煤炭企业销售渠道问题浅析
煤炭企业销售渠道问题浅析
论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展
论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。
一、煤炭企业销售渠道概述
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。
二、煤炭企业销售渠道现状
（一）对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）销售渠道管理混乱
目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售渠道成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道发展对策
（一）提高对销售渠道重要性的认识
随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。
（二）加强销售渠道管理
针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。
（三）坚守销售渠道成本
近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。
参考文献：
[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005
[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期
一、燃料市场调研是做好燃料管理工作的前提
一是火电企业必须要充分利用互联网、微信等先进传媒及时收集有关煤炭市场信息，要加强同区域内的煤炭局、铁路局、工信委等权威部门建立稳定的沟通渠道，搜集源头产运销的直接数据。
二是要更加注重同行业的联合，要与区域内电力集团沟通顺畅，互通电煤市场采购的意见及相关判断，共享信息成果。
三是要运用好市场分析结果，市场分析要以指导电力企业采购为最终目的，必须在分析的基础上提出切实有效的应对策略，要敢于运用分析结果，不能为分析而分析，努力提高企业驾驭市场的能力。
二、深度配煤掺烧，是降低燃料成本的有效手段
首先，电厂生产部门要认真开展配煤掺烧设备性能试验，科学确定在安全、环保等前提条件下机组不同负荷的配煤掺烧边界条件。
其次，以综合效益最大化为原则，以机组为单位建立科学配煤掺烧数学模型，实时生成配煤掺烧方案。
再次，燃料采购单位要根据可采购煤源、运输条件科学划分电厂主烧煤种和掺配煤种，最大限度的采购可掺配的经济煤种以满足掺烧需要。
最后，运行部门要按照配煤掺烧方案取煤、混配、掺烧，保证配煤掺烧方案落到实处。
三、做好煤炭库存管控，是保证煤炭供应、降低燃料成本重要环节
四、深化燃料对标分析，全力降低标煤单价
一是建立区域对标管控考核机制，成立相应领导机构，明确所属电厂对标单位及目标值，以深化区域对标为抓手，以对标推动提升，以指标提升管理。
二是通过对比与其他集团的进煤价格、进煤结构、月度采购比重的差异等因素，发现问题和不足，采取切实有效措施，并分解落实到厂。
三是保证主渠道煤炭供应，确保中长协合同兑现。
四是加大与铁路、煤矿沟通协调力度，进一步优化进煤结构。
五、注重细节管理，促进燃料管理水平提升
一是着眼问题，提高风险防控意识。
二是加强监督考核，坚定不移反腐倡廉。
能源消费有两种形式。一种是一次性直接消费，又称终端消费；另一种是加工转换消费，又称中间消费。
终端消费是对中间消费而言，是指能源不用于中间加工转换，而是直接投入到各种加热、动力等设备，用于生产和非生产活动的消费。主要包括：
1．作为燃料、动力使用的能源。是指将能源投入到各种加热、动力等设备，产生光、热、功所消费的能源。
2．作为原料使用的能源。是指在工业生产活动中，把能源作为原料投入使用，经过一系列化学反应，逐步转化为另一种新的非能源产品，如化肥厂生产的合成氨、化工厂生产的合成橡胶等产品所消耗的天然气、煤炭、焦炭；生产染料、塑料、轻纺产品所消耗的原料油等。
3．作为材料使用的能源。是指一些能源的使用，不构成产品的实体，只起辅助作用的消费。如洗涤用的汽油、柴油、煤油；各种设备所使用的润滑油等。
4．工艺用能。是指在生产过程中既不作为原料使用，也不作为燃料、动力使用的工艺用能。如生产电石用电、电解用电等。
终端能源消费量＝终端消费的各种能源折标准煤之和
