煤炭企业销售渠道问题浅析
煤炭企业销售渠道问题浅析
论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展
论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。
一、煤炭企业销售渠道概述
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。
二、煤炭企业销售渠道现状
（一）对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）销售渠道管理混乱
目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售渠道成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道发展对策
（一）提高对销售渠道重要性的认识
随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。
（二）加强销售渠道管理
针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。
（三）坚守销售渠道成本
近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。
参考文献：
[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005
[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期
最主要的方式是优化调整铁路的运力，通过这样的方式来节省运输成本。
煤炭供应问题会直接影响到电力供应问题，也正因如此，为了进一步保障冬季的正常用电，很多地区正在重新优化铁路运力，通过这样的方式来节省煤炭的运输成本。从某种程度上来说，煤炭的供应问题将会直接影响到居民的生活质量，很多省份非常重视这个问题，同时也在积极解决煤炭受阻的现象。
一、煤炭供应和煤炭运输至关重要。
我们都知道煤炭是电力供应的主要原材料，因为很多地区依然是火力发电，这就意味着当煤炭供应和煤炭运输出现问题的时候，这个地区的火力发电的成本也会进一步提高，这会直接传导到居民的日常用电上。也正因如此，很多地区都在加大组织煤炭的供应，通过这样的方式来保证居民的正常用电。
二、我觉得需要调整优化铁路的运力。
我之前也在网上翻阅过很多资料，关于煤炭供应和电力供应的问题，很多地区已经在优化调整铁路的运力了。之所以会出现这种情况，主要是因为铁路运输依然是煤炭运输的主要方式。如果我们能进一步优化调整铁路的运力的话，煤炭的运输成本将会进一步提高，运输量也会大大攀升。
三、居民也需要节约用电。
虽然煤炭供应并没有到非常紧迫的程度，但因为很多地区的煤炭开采成本和发电成本再进一步提高，这会直接导致发电厂的发电成本提高。对于居民来说，冬季正好是供电的高峰期，这个时候也非常容易出现供电不足的情况。我觉得居民需要养成节约用电的意识，通过这样的方式来积极解决当前的电力供应问题，保障冬季正常的正常供电。
按现在全球的消耗速度计算,地球上的煤还可以供人类使用约250年.
一是煤炭行业集中度进一步提高，煤炭生产增幅趋缓。今年煤炭行业全面整合，计划关闭小煤矿10000家左右，而上半年实际已经关闭各类煤矿9075家。小煤矿的大量关闭在一定程度上抑制了煤炭供应的过快增长。据统计，1-9月份全国煤炭产量167674.15万吨，较去年同期增长11%。月环比平均增幅趋缓，8月份增幅较7月份下降4.5%，9月份较8月份仅增1.2%。
二是煤炭需求快速增长。今年以来，经济和工业生产继续保持较快增长势头。1-9月份全国火力发电量、水泥产量、钢材产量、化肥产量同比分别增长16.7%、15%、24%和13.8%。这四项耗煤量约占国内煤炭总需求的80%以上，其产量快速增长拉动国内煤炭市场需求明显增加。此外，受季节性因素影响，四季度煤炭市场将进入传统消费旺季，煤炭需求进一步增加，增幅可能有所扩大。
三是煤炭资源有偿使用制度改革促使煤炭生产成本大幅增加。今年以来，我国在山西、内蒙古等煤炭主产省区进行包括提高煤炭资源税、增加安全生产专项费、设立环境治理恢复保证金和煤矿转产可持续发展基金等煤炭资源有偿使用制度改革。将煤炭开采资源成本、环境成本、安全成本、煤矿转产成本以及运输成本等计入煤炭现行成本，在一定程度上加大了煤炭企业成本压力，从而对煤炭价格高位运行形成较强支撑。据统计，1-10月，山西省国有重点煤企每吨煤的平均生产成本为185.46元，同比上涨21.5%。
四是铁路运力比较紧张，推动煤炭价格上涨。四季度，铁路运力偏紧制约煤炭供应的基本格局难以发生根本改变，尤其是山西、陕西、宁夏等部分省区受到铁路运力紧张的制约，这在一定程度上拉涨销区煤炭价格。
五是国际市场煤价上涨的影响。受国际原油价格大幅攀升、北半球各国进入冬储煤季节等因素影响， 未来几个月国际市场煤价上涨动力仍较强劲，在一定程度上将会对国内煤价上涨形成支撑。
