煤炭行业发展现状及趋势是什么

煤炭企业销售渠道问题浅析

    论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展

    论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

　 　一、煤炭企业销售渠道概述

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

（一）对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

（二）销售渠道管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

（三）销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

　 　三、煤炭企业销售渠道发展对策

（一）提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

（二）加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。

（三）坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。

参考文献：

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005

[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期

煤炭行业发展现状及趋势是呈现震荡走势，2017年，全国新增煤炭查明资源储量达到815.6亿吨，创近年新高。据自然资源部发布数据显示，2018年，我国新增煤炭查明资源储量较2017年同期有所下滑，全年新增查明储量为556.1亿吨。

据自然资源部统计显示，2013年以来，我国煤炭查明资源储量持续提升。自然资源部发布的《中国矿产自然报告 (2019)》显示，2018年我国煤炭查明资源储量为17085.73亿吨，同比增长2.5%。

从消费量来看煤炭行业发展

从消费量来看，2019年，全球煤炭消费总量为157.86EJ，比上年下降0.6%，这是六年来第四次下降，煤炭在全球一次能源中的比重下降到27.0%，为16年来的最低水平。煤炭消费量排名前十位的国家分别是：中国、印度、美国、日本、南非、俄罗斯、韩国、印度尼西亚、德国和越南。

除中、印、美、日四大煤炭消费国排序不变外，第5到10位排名位次均发生变化。其中越南超越波兰成为第10大煤炭消费国。 世界前十大煤炭消费国中，亚洲独占6席。2019年，中国煤炭消费量占全球总消费量的51.7%，比上年提高1.4个百分点。

煤炭行业板块下跌其实真的很正常，这主要是受到了供需方面变化因素的影响。在需求端，其实目前不少地方对于煤炭的需求量并不是很高，目前的季节并没有达到煤炭用量的旺季；在供给端，由于疫情的缘故，不少的煤炭都已经卡在了沿岸关口，这也就意味着不少煤炭集团的对外贸易其实是存在着问题的。

今日煤炭行业板块集体下跌其实并没有令人太过惊讶，从目前市场上可以获得的信息来看，内蒙古拟于本月出口煤炭将近500万吨，其实这相对于去年同时期的出口量来说并不算多，而且还算少的了。由于煤炭市场目前的销量和需求量都不是很大，这也就导致了相当一部分公司今年的业绩增长其实也是存在业绩不佳的情况的；随着业绩不佳，消费者投资者的信心自然也就会不佳，最后表现在股价上面也就是股价下跌。

因素一：需求端需求不足

在需求端，目前消费者对于煤炭的需求量其实是比较低的，同时不少公司客户对于煤炭的需求量也比较低。由于目前的季节尚且没有到天最热的时候，这也就意味着许多地方的用电量并没有达到峰值，此时对于煤炭的用量和依赖也就没有这么大需求端的，需求不足直接就导致了投资者的信心不足，最后反映到股价上也就是股价下跌。

因素二：供给端供给不到位

还有一个重要因素就是对于供给端的供给不到位，内蒙古本月出口煤炭共计约500万吨，由于受到疫情的影响，目前尚且有1,000万吨左右的煤炭积压在出口的关卡上，这也就意味着许多公司的煤炭挖出来，并且出口之后是不能够收到现钱的，资金流的不足以及负债压力的增大，自然也就导致了业绩惨淡。由于业绩惨淡，最后煤炭行业板块也只能集体下跌。

由于煤炭资源的紧缺性，各个煤矿处在卖方市场，因此煤炭贸易企业、用煤企业在采购时无法取得足额的增值税专用发票。同时，基于我国公路运输主要由个体运力从事的现状，煤炭购销业务中发生的运输成本无法取得足额的发票凭证，长此以往，煤炭贸易企业、用煤企业无法承担由此带来的企业所得税和增值税负担。为了解决上述两种情形下的发票问题，多数煤炭贸易企业、用煤企业选择通过第三方取得增值税专用发票，进而引发虚开风险，目前，各地已爆发出大量的煤炭企业虚开案件。在当前税警联合打击虚开骗税、金税三期系统不断升级优化、大数据比对日益智能化的情况下，税务机关、司法机关对于发票的管理更为实时。对此，煤炭企业应当通过业务自查及时发现潜在的税收风险，同时对正在处理中的虚开案件应当注重从交易形式及交易实质两个方面把握交易定性。

一、煤炭行业面临两大虚开风险

（一）煤炭购销业务中的虚开风险

在2014年9月1日之前，国家实行煤炭经营资格审查制度，只有取得相应资格的企业才能从事煤炭贸易，个人则无法从事。因此，在这个阶段，小煤矿挂靠经营的情况普遍存在。不仅是煤炭行业，在医药行业、运输行业、石化行业以及其他大宗货物贸易行业，挂靠方虽掌握着巨大资源，但缺乏相应资质，因此不得不以挂靠方式经营、开票。此外，为了解决进项发票获取不足的问题，部分煤炭贸易企业往往会采取同行调剂“富余票”的手段解决税负过高问题。有货“代开”的情况十分严重。

（二）煤炭运输业务中的虚开风险

煤炭运输以铁路运输、公路运输为主要方式，其中公路运输面临虚开发票问题较为严峻，这与我国公路运输业务的发展现状和经营特点密切相关。我国公路运输经营主体呈现出“多、小、散、弱”的特征，从事运输业务的主体除少数由国有运输企业实行统一经营、集中管理外，大部分承担运输任务的往往是个体运力。在此情况下，煤炭企业在购买运输服务时，通常也只能向众多的个体运力进行采购，只能依赖个人车辆完成运输工作。而正是这一状况，导致煤炭企业面临着严峻的虚开运输发票问题。这不仅是煤炭行业面临的问题，也是公路运输行业发展不得不面临和解决的难题。

二、煤炭行业涉嫌虚开的常见经营模式

为解决煤炭购销、煤炭运输后无法取得增值税专用发票带来的进项抵扣不足的问题，实践中煤炭贸易企业购买煤炭、运输服务出现了多种模式，而其中最具争议的涉嫌虚开的模式主要是以下两种：

第一，小煤矿挂靠大型煤矿厂经营。即小煤矿或煤炭贸易企业寻求正规的大型煤矿厂，使小煤矿挂靠在有资格开具增值税专用发票的第三方名下，并由被挂靠方根据煤炭购销交易的实际情况向煤炭贸易企业开具增值税专用发票。

煤炭运输业务的挂靠经营与煤炭购销业务的挂靠经营模式相似。通过将个体运力挂靠在运输企业名下，由运输企业根据实际运输服务情况向购买运输服务的企业开具增值税专用发票。

在上述挂靠经营业务中，由于挂靠方、被挂靠方法律意识薄弱，在达成口头挂靠协议后疏于签订书面的挂靠合同，导致税务机关对挂靠的真实性产生怀疑，进而认定开受票企业双方无真实运输业务，涉嫌虚开，乃至移送公安追究刑事责任。

第二，第三方企业“如实代开”发票。即有资质开具增值税专用发票的第三方在煤炭采购、煤炭运输业务完成后，根据交易实际情况代货物销售方或服务提供方向购买方开具增值税专用发票。

在此种模式中，尽管第三方开具的增值税专用发票所载货物/服务品种、数量、金额与实际交易情况相符，但期间或出现资金回流、支付开票费的情况，税务机关仍倾向于以虚开定性，甚至移送公安进入刑事程序。