如何制定一份合格的煤炭销售计划书

建议：

1、先把公司今年的合同全部分类整理。作为煤炭贸易公司，从销售合同上可以反映出公司的客户，公司经营的煤炭品种（比如分为动力煤、化工煤、冶金煤等），贸易量，然后根据合同执行情况，对上面几方面内容进行统计分析，总结出哪些方面的增减变化；再从采购合同上分析公司在进货渠道上有哪些变化；

2、通过以上的分析，提出总结性意见，比如哪些客户是重点，保障措施；哪些客户比较欠缺，需加大力度等等；

3、总结完后根据今年的销售情况，给一个增量值，比如15-20%的增幅，明年的计划就出来了；

顺便给你一个样板供参考。2010年度销售工作总结与2011年销售计划

一、2010年工作总结

（一）个人成长

2010年7月2日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2010年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。

我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。

可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。

刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。

在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

（二）业绩增长与客户分析

我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩813元。9月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑，总业绩3063元。10月份新增3个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷，才1766元。11月份新增5个客户，月业绩7046元，但由于一票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地，估计以后合作的可能性不大。虽然11月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有保障。

我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。

义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。

丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。

上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在8月份开发的客户。该客户主要生产LED灯具，主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL官方，不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。

鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。

元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。

利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。

翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。

（三）工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的APL系统，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。

5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、2011年工作规划

凡事预则立，不预则废。2011年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2011年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩达到8000-10000元。2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到5000以上。3-7月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增4个新客户（也就是每周新增1个），每月业绩至少增加1000元。8月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到12000以上。11-12月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。

考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将2011年的各项指标分解到每个月中，如下表所示：（略）

随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，2011年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。

到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。2011年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

第一章　总则第一条　为建立和维护煤炭流通领域的正常秩序，保持煤炭产、运、销的衔接及供需总量的平衡，满足国民经济发展和人民生活的需要，根据有关法规和规定，制定本办法。第二条　要在重视发挥市场机制对煤炭资源配置的基础性作用的同时，切实加强对煤炭运销计划的管理，搞好宏观调控和行业管理，逐步建立起与市场经济要求相适应的煤炭运销计划管理体系。第三条　煤炭部及各级煤炭工业主管部门对煤炭运销工作实行行业管理，组织并保持煤炭供需的总量平衡。第四条　煤炭部与铁道部、交通部，在国家宏观计划的指导下，具体协商煤炭铁路运输计划及通过主要港口的水陆联运计划。煤炭部统一组织煤炭系统向运输部门提出铁路运输和通过主要港口水陆联运的月度计划，统一组织办理月度煤炭计划外运输；与有关部门共同协调处理编制和执行月度计划中出现的问题；检查监督煤炭运销计划的执行情况。第五条　本办法适用于煤炭行业各种渠道、各种隶属关系、各种经营形式的煤矿。第二章　年度、月度煤炭运销计划的管理第六条　纳入国家统一分配运输计划的煤炭须严格按国家下达的分配、运输计划销售和运输。无特殊原因，不得擅自调整、变更。第七条　非纳入国家统一分配但纳入煤炭运输计划的煤炭销售和运输，按本办法的规定办理。

本条规定以外的煤炭销售和运输，暂按现行有关规定办理。第八条　煤炭生产企业须按国家年度煤炭分配、运输计划，依照有关法律、法规与运输及购煤单位签订规范的购、运、销合同，明确各方的权利、义务和法律责任，并及时记录、掌握合同履行情况。违约方承担违约责任。第九条　年度、月度煤炭运输计划的调整、变更。

1、用煤部门、用煤地区或供煤地区的国家年度分配计划总量的变更，由要求变更的部门、地区于变更执行月的35天以前，向煤炭部提出变更的理由和具体变更内容，由煤炭部商国家计委同意后办理。

2、用煤部门、用煤地区或供煤地区的国家年度分配计划总量不变，只在同一省、市、自治区的范围之内变更用煤单位或供煤的矿务局（矿、地区），由要求变更单位的主管部门于变更执行月的35天以前，商有关省、市、自治区的煤炭主管部门及有关铁路、交通部门同意后办理，报煤炭部备案。

3、年度供需总量不变，部门、地区供需计划不变，月度计划内供需时间的提前、错后以及供需煤炭品种、质量的变更，由要求变更的单位于要求变更的执行月的35天前，商对方及有关铁路、交通部门同意后办理，报有关省、市、自治区煤炭主管部门备案。

4、涉及铁路限制口、港口通过量的变更，须报煤炭部商有关部门同意后办理。

5、违反“煤炭合理运输流向”的变更，按“煤炭合理运输流向”的规定办理。第十条　月度煤炭运输计划，按以下规定执行：

1、按照铁路、交通部门核定的月度煤炭运输计划均衡发运。

2、铁路运用车、非运有车均需按本办法规定发运煤炭。

3、凡本办法未规定的其他有关煤炭发运事项，暂按现行的有关规定执行。第三章　月度煤炭铁路、水路联运计划的编制第十一条　月度煤炭铁路、水陆联运运输计划（简称“月度煤炭运输计划”，含通过铁路限制口、港口计划，下同），由煤炭部统一组织编制。第十二条　对月底煤炭运输计划，按照国家计划签订的购、运、销合同（或运输、购销合同）和按照本办法办理的调整、变更计划，不得随意变动。第十三条　各级煤炭主管部门，按本办法指导和组织所属煤矿编制月度煤炭运输计划。第十四条　月度煤炭运输计划采取“统一规定、分级管理、规范编制”的方法编制。

1、各省、市、自治区煤炭主管部门在编制各月度计划开始的45天前，在对所属矿务局（矿、地区）编制月度计划和调整、变更计划的情况进行审核研究后，制定出编制月度煤炭运输计划方案，于编制月度开始的35天以前报煤炭部统一审核。

2、煤炭部于各编制月度开始的30天以前，对各省、市、自治区煤炭运输主管部门提出的编制月度各矿务局（矿、地区）煤炭运输计划方案，进行审核，经确认符合规定和确定进行调整后，即作为编制月度煤炭运输计划的依据方案，下达到省、市、自治区煤炭主管部门。

3、各省、市、自治区煤炭主管部门，根据煤炭部确定的编制月度煤炭运输计划依据方案，指导才组织所属矿务局（矿、地区）进行编制。如因特殊原因需变动时，必须经煤炭部同意。

4、月度煤炭运输计划按铁路部门规定的时间，由各省、市、自治区煤炭主管部门统一向铁路、交通部门提出。

5、各省、市、自治区煤炭主管部门，于每个编制月度开始的35天以前，必须将铁路、交通部门核定的上月煤炭运输计划以及有关情况报煤炭部。

自人类进入工业化以来，煤炭为全球经济社会发展做出了重大贡献，是最重要的能源之一。本文详细介绍了近年来全球煤炭供需情况以及主要煤炭产地及消费地。

1、全球煤炭供给情况

——产量增势未能延续

煤炭是世界上储量最多、分布最广的常规能源，也是最廉价的能源。21世纪以来，随着各国对全球气候变化的不断重视，各国加速能源结构调整，众多发达国家已逐步采用清洁能源替代煤炭能源消费，因此煤炭供给增势不再呈现单边上涨趋势。

近年来，全球煤炭产量呈现震荡走势，2017-2019年，全球煤炭产量保持连续增长，2020年，受疫情影响，全球煤炭产量增势未能延续，总产量为77.42亿吨，同比下降4.8%。

——煤炭供给中国一枝独秀

从地区构成来看，目前，亚太地区为全国主要煤炭生产地，煤炭产量占全球的比重超过七成。2020年，亚太地区煤炭产量为58.79亿吨，占全球总产量的75.9%北美地区煤炭产量为5.31亿吨，占全球总产量的6.9%独联体地区煤炭产量为5.25亿吨，占全球总产量的6.8%欧洲煤炭产量为4.79亿吨，占全球总产量的6.2%。

具体到国家来看，2020年，全球煤炭产量前十国家合计生产煤炭71.52亿吨，占全球总产量的92.38%。其中，中国煤炭产量远超其他国家，中国煤炭产量为39.02亿吨，第二名到第十名煤炭产量之和仍不及中国煤炭产量。

2、全球煤炭消费情况

——2020年煤炭消费创十年新低

2014年以来，全球煤炭消费量进入下降通道，整体呈现震荡下行趋势。2020年，全球煤炭消费量持续下滑，总消费量为157.64艾焦，同比下降3.9%，创近十年煤炭消费总量新低。

——煤炭消费中国引领全球

从地区构成来看，目前，亚太地区为全球主要煤炭消费地，煤炭消费量占全球的比重超过八成。2020年，亚太地区煤炭消费为120.97艾焦，占全球总消费量的80.1%北美地区煤炭消费量为9.91艾焦，占全球总消费量的6.6%欧洲煤炭消费量为9.40艾焦，占全球总产量的6.2%。

具体到国家来看，以中国为首的亚洲国家对煤炭的需求仍处于较高水平，2020年，全球煤炭消费量前十国家合计消费煤炭130.56艾焦，占全球总消费量的86.22%，前四名中仅美国不在亚洲。中国煤炭消费量远超其他国家，中国煤炭消费量为82.27艾焦，第二名到第十名煤炭消费量之和仍不及中国煤炭消费量。

—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国煤炭行业发展前景与投资战略规划分析报告》

（一）煤炭资源管理的问题

第一，煤炭资源损失浪费严重，主要表现为资源回采率低、煤炭资源利用不合

理和煤炭利用效率低。第二，煤炭资源分配不合理。多种审批机构都代表国家行使

对煤炭资源的元偿配置，随着煤炭市场发育，暴露出一些弊端，其主要表现一是法

人或自然人获得煤炭资源缺乏效率标准，二是行政分割煤炭资源从基础上限制了企

业扩张，三是审批具有一定的随意性。第三，煤炭资源有偿使用不合理。主要表现

在一是没有实现调节级差收益的目的；二是征收税费的评价方式过于简单；三是煤

炭资源产权虚置。第四，缺乏对稀缺煤种的保护性开采措施。山西晋城矿区的优质

无烟煤、黑龙江七台河矿区优质炼焦用煤、宁夏汝萁沟矿区优质无烟煤、离柳矿区

的优质炼焦用煤等均为稀缺煤种，不同程度地受到乡镇小煤窑的破坏性开采和自然

因素的破坏，目前尚没有采取严格的保护性开采措施。

（二）煤炭开发布局的问题

1．煤炭开发布局没有充分考虑资源的经济可采性。煤炭资源的经济可采性是

地质条件、开采条件、煤类及煤质特征、储量的丰富程度、地区经济等多种因素的

综合反映。据研究，在现有的市场、技术和经济条件下，国有重点煤矿594处矿井

中，次经济可采煤矿194处，占总处数的32.66%，生产能力16690万t／a，为总能力

的31.2%；非经济可采煤矿279处，占总处数的46.97%，生产能力11633万t／a，为

总能力的21.75%。这说明在计划经济条件下，由于煤炭短缺，片面追求煤炭数量的

增长，煤炭生产力布局没有考虑其开发的经济性。

2．煤炭开发布局没有充分考虑煤种特点。我国原煤产量中，炼焦煤产量占50

%以上，入洗比重低，大部分被作为动力煤使用。而我国炼焦煤资源占煤炭资源总

量的27%，其开采比重远远超出其资源所占比重，作为动力煤使用十分可惜。尤其

是优质炼焦用煤中主焦煤、肥巴煤、瘦煤是短缺煤种，目前没有采取严格的保护性

开采措施。

3．煤炭生产力布局与煤炭消费布局不适应，致使部分煤矿生产能力闲置。据

统计，西部现有矿区有5000万吨生产能力闲置。

（三）煤炭产业组织的问题

1．煤炭产业组织结构不合理。1998年全国煤矿数量约6万处，生产原煤12.3亿

吨，平均每处生产原煤2万吨，布局分散，普遍规模偏小，开采主体过多。煤炭企

业数量过多，大企业规模不大，小煤矿数量太多，企业组织结构不合理。

2．产业组织形式缺乏经济合理性。一是同一块煤田上有多个开采主体，不利

于形成规模开发；二是现有煤炭企业受制于行政区划，没有形成跨区域大型企业集

团；三是延长煤炭产业链受到限制。

3．市场竞争推动的集中化过程十分缓慢。竞争能推动集中化过程。除中国以

外，世界10大煤炭公司的市场集中度在40%以上，随着知识经济和全球经济一体化

到来。跨国兼并促使煤炭产业集中度进一步提高，我国仅靠市场竞争来推动产业集

中过程十分缓慢，远远不能适应我国加入WTO面临的挑战。其原因一是现行传统管

理体制抑制了企业集中化过程。二是国有煤炭企业负担沉重，增加了企业兼并重组

的障碍。三是投融资体制限制了企业获得资金支持。

（四）煤炭产业、产品结构的问题

1．非煤产业小而分散，抗风险能力差。非煤产业涉及的行业多，投资分散，

布点多，项目很难实现经济规模，大多数几乎没有盈利。在市场竞争日趋激烈，各

产业集中化进程加快的今天，非煤产业竞争力较差，面临严峻挑战，项目符合国家

及有关行业产业政策支持标准的很少。

2．产业结构单一，产业关联项目少。从国外实践看，许多大型煤炭企业已经

建立前向与后向关联关系，从煤钢联营发展到煤电、煤化工一体化经营。尽管煤炭

行业新上了一些坑口电厂、煤化工项目和建材项目，但这些项目还不足以对煤炭工

业产业结构的改善和优化起到关键作用。这些项目也缺乏国家产业政策的鼓励和推

动。

3．产品结构不合理。我国已进入由重工业化过程向高加工度化过程转变，加

工度越深，附加值越大。煤炭工业内部结构的演化最终将落实到产品结构的不断升

级上来。但是，长期以来煤炭产业追求数量，忽视煤炭质量，重视煤炭产品结构升

级不够。目前我国原煤洗选比重为25%，大部分商品煤以原煤形式直销，产品结构

不合理，产品质量低，对环境污染严重，不但煤炭企业损失严重，还造成外部不经

济性。

（五）煤炭产业技术发展存在的主要问题

1.科技进步尚未成为煤炭经济增长的主导因素。目前科技进步对煤炭经济增长

的贡献率为35%左右，表明长期以来煤炭产业的发展主要是依靠大规模增加资金和

劳动的投入，科技进步尚未成为主导因素。

2.煤矿技术面貌比较落后。煤矿技术装备水平较低，不同所有制煤矿技术结构

差距大，手工开采产量仍占50%左右：安全技术水平低，死亡率高；煤炭产品技术

含量低；科技成果转化率低、高新技术的应用率低；职工素质有待提高。我国的煤

矿技术水平与国外先进产煤国家相比存在较大差距。

3．科技投入不足，科技发展缺乏后劲。一是国家对煤炭行业的科技投入有所

下降。二是企业尚未成为科技投入的主体。煤炭企业技术开发经费总额占全部销售

收入比重较低，国有重点煤矿科技投入仅占煤炭销售额的0.6-0.8%，而全国企业技

术开发经费占产品销售收入的比重平均已超过1%。

（六）煤炭产业消费与流通的问题

1.煤炭生产者受制于煤炭消费者及交通运输部门。煤炭的主要消费者十分集中

，而煤炭生产者却过度分散，无序竞争，导致生产者低价销售，煤炭产品的生产者

受制于煤炭产品的消费者。我国煤炭产地与消费地呈逆向分布，煤炭销售受到交通

运输部门的制约，煤炭运量占铁路货运量40%以上。煤炭产品是大宗物资，长期大

量堆积会引起自燃、变质，运输环节客观上存在着对煤炭生产者不利的条件。

2．交易费用过高。一是履约成本高，到1999年3月底，应收煤款327亿元，已

超过全年销售收入的一半，使煤炭企业资金周转十分缓慢，流动资金占用增加。据

统计，万吨能力流动资金占用情况以1984年100为基数，1985年为115.7，1992年为

194.6，1993年陡增至1319.2，1994年为1676.7，1995年升至1715.1。由此看来，

煤炭市场竞争加剧，使交易费用急剧增加，市场运行状况很差。二是交易环节多，

费用高。三是交易环节取收高。

3．环境保护政策有侍完善。国家已经出台了《大气污染防治法》，国务院下

发了《关于酸雨控制区和二氧化硫污染控制区有关问题的批复》、《关于环境保护

若干问题的决定》，北京、上海、天津、以及一些省、市也出台了禁止燃用含硫量

高于一定比例的煤炭产品的规定，对于控制二氧化硫有着积极的作用。但对于直接

销售和使用原煤限制较少，这不利于煤炭深度加工，也不利于环境保护。各地对小

煤矿破坏环境等问题监督不力。

（七）煤炭产业的困难

1．煤炭产业退出成本高，缺乏资金支持。过去，煤炭产业没有进行根本性的

结构调整，大量过剩生产要素沉淀在产业内部，产业退出成本很高，急待财政给予

资金支持。

2．煤炭企业融资能力差。长期以来煤炭工业建设资金不足，煤炭项目建设周

期长、投资回报率低，投资风险大，缺乏对社会资金足够的吸引力，社会资金很难

自发地流向煤炭产业。

3.煤炭产业缺乏建设基金支持。目前水利、电力、铁路、石油、通讯等行业都

实行了建设基金制度，而煤炭缺乏建设基金支持，而每年要上缴一百多亿元的各类

基金和费用，国家不允许建立煤炭工业建设基金，严重影响了煤炭工业的健康发展

。

4．煤矿安全投入不足。由于煤炭产业投资收益偏低，地质条件差，自然灾害

多，仅靠煤炭企业自身力量解决实力不足，国家应给予适当扶持。

5．煤炭行业税赋重。煤炭企业比一般企业额外承担资源税、资源补偿费、矿

业权使用费等资源性税赋，超过一般工业企业税赋。

今后煤炭行业主要是靠市场定价，市场调节。你可以到煤炭之家网站（www.coal123.cn)查看更多的关于今后的煤炭发展趋势。