新能源汽车向谁销售

上半年，新能源汽车销量大涨233.5%，但并非所有车企都享受到了市场上涨的红利，于是车企在渠道开拓方面积极创新。

近日，广汽埃安“直营+经销”模式被多家媒体报道，新能源汽车怎么卖？再成关注焦点。

正佳开店

7月25日，广汽埃安全球首家线下品牌直营店在广州正佳广场开业。这一举措被部分媒体宣传为“开启‘直营+经销’模式先河”。事实上，广汽埃安并非在新能源渠道端实施双轨并行策略的第一人。

7月27日，在中国电动汽车百人会联合《21世纪经济报道》推出的访谈栏目中，哪吒汽车联合创始人兼CEO张勇，在接受《21世纪经济报道》汽车版主编何芳采访时，对双轨模式赞誉有加。

乘联会数据显示，上半年合众新能源旗下两款产品哪吒V+哪吒U累计销售21104辆，同比增幅477.6%。在张勇看来，哪吒能够取得上述成绩，一个很重要的因素是采取了“直营+代理模式”。

哪吒U

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张勇提出：“我们在一二线城市采取直营模式，以实现快速的品牌露出。然后，进入shopping mall（购物广场）做用户口碑、用户体验。目前，哪吒销量接近60%，是在一二线城市实现的，我觉得这跟直营模式还是很有关系的，它能够在展示品牌的同时，把用户服务的一致性和标准化做得更好。”

欧拉白猫

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当天的采访中，长城欧拉品牌营销总经理余飞分享了一则信息：欧拉品牌直营店已经在北京开业了。很明显，诞生于传统主机厂的新势力——广汽埃安、长城欧拉，正针对“新能源汽车怎么卖”这一重大课题，开始有益的探索。

直营有好处

电动车直营模式，是特斯拉和蔚来等造车“新势力”率先开启的，一度甚至被某些人看作是“新势力”颠覆传统车企销售渠道的做法。传统车企采取直营化，代理模式真的要被颠覆了吗？

造车“新势力”采取直营模式的首要任务是树品牌。全国工商联汽车经销商商会常务会长李金勇认为：“特斯拉、蔚来采取直营模式，我认为是正确的。他们在中国从零品牌开始起步，品牌缺乏历史积淀，需要进行消费人群的培养。新能源汽车作为新生事物，他们又是新品牌，所以快速树立品牌形象，塑造品牌定位是当务之急，直营模式无疑是拉近品牌与消费者距离的一个好方法。我们看到，蔚来经过三年的努力，打造出了一个高端品牌的形象。它的产品售价在50多万元，包括一汽、二汽、广汽、上汽，努力了十几二十年都没做到。”

蔚来ES8

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“新势力”采取直营模式的另一个重要原因是盈利能力不足，经销商不愿参与。李金勇指出：“多数‘新势力’由于品牌的积淀不足，产品单一，渠道端不能盈利。在这种情况下即使采取代理模式，经销商也难免会退网。所以说，在‘新势力’品牌还没有形成足够销售规模的前提下，让经销商加盟并投入巨资建店，显然是不现实的。”

可见，“新势力”的直营模式在品牌初创时期固然产生了积极的促进作用，但其实也是不得已而为之，谈颠覆还为时尚早。

共荣共生？

广汽埃安的宣传资料中，明确提出：“直营店与经销商之间并不会此消彼长互相打架，而将形成共荣共生的良性关系。”事实果真如此吗？

张勇介绍说：“哪吒在双轨销售模式的探索中发现，在同一个城市，如果既有直营又有代理，其实很难跑得通，必然会有冲突和打架。所以，原则上在一开始直营的城市，我们会逐步切换为直营模式，这样保证价格统一，服务的一致性。比如说在一个直营城市，我可以有两三个销售网点开在商超里面，但是可以额外建立一个服务中心。这样品牌展示、用户运营、用户体验、用户服务、试乘试驾、充电服务等等都有独立的团队来负责，把各个模块细分化专业化，既可以降低成本，又能够极大地提升用户的满意度。”

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同时，对于直营模式的发展规模问题，张勇显露出一丝担忧。他指出：“如果未来销量达到20万辆、30万辆以上，采取直营模式就需要一个庞大的团队来运作，厂家能否承受的了，未来是需要探讨的。所以，目前我们的战略没有变化，只在一二线城市坚定不移地走直营模式，做统一规划、统一的渠道布设和服务网点建设。”

显然，对于采取“直营+经销”双轨模式的企业而言，未来的路还需要不断思考和探索。

核心问题

造车“新势力”直营销售的成绩有目共睹，传统主机厂也在积极尝试。那么，优势满满的直营模式，又有哪些弊端？

李金勇认为：“直营的劣势也非常突出，比如说特斯拉上海车展事件，理想降价问题等等，让业界明显看到了厂家在与用户交往过程当中，在处理用户纠纷过程中明显处于劣势。原因是缺少了经销商——消费者和厂家之间的缓冲带。相反，奔驰西安事件就是很好的例子，当时这个事件也被广泛关注，但由于有经销商在中间做缓冲，我们看到厂家是脱离了主要矛盾，而厂家在背后积极处理，防止事态进一步升级，最后事件得到了有效解决。所以，经销商和代理模式，无论是在国内还是国外，它都有着天然的魅力。”

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然而，在余飞看来，无论是直营还是代理都只是手段，不能脱离了服务用户的本质。而对于传统经销商而言，广义来看它的客户既包括主机厂，也包括消费者。余飞提出：“站在主机厂的角度看，我们的渠道的任务是，能否帮助我们把产品更好地销售出去，能否帮我们把品牌维护得更好，帮我们把用户维护得更好，这是我们的判断标准。而站在用户角度看，就是他买车放不放心，用车舒不舒心，接受的服务他是否满意。”

“直营+经销”双轨模式，还需要在实践中摸索，在实际工作中完善。余飞提出：“说白了，代理公司需要解决与主机厂分利、品牌一致性和销售节奏问题。而直营模式如果只是主机厂的一个部门，那么它的效率可能不见得高。如果是主机厂投资的经销商集团，是独立的经销商经营实体，那么市场经营意识就会凸显出来。所以，品牌和服务是欧拉发展的根本，直营或者代理我们都在实施，甚至有更超前的模式，我们都会考虑。”

直营？代理？还是授权经销？新能源汽车到底该怎么卖？

《选车网》总裁管学军认为：“目前，在新能源汽车销售环节，主机厂和传统销售渠道正在寻找利润平衡点。传统汽车采取的是重资产的营销模式，存在投资过剩的情况。而新能源汽车销售环节的投资问题，分配关系问题都亟待理顺，这是影响销售的核心问题。”

拖到现在的原因是，随着我对新能源 汽车 渠道的理解深刻，发现实体门店的“多中心”替代4S店仅仅是最浅层的变化。新能源渠道的门店组织、人员特征都与传统4S店有所差异。

进而是新能源主机厂与传统主机厂的组织结构、业务分工差异；最终是新能源主机厂、零售门店的销售服务管理流程、流程相关的业务指标的差异。

基于对新能源 汽车 渠道更深入的理解，2021中期报告分为如下五个部分：

一 渠道实体变化

对2021年上半年12个新能源 汽车 公司或品牌的渠道变化进行总结，包含渠道类型、数量、位置、城市覆盖率、销服平衡度、1线/新1线销售店密度、区域销量、上半年单店平均销量等方面进行分析。

5品牌对比渠道数量21年上半年渠道增减：特斯拉、蔚来、小鹏、理想、威马；

7品牌说明21年情况：埃安、欧拉、大众ID、哪吒、零跑、五菱、华为赛力斯；

新增特斯拉授权钣喷、直营钣喷、交付中心内容；

新增特斯拉2013年至今渠道发展时间线内容；

新增理想零售中心发展时间线内容；

新增对商超快闪店的内容。

二 渠道组织特征

对特蔚小理的渠道门店组织结构写了几篇文章，当时文章有些错误，在报告内容中纠正。

三 渠道人员特征

对特蔚小理的销售店长、销售顾问的能力模型、薪酬收入、性别/年龄/学历/工作经历的特征进行对比分析。

销售顾问的收入已写了特斯拉和蔚来的，尚缺理想、小鹏。

销售顾问的特征分析计划整理150-200名的特蔚小理销售顾问资料。

四 渠道客流观察

商超店的门口客流批次、进店客流批次是商超店选址、竞品商超店评估的重要指标，也是目前比较空白的细分领域。

作者4月起，对上海五角场、北京合生汇、昆明大悦城、广州悦汇城的4个城市、4个商场的20家门店分别统计了一小段时间的门口客流、进店客流，通过“对比同商场、同一时间段、不同位置、不同品牌”而产生的不同门口客流、进店客流，也许能够管中窥豹，发现一些问题，进而提出改善设想。

五 渠道规划初探

作者对多个传统主机厂的渠道部门老师请教传统4S店的渠道规划需要考虑的重要因素，那么对于新能源多中心的渠道，新能源主机厂的渠道发展规划是否相同呢？

这方面无法空对空的研究，因此以理想 汽车 为例。理想 汽车 的电动车产品规划全、销量目标很高，急需渠道合理地、快速地、高效地发展。

渠道发展规划是对不同时间段、不同城市、不同类型门店的发展规划。

而也不能缺乏对于具体门店选址的方法，本报告仅对商超店怎样选商场、选商场中的门店位置的实用方法进行整理。

加之三四线城市人们的出行半径小，对新能源汽车的续航里程要求并不太高，所以很多人买车都会进行选择性的对比，对于新能源汽车而言，渠道和网点恰好可以解决这样的一个问题，能够让更多的人看到，进行试驾和了解，同时在宣传上面而言增加品牌的曝光度，就像当年的某品牌手机一样，去到三四线城市的农村乡镇等进行刷墙宣传。同样的也适合在新能源汽车上面，渠道为王的销售理念在三四线城市依然适用。宣传上面，新能源车型相对于传统燃油车，优势还是非常明显的。如养车成本低廉，免购置税等这些优势点一定要让消费者能够非常清楚的知道。

二、产品差异化路线

在三四线城市可以推广一些性价比较高的电动汽车，如一些微型车，这一类的车型在续航里程上能够满足出行的需求，并且配置也能够跟的上，在价格上面来说，低至五六万左右的价格，不少家庭有一辆燃油车，这时候多会倾向购买一辆价格便宜的代步车。对电动车的预算上不会太多，对价格也比较敏感。车辆的产品的差异化也利于推广新能源汽车。

三、基础设施的建设和布局

一些三四线城市的地区的充电设施建设基本还没有起步，即便是建设了充电站，也只有寥寥几座，在小区停车场这类地方都没有建设充电桩。这种情况下，购车族几乎都是采用赠送的充电桩进行家用慢充，白天出行，晚上充电，再者说三四线城市不像一二线城市一样，车位紧张之类的，所以这也是产品差异化带来的的优势之一。综合来看三四线城市在新能源的布局上确实是有着自己的困境。但是机遇和挑战是并存的，三四线城市的推广也并非短时间内可以解决的。但这不仅需要车企自身推动和努力，也需要地方政府对新能源汽车给出支持如基础建设等方面。

1，网上汽车销售怎么样？在自媒体时代之前，汽车销售公司的营销策略是报纸、电视、广播三大媒体工具，通过硬广、软广、促销活动来提升销量。当时的营销模式是硬广提升汽车品牌的口碑，往往伴随着促销活动。本文主要围绕销售公司的促销活动和良好的售后服务，传播活动优惠信息，以优惠活动招揽客户，促进交易。在互联网信息发达的今天，信息不对称获取的时代已经过去。你比你自己更清楚，你的互联网平台掌握着每一个潜在消费者的消费趋势。汽车厂商对汽车品牌的推广不再下沉。随着市场环境的变化和消费者获取信息渠道的扩大，购车者势必会在更多的品牌中进行选择。汽车市场现状：随着国家产业布局的调整，新能源汽车的研发和生产日趋成熟，销售渠道逐步完善，市场份额快速提升。以比亚迪、小鹏等新能源汽车企业为主力的自主品牌已经形成气候。在上海成立的外资企业特斯拉品牌也野心勃勃，想在中国市场分一杯羹。经过近20年的快速发展，燃油车的市场份额不容小觑。例如，在山东西部的一个普通地级市，三分之一的潜在汽车用户(包括没有驾照的人)拥有自己的私家车。这种情况也催生了二手车市场。燃油品牌营销竞争加剧，厂家授权4S店销售模式被打破，区域保护成为历史；新能源汽车和二手车的交易正在不断吞噬市场份额。无论是新能源车，燃油车，还是二手车，所有营销的成功都是建立在把握政策方向，顺应市场趋势，策划适合公司的营销方案，有一个好的执行团队。这样才能保证公司的稳健发展和推广，才能立足于这个比拼服务的自媒体时代。拜托，汽车销售，自媒体时代营销策略系列(下)，自媒体时代燃油车营销转型探索。2网联汽车是什么意思？所谓网联汽车，可以理解为汽车之间的连接。汽车通过一定的设备与网络中心、智能交通系统等服务中心相连，甚至汽车与住宅、办公室以及一些公共基础设施相连。即可以实现车内网络和车外网络的信息交换，全面解决人、车、外界环境的信息交换。以下信息与：主要网联汽车相关3360总的来说，初级网联汽车的基本功能以2010年国际远程信息产业联盟(ITIF)的正式成立为标志，即以远程信息技术为代表的网联汽车初级阶段。远程信息处理是电信和信息科学技术的结合。是指通过内置于车辆、航空设备、船舶、火车等交通工具中的计算机网络技术，以无线通信技术和GPS卫星导航技术为手段，实现文字、图像、语音信息交换的综合信息服务系统。2.Telematics特点：Telematics特点大部分应用系统都位于网络上(如通信网、卫星、广播等。)而不是在车里。驾驶员可以使用无线传输连接网络来发送和接收信息和服务、下载应用系统或更新软件等。成本低，主要功能是行车安全和车辆保全。

为什么比亚迪的“王朝”系列卖得好，现在又要做一个“海洋”系列？又是一场生孩子斗殴的戏吗？这是比亚迪的历史底蕴，也有人说，从“e-net”升级到“ocean”，只是为了倒逼另一波生活。这种说法并非没有道理，但事实并非如此。 为什么会有“双网”？ 根据截至2019年的平仓时间数据，2018年中国汽车销量结果显示，中国汽车市场自1990年以来首次出现负增长。全国乘用车累计销售2253万辆，比上年下降。 5.8%。许多人说，中国汽车市场已经预示着“最黑暗的时刻”和“寒冷的冬天已经到来”。新能源汽车领域又是另一番景象。 2018年新能源汽车累计批发销量同比增长90%至101.6万辆，预示着新能源汽车市场潜力无限。 其中，比亚迪2018年销量首次突破50万辆，新能源汽车销量同比增长108%至22万辆。比亚迪比其他厂商更早地感受到了新能源汽车市场的潜力。 2019年，中国实施双积分政策。看到欧拉以7万到10万的价格走红后，比亚迪想把新能源技术转化为销量，赚取更多积分。于是，比亚迪宣布推出全新的销售渠道——比亚迪e网，形成“王朝+e网”两线并行销售模式，复兴F0等车型，纯电。产品很快。市场份额。 只是e-net的销售不尽如人意。为什么会这样？我认为有两个主要原因。 首先，e-net满足10万元左右的市场需求，限制了成本。就算比亚迪直接把F0油改成电，第一印象也不好。甚至后来的 e2 和 e3 也没有新技术。别说噱头，整个系统没有亮点，也没有个性。在新能源新兴市场，缺乏噱头往往意味着疏远。 其次，e-net相比王朝系统更注重性价比，但其定价不如当时流行的欧拉R1。 Nezha V 和 Leapmotor T03 等后续车型则更加有趣和高性价比。没有理由购买电子网。 事实上，该网络在对于自主品牌来说，“永远没有年轻品牌，但永远年轻品牌”的情况并不少见，消失的子品牌数量，涌现的子品牌数量。 “e.net”销量低迷，比亚迪该不该回归品牌？但是，比亚迪没有，而是出现了升级版OceanNet。 从“enet”到“oceannet”，是强制延寿吗？ “海网”的出现有“历史问题”，但“更新生活”并非“被迫”。 总体而言，比亚迪“王朝”系列销量近两年增长较快是可以理解的，但涵盖纯燃油、插电混动、纯电动车型的车型太多了。品类和新能源属性淡化，消费者认知不强。此外，“王朝”系列在品牌调性和产品设计上与青春潮流有些不同，内饰过于厚重，不适合年轻人的审美。而现在正是青春年华。比亚迪当然想抓住年轻人。 因此，构建“朝”“海”双网络对于比亚迪来说是一把双刃剑，一方面可以提升新能源的属性，另一方面可以激活和拓展新能源。观众。 因此，《王朝》系列负责保障利润和稳定基本市场，《海洋》负责在试错中探索和开辟更多可能性。好在汽车产品的周期比较长，试错成本高，但试错总是有时间的。目前，比亚迪市值9000亿元，可以说是一家大公司。不回头，做生意，遇山见山，遇水搭桥。 “海网”如何运作？ 从“e-net”到“Ocean.com”，第一步是解决定位问题。 “工具车”不是新能源车路怎么办？长城欧拉和五菱宏光MINI给了一些启发。欧拉和宏光MINI的价格差距不小，但都是“精品车”，做得非常好，比亚迪没有，尤其是女装市场。 《海洋网》有两个系列，一个是纯电动车“海豚”等生物系列，另一个是“驱逐舰05”等军舰系列。”，都是DM-i车型。未来“海洋网”将是EV+DM的组合，新能源属性将得到加强。目前，“海洋生物”和“战舰”的设计显然与“朝代”相似。比如海豚，有着海洋的美学设计，内饰无疑比迎合年轻消费者的王朝系列要清新很多。你可以看到，复兴是目标。海洋网”。 最重要的是，“海洋网”强调技术投入，以刀片电池、DM-i Super Hybrid、e-platform 3.0为核心