发华中区，业绩从无到有， 销售额达1 200 多万元。 老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

实战经验：

★ 任职 霍尼韦尔 期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率 提升了2 0 %多 。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”，金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场 占有率提升了2 0 %左右 ，华北区销售额5年间 由6 000 万元增加到1 0885 万元。

★ 任职 T CL- 罗格朗公司江西办事处总经理 期间，2004年销量与去年同期相比 增长3 50 % ，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会 达成现场订单近2 000 多万元 ，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里， 实现销量同比增长2 20% ，业绩名列公司前茅。

 

主讲课程：

《工业品催款策略与应收账款管理技能提升特训》

《企业如何进行线上线下销售倍增业绩》

《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》

《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》

《谋定天下——营销策划能力提升特训营》

《渠道为王——超级销售营销渠道开发与管理》

《销售赋能——工业品销售技巧提升特训》

《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》

《利剑出鞘——超级导购冠军销售技巧提升》

《引爆客流——金牌店长门店运营与管理》

《攻无不克——工业品营销技能提升特训》

授课风格：

实战： 课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用： 所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操： 课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度： 结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效： 成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣： 知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分服务过的客户：

中粮集团、美的集团、海尔集团、格力集团、中国联通、国家电网、中国邮政、立邦集团、双汇集团、华润集团、红星美凯龙、居然之家、浪潮集团、伊利集团、葛洲坝水泥集团、大唐集团、南钢集团、国家电网中兴物业、中铁八局物流集团、三棵树涂料集团、浙江盛威集团、清华大学天津高端装备研究院、新希望集团、顾家家居集团、欧琳集团、中石化集团、太平洋保险集团、中海地产集团、南都电池、中国航天513军工、攀钢集团、云南永发水泥集团、德国丝吉利娅奥彼、北京金隅集团、中国兵器集团北方沥青、博西家电集团、杭州兔宝宝、山东鲁泰控股集团、维布络安舍、江淮叉车、金洲纸业、中国人民电器、海南农垦林产集团、浙江宏大纺织、江钨集团赣州金环磁选、天津新丽华涂料公司、中铁武汉电气局科工设备集团、青岛宝佳集团、江苏常州汽车饰品集团、浙江拓博环保科技公司、山东齐鲁交通集团、洛阳国邦陶瓷集团、山东春雪食品集团、银川新百电器集团、四川川威集团、湖北力蒂机床集团、鲁艺集团、蒙霸生物科技、快钱公司、南京恒标斯瑞制冷集团、甘肃中集集团、河北宁纺集团、广西沐甜科技集团、河南力之星三轮车集团、赣州富尔特电子集团、上海龙胜电气、上海卡希尔游乐设备公司、上海优匠家政集团、杭州劲瑞新材料公司、深圳单仁集团、新乡口口妙食品有限公司、四川道森石油集团、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北牧工商集团、河北美博天下美容美发、山东雷帕得汽车技术有限公司、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、青海中小企业中心、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

部分学员的评价：

谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！

——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑

通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！

——益丰加油站闫总

邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！

——河北耐力新能源陈文金总经理

邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！

——石家庄恒泰纸制品有限公司张总

邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。

——河北东明石化王琪

邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！

——居然之家邢台店吴海华

首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。

——新乡市正南石化毛青姚

非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。

——河北小蜜蜂集团温总

我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！

——太原某石化集团丁冬

公司团队和陶瓷好像没什么关系吧！公司团队是一种企业文化，大家有缘相聚，互相帮助，与公司同呼吸共命运，公司的好与坏决定着每一个人的利益，所以每一个都有义务帮助有需要的人和部门共同解决问题，有共同的目标和荣誉感~~~~~~~