教你经营陶瓷地板专卖店如何获得高利

1、现有渠道优劣比较

建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后，目前普遍存在的渠道模式主要有两种:一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训一是以台资企业为代表的分公司制，他们一般有成熟的生产技术，科学的管理模式，雄厚的资金力量。

1、1代理制

代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。

*其优点在于:

1}充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络抵达市场终端

2}渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低

3}企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的领先优势

4}将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低

5)与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。

*其缺点在于:

1}产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱

2)市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速

3}经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略

4)各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。

1. 2分公司制

分公司制是指生产企业在市场中心地域自己设立从事批发业务的机构，再以其为依托向分销商批发商品形成的一种分销网络。

*其优点在在于:

1)对渠道及渠道成员控制能力强，结构相对稳定

2)能迅速建立营销强势，控制市场终端

3）渠道各层次间的成员沟通更迅速有效，可以及时将市场信息反馈给公司

4)公司可以有效统一管理，有利于公司形象的树立和品牌声誉的建立

5)利用分公司的直接管理，可以保证企业长期战略的实施，有效避免分销商的短期行为

6)市场信息的收集更真实、及时、有效，便于市场策略的制定。

*其缺点在在于:

1}由于投资建设众多分公司，先期投资成本高，后期管理成本高

2}需庞人有效的组织机构支持，否则会降低运行效率，甚至成为管理负担，导致渠道的失败

3)各分公司均占有一定库存，影响了存货周转率，对流动资金有较高要求

4}渠道组织欠缺灵活性，即使知道市场行情发生变化，但渠道难以迅速作出调整。

2.渠道变革的动因

2. 1市场环境的变化

1}市场的发展已进入重视消费者一阶段，人们生活水平的提高，审美观的变化对家居环境有了更高的要求，越来越多的人希望得到专业机构的咨询或提供相关服务。于是家庭装修公司、工程装修公司，建材超市等一些配套机构发展迅速，在引导消费中发挥着越来越重要的作用，并直接导致了建筑卫生陶瓷产品消费模式的变化。

2}随着北京申奥、上海申博的成功，以及各地积极推进城市化建设，必然带来集团采购的大量:增加，可以预计，几年后的建筑卫生陶瓷产品消费将以工程为主，零售为辅。

2.2消费过程的变化

2. 2. 1零售渠道成员变化

流通成员主要为:专卖店、建材超市。辅助成员主要为:家装公司

2. 2. 2工程渠道成员变化

流通成员主要为:建材超市(团购部)、专卖店、厂家(分公司)。辅助成员主要为:工装公司、设计院、合同甲方(使用单位)、合同乙方(建筑单位)、房地产开发商。

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批发中央；到现在建陶营销已经进入了一个全面营销的时代，其营销模式显然涵盖了多种营销手段。

1、定点经销商模式：

拥有九百六十万平方公里面积的中国建陶营销市场，自负盈亏的定点经销商模式解决了陶瓷企业销售治理跨度太大的挫折，如今中国建陶企业，大部份都实行定点经销商营销模式，她能使企业减少销售渠道建设的投入，同时因为经销商认识当地的环境和市场，能够在比较短的时间内打开市场。如新中源、新明珠等企业，在全国各地选择数百家代办代理经销商，陶瓷企业在整体营销策略方面进行同一策划、同一形象，而详细营销渠道、方法由代办代理经销商自己负责。进销专卖店的建设使企业和经销商合二为一，大大地进步了经销商的忠诚度，使销售长期不乱；同时也同一规范了终端市场的企业形象。

2、企业自建终端

建陶企业为了高效地控制终端市场，树立自己的产品品牌形象，维护和扩大产品的市场据有率，维护公司的价格体系，在建陶行业营销以定点经销商模式为主流的今天，仍有不少建陶企业自建专卖店或分公司，直接控制销售终端。目前华东地区的部门企业，如此米克、诺贝尔等企业，以雄厚的资金实力，采用自建终真个营销模式；福建的大部门建陶企业，因其主流产品外墙砖的工地销售特色显著，长期以来一直采用自建终真个营销模式。企业自建终真个营销模式，是销售终端与企业绝对地保持同步的发展，一致的步履，但要求较高的终端建设投入，也增加了远程治理的用度与难度，一般资金实力雄厚的公司以及家族式建陶企业较多采用这种销售模式。

3、大展厅战略

对建陶企业来说，实施“大展厅战略”，一是显示企业实力，树立企业形象；二是营造“体验式销售”环境。建筑陶瓷的“体验式销售”简朴地说就是把时尚的家居文化设计和陶瓷产品展示联系在一起，根据不同的消费层次，把客厅、饭厅、卧室和厨房、卫生间做成样板房，经销商和消费者看到不仅仅是单纯的产品，而且是整体的空间效果。大展厅战略已经得到陶瓷行业的认可。目前，佛山陶瓷产区内豪华营销中央的建设蔚然成风，展厅面积也从数千平方米发展到逾万平方米，展厅的装修设计在豪华、个性、文化等多方位的拓展，并且有向全国终端市场纵深推进的趋势。

4、区域大市场营销：

广东中国陶瓷城、华夏陶瓷城、淄博中国财富陶瓷城等区域陶瓷大市场的建成，为建陶企业提供了国际化、环保化、智能化的新一代现代交易市场，区域大市场集中了各大中型建陶企的业经销店，根据建筑陶瓷、卫生陶瓷、工艺陶瓷等进行分区经营，使其产生规模效应，利便客户采购，并对市场实行仓储集中治理，引进现代物流，注重配套服务，使市场“社区化”。

5、多品牌策略；

现在大部门建陶企业，都拥有多个产品品牌，多品牌策略使良多建陶企业获益许多，在品牌竞争激烈的建陶市场，多品牌策略是一道亮丽的风景线，固守单一品牌的建陶企业已经很少，多品牌经营已成为陶瓷企业拾遗补缺、整合资源、增大市场份额、应对价格战的一种常规的应对策略。建陶企业推出不同档次、不同价位的多品牌产品，主要目的一是为了用不同的品牌来区分自己不同档次、不同类型产品，从而采用相应的营销攻略；一是为凝结更多的经销商，扩大市场份额，多品牌策略已经成为我国建陶企业普遍采用的营销手段，多品牌策略应根据企业的自身前提来实现，假如陶瓷企业实力不足、规模不大，单品牌不够强势，过多的新品牌势必造成产品差异不显著，易造成经销商同室操戈、冲突加剧，类同产品在不同品牌的治理混乱。

6、服务营销

服务营销是指将对客户的服务溶于产品的销售之中，用对客户的服务来促进产品的销售，现代建陶企业越来越留意营销的服务，保修、质量题目保换是服务营销的低级阶段，现在有不少建陶企业针对家装市场推出了免费设计的服务（如：鹰牌）。服务营销是一种以顾客为中央的销售模式，建立客户资源治理，开展产品的终身保养和维护服务，匡助客户解决使用产品过程中的一切挫折，如：设计施工、维护保养等。

7、设计师营销：

在现代社会越来越多的人追求个性化、差异化的装饰设计，这样通过设计师设计，推荐选择产品，成为建陶产品销售的一个重要环节，建陶企业为了做好这个环节，所以有设计师营销，一方面建陶企业举办、赞助产品设计大赛，同时大打“文化牌”，更加正视产品文化韵味的展示，致力于在产品上附加更多的文化内涵，大打“文化牌”成为建陶产品的新形象。通过设计师营销，塑造自己的理念和文化，并运用提高前辈、时尚的观念和文化来引导消费者，主动开拓市场。

8、大额直销行销：

大额直销是通过上下游企业强强联合，没有传统营销过多过长的环节，顺应个性化销售，减少库存，与客户建立长期战略合作关系。在建陶行业，与大房地产商建立大额直销关系，特别是大品牌直接对接，团体采购，大量批发，全面减少销售、采购本钱。如：鹰牌陶瓷与恒大地产的战略合作，

9、建材超市：

建材超市是以明码标价、敞开售货、顾客自理、定量包装、计算机结算、知足一站式购物需求为特征的超市业态，是应用超级市场进行建材零售的一种销售方式。建材超市在发达国家已是一种成熟的、主要的建筑卫生陶瓷营销模式，近几年来发达国家的闻名建材超市连锁店都纷纷开进中国的大城市，1996年年底，全国第一家仓储式建材超市“天津家居”在天津落户。1999年6月18日，英国闻名的建材超市B＆Q“百安居”，率先在上海开办了一家连锁店。现北京、上海、天津、广东等16个大中城市里，较大规模的建材超市已经超过四十家。

10、电子商务：

电子商务目前在建陶行业的发展仍有一定的局限性，目前主要在B2B方面有一定的应用，大多建陶企业仅仅是利用了其中电子样板的传递，速度快，效果好， 完整的建陶电子商务系统有待不断完善发展。

我国建陶行业的全面营销还包含了其他形式多样的旅游营销、概念营销、体育营销等，各有特色与内涵。而且这种全面营销的时代还将继承发展下去，而不像一些欧美国家建陶营销主要以建材超市为主的模式。

店面直销是国内地板销售的主流渠道模式，其作用在国内的销售渠道中起着举足轻重的地位。尽管目前地板行业的销售渠道呈现出多元化的趋势，但是店面直销这一销售模式依旧占据着主导地位，且在未来的很长一段时间内都不会改变。国内的十大地板品牌的圣象，大自然，贝亚克地板在全国都有很多经销商。

团购（Group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。而地板的团购主要分为地板独立团购、地板联合团购以及地板工厂直购这三种。

家居联盟对于商家来说是个共同营销、共担费用、共通资源的有效营销方式品牌的联合推广，可以有效地整合各行业各品类的资源，既减少了单一品牌的运营成本，同时也可以形成合力，发挥“1+1>2”的整体效应。

与装饰公司合作 ：装饰公司面对的客户都是地板企业潜在的目标消费群，因此与装饰合作，可以在短期内提高区域市场的销售量。而目前与装饰公司的合作方法有两种，一种是与装饰公司合作，另外一种是与设计师合作。

电子商务：互联网作为载体最为丰富的媒介，它包含了文字，图片，声音，视频等等可以通过人的视觉和听觉传递的信息。而随着互联网的普及，其覆盖率已经远远超出了传统的媒体。因此，电子商务会成为地板行业未来的销售渠道。