对煤炭市场现状的分析

近年来煤炭大规模投资、产能建设大幅超前的原因既有世界经济低迷、全球煤炭供大于需、煤炭进口持续大幅增长的冲击，也有我国国内能源结构优化调整、非化石能源比重不断提升的影响既有国家推动节能减排、治理大气污染，加强生态文明建设，控制煤炭消费总量等因素的影响，也有国家能源基础设施不断完善，煤炭运输供应能力大幅提升的原因。根据前瞻产业研究院发布的《2014-2020年中国煤炭行业发展趋势与投资决策分析报告前瞻》分析：未来我国经济增长仍将保持一定增速，到2020年实现国内生产总值和人均居民收入比2010年翻一番的目标，年均复合增长率应在7%以上，需要必要的能源资源保障。

煤炭行业发展现状：“十一五”期间是煤炭行业结构调整、产业转型的最佳时期。煤炭是中国的基础能源，在一次能源构成中占70%左右。“十一五”规划建议中进一步确立了“煤为基础、多元发展”的基本方略，为中国煤炭行业的兴旺发展奠定了基础。“十一五”期间需要新建煤矿规模3亿吨左右，其中投产2亿吨，转结“十二五”1亿吨。

煤炭行业发展趋势：中国煤炭工业将继续保持旺盛的发展趋势，今后一个较长时期内，中国煤炭行业的发展前景都将非常广阔。

中国煤炭行业发展情况：

我国的煤炭流通企业总量约为10万家，规模偏小。这主要是由于我国煤炭生产与消费企业分布较为分散，行业集中度偏低，为不同规模的煤炭流通服务商提供了生存空间。

国家正大力推动煤炭开采企业的整合，煤炭流通市场也将趋向集中，这将逐步提高煤炭流通企业的市场进入壁垒，小规模煤炭流通企业的生存空间将不断缩减，大规模、跨区域的流通服务商将成为主流。

以上内容参考：百度百科-煤炭行业

煤炭企业销售渠道问题浅析

    论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展

    论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

　 　一、煤炭企业销售渠道概述

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

（一）对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

（二）销售渠道管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

（三）销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

　 　三、煤炭企业销售渠道发展对策

（一）提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

（二）加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。

（三）坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。

参考文献：

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005

[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期

2022年煤炭后期走势分析：

2022年全国煤炭市场总体预期稳定向好，表现为供给体系质量提升、供给弹性增强，煤炭中长期合同覆盖范围扩大，中长期合同履约监管持续加强，煤炭运输保障能力持续提升，预计煤炭市场供需将保持基本平衡态势。

但《报告》也指出，当前国际能源供需形势错综复杂，受安全环保约束、疫情反复、极端天气、水电和新能源出力情况等不确定因素影响，或有可能出现区域性、时段性、品种性的煤炭供需偏紧或宽松情况。要积极推出有利于经济稳定的政策带动国内煤炭消费继续增长。

煤炭行业安全稳定供应

全力做好煤炭安全稳定供应。加大煤炭资源勘探与评价工作力度，增加煤炭资源储备，为资源枯竭矿区产能转移和矿井接续提供基础。科学确定大型煤炭基地开发节奏、规模和定位，建设一批安全高效智能化煤矿。

强化能源安全保障责任，科学评估煤矿关闭退出影响，研究完善煤炭企业退出和转型发展扶持政策。推进煤炭产供储销体系建设，完善应急调峰产能、可调节库存和重点企业煤炭储备机制，探索建立煤矿弹性产能和弹性生产机制。

(一)预计下半年煤炭需求增长将放缓

一方面，经济基本面对煤炭需求的拉动力度或有所趋缓。从经济基本面看，上半年宏观经济持续稳定恢复，不过目前全球疫情仍在持续演变，外部不稳定、不确定因素比较多，国内经济恢复仍然不均衡，巩固稳定恢复发展的基础仍需努力。

从拉动煤炭需求的基本动力看，下半年制造业投资有望继续改善，基础设施建设投资延续温和反弹态势，不过房地产开发投资温和回落，出口总体趋缓，总体上经济基本面对煤炭需求的支撑力度或将有所趋缓。

首先，房地产开发投资或温和回落。6月份房地产投资两年平均增速为7.2%，较5月下降1.9个百分点，延续下降态势。从季节性角度来看，6月环比也弱于往年季节性均值。分项来看，新开工、施工、竣工均有所回升，环比增速均强于季节性，其中施工、竣工端回升较为明显。房地产投资高位回落可能主要源于土地购置费的下降，5月数据与6月类似，房地产投资走弱但施工、开工均走强。房地产调控方向不变，6月份房地产开发资金明显回落，房地产销售增速也有所下降，未来投资趋于回落，不过回落相对温和，首先，竣工端已经有明显走强，对投资带来支撑，其次，集中供地导致拿地节奏后移，随着后续土地供给释放，新开工仍有回升空间。

其次，基础设施建设投资有望继续小幅回升。上半年，基础设施投资同比增长7.8%两年平均增速为2.4%，比一季度加快0.1个百分点。其中，生态保护和环境治理业投资增长16.9%，水利管理业投资增长10.7%，信息传输业投资增长9.9%，道路运输业投资增长6.5%。广义基础设施建设两年平均增速3.9%，较5月的3.4%小幅回升。基础设施建设投资增速整体偏弱与财政节奏后移有关，随着财政后置发力和专项债发行提速，后期仍有望趋于温和反弹。

第三，制造业投资有望继续改善。数据显示，1-6月份，制造业投资同比增长19.2%，高于全部投资6.6个百分点两年平均增速为2.0%，比1-5月份加快1.4个百分点，一季度为下降2.0%。原材料制造业投资增长21.8%，其中，化学原料及化学制品制造业投资增长30.1%，黑色金属冶炼和压延加工业投资增长26.3%，有色金属冶炼及压延加工业投资增长16.5%，非金属矿物制品业投资增长16.3%。此外，装备制造业和消费品制造业投资分别增长19.7%和16.9%。从成本端来看，5月是年内PPI高点，6月PPI已经确认回落，这意味着成本端对制造业投资的压制因素将边际缓解。从售价端来看，随着下游需求的逐步回暖，上游大宗商品价格向下游传导的压力将逐步缓解，部分耐用品价格已经处在涨价通道中。整体来看，三季度制造业投资将持续改善。

第四，民间投资稳步恢复。数据显示，1-6月份，民间投资同比增长15.4%两年平均增速为3.8%，比一季度加快2.1个百分点。其中，农林牧渔业民间投资增长25.1%，制造业民间投资增长21.1%，基础设施民间投资增长17.2%，房地产开发民间投资增长14.7%，社会领域民间投资增长11.0%。预计随着一些惠企政策的陆续出台与落地实施，民间投资面临的外部环境会得到进一步优化，将对民间投资增长起到推动作用。

第五，出口总体趋弱。6月出口再度回升，在进口超预期的情况下，贸易顺差创年内单月新高，表明出口端仍延续强势表现。展望未来，全球PMI有见顶迹象，同时国内PMI新订单回落趋势渐渐产生，这些都意味着未来出口的大方向是趋弱的，但是一如我们年初的判断，出口会下行，但实际动力的走弱可能会比较缓和，不存在失速风险。

另一方面，碳达峰、碳中和背景下，煤炭消费将受到一定抑制。

一是预计全年全国基建新增发电装机容量1.8亿千瓦左右，其中非化石能源发电装机投产1.4亿千瓦左右。预计年底全国发电装机容量23.7亿千瓦，同比增长7.7%左右其中，煤电装机容量11亿千瓦、水电3.9亿千瓦、并网风电3.3亿千瓦、并网太阳能发电3.1亿千瓦、核电5441万千瓦、生物质发电3500万千瓦左右。非化石能源发电装机合计达到11.2亿千瓦左右，占总装机容量比重上升至47.3%，比2020年底提高2.5个百分点左右，非化石能源发电装机规模及比重将有望首次超过煤电。

此外，从季节因素看，上半年由于水电出力不足，火电增势超过预期，从来拉动煤炭需求增长超预期。据悉，总体上今年来水预期不及常年，加之下半年将经历迎峰度夏、度冬高峰期，预计季节性因素对煤炭需求的支撑力度较大。

综上，下半年，煤炭需求的基本面动力或将有所减缓，不过季节因素有利于支撑需求，预计煤炭需求增长总体将呈放缓趋势。

(二)煤炭供应保障能力将不断增强

煤炭生产有望保持增长。后期，各地将在确保安全的前提下组织煤炭企业科学组织生产，稳定煤矿生产，重点产煤省区将带头落实煤炭增产增供责任，加快释放优质产能，大型煤炭企业将在确保安全的前提下按最大能力组织生产。有关部门将加快推进煤矿手续办理和产能核增进度，促进优质煤炭产能释放。不过，由于近期发生多起煤矿安全事故，各地将继续开展煤矿安全检查，部分地区煤矿将会停产减产，部分煤矿生产将受到制约。此外，极端天气、突发事件等不确定因素也可能影响部分地区煤炭生产。总体来看，随着煤炭优质产能加快释放，预计煤炭产量将保持增长，我国煤炭供应保障能力将不断增强。

煤炭铁路运量将保持增长。按照有关部门决策部署，煤炭运输结构调整将继续推进，铁路部门将在确保煤炭运输保障的基础上加大“公转铁”力度，做好运输保障和应急运输，深入挖掘煤炭外运通道运输潜力，增加铁路运力。后期面对旺盛的用煤需求，铁路部门将加强与煤炭生产和消费企业沟通对接，持续加大煤炭装车组织力度，加大晋陕蒙新等煤炭主产省区煤炭外运力度，优先装运电煤，增加电煤装车比例，重点保障存煤明显偏低的电厂，加强煤炭中长期合同兑现，确保煤炭产运需有效衔接，保障用煤旺季煤炭供应。综合来看，预计后期我国铁路煤炭运量将保持增长。

煤炭进口将有所增加。1-6月份，我国煤炭进口量同比继续下降。随着沿海地区用能用电企业开工率提升，预计沿海电厂煤耗水平将逐步提高，电煤需求量将保持增长。而清洁能源发电出力增加以及东部省区能源双控等因素将制约沿海地区煤炭需求增幅。为满足电厂和民生用煤需求，各方将采取多种措施努力增加煤炭进口，判断后期我国煤炭进口量将有所增加。

(三)判断后期煤炭供求关系略显偏紧，煤炭价格将高位运行。

依据上述对煤炭供需两个方面的分析结论，预计下半年我国制造业和基础设施建设将继续改善，但经济基本面对煤炭需求的拉动力度将有所放缓。同时，新能源发电出力增加将制约火电出力，不过季节性因素将支撑煤炭需求，预计煤炭需求增长将呈放缓趋势。供应方面，煤矿将在确保安全的前提下全力以赴增产保供，有关部门也将全力稳定煤矿生产，多措并举释放煤炭优质产能，提高煤炭供应保障能力，预计煤炭产量将保持增长态势，加上煤炭铁路运量增加，预计后期国内煤炭供应将总体稳定。在煤炭需求旺盛局面下，各方将多措并举增加煤炭进口，后期煤炭进口将有所增加。综合来看，后期支撑煤炭需求的基本面因素将有所减弱，煤炭需求有望保持增长，煤炭供应将稳中有增，局部地区部分时段煤炭供需将会偏紧，市场价格或将高位运行。

2008年以来，受国内多年积累的能源“瓶颈”因素影响及国际金融危机不断深化等多重因素的作用，国内煤炭市场呈现出极度涨落的特征。主要成因为，近年来国内经济显著的“重工业化”趋势加剧，经济主要部类农业和工业发展呈不平衡发展态势。农产品及主要消费品供应不足，首先导致前半年由cpi持续上涨引导的全面物价上涨，并形成相当严重的“泡沫化”价格；而长期依赖外部需求的的工业尤其是加工制造部门的扩张投资，直接造就了能源供应相对不足、价格大幅上行的前提，但一经遭遇外部需求突发性减弱，即暴露产能过剩的弊病。在过剩压力态势下，需求难以短期内恢复、价格大幅下滑、工业品利润率下降、重工行业甚至亏损经营，是未来一定时期内工业行业的主要趋势。

煤炭下游用煤行业如电力、钢铁、化工等行业目前下行的趋势仍在加剧。虽然短期内政府刺激投资的经济政策对提振市场信心产生了一定的正面效应，但到发生实质性的影响尚需时日；钢铁、电力行业的生产开工虽然相比四季度初有所恢复，但当工业保有资源量增加的情况下，价格仍然将下滑，煤炭需求仍将呈现低位盘整。那么，影响09年煤炭市场的主导因素有哪些，下面笔者分利空及利好两方面加以分析：

影响09年煤炭市场的利空因素主要包括：

1、宏观经济政策的不稳定性、宏观调控决策难度在09 年逐渐增大，使09年煤炭市场变数加大。中央政府近期安排的四万亿元投资及在不到一百天内多达5次的货币政策调整，旨在通过增加货币流动性，从而扩大交易量来扩大内需，遏制工业品需求严重不足、价格持续狂跌、就业形势严峻局面，而非对业已过剩的工业行业的重复“追加”投资。政策预期对工业品需求的拉动作用到底有多大，还很模糊。而且值得注意的是，受价格及利润影响，2008年年内已建成未投产能及在建产能，不稳定的市场及投资恐慌，将导致09年工业产能的闲置率仍将处于一定水平。煤炭下游产能不能充分运行，进一步使煤炭需求低位盘整。

2、在加大投资力度、刺激内需的时候，政府还必须防止投资方向走偏、并形成低水平重复建设的苗头。一方面，资金使用不当，不仅拉动不了需求，反而会无形中加大货币供应量，形成投资陷阱，造成新一论的通货膨胀；另一方面，投资方向失误，将直接导致低水平重复建设，为未来一定时期内再次产能过剩埋下祸根。在政府这样的宏观经济路线考虑下，内需不可能象工业投资那样对刺激经济增长短期立竿见影，钢铁、电力原本产能过剩，煤炭产能过剩也是随之而发生的事件。

3、钢铁、电力等主要用煤行业对明年一季度的需求预期仍不是很乐观。一方面，一季度正值两节期间，其下游行业的放假、开工不足等因素促使产品需求走低，市场再次萎靡；另外，经济金融危机的影响仍在深化，部分产品出口退税率虽然调低，但对反倾销的考虑及外部市场本身难以在短期反弹的因素，仍然决定着国内市场的走势。

利好因素，主要为：

1、国家已经在12月份出台对矿产品增值税税率的调整计划，从明年一季度开始，矿产品增值税率统一调整至17%。煤炭产品的增值税税率将由原来的13%调高4个百分点，增加煤炭财务成本30元/吨左右（按照700元/吨的价格预算）。另外，国家对煤炭资源的资源税制改革也呼之欲出，草案是由原来的从量计征改从价征收，税率为煤价的5%（可能达到平均30-40元/吨），比以前2.5-3.6元/吨的从价额扩大10多倍。两项税收制度的改革将增加煤炭成本 70元/吨左右。税费的提高，将对煤炭价格形成一定支撑。

2、煤炭产品的不可再生性及初级资源属性，不允许煤炭价格一直在低水平运行。我国的煤炭资源经过近3-5年的大规模开采，储量已经大幅减少。20世纪曾经是主采矿区的各大矿业集团目前已把就业及满足煤炭需求的目光转向外围煤田，而本土储量大多接近枯竭，采掘衔接业已出现深层次矛盾。前半年煤炭价格大幅度上涨，正是煤炭“瓶颈”及采掘矛盾深层次暴露的体现。只不过税费的调整未及时跟进，明年税制改革的推进，将进一步使煤炭开采的隐性成本显性化，反应资源的稀缺程度，进而促进煤炭价格趋于稳定。

总体看来，明年一季度影响煤炭市场的因素多空并存，整体经济复苏、需求恢复仍然是决定性因素。煤炭资源开采部分隐性成本显性化，将加大煤炭成本，对煤炭价格形成有力支撑。