陶瓷怎么线下销售

我的意见是，在做陶瓷的在策划促销活动之前，先要寻找整个活动的亮点和产品的卖点，预计活动会达到怎样的一个效果，给店铺销售带来多大收益（有形和无形），然后再经过科学的评估，减少活动的盲目性。

最好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员的后续沟通非常重要。不要活动结束就跟着结束。只有这样，听一线销售员的总体评价，整个活动才能慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

我作为一位无锡圣凡尔赛陶瓷的经营者，进入陶瓷行业有三年多了，总结以下几点我的工作经历给您做参考，希望对您有帮助。

首先：新品在淡季切入，为新产品在旺季夯实市场基础。

淡季是新产品切入的最佳时机，如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，圣凡尔赛的新产品在无锡市场就能全面启动。

其次：新产品推广要“推拉结合”

只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。所以，铺市是圣凡尔赛新产品推广的重要工作之一。这涉及到圣凡尔赛新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成首次购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。

按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：

1、先推广，后拉动。

首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。

这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货，无锡红星美凯龙每在重大的节日都支持这样的促销，无锡圣凡尔赛陶瓷（仿古砖）一次都没落下。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。

一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，根据我的经历，无锡圣凡尔赛（仿古砖）推广、拉动循环至少要进行三轮，才能见到效果。

以上几点拙见，希望对你有所帮助，祝你成功！

由环球家居发布的《疫后家·装消费意向调研》显示，疫情过后，消费者更加习惯线上交流。64.4%的消费者希望设计师线上设计并完成初步的方案沟通，60.6%的消费者接受装修公司线上直播介绍，线上了解工程进度、材料进场情况、现场施工情况及节点验收确认的消费者也高达59%。

疫情加速了传统家装行业的数字化、信息化改造，因此品牌和经销商迅速布局线上营销和销售平台。加之双十一等购物节点的加持，今年建材家居用品线上销售额快速增长，尤其是智能家居和健康家居等标签品类增速明显。

其中，微信小程序成为许多企业布局线上化的首选。相较于其他常见平台，小程序具有快搭建，轻运营的特点，又能满足多种功能实现，符合企业降本增效的要求。

但是由于建材家居类产品存在低频次、高价格、重体验、重服务等特点，线上渗透率依旧无法比拟其他消费品类，未来仍有较大的改善空间。

1、自然流量

来自卖场的自然客流，如上面所说，除非满足必须具备的条件，否则自然客流极少

2、熟客经济

经营老店沉淀的资源，瓷砖作为单频消费的产品，一般都是熟人介绍朋友，朋友再介绍朋友。

3、装企合作

客户在买瓷砖的时候一定是有装修需求，有装修需求的话有可能会通过以下几个途径来满足自身的装修需求，比如：装修公司、设计师、装修队以及APP端、PC端的装修平台，跟这些能满足客户装修需求的入口建立合作共赢的关系，来增加自己的客户量。

4、线上

对于瓷砖店来说，店铺就是自己的流量池，最重要的不是找量，而是转化。瓷砖店的自然流量以装修新房的消费者为主，这部分人群购买需求多样化，不仅需要瓷砖还需要卫浴、开关、木门、家具等等，门店完全可以通过扩展销售品类来提升流量转化，一个客户多品类消费。

扩展资料：

瓷砖销售注意事项

大部分消费者在购买瓷砖的时候会选择相熟的门店，首先装修是一件低频的事情，一个消费者十年、二十年才会装修一次房子，选择材料的时候必须要找信任的门店购买，如果没有认识的门店大多会找相熟的人介绍。

单品类经营会流失掉很多客户，对于建材这种熟客经济占主要的行业，选择有顾新零售快速扩大销售品类，工厂直供一件起订，没有库存积压。让流量一个都跑不掉。不仅如此，有顾平台支持商品一键分享，自动生成海报，通过朋友圈来提升用户粘性，促进成交率。

烧制温度是多少度。

在市场上这种陶瓷大概的卖价是多少。

并且列出其卖点以卖点来吸引客户的购买欲。

主要还是看你自己怎么去对客户介绍自己的陶瓷产品。

陶瓷业务员跟客户沟通的方法01

1介绍简洁明了

首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

2业务员不要谈与销售无关和主观性议题

业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

3交谈时不要讲太多专业术语

在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。

4面对客户提问回答要全面

客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。

5理智交谈

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

陶瓷业务员跟客户沟通的方法02

一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：

1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户

2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户

3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。

二、让新客户推荐新客户

在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

三、可以事先在附近的城市，布下网点

业务员不能只满足于做本地市场，应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的 其它 城市，去寻找小区，并在小区内找到合作伙伴，给他们留下一些宣传资料，请他们代你做一些远程的业务同时，也可以在外地建立网络咨询点，比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。

但是，进行远程业务开拓的时候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展业务其次是这个城市离本地不远，不会超过100公里的距离，最好是一个小时的车程其三是公司有远程施工的能力。

四、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户

1. 业务员如何与客户沟通:五大技巧

2. 业务员沟通技巧培训

3. 业务员电话沟通技巧:让你的业务量飙增

4. 外贸业务员让客户高兴的谈判技巧

5. 业务员电话沟通技巧:让你的业务量飙增

6. 外贸业务员的价格谈判技巧

7. 个人销售年总结范文

1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。

2、销售的产品可以帮助客户，满足什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以选择自己的产品，是因为顾客对所推销的产品的期望比较高，因此千万不要让顾客的期望变成失望。

总结一句：要销售产品，是需要了解顾客的需求，了解自己的产品在市场上满足客户，销售就会容易得多了。

当然，也要求业务员具备相应该的销售技巧才行：

如：胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧

一、胆大

１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细

１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。

３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚

１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

４、要正确认识失败。失败是成功之母。

５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

四、说服客户的技巧：

1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4、热情的销售员最容易成功

5、不要在客户面前表现得自以为是

6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

8、不要在客户面前诋毁别人

9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

10、攻心为上，攻城为下