煤炭企业销售渠道问题浅析

浅析煤炭企业如何运用市场营销的观念促进煤炭销售

论文关键词：煤炭企业　市场营销　销售工作

论文摘要： 煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用

1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的`政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。

现在的煤炭生意非常的好，这主要就是因为由于现在是冬天了，所以很多的燃气公司需要进大量的煤炭，所以在这个时候你就可以大量的向那些燃气公司销售煤炭。煤炭是我国的基础能源。今年来，受国民经济快速发展的推动，我国煤炭产量和消费量呈现快速增长的势头。煤炭产业市场集中度较低，现正处于整合阶段。发展前景有以下特点：

1、在能源生产消费中占主导地位 我国是“富煤、贫油、少气”的国家，这一特点决定了煤炭将在一次性能源生产和消费中占据主导地位且长期不会改变。我国是世界上第一产煤大国，也是消费大国。

2、供给：供需总体平衡。 2011年我国煤炭产量达到35亿吨。出口量减少，进口煤增多，我国沿海省份的煤炭需求量一直很大，但是我国约90%煤炭资源和生产能力分布在西部和北部地区。 3、运输 我国煤炭运输呈现“西煤东运”和“北煤南运”的格局。煤炭资源和需求的地理分布不均衡使煤炭运输制约我国煤炭行业发展的关键因素。虽然我国政府在增加铁路运力方面做出了很大的努力，并将进行进一步的扩能，但目前仍不能完全满足煤炭运输的需要，运力短缺的局面在近期内仍然难以得到根本性的改变。因而，使得拥有稳定而充足的运输能力的煤炭公司具备了重要的竞争优势。

4、煤炭的价格：小幅上扬。 决定煤价的最主要、最直接的因素是：有效地供给、需求。从目前状况看一定时期煤碳产能过剩，影响煤炭的价格波动较大，这势必使企业控制煤炭的产量保持市场供需平衡。

5、竞争态势：市场集中度较低 在我国，除了大型国有煤炭生产企业以外，还有数量众多的小型企业进行煤炭开采和销售。随着我国工业化进程的不断加快，能源紧缺的问题愈加凸显，安全、环保和煤炭资源合理利用的重要性日增加。鉴于上述原因，我国政府加快煤炭行业整合的调控力度，促进加快发展大型煤炭基地和大企业集团，坚持整顿小煤矿。尽管目前我国煤炭产业集中度较低，但未来大型煤炭企业必将成为煤炭工业结构的主体，对平衡国内市场供需关系起重要作用。

拓展资料

如何做好煤炭生意

1、要主动一些寻找外贸的客户，最好就是要找一些外贸做的比较好的人来帮助销售，寻找客户，这个客户主要是包括开发新用户和一些潜在的客户，尤其是对这个方面有需求的，就必须要好好的把握。

2、要增对客户开发一些特殊的产品，优化我们块煤的生产系统，根据我们客服的需求来生产对应的产品，这个根据现在市场的不断的变化中，市场营销的变化我们还是要跟上时代的发展步伐。

3、要采用线上和线下一起的销售，这个是现在的公司中一般都会采用的方法，电子商务的不断发展，运用互联网来做营销也是可以帮助我们卖出更多的商品的，如果做的好的话。

4、定期的分析我们的市场，有些时候可以市场的变化，我们不能及时的关注到，尤其是国外的市场的变化，更是不能让我们及时的发现，所以这个定期分析还是非常必要的。

5、生产适销对路的煤炭产品，优化我们本身的产品的质量，加强运销的协调之类的，最主要的就是那个要满足市场的需要，这个需要是我们不能忽略的一个地方

6、根据我们的煤产品，差异化的定价，而且我们做的是外贸方向的，这个运费也是我们必须要考虑的一个比较重要的一个方面，具体的一些国际法贸易法我们必须要了解的很清楚，不然到时候我们出了这一方面的问题也是不好的。

7、无论做什么生意，我们还是要考虑到人脉的重要性，煤炭出口的法律还是要读一些，费率这些问题也要考虑到，做一行就是要爱一行，而且要做好这一行，当然也要防止长时间的亏本。

正确认识。正确研判和准确把握形势是科学决策的重要依据，对此必须保持清醒认识。什么是当前的新常态，所谓新，就是不同以往；所谓常态，就是将长期持续。一是国家经济已由高速发展转为正轨化推进。有关专家预计，2015年经济增速将降为7.0-7.2%，比2014年还要低。这就表明，国家不会再盲目追求高增长，宁可牺牲发展速度，也要调整产业结构。由此带来的煤炭市场低迷的态势会持续多久、下滑空间会有多大都难以预料。二是市场竞争加剧。目前煤炭产能过剩的问题日渐突出。供过于求的局面仍然难以彻底扭转。三是发展环境制约加大。由于环境保护越来越受到重视，国家加强了煤炭消费总量的控制，刚性约束污染，煤炭企业正面临着越来越不乐观的发展环境。可以说，煤炭行业的十年黄金期已经一去不复返，我们必须要适应煤炭供大于求、煤价持续低迷、企业困难局面长期存在的新常态。对此，我们必须做好应对更为复杂局面的充分准备，正确认识，趋利避害，有所作为。

勇敢面对。当前，我国煤炭行业已经进入消费增速放缓期、产能及库存消化期、环境制约增强期、现代煤化工发展调整期的“四期并存”时期。针对宏观经济及煤炭市场变化，作为煤炭企业的宣传部门要坚持辩证思维，科学分析，统筹兼顾，以应对挑战来强化管理，以苦练内功来克服困难。要解放思想，转变观念，要让大家明白，不解放思想，企业就没有发展出路，这不是我们想不想、愿不愿的问题，而是企业发展的必然要求，是大势所趋，是形势所迫。虽然形势不容乐观，但我们要勇敢面对，决不能消极、悲观、失望，更不能坐以待毙。而是要危中求机，化危为机，要坚守安全底线，筑牢安全根基；精心组织生产，推动主业发展；全面加强管控，提升经济质量；推动结构调整，增强发展后劲；抓好非煤经济，深化产业互补。审时度势，勇敢面对，采取强有力措施，尽一切努力把损失降低到最低。

加强宣传。作为煤炭企业宣传部门的人员，面对当前严峻的经济形势，面对当前的经济新常态，必须利用自己所掌握的报纸、电视、广播、办公平台、网络等媒体，加强正面舆论引导，激发广大干部员工干事创业的正能量。对于企业内部的不同声音，要引起高度重视，进行归纳分析，正确的予以采纳，不正确的要讲明原因，对于一些负面的和反动的东西，要坚决给与取缔和打击。同时，在适当时候，宣传部门可以组织形势任务报告会或宣讲团，深入矿井和地面单位给大家讲清楚当前的形势和任务，公司的优势和不足，公司目前的经济增长点在哪里，公司应对当前危机应采取的措施和办法，达到家喻户晓，人人明白。榜样的力量是无穷的。煤炭企业的宣传部门要在自己所掌握的新闻媒体上大力宣传本单位迎挑战、战危机、保生存所涌现出来的先进典型，组织大家认真学习，起到典型引领作用。俗话说它山之石，可以攻玉，在适当时候还可以借鉴其他单位的先进经验和典型做法，为领导科学决策提供依据，同时让广大干部员工互相借鉴，取长补短，学有榜样，赶有目标。

主动作为。实践证明，越是困难的时候，就越是容易拉开差距的时候，更是考验领导干部素质和工作水平的时候。作为宣传部门，要切实转变思想观念，从工作的被动中找准和破除陈旧观念，冲破制约改革发展的思想藩篱。积极引导大家要摒弃国企的传统老观念，鼓励职工走出去谋发展，以更高的境界和更宽的视野推动观念更新。只有主动才能把握先机，只有主动才能大有作为。做好煤炭企业的宣传工作，作为宣传部门人员，必须坚持以安全生产、提高经济发展质量和效益为中心，狠抓改革攻坚，突出创新驱动。要向安全要效益，坚持生命至高无上、安全生产第一的原则，坚持“从零开始、向零奋斗”的安全理念，坚决不要一两带血的煤。要向产量要效益，大力发展采掘机械化，抓好机电、运输、“一通三防”管理。要多出煤、出好煤，把产量提上去，把煤质提上去，卖个好价钱，把钱收回来。向管理要效益，加强内部市场化管理，减少非生产性支出，把成本降下来。

时代在发展，机遇在召唤。新常态孕育新机遇，新形势催生新希望。面对当前煤炭形势的新常态，作为我们煤炭企业的宣传部门，一定要正确认识，勇敢面对，大力宣传，主动作为。一定要增强危机意识和机遇意识，敢想敢干，敢为人先，发扬“不用扬鞭自奋蹄”的进取精神，主动领跑，争当标兵，锲而不舍，持之以恒。宣传正能量，激发大家的正能量，直至实现预期目标。

我国通过多年的经济快速发展，煤化工产业遇到了前所未有的发展机遇。

随着国民经济的发展，我国煤化工产品需求量大幅度增加，为煤化工产业的发展提供了广阔的销售市场；随着经济实力的增强，科学技术的进步，为我国煤化工产业的发展奠定了雄厚的物质和技术基础；由于全世界范围的石油短缺，石油价格大幅度上扬，目前的最高价格已经达到约140美元/桶，使得煤制油在经济上更加有利可图，因经济利益驱动推动了煤制油项目的大发展；随着可持续发展观的确立和实施，经济发展对清洁能源的需求不断增多，推动了煤化工产业把煤炭这种相对不太清洁的能源，转化为比较清洁的石油及类似石油的替代清洁能源产品；由于我国铁路运力不足，交通运输比较紧张，运输费用比较高，推动了煤化工产业把笨重低值的煤炭产品转化为附加值高、运输需求少、使用方便的煤化工产品运输，从而可以有效地缓解交通运输的紧张局面。从我国目前的现状来看，我国目前已经具备了前所未有的发展煤化工产业的好机遇。

虽然我国煤化工产业发展具备了新的发展机遇，但是，煤化工产业发展也面临着很多挑战。

首先是技术挑战，就煤制油这一最热门的煤化工项目来说，在世界范围内，还没有完全成熟的成功的科学技术和工业化发展的成功经验；其次是成本挑战，原来衡量煤制油的成本时煤炭资源本身的价格比较低，近几年来，煤炭价格涨了少则1-2倍，多则好几倍，在煤炭价格大幅度上涨的情况下，煤制油等化工产品的生产成本毕竟要大幅度提高，在煤价迅速上涨的新情况下，发展煤制油等化工产品在经济上是否有利需要进一步进行评估和核算；第三是煤炭资源紧张，就我国目前的煤炭需求来说，在煤化工产业需求不大的情况下，煤炭产品仍然供不应求，如果在煤炭供应紧张的情况下，大力发展煤化工产业，势必造成煤炭产品更加供不应求，煤炭供应的缺口会进一步加大；第四发展煤化工产业使电煤供应更加紧张，近几年来，我国最大的煤炭用户电力行业煤炭供应持续紧张，电煤持续供不应求，在电煤供应紧张的情况下，发展煤化工有需要大量的煤炭资源做保证，这样，就会使我国的煤炭供应更是雪上加霜，供不应求；第五煤化工产业的发展，会不会带来严重的新的环境污染，需要进一步进行评估和在实践中进行科学验证；第六在煤化工发展问题上在一定程度上存在着一哄而上、无序盲目发展的问题，这对煤化工产业的可持续健康发展无疑将带来一些无法解决的隐患，这些隐患将不可避免地影响着煤化工产业的顺利发展。

煤化工产业发展既有机遇，又有挑战，但是，从我国目前的资源状况和市场需求来说，必须大力发展煤化工产业，这是无可辩驳的事实，我们必须采取大的动作、下大力气把煤化工产业规划好、设计好、建设好、发展好。

大力发展煤化工产业是大势所趋、人心所向，是我国经济发展的必由之路，那么，我们应该怎样定位煤化工产业的发展方向呢？这里谈谈自己的看法。

国家要制定科学的发展煤化工产业的政策。

发展煤化工产业必须有科学的政策作保障，这样，才能确保煤化工产业的可持续健康发展。我国煤化工产业发展要走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路。据悉，我国《煤化工产业中长期发展规划》将于今年出台。据报道，07年底，发改委副主任张国宝指出，《煤化工产业中长期发展规划》的编制对规范和引导煤化工产业健康发展意义重大。张国宝强调，煤化工发展不仅要考虑煤资源合理利用，还要考虑到环境容量、水资源及市场等制约因素；煤化工发展必须符合国家“节能减排”工作的要求，要从全生命周期的角度，全面评价煤化工产品能源利用效率和二氧化碳排放对环境的影响。他要求工业司进一步充实和完善《煤化工产业中长期发展规划》，尽快提交委办公会审议。可以预计，在06年底就发布征求意见稿的《煤化工产业中长期发展规划》经过一年多的审核，很可能将于08年正式出台。

煤化工产业必须合理布局，科学发展。

目前，在我国的煤化工产业发展中不同程度地存在着不考虑资源条件、不考虑环境制约、不考虑成本影响、不考虑承担风险的能力、不考虑技术水平而追求时尚、贪大求全、一哄而上，盲目发展煤化工产业的情况，如果这样下去，肯定会给我国的经济发展带来无法弥补的损失。如有的地区煤炭资源本身就特别紧张，由于又不切实际地在本地区发展煤化工产业，造成了当地煤炭资源严重短缺，由于煤炭资源短缺，必然影响当地相关产业的顺利发展，也会造成煤化工产业的发展成本较大幅度提高，造成人力、物力、财力的巨大浪费，从而影响整个国民经济的顺利发展。因此，我们在发展煤化工产业时，必须遵循客观经济规律，按照实事求是的原则，坚持科学的态度，对煤化工产业进行科学布局、科学规划、科学发展，确保整个煤化工行业的可持续健康发展。

煤化工产业发展的重点要放在中西部地区。

发展煤化工产业必须考虑以下三个因素：一是煤炭资源丰富，煤化工基地必须在煤炭资源丰富的地区；二是生产成本较低，煤炭资源的价格比较低，尽量就地取材，运输方便，生产支出较少，成本较低；三是运力要有保障，交通运输特别是铁路运输一直是我国的瓶颈行业，运力紧张，运输成本高，只有把煤化工产业基地建在煤炭产区或相邻地区，才有利于缓解我国交通运输的紧张局面，避免由于运力不足，资源短缺，导致煤化工行业无法顺利发展。煤化工产业的发展离不开消耗大量的煤炭原料，根据我国的煤炭资源分布特点及基本国情，由于我国沿海经济发达地区煤炭资源短缺，中西部地区特别是西部地区煤炭资源比较丰富，为了促进国民经济的可持续健康发展，我国的煤化工产业从企业布局上应实施“限东促西，资产转移，西进东退，均衡发展”的宏观发展策略，即在东部及沿海经济发达等能源相对短缺的地区要限制煤化工产业的发展，不再新建和改扩建煤化工企业；对经济发达、煤炭短缺地区的煤化工企业要采取科学稳妥的措施，逐步把部分企业的资产、设备转移到西部经济落后但煤炭资源充足的地区；在产业布局上西部要加快发展，加大基本建设投入、不断扩大生产规模，东部要适度缩小产业规模、降低生产能力、减少市场份额，达到煤化工企业布局科学、经济高效、协调发展的目的。

煤化工产业发展要组织科技攻关，不断提高科学技术水平。

目前，我国的一些煤化工项目，特别是热度特高的煤制油项目，目前还没有经过实践检验过的成熟的煤制油的成功技术，还没有一套完整的煤制油管理经验，还没有建成一个成功的煤制油现代化企业，在煤化工产业的发展过程中，肯定要遇到很多技术难关，出现很多技术上还没有解决的问题，在煤化工产业发展的新的挑战面前，没有科学技术水平的提高，就不可能有煤化工行业的健康发展。因此，我们必须用大力气，下大功夫，花大投入，进行科学研究，组织科学技术攻关，及时解决煤化工产业发展过程中遇到的问题，以科技进步，推动煤化工行业的可持续健康发展。

煤化工行业发展应提倡积极吸收国外资金，引进国外技术，走合资合作之路。

世界经济一体化是无法阻挡的历史潮流，在煤化工这一风险性行业的发展过程中，我们更应该采取积极的态度，采取资金、技术等合作的方式，增加资金投入，扩大建设规模，提高建设标准，增强煤化工行业的技术含量和竞争实力。在进行合资合作的过程中，只要合作成功，就不要怕合作的外资方赚钱，人家给你合资合作的目的就是风险共担，利益共享，如果只讲让人家承担风险，而不想让人家获取效益、怕人家赚钱，那就大错特错了，这样，人家也不会给你合作，即使合作了，也不会顺利地健康发展。

要密切关注煤化工产业发展前景存在的不确定性。

在5月24日召开的“第四届中国能源战略高层论坛”上，中国能源研究会副理事长周大地表示，今年以来，国内煤炭需求持续旺盛，而环境压力也更为明显。面对国内外资源环境压力，我国今后的能源发展要坚持多元化能源发展趋势，改变一煤独大的格局，使煤炭、石油、天然气、核能、水电、可再生能源各自都能发挥自己的长处。他提醒，对于国内呼声高涨的煤化工行业发展仍有很大的不确定性，不能靠大量的煤炭来搞煤制油、煤制气。从煤炭工业方面来讲，我国现在的问题是如何把煤更好地、更清洁地、更安全地、更高效地生产出来和合理利用。而对于呼声很高的煤化工行业，他却提醒道，真正想靠大量煤炭来搞煤制油、煤制气，以后会有问题。从长期的战略性来讲，大规模搞煤化工还有很大的不确定性。从战略上和长期上来讲，中国没有那么多的煤来随意发展煤化工，煤炭供应偏紧，一多半煤用来发电，另一方面要用在冶金建材行业。面对石油价格不断上涨，煤化工替代石油被看成了一种趋势。鉴于此，业内一些人士认为，我国煤炭资源比较丰富，我国发展煤化工更具成本优势。2006年7月，国家发改委对煤化工项目的限制审批规模作出了具体规定，不再批准年产规模在300万吨以下的煤制油项目、100万吨以下的甲醇和二甲醚项目、60万吨以下的煤制烯烃项目。2007年年初出台的煤炭工业发展“十一五”规划指出，“十一五”期间我国要有序推进煤炭转化示范工程建设；2007年底《煤炭产业政策出台》表明了国家鼓励大型煤炭集团参与化工等企业联营，煤化工朝着规模化方向发展。分析人士指出，新型煤化技术相对并不成熟，因此还有一定的风险。另一方面国家鼓励煤化工形成规模化发展，而且煤化工投入大，发展周期比较长，因此也要承受投入与产出的风险。从上述两方面来说，煤化工发展不确定性比较强。但持反对意见的分析人士指出，新型煤化工对煤炭需求比较少，需求量占整个煤炭总需求量不到2%，因此，对电力等行业的煤炭需求不会造成太多的影响。

在我国出台"双碳"政策的趋势下，大部分中小煤炭生产企业都因此倒闭，导致煤炭进一步降低了产能，供给也不能满足需求，最终导致煤炭价格持续高涨。作为投资者的我们该如何抓住这次投资的机会呢？今天就跟大家一起解读下一个关于煤炭采选行业的上市公司--中煤能源！

在开始分析中煤能源之前，我整理好的煤炭采选行业龙头股名单分享给大家，点击就可以领取：宝藏资料：煤炭采选行业龙头股一览表

一、从公司角度来看

公司介绍：中煤能源是中国中煤能源集团有限公司于2006年8月22日独家发起设立的股份制公司，并于2008年2月1日在上交所上市。公司是集煤炭生产和贸易、煤化工、发电、煤矿装备制造四大主业于一体的大型能源企业，并拥有丰富的煤炭资源、多样化的煤炭产品以及现代化煤炭开采、洗选和混配生产技术工艺。

简单介绍了中煤能源的公司情况后，我们来看下中煤能源公司有什么亮点，值不值得我们投资？

亮点一：规模优势

中煤能源拥有着突出的主业规模优势，煤炭开采、洗选和混配生产技术工艺水平均为行业领先。并且公司的煤矿生产成本在国内算是比较低的。

此外，公司的煤炭资源供给十分充足，中国最主要的动力煤基地西平朔、内蒙鄂尔多斯呼吉尔特矿区都是其主体开发的，而且，开发的山西乡宁矿区的焦煤资源也是属于国内低硫、特低磷的优质炼焦煤资源地区。

亮点二：结构优势

中煤能源有比较完整的煤化电产业链，其中在蒙陕基地建有了国内单厂，规模最大的煤制化肥作用而且还开通了出口渠道，在蒙大工程塑料、平朔劣质煤综合利用等项目建设接近尾声之时，投产后对公司煤炭分级综合利用的发展将十分有益，使产品更加具有价值和收益。

除此之外，公司还在低热值煤发电和坑口发电方面进行了大力的发展，并建设了相关的基地，2015 年，就有四个电厂项目获得了核准，并已经全面的开工建设。我认为，完整的产业链对公司提高核心竞争力带来了很大帮助，奠定了后期发展的基础。

亮点三：市场优势

在我国的煤炭贸易服务商里，中煤能源也是最大的服务商之一，中煤能源在主要煤炭消费地区和进口地区以及各大转运港口都设立相关的分支机构。同时自身煤炭营销网络、物流配送网络以及完善的港口服务设施和一流的专业队伍等几方面的配合，目前已经形成了比较强的市场开发能力和分销能力，可以较快的追上煤炭市场变化的脚步。

因为篇幅有限，关于具体的中煤能源深度报告和风险提示，我已对它们进行归纳并形成了这篇研报，点击这里就能够看到：【深度研报】中煤能源点评，建议收藏！

二、从行业角度来看

现如今，我国依旧主要靠火力发电来获得电量，且占据我国总发电量的70%左右，所以现在我国主要的能源还是煤炭。同时，随着越来越多产能低、污染大和效率低的中小煤炭生产线的关闭，致使煤炭采选行业的市场份额逐步向大型煤炭公司并拢。

由上可知，从现在行业发展走向来分析的话，作为国内最大的煤炭贸易贸易服务商其中之一的中煤能源，将会成为获得最多好处的企业之一，是一家值得看好的上市公司。

不过文章不具有实时性，假若想更精准地去知晓中煤能源行情，可以直接点击我们给出的链接，然后会有专业的投资顾问帮你对一些股票进行合理分析，看下中煤能源现在行情是否到买入或卖出的好时机：【免费】测一测中煤能源还有机会吗？

应答时间：2021-12-03，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看

川渝地区是全国结构性缺煤的主要地区之一，是我国能源消费主要区域，也是煤炭净调入区域。要坚持区内煤炭兜底保供与区外煤炭物流贸易保供相结合，支持成渝双城经济圈内战略储备煤基地建设。

煤炭是我国的基础能源和重要原料，煤炭工业是经济发展的重要基础产业。尽管从我国能源消费结构看，煤炭在一次能源消费中的占比不断下降，但在今后较长时期内，煤炭仍然是我国自主可控、具有自然优势的能源，是我国应对百年未有之大变局、确保能源安全稳定供应和国际能源市场话语权的根基。2050年以后，我国煤炭将由兜底保障能源向支撑性能源，最终向应急与调峰能源转变。

川渝地区的煤炭资源赋存条件相对较差，但煤炭资源品种齐全，各煤种均有赋存，主要为无烟煤，炼焦用烟煤较少，但煤层地质条件复杂，灾害严重（70%以上为高瓦斯或煤与瓦斯突出煤层），开采成本高、煤质较差、竞争力弱。川渝地区是全国结构性缺煤的主要地区之一，是我国能源消费主要区域，也是煤炭净调入区域。川渝地区煤炭主要来自陕西、山西、内蒙古和新疆等产煤大省（自治区），虽已有机融入全国煤炭市场，但煤炭储备调节能力弱，煤炭保供任务艰巨。

川渝地区2021年煤炭市场走势回顾

煤炭市场表现

2021年，四川煤炭产量大幅下降，重庆煤矿退出 历史 舞台，川渝地区煤炭市场“洼地”和价格“高地”迅速形成，需求缺口近1亿吨。2021年1月至4月供求基本平稳，煤价稳中有升；4月至9月供应趋紧，价格一路走高；9月至10月供不应求且达顶峰，冶金煤价格高达每吨3200元，电煤价格高达每卡0.26元；11月逐步回归供需基本平衡，12月库存过高导致供过于求，冶金煤价格跌至每吨1600元，电煤价格降至每卡0.14元。2021年川渝的煤市可谓“风云突变、跌宕起伏”。

煤炭库存忽高忽低，年终达到高位。受多重因素影响，2021年上半年四川煤炭产量一直较低，欠计划产量较多，四川主网电厂的耗煤却达到2227万吨，同比增加37.5%。2021年8月四川主网电厂存煤仅有59万吨，仅够两三天的消耗量。为保障民生，国家出台“保供稳价”政策，随后煤炭产量增长较快。在此期间，西南区域用户集中接收北方流入煤炭，由于调入量大增，用户专用线严重阻塞，区域煤炭发运受到严重影响，导致库存上升迅速。2021年12月底，川渝地区煤炭库存高达380万吨，同比增加145%。

煤炭价格忽高忽降，最终走弱。2021年的煤炭价格大起大落。由于川渝地区产量不足，供应偏紧，2021年1月至8月价格小幅稳步攀升，9月供求关系严重失衡，煤炭价格飙升并创 历史 纪录。后在政策调控下，短时间供求关系迅速改变，用户抓住机会“报复性”打压价格，川渝区域煤炭价格断崖式暴跌，短短一个月内回落至合理区间。

煤市原因分析

出现这样的“怪相”，主要有六个原因。一是矿井频繁停产整顿，压制了现有产能的发挥，导致产量不足，产能利用率低。二是煤矿压减产能，以减少碳排放。三是运动式“减碳”，将“碳达峰”变成了“罔顾实际、一哄而上”的“碳冲锋”，无视经济发展需求和长远利益。四是个别地方以消灭煤矿事故为由“一刀切”关闭煤矿，导致区域资源骤然紧张，产业链全线“崩盘”。五是长期以来煤炭市场呈现供过于求、产能过剩的现象，导致能源紧张的危机意识不强，供需关系底数不清。六是有资本介入煤炭营销层面，控制资源、炒作价格。2021年除四川、新疆外，其他地区均出现了不同程度的“拉闸限电”现象，冰冻三尺非一日之寒。传统能源与新能源的关系值得政府层面、行业层面、企业层面反省反思。

川渝地区2022年煤炭市场走势预测

宏观经济形势稳中向好，但仍然面临新的下行压力。

一方面，我国经济韧性强，长期向好的基本面不会改变。清晰的稳增长信号，表明宏观经济政策将围绕“六稳”“六保”适当靠前、集中发力，推进稳增长目标落实落地。国家坚持不懈振兴实体经济，引导金融机构加大支持力度、面向市场主体实施新的减税降费、适度超前开展基础设施建设等系列举措，都将为做实做强做优实体经济带来新机遇。“一带一路”建设、新时代西部大开发、长江经济带发展、成渝地区双城经济圈建设等重大战略机遇交汇叠加，四川“一干多支、五区协同”“四向拓展、全域开放”发展规划整体成势，发展区域空间结构不断优化，与宏观经济政策协调配合，加快形成集成效应。

另一方面，我国经济发展面临着“需求收缩、供给冲击、预期转弱”三重压力。从需求来看，随着全球经济增速放缓，国际政治经济格局演变，外需增速将逐步回落；国内新冠肺炎疫情恐将延续局部反复趋势，内需恢复还不充分，经济、消费和投资增势减弱。从供给来看，经济下行压力对供给端的影响仍将持续，特别是大宗商品自身存在供给弹性不足的特点，保供稳链压力仍然较大。从预期来看，因疫情不确定性大、需求不足、成本高企等因素将继续影响市场和企业预期。经济金融领域风险抬头，困难挑战明显增多，国内经济恢复仍待稳固，防风险、调结构任务依然艰巨。

重申以煤为主的基本国情提振发展信心，推动煤炭与新能源优化组合、实施绿色低碳转型是煤炭行业艰巨且紧迫的重大任务。

一方面，以煤为主的基本国情决定煤炭主业的发展仍具有较大空间。煤炭作为主体能源的地位和作用不会改变，继续在能源供应中发挥着“压舱石”的作用，稳定着能源供应的基本盘。经济的稳增长对能源的需求愈发刚性，现阶段新能源出力依然有限，煤炭需求有望保持韧性和持续性。川渝地区是全国结构性缺煤主要地区之一，加之重庆退出了煤炭产业，区域煤炭市场存在较大空间。相关部门正在研究建立规范的煤炭市场价格形成机制，引导煤电上下游协调联动，煤市发展也将逐渐回归理性和稳定。

另一方面，坚定不移推进“碳达峰”和“碳中和”战略，煤炭行业转型升级的任务更加艰巨。2021年以来，“保供稳价”措施效果明显。优质产能加快释放，煤炭库存稳步回升，煤炭需求由紧平衡向基本平衡方向发展。今年有关部门还将继续推行“基准价+浮动价”的定价机制，煤炭价格逐渐向合理区间理性回归，高耗能、房地产等产业收缩，将带来煤价下降，北方煤炭进入川渝的通道将更加通畅，也将推动川渝区域煤价进一步下跌。靠价格高涨拉动盈利的模式不复存在，拼成本、拼价格、拼质量依然是市场竞争的主题。聚焦实现“双碳”目标，未来煤炭在一次能源消费中的占比还将继续下降。煤炭企业必须坚持走生态优先、绿色低碳、安全智能的高质量发展之路，无论是在绿色低碳技术攻关、智能化建设、数字化转型方面，还是在新能源项目开发、产业链条延伸、产品结构调整方面，都将有不小的挑战。

推动川渝地区煤企高质量发展的建议

川渝地区煤炭企业面对内外复杂严峻的形势，必须对照“十四五”发展目标，深入推进市场化改革和转型升级发展，进一步做强主业、做优辅业，苦练内功、挖潜增效，全面提升企业竞争力、创新力、控制力、影响力和抗风险能力，坚持走更高质量、更高效益、更有效率、更可持续、更为安全、更加绿色的发展路子，才能在“十四五”时期实现可持续高质量的发展。在发展过程中，还有一些需要政策支持解决的问题。

煤炭企业 健康 稳定运行和高质量发展，需要国家层面政策支持。一是出台国有重点优势煤矿智能化综采技改扩能，相邻或异地煤矿兼并重组、减量重组的产业政策，依托存量矿井，释放优势产能，盘活国有资源，充分发挥国有重点煤矿在能源兜底保供中的主力军作用。二是继续给予国有重点煤矿安全技改资金、安全生产发展资金、改革发展资金、产业转型升级资金、税收优惠政策等支持，帮助国有重点煤矿转型升级。三是出台去产能煤矿债权债务处置政策，推动部分已去产能但仍保留采矿权的优质国有新建、改扩建煤矿存量资源的开发和整合，促进国有资产保值增值。四是坚持区内煤炭兜底保供与区外煤炭物流贸易保供相结合，支持成渝双城经济圈内战略储备煤基地建设。

煤企积极融入国家高质量发展战略，需要国家层面予以政策支持。一是国家建立健全煤炭行业低碳发展推进机制，促进煤炭生产和消费方式绿色低碳转型，优先支持煤炭行业向新能源方向转型。二是 探索 研究煤炭原料化、材料化低碳发展路径，打造煤油气、化工和新材料产业链，引导和推动煤炭行业企业科学转型。三是将西南地区煤炭产业发展纳入国家能源战略，对稀有煤种、品牌资源、有效益、能发展的矿井，制定差异化的支持政策，切实发挥区域能源兜底保供作用，推动西南地区煤炭产业可持续发展。

综上，立足以煤为主的基本国情，煤企必须充分发挥煤炭在能源系统中“压舱石”作用，积极履行好保供稳价的职责；对接“双碳”战略目标，煤企必须坚持创新、协调、绿色、开放和共享的发展理念，积极推进绿色低碳转型发展。只要把握好时代大势，利用好发展“窗口期”，坚持“先立后破”的基本原则，进一步深化改革、创新管理、调整结构、转换新旧动能、转变发展方式，就一定能在“十四五”时期保持平稳 健康 运行，实现可持续高质量的发展。（作者：川煤集团党委书记、董事长、总经理 刘万波）

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随着煤炭市场形势波动,煤炭销售业务风险逐步加大,提高企业销售风险管理水平,建立风险管理机制,使企业的营销风险管理工作制度化、规范化,通过风险管理来减少和避免损失,提高企业经济效益,对煤炭企业研究市场营销体系具有很强的现实意义。

风险控制与内控制度完善

最近几年,国家根据我国经济运行情况,不断的对货币政策进行调整,以便使我们的宏观经济保持稳定增长。因为货币政策的调整,现代的销售企业要面对的各种风险也在不断变化,为了使销售业更好地适应市场环境,了解新形势下销售业的风险来源,进一步加强风险控制工作。煤炭销售企业所面临的市场风险、财务制度风险、应收账款风险。

安全风险管理绝不是抛开以往管理的成形经验和优秀做法另起炉灶，而是要完善传统管理方法、补强薄弱环节，提高甄别风险源的精准度，真正实现“作业标准化，管理规范化”的目标。

要解决重理论研究，轻现场实践的问题。在用理论引领思想、指导实践的同时，我们要确保所有风险源、风险点明晰受控，风险源的甄别、评价必须符合安全风险控制的实际。我们要注重动态变化，细化风险控制措施。要解决重短期突击，轻机制运作的问题。我们经常开展安全专项整治活动，收到了显著效果。但随着活动的结束，短期取得的效果很难长久巩固，究其原因是风险控制措施没有落到实处，没有形成机制。

还有就是要解决重行政管理，轻文化建设的问题。我们要大力开展企业文化建设，培育共同的价值观、荣辱观、得失观，让“安全才幸福、敬业有尊严”的理念深入人心，引导职工以主人翁的姿态和高度的责任感应对安全风险的考验。

要认识到目前在煤炭销售过程中,可能存在的重大风险和一般经营性风险通过分析煤炭企业内部销售业务存在的问题.积极研究对策,并对煤炭销售中的风险点进行分析,对煤炭销售风险的加以控制,需加强煤炭销售市场调研,及时和用户保持信息沟通,提高煤炭质量,与用户建立战略伙伴关系等。探讨控制煤炭销售业务风险的方法,提出了应对风险的策略,以便实现企业销售的利润最大化、价格最高化、市场结构最优化、流向最合理化,尽力把煤炭销售工作做好,降低销售风险,为企业创造良好的经济效益。

销售方法如下，积极应对市场变化、准确掌握客户意向、拓宽煤炭销售渠道、确保煤炭销售顺畅，近日，华晋焦煤成立煤炭销售市场调研开发工作领导组，加强对目标客户的走访调研、沟通交流、分析研判，听取客户反馈意见，主动开拓市场，增加煤炭销量，实现企业效益最大化。