几何家发布背后 吉利新能源原来还有这些谋划

拖到现在的原因是，随着我对新能源 汽车 渠道的理解深刻，发现实体门店的“多中心”替代4S店仅仅是最浅层的变化。新能源渠道的门店组织、人员特征都与传统4S店有所差异。

进而是新能源主机厂与传统主机厂的组织结构、业务分工差异；最终是新能源主机厂、零售门店的销售服务管理流程、流程相关的业务指标的差异。

基于对新能源 汽车 渠道更深入的理解，2021中期报告分为如下五个部分：

一 渠道实体变化

对2021年上半年12个新能源 汽车 公司或品牌的渠道变化进行总结，包含渠道类型、数量、位置、城市覆盖率、销服平衡度、1线/新1线销售店密度、区域销量、上半年单店平均销量等方面进行分析。

5品牌对比渠道数量21年上半年渠道增减：特斯拉、蔚来、小鹏、理想、威马；

7品牌说明21年情况：埃安、欧拉、大众ID、哪吒、零跑、五菱、华为赛力斯；

新增特斯拉授权钣喷、直营钣喷、交付中心内容；

新增特斯拉2013年至今渠道发展时间线内容；

新增理想零售中心发展时间线内容；

新增对商超快闪店的内容。

二 渠道组织特征

对特蔚小理的渠道门店组织结构写了几篇文章，当时文章有些错误，在报告内容中纠正。

三 渠道人员特征

对特蔚小理的销售店长、销售顾问的能力模型、薪酬收入、性别/年龄/学历/工作经历的特征进行对比分析。

销售顾问的收入已写了特斯拉和蔚来的，尚缺理想、小鹏。

销售顾问的特征分析计划整理150-200名的特蔚小理销售顾问资料。

四 渠道客流观察

商超店的门口客流批次、进店客流批次是商超店选址、竞品商超店评估的重要指标，也是目前比较空白的细分领域。

作者4月起，对上海五角场、北京合生汇、昆明大悦城、广州悦汇城的4个城市、4个商场的20家门店分别统计了一小段时间的门口客流、进店客流，通过“对比同商场、同一时间段、不同位置、不同品牌”而产生的不同门口客流、进店客流，也许能够管中窥豹，发现一些问题，进而提出改善设想。

五 渠道规划初探

作者对多个传统主机厂的渠道部门老师请教传统4S店的渠道规划需要考虑的重要因素，那么对于新能源多中心的渠道，新能源主机厂的渠道发展规划是否相同呢？

这方面无法空对空的研究，因此以理想 汽车 为例。理想 汽车 的电动车产品规划全、销量目标很高，急需渠道合理地、快速地、高效地发展。

渠道发展规划是对不同时间段、不同城市、不同类型门店的发展规划。

而也不能缺乏对于具体门店选址的方法，本报告仅对商超店怎样选商场、选商场中的门店位置的实用方法进行整理。

1、网点布局从市级商业中心走向次级甚至郊区商业中心

特斯拉、蔚来等新势力品牌早期网点主要围绕市级商业中心进行布局。如南京西路静安寺商圈、淮海路商圈等，为众多新势力品牌建店首选区域。今年，区域的商业中心、郊区众多的大型购物广场，几乎都已有新能源品牌进驻。如颛桥万达、马桥万达、浦江万达，都聚集了众多新能源品牌。

2、大型购物中心出现新能源汽车角

周边居民较多的大型商业中心，大都形成了新能源车型汽车角。如一个百联南方购物中心就有七八家新能源品牌入驻。附近的消费者可以在家门口逛一个商场，就可以体验市面上几乎所有的热门车型，不光可以近距离了解实车，还可以试乘试驾，深度体验。

从此，看车、购车也成为一种优雅的体验。再也不用像以前，看个车要苦哈哈地到处跑，夏天顶着太阳汗流浃背，冬天冒着寒风哆哆嗦嗦。

3、新势力品牌来势汹汹

不光特斯拉和“蔚小理”等第一梯队强势品牌在努力扩展渠道，还有天际、爱驰、零跑、赛力斯等众多新晋品牌也纷纷在各大购物中心跑马圈地，建立网点。

4、大众等传统合资品牌进驻购物中心

除了早已开始在商业中心进行布局的上汽R品牌、比亚迪等传统品牌，上汽大众今年也加入进来，在上海爱琴海、百联中环、长风大悦城、长泰广场、合生汇等众多购物中心开设销售展厅。

5、城市展厅体验高于传统4S店

在走访这些城市展厅的同时，小锂也走访了一些传统品牌的4S店。同一品牌下，城市展厅的销售服务体验高于4S店。在传统4S店，有的销售顾问对新能源车型掌握不足，要通过查找资料才能回答客户的相关问题。可能是因为激励机制问题，4S店的销售顾问对购买新能源车型的消费者服务也不到位，甚至出现了中途无故离开的情况。

首先从新能源汽车的销售战略来说，众所周知，新能源汽车产业作为新兴产业，具有资金投入高，市场竞争激励，技术更新换代快，新车利润率低的特点，与传统行业相比，新能源汽车在4S店面的布局上具有先天的劣势。

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其次从各销售渠道的成绩来说，传统4S店销售汽车的方式，从进入中国市场后，就逐渐被广大购车用户喜爱，尤其是其在国外市场近百年的试错磨合，在用户体验上越来越好。但是随着电商的兴起，中国人的购物方式发生了巨大的变化，一些新能源汽车厂商趁势而入，也对汽车的销售渠道带来了冲击。

为此，新兴的新能源汽车厂商，开始拓宽销售渠道，在布局4S店销售的基础上，还拓展初与美团、京东、天猫等电商合作，线上预约、线下体验，合伙人制度，网上直销等多种销售方式，其中各销售渠道均取得了一定的成绩，在方面用户购买体验的同时，为新能源汽车的销售奠定了基础。

新能源车的爆发，让相关产业一同被推上风口，这一次走向台前的是充电赛道。

日前，国家发改委、国家能源局发布《关于进一步提升充换电基础设施服务保障能力的实施意见（征求意见稿）》（下称意见稿），该文件发布后，当天充电桩板块应声上涨，市场对这个领域的敏感度可见一斑。

而在文件发布的同日，一场电动 汽车 充电设施技术创新大会也正在青岛召开，来自行业的数百名一线工程师、技术人员展开了纯技术的讨论。

超万亿市场规模

今年4月，上海国际车展上新能源车一枝独秀，据中国 汽车 工业协会统计数据，今年1-4月新能源 汽车 产销75万辆和73.2万辆，同比分别增长2.6倍和2.5倍。截至今年3月，全国新能源 汽车 保有量551万辆，占 汽车 总数的 1.92%。其中纯电动 汽车 449万辆，占新能源 汽车 总量的81.53%。

据规划，2025年新能源 汽车 销售占比将达到20%，纯电动 汽车 成为新销售车辆的主流，公共领域用车全面电动化。

与之相伴而生的充电市场空间同样十分庞大。从保有量来看，数据显示，2019年全球各国公共充电桩统计中，中国51.6万台，欧盟25.5万台，美国7.2万台，日本3.2万台，全球年复合增长率达32%，中国充电产业规模位居全球之首，总量占比超过全球半数。

据国际能源署IEA发布《Global EV Outlook 2019》报告和恒大研究院任泽平的研究上看，到2030年全球私人充电桩预计保有量分别达到1.28-2.45亿台，总充电功率达1000-1800GW,总充电量达480-820TWh；公共充电桩预计保有量达到1000-2000万台，总充电功率113-215GW，总充电量70-124TWh。

综合全球平均情况看，2030年公共桩均价3万/台、私人充电桩均价0.4万/台、电费0.5元/kWh、服务费0.7元/kWh，因此2030年全球充电桩规模0.81-1.58万亿元，充电费用规模0.66-1.13万亿元，共计约1.5-2.7万亿。

而国内市场本就是全球最大的 汽车 市场，又因为国情不同，公共桩与私人桩比例远高于欧美，预计可占全球充电桩市场份额的40%，因此国内充电桩设备和服务市场规模将达到6000亿-1.08万亿。而仅目前，国内就已有近130家充电设备厂家采用。

面对这样的市场空间，我国业内也制定了发展规划。据《节能与新能源 汽车 技术路线图2.0》显示，充电基础设施发展分阶段目标，2025年，建成慢充桩端口1300万端以上（含自有桩及公共桩），公共快充端口（含专用领域) 约80万端；保障年1000亿kW.h供电需求，支撑2000万辆以上车辆充电。城市新建小区慢充桩1:1配建，无线慢充达到6- 10kW，并开展大功率快充城市试点；建成快换站3000座，研制成共享换电技术标准。

到2035年，国内要建成慢充桩端口1.5亿端以上，慢充端口普及停车位1：1，公共快充端口 146万端；保障年5000亿kW.h供电需求，支撑1.5亿辆以上车辆充换电运行。

同时，届时要达到大功率快充5分钟行驶300Km以上，自动快换时间达1.5分钟，年促进新能源消纳达1000亿度以上。

在5月20日召开的第一届中国电动 汽车 充电设施技术创新大会上，普天新能源有限责任公司原首席专家邵浙海指出，未来充电设施技术发展将有三大趋势，“一是适应充电场景高效服务应用需求，随着私家车、公务车、公交车、通勤班车、出租车、网约车、轻型货运车、部分特种车辆全面电动化，大功率充电、无线充电、直流小功率充电、V2G、 光储充等适用不同应用场景的充换电技术将逐步实现。二是提升充电服务效率、保障充电安全，实现自动充电体验，智能化技术和人工智能将广泛应用于充电设施网络。第三是充电基础设施与电力能源特别是可再生能源高效互动、深度融合趋势。”

充换电的路线之争

围绕为电动车供电，业内有两种发展模式，一个是通过充电，另一个是通过共享换电。

在充电方向上，目前国内主要有特来电、英飞特、科大智能、奥特迅等，换电方向上，主要有中恒电气、许继电气、北汽蓝谷等，供电解决方案的路线之争成为焦点。

奥动新能源 汽车 科技 有限公司技术副总裁兰志波介绍，“充电有一个很基础的关联问题——时间，充电时间在出行环节，目前还不是非常匹配的一件事，耗时长。而换电不仅是“快”，而且弥补充电的不足，为用户打造一个全场景的能源补给服务解决方案。”

兰志波指出，使用负荷率很高的车辆，对时间要求很高，也就是常说的运营车辆，而私家车对时间要求没那么高。但私家车在需要充电时候，用户对时间要求还是比较高，有高效补能的需求。“如何为用户匹配高效充电能源补给办法，这是电动 汽车 产业有必要认真思索的一件问题。尤其对于高负荷车辆（运营车辆）来说，必须建立高效充电补能解决方案。”

对于共享换电，兰志波称，“于用户而言，共享提高了车主的换电便利性，对用户有利，于运营商而言，共享提高了换电运营的商业性，对可持续运营有利，此外，共享降低了总的 社会 资源占有成本，对 社会 有利。”

而主营充电网业务的特来电董事长于德翔则表示，换电的成本高于充电，很难形成商业闭环。“成本高，转嫁到用户身上用户不会买单，但是不转嫁，又无法盈利。换电同样需要铺设大的网络，投资规模远大于充电。”

于德翔指出，在电动 汽车 热点城市，比如北京，好的充电站2年就可以收回成本，但为了客户方便，面向城市建设充电网，至少4-5年才能收回成本。“建设一个好的换电站，最好的场景需要3-4年收回成本，建设面向一个城市的换电网络，为那些专用的换电车服务，至少6-8年，甚至更远才能收回成本。”此外，他认为电池标准化难、和电网协同难等问题都是换电赛道的痛点。

抛开商业上的激辩，从政策层面来看，充电换电都获得支持，2021年政府工作报告中新提出充电桩、换电站等设施。而在5月20日发布的意见稿中，提出优化财政和税收对充换电设施建设的支持政策，强化对高速公路、乡镇、居住社区等保障型充换电设施的补贴支持和税收优惠力度。同时，要提高金融服务能力，将符合条件的充换电设施以及配套电网建设与改造投资纳入新基建专项债券和中国 清洁发展机制基金支持范围。由国家开发银行等金融机构通过多种渠道，为充换电设施建设提供长期低成本资金。鼓励保险机构开发适合充换电设施的商业保险产品。

从两者技术趋势上看，一方面是大功率快充趋势，随着电池高倍率性能提升，Chaoji充电目标是乘用车5分钟充电可实现300Km+以上续驶里程。另一方面是换电共享化趋势，快换技术将趋于成熟，预期将率先在出租/网约车、重载车领域大范围应用，由ToB带动ToC， 形成开原换电平台和共享电池租赁业态。

中国电力企业联合会标准化管理中心综合与计划处处长周丽波分析，从换电站与快充站的服务能力对比来看，“以60kw直流充电与换电在相同单位面积下对比为例，电池更换模式大于24-30次/天/标准停车位，快充模式大于6-8次/天/标准停车位。从投建经济性对比来看，两者在同样服务能力的基础上，换电建站成本约为180-200万元，快充建站成本约为40-50万元。”

周丽波称，电动 汽车 电池更换技术（换电）产业化推广主要在于商业模式，今后一段时间电池更换技术仍主要应用于局部区域运行的特定车辆，如出租车、租赁、公交车等，考虑到电池的梯级利用以及储能、能源互联网的发展，电池更换还有 探索 的空间。

对于采取充电模式，她指出当前大功率充电和无线充电是电动 汽车 充电技术的两大发展方向，大功率充电以采取ChaoJi充电技术为方向，同时随着 汽车 智能化、网联化的不断发展，对无线充电的需求将与日俱增。

充电桩的战争不是共享单车的故事重现

“对于充电网来说，里边包括电、能源、大数据等相关专业，它是一个面向于新型产业当中的新技术、跨专业、跨行业、跨企业、跨门类的综合性学科，一个单独的公司很难独立完成，需要一个大的体系来支撑。”于德翔说，“很多小公司觉得弄个充电桩就能赚钱，弄个充电桩就能做充电，觉得技术没门槛，这都是没搞懂的。”

“充电业务必须要做成一张网，没网不活，比如说你现在做个小灵通，会不会有人用？充电网好比移动、联通，它是给手机服务的，手机是动的，跟着人一起走的，所以它必须要有网，而电动 汽车 的属性是一样的，电动 汽车 是动的，只要动的东西就得有网。”于德翔说，“只要有网的话，那就不会是一个小业务，它必须变成一个服务于几乎所有的业务才可能会活下来。”

“同时，又有很多人把充电网想成了一个消费互联网平台，这也是不对的。”于德翔表示，充电网是链接了人、 汽车 、电池、能源的信息技术设施，不等同于传统的充电桩只是一个单向的物理充电插头，在这个系统上每天都是海量的人和车辆的交互、设备和设备的交互，“做充电网是一种工业互联网思维，工业互联网的数据是长出来的，而消费互联网是飘到天上的‘云’，用互联网思维是做不了工业互联网的，从这个层面来说那就不是共享单车的说法了。”

于德翔认为，充电行业的集中度会越来越高，“没有时间和技术的积累，整个产业链的闭环跑不到100%都很难成为头部。”

安全与续航是痛点

技术一路狂奔，从用户角度来看什么才是痛点？

国网电动 汽车 服务有限公司充电 科技 分公司负责人陈晓楠指出，目前电动 汽车 电池着火事故偶有发生，对产业发展产生一定负面影响，比如在设备层面，由于运维不及时或者用户操作不当，充电桩绝缘损坏引发人员触电。

特来电发布“烧车保障服务”

“充电过程和充满电后的静置状态是着火事故的主要部分，多发在高荷电状态。”特来电首席科学家鞠强指出，只有在充电过程中是最适宜进行电池安全监测。

“ 历史 数据也表明，80%的新能源 汽车 自燃事故是在充电中或充满电后一小时发生的。这意味着，如果可以确保充电安全，那么就能大幅减少电动 汽车 的自燃事故。”鞠鹏说。

此外，行业研究认为，公共充电设施规划仍存在短板。国网电动 汽车 负责人陈晓楠表示，行业当前还存在着规划保障机制不健全、区域发展不均衡、供需不匹配、综合利用率低等短板，充电行业的发展仍是一个系统性工程。

另一个万亿市场

电动车充电业务并非头部企业瞄准的唯一目标，储能是另外一片大市场。

当前，“碳中和”目标愿景下，储能迎来跨越式发展机遇，据光大证券测算，从国内外风光发电侧储能、电网侧储能、用户侧储能等方面测算，2020~2030年储能需求空间累计3.9TWh，2020~2060年储能市场空间累计为94TWh.2030年储能投资市场空间1.3万亿元(2020年起累计6万亿元)，2060年5万亿元(2020年起累计122万亿元)。

近日，国家发改委、国家能源局发布《关于加快推动新型储能发展的指导意见(征求意见稿)》，首次明确储能产业发展目标，到2025年，实现新型储能装机规模达到3000万千瓦(30GW)以上，为储能行业从商业化初期向规模化发展定下基调。

近年，特来电、国网、比亚迪等都相继在这个领域布局，普遍的做法是利用电动 汽车 动力电池为储能载体，做充储综合能源管理。

以专注做充电业务的特来电来说，其拥有电动 汽车 充电桩、分布式储能、可控负荷等丰富的负荷侧资源，且建有自身的聚合商平台，能将分散的可控负荷聚合形成规模相对较大的“聚合体”，在电网支撑下的微电网，接入光伏和储能，能源在微网内部实现平衡和就地消纳。

特来电充电网实时调度中心

简单来说，特来电将电动 汽车 本身作为一个个移动“充电宝”，每个停在车位上车的电池链接在电网上，成为电网的巨大柔性储能电池系统，平衡电网用电和发电之间的关系，“特来电做的储能能够让车在电网低谷低价时充电，高峰高价时卖电。”于德翔形容。而当微网具有一定规模之后，可以成为一个区域的“供电站”。

同时，电动 汽车 电池在淘汰后企业进行回收，将其放进预制仓成为储能设备，形成一套动力电池储能梯次利用的方案。

此外，国网开展的储能业务以光储充一体充电站建设为主。相关负责人陈晓楠表示，当前正加快研究经济效益最优的一体化光伏、储能和充电设施容量配置方案和安全防护技术，采用先进的直流母线技术，充分利用光伏、储能等新能源，解决配电容量限制、电网末端低电压问题。目前已在北京、福建、山东、上海等城市开展近20个“光储充”一体化充电站建设，有效提高了运营收益和运行效率。

据《节能与新能源 汽车 路线图2.0》报告指出，充电+储能也是充电行业技术发展的重要趋势，报告指出，通过风、光、储、充，及车网协同，V1G、V2G微电网电能协调，为交通能源产业融合发展创造了巨大需求空间，储能装置将大范围应用，将提高了能源供给安全性，有利于可再生能源消纳和占比提高，促进交通能源低碳化。

报告指出，未来行业技术发展趋势将在建立移动储能与智能电网的智慧能源协同数据服务新业态上演进。

到了2020年，北汽自主在北京地区要全面停售燃油车，到2025年在全国范围内全面停售燃油车。

——前北汽集团党委书记、董事长徐和谊

本文字数8609字

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在2018年北汽集团召开的一场 “北汽集团再度晋级世界500强新闻发布会” ，会上时任北汽集团党委书记、董事长徐和谊先生提出，

“北汽就是走新能源化创新之路，燃油车不玩了，北汽没戏，或者戏也不大”。 与 此同时徐和谊先生还公开表示，“到了2020年北汽自主在北京地区要全面停售燃油车，到了2025年在全国范围内全面停售燃油车。

如此有自知之明，又如此的自信，他比杨笠口中的那个男人还要优秀

但是徐董事长一定预料不到，他的夙愿并没有成真。2020年的北汽自主在北京地区如果不是靠着燃油、新能源并网销售，可能在大本营北京都要出让大半市场。北汽新能源在短短两三年时间里都经历了什么呢？

徐董提出的新能源取代燃油

是否夜郎自大？

北汽新能源是2009年时就成立的国内最早涉足新能源的车企之一，同时北汽还是首个获得新能源 汽车 生产资质、首家独立运营、首家进行混改所有制改革和首批试点国有企业员工持股改革的新能源 汽车 企业。

新能源领域资深企业，北汽发展新能源领域的自信不只是来自“全球500强企业”的底气，更是因为有多年行业积累的经验。

凭借着地处北京的出色战略眼光， 北汽新能源在2018年成功借壳上市，成为国内第一家在A股上市的新能源企业， 不仅自家的EC和EU系列新能源车型常年霸榜新能源销售榜，同时 北汽新能源从2014-2019年连续7年销量全国第一。

「什么叫做“站在风口，猪也会飞”」

北汽新能源完美诠释了这一句话，作为最早站上风口的新能源企业，北汽新能源在市场、政策两边的收获可谓盆满钵满。 2019年12月，单月销量都能突破1.9万辆！

要知道那年受补贴退坡以及大市场环境的影响，国内新能源市场的体量不增反降4.0%，全年仅销售了120.6万辆。

但是好日子没过多久，2020年这股风小了，入局的狼多了，北汽新能源这只大肥猪就处于虎视眈眈之中。

传统 汽车 领域比亚迪、广汽新能源开始全力冲刺，新势力品牌蔚来、小鹏、理想们正举起销量大刀三英战特斯拉。新能源市场进入了一个火热的时期，作为曾经的王者，北汽新能源毫无征兆就被市场抛弃。

北汽新能源2020年全年累计实现销量2.59万辆，累计同比暴跌82.79%！ 从2019年依然站在巅峰，到2020年瞬间跌入谷底，北汽新能源雄风挺立的周期这么短暂吗？和2019年单月1.9万辆的销量相比，2020年简直成了笑话。

也许在明眼人看来，北汽新能源的衰退是必然的，但衰退速度如此之快，衰退结果如此惨烈还是给吃瓜群众增添了不少意外之喜。为了揭露 北汽新能源衰退背后的秘密， 笔者决定做回事后诸葛来寻根溯源。

北汽或许是国内最复杂的车企，毕竟难有人说得清楚“北汽”究竟包含了什么。

在北汽集团的大框架下，有 北汽制造、北京 汽车 、北汽新能源、极狐 汽车 、北京奔驰、北京现代、北汽福田等等超过10家 汽车 品牌， 甚至包括北京通航这样的航空公司都有，还有北汽鹏龙、华夏出行等等出行相关行业品牌。

可以说北汽集团覆盖的交通出行产品阵列之广，是国内大部分 汽车 集团无法企及的。 集团下的众多品牌之间是怎样的关系？ 北京 汽车 处于怎样的地位呢？ 北京 汽车 和北汽新能源又是什么关系？ 对于错综复杂的北汽，我们有必要抽丝剥茧的来解读。

北京 汽车 成立于2010年9月，是北京 汽车 集团有限公司（简称北汽集团）乘用车整车资源聚合和业务发展的平台。 这就意味着北汽集团从2010年开始不直接涉足整车业务，并将相关业务下放给北京 汽车 这一子公司。

也就是说，我们熟悉的一些北汽合资公司，例如 北京奔驰、北京现代等等，他们的合资对象都是北京 汽车 。 虽然是子公司，但不同于一汽轿车在一汽集团中的地位，北京 汽车 在集团内部的地位可以改用独揽乘用车板块大权来形容。

在与合资公司的基础之外，北汽还有自主品牌的业务，而这正是北京 汽车 复杂的地方。

例如我们现在在道路上看到的 北汽自主品牌 ，有悬挂“北字”标、“北字”蓝标、“北京”标、“BEIJING”标等等众多logo的车型 ，甚至有些车同款不同标。他们究竟是同属一家，还是各自独立呢？

笔者将北汽自主根据近些年 历史 发展分别为“北汽绅宝”、“北汽新能源”、“北汽越野”以及“BEIJING”四个部分。

「首先说说“北汽越野”」

相比于“井冈山”牌轿车， 1966年国内首款越野车“北京212”风靡全国让北京 汽车 制造厂找到了自己的方向，因此越野车部门在北汽集团中一直有着特殊的重要地位。 而在北汽成立北京 汽车 自主部门的时候，自然而然将越野车划拨到过来了。

但北汽越野与北京 汽车 放在一起的话，两者品牌地位还是不对等的。毕竟前者可是有BJ90这种售价过百万的顶级越野车，而北京 汽车 主打的是20万元以内的入门车，两者这么放在并不会成为彼此的助益。 2018年11月，北汽集团将其现有最后一张 汽车 生产牌照让渡给了北汽越野。

到了2019年1月2日，北汽集团在北汽越野生产基地举行召开了北汽集团越野车有限公司成立大会， 正式将其剥离北京 汽车 股份有限公司。自此，北汽越野成为了一家集研发、采购、制造、营销等为一体的独立运作公司。

如果以前买BJ40的话，是车头挂“北京”标，而方向盘上依然是“北字”标，而现在买BJ40则是完完全全的“北京”标了。

「那么北汽新能源和北京 汽车 的关系是怎么回事呢？」

根据北汽新能源官网上的介绍描述，

北京新能源 汽车 股份有限公司（简称北汽新能源，证券名称：北汽蓝谷，证券代码：600733）是一家新时代下的国有控股高 科技 上市公司和绿色智慧出行一体化解决方案提供商。

注释：“北汽蓝谷”是北汽新能源证券名称，在涉及财报等方面资讯时 大多会启用该正式名称，北汽蓝谷包含了北汽新能源、极狐 汽车 、Lite等多个品牌，本文着重探讨北汽新能源主品牌。

也就是说，北汽新能源是相对独立的一家主打新能源领域的企业，并在2019年成功上市，所以它其实是独立运作的。而且要算成立时间的话， 北汽新能源成立于2009年，比北京 汽车 还早。

但北汽新能源和北京 汽车 的关系可非两家独立公司这么简单，在后面我们还会重点解读它们的关系。

「还剩下的“北字”标和“BEIJING”标是怎么回事呢？」

原来截止2018年的时候，北汽自主品牌业务有 北汽 汽车 （绅宝品牌）、北汽越野、北汽新能源（包含ARCFOX和Lite俩品牌）、昌河和威旺品牌。

而北汽绅宝正是那个悬挂“北字”标的自主品牌核心产品（因为设计造型原因，坊间喜欢给这个logo冠以“猪鼻标”之称）。而“BEIJING”标是将北汽绅宝与北汽新能源并网后重新设计的品牌logo。

2019年10月15日，北汽绅宝和北汽新能源正式确认合并，启用新品牌logo“BEIJING”，并发布新品牌首款量产纯电动车EU7以及全新概念车。 随着北汽资源的整合，2009年北汽以2亿美元收购的萨博核心知识产权而开发的“绅宝”系列也就走入了 历史 。

为什么要合并呢？这点其实从财报之中就能够看出原因。

根据北京 汽车 财报显示， 北汽绅宝2016年累计销量22.45万辆，而到了2017年则是腰斩式下滑到了10.83万辆，2018年北汽绅宝销量11.44万辆，同比有所回暖。 而2018年北京 汽车 的销量是15.79万辆，2019年为16.7万辆。虽然总体有所增长，但基本还是和北汽新能源持平。

注释1：在2018年下半年，北汽绅宝先后推出了全新产品智道和智行两款轿车和SUV，但并没有如预期般带来销量的爆发；

注释2：北京 汽车 主要由北汽绅宝和北汽越野两部分组成，其中北汽绅宝占绝大多数销量；

另一边北汽新能源的情况如何呢？ 2018年全年累计销量15.8万辆，2019年销量15.1万辆， 这市场体量和北京 汽车 就形成了鲜明的对比。

在营收方面，北京 汽车 品牌2019年营收196.07亿元，同比增长17.87%，毛利为-47.28亿元，亏损同比扩大34.47%。北汽蓝谷方面2019年营收235.89亿元，归母净利润0.92亿元，同比增长25.54%。

前者巨亏，后者巨赚，形成了巨大的差异

在销售网络方面，截止2018年，北汽新能源共有经销商503家，仅2018年就新增了223家；北京 汽车 截止2017年拥有一级经销商420家，2018年并无明显增长数据；

数据是直观的，不论在市场影响力，还是营业能力来说，在重组之前北汽新能源都是不逊色北京 汽车 的存在，整合资源也就顺理成章。

关于北汽这一年之间发生的一拆一合一停看似简单，可涉及的业务变更可不少。例如经销商网络如何分配？

在合并之前，北京 汽车 和北汽新能源都有独立经销商网络，前者产品包含绅宝和越野，后者主打新能源系列产品。 而现在存在的北京 汽车 经销商分为“BEIJING”、“北汽新能源”、“北京”三个品牌， 至于销售产品类目，则看各自网络的授权权限。

“北汽集团自业务整合后，在营销团队和渠道方面都获得了加强和提升，并优化了超过700家经销商”， 这是北汽新能源副总经理李一秀先生在2019年合并后透露的信息。

「我有一个朋友系列」

笔者一位朋友，从2016年加盟至2020年的经销商总经理告诉笔者， 业务重组并没有官方表述的那么理想。 原来过去基于集团战略发展的原因，北京 汽车 和北汽新能源的经销商大多毗邻，守望相助。

而在品牌合并后，针对经销商网点是只要更换全新“BEIJING”品牌logo即可无条件同时销售燃油与新能源产品，加上北汽越野还没完全独立，产品目录还是相当丰富的。一时间不少销售网纷纷变更新logo。

这就导致了全国不少 汽车 城的街道上会出现两家临近的“BEIJING”品牌4S店，再加上合并后2020年北京 汽车 的销量并不理想，因此 恶性竞争让不少经销商打退堂鼓。

根据笔者在相关网站上查阅的信息显示， 截止发稿前，北京 汽车 在全国的4S门店数量为222家， 囊括了“北汽新能源”、“BEIJING”和“北京”三个品牌的门店。大规模的退网对一个 汽车 品牌的打击毫无疑问是致命性的，对此北京 汽车 做了什么呢？

根据笔者朋友的描述，为了即使止住退网趋势，北京 汽车 内部出台了针对4S店经营的政策，只要经销商维持经营，部分经营成本，例如员工工资，将由北京 汽车 给予补贴，补贴比例高达50%！

政策是给力的，但奈何市场体量难以为继，朋友还是在2020年选择了退网

掌握中国新能源 汽车 发展政策发展风向的北汽新能源本应成为北京 汽车 的救命稻草。

根据中国 汽车 工业协会数据显示， 2020年，中国新能源 汽车 销量达到136.7万辆，同比增长10.9%。 而北汽蓝谷的产销快报显示， 2020年北汽新能源的累计销量为2.59万辆，同比下滑高达82.79%。 要知道2019年北汽新能源可是创造了1.9万辆的的单月。

2018年，北汽新能源全年累计销量15.8万辆，2019年销量15.1万辆，并连续第7年问鼎中国新能源市场销量桂冠。 而到了2020年，各大榜单上已经见不到北汽新能源的名字，销量就仿佛雪崩一般的暴跌了。

2021年7月算是北汽新能源值得开心的一个月份了， 这一月北汽新能源的销量达到了3491辆，同比增长73.77%，环比大涨120.3%， 这是今年目前为止最好的一个月。

今年1-6月，北汽新能源累计销量6595辆，也就是平均1100辆/月的表现。

8月27日，北汽蓝谷披露公司半年报，报告显示，北汽蓝谷的经营面持续恶化并未得到改善。 公司上半年营业收入24.37亿元，同比减少21.69%；净利润为亏损18.13亿元，上年同期净亏损18.63亿元，同比缩窄2.68%！

让悲惨销量雪上加霜的是

自家庞大产业规模的赤裸对比

目前 北汽新能源在河北、青岛、江苏以及北京拥有四大生产基地，设计年产能约25万辆，而如今的销量仅为产能的10%， 如此之低的产能利用率，也许要不了多久北汽新能源会资产抛售以补贴营收？

根据乘联会批发数据显示， 2021年1-7月极狐阿尔法T累计批发销量1,191辆，极狐阿尔法S累计批发销量604辆， 这样的数据在众多新势力品牌中，就是处于边缘化的状态。

从曾经的7冠王，到如今的举步维艰。对北汽新能源的境遇笔者不免好奇，究竟是什么原因导致的？

“风口上的猪”，政策扶持下的好日子

「如何快速拿到新能源政策补贴？那是油改电工程的辉煌岁月。」

早在前面的内容笔者就说过北汽新能源其实是一只“站在风口上的猪”，产品基本没经过多少研发投入就将其推向市场了。 北汽新能源主打的EU/EC/EX/EV系列电动车中大部分就是拿北汽绅宝燃油车做了简单的电路改造，就成了一台可以合法上路的电动车。

这批车在网络上被戏称为“合法上路的老年代步车”，记住，这并不是一种褒义。

换而言之，北汽新能源虽然有较长的发展 历史 ，但其产品力一直是上不来台面的。那么 北汽新能源靠什么做到连续7年摘夺销量桂冠的？很简单，政策。

作为一家坐标北京的车企，北汽对于政策的把控与解读一直是行业领先的。在提倡发展新能源之初，国家对敢于先行试点新能源的企业给予了非常丰厚的补贴。

2017年北汽新能源应收国家补贴资金 27.71亿元 ，应收地方补贴 21.88亿元 ，

合计高达 49.59亿元 ！！！

2017年全年北汽新能源营收 114亿元 ，

补贴占比，也就接近一半而已。

于此同时，2017年北汽新能源在研发上的投入仅为1500万元

相较于丰厚营收来说，真可谓是凤毛麟角。有个讽刺的对比，即使是经营不善的海马 汽车 ，同年研发费用都有2.54亿元。所以对于此时北汽新能源的描述，没有比“站在风口上的猪”更合适的了。

一直到了2019年，北汽新能源在研发上的投资才比较像样：

2019年，北汽新能源研发投入了15.06亿元，在营收中占比6.55%（年营收235.89亿元），这一年北汽新能源投资20.51亿元的试验中心正式启用。

试验中心的88个实验室覆盖了电池、电机、电控、智能网联、轻量化、整车应用六大关键核心领域。这样看来，北汽新能源总算有“中国新能源领军企业”该有的样子了。

没对比就没伤害，我们再看看国内其他企业的研发投入状况：

「2017年，广汽集团斥资30亿元在国内率先开发出纯电专属平台，

并投资45亿元建成中国第一个纯电专属工厂。」

并投资45亿元建成中国第一个纯电专属工厂。

新势力方面：

「蔚来 汽车 2019年研发投入44亿元，2020年研发投入24.88亿元；

小鹏 汽车 2019年研发投入20.7亿元，2020年研发投入17.26亿元；

理想 汽车 2020年研发投入10.2亿元；」

上述几家企业，即使到了2020年市场规模、公司体量也没法和北汽新能源相比较。但即便在这样的前提下，他们在研发上的投入也不是北汽新能源能比的。也就是说 北汽新能源在产品研发上的投入远远达不到主流新能源品牌该有的表现， 最多和理想 汽车 这种非正统新能源车厂比高低。

按前面所说，北汽新能源是吃了政策补贴新能源的福利，才能创造这么好的营收。但对于北汽新能源这么一只大猪来说，只有这一个政策风口还不足以让它起飞。毕竟补贴政策是要你把车卖出去之后才会支持你， 如果没产量，没销量，政策凭什么支持？

善于解读政策北汽新能源就借着另一个风口的风势顺利让产品有了销路， 共享出行。

在国家大力提倡发展新能源 汽车 的时候，就明确提出了 汽车 新“四化”， “智能化、电动化、网联化、共享化” ，而“共享化”，就为北汽新能源带来了销路的灵感。

「共享出行对于出租车市场颇有建树的北汽新能源来说，这个操作成本并不高」

在2018年底，北汽新能源低价出售旗下吕狗租车，接着又与滴滴出行合作将EU5打造成网约车专属，还推出新的共享 汽车 平台“轻享出行”。

而作为网约车的主推车型，EU5也贡献了北汽新能源的绝大多数销路。 这款车在2019年时销量超过了9万辆，占全年品牌销售比例59.8%（全年销量15.06万辆） 。也就是说，在不直面销售市场的前提下，北汽新能源通过“to B”的渠道就完成了大半的销售目标。

在一次北汽新能源的推介会上，总经理助理卜红升就公开透露， 公司产品私人购买与单位购买、租赁的比例为 3:7！

销量有了，补贴自然轻松到手

那你知道为什么北汽新能源的车被称作“合法上路的老年代步车”吗？

根据相关数据显示， 2017年-2018年，中国新能源市场A00/A0级车型的累计销量比分别为75.44%和65.11%。 也就是说入门级纯电动车是新能源市场的绝对助理， 以2018年为例，北汽EC3就成了销量最大的电动车型， 累计年销量9.06万辆。

这是一款车长仅3,684mm,轴距不过2,360mm的A00级小车。搭载一块30.66kWh的三元锂电池，可实现NEDC工况下261km的续航。该车市场指导价12.19万元，补贴完售价6.58万元。在大部分消费者眼中，这就和一辆老年代步车无异了。

新能源补贴政策到了2019年迎来了一次较大的变动

1.2019年纯电动 汽车 国家补贴降幅大于50%；

2.插电混动车型国补从2.2万元降至1万元（纯电续航大于50km）；

3.取消地方补贴；

政策的变动是为了激励各大车企去提升自家新能源的技术，以满足市场需求。因此对于续航里程、电池密度等核心技术指标的要求只会越来越严格。到了2019年，不少入门级电动车的补贴要么被取消，要么大幅减少。

根据2019年政策指示，NEDC续航低于250km的电动车将不再列入补贴名录， 还好北汽EC3跨过了这个门槛，依然能拿到补贴。但是2018年时这车还能拿到3.4万元的国家补贴，到了2019年只能拿到1.8万元补贴。

到了2020年，新能源 汽车 推广补贴方案及产品技术要求中则要求纯电乘用车工况法续驶里程不低于300km。而北汽EC3并不符合2020年政策的要求，也就拿不到补贴。

这也就不难理解为什么北汽新能源在2019年时依然能保证较大的销量规模，而到了2020年之后，立马呈现腰斩式下滑。

成也政策，败也政策

北汽新能源的没落之路，可以看作是一段新能源发展 历史 的缩影。那对于如今四面楚歌的北汽新能源来说，还有机会吗？

东边不亮西边亮，口风转向服务

从车企的角度来说，北汽新能源以及北京 汽车 是挺失败的。但对于政策的解读与更新，让它在行业之中一直保持着话语权。

2020年5月，《政府工作报告》首次提出了将换电站的建设作为我国基础设施建设的一部分，鼓励成立独立运营的充换电企业。 这份报告等于为新能源领域的发展又开辟了一条新赛道。而这次的风口，恰巧又被北汽新能源碰上了。

相比于共享出行，北汽新能源换电服务开展的时间还要更早。

2020年《政府工作报告》发布前，北汽新能源已经在全国19个城市投放了1.8万辆换电出租车，累计配套换电站超过200座。

到了2020年年底，BEIJING 汽车 4.0版换电站正式推出，这个版本的换电站的特点如下：

1、换电效率大幅提升，单次换电时间30秒，换电全程由3分钟缩减到1.5分钟；

2、4.0换电站储备有60块电池，与3.0版本的28块相比，增加了一倍多的电池储备；

3、配套更完善，例如毗邻公共卫生间等公共服务设施，打造更全面出行服务平台；

不论从换电效率还是服务能力来看，BEIJING 汽车 4.0版换电站都远远优于时下风头正盛的蔚来换电站。

根据相关数据显示， 截止2020年结束，全国共有换电站555座，其中北汽新能源在全国19座城市建设的换电站接近250座。 这就意味着全国接近一半的换电站都掌握在北汽新能源手中，不得不说这是个巨大的话语权。

但北汽新能源发展一直以来都有个很大的问题，缺乏个人用户

也许共享出行领域能帮助品牌前期积累用户与市场，但后期持续 健康 的增量必定来自个人用户市场。而在换电站方面北汽新能源同样面对这样的困境，出租车和网约车市场已经趋于饱和，要想发展只能立足个人用户。

2021年过半，北汽新能源在4.0版本换电站的更新以及普及方面几乎没有进展。

反观另一个大力发展换电站的车企蔚来 汽车 ，在2021年9月之前，已经在全国建成400座换电站，过去短短两个月时间内新增了100座新站。 而根据蔚来规划，在2025年时要在全球落成4000座换电站。

在新能源全行业发展方面，北汽新能源已经狠狠被蔚来这些后生仔甩在身后了。如果不出意外，换电站这个风口过后北汽新能源可能再也等不到下一个风口了！

不得不说，北汽新能源太聪明了，同时也太自信了。不论身处北京，还是行业积累，都让它有骄傲的资本。但同时，它也忽略了市场经济的发展性。

不进则退，当你把小聪明放在如何钻政策空子的时候，

壮大的只是自己累赘的肚腩，而非让你自行高远的健足。

*如有不同观点，欢迎探讨；如发现错误内容，感谢指证

审阅：张建忠

撰稿：林映辉

整理：陈燕楠

2019年的最后30天里，在所有人的共同努力下，国内新能源车市场创下了全年最高的单月销量，力保2019年全年新能源车销量没有出现负增长——尽管增长率仅有3.86%。

事实上，2019年应该是国内新能源汽车市场几年来高速增长的“最后”峰值。《童济仁汽车评论》认为，进入2020年，财政补贴退坡、出行市场需求周期性饱和、私人消费心理变化、合资与外资新能源产品的快速增长等。这些因素相互叠加，不仅会淘汰过去几年依靠高补贴生存的投机型车企，也让消费者对于新能源汽车产品本身的期望值不断被提高。

一年前释放的鲶鱼，已经开始搅浑市场。特斯拉在上海的投产速度之快，让更多尚未投产的造车新势力不知所措。南北大众MEB车型在2020年下半年的亮相，也加剧了很多高档次家用消费者的观望情绪。至于那些提前一步踏入新能源市场的本土汽车制造商，则更需要一次彻头彻尾的全面革新，以适应自2020年起新能源汽车的竞争新格局。

过去的积累并不牢靠，过去的经验也不适用于未来。想要赢得未来新能源汽车市场和真正的用户，有两点格外关键：1. 是否在燃油车优势市场中充分发挥了电气化与智能化的优势；2. 是否触及燃油车未能布局，但有切实需求的细分市场。

同时，更大的不确定因素来自于春节期间的疫情。这一突发事件对2020年新能源车市场的影响波及力度，远大于对传统动力车型的影响。疫情带来的经济放缓和大量资金投入，也给2020年的新能源补贴政策带来更多变数。

毫无疑问，中国的新能源汽车市场，将从2020年开始重构。

1. 市场：插电混动完成过渡使命

三电技术的进步、政策与宣传的导向，让中低端插电混动车型几乎离开了主流消费者的视野。除了少数几款知名品牌的中高端插电混动车型还能凭借相对固化的群体维持销量，整个插电混动汽车市场面临边缘化的境地。

作为过渡车型，插电混动汽车已经接近于完成其历史使命，退出市场舞台只是时间问题。

2. 品牌：特斯拉和大众正式入场

继国产Model 3正式交付后，国产Model Y的交付时间也将大幅提前。特斯拉的股价在最近半年上涨了4倍，也预示着资本市场对其未来在全球的看好程度。事实上，不仅限于新能源汽车市场，整个30-50万元的（豪华品牌）汽车市场，都会受到特斯拉两款国产车型的深度影响。对于所有志在以30万元以上级别高性能纯电动车实现品牌高端化的本土车企与新势力，特斯拉都是绕不开的对标品牌。

另一个是传统巨头大众汽车在国内的两座MEB工厂，预计将会在2020年下半年正式发布MEB新车型。整个主流合资消费市场及主流纯电动车消费市场，也会伴随着大众MEB产品的投产上市迎来新一轮的调整。

3. 车型：纯电动SUV定输赢

从电动车的结构特征来看，SUV或者跨界车型是最适合的车体形态，更加个性化的设计也更符合电动车潜在消费者期望值。新能源车企的竞争，取决于是否有认知度较高的热门纯电动车型，这其中高性能、高科技的纯电动SUV将成为越来越多传统车企与新势力的产品选择。

4. 疫情：新能源车受影响最大

这是2020年最大的“黑天鹅”事件，相比传统动力车型而言，新能源车市场会受到更大的影响，更多造车新势力面临资金链压力而影响到新产品的投放节奏。消费预期和购买力的下降，也会直接影响到价格相对较为昂贵的新能源车产品，包括整个服务、流通环节都将受到疫情影响。尽管自2009年的私人购车消费高峰期已过十年，换购用户逐渐成为市场主力，但新能源车能从中获得多少市场份额，目前还无法给出明确的判断。

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