2016年G20峰会总共形成了哪些决议

SNEC第五届（2011）国际太阳能产业及光伏工程展览会暨论坛第二天，全球光伏市场发展论坛暨CEO峰会在KerryHotel召开。峰会由中国可再生能源学会副理事长李俊峰和欧洲光伏产业协会（EPIA）董事会主席MurrayCameron博士共同主持，天合光能董事长兼CEO高纪凡、晶澳太阳能CEO方朋、韩华新能源（原“林洋新能源”）CEO谢平、力诺光伏集团总裁司海健、MeyerBurger公司CEOPeterPauli等出席了此次峰会。

CEO峰会期间，有参会代表指出天合光能和晶澳太阳能分别代表了目前光伏行业内两大不同的发展策略：产业链垂直一体化整合；专注于单一或少数几个生产环节，扩大生产规模，提供生产效率。那么，是垂直整合好还是专业化好？垂直一体化公司又能否在产业的各生产环节上与专业化公司有效竞争呢？

天合光能董事长高纪凡认为，光伏行业的目标是提升产品质量，降低产品成本，最终实现光伏发电的平价上网。进行产业链的垂直一体化整合是希望借此协调上下游产业链结构，从而缩短完成整个产品生产的时间；垂直一体化还可以进行技术和工艺的整合研发，为用户提供更高质量更低成本的产品。至于垂直一体化整合的缺点是，很难保证在每个生产环节都有技术或规模的优势，从而形成全产业链的竞争优势。

晶澳太阳能CEO方朋则表示，两种发展模式可以也的确会长期共存下去。他以半导体行业为例，英特尔（INTC，21.15，-3.03%）是成功进行产业链垂直整合的典型代表，公司拥有很好的利润水平。台积电（TSM，12.28，-1.05%）则是专注于芯片的制造环节，为多个芯片设计、研发公司提供芯片加工服务。它拥有很大的产业规模，且市场占有率高，毛利率也还不错。晶澳太阳能作为一家选择“专注”的光伏电池制造商，2010年的产量同比增长了180%，营收增幅超过200%。方朋强调选择专注的企业应该特别注意与上下游客户建立友好的战略合作伙伴关系，且能为产业链上其他环节的企业贡献价值。

此次峰会已不是方朋第一次对外阐述晶澳太阳能对“专注”的选择了。2010年第三季度，在接受知名光伏杂志《Photon》采访时方朋曾表示，去年（指2009年）所有人都相信垂直一体化，晶澳在对市场进行了分析之后将商业模式扎根于自己的核心竞争力——在提高管理水平的基础上进行大规模的光伏电池生产。事实上，晶澳的确在2010年取得了高于业内平均水平的增长速度。晶澳也在生产光伏组件和硅片，但光伏组件的生产（不管是用自有品牌还是代工）更多是为了满足客户的要求，用来支持客户的业务模式。

比较有意思的是，方朋在此次CEO峰会的演讲中提供了一组中国与欧洲之间生产成本的对比数据。如果只是生产光伏组件，中国公司的成本优势大概11%；要是既生产组件又生产电池，中国公司的成本优势则是20%；如果是整个产业链都做的中国公司，它的成本较欧洲同行要低30%。单从这组成本对比数据来看，垂直整合更具优势。

当然，我们不能仅仅考虑事物的某一方面，单凭一组数据就得出结论。韩华新能源（原“林洋新能源”）CEO谢平在峰会上谈到的对垂直一体化整合的看法和体会很值得大家去思考。

谢平称，

韩华新能源之所以选择垂直一体化整合其实是不得已而为之。一方面，产业链垂直一体化整合后，总的毛利率还是挺好看，但内部各环节的毛利率实际上是遭到了降低。另一方面，产业链垂直一体化可以实现供应链的资源整合，从而打通供应链，完成产品生产的成本叠加，有利于公司在未来的持久战和恶战中生存下来。此外，谢平还认为只有真正有实力的大公司才能有效进行彻底的产业链垂直一体化整合。

峰会上还有光伏公司的CEO预测，到2015年光伏行业将只会剩下7-8家有市场影响力的领头公司，而这些公司的业务将会是非常完整的，不会仅仅局限在光伏产品的制造环节。剩余的一小部分市场则会由一些微不足道的小公司分享。

中国可再生能源学会副理事长、此次CEO峰会的联合主持人李俊峰先生认为，从所有能源的发展来看，其相关行业最终必将走向整合。石油和天然气的情况最为典型；电力装备的供应商也淘汰到仅剩下7-8家有影响力的公司；风电已经经历了一系列的整合，但相关市场上目前还有20-30家有规模和影响力的企业在打群架；至于光伏行业，现在是有太多供应商了，此次SNEC就有1800家相关企业参展。但李先生相信光伏行业实现整合的那天一定会到来。届时会诞生几家大而全的光伏/太阳能企业。

g20杭州峰会都取得以下10大重大成果：

1、通过主场外交，中国进一步扩大国际影响力。

G20杭州峰会期间，中国领导人与世界主要大国领导人频频会面，除了就世界经济发展等议题展开交流，中美、中俄、中欧等领导人还围绕当今世界重大问题深入磋商。

从中美领导人夜游西湖，到公布35项主要共识和成果清单就能看出，中国在这次主场外交中收获不少。

除了这些彰显国际地位和领导力的“成果清单”，中国还在峰会期间与各个国家就区域合作、重大问题提出倡议和举措。它们不但体现中国在全球治理中的担当，更进一步提升了中国的影响力。

2、为世界经济开药方，增强中国话语权。

峰会刚开幕，中央总书记开门见山，就世界经济发展提出“加强宏观经济政策协调，合力促进全球经济增长、维护金融稳定”“创新发展方式，挖掘增长动能”“完善全球经济治理，夯实机制保障”“建设开放型世界经济，继续推动贸易和投资自由化便利化”“落实2030年可持续发展议程，促进包容性发展”等建议。对这些药方，不少国家给予积极评价，还特别表示要“同中方继续保持密切交往”。

实际上，近年来，中国已经先后推出“一带一路”等重要发展倡议，对世界经济增长的拉动作用日益凸显。随着中国在国际金融机构股权、人民币加入SDR等方面取得重大突破，中国在国际规则方面的话语权正不断提升。

3、回击“中国经济崩溃论”等错误论调，给世界吃下定心丸。

随着中国经济发展进入新常态，很多人对中国经济提出“三问”：能否实现持续稳定增长?能否把改革开放推进下去?能否避免陷入“中等收入陷阱”?还有人自问自答，给出“中国经济崩溃论”的结论。

对此，中央总书记在峰会期间斩钉截铁地回应，“我们有信心、有能力保持经济中高速增长，继续在实现自身发展的同时为世界带来更多发展机遇。”他更指出，“行胜于言。中国用实际行动对这些问题作出了回答”。

这一权威表态，不仅将让不少人吃下定心丸，更能把信心传递出去，鼓励更多国家“勇做世界经济弄潮儿”，让那些整天试图泼中国冷水的人自讨没趣。

4、为发展中国家发声，展现中国义利观。

这次杭州峰会，中国邀请了埃及、塞内加尔、乍得、老挝、泰国等嘉宾国领导人与会。这些国家虽然文化政治因素各异，但都有一个共同身份：发展中国家。

安排这么多发展中国家与发达国家交流对话，还发起支持非洲和最不发达国家工业化合作倡议，中国的良苦用心显而易见：抓住杭州G20契机，让发展中国家集体发声，争取更大权益。

尽管经济体量越来越大，但中国从未接受西方一些人忽悠的“发达国家”身份，不仅致力于解决自己的发展问题，还不断维护发展中国家利益，同他们站在一起争取权益。中国一直在积极践行正确义利观，努力减少全球发展的不平等、不平衡现象。这份真诚和实干，已经在杭州峰会上得到体现。

　　5、进一步推动“一带一路”建设。

G20峰会关注世界经济，关注创新增长、经济治理、国际贸易投资、可持续发展等重要议题，由中国提出的“一带一路”倡议给出了可行的解决方案。例如，推进产能合作、加大基础设施建设联通的力度等举措，正是构建创新、活力、联动、包容世界经济的生动实践。

此次峰会，不少参会国家都是“一带一路”的合作伙伴，在双边交谈中对“一带一路”都极为热心。

通过G20峰会这个大舞台，中方倡导的“一带一路”不仅进一步提升“知名度”，还将吸引更多国家参与其中，为中国及沿线国家带来众多“”。

　　6、推动国际金融机构改革，增强中国金融治理能力。

2008年的国际金融危机席卷全球，让人记忆犹新。

本次峰会达成共识，要继续推动国际金融机构份额和治理结构改革，扩大特别提款权的使用，强化全球金融安全网，提升国际货币体系稳定性和韧性。决心加强落实各项金融改革举措，密切监测和应对金融体系潜在风险和脆弱性，深化普惠金融、绿色金融、气候资金领域合作，共同维护国际金融市场稳定。

对中国而言，随着人民币加入SDR，亚投行、金砖银行蓬勃发展，这些话现在绝不是空口说说。杭州峰会发出的声音，显示着中国对参与国际金融治理的热心与信心。推动这项改革，就是为了通过金融稳定，将“金融风暴”那样的风险扼杀在萌芽中，这对中国以及其他任何国家都是有益的。

7、重申反对贸易保护主义承诺。

当前，经济下行压力大，部分国家想通过短期的贸易保护主义缓解压力，反而引发人们对全球经济复苏的担心。为缓解这种忧虑，G20杭州峰会再次重申：反对保护主义，构建开放型世界经济。

这种重申，不是清谈。

G20杭州峰会制定了《二十国集团全球贸易增长战略》和全球首个多边投资规则框架《二十国集团全球投资指导原则》。这两个文件的核心，就是继续支持多边贸易体制。

在贸易保护主义环境下，不少国家的企业已深受其害，世界经济也因此蒙上黯淡前景。反对贸易保护主义，构建开放型世界经济，不仅让世界经济重新焕发活力，所有国家的企业和消费者也将从中受益。

8、加强反腐败国际合作，腐败分子无处藏身。

反腐是一项世界性工作，需要各国通力合作。此前，中国的海外追逃工作，得到了不少国家的配合和支持，成效显著。不少“红通”人员被引渡回国，或者迫于压力回国自首。

更好的消息是，G20杭州峰会就继续深化反腐败合作达成多项共识，决心让腐败分子在二十国乃至全球更大范围无处藏身、无所遁形。在如此重要的国际场合，中国倡导建立反腐共识，这充分显示出中国反腐败、追逃追赃的坚定决心。而反腐大网进一步遍及全球，更是让很多中国老百姓高兴和提气。

　　9、推进全球气候治理。

人类只有一个地球。在G20杭州峰会上，各成员同意在落实气候变化《巴黎协定》方面发挥表率作用，推动《巴黎协定》尽早生效。值得一提的是，中国和美国两个最大经济体同时批准和接受《巴黎协定》，中美这一举动为推进全球气候治理做出了示范，联合国秘书长潘基文就对此表示高度赞赏。

这件事同样跟中国老百姓息息相关。更多的蓝天，更清新的空气，将出现在更多中国人的日常生活中。

10、展现中国文化软实力。

西湖美景、杭州美食，经典的越剧唱段、漂亮的中国服饰，随处可见的中国特色和杭州元素展现着中国文化的软实力，让参加G20杭州峰会的各国政要、企业家和记者深深地感受到中国文化的魅力。

2015年9月，联合国发展峰会通过了以减贫为首要目标的《2015年后发展议程》。 

中国的减贫实践为世界提供诸多可以参考借鉴的经验，贡献了人类反贫困的“中国样本”。 坚持改革道路，保持开放合作，腾飞的经济与稳定的政治社会环境为农村劳动力转移和就业创造了巨大的空间。

相关信息：

国家通过土地制度保障了耕者有其田、居者有其屋；通过取消农业税费、完善农村合作医疗和养老保障制度体系，为农民的生存和发展构筑了稳固的保障线。这些都是中国发展的重要经验，也是解决贫困问题的根本手段。

特别是在扶贫政策设计方面，中国敢于大胆改革，将体制机制创新与科技进步服务于政策的精准执行，建立完善周密的扶贫政策体系。以精准扶贫为代表的新时代反贫困战略，核心目的就在于“找到‘贫根’，对症下药，靶向治疗”，成为解决转型期中国社会矛盾的重要社会政策。

G20杭州峰会进行了创造性的努力，取得了一系列重大成果。主要有：1.积极推动《巴黎协定》2.制定《二十国集团落实2030年可持续发展议程行动计划》3.确定增强环境可持续性在结构性改革中的优先位置。在全球经济复苏弱于预期的背景下，结构性改革是提高生产力和潜在产出的关键。简言之，结构性改革就是要促进经济要素以及影响经济发展的外部要素处于恰当的比例关系当中，以促进经济的持续发展。为此，杭州峰会通过了《二十国集团深化结构性改革议程》，将“增强环境可持续性”确定为结构性改革的九大优先领域之一。4.提高能源效率5.加强绿色金融的发展。

《二十国集团领导人杭州峰会公报》发出呼吁：“我们决心构建创新、活力、联动、包容的世界经济，并结合2030年可持续发展议程、亚的斯亚贝巴行动议程和《巴黎协定》，开创全球经济增长和可持续发展的新时代。”事实上，G20杭州峰会已经开启了全球可持续发展新时代的航程，再次宣示了全人类实现可持续发展的雄心壮志。当然，行胜于言。关键是G20和国际社会能否克服利益藩篱、制度障碍和技术瓶颈来实现上述愿景，构筑和维护人类命运共同体。

2011年华北地区规模最大的光伏行业展会

一、时间、地点 时 间：2011年4月9日 地 点：北京

二、组织机构 承办单位：北京市新能源与可再生能源协会北京泰格尔展览有限公司

首席战略合作：中国能源报 能源网

特别协办媒体：《太阳能》《太阳能发电》

三、峰会主持人：

吴达成 中国可再生能源学会光伏专委会副主任，秘书长

梁岳峰 中国建筑金属结构协会光电建筑应用委员会主任

张定友 北京新能源与可再生能源协会主任

四、主要领导、嘉宾及报告专家（拟定）

发展改革委、财政部、科技部、住房和城乡建设部、国家能源局、中国国际贸易促进委员会等部委主管领导；中国可再生能源学会等单位的领导和专家。主要领导、嘉宾及行业专家有：

万季飞 中国国际贸易促进委员会会长

仇保兴 中国住房与城乡建设部副部长

张国宝 国家能源局局长

石定寰 国务院参事，中国可再生能源学会理事长，原科技部秘书长

陈宜明 中国住房和城乡建设部科技发展司司长

史立山 国家能源局新能源与可再生能源司副司长

李俊峰 国家发改委能源研究所副所长

李宝山 科技部高新技术发展及产业化司材料处调研员、中国可再生能源学会秘书长

赵玉文 中国可再生能源学会副理事长，光伏专委会主任

王勃华 中国光伏产业联盟秘书长

王长贵 原国家发改委能源所研究员，著名光电专家、北京市新能源与可再生能源协会光伏专委会主任

吴达成 中国可再生能源学会光伏专委会副主任，秘书长

王斯成 国家发改委能源研究所研究员、光伏专家

梁俊强 住房和城乡建设部科技发展促进中心副主任

李斌 中国国际贸易促进委员会电力行业委员会常务副会长

许洪华 中科院电工所可再生能源研究部主任，研究员，博导

马胜红 中科院电工所可再生能源发电咨询中心主任，研究员

李庆文 《中国能源报》总编辑

赵晓伟 北京市发改委能源处副处长

Martin schoenbauer 美国驻华大使馆能源办公室主任

Jutta Ludwing德国工商总会北京代表处首席代表

肖艳 加拿大驻华大使馆商务专员

常新杰 丹麦王国驻华大使馆高级商务官员

陈永岚 瑞典政府投资促进署驻华首席代表

莫雅 中国西班牙商会秘书长

Stephan Tian瑞中商务合作中心

清川佑二 日本日中经济协会理事长

Lee,Jong-do韩国《E2NEWS》主编

五、参会代表范围

各省市主管市长、发改委、科技厅（局）、高新技术产业开发区（产业基地）、科研院所、电力建设投资单位、节能投资公司等职能部门的主管领导；工程设计施工单位、高新技术企业、新闻单位、大使馆代表处、国际商协会专家、国内外投融资单位、国际贸易商及有关机构代表。

当地时间19日，美国国务卿布林肯在马里兰州发表了关于气候问题的首次演讲。布林肯声称，应对气候变化的“乏力”将对美国国家安全和经济“造成重大影响”。他发出警告说，美国在可再生能源方面已经落后中国，美国必须在气候问题上发挥领导作用，并在这一领域投入更多资源。

“如果美国不能领导世界解决气候危机，我们的世界将所剩无几。”布林肯说。

布林肯呼吁在可再生能源领域追赶中国：我们已经落后

布林肯19日在马里兰州讲话现场

值得注意的是，布林肯发表此番讲话正值美国主办全球气候峰会前夕，就在几天前，拜登气候问题特使克里也刚刚结束对中国的访问。“今日美国”形容，拜登政府已将气候变化问题视作美国面临的最大挑战和最大机遇。美媒分析称，作为世界上最重要的两大碳排放国家，中美保持沟通非常重要，而双方的合作也不会削弱美国在其他关键事项上的立场。

“如果成功了，我们将为几代人创造高质量的就业机会”

综合美媒报道，在19日的讲话中，布林肯先是描绘了一番世界气候面临的严峻态势，摆出一副美国要身先士卒引领世界解决气候问题的姿态。布林肯表示，美国人口只占世界的4%，但贡献了15%的全球碳排放量，美国可以在这场危机中作出“重大贡献”。

布林肯不断强调发展新能源为美国带来的机遇，“到2025年，全球可再生能源市场的规模预计将达到2.15万亿美元，太阳能和风能技术会成为美国工作岗位增长最快的领域。”布林肯称，地球上的每个国家都必须做两件事——减少排放和为不可避免的气候变化的影响做好准备。到2040年，世界在这一领域将面临4.6万亿美元的基础设施缺口。

2011年南非国际可再生能源展

2011年印度新德里国际可再生能源展

2011年保加利亚太阳能展

2011年法国可再生能源展览会

2011年韩国大邱国际太阳能及可再生能源展览会

中国组展：北京沃德博森国际展览公司

北极星太阳能光伏网 >光伏会展

光伏展会

光伏会议

目前展会就是一些新产品的展出，具体的展会信息你可以到相关展会官网上了解下。

附近期光伏展会时间、地点安排

展会名称 举办时间举办地点

2018非洲光伏+储能博览会 [2018-06-27] [非洲肯尼亚]

2018年中东迪拜太阳能展览会（SME） [2018-03-06] [迪拜世界贸]

2018年日本东京国际光伏能源展览会 [2018-02-28] [Tokyo Big ]

2018年摩洛哥国际太阳能展览会 [2018-02-27] [摩洛哥，卡]

CSEPV2017中国（深圳）国际太阳能光伏大会暨展览会 [2017-12-21] [深圳大中华]

2017年印度国际太阳能展 [2017-12-05] [印度孟买国]

2017年印度国际太阳能技术博览会 [2017-12-05] [印度孟买国]

2017中国（浙江）国际光伏发电应用展览会 [2017-11-28] [宁波国际会]

第二届东盟光伏+储能博览会 [2017-11-14] [马尼拉贝尔]

2017年缅甸太阳能展 [2017-10-26] [缅甸 – 仰]

2017年缅甸可再生能源展览会 [2017-10-26] [缅甸 – 仰]

2017越南太阳能及光伏展览会 [2017-10-17] [越南河内国]

2017年澳大利亚全能源展览会 [2017-10-11] [墨尔本会议]

2017年马来西亚绿色环保科技展 [2017-10-11] [马来西亚吉]

2017年马来西亚绿色能源展览会IGEM [2017-10-11] [马来西亚-]

2017年英国太阳能展 [2017-10-03] [伯明翰NEC]

2017年尼日利亚光伏展 [2017-09-27] [尼日利亚拉]

2017年迪拜国际太阳能展会 [2017-09-25] [迪拜世贸展]

2017年印度可再生能源展REI [2017-09-20] [印度新德里]

2017年第11届印度新德里太阳能/风能/光伏新能源展 [2017-09-20] [India Expo]

2017年印度可再生能源展览会(REI) [2017-09-20] [大诺伊达展]

2017年印度可再生能源展REI [2017-09-20] [India Expo]

2017年美国国际太阳能展览会 Solar Power International 2017 [2017-09-10] [拉斯维加斯]

2017年美国拉斯维加斯国际太阳能展SPI 2017 [2017-09-10] [拉斯维加斯]

2017年墨西哥国际绿色能源与环境展览会(The Green Expo） [2017-09-05] [墨西哥·墨]

2017年南美巴西太阳能展InterSolar South America [2017-08-22] [圣保罗]

2017第二届丝绸之路光伏产业发展 高峰论坛暨展览会 [2017-08-18] [西安曲江国]

2017第九届广州国际太阳能光伏展览会 [2017-08-16] [广州·中国]

2017第四届云南太阳能、空气能及光伏产业展览会 [2017-08-03] [昆明国际会]

2017年美国旧金山国际太阳能技术展 [2017-07-11] [美国 旧金]

2017年美国水电展览会HydroVision International [2017-06-27] [美国-科罗]

2017年泰国可再生能源展览会（Renewable Energy） [2017-06-07] [曼谷国际贸]

认识华为光伏，始于7年前。2012年，我还在光伏行业一家逆变器公司，一天听到公司的产品规划负责人向公司总裁汇报，“华为也开始做逆变器了，明年就开始卖了”。不常抽烟的老板，点了一支烟。

2013年，华为在行业内开始有动作，行业峰会常有露出。有一次，在上海的一个高峰论坛，刷地上来十多个大热天还穿着西装、系着领带、皮鞋锃亮的男士，个个气宇轩昂，踌躇满志。一看注册名单，才发现都是华为的。那时候在光伏圈无论是见客户，还是参加峰会，着装都比较随意，华为的出现尤显不同。更令人好奇的是，当时行业内的逆变器公司基本都还在卖盒子，逆变器只是一个直流转交流的设备，大家讲的最多的还是效率高、故障率低。华为在业内却提出了一个叫“智能光伏”的理念，号称在光伏产业融入了其领先的数字信息技术、4G无线技术、互联网技术，能给客户带来“更高收益、智能营维、安全可靠”的价值。

华为就这样悄然进入了光伏界。

2014年，我有幸加入华为。从上海研究所入职培训完，被带到附近的逆变器研发基地。工作地点是一栋略为破旧的小楼，旁边小卡车上喇叭里“香蕉、香蕉，一块一斤”“地瓜、地瓜，一块三斤”的叫卖声不绝于耳，办公位在一楼，没有窗户，长年需要开着灯，洗手间的蚊子又黑又大，被咬上一口没个三天消不下去。

报到之时，部门正在紧锣密鼓地筹备在浙江江山举行的新型农光互补智能光伏现场交流会。听同事说，华为根据不同的应用场景，在格尔木、嘉兴、顺德等地已经密集举行多场现场交流会，在业界掀起了一波智能光伏热潮。

某客户在浙江省江山市新并网了一个农光互补的电站，农光互补就是在既有农林业设施、或养殖大棚上敷设光伏组件，在大棚下面开展农业、苗圃或养殖的项目，提高土地利用率。客户在太阳能电池板下首次试验种植了水稻和大豆，又选用了华为逆变器，实现板下种植、板上发电，真正实现土地的综合利用，发电效率显著提升，这是一个非常典型的农光互补的场景。

如何能让客户快速认可智能光伏的价值？如何让客户来了觉得不虚此行，干货满满？如何让客户有舒适的体验？这都是我们奋力要解决的问题。为了让客户能更系统了解方案，我们邀请了中国可再生能源学会、中国电力科学研究院及设计院的专家、海外的同行来共同激荡思想，共同探讨行业问题及发展方向。

在思想的火花激烈碰撞后，我们又把客户都请到风景秀丽的江山凤林村光伏电站现场。逆变器作为光伏发电系统的大脑，是整个光伏电站的核心部件。为体现华为逆变器IP65产品防水防尘的特性，我们创新性地把逆变器放进密闭的水箱、高温的玻璃柜里展示。客户透过玻璃柜，看到逆变器在高温和淋水下，仍然能稳定运行，赞叹不已。

一位上海的客户董事长对我说，“之前听你们讲PPT，总怀疑你们在吹牛，今天现场看到这一切，非常震惊！华为是真的走在技术最前沿，我们相信智能化一定是未来的趋势！”随后，他立即打电话给下属设计部门负责人：“昨天给我汇报的XX项目，立即更改设计，采用华为的智能化方案”。现场的我听了这番话，激动得一时说不出话来，成就感充盈心间，再看一起奋战的小伙伴们脸上欣喜若狂的表情，我想他们应该也和我的感受一样吧。

这是华为光伏在业界首创的围绕客户体验而设计的创新品牌活动，之后在中国大地遍地开花，河北、新疆、四川……我们通过行业意见领袖和实地参观打出的“组合拳”，很快深入人心，华为在业界初步树立了“智能光伏”的品牌形象。

汉武帝时期打通的丝绸之路让东西方世界得以互通有无，不仅带来了汉唐盛世繁荣，还促进了东西方经济文化的交流。但如今，要在国际市场中，打造中国制造的高价值品牌，却存在着更大的挑战。为了改变海外客户的“刻板”印象，2014年，我们特意策划设计了一条“逆变器丝绸之路”。

这是一条从深圳总部—松山湖产线—营维云中心—GCTC的参观线路。先参观华为总部园区，再到行业解决方案展厅，接着到松山湖的大规模自动化生产线，最后到自建的屋顶样板点电站及全球营维中心，通过不同维度展现华为公司实力。

欧洲B公司是全球的能源巨头，之前一直选择友商品牌，而且CTO对中国企业并没有什么印象。经过不懈的努力，2014年，我们邀请B公司访问华为坂田基地的工作终于取得进展，CTO答应来华为参观。访问期间，华为网络能源高层和客户一行在会议室做了交流，可以感觉到客户在言辞之间对公司的实力和产品性能还是持保留意见。

接下来客户在松山湖实地参观了华为的自动化产线、全数字化的营维云中心，营维云中心可以让设备能全量数字监视，故障快速处理，能精准诊断，客户只要登录系统就能实时监测全球的电站运行情况，实现运维可视、可管、可控。

在走完“丝绸之路”后，没想到客户的态度发生了180度转变，反复说，“太震撼了，华为不是我想象中的中国公司。”最后一天临走前，CTO更是对客户经理竖起了大拇指：“华为的产品，绝对信得过。”

访问结束后，由于客户决策层对华为的认可，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加B公司的采购招标并成功获得大量订单。

根据客户的体验，我们也调整了“丝绸之路”的参观顺序，将实地体验放到了前面，会议交流放在了最后环节。

作为客户交流的重要一环，“丝绸之路”一直在精益求精提升体验。通过这样一条路，绝大多数海外客户无论对中国、对华为都会经历一个从陌生到熟悉、从拒绝到惊喜的心理转变，使客户从直观认识转变到对技术认同、理念认同、品牌认同的全方位认同。

光伏界不得不提的行业盛会，是一年一度的上海SNEC展会，全球的重磅客户都会齐聚上海，共襄盛举。这是百家争鸣、百花齐放的大平台，我们也深知，这是“秀肌肉”的最佳时机。

2015年华为智能光伏解决方案全面升级，融合了采用PLC（电力线通信） 技术的新型智能光伏控制器、智能光伏无线传输系统、以及智能营维云中心管理平台。为了展示营维云中心的“可视可管可控”的价值，我们决定通过远程体验展示，把千里之外位于呼和浩特的客户智能营维中心远程镜像到上海展台，和托克托县电站现场实时智能远程运维。

计划总是美好的，但行动起来却是压力山大。先不说演示至少需要上海、呼和浩特、托克托县电站三个地方的人员配合，仅呼和浩特的营维中心和上海站台对接，之前预定的网络根本无法满足带宽需求。项目组开始紧急行动，联系负责展会网络的运营商，被告知按标准流程，拉通一条专线需要三个月。但展会只剩一个多月时间，于是我们成立了一个攻关小组，部门一位同事Bin专门负责专线事务，天天在运营商客户那里蹲点，软磨硬泡一周后，客户被诚意打动，克服内部诸多困难开辟绿色通道，开通了专线。

专线开通后，Bin立即赶往位于内蒙古的托克托电站和当地合作伙伴一起调测。当时那边条件比较艰苦，大家基本招待所、电站两点一线，白天搭环境，挖坑竖CPE、拉专线、装机器等，半夜回去睡一觉早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，终于调通。回到上海再见面时，我差点没认出他来，以前他是海外留学归来的才子，英俊潇洒，头发打着发腊，皮鞋总是一尘不染，现在胡子拉碴，皮鞋前面已经开裂了，裤腿还有泥，我忍不住心下生叹：果然能在华为坚持下来的都不是一般人啊！

展会搭建时间只有三天，我们的展台设计比较复杂，要凸显数字化元素，还要演示4G-LTE和智能营维云中心，部门所有人几乎都是通宵达旦，品牌组负责展台搭建，媒体组负责媒体宣传，MO组负责内容输出及调试，分工明确、各司其职、忙而有序。开展前一天晚上十点，我们开始彩排，发现展馆的网络非常不稳定，内蒙的画面传过来有迟延，影响观看体验。Bin又连夜处理专线问题，运营商客户的工程队工人本来在上海的郊区加班，Bin过去陪他忙完工作，又把他请回展馆，调试了一个通宵，终于调通专线。这一次，画面非常流畅，我们都暗暗地松了一口气，抓紧回酒店洗澡换衣服，再回展台准备开门迎客。

借助4G、智能光伏终端等，展会现场的华为专家通过实时视频和语音通讯，远程指导电站现场运维人员自动化高效运维，成功演示了移动运维、远程诊断、大数据分析、无人机热成像巡检、智能安防等功能，一片树叶、一条电线的阴影或者一个有热斑的落后组件对发电量的影响，都可以实时精确地看到，吸引了几百位客户驻足观看。身临其境的体验，让现场不时爆发出阵阵掌声。三天我们共接待了一万多人次的客户，展台从早到晚始终人潮汹涌。展会结束后，一线的订单激增，这也振奋了我们。

我们力求将华为光伏打造成展会每年的标杆，每年都会在形式上追求不断创新、精益求精，内容上精心展示华为在智能光伏领域的最新创新成果，并策划一系列的主题活动，如逆变器丝绸之路、GCTC参观、智能光伏答谢晚宴暨新品发布会、海外渠道大会、中国生态合作伙伴大会、海外VIP客户招待酒会等。通过一系列的活动和运作，创造与客户亲密接触的机会，拉近了与客户的距离，增强了客户的粘性，从而赢得客户认可。

到2015年底，我们在民企一路高歌猛进，但在央企、国企一直未有大规模突破，成为大家的一块心病。

大型能源央企S客户，是新能源行业的领军者之一，华为一直不得门而入。年末，一线打听到他们的年会在北京某区的培训中心举行，各省市负责人都会来参会。于是华为迅速锁定附近的宾馆，在客户年会前一天晚上通宵搭建了一个全场景的智能光伏解决方案，并派遣一级专家在现场，方便和客户随时交流。

第一天，外面还飘着雪，我们早早地开门迎客。上午，客户经理反馈说，客户在开会，没人愿意来；中午，客户都在聚餐，不方便出门；到下午六点多，还是没有一个客户来。我们急得像热锅上的蚂蚁，到了晚上快九点，终于等到客户经理的电话，说已经邀请到部分区域的客户高层，正在来的路上。一天的焦虑不安，瞬间化成无穷的动力。当晚的接待特别成功，客户被我们的诚意感动，也被方案吸引。第二天，陆陆续续又来了好几拨区域的客户，到了晚上，还有客户特意打电话来要求我们加开一天，他们的集团董事长也要来参观。我们迅速安排高层对接，并让他们和技术专家就华为最新的智能光伏解决方案进行了深入探讨。

新的解决方案切实满足客户的痛点，能契合不同地区、不同场景的电站建设需要，实现如渔业和农业场景的融合，客户董事长看到实时的电站数据后，当场对其团队表示，要尽可能多采用这种和场景深度融合的智能化光伏方案。

本次活动的效果非同凡响，在客户特别是高层领导的心中，对华为有了充分的认识和高度的重视。有了第一次的成功，我们立即快速复制了这种模式，在北京、上海、武汉、乌鲁木齐等13个城市举办了20余次精准营销，覆盖1500多家央、国企客户。

2019年中，随着平价上网指标的发布，中国光伏市场焕发新生机，Q省作为中标份额最大的省份，自然成为兵家必争之地。然而，跟几个客户初次接触下来，众人的反应都出乎我们意料的冷淡，其中X公司的态度尤为明显。

X公司是当地电力机构下属的新能源公司，一直以来对华为的态度比较友好，2017年采购过一批华为逆变器，但2019年我们再次拜访时，公司一把手表现得兴致索然，和我们表示，他不负责技术，让我们和项目主任对接就好。

这让我们百思不得其解，经过一番走访才发现，之前的一期项目合作中，我们的几台设备出现故障，但华为未能及时处理，这让客户对华为的好感大幅下降。加之负责为客户进行方案设计的设计院仍在采用上一代华为方案进行测算，在客户看来，华为的方案竞争力较低。

摸清症结所在后，我们快速调整了策略。我第一时间求助当地运维团队上站检查问题，并找到研发专家和客户运维团队交流，澄清故障问题源自安装不当，升级系统后即可彻底解决。两天以后，一份完整的故障分析报告提交到CEO手里，CEO对华为的响应速度大为改观。

同时，我们抓紧一切时机向客户传递华为的新一代方案，具有更低度电成本的价值理念。客户一开始在意的是每一台设备的价格高低，但实际上，我们方案的优势并不是降低每一台设备的价格，而是从设备本身、线缆选择到施工流程等端到端来帮助客户降低成本，带来更大的收益。

带着这样的理念，营销团队输出了一整套解决方案营销资料，每次去见客户我们都会带去新料，客户技术工程师后来直言，他们每次都在期待我们又会带来什么让他们耳目一新的东西。在多次讲解后，CEO终于感受到华为的诚意及方案的优势，把我们和设计院叫到一起，说优先考虑采用华为的方案，但前提是不增加初始投资。

转机终于来临！我们和设计院一起把项目一项项拆开，包括优化线缆、关断盒及开关选型、缩短施工及消缺周期等方式，连续奋战几天，最终将华为方案的初始投资降低至客户的预期内。这个结果得到设计院的确认时，我和客户经理长出了一口气 —— 这个原本希望渺茫的项目，成了！

最终，华为独家拿下项目。CEO有一次和我以及客户经理闲聊，说每天一到公司就看到我们俩在办公室门口等他，项目不给华为，他都觉得不好意思了。但是我们都清楚，“端到端投资持平，度电成本更低”的新一代解决方案核心价值，才是我们能顺利拿下这个项目的关键。

诚如大家所言，产品是王道，客户关系是第一生产力，而我觉得营销则是催化剂。作为一个新参者，华为逆变器业务在短短几年时间里能够做到全球第一，除了产品本身，个人认为，营销也起到了非常重要的促进作用，特别是在进入市场的早期阶段，比如现场会的产品可靠性体验、展会的远程运维体验、公司总部参观的公司实力体验、样板点电站现场参观的发电量提升体验等，这些营销举措始终围绕客户需求和产品价值，通过客户亲身体验的方式，让客户信得过、忘不了，最终赢得忠诚客户。

品牌的建立是一个艰苦而循序渐进的过程，坚持价值营销，让客户深度体验，真正了解我们产品的核心价值，不仅会赢得客户的认可，也会引导和改变行业，直至引领行业。