能源局将推动智能化技术和煤炭产业融合发展，煤炭行业要大变样了

满足煤炭行业销售特色的运销管理

集中采购、集中销售是煤炭企业的特色，煤炭销售独具特色。首先，地磅、轨道衡取数提高计量的准确性，实现管控一体化；其次，按合同安排销售计划，按计划安排调度发运，按实际发运业务结算；最后，按产品质量及销售状况进行内部结算。一套完善的销售体系，充分体现“运”和“销”。

完善的设备管理体系

设备管理系统是在调研众多煤炭企业设备管理需求的基础上开发出来的，特别适合大中型流程类企业的管理需求，支持整个设备“生命周期”的全过程管理，用户可以及时了解到设备管理过程中每个环节的准确数据信息，并通过系统制定合理的维修、保养计划，使设备故障造成的停工时间降到最低，延长设备的使用寿命，变被动管理到计划管理到全面的资产管理。同时我们引入一些大型煤炭企业的经验建立了设备租赁管理体系，由设备租赁部门统一管理设备的购置、维护、分配、报废等工作，生产作业单位按租赁体制使用生产设备，以解决生产作业单位设备管理人力不足的实际情况。

强大的查询、统计，实现集团对下属企业的管控。

集团公司可以实时查询任意下属矿的资金情况、代存煤数量、库存物资数量、生产数量、运销情况。某些往来单位跟集团下属的所有企业都有业务往来，可以一次的查询到这个往来单位跟所有单位的业务发生情况，并分清单位和会计科目，做到整个集团一本帐；对某种物资也能做到查询在整个集团的库存情况；对运销的统计可以分矿别、分煤种统计，也可以统计集团的数据……

业务推荐

运销管理

业务背景

能源产业伴随着中国经济的快速发展在近几年也得到了高速的发展，其中煤炭作为重要能源表现的越来越抢眼，整个社会对煤炭的需求也逐渐增加。如何合理开发、有序分配，同时保障煤炭生产企业的利益最大化已成为煤炭行业关注的焦点。

通过抓好煤炭运销管理来解决煤炭资源的合理分配流通已成为行业企业的共同认识，业内众多企业也已为之做出了很多工作，改善管理模式和引入信息化管理手段已成为了两大主题工作。

煤炭运销管理系统将运销业务中的合同、计划、调度发运、销售结算以及内部结算等纳入信息化管理，全面支撑煤炭企业运销管理业务，系统提供了强大的数据分析平台支持企业决策。煤炭运销管理系统的建设能帮助企业快速适应新的销售模式，及时应对灵活多变的市场及销售策略，同时给不断提升企业管理水平注入强劲动力。

系统架构

系统引入了先进的几种式管理模式，采用领先的.net技术体系基于GS产品框架构建而成。整个系统设计灵活，业务点广泛，安全性、可靠性高，能适应目前行业企业中的自销、统销以及自销与统销并存的多种管理模式。

产品特点分析

集中式管理模式

在市场和政府决策的推动下煤炭企业的销售模式逐渐由分散经营转向集中经营的管理模式，各企业相继强化了运销公司（处）的职能，但由于地域的分散给其带来很大困难。

管理难点主要体现在：

1. 信息不能及时共享，管理者得到的信息通常是过时的或者不完整的；

2. 支持决策数据杂乱，决策执行周期长且效果不理想；

3. 信息阶层化上层的管理机构无法掌握销售细节数据；

4. 成本居高不下，存在大量的人力物力浪费；

运销管理系统针对行业现状并融入先进的管理念，同时吸收了大量行业企业的实际管理经营及需求，统一规划设计了一套集中式运销管理架构体系。

集中式管理优点体现：

1. 数据集中，信息及时共享，解决信息传递带来的时效性、完整性问题；

2. 集中式管理真正实现信息扁平化管理，为企业统一的数据决策分析平台，能够实现对业务的细枝末节进行挖掘分析支持决策；

3. 严密的权限管理实现数据分权管理，可以根据企业实际定义自己的组织机构并对各环节进行授权与监控；

4. 优化业务流程，各部门在同一平台上工作，降低沟通与协调的人力和物力成本；

运杂费自动稽核体系

煤炭的运输成本非常之高，运杂费在整体费用中占有很大比例，但由于运输过程涉及环节和交互方多、信息量大、计算方法灵活多变等特点影响很多企业采用了粗放的运杂费稽核方法。

问题主要体现为：

1. 只进行粗略计算无明细信息；

2. 过度依赖运输机构提供的数据，难以核对准确性；

3. 计算周期长不能及时掌握；

4. 事后计算难以进行运杂费预测；

运销管理系统设计了一套运杂费自动稽核体系，可以根据企业的实际业务定义符合现状的费用体系，系统在业务中融合了运杂费计算，自动调用费用体系的稽核规则。企业在系统建立之初收集运杂费相关的数据载入该体系，主要包括运输线路、运输站点、站点距离、基本装卸费用、相关费用计算系数等，再根据运杂费收取政策定制运杂费项目并定义项目的计算方法，企业可随时修改调整定义数据以适应业务变化。

体系特点体现：

1. 运杂费项目完全可定义，让运杂费管理可粗可细收放自如；

2. 运杂费项目的计算方法可定义，能适应业务的无穷变化；

3. 将运杂费计算融入发运业务，让企业及掌握运杂费发生情况，提供准确稽核依据；

4. 准确进行运杂费预算，能对费用进行精确控制；

结算可定义设计

集中式管理的运销业务结算分为对外结算和内部结算两个业务环节，对外结算是跟购煤用户直接结清货款、代垫运杂费以及其他相关费用等，内部结算是销售公司（处）与生产矿之间的销售收入结算。煤炭企业的发运量大、客户众多、结算处理复杂多变等给企业带了很多困难，主要如下：

1. 结算周期过长，响应缓慢；

2. 结算业务给财务人员的工作压力大，不得不投入大量的财务人员；

3. 收集整理结算依据数据工作量大，数据误差率高；

4. 结算政策不能快速调整；

企业销售结算的方法随着管理的改善和外部运营环境的改变而不断调整，行业内的各家企业都使用各自的结算政策，这就要求运销管理的结算设计需要考虑灵活设置结算政策以适应变化和个性化。同时系统提供自动结算功能，帮助企业快速准确结算，提高用户满意度，加速资金回笼。

结算（包含对外结算和内部结算）的特点如下：

1. 结算项目可完全自定义，项目支持煤款、运杂费和其他项目等；

2. 结算项目计算方法可定义，可以定义算法组织发运、运费数据等运算取得结果；

3. 结算项目可以随时调整适应变化；

4. 自动根据定义的结算政策进行结算生成结算单，快速及时处理结算业务；

灵活设置的价格政策体系

随着整个煤炭行业市场化煤炭企业面向市场就意味着要适应市场的变化，煤炭在市场中表现最受关注的应该是煤炭价格，如何建立一个合理的价格政策体系来适应市场的变化牢牢把握市场同时保障自己的利益最大化是企业面临的又一重大问题，行业中相继出现了随行就市、以质定价等定价措施。要落实这些定价措施需要大量的数据支持和复杂的计算，给企业执行销售价格带来了很多困难。

主要问题表现如下：

1. 定价依据数据搜集整理工作量大，常出现数据丢失造成定价不准确；

2. 价格计算复杂工作量大，计算周期长出错几率大；

3. 价格政策调整落实周期长，需要逐一给相关部门的人员解释调整内容；

4. 价格政策调整对全局业务影响大，所有涉及的业务部门都要做调整，响应缓慢；

运销管理系统内置了一套灵活的价格政策体系，与发运结算等完美结合，在发运资信检查、销售结算（对外结算和内部结算）等业务处理使用价格政策体系定义的价格策略取得价格，适应价格的灵活多变，真正实现一套切实可行的价格政策体系。

其特点表现如下：

1. 自动收集整理相关依赖业务数据，例如：发运数据、质量数据等；

2. 用户可对业务数据进行数学算法定义生成数据对象作为定价依据；

3. 用户可根据政策定义定价方法；

4. 系统在检查资信、结算等业务环节自动调用定价政策计算价格；

客户应用价值——山东新汶矿业集团

新汶矿业集团是国家512户国有大中型重点企业之一和山东省136户重点企业集团之一。新汶矿业集团目前有煤炭主业和非煤产业并举的两大产业群落，是华东地区重要的煤炭生产基地，在2004年中国煤炭企业100强中排名第8位。

新汶矿业集团的财务和物流全部采用集中式的管理模式，虽然企业众多、规模较大、分散较广，但管理却紧凑有序，集团的管控力度很大。集团设立结算中心对集团资金进行统一管理调度；设立供应公司统一物资采购和仓储，并且采用物资超市的管理模式；设立销售公司对煤炭进行统一销售、发运和结算。

新汶矿业集团通过成功实施浪潮煤炭行业软件不仅仅解决了原系统存在的不统一的问题，而且实现了支持集中式的集团管理模式。系统实现了数据的集中和管理的集中、支持集团的标准化管理和控制、支持跨煤矿的业务流程、支持煤矿之间多种业务处理模式和结算关系、支持集团对各煤矿数据信息的及时查询、汇总和分析。信息系统给新汶矿业集团的管理带来了巨大的利益。财务实现集中管理后，集团公司制定的财务管理规范得到了充分的贯彻，杜绝了以前上有政策，下有对策的问题；各矿的财务信息对集团来讲是透明的，集团公司的管理人员通过软件可以实时的查询集团的合并会计帐，能对有异议的下属矿会计帐进行进一步分析查询，继而查询下属矿的明细账、会计凭证，直至原始凭证的影印文件。发现问题能及时的做出反映，从而杜绝了暗箱操作的问题；信息收集的及时准确性，提高了集团对财务状况的掌控能力，便于及时做出分析与决策；集中化的资金管理，大大降低了融资和使用成本、降低了因资金的挪用、盲目投资等引起的财务风险。集中物流管理更能体现集团公司统一对外的优势所在，大宗的物资集中采购可以获得供应商的更多价格、付款、服务等方面的优惠条件；物资超市模式，降低了集团的存货成本和存货损失；集中仓储可以实现物资在集团范围内的调配，减少占压和浪费；这种模式消除了各煤矿间的业务壁垒和管理屏障，更体现出集团的整体利益。

http://www.topoint.com.cn/html/article/2009/07/242136_2.html

“双碳”背景下煤炭行业高质量发展探讨

欧凯 张宁 吴立新 索婷

（煤炭工业规划设计研究院有限公司）

新中国成立以来，在党中央、国务院的正确领导下，煤炭工业在百业待兴的基础上起步，在艰苦奋斗中前进，在改革开放中发展，尤其是进入新时代以来，行业发展不断实现新突破，取得了举世瞩目的成就。近两年，碳达峰碳中和目标背景下煤炭消费减量，煤炭消费比重下降，煤炭行业发展受到一定影响，同时也给煤炭行业带来转型升级的机遇。

一、煤炭工业具备高质量发展基础

在一代代煤炭人的艰苦奋斗下，煤炭行业从无到有，煤炭工业从小到大、由弱到强，实现了从起步、腾飞到跨越的巨变，作为我国重要的能源基础产业，为国民经济和 社会 发展注入了强大动力。

（一）对国家经济 社会 发展的能源供应保障能力增强

我国煤矿“三机一架”的装备制造能力处在世界前列，年产千万吨综采技术和装备达到世界领先水平。行业持续推动化解过剩产能、淘汰落后产能、建设先进产能，全国煤炭供给质量显著提高。“十三五”期间，全国累计退出煤矿5500处左右、退出落后煤炭产能10亿吨/年以上，安置职工100万人左右，超额完成化解过剩产能目标。截至2020年底，全国建成年产120万吨以上的大型现代化煤矿约1200处，产量占全国煤炭产量的80%左右，其中，建成年产千万吨级煤矿52处，产能8.2亿吨/年。全国年产30万吨以下的煤矿1129处，产能1.48亿吨/年左右。

自新中国成立至2020年底，煤炭行业贡献了约924亿吨煤炭。我国煤炭年产量由 1949年的3432万吨，增加到1978年的6.8亿吨，到2013年的最高点为39.7亿吨，2020年产量为39亿吨，支撑了我国GDP由1978年的3645亿元增加到2020年的101万亿元。煤矿安全法律法规标准体系不断完善，煤矿安全生产责任制度体系不断健全，安全 科技 装备水平大幅提升，安全生产投入大幅增加，煤矿职工安全培训不断强化，促进煤矿安全生产形势有了明显好转。煤炭百万吨死亡率由1978年的9.713下降至2020年的0.059。煤炭安全供应保障能力实现跨越式提升。

（二）具备高质量发展的 科技 创新能力

煤炭行业技术创新体系不断健全完善， 科技 创新驱动发展的能力显著增强。特厚煤层综放开采、煤与瓦斯共采、燃煤超低排放发电、高效煤粉型工业锅炉、现代煤化工技术等达到国际领先水平。充填开采、保水开采、煤与瓦斯共采、无煤柱开采等煤炭绿色开采技术得到推广应用，煤炭资源回收率显著提升。煤矿机械化、自动化、智能化、数字化、绿色化转型全面提速。2020年 ，原煤入洗率达到74.1%，比2015年提高8.2个百分点。矿井水综合利用率、煤矸石综合利用处置率、井下瓦斯抽采利用率分别达到78.7%、72.2%、44.8%。建成400多个智能化采掘工作面，实现了地面一键启动，井下有人巡视、无人值守。采煤、钻锚、巡检等10种煤矿机器人在井下实施作业，71处煤矿列入国家首批智能化示范建设煤矿。

煤炭由单一燃料向燃料与原料并重转变取得新进展。2020年，煤制油、煤制烯烃、煤制气、煤制乙二醇产能分别达到931万吨/年、1582万吨/年、51亿立方米/年、489万吨/年。煤炭上下游产业融合发展，煤电、煤焦、煤化、煤钢一体化发展趋势明显。

（三）不断完善的市场化体系为高质量发展提供制度保障

新中国成立以来，煤炭工业生产力水平不断提升，同时，也在不断进行体制改革 探索 ，从最开始的完全计划经济，到计划经济和市场相结合，再到完全市场化，为国家经济体制和市场化改革提供了实践样本。

我国煤炭工业完成从新中国成立初期的计划经济体制，到改革开放时期的政府定价向市场化定价转变。1993年开始，我国确立了以市场形成价格为主的煤炭价格机制。1994年1月，国家取消了统一的煤炭计划价格，除电煤实行政府指导价外，其他煤炭全部放开。2004年，我国建立煤电价格联动机制，形成电煤价格“双轨制”。2013年，煤炭价格实现完全市场化定价，市场在配置资源中的决定性作用越来越突出。2016年以来，煤炭行业作为推动供给侧结构性改革的试点行业，煤炭上下游企业逐渐建立了中长期合同制度和“基础价+浮动价”的定价机制，发挥了煤炭市场平稳运行“压舱石”和“稳定器”的作用。2021年9月26日召开的国务院常务会议决定，对尚未实现市场化交易的燃煤发电电量，从2022年1月1日起，取消煤电价格联动机制，将现行标杆上网电价机制，改为“基准价+上下浮动”的市场化机制。这意味着，我国将告别已经实行了15年的煤电价格联动机制。

二、“双碳”目标下煤炭高质量发展对能源低碳转型将发挥重要支撑作用

以煤为主的能源资源禀赋，决定了未来相当长一段时间我国经济 社会 发展仍将离不开煤炭。在碳达峰碳中和过程中，仍需要煤炭发挥基础能源作用，为经济 社会 发展提供能源兜底保障。

（一）煤炭是新能源发展的有力支撑

“双碳”目标下，风、光等可再生能源发电成为增量电力供应的主要来源。近年来，我国大力发展新能源技术，非化石能源发电在我国电力结构中的占比显著上升。然而，受气候、天气、光照等人为不可控的自然条件影响，可再生能源供给能力不确定性大，提供的主要是能源量，能源供应和调节能力有限。可再生能源大比例接入电网，给电网的安全稳定运行带来严峻挑战，需要清洁高效的燃煤发电等灵活性电源作为调峰电源平抑电力波动。我国在大力发展风能、太阳能等可再生能源发电技术，逐步提高非化石能源发电占比，持续优化电力结构的过程中，仍需要煤炭煤电的有力支撑。预计到2060年实现碳中和后，燃煤发电装机规模仍需保持3亿至4亿千瓦，年耗煤量3.9 亿吨 6.4亿吨。

（二）煤炭是能源安全的“压舱石”

能源安全稳定供应是一个国家安全的保障和强盛的基石。在国际能源博弈和地缘政治冲突不断加剧的背景下，煤炭依然是国家能源安全的“压舱石”，短期内没有资源能替代煤炭的兜底保障作用。应当深刻认识我国能源资源禀赋、经济 社会 发展要求和能源发展规律。2020年12月21日，国务院新闻办公室发布《新时代的中国能源发展》白皮书，明确提出推进煤炭安全智能绿色开发利用，努力建设集约、安全、高效、清洁的煤炭工业体系，煤炭仍然是我国最经济安全的能源资源。

煤炭具备适应我国能源需求变化的开发能力，具有开发利用的成本优势，煤炭清洁高效转化技术经过“技术示范”“升级示范”已趋于成熟，具备短期内形成大规模油气接续能力的基础，应当充分发挥煤炭在平衡能源品种中的作用，保障我国能源安全。

三、“双碳”目标下煤炭行业迎来高质量发展机遇

“双碳”目标对于煤炭行业既是巨大挑战，也是空前机遇。在挑战与机遇并存下，煤炭行业势必迎来新一轮技术升级和产业转型。煤炭行业由自动化向智能化、无人化迈进，由超低排放向近零排放、零排放迈进。可以预见的是，自2021年到2060年，煤炭在能源消费中的占比将逐步下降，由主体能源转变为基础能源，再由基础能源转变为保障能源，最后转变为支撑能源，也代表着我国煤炭行业将向着绿色智能的方向快速迈进。

（一）依托技术革新，向高质量高技术产业发展

当前煤炭行业正处于第四次煤炭技术革命时期，应当以此次技术革命为契机，推动煤炭产业向着数字化、智能化的新产业和新业态转型。“双碳”目标下，煤炭产量将回归合理规模，走高质量发展、高端发展之路，迈向更加重视生产、加工、储运、消费全过程安全、绿色、低碳、经济的存量时代，走优质、高效、洁净、低耗的能源可持续发展道路。

未来将有更多煤矿采用高效节能的技术和设备，着力建设碳中和示范矿区引领工程，开展余热、余压、节水、节材等综合利用节能项目，持续优化煤炭开发利用工艺、技术和系统性管理，提高煤炭资源开发利用效率。

逐步将煤矿开采由机械化、自动化向数字化升级，打造采掘智能化、井下无人化、地面无煤化，最大限度地减少采煤过程对生态环境的破坏。聚焦“绿色开采、清洁利用、生态治理”的产业方向，构建实时透明的煤矿采运、洗选、治理等数据链条，不断优化智慧决策模型，建设现代化煤炭经济体系，将数字技术融入到煤炭资源的开发、加工、利用全产业链，全面提升煤炭的管理治理水平和综合利用效率。最终步入井下无人、地上无煤的煤炭工业5.0时代，实现深地原位利用，煤、电、气、热、水、油实现一体化供应，以及太阳能、风能、抽水蓄能与煤炭协同开发，基本实现近零排放。

（二）依托生态修复，打造绿色经济新的增长点

在淘汰落后产能的过程中，废弃矿区也在逐渐增加。可以通过矿区生态修复来增加生态碳汇。未来亟需开展全生命周期矿山生态修复理论与技术链，重点包括减沉保水协调开采、充填开采、土壤修复与生物多样性恢复关键技术等。选择适应性强、生长良好的树种和草种进行造林绿化，通过“地貌重塑、土壤重构、植被重建、景观重现、生物多样性重组与保护”工程技术对矿区损毁土地进行修复，改善土壤理化性质，创造新的经济效益，提高土壤碳截获能力，增加植物碳储量。

矿井空间包括矿区地面空间和地下空间。数据显示，我国煤矿塌陷区面积超过两万平方公里，井下空间体积超过156亿立方米，空间利用潜力巨大。例如，以发展煤基综合能源基地为目标，矿井地面空间利用包括发展风、光电站；井下空间利用包括开发抽水蓄能电站、化学储能、地热能开发、二氧化碳封存等。当前矿井空间初步开发，仅包括建设地面光伏电站、井下博览馆等，未来可利用矿井空间发展可再生能源、现代农业、现代医疗等。预计到2030年，我国关闭或废弃矿井将达到1.5万处，大量土地资源被闲置。而与此同时，随着我国光伏产业发展迅猛，可利用建设光伏电站的土地愈发紧缺。因而利用采矿沉陷区进行光伏电站建设，把光伏发电和矿山生态治理相结合，既能解决土地资源有效利用问题，又对生态环境治理具有积极意义。

（三）依托多能互补，建设高效、绿色、经济的综合能源基地

煤炭与可再生能源具有良好的互补性。煤炭与可再生能源在燃烧和化学转化方面的耦合，逐步形成模式，突破了一系列技术难点，为煤炭与可再生能源深度耦合提供了良好基础。同时，煤矿区具有发展可再生能源的先天优势，除了丰富的煤炭资源外，还有大量的土地、风、光等其他资源，采煤沉陷区可为燃煤发电和风光发电深度耦合提供土地资源。煤矿井巷和采空区形成的地下空间，可用于抽水蓄能、井下碳吸附和碳储存、地热能等开发利用。

煤炭企业具备主动发展新能源的条件，可以充分发挥煤矿区优势，以煤电为核心，与太阳能发电、风电协同发展，构建多能互补的清洁能源系统，将煤矿区建设成为地面－井下一体化的风、光、电、热、气多元协同的综合能源基地。

四、结语

立足我国能源资源条件和经济 社会 发展需求，对标“双碳”目标实现，依托 科技 创新和系统性变革，通过高效转化和循环利用，煤炭将更多用于生产煤基高端化工品和碳材料等精品；通过与可再生能源等多元互补，煤矿将成为现代能源供应系统基地；通过充分利用煤矿区地面地下空间和资源，煤矿区将成为清洁能源生产基地；煤炭企业将成为新能源开发的参与者、煤基高端材料和高价值产品的引领者。

煤炭企业销售渠道问题浅析

    论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展

    论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

　 　一、煤炭企业销售渠道概述

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

（一）对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

（二）销售渠道管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

（三）销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

　 　三、煤炭企业销售渠道发展对策

（一）提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

（二）加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。

（三）坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。

参考文献：

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005

[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期