如何做好煤炭贸易生意

因煤炭在世界范围内分布比较广泛，而且运输成本较高，所以各国煤炭生产一般用于自身需求，全球煤炭贸易量相对于消费量来讲并不大。加上运输成本较高，国际煤炭贸易一般发生在邻近的国家之间。据国际能源署（IEA）最新统计，2008年，全球硬煤贸易量为9.38亿吨，较2007年增长1.3%。其中：海运煤炭贸易量为8.49亿吨， 较2006年增长2%。

1、 全球煤炭贸易市场划分

国际煤炭市场大致可分为两个区域市场：亚太市场和欧美大西洋市场。亚太煤炭市场的煤炭出口国家及地区主要有：澳大利亚、印度尼西亚、中国、俄罗斯、越南、朝鲜等；亚太煤炭市场的煤炭进口国家及地区有：日本、韩国、印度、中国台湾省、中国香港特别区、菲律宾、马来西亚等。欧美煤炭市场的煤炭出口国家及地区主要有：澳大利亚、南非、俄罗斯、波兰、美国、加拿大、哥伦比亚、委内瑞拉等；欧美煤炭市场的煤炭进口国家及地区主要有：英国、法国、德国、意大利、荷兰、比利时、丹麦、希腊等。

一般来讲，国际海运市场运费价格低，供应充足的时候国际煤炭销售市场区域性划分会

趋向模糊。影响煤炭贸易的因素，除了传统的供需关系外，还有可能是为了获得特定的煤种，保证国家能源安全等。

亚太地区是世界煤炭贸易的贸易量最大的地区，2007及2008年亚太地区的硬煤贸易量分别是4.66和4.84亿吨，分别占全球硬煤贸易量的50.3%和51.6%。澳大利亚最近多年是全球出口第一大国，其出口量占据全球煤炭出口量的30%左右，占亚太地区的出口量的50%左右。同时，由于运输距离的限制，因此出口相对比较稳定。比如，澳大利亚出口的80%是亚洲，而亚洲出口大国比如中国、印度尼西亚出口的80%以上是亚洲内部。所以，澳大利亚的煤炭价格可以作为国际上一个重要地区煤炭价格走势的一个风向标。

总的看来，国际市场煤炭供给逐步由单一走向分散化，各煤炭出口国竞争激烈，出口国家体系在近十年来发生了巨大变化。

世界前十大煤炭出口国为澳大利亚、印度尼西亚、俄罗斯、南非、中国、哥伦比亚、美国、越南、加拿大和波兰。

日本、韩国和中国台湾因为资源短缺，是全球最大的煤炭进口国和地区。西欧各国随着产量的萎缩，也成为世界上重要的煤炭进口区。

2、 国际煤炭贸易运输方式

国际贸易中，煤炭运输一般通过海上运输。煤炭可由两种远洋货船载运。一种是装运散货的干货船，另一种是既可运石油，也可运矿石、煤炭等散货的干湿散货兼运船，前者是煤炭海运的主体，后者因作业复杂（洗仓等），使用不经济现已较少使用。其中，半数吨位是6万吨级以下的船，1－3万吨级的小型船方便灵活，可被小型海港接纳，因此使用数量不少。使用最多的是6－8万吨级的中型船。远洋运煤的主要流向是：太平洋的主流是从澳大利亚东海岸流向日本、韩国、东南亚。从美国东部向西横渡太平洋流向东北亚和东南亚。从中国东海岸流向日、韩；大西洋的主流是从美国东海岸横渡大西洋流向欧洲；印度洋的主流是:由南非越印度洋向亚洲或由澳大利亚向西至欧洲。除此三大洋以外，波罗的海及欧洲北海岸有少量海运。

除海上贸易外，部分国际煤炭贸易也通过内陆边境贸易的方式。此类运输方式主要发生在北美大陆，欧洲大陆各国，前苏联各国之间。美国与加拿大之间主要通过五大湖然后经由铁路或公路运输到消费地。美国与墨西哥，欧洲各国，俄罗斯与乌克兰，哈萨克斯坦等国之间主要通过铁路运输。

（东北亚煤炭交易中心）

第一章　总则第一条　为加强出口煤炭的检验和监督管理，保证出口煤炭质量，根据《中华人民共和国进出口商品检验法》及其实施条例的规定，制定本办法。第二条　本办法适用于对列入《出入境检验检疫机构实施检验检疫的进出境商品目录》的出口煤炭的检验和监督管理。第三条　国家出入境检验检疫局（以下简称国家检验检疫局）主管全国出口煤炭的检验工作，国家检验检疫局设在各地的出入境检验检疫机构（以下简称检验检疫机构）按照分工分别对出口煤炭实施产地监管和口岸检验监管工作。第四条　国家对出口煤炭实行出口质量许可制度。未取得出口质量许可的煤炭不得出口。第二章　产地监督管理第五条　出口煤炭生产企业应当健全质量管理制度，推行全面质量保证体系，确保出口煤炭质量。第六条　出口煤炭生产企业所在地检验检疫机构（以下简称产地检验检疫机构）负责出口煤炭生产企业质量许可证的考核、发证和管理。第七条　产地检验检疫机构对出口煤炭生产企业实施监督管理的内容包括：

（一）对出口新煤种、煤质发生变化或新获质量许可的煤炭生产企业进行煤质检查；

（二）对获得生产质量许可的煤炭生产企业进行年度审核；

（三）收集和掌握所辖地区当月出口煤炭质量状况和发运计划等，并及时通知煤炭离境口岸检验检疫机构（以下简称口岸检验检疫机构）；

（四）根据口岸检验检疫机构反馈的情况对出口煤炭生产企业及时进行检查；

（五）对口岸检验检疫机构反馈的出口煤炭质量事故及时调查处理。第八条　有下列情形之一的，产地检验检疫机构可暂扣或吊销有关企业的出口煤炭质量许可证：

（一）发生严重质量事故，国外客户反映强烈，造成退货、索赔或降价的；

（二）生产企业年度审核不合格的；

（三）煤质检查不合格，经整改后，仍然不合格的；

（四）涂改、冒用许可证发运出口煤炭的；

（五）拒不接受检验检疫机构的监督管理，经批评教育仍不改正的。第三章　口岸检验和监督管理第九条　口岸检验检疫机构负责本口岸出口煤炭的检验和监督管理。第十条　出口煤炭经营部门应当对集港出口煤炭进行质量验收。第十一条　进入口岸堆场的出口煤炭应按煤种分别堆放，并设置明显标记，不得混堆。第十二条　出口煤炭报检时，除提供外贸合同、信用证和发票等有关单证外，还应提供煤炭生产企业的出口质量许可证和经营部门出具的煤炭质量验收报告。出口混煤的，还应提供配煤方案、货物垛位和装载方式等资料。否则，检验检疫机构不予受理报检。第十三条　口岸检验检疫机构应当以书面形式每月向产地检验检疫机构反馈出口煤炭质量状况，对出现的重大质量事故以及国外反映强烈的煤炭质量问题，及时会同产地检验检疫机构共同调查处理。第十四条　口岸检验检疫机构每年进行一次出口煤炭质量分析，向国家检验检疫局报告，并抄送产地检验检疫机构，重大质量事故应及时报告。第四章　附则第十五条　出口煤炭生产企业质量许可考核办法按照原国家商检局和原煤炭工业部发布的《出口煤炭质量许可证考核办法（试行）》执行。第十六条　原车过轨（过境）的出口煤炭，实行产地检验、口岸查验的管理办法。第十七条　出口焦炭的检验和监督管理按照出口矿产品的有关规定执行。第十八条　违反本办法规定的，依照有关法律法规的规定给予处罚。第十九条　本办法由国家检验检疫局负责解释。第二十条　本办法自2000年3月1日起施行，原国家商检局发布的《出口煤（焦）炭检验管理规定》同时废止。

印度从俄罗斯进口煤炭的重要原因还是因为俄罗斯是着名的电力能源大国。以往一段时期，俄罗斯与乌克兰矛盾发生以后，俄罗斯广泛使用美元来清算，美元的霸主地位也因此而受到威胁。从而给众人展现了进出口贸易并不是只能用美元结算。

一个神奇的国家

印度是一个较为神奇的国家，它拥有着和我国一样的人口数量优点，在很多方面也能攻占全球的前列，可是在世界上眼里，印度的穷是一直存有的。印度的种族较为复杂，是通过一百多个中华民族所组成的国家，因此文化艺术也比较心浮气躁，可是在某些方面确实很令人佩服，就比如说纺织行业、全球软件及其特许权药的科学研究是十分强大的。

但是，在世界上人眼里印度是一个十分自信的国家，乃至自信心到自傲。为什么这么说呢？由于印度曾表示自己会超出中国变成亚洲第一大经济体，而且还在和中国抢生产制造大国的名称。也是由于目前很多外资公司也将工厂向印度迁移寻找廉价劳动力。

但是在他人比较严重脏乱的印度，实际是乱中有序。在教育和住宅这些方面印度是很重视的，并且实行了全员的全民免费医疗。与此同时印度也是世界少有的有着弹道导弹的国家、也是世界公布有核武器的国家之一。作为一个有着数千年的文明古国，印度力量的的确不可小觑，那也是说它自信的缘故。

应用人民币结算针对印度和俄罗斯都十分方便，因为中国即是印度的第二大贸易国也是俄罗斯的第一大贸易国，经济往来十分经常，外币兑换途径较为通畅。印度和俄罗斯要获得rmb，能够直接通过商贸方式得到，今起美金存进中国有关金融机构兑换成rmb。

那么关于这件事你怎么看？欢迎发表你的看法和想法！

我个人认为是由于阿富汗政府比较缺少钱才这么做的，而且从交通方面来说，卖煤炭给印度和我国是最方便的。

怎么说呢，其实就是因为阿富汗穷才这么做的，阿富汗前政府的60多亿美元被美国给扣押了，而且看这个情况，基本上是不可能拿回来了。最重要的是，阿富汗本身的经济发展就极其落后，更是经过这么多年的战乱，国内的经济体系早就崩塌了，唯一剩下的就是煤炭了。但煤炭可以出口的国家也不多，原因很简单，因为阿富汗的地形对于经济发展和铁路建设来说，都太不容易了。阿富汗只能出口煤炭到周围的国家，而且能吃得下阿富汗煤炭资源的，也就是印度和我国了，特别是印度，煤炭的需求量比我国大得多，毕竟我国自己的煤炭产量也不低，不一定需要阿富汗的。

有一说一，阿富汗临时政府考虑想印度和我国销售煤炭，就是因为经济太差了，临时政府都没什么钱了。如果不出售煤炭，那么剩下的只能说出售毒品了，但阿富汗临时政府是不可能出售毒品的，因为这种行为是违法的，任何一个国家都不会接受，剩下的路子也就是出口煤炭了，因为阿富汗经济那么落后，想出口工业品，也没有那个实力，只能是说出口自己的煤炭资源。但煤炭资源其实又是所有华师能源里面最低附加值的，也就只能缓解一下阿富汗的财政问题，真正要赚到钱，还是得找一个合适的经济产业去发展，毕竟这么下去，也不是事，或者说发现了石油和天然气。

总的来说，这是因为阿富汗临时政府没有钱，所以不得不依靠向我国和印度出口煤炭资源来赚钱。

目前煤炭贸易几种常见的结算方式：

1、货到付款的操作：煤炭货物运输到厂－化验合格－付款。这种付款方式目前仍然（主要）通行于国营大矿对国营大厂，他们之间势均力敌，谁也不怕跑了谁。也有货到付的，前提是大家彼此已经了解，相互有了很深的信任度，才会做货到付款。

2、先款后货（一次性付全款）的操作：客户预交计划费－批计划－拿到计划，见计划一次性打全款到煤矿（或煤炭运销公司）－点车、化验－装车－发运。也有要求一签合同就要打全款到位的。这种付款方式的条件跟货到付款的条件几乎一样。

3、票据付款的操作：双方把票据交银行－批计划－拿到计划，见计划－点车、装车－发运－－需方确认到货－化验－银行结算。这种方式包括银行承兑汇票、商业承兑汇票、信用证、银行保函、银行汇票等，票据结算主要用于国际贸易，在国内，起步较晚，在南方比较通行，在北方则有其局限性。

4、跟踪付款（分批付款）的操作：客户预交计划费－批计划－拿到计划，化验－装车前

（一般提前几天）预付一部分货款－装车完毕，见铁路大票付清剩余货款－发运。在彼此还没有建立良好的信任度时，这种结算的方式对于供需双方都易于接收。

建议：

1、先把公司今年的合同全部分类整理。作为煤炭贸易公司，从销售合同上可以反映出公司的客户，公司经营的煤炭品种（比如分为动力煤、化工煤、冶金煤等），贸易量，然后根据合同执行情况，对上面几方面内容进行统计分析，总结出哪些方面的增减变化；再从采购合同上分析公司在进货渠道上有哪些变化；

2、通过以上的分析，提出总结性意见，比如哪些客户是重点，保障措施；哪些客户比较欠缺，需加大力度等等；

3、总结完后根据今年的销售情况，给一个增量值，比如15-20%的增幅，明年的计划就出来了；

顺便给你一个样板供参考。2010年度销售工作总结与2011年销售计划

一、2010年工作总结

（一）个人成长

2010年7月2日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2010年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。

我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。

可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。

刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。

在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

（二）业绩增长与客户分析

我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩813元。9月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑，总业绩3063元。10月份新增3个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷，才1766元。11月份新增5个客户，月业绩7046元，但由于一票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地，估计以后合作的可能性不大。虽然11月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有保障。

我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。

义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。

丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。

上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在8月份开发的客户。该客户主要生产LED灯具，主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL官方，不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。

鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。

元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。

利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。

翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。

（三）工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的APL系统，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。

5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、2011年工作规划

凡事预则立，不预则废。2011年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2011年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩达到8000-10000元。2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到5000以上。3-7月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增4个新客户（也就是每周新增1个），每月业绩至少增加1000元。8月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到12000以上。11-12月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。

考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将2011年的各项指标分解到每个月中，如下表所示：（略）

随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，2011年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。

到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。2011年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

秦皇岛港是目前中国最大的能源输出港，也是我国主要对外贸易综合性国际港口之一。煤炭输出量约占全国沿海煤炭输出量的70%以上，在保证我国北煤南运和煤炭外贸出口中具有十分重要的地位。

港口现有陆域9平方公里，港口水域61平方公里，锚地54平方公里，港口岸线6275米，其中生产用码头岸线总长5516米。 港口所属共6个装卸公司，分布在东西两港区。东港区：第一装卸公司，主要从事原油装卸业务；第二装卸公司、第六装卸公约经营煤炭装卸业务，拥有新煤码头一、二、三期泊位现代化的专用设备。西港区：第三装卸公司经营煤炭装卸业务。第四、五装卸公司，均为杂货装卸公司，四公司以进口为主，五公司以出口货物为主并经营集装箱运输业务。 据1990年统计，秦皇岛港拥有生产用泊位24位，其中万吨级以上深水后位22个。 改革开放二十年来，秦皇岛港新建深水泊位17个，其中2~10万吨级煤炭泊位10个，5万吨级石油泊位1个，1.5~3.5万吨级杂货泊位6个，形成以新开河为界的东西两大港区，东港区以能源输出为主，西港区以进出口杂货为主的新格局，新增设计年能力1亿多吨，其中煤炭9220万吨，石油500万吨，杂货350万吨。目前，港口生产泊位总数已达到28个，设计年通过能力达到1.2亿吨。 港口锚地分为东锚地、西锚地、油轮锚地3处。锚地与码头的距离为3到7海里。锚地底质为泥沙，水域广阔，水深条件可满足本港作业各吨级船舶锚泊要求。全港共有5条航道。西航道：方位130°～310°，水深11米，宽100米，进入甲、乙、丙、丁等码头作业的船舶，经由此进出港；老航道：方位172°～352°，水深9米，宽100米，是大小码头的通道；东航道：方位191°～101°，宽120米，使用水深13米，是煤一、二、三期各码头和油码头配套航道；煤三期码头航道：方位215°～035°，宽120米，水深13米，进出煤三期码头船舶经此航道与东航道相通；主航道：方位160°～340°，宽120米，水深13米，东港区5万吨级重载船舶进出港均经由东航道与主航道相连。港口码头航道设施具备3万吨级杂货船和5万吨级散货船（煤、油）的通航条件。 港口航道和港池内共设置浮标31个，岸上导航叠标5组。灯塔位置为39°54′24N″/119°36′26″E。 现全港仓库、场地面积143万平方米，堆存容量373万吨。 港口生产的主要机械设备34台，其中煤一期13台（含翻车机3台、堆料机3台、取料机4台、装船机3台）、煤二期11台（含翻车机2台、堆料机3台、取料机4台、装船机2台）、煤三期10台（含翻车机2台、堆料机2台、取料机3台、装船机3台）。煤三期的各种机构设备功能最大，其中翻车机每台时4800吨，堆料机每台时4800吨，取料机每台时6000吨，装船机每台时6000吨。 港区铁路线路总长167公里，共设置10个分区调车场。 港口辅助工作船舶17艘，功率3.01万千瓦，其中拖船12艘，2.67万千瓦。 秦皇岛港的年吞吐量，1978年为2218.6万吨。“六五”“七五”期间，每年平均以500万吨的速度递增，一年上一个台阶。“八五”期末的确995年达8382万吨，其中煤炭6488.1万吨，石油1208.4万吨，杂货688.5万吨。“九五”头三年，年吞吐量保持在8000万吨左右，约为1978年的3.6倍，在我国沿海港口中名列前茅。 1990年全港完成货物吞吐量6945.1万吨。主要货种煤炭为5188万吨，占74.7%（其中外贸煤炭1187.4万吨，占总吞吐量的17%）；石油1285.1万吨，占18.5%；杂货472万吨，占6.7%；化肥42.4万吨，占0.6%。 1991年全港完成货物吞吐量7236.3万吨 。主要货种煤炭为5429.4万吨 ，占75%（其中外贸煤炭1311吨，占总吞吐量的18%）；石油1254.9万吨，占17.3%；杂货552.1万吨 ，占7.6%；化肥38.6万吨 ，占0.5%，2010年为2.5亿吨，其中煤炭2.1亿吨。 目前，西港区戊巳码头工程已被国家列为九八年重点建设项目，设计建设7个杂货通用泊位，年通过能力300万吨，到2001年底完成。东港区拓宽10万吨级航道工程，以及配套的原油码头改造，将于1999年底完成。该工程完工后，将进一步发挥煤四期工程10万吨级泊位的能力，适应船泊大型化需要，适应我国进口原油的形势需要。同时，利用10万吨级航道施工泥沙，实施填海造陆工程，计划通过招商引资建成石油、液体化工小区10万吨级矿石码头。最近，西港区正在进行杂货码头改造和航道、港池拓宽、浚深工程，到今年年底，将西港区3.5万吨杂货泊位改造成5万吨级泊位。

第一章　落实煤炭企业经营权第一条　落实生产经营决策权。

－－煤炭企业根据国家宏观计划指导和市场需要，自主地选择经营方向和调整生产经营范围，自主编制、修改和安排生产经营计划，并组织实施。

－－煤炭企业根据国家有关政策、法规、规程，自主制定本企业生产技术管理制度，自主选择和确定采煤方法、生产工艺和生产设备等。

－－除国家规定的考核指标外，部对国有重点煤矿只下达盈亏和百万吨死亡率两项考核指标；对施工企业下达盈亏和施工质量两项考核指标。其他技术经济指标作为评价指标上报统计。

－－新建、扩建和技改项目的管理实行业主负责制，在明确业主对资金使用承担的各项责任的前提下，业主有权自主选择资质相符的设计、施工单位和设备类型；建设施工实行项目承包制，确保提高投资效益。第二条　落实产品、劳务定价权。

－－煤炭产品和除国家有特殊规定外的非煤炭产品及劳务的价格，由市场调节，企业依法自主定价。任何部门和单位均不得截留、干予企业定价权。第三条　落实产品销售权。

纳入国家统一分配计划的煤炭产品，煤炭企业按照订货合同销售；除此之外的煤炭产品，企业自主销售。

－－煤炭货款和运费结算不再采用托收承付结算方式。煤炭货款按交货方式分为两种：在产地交货的，执行出厂价，用户承担运费；在销地交货的，执行到站价，煤矿承担运费。煤炭运费结算实行先交款后发运的办法；煤炭货款结算办法由煤矿和用户根据具体情况协商确定，可以用先发煤后付款的银行承兑汇票结算方式，也可选用先付款后发煤的银行本票、银行汇票、汇兑、支票等任一形式。第四条　落实物资采购权。

－－煤炭企业对所需的物资，自主选择供应渠道、供应品种和数量，自主采购，自行调剂。

－－除国家法律、法规有专门规定之外，煤炭企业各级主管部门不得以任何形式、任何理由指定企业的供货单位和供货渠道。第五条　落实进出口权。

－－除国家规定统一经营的产品外，煤炭企业在国家宏观计划指导下，可自行选择外贸代理企业和出口方式，自主决定出口数量和品种，并有权参与同外商的谈判。

－－出口产品价格由生产企业与外贸企业、外商共同商定。

－－凡有条件从事对外贸易业务的企业，可能过与有进出口权的外贸公司、工贸公司签订委托代理协议的办法，开展进出口业务。

－－支持和鼓励煤炭外贸企业与其他企业联营、合作、参股、兼并，组建企业集团，扩大进出口业务。

－－煤炭企业根据国家规定可自主进行外汇调剂、使用。

－－经过有关部门批准，煤炭企业可以在境外承揽工程，进行对外技术交流、合作，提供劳务和进口自用的设备和物资，以及在境外设点。

－－积极创造条件，赋予国有重点煤炭企业出口自主权。第六条　落实投资决策权。

－－煤炭企业可自行选择和筹集企业发展所需资金。可根据国家的法律、法规决定投资和参股，包括以资金、实物、无形资产投资，或购买股票、债券等。

－－煤炭企业遵照国家产业政策和行业、地区发展规划，以自筹资金新建、扩建和技改的项目，能够自行解决建设和生产条件的，由企业自主决定立项，报煤炭工业管理部门备案并接受监督；不能自行解决建设和生产条件或者需要国家投资的，报煤炭工业管理部门批准。

－－煤炭企业根据国家规定和自身的承受能力，自行选择具体的折旧方法，确定加速折旧的幅度，报煤炭工业管理部门备案。第七条　落实留用资金支配权。

－－任何部门和单位不得无偿或硬性调拨煤炭企业留用资金。

－－国有重点煤矿的维简费，除不得用于抵补亏损外，均由企业自主安排使用。煤炭部按吨煤一元从成本中提取的部长备用基金，用于救灾补助和支持发展科研、教育事业。第八条　落实资产处置权。

－－煤炭企业对其经营的国有资产，依法享有占有、使用和处分的权利。任何部门、单位和个人不得对企业法人财产随意征用、调拨和占有。

－－对一般固定资产的消耗、抵押、有偿转让、出租、参股、合营等，煤炭企业可以自主安排，并依法处置。对关键设备、成套设备或者重要建筑物可以出租，经煤炭工业管理部门批准可以抵押或有偿转让。

－－企业处置国有资产必须按国家规定进行评估。所得收入应全部用于设备更新、技术改造、新产品开发或其他生产性投资和建设。

FOB , CFR , CIF 是国际上最通用的贸易术语，即交易的价格条件

FOB （Free on Board) 价格是卖方承担货物送到装货港越过船舷前的一切费用

CFR (还可以写为CNF, C&F) Cost and Freight 价格是卖方须承担在FOB 价格基础上加上海运费的货物价格

CIF (Cost Insurance and Freight)价格是在CFR 的基础上又加上了保险费用，即在FOB基础上加了海运费和保险

至于你说的煤炭的干湿量就不清楚了